Tiểu luận quản trị bán hàng
- 20 trang
- file .pdf
ĐẠI HỌC HUẾ
TRƯỜNG ĐẠI HỌC KINH TẾ
KHOA QUẢN TRỊ KINH DOANH
.
Chuyªn ®Ò
QUAÛN TRÒ BAÙN HAØNG
Nhoùm 1
Khãa häc: 2008 - 2012
ĐẠI HỌC HUẾ
TRƯỜNG ĐẠI HỌC KINH TẾ
KHOA QUẢN TRỊ KINH DOANH
.
Chuyªn ®Ò
QUAÛN TRÒ BAÙN HAØNG
Thùc hiÖn Gi¸o viªn h-íng dÉn
Nhóm 1 Lê Thị Phương Thanh
Lớp K42QTKD TM
Niên khóa: 2008 – 2012
HuÕ, th¸ng 4 n¨m 2012
DANH SÁCH THÀNH VIÊN
1. Hồ Đắc Hùng
2. Hoàng Quốc Việt
3. Đoàn Ngọc Diễm My
4. Trần Thị Phương Thu
5. Vilaysack Khamsouk
MỤC LỤC
Trang
1. Lý do chọn đề tài..................................................................................................................................................... 1
2. Kế hoạch kinh doanh ............................................................................................................................................ 1
2.1. Giới thiệu về quán ......................................................................................................................................... 1
2.2. Nhiệm vụ ........................................................................................................................................................... 1
2.3. Mấu chốt để thành công.............................................................................................................................. 2
3. Phân tích thị trường .............................................................................................................................................. 2
3.1. Đối tượng khách hàng: ................................................................................................................................ 2
3.2. Tìm hiểu thị trường dựa trên ma trận SWOT ................................................................................... 3
4. Sản phẩm và dịch vụ: ............................................................................................................................................ 6
5. Chiến lược kinh doanh:........................................................................................................................................ 7
5. 1. Chiến lược Marketing-Mix ........................................................................................................................ 7
5.2. Chính sách bán hàng: .................................................................................................................................10
6. Tính khả thi của dự án .......................................................................................................................................11
6.1. Hiệu quả kinh tế ................................................................................................................................................11
6.1.1. Vốn đầu tư ..............................................................................................................................................11
6.1.2. Chi phí ......................................................................................................................................................11
6.1.3. Nhân lực: .................................................................................................................................................12
6.1.4. Doanh thu ...............................................................................................................................................12
6.2. Hoạch định dòng tiền .................................................................................................................................13
Chuyên đề Quản trị bán hàng – Nhóm 1
1. Lý do chọn đề tài
Là những nh n họ hu hố ngành nh h ng hường xuyên có
những ý ưởng về những dự n nh o nh hở nguồn ừ những ều ắ gặp và quan sát
ược trong cu c sống, k t hợp với những ki n thứ ã ược họ ược tích luỹ, những ý
ưởng ó ngày àng ầy dần và hoàn thiện hơn
Bằng những quan sát thực t của mình, nhóm nhận thấy rằng:
- Nhu cầu g o lưu p xúc và gặp gỡ của giới trẻ nó r ng à người dân ở Hu nói
hung h o à hường có thói quen tập trung ở những qu n ăn uống.
- Các quán nhậu ở Hu uy ã ó nh ều nhưng hư bão hòa, vẫn còn thi u những
qu n ăn ó hấ lượng ũng như ung h phục vụ tốt.
- nh o nh ăn uống ó h phí ầu ư h ng nh ều nhưng có lãi cao, thời gian thu
hồi vốn ngắn.
Bên c nh ó ùng với các mối quan hệ cá nhân (quen bi ầu b p giỏi có khả năng
ảm ương ng ệ ) ũng như rong hu n hổ thời gian, nhân lực và số vốn n ầu
ược cấp nhóm h ng ã quy ịnh lựa chọn k ho ch kinh doanh mở quán nhậu ở
ường Trương G M làm ề à ho huy n ề của mình.
2. Kế hoạch kinh doanh
2.1. Giới thiệu về quán
- T n ăng í nh o nh: Bè B n.
- Địa chỉ: 130 Trương G M phường Vỹ D , Thành phố Hu .
- Diện tích quán: 52m2
2.2. Nhiệm vụ
- Cung ứng các món nhậu bình dân, hợp khẩu vị và túi tiền của giới trẻ èm ới
cung cách phục vụ chuyên nghiệp, t o ểm khác biệt cho quán.
- Là nơ g o lưu gặp gỡ, ti p xúc của giới trẻ ặc biệt là vào các ngày cuối tuần hay
các dịp lễ, t t.
1
Chuyên đề Quản trị bán hàng – Nhóm 1
2.3. Mấu chốt để thành công
Mấu chố ơ ản hay chìa khóa thành công củ h ng ó hính là o à h y
ổi. Chúng tôi tồn t ượ h y h ng ó hính là nhờ ào p ứng tốt các nhu cầu hiện có
của khách hàng: m qu n ăn ở vị rí “ ẹp” ó nh ều món ngon, l , hợp túi tiền, vệ sinh và
ặc biệt là m t cung cách phục vụ khác biệt. Hình thức mà chúng tôi lựa chọn kinh doanh
không mớ ối vớ h h hàng nhưng h ng ẽ mang l i cho khách hàng nhiều hơn ừ
sự phục vụ và sự h y ổ ể ngày àng âu ào âm rí h h hàng, t o cho mình m t
chỗ ứng và c nh tranh vớ ối thủ hiện t ũng như ềm ẩn.
3. Phân tích thị trường
3.1. Đối tượng khách hàng:
Nhóm ố ượng h h hàng hính mà nhóm hướng tới là giới trẻ từ tuổ 18 n
30 Đây là nhóm h h hàng ó nhu ầu họp mặ u hơ o hí h cái mớ ồng thời
ũng ễ ti p cận vớ phương hức marketing của nhóm. Ngoài ra nhóm khách hàng này
chủ y u vẫn hư ó hó quen rung hành ới m t quán nào nên có thể ti p cận ể giới
thiệu về quán nhậu của nhóm, từ ó o nên những khách hàng trung thành cho quán.
Thông qua việc thu thập thông tin, nhận ịnh của nhóm chúng tôi về ố ượng này có
những ặ ểm sau:
- Cá tính: giới trẻ hiện này có nhu cầu u hơ gặp gở, họp mặ o ặc biệt là vào
các dịp lễ h i, ngày cuối tuần, trong khi t i Hu thì những nơ ể giới trẻ có thể u hơ
giải trí l hư p ứng với những mong muốn.
- Thu nhập: Thu nhập củ nhóm ố ượng này ở mức trung bình, chủ y u vẫn là trợ
cấp từ phí g ình Nhưng m t số ũng ó h m hoản thu nhập với công việc part
time. M t b phận h hì ã làm nhưng mức thu nhập ũng hư o lắm.
- Nhu cầu giải trí: Giới trẻ là nhóm khách hàng có nhu cầu giải trí rất lớn. Bên c nh
công việc và học tập, họ dành m t khoản thời gian khá lớn rong ngày ể gặp gỡ b n bè,
hơ hẻ h o hơ g me ọ h… Song h ện nay, t i Hu nơ ể họp mặ u hơ
2
Chuyên đề Quản trị bán hàng – Nhóm 1
vẫn còn h n ch . Quán nhậu thì nhiều nhưng phần hư hỏ mãn ược nhu cầu của
giới trẻ, cung cách phục vụ hư hật sự chuyên nghiệp
3.2. Tìm hiểu thị trường dựa trên ma trận SWOT
- Đ ểm m nh:
+ Xây dựng m t cung cách phục vụ khách hàng chuyên nghiệp: ân cần, nhiệt tình,
hu o h ng g n ệ nh ho ng m … nhằm t o sự khác biệt và làm khách hàng hài
lòng
+ Nhóm bao gồm những sinh viên trẻ, nhiệ ình năng ng, nắm bắ ược phần nào
nhu cầu, thực tr ng, mong muốn ũng như âm lý ủa nhóm khách hàng mục tiêu.
+ Có thể sử dụng những hiểu bi t về công nghệ trong việc Marketing cho quán thông
qua các công cụ truyền thông xã h như: F e oo Blog …
+ Tận dụng những mối quan hệ b n è ngườ hân ể lôi kéo khách hàng cho quán.
+ Bi t và sử dụng những ki n thứ ược họ rong nhà rường ể ứng dụng giúp kinh
doanh có hiệu quả.
+ Vị trí của quán rất thuận lợi trong việc ti p cận khách hàng (xung quanh quán tập
trung nhiều ân ư gần rường i học, THPT, ký túc xá sinh viên, quán nằm trong
m on ường h y n ĩnh à í xe ).
+ Không gian của quán phù hợp với việc phục vụ và trang trí quán.
- Điểm yếu:
+ Lần ầu kinh doanh nên còn rất h n ch ở nhiều hâu như ìm ki m nguồn hàng,
nguồn nhân lực, nguồn nguyên vật liệu.
+ Có sự khác biệt giữa những ều ược học ở nhà rường và thực t h ước vào
nh o nh mà nhóm hư ó nh ngh ệm ể xử lý ũng như hí h ngh
+ Vì ng òn là nh n n n nhóm òn phải dành thời gian cho rất nhiều các ho t
ng khác, nên việc quản lý và trông nom quán có thể bị h n ch .
- Cơ hội:
3
Chuyên đề Quản trị bán hàng – Nhóm 1
+ Giới trẻ hư x ịnh ược m t quán trung thành cho mình.
+ Giới trẻ ham thích tìm hiểu, khám phá những quán mới l ngon o
+ Sức lan truyền về thông tin trong giới trẻ rất lớn, từ ó mà qu n ược nhiều người
bi n.
+ Giới trẻ nó r ng à người dân Hu nó hung hư hật sự hài lòng với cung cách
phục vụ, vệ sinh thực phẩm củ ố qu n ăn uống ở Hu .
+ Vị trí quán nằm cùng với những quán nhậu khác nên có thể ược khách hàng bi t
n 1 cách tình cờ h n những quán nhậu ũ
- Thách thức:
+ Xung quanh khu vực của quán còn có rất nhiều các quán nhậu và nhà hàng c nh
tranh khác.
+ Do vị th quán nằm khuấ rong ường nhỏ nên rất h n ch khách hàng bi t tới
quán m t cách ngẫu nhiên.
+ Phải t o ược sự khác biệt trong hình thức và cách phục vụ mới l trong ph m vi số
vốn có h n.
+ Phải có sự h y ổi theo thờ g n ể hí h ngh hu h h h hàng ũng như nh
tranh vớ ối thủ.
Sự k t hợp giữa các y u tố:
- Đ ểm m nh + Cơ h i:
+ Quán xây dựng m t cung cách phục vụ khách hàng chuyên nghiệp: ân cần, nhiệt
ình hu o h ng g n ệ sinh, thoáng mát, nhiều món ngon, l là ểm nổi bậ ể thu
h ng ảo giới trẻ, những người ham thích tìm hiểu, khám phá những quán mới l ,
ngon o
+ Tận dụng lợi th có thể sử dụng những hiểu bi t về công nghệ trong việc Marketing
cho quán thông qua các công cụ truyền thông xã h như: F e oo Blog … ể lôi kéo,
4
Chuyên đề Quản trị bán hàng – Nhóm 1
hu h h h hàng mà ặc biệt là giới trẻ. Sức lan truyền về thông tin trong giới trẻ rất
lớn, từ ó mà qu n ược nhiều người bi n.
+ Đị ểm kinh doanh của quán nằm ở vị trí thuận lợi, c nh nhiều quán nhậu khác,
nhiều sinh viên nên rất dễ dàng ti p cận và hấp dẫn khách hàng thông qua quảng cáo, ti p
thi, phát tờ rơ ược khách hàng bi n m t cách tình cờ nhờ n qu n ũ
- Đ ểm m nh + thách thức:
+ Nằm ở vị trí c nh nhiều quán nhậu, nên có rất nhiều ối thủ c nh r nh ể thu hút
h h hàng hì qu n ã o ược sự khác biệ à o qu h phục vụ hu o h ng
gian thoáng mát, nhiều món ngon và vệ sinh
+ Tuy là ở khu vự ng nh n nhưng o ị th quán nằm khuấ rong ường nhỏ
nên rất h n ch khách hàng bi t tới quán m t cách ngẫu nhiên, cho nên quán sẽ dựa vào lợi
th các mối quan hệ quen bi t, quảng cáo về cáo th ng qu F e oo log ể ăng lượng
khách hàng bi n quán
- Đ ểm y u à ơ h i:
+ Vì ng òn là nh n h n ch về vốn lẫn kinh nghiệm thực t nên nhóm sẽ cố
gắng học hỏi kinh nghiệm từ những ngườ rước, tham khảo giáo viên, sách vở ể ư
ra những giải pháp, những chi n lược bán hàng hoàn thiện ể mở r ng việc kinh doanh,
thu hút những khách hàng khi họ òn hư x ịnh ược m t quán trung thành, những
khách hàng thích sự mới mẻ.
+ Tuy về vốn và tìm nguồn nguyên liệu ướ ầu òn hó hăn nhưng quán tập
trung vào sự phục vụ vớ h h hàng hu o ó những món mới l và rẻ ể t o nên sự
khác biệt so với các quán khác, vì giới trẻ nó r ng à người dân Hu nó hung hư hật
sự hài lòng với cung cách phục vụ củ ố qu n ăn uống ở Hu
- Đ ểm y u và thác thức
+ Nhóm phải không ngừng học hởi kinh nghiệm, tìm hiểu thêm tài liệu ể ư r
những chi n lược bán hàng phù hợp ể có thể thu hút khách hàng, c nh tranh với những
ối thủ xung quanh
5
Chuyên đề Quản trị bán hàng – Nhóm 1
+ Thời gian củ nhóm ũng h n ch do còn là sinh viên, nên nhóm sẽ cố gắng sắp x p
thờ g n ể cho phù hợp với sự h y ổi theo thờ g n ể quán thích nghi thu hút khách
hàng ũng như nh tranh vớ ối thủ.
+ Vì hó hăn ướ ầu tìm ki m nguồn nhập nhập nguyên liệu nên nhóm phải cố
gắng thực hiện tốt các dịch vụ hăm ó h h hàng phục vụ tận ình hu o o ra nhiều
món ngon, mới l ể thu hút những khách hàng từ ối thủ c nh tranh
4. Sản phẩm và dịch vụ:
- Sản phẩm: Các món nhậu ình ân ng ược giới trẻ ư hu ng và các sản phẩm
ồ uống. Ngoài ra, còn những sản phẩm h ể p ứng nhu cầu của khách hàng m t
h ầy ủ nhấ Để t o ra sự khác biệ qu n ũng họn thị râu ể làm ặc sản riêng cho
qu n Dướ ây là nh mục các món của quán
Đặc sản Gà Các món khác Các món chính Thức uống Sản phẩm phụ
(60- 140 nghìn) (10-40 nghìn) (50-140 nghìn) (5-10 nghìn) (4-5 nghìn)
Lẩu ch/lóc/phát
Gà nướng ất Khoai tây Các lo i bia
l / hình/ ươ Chewgum
sét chiên lon/chai
sống/hải sản/gà
Ếch xào
Bò xào cải Nước uống
xả/ h n ơ/ r hăn g ấy
chua óng chai
ty
Các lo i
Um lóc/phát
Gỏi thập cẩm nước ngọt Thuốc lá
lát/chình
lon/chai
Gà kho xả/nấu
Phi tiễn mi ng/rô Kẹo
ty/quay
6
Chuyên đề Quản trị bán hàng – Nhóm 1
Rau muống
xào tỏi
N i t ng các
lo i
nướng/lu c/hấp
- Chính sách kèm theo: quán mong muốn em n cho khách hàng nơ u hơ h i
họp thoải mái, s ch sẽ ho ng m n oàn là nơ mà g ới trẻ có thể nghĩ n này khi có
nhu cầu Để t o n n ược sự khác biệt so với những qu n h qu n ã ựa trên những
ều r n ể t o ra cho quán 1 phong cách phục vụ hoàn toàn mớ ể p ứng nhu cầu của
khách. Cụ thể như u:
+ T o nên không gian thoáng mát, s ch sẽ h h h n h i họp. Mỗ àn ều có
thùng rác. Giấy lau miệng quán sẽ không dùng lo i giấy như qu n h ẫn dùng (lo i
này gây ảnh hưởng n sức khỏe on người), có thể ướ ầu sử dụng giấy của nhãn hàng
Wow. Nhà vệ nh ặc biệt quan trọng trong vấn ề này, quán sẽ xây dựng nhà vệ sinh
ảm bảo an toàn, s ch sẽ ho h h ể h h hàng ược thoải mái, hợp vệ sinh.
+ Dụng cụ ăn uống sẽ ượ nhóm xem xé ể chọn lựa lo i phù hợp ảm bảo không
mất vệ sinh trong an toàn thực phẩm nhưng ẫn phù hợp vớ h phí ề ra.
+ Phong cách phục vụ sẽ ược quán chú trọng. Nhân viên quán là những người tham
gia thành lập qu n ồng thời có sự hiểu bi t nhấ ịnh về phong cách phục vụ nên chắc
chắn sẽ làm hài lòng khách hàng.
5. Chiến lược kinh doanh:
5. 1. Chiến lược Marketing-Mix
- Sản phẩm: Do lo i hình kinh doanh này không phải là mới. Việc ra sau có thể gặp
nhiều hó hăn rong ệc c nh tranh. Những món ăn ủ qu n như ã nó ều là những
món nhậu quen thu c ở Hu . Về thự ơn qu n ó r ng món ặc biệt của mình và thêm
những món tổng hợp nhiều qu n h p ứng ng nhu ầu của khách hàng. Bên c nh
7
Chuyên đề Quản trị bán hàng – Nhóm 1
ó rong qu rình ho ng, sẽ liên tụ ng hóa những món ăn ủa qu n ể bổ sung
thêm vào thự ơn ể khách hàng có thêm sự lựa chọn
Muốn khách hàng bi n qu n ăn à hoàn oàn ảm nhận ược những gì mà quán
muốn gử n ho h h hàng hì rước tiên, quán phả qu n âm n những món ăn rong
thự ơn Qu n ần có thời g n ầu ư ho món ăn h bi n o ho món ăn hật sự ngon
à ặc biệt, mang những hương ị ặ rưng ủa những quán hiện n y ng ược khách
hàng ư hu ng Đ ều không thể thi u của k ho h ó là lường rước những hó hăn rủi
ro có thể dẫn n thất b i, n u lường rước những y u tố ó hì ệc triển khai và hoàn
thành k ho ch là h t sức khả quan.
Ngoài việc t o n n món ăn ặ rưng m ng hương ị riêng thì những cung cách phục
vụ và bài trí qu n ũng rất quan trọng, góp phần vào việc t o nên sự khác biệt của quán.
Lấy phương hâm là hoải mái, an toàn, quán chú trọng n việ r ng rí rưng ày o
nên không gian thoáng mát, r ng rãi, dễ chịu Đ ều quan trọng là khu nhà vệ sinh, bởi thực
tr ng của các quán nhậu bình dân hiện n y hư qu n âm n vấn ề này. Nhà vệ sinh t i
qu n ó h ng ảm bảo vệ sinh, nh h nh ó nơ hỉ là những nhà tam bợ gây nên
sự nh hoàng ho h h hàng ặc biệt là phái nữ. Việc nhà vệ nh h ng ảm bảo ũng
khi n khách hàng mất ngon miệng khi nhìn vào hay t o tâm lý bất an với những món ăn
ược ch bi n t i quán. Ngoài ra, giấy lau miệng mất vệ nh h ng n oàn ho người
ùng ng là ấn ề nóng hổ ược các báo nhắ n rất nhiều. Vì th qu n ũng ẽ t o sự
khác biệt bằng việc cung cấp lo i giấy ăn ảm bảo an toàn, có chấ lượng Bướ ầu sẽ sử
dụng giấy WOW, n u ìm ược lo i khác tốt mà giá thấp hơn ẽ thay th . Dụng cụ làm b p
à ăn uống củ h h ũng ẽ ược xử lý s ch sẽ, rửa dọn hường xuyên. Chính những
việc nhỏ như ậy ũng ẽ t o nên sự khác biệt lớn cho quán. Chúng tôi tin rằng với những
gì ều ó qu n h ng ẽ thành công.
- Giá:
Giá là m t trong 4 bi n số quan trọng củ m r e ng m x G óng rò quy ịnh
trong việ mu hàng này h y hàng h ối vớ h h hàng Đối với công ty giá có vị trí
8
Chuyên đề Quản trị bán hàng – Nhóm 1
quy ịnh c nh tranh trên thị rường. Việ ịnh giá sản phẩm ó ý nghĩ qu n rọng ối
với doanh nghiệp vì nó ảnh hưởng trực ti p n doanh số và lợi nhuận.
Khi xây dựng k ho ch cho quán nhậu h ng ã rấ qu n âm n vấn ề giá cả
sao cho c nh tranh nhất, phù hợp vớ h h hàng nhưng ẫn em l i lợi nhuận cao cho
doanh nghiệp. Qua quá trình khảo sát t i các quán nhậu h qu n ư r mức giá dao
ng trong khoảng 10.000-100 000 ồng, cụ thể như ã ượ n u r n Đây là mức giá mà
ố ượng có thu nhập trung bình chấp nhận ược.
- Ti p thị & quảng cáo:
a. Khách hàng mục tiêu:
Mỗi doanh nghiệp ều cố gắng t o m t phong cách, m t hình ảnh, m t ấn ượng, m t
uy tín riêng cho sản phẩm của mình nhằm em l i cho sản phẩm hình ảnh riêng dễ ào
nhận thức củ h h hàng nó h h ư hương h ệu vào tâm trí khách hàng.
Muốn thực hiện tố ng x ịnh khách hàng mục tiêu, cần x ịnh thị rường
mục tiêu chính của doanh nghiệp và chia nhỏ ra thành những mục tiêu cụ thể hơn ể
những ho ng PR có tác dụng m nh hơn
Ch ng ng nh o nh ịch vụ qu n “nhậu” ố ượng khách hàng chủ y u là
giới trẻ từ 18-30 tuổ Đây là ố ượng khách hàng có nhu cầu cao về nơ h i họp nhưng
l i có những ò hỏi khá khác so với những ố ượng khách hàng khác.
Khách hàng chính là nhân tố quan trọng nhất trong việc truyền thông của quán bởi vì
không ai có thể thông tin tố hơn ề sản phẩm bằng những ngườ ã ừng sử dụng sản
phẩm. N u sản phẩm của chúng tôi là tốt thì sẽ có thông tin phản hồi tố à ngược l i.
Bên c nh ó ây là nhóm ố ượng có luồng thông tin vào và luồng h ng n r ối
với sản phẩm dịch vụ của quán là lớn nhất bởi vì họ hính là ố ượng quan tâm tới sản
phẩm của chúng tôi nhiều nhấ à là người quy ịnh tới sự tồn t i của doanh nghiệp.
Thực t ã hứng minh có những nhà hàng ó món ăn ũng h ng ồ nhưng h ị người
tiêu dùng thông tin không tốt về chấ lượng món ăn hì họ ã phả ối mặt với những khó
hăn rất lớn.
9
Chuyên đề Quản trị bán hàng – Nhóm 1
Đặ ểm tâm lý củ nhóm h h hàng này là ư hí h ự mới l và có những tiêu
chuẩn nh g mới. Để p ứng ược nhu cầu củ ố ượng khách hàng này thì quán cần
phải t o dựng ược những hình ảnh ấn ượng ngay từ ph n ầu nhằm ó ược từ khách
hàng những nh g ố ẹp nhấ Để làm ượ ều này, truyền thông có ảnh hưởng rất
lớn.
b. Khách hàng r ng rã : nhóm ố ượng này bao gồm toàn thể khách hàng có nhu cầu
h i họp uy ây h ng phả là ố ượng mục tiêu củ hương rình quảng cáo của chúng
nhưng là những người có ảnh hưởng lớn. C ng ồng là những người có thể t o ra nhiều
áp lực cho những doanh nghiệp kinh doanh dịch vụ ăn uống. Họ có thể là những người
hân người quen và có ti ng nói ảnh hưởng tới hành vi của khách hàng mục tiêu của chúng
tôi, vì th việc quan tâm và thông tin tới với công chúng r ng rã ũng là ều h t sức quan
trọng.
Từ những ặ ểm nêu trên chúng tôi tập trung quảng bá, giới thiệu sản phẩm qua ba
kênh thông tin chính, nhằm ti t kiệm chi phí và mang l i k t quả:
+ Thông qua trang m ng xã h i facebook là chủ y u.
+ Thông qua các mối quan hệ hiện có của các thành viên.
+ Thông qua tờ rơ p phí h g ới thiệu về quán, Tờ rơ ẽ ược phát trong những
ngày ầu rướ à rong h qu n ước vào ho ng à u ó h qu n ó hương rình
khuy n mã h y hương rình ặc biệt khi quán tổ chức vào các ngày lễ, ngày t t.
+ Viết bài trên các forum, diễn đàn của học sinh sinh viên hiện đang được nhiều
giới trẻ quan tâm.
5.2. Chính sách bán hàng:
Chính sách bán hàng sẽ giúp quán kinh doanh dễ àng hơn hu h ược khách hàng
nhanh chóng, nâng cao hiệu quả rong qu rình n hàng Đồng thờ là ăn ứ ể khách
hàng n ưởng vào uy tín của quán. Việc xây dựng chính sách bán hàng càng rõ ràng, chi
ti t thì việc kinh doanh càng dễ t hiệu quả. Bên c nh ó hính h n hàng òn góp
10
Chuyên đề Quản trị bán hàng – Nhóm 1
phần t o nên sự thành công của quán chúng tôi. Cụ thể hính h mà qu n ư r như
sau:
+ Trong 10 ngày ầu kể từ ngày qu n h rương n u h h hàng em heo ờ rơ
giới thiệu về qu n n sẽ ược giảm 10% trong tổng giá trị hó ơn (áp dụng trong những
ngày h rương)
+ Khách hàng n u n với quán trên 5 lần/1 tháng sẽ ược giảm 20% tổng số hó ơn
trong lần thứ 6 Chương rình ẽ ược lặp l i sau lần thứ 6.
+ Khách hàng n qu n ó hó ơn h nh o n r n 500 nghìn ồng sẽ ược giảm
10% trên tổng số tiền phải thanh toán.
+ Ngoài ra n u qu n ể h h hàng ợi lâu quá 30 phút/m t món sẽ tặng cho khách 1
ĩ ho ây h n rị g 10 000 ồng.
Việc tính toán và ghi nhớ số lần khách tới sẽ ược quán ghi nhận l i bằng các hóa
ơn r nh gây ph ền hà cho khách, t o nên sự thân thi t, gắn ó ối với mỗi khách hàng
n với quán.
6. Tính khả thi của dự án
6.1. Hiệu quả kinh tế
6.1.1. Vốn đầu tư
- Vốn tự có: khoảng 35 triệu (nhóm có 5 thành viên, mỗi thành viên góp vốn 7 triệu)
- Vốn vay: 54 triệu từ ngân hàng Nông nghiệp và phát triển nông thôn với lãi suất là
17%/năm Lãi suất tháng là 1,42%.
6.1.2. Chi phí
- Chi phí ầu ư n ầu: ĐVT: nghìn ồng
Tên ĐVT Số lượng Đơn g Thành ền
Bàn Cái 10 120 1,200
Gh Cái 40 35 1,400
Ly Cái 100 6 600
11
Chuyên đề Quản trị bán hàng – Nhóm 1
Chén bát B 15 35 525
Tivi Cái 1 4,000 4,000
Tủ l nh Cái 1 4,000 4,000
Dụng ụ nấu ăn B 3 1,200 3,600
B pg B 1 500 500
T ền ặ ọ hu nhà Tháng 6 6,000 36,000
Trang trí 2,000
Tổng 53,825
(Trang trí bao gồm h phí như: qué l qu n n p no p phí h …)
Chi phí ho ng trung bình m t tháng
ĐVT: nghìn ồng ĐVT Số lượng Đơn g Thành ền
Đ ện(1) 500
Nướ (2) 600
Gas(3) Bình 3 450 1,350
Nhân công Ngườ 1 5,000 5,000
Nguy n l ệu(4) 20,000
Mặ ằng 6,000
Chi phí khác(5) 1,000
Tổng 34,450
(1) (2) (3)
Tham khảo thực t ở các quán nhậu xung quanh
(4)
Tham khảo thực t ở các quán nhậu ó lượng khách trung bình: cứ 3 ngày nhập
nguyên liệu m t lần, mỗi lần trung bình khoảng 2 triệu.
6.1.3. Nhân lực:
M ầu b p (lương mỗi tháng 6 triệu), nhân viên ch y bàn và phụ b p, thờ g n ầu
do nhóm phụ trách.
6.1.4. Doanh thu
- Bởi vì nhóm dự ịnh quán chỉ mở vào buổi chiều tối, từ 4h-11h tối, nên doanh thu
dự ki n h ng ầu tiên là 27 triệu (ước tính mỗi ngày có 30 khách, mỗi khách chi tiêu
12
TRƯỜNG ĐẠI HỌC KINH TẾ
KHOA QUẢN TRỊ KINH DOANH
.
Chuyªn ®Ò
QUAÛN TRÒ BAÙN HAØNG
Nhoùm 1
Khãa häc: 2008 - 2012
ĐẠI HỌC HUẾ
TRƯỜNG ĐẠI HỌC KINH TẾ
KHOA QUẢN TRỊ KINH DOANH
.
Chuyªn ®Ò
QUAÛN TRÒ BAÙN HAØNG
Thùc hiÖn Gi¸o viªn h-íng dÉn
Nhóm 1 Lê Thị Phương Thanh
Lớp K42QTKD TM
Niên khóa: 2008 – 2012
HuÕ, th¸ng 4 n¨m 2012
DANH SÁCH THÀNH VIÊN
1. Hồ Đắc Hùng
2. Hoàng Quốc Việt
3. Đoàn Ngọc Diễm My
4. Trần Thị Phương Thu
5. Vilaysack Khamsouk
MỤC LỤC
Trang
1. Lý do chọn đề tài..................................................................................................................................................... 1
2. Kế hoạch kinh doanh ............................................................................................................................................ 1
2.1. Giới thiệu về quán ......................................................................................................................................... 1
2.2. Nhiệm vụ ........................................................................................................................................................... 1
2.3. Mấu chốt để thành công.............................................................................................................................. 2
3. Phân tích thị trường .............................................................................................................................................. 2
3.1. Đối tượng khách hàng: ................................................................................................................................ 2
3.2. Tìm hiểu thị trường dựa trên ma trận SWOT ................................................................................... 3
4. Sản phẩm và dịch vụ: ............................................................................................................................................ 6
5. Chiến lược kinh doanh:........................................................................................................................................ 7
5. 1. Chiến lược Marketing-Mix ........................................................................................................................ 7
5.2. Chính sách bán hàng: .................................................................................................................................10
6. Tính khả thi của dự án .......................................................................................................................................11
6.1. Hiệu quả kinh tế ................................................................................................................................................11
6.1.1. Vốn đầu tư ..............................................................................................................................................11
6.1.2. Chi phí ......................................................................................................................................................11
6.1.3. Nhân lực: .................................................................................................................................................12
6.1.4. Doanh thu ...............................................................................................................................................12
6.2. Hoạch định dòng tiền .................................................................................................................................13
Chuyên đề Quản trị bán hàng – Nhóm 1
1. Lý do chọn đề tài
Là những nh n họ hu hố ngành nh h ng hường xuyên có
những ý ưởng về những dự n nh o nh hở nguồn ừ những ều ắ gặp và quan sát
ược trong cu c sống, k t hợp với những ki n thứ ã ược họ ược tích luỹ, những ý
ưởng ó ngày àng ầy dần và hoàn thiện hơn
Bằng những quan sát thực t của mình, nhóm nhận thấy rằng:
- Nhu cầu g o lưu p xúc và gặp gỡ của giới trẻ nó r ng à người dân ở Hu nói
hung h o à hường có thói quen tập trung ở những qu n ăn uống.
- Các quán nhậu ở Hu uy ã ó nh ều nhưng hư bão hòa, vẫn còn thi u những
qu n ăn ó hấ lượng ũng như ung h phục vụ tốt.
- nh o nh ăn uống ó h phí ầu ư h ng nh ều nhưng có lãi cao, thời gian thu
hồi vốn ngắn.
Bên c nh ó ùng với các mối quan hệ cá nhân (quen bi ầu b p giỏi có khả năng
ảm ương ng ệ ) ũng như rong hu n hổ thời gian, nhân lực và số vốn n ầu
ược cấp nhóm h ng ã quy ịnh lựa chọn k ho ch kinh doanh mở quán nhậu ở
ường Trương G M làm ề à ho huy n ề của mình.
2. Kế hoạch kinh doanh
2.1. Giới thiệu về quán
- T n ăng í nh o nh: Bè B n.
- Địa chỉ: 130 Trương G M phường Vỹ D , Thành phố Hu .
- Diện tích quán: 52m2
2.2. Nhiệm vụ
- Cung ứng các món nhậu bình dân, hợp khẩu vị và túi tiền của giới trẻ èm ới
cung cách phục vụ chuyên nghiệp, t o ểm khác biệt cho quán.
- Là nơ g o lưu gặp gỡ, ti p xúc của giới trẻ ặc biệt là vào các ngày cuối tuần hay
các dịp lễ, t t.
1
Chuyên đề Quản trị bán hàng – Nhóm 1
2.3. Mấu chốt để thành công
Mấu chố ơ ản hay chìa khóa thành công củ h ng ó hính là o à h y
ổi. Chúng tôi tồn t ượ h y h ng ó hính là nhờ ào p ứng tốt các nhu cầu hiện có
của khách hàng: m qu n ăn ở vị rí “ ẹp” ó nh ều món ngon, l , hợp túi tiền, vệ sinh và
ặc biệt là m t cung cách phục vụ khác biệt. Hình thức mà chúng tôi lựa chọn kinh doanh
không mớ ối vớ h h hàng nhưng h ng ẽ mang l i cho khách hàng nhiều hơn ừ
sự phục vụ và sự h y ổ ể ngày àng âu ào âm rí h h hàng, t o cho mình m t
chỗ ứng và c nh tranh vớ ối thủ hiện t ũng như ềm ẩn.
3. Phân tích thị trường
3.1. Đối tượng khách hàng:
Nhóm ố ượng h h hàng hính mà nhóm hướng tới là giới trẻ từ tuổ 18 n
30 Đây là nhóm h h hàng ó nhu ầu họp mặ u hơ o hí h cái mớ ồng thời
ũng ễ ti p cận vớ phương hức marketing của nhóm. Ngoài ra nhóm khách hàng này
chủ y u vẫn hư ó hó quen rung hành ới m t quán nào nên có thể ti p cận ể giới
thiệu về quán nhậu của nhóm, từ ó o nên những khách hàng trung thành cho quán.
Thông qua việc thu thập thông tin, nhận ịnh của nhóm chúng tôi về ố ượng này có
những ặ ểm sau:
- Cá tính: giới trẻ hiện này có nhu cầu u hơ gặp gở, họp mặ o ặc biệt là vào
các dịp lễ h i, ngày cuối tuần, trong khi t i Hu thì những nơ ể giới trẻ có thể u hơ
giải trí l hư p ứng với những mong muốn.
- Thu nhập: Thu nhập củ nhóm ố ượng này ở mức trung bình, chủ y u vẫn là trợ
cấp từ phí g ình Nhưng m t số ũng ó h m hoản thu nhập với công việc part
time. M t b phận h hì ã làm nhưng mức thu nhập ũng hư o lắm.
- Nhu cầu giải trí: Giới trẻ là nhóm khách hàng có nhu cầu giải trí rất lớn. Bên c nh
công việc và học tập, họ dành m t khoản thời gian khá lớn rong ngày ể gặp gỡ b n bè,
hơ hẻ h o hơ g me ọ h… Song h ện nay, t i Hu nơ ể họp mặ u hơ
2
Chuyên đề Quản trị bán hàng – Nhóm 1
vẫn còn h n ch . Quán nhậu thì nhiều nhưng phần hư hỏ mãn ược nhu cầu của
giới trẻ, cung cách phục vụ hư hật sự chuyên nghiệp
3.2. Tìm hiểu thị trường dựa trên ma trận SWOT
- Đ ểm m nh:
+ Xây dựng m t cung cách phục vụ khách hàng chuyên nghiệp: ân cần, nhiệt tình,
hu o h ng g n ệ nh ho ng m … nhằm t o sự khác biệt và làm khách hàng hài
lòng
+ Nhóm bao gồm những sinh viên trẻ, nhiệ ình năng ng, nắm bắ ược phần nào
nhu cầu, thực tr ng, mong muốn ũng như âm lý ủa nhóm khách hàng mục tiêu.
+ Có thể sử dụng những hiểu bi t về công nghệ trong việc Marketing cho quán thông
qua các công cụ truyền thông xã h như: F e oo Blog …
+ Tận dụng những mối quan hệ b n è ngườ hân ể lôi kéo khách hàng cho quán.
+ Bi t và sử dụng những ki n thứ ược họ rong nhà rường ể ứng dụng giúp kinh
doanh có hiệu quả.
+ Vị trí của quán rất thuận lợi trong việc ti p cận khách hàng (xung quanh quán tập
trung nhiều ân ư gần rường i học, THPT, ký túc xá sinh viên, quán nằm trong
m on ường h y n ĩnh à í xe ).
+ Không gian của quán phù hợp với việc phục vụ và trang trí quán.
- Điểm yếu:
+ Lần ầu kinh doanh nên còn rất h n ch ở nhiều hâu như ìm ki m nguồn hàng,
nguồn nhân lực, nguồn nguyên vật liệu.
+ Có sự khác biệt giữa những ều ược học ở nhà rường và thực t h ước vào
nh o nh mà nhóm hư ó nh ngh ệm ể xử lý ũng như hí h ngh
+ Vì ng òn là nh n n n nhóm òn phải dành thời gian cho rất nhiều các ho t
ng khác, nên việc quản lý và trông nom quán có thể bị h n ch .
- Cơ hội:
3
Chuyên đề Quản trị bán hàng – Nhóm 1
+ Giới trẻ hư x ịnh ược m t quán trung thành cho mình.
+ Giới trẻ ham thích tìm hiểu, khám phá những quán mới l ngon o
+ Sức lan truyền về thông tin trong giới trẻ rất lớn, từ ó mà qu n ược nhiều người
bi n.
+ Giới trẻ nó r ng à người dân Hu nó hung hư hật sự hài lòng với cung cách
phục vụ, vệ sinh thực phẩm củ ố qu n ăn uống ở Hu .
+ Vị trí quán nằm cùng với những quán nhậu khác nên có thể ược khách hàng bi t
n 1 cách tình cờ h n những quán nhậu ũ
- Thách thức:
+ Xung quanh khu vực của quán còn có rất nhiều các quán nhậu và nhà hàng c nh
tranh khác.
+ Do vị th quán nằm khuấ rong ường nhỏ nên rất h n ch khách hàng bi t tới
quán m t cách ngẫu nhiên.
+ Phải t o ược sự khác biệt trong hình thức và cách phục vụ mới l trong ph m vi số
vốn có h n.
+ Phải có sự h y ổi theo thờ g n ể hí h ngh hu h h h hàng ũng như nh
tranh vớ ối thủ.
Sự k t hợp giữa các y u tố:
- Đ ểm m nh + Cơ h i:
+ Quán xây dựng m t cung cách phục vụ khách hàng chuyên nghiệp: ân cần, nhiệt
ình hu o h ng g n ệ sinh, thoáng mát, nhiều món ngon, l là ểm nổi bậ ể thu
h ng ảo giới trẻ, những người ham thích tìm hiểu, khám phá những quán mới l ,
ngon o
+ Tận dụng lợi th có thể sử dụng những hiểu bi t về công nghệ trong việc Marketing
cho quán thông qua các công cụ truyền thông xã h như: F e oo Blog … ể lôi kéo,
4
Chuyên đề Quản trị bán hàng – Nhóm 1
hu h h h hàng mà ặc biệt là giới trẻ. Sức lan truyền về thông tin trong giới trẻ rất
lớn, từ ó mà qu n ược nhiều người bi n.
+ Đị ểm kinh doanh của quán nằm ở vị trí thuận lợi, c nh nhiều quán nhậu khác,
nhiều sinh viên nên rất dễ dàng ti p cận và hấp dẫn khách hàng thông qua quảng cáo, ti p
thi, phát tờ rơ ược khách hàng bi n m t cách tình cờ nhờ n qu n ũ
- Đ ểm m nh + thách thức:
+ Nằm ở vị trí c nh nhiều quán nhậu, nên có rất nhiều ối thủ c nh r nh ể thu hút
h h hàng hì qu n ã o ược sự khác biệ à o qu h phục vụ hu o h ng
gian thoáng mát, nhiều món ngon và vệ sinh
+ Tuy là ở khu vự ng nh n nhưng o ị th quán nằm khuấ rong ường nhỏ
nên rất h n ch khách hàng bi t tới quán m t cách ngẫu nhiên, cho nên quán sẽ dựa vào lợi
th các mối quan hệ quen bi t, quảng cáo về cáo th ng qu F e oo log ể ăng lượng
khách hàng bi n quán
- Đ ểm y u à ơ h i:
+ Vì ng òn là nh n h n ch về vốn lẫn kinh nghiệm thực t nên nhóm sẽ cố
gắng học hỏi kinh nghiệm từ những ngườ rước, tham khảo giáo viên, sách vở ể ư
ra những giải pháp, những chi n lược bán hàng hoàn thiện ể mở r ng việc kinh doanh,
thu hút những khách hàng khi họ òn hư x ịnh ược m t quán trung thành, những
khách hàng thích sự mới mẻ.
+ Tuy về vốn và tìm nguồn nguyên liệu ướ ầu òn hó hăn nhưng quán tập
trung vào sự phục vụ vớ h h hàng hu o ó những món mới l và rẻ ể t o nên sự
khác biệt so với các quán khác, vì giới trẻ nó r ng à người dân Hu nó hung hư hật
sự hài lòng với cung cách phục vụ củ ố qu n ăn uống ở Hu
- Đ ểm y u và thác thức
+ Nhóm phải không ngừng học hởi kinh nghiệm, tìm hiểu thêm tài liệu ể ư r
những chi n lược bán hàng phù hợp ể có thể thu hút khách hàng, c nh tranh với những
ối thủ xung quanh
5
Chuyên đề Quản trị bán hàng – Nhóm 1
+ Thời gian củ nhóm ũng h n ch do còn là sinh viên, nên nhóm sẽ cố gắng sắp x p
thờ g n ể cho phù hợp với sự h y ổi theo thờ g n ể quán thích nghi thu hút khách
hàng ũng như nh tranh vớ ối thủ.
+ Vì hó hăn ướ ầu tìm ki m nguồn nhập nhập nguyên liệu nên nhóm phải cố
gắng thực hiện tốt các dịch vụ hăm ó h h hàng phục vụ tận ình hu o o ra nhiều
món ngon, mới l ể thu hút những khách hàng từ ối thủ c nh tranh
4. Sản phẩm và dịch vụ:
- Sản phẩm: Các món nhậu ình ân ng ược giới trẻ ư hu ng và các sản phẩm
ồ uống. Ngoài ra, còn những sản phẩm h ể p ứng nhu cầu của khách hàng m t
h ầy ủ nhấ Để t o ra sự khác biệ qu n ũng họn thị râu ể làm ặc sản riêng cho
qu n Dướ ây là nh mục các món của quán
Đặc sản Gà Các món khác Các món chính Thức uống Sản phẩm phụ
(60- 140 nghìn) (10-40 nghìn) (50-140 nghìn) (5-10 nghìn) (4-5 nghìn)
Lẩu ch/lóc/phát
Gà nướng ất Khoai tây Các lo i bia
l / hình/ ươ Chewgum
sét chiên lon/chai
sống/hải sản/gà
Ếch xào
Bò xào cải Nước uống
xả/ h n ơ/ r hăn g ấy
chua óng chai
ty
Các lo i
Um lóc/phát
Gỏi thập cẩm nước ngọt Thuốc lá
lát/chình
lon/chai
Gà kho xả/nấu
Phi tiễn mi ng/rô Kẹo
ty/quay
6
Chuyên đề Quản trị bán hàng – Nhóm 1
Rau muống
xào tỏi
N i t ng các
lo i
nướng/lu c/hấp
- Chính sách kèm theo: quán mong muốn em n cho khách hàng nơ u hơ h i
họp thoải mái, s ch sẽ ho ng m n oàn là nơ mà g ới trẻ có thể nghĩ n này khi có
nhu cầu Để t o n n ược sự khác biệt so với những qu n h qu n ã ựa trên những
ều r n ể t o ra cho quán 1 phong cách phục vụ hoàn toàn mớ ể p ứng nhu cầu của
khách. Cụ thể như u:
+ T o nên không gian thoáng mát, s ch sẽ h h h n h i họp. Mỗ àn ều có
thùng rác. Giấy lau miệng quán sẽ không dùng lo i giấy như qu n h ẫn dùng (lo i
này gây ảnh hưởng n sức khỏe on người), có thể ướ ầu sử dụng giấy của nhãn hàng
Wow. Nhà vệ nh ặc biệt quan trọng trong vấn ề này, quán sẽ xây dựng nhà vệ sinh
ảm bảo an toàn, s ch sẽ ho h h ể h h hàng ược thoải mái, hợp vệ sinh.
+ Dụng cụ ăn uống sẽ ượ nhóm xem xé ể chọn lựa lo i phù hợp ảm bảo không
mất vệ sinh trong an toàn thực phẩm nhưng ẫn phù hợp vớ h phí ề ra.
+ Phong cách phục vụ sẽ ược quán chú trọng. Nhân viên quán là những người tham
gia thành lập qu n ồng thời có sự hiểu bi t nhấ ịnh về phong cách phục vụ nên chắc
chắn sẽ làm hài lòng khách hàng.
5. Chiến lược kinh doanh:
5. 1. Chiến lược Marketing-Mix
- Sản phẩm: Do lo i hình kinh doanh này không phải là mới. Việc ra sau có thể gặp
nhiều hó hăn rong ệc c nh tranh. Những món ăn ủ qu n như ã nó ều là những
món nhậu quen thu c ở Hu . Về thự ơn qu n ó r ng món ặc biệt của mình và thêm
những món tổng hợp nhiều qu n h p ứng ng nhu ầu của khách hàng. Bên c nh
7
Chuyên đề Quản trị bán hàng – Nhóm 1
ó rong qu rình ho ng, sẽ liên tụ ng hóa những món ăn ủa qu n ể bổ sung
thêm vào thự ơn ể khách hàng có thêm sự lựa chọn
Muốn khách hàng bi n qu n ăn à hoàn oàn ảm nhận ược những gì mà quán
muốn gử n ho h h hàng hì rước tiên, quán phả qu n âm n những món ăn rong
thự ơn Qu n ần có thời g n ầu ư ho món ăn h bi n o ho món ăn hật sự ngon
à ặc biệt, mang những hương ị ặ rưng ủa những quán hiện n y ng ược khách
hàng ư hu ng Đ ều không thể thi u của k ho h ó là lường rước những hó hăn rủi
ro có thể dẫn n thất b i, n u lường rước những y u tố ó hì ệc triển khai và hoàn
thành k ho ch là h t sức khả quan.
Ngoài việc t o n n món ăn ặ rưng m ng hương ị riêng thì những cung cách phục
vụ và bài trí qu n ũng rất quan trọng, góp phần vào việc t o nên sự khác biệt của quán.
Lấy phương hâm là hoải mái, an toàn, quán chú trọng n việ r ng rí rưng ày o
nên không gian thoáng mát, r ng rãi, dễ chịu Đ ều quan trọng là khu nhà vệ sinh, bởi thực
tr ng của các quán nhậu bình dân hiện n y hư qu n âm n vấn ề này. Nhà vệ sinh t i
qu n ó h ng ảm bảo vệ sinh, nh h nh ó nơ hỉ là những nhà tam bợ gây nên
sự nh hoàng ho h h hàng ặc biệt là phái nữ. Việc nhà vệ nh h ng ảm bảo ũng
khi n khách hàng mất ngon miệng khi nhìn vào hay t o tâm lý bất an với những món ăn
ược ch bi n t i quán. Ngoài ra, giấy lau miệng mất vệ nh h ng n oàn ho người
ùng ng là ấn ề nóng hổ ược các báo nhắ n rất nhiều. Vì th qu n ũng ẽ t o sự
khác biệt bằng việc cung cấp lo i giấy ăn ảm bảo an toàn, có chấ lượng Bướ ầu sẽ sử
dụng giấy WOW, n u ìm ược lo i khác tốt mà giá thấp hơn ẽ thay th . Dụng cụ làm b p
à ăn uống củ h h ũng ẽ ược xử lý s ch sẽ, rửa dọn hường xuyên. Chính những
việc nhỏ như ậy ũng ẽ t o nên sự khác biệt lớn cho quán. Chúng tôi tin rằng với những
gì ều ó qu n h ng ẽ thành công.
- Giá:
Giá là m t trong 4 bi n số quan trọng củ m r e ng m x G óng rò quy ịnh
trong việ mu hàng này h y hàng h ối vớ h h hàng Đối với công ty giá có vị trí
8
Chuyên đề Quản trị bán hàng – Nhóm 1
quy ịnh c nh tranh trên thị rường. Việ ịnh giá sản phẩm ó ý nghĩ qu n rọng ối
với doanh nghiệp vì nó ảnh hưởng trực ti p n doanh số và lợi nhuận.
Khi xây dựng k ho ch cho quán nhậu h ng ã rấ qu n âm n vấn ề giá cả
sao cho c nh tranh nhất, phù hợp vớ h h hàng nhưng ẫn em l i lợi nhuận cao cho
doanh nghiệp. Qua quá trình khảo sát t i các quán nhậu h qu n ư r mức giá dao
ng trong khoảng 10.000-100 000 ồng, cụ thể như ã ượ n u r n Đây là mức giá mà
ố ượng có thu nhập trung bình chấp nhận ược.
- Ti p thị & quảng cáo:
a. Khách hàng mục tiêu:
Mỗi doanh nghiệp ều cố gắng t o m t phong cách, m t hình ảnh, m t ấn ượng, m t
uy tín riêng cho sản phẩm của mình nhằm em l i cho sản phẩm hình ảnh riêng dễ ào
nhận thức củ h h hàng nó h h ư hương h ệu vào tâm trí khách hàng.
Muốn thực hiện tố ng x ịnh khách hàng mục tiêu, cần x ịnh thị rường
mục tiêu chính của doanh nghiệp và chia nhỏ ra thành những mục tiêu cụ thể hơn ể
những ho ng PR có tác dụng m nh hơn
Ch ng ng nh o nh ịch vụ qu n “nhậu” ố ượng khách hàng chủ y u là
giới trẻ từ 18-30 tuổ Đây là ố ượng khách hàng có nhu cầu cao về nơ h i họp nhưng
l i có những ò hỏi khá khác so với những ố ượng khách hàng khác.
Khách hàng chính là nhân tố quan trọng nhất trong việc truyền thông của quán bởi vì
không ai có thể thông tin tố hơn ề sản phẩm bằng những ngườ ã ừng sử dụng sản
phẩm. N u sản phẩm của chúng tôi là tốt thì sẽ có thông tin phản hồi tố à ngược l i.
Bên c nh ó ây là nhóm ố ượng có luồng thông tin vào và luồng h ng n r ối
với sản phẩm dịch vụ của quán là lớn nhất bởi vì họ hính là ố ượng quan tâm tới sản
phẩm của chúng tôi nhiều nhấ à là người quy ịnh tới sự tồn t i của doanh nghiệp.
Thực t ã hứng minh có những nhà hàng ó món ăn ũng h ng ồ nhưng h ị người
tiêu dùng thông tin không tốt về chấ lượng món ăn hì họ ã phả ối mặt với những khó
hăn rất lớn.
9
Chuyên đề Quản trị bán hàng – Nhóm 1
Đặ ểm tâm lý củ nhóm h h hàng này là ư hí h ự mới l và có những tiêu
chuẩn nh g mới. Để p ứng ược nhu cầu củ ố ượng khách hàng này thì quán cần
phải t o dựng ược những hình ảnh ấn ượng ngay từ ph n ầu nhằm ó ược từ khách
hàng những nh g ố ẹp nhấ Để làm ượ ều này, truyền thông có ảnh hưởng rất
lớn.
b. Khách hàng r ng rã : nhóm ố ượng này bao gồm toàn thể khách hàng có nhu cầu
h i họp uy ây h ng phả là ố ượng mục tiêu củ hương rình quảng cáo của chúng
nhưng là những người có ảnh hưởng lớn. C ng ồng là những người có thể t o ra nhiều
áp lực cho những doanh nghiệp kinh doanh dịch vụ ăn uống. Họ có thể là những người
hân người quen và có ti ng nói ảnh hưởng tới hành vi của khách hàng mục tiêu của chúng
tôi, vì th việc quan tâm và thông tin tới với công chúng r ng rã ũng là ều h t sức quan
trọng.
Từ những ặ ểm nêu trên chúng tôi tập trung quảng bá, giới thiệu sản phẩm qua ba
kênh thông tin chính, nhằm ti t kiệm chi phí và mang l i k t quả:
+ Thông qua trang m ng xã h i facebook là chủ y u.
+ Thông qua các mối quan hệ hiện có của các thành viên.
+ Thông qua tờ rơ p phí h g ới thiệu về quán, Tờ rơ ẽ ược phát trong những
ngày ầu rướ à rong h qu n ước vào ho ng à u ó h qu n ó hương rình
khuy n mã h y hương rình ặc biệt khi quán tổ chức vào các ngày lễ, ngày t t.
+ Viết bài trên các forum, diễn đàn của học sinh sinh viên hiện đang được nhiều
giới trẻ quan tâm.
5.2. Chính sách bán hàng:
Chính sách bán hàng sẽ giúp quán kinh doanh dễ àng hơn hu h ược khách hàng
nhanh chóng, nâng cao hiệu quả rong qu rình n hàng Đồng thờ là ăn ứ ể khách
hàng n ưởng vào uy tín của quán. Việc xây dựng chính sách bán hàng càng rõ ràng, chi
ti t thì việc kinh doanh càng dễ t hiệu quả. Bên c nh ó hính h n hàng òn góp
10
Chuyên đề Quản trị bán hàng – Nhóm 1
phần t o nên sự thành công của quán chúng tôi. Cụ thể hính h mà qu n ư r như
sau:
+ Trong 10 ngày ầu kể từ ngày qu n h rương n u h h hàng em heo ờ rơ
giới thiệu về qu n n sẽ ược giảm 10% trong tổng giá trị hó ơn (áp dụng trong những
ngày h rương)
+ Khách hàng n u n với quán trên 5 lần/1 tháng sẽ ược giảm 20% tổng số hó ơn
trong lần thứ 6 Chương rình ẽ ược lặp l i sau lần thứ 6.
+ Khách hàng n qu n ó hó ơn h nh o n r n 500 nghìn ồng sẽ ược giảm
10% trên tổng số tiền phải thanh toán.
+ Ngoài ra n u qu n ể h h hàng ợi lâu quá 30 phút/m t món sẽ tặng cho khách 1
ĩ ho ây h n rị g 10 000 ồng.
Việc tính toán và ghi nhớ số lần khách tới sẽ ược quán ghi nhận l i bằng các hóa
ơn r nh gây ph ền hà cho khách, t o nên sự thân thi t, gắn ó ối với mỗi khách hàng
n với quán.
6. Tính khả thi của dự án
6.1. Hiệu quả kinh tế
6.1.1. Vốn đầu tư
- Vốn tự có: khoảng 35 triệu (nhóm có 5 thành viên, mỗi thành viên góp vốn 7 triệu)
- Vốn vay: 54 triệu từ ngân hàng Nông nghiệp và phát triển nông thôn với lãi suất là
17%/năm Lãi suất tháng là 1,42%.
6.1.2. Chi phí
- Chi phí ầu ư n ầu: ĐVT: nghìn ồng
Tên ĐVT Số lượng Đơn g Thành ền
Bàn Cái 10 120 1,200
Gh Cái 40 35 1,400
Ly Cái 100 6 600
11
Chuyên đề Quản trị bán hàng – Nhóm 1
Chén bát B 15 35 525
Tivi Cái 1 4,000 4,000
Tủ l nh Cái 1 4,000 4,000
Dụng ụ nấu ăn B 3 1,200 3,600
B pg B 1 500 500
T ền ặ ọ hu nhà Tháng 6 6,000 36,000
Trang trí 2,000
Tổng 53,825
(Trang trí bao gồm h phí như: qué l qu n n p no p phí h …)
Chi phí ho ng trung bình m t tháng
ĐVT: nghìn ồng ĐVT Số lượng Đơn g Thành ền
Đ ện(1) 500
Nướ (2) 600
Gas(3) Bình 3 450 1,350
Nhân công Ngườ 1 5,000 5,000
Nguy n l ệu(4) 20,000
Mặ ằng 6,000
Chi phí khác(5) 1,000
Tổng 34,450
(1) (2) (3)
Tham khảo thực t ở các quán nhậu xung quanh
(4)
Tham khảo thực t ở các quán nhậu ó lượng khách trung bình: cứ 3 ngày nhập
nguyên liệu m t lần, mỗi lần trung bình khoảng 2 triệu.
6.1.3. Nhân lực:
M ầu b p (lương mỗi tháng 6 triệu), nhân viên ch y bàn và phụ b p, thờ g n ầu
do nhóm phụ trách.
6.1.4. Doanh thu
- Bởi vì nhóm dự ịnh quán chỉ mở vào buổi chiều tối, từ 4h-11h tối, nên doanh thu
dự ki n h ng ầu tiên là 27 triệu (ước tính mỗi ngày có 30 khách, mỗi khách chi tiêu
12