Quy trình ứng dụng internet marketing tại các doanh nghiệp vừa và nhỏ việt nam

  • 246 trang
  • file .pdf
Bé gi¸o
gi¸o dôc vµ ®µo t¹o
Tr−êng ®¹i häc kinh tÕ quèc d©n

Ph¹m hång hoa
Quy tr×nh øng dông Internet Marketing
t¹i c¸c doanh nghiÖp võa vµ nhá ViÖt Nam
Chuyªn ngµnh: qu¶n trÞ kinh doanh (marketing)
M· sè: 62.34.30.01
Ng−êi h−íng dÉn khoa häc:
1. GS.TS. NGUYÔN V¡N TH−êng
2. PGS.TS. NguyÔn viÕt l©m
Hµ néi, n¨m 2013
i
LỜI CAM ĐOAN
Tôi xin cam đoan Luận án này là công trình nghiên
cứu của riêng tôi. Số liệu sử dụng trong Luận án là
trung thực. Những kết quả của Luận án chưa từng
được công bố trong bất cứ công trình nào
Tác giả của Luận án
Phạm Hồng Hoa
ii
MỤC LỤC
LỜI CAM ĐOAN ...................................................................................................... i
MỤC LỤC ................................................................................................................. ii
DANH MỤC TỪ VIẾT TẮT VÀ THUẬT NGỮ.................................................. iv
DANH MỤC BẢNG ................................................................................................ vi
DANH MỤC HÌNH ................................................................................................ vii
PHẦNMỞ ĐẦU ........................................................................................................ 1
1. Tính cấp thiết của đề tài ................................................................................... 1
2. Bối cảnh nghiên cứu .......................................................................................... 5
3. Mục đích nghiên cứu......................................................................................... 8
3.1. Mục tiêu nghiên cứu tổng quát ..................................................................... 8
3.2. Mục tiêu và các câu hỏi nghiên cứu cụ thể................................................... 9
4. Đối tượng, khách thể và phạm vi nghiên cứu ............................................... 10
5. Phương pháp nghiên cứu ............................................................................... 13
5.1. Phương pháp luận tiếp cận nghiên cứu của luận án ................................... 13
5.2. Nguồn dữ liệu của luận án .......................................................................... 13
6. Kết quả và những đóng góp mới của Luận án ............................................. 18
6.1. Những kết quả đạt được của luận án .......................................................... 18
6.2. Những đóng góp mới của Luận án ............................................................. 18
7. Kết cấu của luận án ......................................................................................... 20
CHƯƠNG 1: TỔNG QUAN CÁC KẾT QUẢ NGHIÊN CỨU LÝ THUYẾT VỀ
QUY TRÌNH VÀ CÁCH THỨC ỨNG DỤNG INTERNET MARKETING ... 22
1.1. Các cách hiểu về IM và phạm vi của IM ................................................... 22
1.1.1. Các khái niệm về IM ............................................................................... 22
1.1.2. Đặc điểm cơ bản của IM: tính tương tác và tính cá nhân hoá ................. 26
1.1.3. Các khái niệm có liên quan...................................................................... 28
1.1.4. Vai trò, khả năng ứng dụng và lợi ích của việc ứng dụng IM ................ 32
1.2. Các nghiên cứu ứng dụng IM điển hình trên thế giới .............................. 39
1.2.1. Mô hình e-Marketingthương mại điện tử ................................................ 40
1.2.2. Mô hình 4S web – Marketing .................................................................. 44
1.2.3. Mô hình hành vi người tiêu dùng trên Internet và Marketing mix .......... 48
1.2.4. Mô hình chiến lược IM ............................................................................ 51
iii
CHƯƠNG 2: NGHIÊN CỨU KHẢO SÁT VỀ THỰC TRẠNG LÀM CƠ SỞ
ĐỂ XÂY DỰNG QUY TRÌNH ỨNG DỤNG INTERNET MARKETING Ở
VIỆT NAM .............................................................................................................. 56
2.1. Thiết kế nghiên cứu...................................................................................... 56
2.1.1. Khung nội dung nghiên cứu .................................................................... 56
2.1.2. Mục tiêu và các câu hỏi nghiên cứu cụ thể.............................................. 59
2.1.3. Quy trình và phương pháp thực hiệnnghiên cứu khảo sát ....................... 59
2.2. Kết quả nghiên cứu vềthực trạng ứng dụng Internet Marketing tại
cácdoanh nghiệp vừa và nhỏ Việt Nam ............................................................. 66
2.2.1. Điều kiện ứng dụng IM của các doanh nghiệp ........................................ 66
2.2.2. Nhận thức về Internet Marketing của các DN ......................................... 69
2.2.3. Hành vi ứng dụng Internet Marketing của các DN ................................. 84
CHƯƠNG 3: ĐỀ XUẤT QUY TRÌNH ỨNG DỤNGINTERNET
MARKETINGCHO CÁC DOANH NGHIỆP VỪA VÀ NHỎ VIỆT NAM ... 108
3.1. Mô hình Quy trình ứng dụng Internet Marketing vào thực tiễn kinh
doanh của các doanh nghiệp vừa và nhỏ Việt Nam ....................................... 108
3.1.1. Khái quát về mô hình ........................................................................... 108
3.1.2. Lý do và căn cứ đề xuất ......................................................................... 109
3.2. Nội dung cụ thể các bước của quy trình ứng dụng IM........................... 113
3.2.1. Phân tích môi trường hoạt động của Marketing .................................... 113
3.2.2. Phân tích khách hàng ............................................................................. 115
3.2.3. Xác lập các mục tiêu và chiến lược Marketing ..................................... 116
3.2.4. Phát triển các chính sách E- Marketing mix, chiến lược nội dung, sự hiện
diện điện tử và quản trị quan hệ khách hàng trực tuyến .................................. 118
3.2.5. Lên kế hoạch hành động; Tổ chức thực hiện và kiểm tra đánh giá ....... 131
3.3. Những giải pháp hỗ trợ và kiến nghị ....................................................... 133
3.3.1. Giải pháp về xây dựng hệ thống thông tin IM trong DN ...................... 133
3.3.2. Những đề xuất vĩ mô với các ban ngành có liên quan để xây dựng môi
trường thuận lợi cho việc ứng dụng IM ........................................................... 142
DANH MỤC CÁC CÔNG TRÌNH NGHIÊN CỨU CỦA TÁC GIẢ .............. 149
DANH MỤC TÀI LIỆU THAM KHẢO ............................................................ 151
PHỤ LỤC .............................................................................................................. 159
iv
DANH MỤC TỪ VIẾT TẮT VÀ THUẬT NGỮ
Cụm từ viết tắt
STT Nguyên nghĩa/giải nghĩa
và các thuật ngữ
1 Business - To - Business: Hoạt động của doanh nghiệp hướng
B2B
đến khách hàng là các tổ chức, doanh nghiệp
2 Customer - To - Customer: Các hoạt động giao tiếp, trao đổi,
C2C chia sẻ, mua bán… từ khách hàng đến khách hàng, tức là giữa
các khách hàng/ người tiêu dùng với nhau
3 CNTT Công nghệ thông tin
4 CRM Customer Relationship Management: Quản trị quan hệ khách hàng
5 DN Doanh nghiệp
6 DNVVN Doanh nghiệp vừa và nhỏ
7 Tải thông tin hay dữ liệu từ trên mạng Internet xuống máy tính
Download cá nhân hoặc thiết bị chứa dữ liệu, để có thể sử dụng dữ liệu đó
ngay cả khi không vào mạng
8 Email Thư cá nhân gửi qua Internet
9 Diễn đàn trên mạng, là nơi các thành viên thảo luận về một
Forum
(vài) chủ đề nào đó
10 HVNTD Hành vi người tiêu dùng
11 IM Internet Marketing
12 KH Khách hàng
13 MKTG Marketing
14 Chỉ việc DN đưa các hoạt động lên trên môi trường Internet để
Moving online
hướng vào phục vụ những khách hàng có hoạt động trực tuyến
15 NSX Nhà sản xuất
16 NTD Người tiêu dùng
v
Cụm từ viết tắt
STT Nguyên nghĩa/giải nghĩa
và các thuật ngữ
17 Môi trường thực hoặc ngoại tuyến: các hoạt động mà doanh
nghiệp tiến hành trong môi trường thông thường mà không
Off-line
phải là môi trường Internet, ví dụ như các cửa hàng thực, các
hoạt động tổ chức sự kiện, bán hàng...
18 Các hoạt động trực tuyến - chỉ sự có mặt và hành động của đối
Online
tượng trên mạng Internet.
19 Search Engine - Các cỗ máy tìm kiếm trên mạng Internet, như
SE
Google, Yahoo!, Bing...
20 Search engine Marketing: tập hợp tất cả các hoạt động quan hệ
SEM và tác động đến các công cụ tìm kiếm để tăng thứ hạng của
website trên trang kết quả của các công cụ tìm kiếm.
21 Search engine Optimization: Tối ưu hóa công cụ tìm kiếm - là
cách để tăng thứ hạng của website trên trang kết quả của các
SEO công cụ tìm kiếm, thông qua việc thay đổi cấu trúc và nội dung
của website cho phù hợp với thuật toán tìm kiếm của các công
cụ tìm kiếm.
22 Social Media Marketing: tập hợp tất cả các hoạt động
Marketing của DN trên các phương tiện truyền thông xã hội,
SMM
thích nghi với các quy tắc hoạt động của phương tiện truyền
thông xã hội.
23 Các phương tiện truyền thông xã hội - là các phương tiện
Social Media
truyền thông sử dụng các công nghệ dựa trên Internet
24 SP Sản phẩm
25 TH Thương hiệu
26 TMĐT Thương mại điện tử
27 TTr Thị trường
28 VN Việt Nam
vi
DANH MỤC BẢNG
Bảng 2.1: Kết quả kiểm định tỷ lệ về các câu phát biểu thể hiện nhận thức và
suy nghĩ của các DN về IM..................................................................... 82
Bảng 2.2: Các lý do mà các DN nhóm I giải thích cho việc không/chưa
áp dụng IM .............................................................................................. 86
Bảng 2.3: Thực trạng áp dụng quảng cáo trên Internet của các DN trong mẫu
điều tra..................................................................................................... 88
Bảng 2.4: Đánh giá ưu nhược điểm của quảng cáo trên Internet của các
DNnhóm II .............................................................................................. 88
Bảng 2.5: Đánh giá hiệu quả của quảng cáo trên Internet của các DNnhóm II ....... 90
Bảng 2.6: Tình huống sử dụng quảng cáo trên Internet của các DNnhóm II........... 91
Bảng 2.7: Tình huống áp dụng các công cụ Marketing Internet của các
DNnhóm III trong mẫu điều tra .............................................................. 95
Bảng 2.8: Cách thức thực hiện các hoạt động Marketing trên Internet của các
DNnhóm III trong mẫu điều tra .............................................................. 96
Bảng 2.9: Mức độ thực hiện các bước quy trình IM của các DNnhóm III trong
mẫu điều tra ............................................................................................. 97
vii
DANH MỤC HÌNH
Hình 2.1: Quy trình hoạt động Marketing trực tuyến theo mô hình e-Marketing
TMĐT ....................................................................................................... 42
Hình 2.2: Quy trình hoạt động Marketing trực tuyến theo mô hình 4S Web –
Marketing .................................................................................................. 45
Hình 3: Quy trình hoạt động Marketing trực tuyến theo mô hình HVNTD trên
Internet ...................................................................................................... 49
Hình 2.4: Quy trình hoạt động Marketing trực tuyến theo mô hình chiến lược IM . 52
Hình 3.1: Mô hình khung lý thuyết sử dụng để thiết kế nghiên cứu về thực trạng và
điều kiện ứng dụng IM của các DN vừa và nhỏ Việt Nam .......................... 57
Hình 3.2: Khung nội dung nghiên cứu về thực trạng và điều kiện ứng dụng IM của
các DN vừa và nhỏ Việt Nam ................................................................... 58
Hình 3.3: Quy trình thực hiện nghiên cứu tìm hiểu nhận thức, điều kiện và hành vi
ứng dụng IM của các DNVVN VN do tác giả thực hiện .......................... 60
Hình 4.1: Hình thức kết nối Internet của các DN Việt Nam năm 2011 ................. 184
Hình 4.2: Tỷ lệ ứng dụng các phần mềm CNTT và TMĐT của các DNVN
năm 2011 ................................................................................................. 185
Hình 4.3 : Tỷ lệ cán bộ chuyên trách về TMĐT của các DNVN, 2011 ................. 186
Hình 4.4 : Cơ cấu các DN theo mức độ áp dụng IM ................................................ 85
Hình 5.1: Mô hình Quy trình ứng dụng hoạt động IMdành cho các DNVVN VN 108
Hình 5.2. Sơ đồ cấu trúc và tổ chức hệ thống thông tin Marketing của DN ................ 134
1
PHẦN MỞ ĐẦU
1. Tính cấp thiết của đề tài
Kể từ khi xuất hiện đến nay, Internet – xa lộ thông tin toàn cầu được thiết lập
dựa trên cơ sở tự do truy nhập – đã thực sự làm thay đổi bộ mặt của thế giới và mọi
mặt của đời sống xã hội. Ngày nay, với 34.3%dân số thế giới sử dụng mạng Internet
(tăng trưởng người dùng từ năm 2000 đến năm 2012 đạt 566.4% [95]), Internet thực
sự đã thâm nhập rất sâu vào đời sống xã hội, không phân biệt lứa tuổi, màu da, sắc
tộc... Với Internet, thế giới đã trở nên “không còn khoảng cách”. Nhờ vào nó, người
tiêu dùng (NTD) ở khắp nơi trên Trái đất có thể có cơ hội để hiểu và tiếp cận với
sản phẩm (SP) của mọi nhà cung cấp, so sánh, đánh giá và lựa chọn một SP phù
hợp nhất với mình [63]. Internet đã và đang tác động làm thay đổi một cách căn bản
đến sự hình thành ước muốn và hành vi tiêu dùng của khách hàng (KH), thông qua
việc tạo ra cho họ một môi trường xã hội mới có tính tương tác và tính kết nối cộng
đồng rất cao cùng với một nguồn thông tin khổng lồ luôn sẵn có. Cũng nhờ vào nó,
KH đã tiếp cận đến những cách thức mua sắm và tiêu dùng mới theo xu hướng làm
cho cuộc sống ngày càng tiện nghi hơn và tốt đẹp hơn.Tất cả những điều đó có
nghĩa là: nhu cầu và hành vi của NTD đã thay đổi, nhờ có Internet và do Internet.
Sử dụng Internet ngày càng trở nên một thói quen không thể thiếu trong đời sống xã
hội con người. Các giới quan sát cho rằng, chỉ trong một thời gian rất ngắn nữa
Internet sẽ trở nên phổ biến như ti vi hiện nay. Nó đang góp phần làm thay đổi thói
quen, cách thức suy nghĩ và sinh hoạt, trong đó có hoạt động mua sắm của NTD. Để
có thể sáng tạo và chuyển giao giá trị cho KH, khi nhu cầu và hành vi của KH thay
đổi, hoạt động kinh doanh và Marketing tất yếu đòi hỏi phải thay đổi một cách phù
hợp tương ứng.
Nhận thức được sự phổ biến và vai trò của Internet, cũng như tác động của
Internet đến việc làm thay đổi hành vi và nhu cầu của KH, từ đầu những năm 2000,
các nhà hoạt động thực tiễn đã nghiên cứu và phát triển cách thức ứng dụng Internet
vào hoạt động Marketing, sau đó các nhà nghiên cứu đã tổng kết và khái quát hóa
2
những cách thức ứng dụng này, từ đó làm xuất hiện một nhánh mới trong khoa học
Marketing hiện đại với tên gọi là Internet Marketing (IM)(hay còn gọi là Online
Marketing, dịch ra tiếng Việt là Marketing trực tuyến). Ngay từ khi ra đời tại các
nước phát triển, IM đã trở thành một hình thức Marketing phổ biến và đem lại
những khoản lợi nhuận khổng lồ cho các doanh nghiệp (DN) vận dụng nó. Nhờ
những lợi thế cơ bản của Internet mang lại cho hoạt động kinh doanh nói chung và
Marketing nói riêng – như khả năng cập nhật, tốc độ phản ứng rất nhanh và chi phí
thấp, hiệu quả cao… – Marketing trực tuyến đã được thực tế chứng minh và được
công nhận là rất hiệu quả.
Việt Nam (VN) được đánh giá là một nước có tiềm năng cao trong việc phát
triển hoạt động thương mại điện tử (TMĐT) nói chung cũng như các hoạt động kinh
doanh trực tuyến nói riêng, với hơn 31 triệu người dùng – tương đương 33.9% dân
số [95]. Cùng với định hướng đầu tư của Chính phủ [3] thì có thể nói rằng chắc
chắn trong một tương lai không xa, NTDVN sẽ hoàn toàn quen thuộc với việc sử
dụng Internet. Theo cùng với đó, đời sống, hành vi và nhu cầu của họ chịu sự tác
động của Internet cũng đã và đang có những sự thay đổi rất mạnh. Thích nghi với
điều này, các DNVN cũng đã tự điều chỉnh các hoạt động Marketing của mình theo
hướng mà họ cho là phù hợp.
Quá trình tự phát ứng dụng IM của các DNVN diễn ra vào những năm 2002-
2003 đã không mang lại kết quả tốt, như đã được chỉ ra trong các báo cáo TMĐT
hàng năm do Bộ Thương mại (nay là Bộ Công thương) nghiên cứu và thực hiện:
các website không có KH ghé thăm hay thực hiện giao dịch, hiệu quả truyền thông
hay bán hàng qua Internet của các DN là rất thấp.... Theo như các phân tích, nguyên
nhân của kết quả đó là do các hoạt động TMĐT nói chung không được nhận thức
đúng đắn, dẫn đến việc các DN đã ứng dụng sai hoặc hạn chế. Chẳng hạn như là
việc các DN vẫn nhìn nhận Website hay các trang con (microsites) trên mạng chỉ là
một nơi truyền thông một chiều đến một số ít KH, do đó họ chỉ đưa các thông tin
mang tính giới thiệu và địa chỉ liên hệ lên website “tĩnh”, thông tin không được
quan tâm làm mới hay được cập nhật thường xuyên, không có các liên kết dẫn trong
3
và ngoài để dẫn KH đến với website…Những năm tiếp theo và cho đến hiện nay,
cùng với sự phát triển của Internet và công nghệ thông tin (với bước ngoặt điển
hình là sự ra đời và bùng nổ của thế hệ web 2.0 – web tương tác hay web giao tiếp
xã hội), nhận thức của các DN có phần được cải thiện hơn, nhưng các báo cáo
TMĐT vẫn tiếp tục chỉ ra rằng chỉ có rất ít DN ứng dụng hiệu quả các công cụ
TMĐT nói chung và IM nói riêng [5-9]. CácDN bắt đầu thấy là mình cần thực hiện
IM nhưng lại đang rất lúng túng trong việc thực hiện như thế nào, dẫn đến sự ra đời
của một loạt các khóa giảng dậy áp dụng và thực hành các công cụ của IM được
cung ứng trên thị trường (TTr). Tuy nhiên, do đặc thù của các hoạt động IM là đều
có liên quan đến yếu tố kỹ thuật và công nghệ thông tin (CNTT), nên phần lớn
trong số các khóa học ứng dụng đó lại thường là do các công ty dịch vụ Internet
giới thiệu để thu hút KH (là các DN và tổ chức có nhu cầu ứng dụng IM) đến mua
các dịch vụ của mình. Nhờ vào kinh nghiệm nghiên cứu và giảng dạy cũng như làm
thực tiễn trong 15 năm liên tục về Marketing, tác giả nhận thấy gần tất cả các khoá
học ứng dụng đóít mang tính chất học thuật hay tư duy chiến lược mà thường nhìn
từ góc độ kỹ thuật thực hiện các công cụ của IM, kết quả là dẫn đến việc tách biệt
chúng ra khỏi các hoạt động chiến lược Marketing, hoặc nếu có chỉ đơn thuần nhìn
nhận chúng là một phương tiện truyền thông mà thôi. Hầu hết các khoá học về IM
đang được cung ứng trên thị trường cho đến hiện nay (2013) đều đi theo cách tiếp
cận từ từng công cụ của IM có thể làm gì, làm như thế nào, chứ không nhìn một
cách tổng thể - hay nói cách khác, đó là “thấy cây mà không thấy rừng”. Chính do
cách nghĩ này mà thường các DN chỉ nghĩ đến việc thực hiện các công cụ IM khi có
một sự kiện cần truyền thông, và áp cho nó cái nhìn của Marketing truyền thống đối
với một phương tiện truyền thông, chứ không đặt nó trong tổng thể các biện pháp
được thực hiện một cách có hệ thống và/hoặc không ứng dụng chúng theo các quy
tắc riêng của IM. Kết quả là các công cụ đó đã không phát huy được tác dụng như
tiềm năng của chúng. Bên cạnh đó, cách nghĩ này đã khiến các DN nghĩ rằng việc
thực hiện IM là một vấn đề kỹ thuật rất khó khăn, khá đắt đỏ, cần phải đi thuê đơn
vị chuyên môn bên ngoài thực hiện, đồng thời khi thuê ngoài thực hiện thì họ không
biết nên nêu yêu cầu hay quản lý như thế nào cho đúng đắn.
4
Thực tế đó cho thấy rằng các DNVN rất cần có một bộ lý thuyết làm “kim
chỉ nam” cho các hoạt động IM của mình đi đúng hướng và phát huy hiệu quả. Đáp
ứng nhu cầu đó, các trung tâm đào tạo bắt đầu tìm đến các khung lý thuyết về IM
của nước ngoài và đưa vào giảng dạy. Và trong thực tế là đã có rất nhiều khung lý
thuyết rất khác nhau được đưa về giảng dạy - có thể dễ dàng nhận thấy điều này
ngay khi thực hiện việc tìm kiếm với cụm từ “Internet marketing”, thông qua một
công cụ tìm kiếm trên Internet như Google chẳng hạn.
Nói về lý thuyết IM trên thế giới – đặc biệt là ở các nước phát triển - nó đồng
thời cũng được biết đến với rất nhiều tên gọi khác nhau như Marketing trực tuyến,
Marketing trên mạng Internet, Marketing điện tử…Mặc dù có nhiều tên gọi khác
nhau như vậy, nhưng về cơ bản chúng đều mang cùng nghĩa, đó là nghiên cứu về
“cách thức làm Marketing trên mạng Internet”, mà khởi điểm của nó chính là việc
“ứng dụng công cụ Internet vào làm kinh doanh và Marketing”. Bắt đầu từ những
hoạt động sơ khai như việc ứng dụng Internet trong hoạt động giao tiếp, truyền
thông đến với KH, dần dần đến các hoạt động giao dịch kinh doanh, bán hàng, phân
phối SP, chuyển giao các lợi ích gia tăng…, cho đến việc ứng dụng Internet vào tất
cả các hoạt động Marketing khác như nghiên cứu TTr, xây dựng cộng đồng thương
hiệu (TH), quản trị mối quan hệ KH…. Điều này là do sự phát triển của thực tế:
cùng với sự phát triển của CNTT, hiện nay Internet có thể mang đến cho DN một
cộng đồng người dùng hay KH hoàn toàn riêng biệt so với các KH truyền thống,
đồng thời họ có những nhu cầu, hành vi và cách ứng xử có thể rất khác biệt; do đó,
thay vì cách tiếp cận “ứng dụng Internet vào Marketing” thì ngày nay các nhà nghiên
cứu và ứng dụng lại ưu dùng cách tiếp cận “đưa các hoạt động Marketing lên môi
trường Internet”, theo nghĩa coi Internet như một môi trường ứng dụng các hoạt
động Marketing theo các quy tắc riêng của môi trường đó.
Tuy nhiên, trong thực tế là đã có rất nhiều các DN và tổ chức ứng dụng IM
mà mỗi hoàn cảnh ứng dụng sẽ dẫn đến một cách thức ứng dụng khác nhau, từ đó
hình thành nên các cách thức hoạt động Marketing trên mạng Internet khác nhau.
Mỗi cách thức này, qua thời gian hoạt động đều đã dần bộc lộ những ưu điểm và cả
những hạn chế của nó.
5
Vậy cách thức hoạt động Marketing trên mạng Internet như thế nào là phù
hợp với điều kiện của VN (bao gồm các điều kiện về môi trường kinh doanh đặc
thù, văn hóa, thói quen tiêu dùng và hành vi sử dụng Internet của người VN), với khả
năng và nguồn lực của các DNVN – đặc biệt là những DN vừa và nhỏ (chiếm đến
hơn 90% số DN trong cả nước, nhưng lại có rất nhiều hạn chế về nguồn lực);đây là
một câu hỏi mà cho đến hiện nay chưa có nhà nghiên cứu nào giải đáp thỏa đáng.
Các nhà quản lý trong các Doanh nghiệp vừa và nhỏ (DNVVN)VN thực tế nhìn
nhận như thế nào về IM; họ đã chuẩn bị và làm được những gì? Khung lý thuyết nào
giúp họ định hướng được chiến lược cũng như các công việc cụ thể cần làm khi muốn
bước chân vào “thương trường trên Internet”? Những vấn đề đó đặt ra một yêu cầu là
cần phải tìm hiểu thực tế về kiến thức và khả năng làm Marketing trên Internet của
các DNVVN của VN, từ đó tìm ra một định hướng ứng dụng trong điều kiện cụ thể
của đất nước. Đó cũng chính là điều thôi thúc tác giả lựa chọn đề tài nghiên cứu này:
“Quy trình ứng dụng Internet Marketing tại các doanh nghiệp vừa và nhỏ Việt
Nam”.
2. Bối cảnh nghiên cứu
Để có thể đưa ra được các đánh giá khách quan, hợp lý và khả thi, cần nhìn
nhận bối cảnh thực hiện đề tài, với những nội dung chính sau đây (xem chi tiết
trong phụ lục 1C):
- Việc ứng dụng IM trên thế giới đang phát triển mạnh mẽ, do IM thực sự
mang lại rất nhiều lợi ích cho các DN ứng dụng. Tuy nhiên, để có được những lợi
ích này thì tất nhiên phải biết áp dụng đúng cách thức và biết sử dụng các công cụ
vô cùng đa dạng của nó.
- Ở VN, trong những năm vừa qua, Chính phủ đã thể hiện rõ sự quan tâm
đầu tư thúc đẩy phát triển các hoạt động TMĐT nói chung và hoạt động kinh doanh
cũng như Marketing trên Internet nói riêng. Điều này được thể hiện rõ qua việc tích
cực hoàn thiện các khung pháp lý cho hoạt động TMĐT, nỗ lực cải tiến các dịch vụ
công theo hướng điện tử hóa, định hướng đầu tư cơ sở hạ tầng và các định hướng
truyền thông, đào tạo, hướng dẫn để phát triển TMĐT…, những điều này đã mang
6
đến sự bùng nổ của các hoạt động này trong những năm gần đây và hứa hẹn tiếp tục
duy trì đà phát triển mạnh mẽ trong những năm tới.
- Các điều kiện hạ tầng và môi trường chuẩn bị cho “sự sẵn sàng điện tử”
của VN (thuật ngữ nói về mức độ phù hợp của các yếu tố môi trường và hạ tầng cho
sự phát triển của các hoạt động theo xu hướng điện tử hoá các hoạt động kinh
doanh, thương mại…, trong đó có TMĐT nói chung và IM nói riêng) mặc dù chưa
được đánh giá là tốt, tuy nhiên hoàn toàn đáp ứng đủ cho việc ứng dụng các hoạt
động IM của các doanh nghiệp vừa và nhỏ ở mức cơ bản. Đồng thời, các DN khi
ứng dụng cũng cần để ý khắc phục những khó khăn do những điều kiện hạ tầng còn
chưa tốt này. Cụ thể bao gồm:
• Mức độ kết nối internet và cơ sở hạ tầng kỹ thuật
• Môi trường kinh doanh
• Môi trường văn hoá xã hội
• Môi trường pháp lý và chính sách
• Tầm nhìn và chính sách của Chính phủ
• Sự thích nghi của người tiêu dùng
- Người sử dụng Internet tại VN vừa có những đặc điểm giống như người
sử dụng Internet trên thế giới, đồng thời có những điểm khác biệt đặc thù riêng do
tác động của môi trường văn hoá, xã hội, kinh tế…VN. Những đặc điểm này cũng
hứa hẹn việc áp dụng IM tại VN là hoàn toàn có cơ hội, đồng thời các DN cũng cần
có sự thích nghi nhất định khi ứng dụng các công cụ IM trên thế giới vào VN. Cụ
thể, những khác biệt đó bao gồm [4], [9]:
• Khác biệt về ngôn ngữ chính sử dụng, do đó việc sử dụng các ứng dụng
phát triển trên nền Internet bằng tiếng Anh bị hạn chế rất nhiều so với thế giới. Tuy
nhiên, bù lại thì người VN cũng được đánh giá là có bản tính cần cù, dễ tiếp cận và
học rất nhanh với những cái mới.
• Khuôn mẫu mua sắm vẫn chịu ảnh hưởng của văn hoá gốc nông nghiệp:
muốn nhìn tận mắt sản phẩm, có khuynh hướng mặc cả, thanh toán bằng tiền mặt,
7
xa lạ với việc thanh toán trực tuyến và giao dịch bằng thẻ tín dụng trực tuyến hay
các công cụ thanh toán không dùng tiền mặt…[95]
• Trong các động cơ vào mạng thì động cơ chính vẫn là đọc báo lấy tin tức,
tìm kiếm thông tin, nhận thư điện tử và chia sẻ với bạn bè, người thân qua mạng xã
hội và các công cụ chia sẻ trực tuyến khác. Trong cách thức đọc lấy tin thì hành vi
đọc lướt để lấy thông tin qua tiêu đề và hình ảnh vẫn là hành vi phổ biến [9], [75],
[76].
• Tâm lý e dè sợ sệt các vấn đề không an toàn và an ninh trên mạng vẫn vô
cùng phổ biến (do không hiểu biết về công nghệ thông tin và không thông thạo
tiếng Anh để đọc các hướng dẫn), ví dụ như virus điện tử, tin tặc, lừa đảo trên
mạng, rủi ro về chất lượng hàng hoá và khâu thanh toán không bằng tiền mặt…Tâm
lý này cũng cản trở các DN trong việc xây dựng lòng tin thương hiệu thông qua các
công cụ của IM.
• Với cái gốc văn hóa là gốc nông nghiệp, với những đặc tính cơ bản là
trọng tĩnh, trọng tình [65], nên người dân Việt Nam rất ưa thích sự tụ tập nói
chuyện tán gẫu với bạn bè, hoặc chia sẻ và cùng bình luận về các vấn đề của cuộc
sống. Trong các nguồn thông tin tham khảo để ra quyết định mua hàng hoá thì
người dân Việt Nam vẫn có thói quen dựa vào việc hỏi những người quen, tin tưởng
ở những người giới thiệu…Đây cũng là một nét đặc thù phù hợp với văn hóa
Internet trong thời đại web 2.0– vốn được xây dựng dựa trên đặc điểm cơ bản là
tính chia sẻ, đặc biệt là các mạng xã hội. Đó cũng được xem là lý do hợp lý hơn cả
để giải thích cho sự phát triển cực kỳ mạnh mẽ của Marketing qua mạng xã hội
(Social Media Marketing) tại Việt Nam, với những hình thức cụ thể như Facebook
Marketing (Marketing dựa trên mạng xã hội Facebook), Forum Seedings (“gieo
hạt” trên các diễn đàn xã hội)…[9], [69]
- Các DNVVN của VN chiếm khoảng hơn 90% số các DN trong cả nước;
có nhiều hạn chế về nguồn lực kinh doanh, trình độ công nghệ, quy mô và địa bàn
hoạt động. Hoạt động Marketing của các DN này thường bị hạn chế bởi chi phí đầu
tư thấp, nguồn lực dành cho hoạt động Marketing càng bị hạn chế do sự hiểu biết và
8
năng lực Marketing của họ bị hạn chế. Những DN này thườngkhông có lực lượng
làm Marketing chuyên nghiệp mà thường được thực hiện bởi nhân viên kinh doanh
hay bán hàng kiêm nhiệm. Các hoạt động thiếu chiến lược lâu dài, cũng thường
được thực hiện rời rạc và manh mún, thường chỉ tập trung vào những hoạt động
nhằm trực tiếp hỗ trợ và thúc đẩy bán hàng [12].
Do sự chi phối của tất cả các điều kiện và đặc điểm nói trên mà các DNVVN
VN rất khó có thể “bê nguyên” mô hình hay cách thức ứng dụng IM theo các mô
hình của các nước tiên tiến về để ứng dụng, mà cần thiết phải có những nghiên cứu
để xây dựng được cách thức hoạt động phù hợp với các điều kiện môi trường và đặc
điểm hoạt động riêng có của các DNVVN VN.
3. Mục tiêu nghiên cứu
3.1. Mục tiêu nghiên cứu tổng quát
Như đã đề cập, việc ứng dụng IM trong kinh doanh theo một cách thức khoa
học, hợp lý và hiệu quả, phù hợp với bối cảnh đặc thù và khả năng ứng dụng của
các DNVVN VN đang là một yêu cầu bức xúc của thực tiễn. Luận án này tập trung
nghiên cứu nhằm đề xuất quy trình và cách thức hoạt động Internet Marketing phù
hợp với điều kiện môi trường và khả năng ứng dụng của các DNVVN của VN. Nói
cách khác, mục tiêu nghiên cứu của luận án chính là xây dựng một mô hình lý thuyết
mới về hoạt động IM mà có thể vận dụng hiệu quả với điều kiện của VN, giúp các
DN dễ hình dung và tiếp thu, sao cho khi họ nhìn vào đó thì sẽ:
- Có một cái nhìn tổng quan đúng đắn nhất về hoạt động IM: hiểu về bản
chất, vai trò và nhiệm vụ của IM, cũng như mối quan hệ giữa IM với các hoạt động
chiến lược khác của DN, hiểu về quy trình và các công cụ của IM, mối quan hệ giữa
bản thân các công cụ này với nhau và với các công cụ Marketing môi trường thực tế
trong việc phối hợp để thực hiện một chiến lược IM.
- Biết cách vận dụng IM, quy trình, các bước tiến hành và các công cụ áp
dụng trong từng bước của quy trình đó.
Các câu hỏi nghiên cứu:
9
- Hiện có những cách thức hoạt động IM như thế nào? Những cách thức đó
có phù hợp để ứng dụng tại VN hay không?
- Môi trường kinh doanh và đặc thù của các DNVVN VN có ảnh hưởng
như thế nào đến quy trình và cách thức hoạt động IM của các DN?
- Các DNVVN VN nên ứng dụng mô hình quy trình và cách thức hoạt động
IM nào? Các bước tiến hành, công cụ áp dụng và mối quan hệ giữa chúng với nhau
như thế nào?
3.2. Nhiệm vụ và các câu hỏi nghiên cứu cụ thể
Để có thể xây dựng được quy trình hoạt động IM phù hợp với điều kiện của
các DNVVN VN, luận án sẽ cần thực hiện các nhiệm vụ và trả lời các câu hỏi
nghiên cứu cụ thể sau đây:
(1) Phân tích các cách thức hoạt động IM điển hình hiện có làm cơ sở lý
luận cho việc đề xuất quy trình ứng dụng IMtại VN:
- Hiện nay trên thế giới có các cách thức ứng dụng hoạt động IM điển hình
nào?
- Mỗi cách thức ứng dụng trong quá trình vận hành của nó đã bộc lộ những
ưu điểm và hạn chế nào?
- Nếu áp dụng tại VN thì có phù hợp hay không? Sẽ gặp những khó khăn và
trở ngại nào khi vận dụng tại VN?
(2) Phân tích các điều kiện thực tế của VN để làm cơ sở thực tiễn của việc
đề xuất quy trình ứng dụng IM cho các DNVVN VN:
a. Các điều kiện khách quan, bên ngoài DN
- Môi trường kinh tế, xã hội, công nghệ, pháp lý…có các đặc điểm nào ảnh
hưởng đến việc thực thi các giải pháp IM, ảnh hưởng như thế nào?
- KH/ người tiêu dùng có thói quen và hành vi đối với việc sử dụng và tiếp
xúc với Internet như thế nào?
b. Các điều kiện chủ quan, bên trong DN
- Hiện tại các DN đã và đang có cách nghĩ và cách làm như thế nào về
Marketing nói chung vàIM nói riêng? Các DN hiểu như thế nào là IM, họ đã áp
10
dụng những giải pháp IM nào và như thế nào? Tại sao lại làm như vậy? Có hiệu quả
hay không? Nếu không thì vì sao?
- DNVVN VN có khả năng đến đâu trong việc xây dựng chiến lược và thực
hiện các giải pháp IM: về con người, nguồn lực tài chính và các vấn đề khác?Các
DNVVN có phải chỉ thiếu nhận thức về quy trình chiến lược, hay là cần cả giải
pháp về các công cụ cụ thể? Họ có khả năng thực hiện được các công cụ nào, với
mức độ nào?
(3) Đề xuất quy trình ứng dụng hoạt động IM cho các DNVVN VN:
- Đề xuất quy trình ứng dụng IM phù hợp
- Đề xuất các giải pháp cụ thể theo điều kiện áp dụng của các DNVVNVN
(nội dung cụ thể của từng bước trong mô hình)
4. Đối tượng, khách thể và phạm vi nghiên cứu
Đối tượng nghiên cứu: Lý luận và thực tiễn về quy trình ứng dụng IM trong
hoạt động kinh doanh của các DN, bao gồm cách thức ứng dụng, các công cụ sử
dụng, mối quan hệ giữa các bước và các công cụ, cách thức quản lý với các hoạt
động IM.
Khách thể nghiên cứu: Các DNVVN của VN (được xác định theo NĐ
56/2009/NĐ-CP - 30/06/2009 về việc trợ giúp phát triển DNNVV: Là những cơ sở
sản xuất, kinh doanh độc lập, đã đăng ký kinh doanh theo pháp luật hiện hành; Có
vốn đăng ký không quá 50 tỷ đồng với ngành thương mại dịch vụ, không quá 100 tỷ
với các ngành khác; Có quy mô lao động thường xuyên không quá 200 người đối
với ngành thương mại dịch vụ, không quá 300 người với các ngành khác).
Phạm vi nghiên cứu:
Liên quan đến đối tượng nghiên cứu:
- Luận án chỉ tập trung nghiên cứu về IM, tức là làm Marketing trên Internet;
không nghiên cứu đến các nhánh phát sinh của nó, tức là các thiết bị có kết nối và
trao đổi dữ liệu trên nền Internet, hay nói cách khác sẽ không nghiên cứu về các vấn
đề cụ thể như làm Marketing qua điện thoại di động, Marketing trên truyền hình
tương tác hay Marketing dựa trên địa điểm của KH (Location based Marketing) như
11
thế nào. (Tất cả các vấn đề này và những vấn đề tương tự được hiểu là Marketing
công nghệ số - Digital Marketing).
- Luận án tiếp cận từ góc độ nguyên lý ứng dụng IM – hay nói cách khác là
tư tưởng chủ đạo mang tính hướng dẫn tư duy của học thuyết này, không đề cập đến
các vấn đề công nghệ và kỹ thuật làm IM. Bởi vì, nguyên lý ứng dụng mới là vấn đề
mang tính quy luật, trong khi các kỹ thuật thực hiện IM thay đổi theo sự thay đổi
của công nghệ và sự ra đời/đào thải của các ứng dụng trên nền Internet.
- Luận án không nghiên cứu sự khác biệt giữa Marketing trong lĩnh vực sản
xuất – kinh doanh, hay còn gọi là Marketing tới KH tổ chức (B2B), với Marketing
tới KH tiêu dùng (B2C), mà chỉ tập trung vào các nguyên lý căn bản của IM mà
thôi. Do chỉ tập trung vào nguyên lý căn bản của IM, nên ngoài việc không đề cập
đến sự khác biệt giữa Marketing B2B với B2C thì đề tài cũng không đề cập đến đặc
thù của IM trong các lĩnh vực chuyên biệt như Marketing trong lĩnh vực dịch vụ,
công cộng, quốc tế, chính trị, bảo tồn, lãnh thổ…hay cụ thể hơn nữa là Marketing
ngân hàng, bưu điện…
- Luận án không tập trung giới thiệu các công cụ của IM và kỹ thuật ứng
dụng chúng trong những tình huống cụ thể, chẳng hạn như kỹ thuật làm Marketing
qua công cụ tìm kiếm SEM (Search Engine Marketing), Marketing trên mạng xã
hội SMM (Social Media Marketing), mô hình 7C trong thiết kế và quản lý
website…; mà chỉ tập trung nghiên cứu quy trình hoạt động IM nói chung, từ việc
phân tích thông tin, lập kế hoạch, xây dựng chiến lược, lựa chọn công cụ rồi thực
thi kế hoạch và kiểm tra hiệu chỉnh.
Liên quan đến khách thể nghiên cứu hay đối tượng khảo sát:
- Tập trung khảo sát các DN :
• Có đối tượng khách hàng chính là NTD (do luận án không tập trung vào
lĩnh vực B2B)
• Không có yếu tố đầu tư nước ngoài.
• Chỉ tập trung nghiên cứu các DN moving-online, tức là những DN đã và
đang hoạt động trong môi trường thực, chỉ chuyển một phần những hoạt động
12
Marketing và kinh doanh của mình lên mạng Internet để đáp ứng sự thay đổi trong
hành vi của NTD.
• Không phải là những DN làm chuyên về truyền thông, công nghệ thông tin
hoặc có quá nhiều kinh nghiệm về lĩnh vực này
Lý do lựa chọn đối tượng khảo sát này: đây là nhóm DN có nhiều hạn chế về
nguồn lực KD, không hoặc ít có điều kiện tiếp cận với thông tin về những phương
tiện, công cụ hay hình thức KD mới và hiện đại. Những đặc điểm này làm cho hiệu
quả hoạt động KD của họ bị hạn chế. Do đó, luận án xác định đây là nhóm DN cần
sự hỗ trợ về mặt lý luận khoa học để tìm ra một cách thức phù hợp với điều kiện và
khả năng hiện có của mình, nâng cao hiệu quả hoạt động để phát triển. Đồng thời,
cũng loại bỏ ra khỏi mẫu điều tra những DN đặc thù mà không có tính điển hình
hay tính đại diện cho những DN thông thường khác – tức là những DN có hiểu biết
về công nghệ thông tin hơn so với đại bộ phận DN thông thường khác, nhờ vào điều
kiện sẵn có của mình (chẳng hạn như DN hoạt động trong ngành CNTT, DN hoạt
động trong lĩnh vực TMĐT…)
Liên quan đến thời gian và không gian nghiên cứu và khảo sát:
• Về mặt không gian: do hạn chế về nguồn lực nên nghiên cứu tập trung
trên địa bàn Hà Nội, có mở rộng sang một số DN ở địa bàn khác. Mặc dù có được
gửi qua Internet đến các DN bên ngoài nhưng nghiên cứu tập trung vào các DN vừa
và nhỏ trong khu vực Hà Nội. Giới hạn này không ảnh hưởng đến tính đại diện của
mẫu cho tổng thể nghiên cứu, vì các lý do:
o Yếu tố địa lý chỉ tác động đến hành vi sử dụng Internet theo nghĩa là hạ
tầng Internet - CNTT và dịch vụ hành chính công điện tử của địa phương. Do đó,
với địa bàn nghiên cứu ở Hà Nội là địa phương có mức độ sẵn sàng TMĐT cao vào
bậc nhất trong cả nước (Báo cáo TMĐT 2006-2012) thì hành vi sử dụng Internet
cho kinh doanh chỉ còn phụ thuộc vào chính bản thân DN đó.
o Việc tập trung tại một khu vực địa lý cho phép xác định sự khác biệt
trong hành vi sử dụng Internet do nhận thức và điều kiện của chính bản thân DN đó,
đã loại trừ những ảnh hưởng khách quan từ bên ngoài.