Phân tích thực trạng về thị trường tiêu thụ sản phẩm ở xí nghiệp may đo x19 thược công ty 247 bộ quốc phòng
- 48 trang
- file .doc
PhÇn i
Duy tr× vµ më réng thÞ trêng lµ nh©n tè c¬ b¶n t¹o
®iÒu kiÖn cho doanh nhgiªp tån t¹i vµ ph¸t triÓn
trong c¬ chÕ thÞ trêng
I Quan ®iÓm c¬ b¶n vÒ thÞ trêng
1 C¸c kh¸i niÖm vÒ thÞ trêng
ThÞ trêng ra ®êi g¾n liÒn víi nÒn s¶n xuÊt hµng ho¸, nã lµ m«i trêng ®Ó
tiÕn hµnh c¸c ho¹t ®éng giao dÞch mang tÝnh chÊt th¬ng m¹i cña mäi doanh
nghiÖp c«ng nghiÖp. Trong mét x· héi ph¸t triÓn, thÞ trêng kh«ng nhÊt thiÕt
chØ lµ ®Þa ®iÓm cô thÓ gÆp gì trùc tiÕp gi÷a ngêi mua vµ ngêi b¸n mµ doanh
nghiÖp vµ kh¸ch hµng cã thÓ chØ dao dÞch tho¶ thuËn víi nhau th«ng qua c¸c
ph¬ng tiÖn th«ng tin viÔn th«ng hiÖn ®¹i. Cïng víi sù ph¸t triÓn cña s¶n xuÊt
hµng ho¸, kh¸i niÖm vÒ thÞ trêng ngµy cµng chë nªn phong phó. Cã mét sè
kh¸i niÖm phæ biÕn vÒ thÞ trêng nh sau
- Theo C¸c M¸c hÔ ë ®©u vµ khi nµo cã sù ph©n c«ng lao ®éng x· héi vµ
cã s¶n xuÊt hµng ho¸ th× ë ®ã vµ khi Êy sÏ cã thÞ trêng. ThÞ trêng ch¼ng qua lµ
sù biÓu hiÖn cña ph©n c«ng lao ®éng x· héi vµ do ®ã cã thÓ ph¸t triÓn v« cïng
tËn
- Theo David Beg th× thÞ trêng lµ tËp hîp c¸c sù tho¶ m·n th«ng qua ®ã
ngêi b¸n vµ ngêi mua tiÕp xóc víi nhau ®Ó chao ®æi hµng ho¸ vµ dÞch vô
- Theo quan ®iÓm cña Marketing hiÖn ®¹i: ThÞ trêng bao gåm nh÷ng
kh¸ch hµng tiÒm Èn cïng cã mét nhu cÇu hay mong muèn cô thÓ; s½n sµng cã
kh¶ n¨ng tham gia chao ®æi ®Ó tho¶ m·n nhu cÇu vµ mong muèn ®ã
- Theo quan ®iÓm chung th× thÞ trêng bao gåm toµn bé c¸c ho¹t ®éng
chao ®æi hµng ho¸ ®îc diÔn ra trong sù thèng nhÊt h÷u c¬ víi c¸c mèi quan
hÖ do chóng ph¸t sinh vµ g¾n liÒn víi mét kh«ng gian nhÊt ®Þnh
2 Vai trß vµ chøc n¨ng cña thÞ trêng
2.1 Vai trß cña thÞ trêng
ThÞ trêng cã vai trß quan träng ®èi víi s¶n xuÊt hµng ho¸, kinh doanh
vµ qu¶n lÝ kinh tÕ
BÊt kú qu¸ tr×nh s¶n xuÊt hµng ho¸ nµo còng ®Òu qua kh©u lu th«ng vµ
ph¶i qua thÞ trêng. Nh vËy thÞ trêng lµ kh©u tÊt yÕu cña s¶n xuÊt hµng ho¸. ThÞ
trêng chØ mÊt khi s¶n xuÊt hµng ho¸ kh«ng cßn. Nh vËy, kh«ng thÓ coi ph¹m
trï thÞ trêng chØ g¾n víi nÒn s¶n xuÊt t b¶n chñ nghÜa. ThÞ trêng lµ chiÕc “cÇu
nèi “ cña s¶n xuÊt vµ tiªu dïng. ThÞ trêng lµ môc tiªu cña qu¸ tr×nh s¶n xuÊt
hµng ho¸ ( hiÓu theo nghÜa réng ). ThÞ trêng lµ kh©u quan träng nhÊt cña qu¸
tr×nh t¸i s¶n xuÊt hµng ho¸. §Ó s¶n xuÊt hµng ho¸, X· héi ph¶i chi phÝ s¶n
1
xuÊt, chi phÝ lu th«ng. ThÞ trêng lµ n¬i kiÓm nghiÖm c¸c chi phÝ ®ã vµ thùc
hiÖn yªu cÇu quy luËt tiÕt kiÖm lao ®éng x· héi
ThÞ trêng kh«ng chØ lµ n¬i diÔn ra c¸c ho¹t ®éng mua b¸n nã cßn thÓ
hiÖn c¸c quan hÖ hµng ho¸ tiÒn tÖ. Do ®ã thÞ trêng ®îc coi lµ m«i trêng cña
kinh doanh, kÝch thÝch më réng nhu cÇu vÒ hµng ho¸ vµ dÞch vô tõ ®ã më
réng s¶n xuÊt, thóc ®Èy nÒn kinh tÕ ph¸t triÓn. ThÞ trêng ph¸ vì danh giíi vÒ
s¶n xuÊt tù nhiªn, tù cÊp, tù tóc, chuyÓn nÒn kinh tÕ nµy sang nÒn kinh tÕ thÞ
trêng
ThÞ trêng híng dÉn s¶n suÊt kinh doanh th«ng qua sù biÓu hiÖn vÒ cung
cÇu – gi¸ c¶ trªn thÞ trêng. C¸c nhµ s¶n xuÊt kinh doanh nghiªn cøu nh÷ng
biÓu hiÖn ®ã ®Ó x¸c ®Þnh nhu cÇu cña kh¸ch hµng tõ ®ã t×m c¸ch gi¶i quyÕt ba
vÊn ®Ò kinh tÕ c¬ b¶n cña m×nh lµ: S¶n xuÊt c¸i g× ? Cho ai ? B»ng c¸ch nµo ?
Do vËy thÞ trêng ®îc coi lµ “ tÊm g¬ng” ®Ó c¸c c¬ së s¶n xuÊt kinh doanh
nhËn biÕt ®îc nhu cÇu cña x· héi vµ ®Ó ®¸nh gi¸ hiÖu qu¶ s¶n xuÊt kinh doanh
cña chÝnh b¶n th©n m×nh. ThÞ trêng lµ thíc ®o kh¸ch quan cña mäi c¬ së s¶n
xuÊt kinh doanh
Trong qu¶n lÝ kinh tÕ thÞ trêng cã vai trß v« cïng quan träng. ThÞ trêng
lµ ®èi tîng, lµ c¨n cø cña kÕ ho¹ch ho¸. ThÞ trêng lµ c«ng cô bæ xung cho c¸c
c«ng cô ®iÒu tiÕt vÜ m« nÒn kinh tÕ cña nhµ níc. ThÞ trêng lµ m«i trêng kinh
doanh, lµ n¬i nhµ níc t¸c ®éng vµo qu¸ tr×nh kinh doanh c¬ së
2.2 Chøc n¨ng cña thÞ trêng
Chøc n¨ng cña thÞ trêng lµ nh÷ng t¸c ®éng kh¸ch quan vèn cã b¾t
nguån tõ b¶n chÊt cña thÞ trêng tíi qu¸ tr×nh s¶n suÊt vµ ®êi sèng kinh tÕ x·
héi. ThÞ trêng cã mét sè chøc n¨ng c¬ b¶n sau
a Chøc n¨ng thõa nhËn
Hµng ho¸ ®îc s¶n xuÊt ra , ngêi s¶n xuÊt ph¶i b¸n nã. ViÖc b¸n hµng ®-
îc thùc hiÖn th«ng qua chøc n¨ng thõa nhËn cña thÞ trêng. ThÞ trêng thõa
nhËn chÝnh lµ ngêi mua chÊp nhËn th× còng cã nghÜa lµ vÒ c¬ b¶n qu¸ tr×nh t¸i
s¶n xuÊt x· héi sña hµng ho¸ ®· ®îc hoµn thµnh. Bëi v× b¶n th©n viÖc tiªu
dïng s¶n phÈm vµ c¸c chi phÝ tiªu dïng còng kh¼ng ®Þnh trªn thÞ trêng hµng
ho¸ ®· ®îc b¸n
ThÞ trêng thõa nhËn tæng khèi lîng hµng ho¸ ®a ra thÞ trêng, c¬ cÊu cña
cung cÇu, quan hÖ cung cÇu ®èi víi tõng hµng ho¸, thõa nh©n gi¸ trÞ sö dông
vµ gi¸ trÞ cña hµng ho¸, chuyÓn gi¸ trÞ sö dông vµ gi¸ trÞ c¸ biÖt thµnh gi¸ trÞ sö
dông vµ gi¸ trÞ x· héi, thõa nhËn c¸c gi¸ trÞ mua vµ b¸n ...
ThÞ trêng kh«ng ph¶i chØ thõa nhËn thô ®éng c¸c kÕt qu¶ cña qu¸ tr×nh
t¸i s¶n xuÊt, qu¸ tr×nh mua b¸n mµ th«ng qua sù ho¹t ®éng cña c¸c quy luËt
kinh tÕ trªn thÞ trêng vµ thÞ trêng cßn kiÓm nghiÖm qu¸ tr×nh t¸i s¶n xuÊt, qu¸
tr×nh mua b¸n ®ã
2
b Chøc n¨ng thùc hiÖn
Ho¹t ®éng mua b¸n lµ ho¹t ®éng lín nhÊt, bao trïm c¶ thÞ trêng. Thùc
hiÖn ho¹t ®éng nµy lµ c¬ së quan träng cã tÝnh chÊt quyÕt ®Þnh ®èi víi viÖc
thùc hiÖn c¸c quan hÖ vµ ho¹t ®éng kh¸c
ThÞ trêng thùc hiÖn bao gåm: Hµnh vi trao ®æi hµng ho¸, thùc hiÖn tæng
sè cung vµ tæng sè cÇu trªn thÞ trêng thùc hiÖn c©n b»ng cung – cÇu tõng thø
hµng ho¸, thùc hiÖn gi¸ trÞ ( th«ng qua gi¸ c¶ ) thùc hiÖn trao ®æi gi¸ trÞ.
Th«ng qua chøc n¨ng thùc hiÖn cña thÞ trêng, c¸c hµng ho¸ h×nh thµnh nªn c¸c
gi¸ trÞ chao ®æi cña m×nh. Gi¸ trÞ trao ®æi lµ c¬ së v« cïng quan träng ®Ó h×nh
thµnh nªn c¬ cÊu s¶n phÈm, c¸c quan hÖ tû lÖ vµ kinh tÕ trªn thÞ trêng
c Chøc n¨ng ®iÒu tiÕt, kÝch thÝch
Chøc n¨ng ®iÒu tiÕt vµ kÝch thÝch thÓ hiÖn ë chç: Th«ng qua nhu cÇu
cña thÞ trêng ngêi s¶n xuÊt tù ®éng di chuyÓn t liÖu s¶n xuÊt, vèn vµ lao ®éng
tõ ngµnh nµy sang ngµnh kh¸c, tõ s¶n suÊt s¶n phÈm nµy sang s¶n xuÊt s¶n
phÈm kh¸c ®Ó thu lîi nhuËn cao h¬n
Th«ng qua c¸c ho¹t ®éng cña c¸c quy luËt kinh tÕ thÞ trêng, ngêi s¶n
suÊt cã lîi thÕ trong c¹nh tranh sÏ tËn dông kh¶ n¨ng cña m×nh ®Ó ph¸t triÓn
s¶n xuÊt
Th«ng qua sù ho¹t ®éng cña c¸c qui luËt kinh tÕ trªn thÞ trêng ngêi tiªu
dïng buéc ph¶i c©n nh¾c, tÝnh to¸n gi¸ thµnh tiªu dïng cña m×nh. Do ®ã thÞ tr-
êng cã vai trß to lín ®èi víi viÖc híng dÉn ngêi tiªu dïng
Trong qu¸ tr×nh t¸i s¶n suÊt, kh«ng ph¶i ngêi s¶n xuÊt tù thùc hiÖn lu
th«ng, tù ®Æt ra møc chi phÝ thÊp h¬n hoÆc b»ng møc trung b×nh cña x· héi.
Do ®ã thÞ trêng cã vai trß v« cïng quan träng ®èi víi kÝch thÝch tiÕt kiÖm chi
phÝ, tiÕt kiÖm lao ®éng
d Chøc n¨ng th«ng tin
Th«ng tin thÞ trêng vÒ tæng sè cung vµ tæng sè cÇu, c¬ cÊu cung cÇu,
quan hÖ cung cÇu vÒ tõng lo¹i hµng ho¸, gi¸ c¶,thÞ trêng, c¸c yÕu tè ¶nh hëng
®Õn thÞ trêng, ®Õn mua vµ b¸n, c¸c quan hÖ vÒ tû lÖ ®èi víi tõng lo¹i s¶n phÈm
Th«ng tin thÞ trêng cã vai trß v« cïng quan träng ®èi víi qu¶n lÝ kinh tÕ.
Trong qu¶n lÝ kinh tÕ, mét trong nh÷ng néi dung quan träng nhÊt lµ ra quyÕt
®Þnh. ®Ó cã quyÕt ®Þnh th× ph¶i cã th«ng tin. C¸c th«ng tin quan träng nhÊt lµ
c¸c th«ng tin tõ thÞ trêng. Bëi v× c¸c th«ng tin ®ã lµ kh¸ch quan, ®îc x· héi
thõa nhËn
3 C¸c c¸ch ph©n lo¹i thÞ trêng
Mét trong nh÷ng ®iÒu kiÖn c¬ b¶n ®Ó s¶n xuÊt kinh doanh cã hiÖu qu¶
lµ daonh nghiÖp hiÓu biÕt vÒ thÞ trêng vµ viÖc nghiªn cøu ph©n lo¹i thÞ trêng lµ
rÊt cÇn thiÕt. Cã bèn c¸ch ph©n lo¹i thÞ trêng nh sau
3
3.1 Ph©n lo¹i theo ph¹m vi l·nh thæ
-ThÞ trêng ®Þa ph¬ng: Bao gåm tËp hîp kh¸ch hµng trong ph¹m vi ®Þa ph-
¬ng n¬i thuéc ®Þa phËn ph©n bè cña doanh nghiÖp
-ThÞ trêng vïng: Bao gåm tËp hîp c¸c kh¸ch hµng ë mét vïng ®Þa lÝ nhÊt
®Þnh. Vïng nµy ®îc hiÓu nh mét khu vùc ®Þa lÝ réng lín cã sù ®ång nhÊt vÒ
kinh tÕ – x· héi
-ThÞ trêng toµn quèc: Hµng ho¸ vµ dÞch vô ®îc lu th«ng trªn tÊt c¶ c¸c
vïng, c¸c ®Þa ph¬ng cña mét níc
-ThÞ trêng quèc tÕ: Lµ n¬i diÔn ra c¸c giao dÞch bu«n b¸n hµng ho¸ vµ
dÞch vô gi÷a c¸c chñ thÓ kinh tÕ thuéc c¸c quèc gia kh¸c nhau
3.2 Ph©n lo¹i theo mèi quan hÖ gi÷a ngêi mua vµ ngêi b¸n
-ThÞ trêng c¹nh tranh hoµn h¶o: Trªn thÞ trêng nµy cã nhiÒu ngêi mua vµ
ngêi b¸n cïng mét thø hµng ho¸ vµ dÞch vô. Hµng ho¸ ®ã mang tÝnh ®ång nhÊt
vµ gi¸ c¶ lµ do thÞ trêng quyÕt ®Þnh
-ThÞ trêng c¹nh tranh kh«ng hoµn h¶o: Trªn thÞ trêng cã nhiÒu ngêi mua
vµ ngêi b¸n cïng mét lo¹i hµng ho¸,s¶n phÈm nhng chóng kh«ng ®ång nhÊt.
§iÒu nµy cã nghÜa lo¹i hµng ho¸ s¶n phÈm ®ã cã nhiÒu kiÓu d¸ng, mÉu m·,
bao b×, nh·n m¸c, kÝch thíc... kh¸c nhau
Gi¸ c¶ hµng ho¸ ®îc Ên ®Þnh mét c¸ch linh ho¹t theo h×nh thøc tiªu thô
trªn thÞ trêng
-ThÞ trêng ®éc quyÒn: Trªn thÞ trêng chØ cã mét hoÆc mét nhãm ngêi liªn
kÕt víi nhau cïng s¶n suÊt ra mét lo¹i hµng ho¸. Hä cã thÓ kiÓm so¸t hoµn
toµn sè lîng dù ®Þnh b¸n ra thÞ trêng còng nh gi¸ c¶ cña chóng
3.3 Ph©n lo¹i theo môc ®Ých sö dông cña hµng ho¸
-ThÞ trêng t liÖu s¶n suÊt: §èi tîng hµng ho¸ lu th«ng trªn thÞ trêng lµ c¸c
lo¹i t liÖu s¶n xuÊt nh nguyªn vËt liÖu, n¨ng lîng, ®éng lùc, m¸y mãc, thiÕt bÞ
-ThÞ trêng t liÖu tiªu dïng: §èi tîng hµng ho¸ lu th«ng trªn thÞ trêng lµ c¸c
vËt phÈm tiªu dïng phôc vÞ trùc tiÕp nhu cÇu tiªu dïng cña d©n c nh: QuÇn ¸o,
c¸c lo¹i thøc ¨n chÕ biÕn, ®å dïng d©n dông ...
3.4 Ph©n lo¹i theo qu¸ tr×nh t¸i s¶n xuÊt cña doanh nghiÖp
-ThÞ trêng ®Çu vµo: Lµ n¬i doanh nghiÖp thùc hiÖn c¸c giao dÞch nh»m
mua c¸c yÕu tè ®Çu vµo cÇn thiÕt cho s¶n xuÊt. Cã bao nhiªu yÕu tè ®Çu vµo
th× cã bÊy nhiªu thÞ trêng ®Çu vµo (ThÞ trêng lao ®éng, thÞ trêng tµi chÝnh
chÝnh- tiÒn tÖ, thÞ trêng khoa häc- c«ng nghÖ, thÞ trêng bÊt ®éng s¶n...)
-ThÞ trêng ®Çu ra: Lµ n¬i doanh nghiÖp tiÕn hµnh c¸c giao dÞch nh»m b¸n c¸c
s¶n phÈm ®Çu ra cña m×nh. Tuú theo tÝnh chÊt sö dông s¶n phÈm hµng ho¸ cña
doanh nghiÖp mµ thÞ trêng ®Çu ra lµ thÞ trêng t liÖu s¶n suÊt hay t liÖu tiªu
dïng
4
4 C¸c yÕu tè hîp thµnh thÞ trêng
ThÞ trêng ra ®êi vµ ph¸t triÓn g¾n liÒn víi nÒn s¶n suÊt hµng ho¸, sù
ph©n c«ng lao ®éng x· héi vµ viÖc sö dông ®ång tiÒn lµm ®ång tiÒn lµm thíc
®o trong qu¸ tr×nh trao ®æi hµng ho¸ vµ dÞch vô. Tõ ®ã ta thÊy thÞ trêng muèn
tån t¹i vµ ph¸t triÓn ph¶i cã ®ñ c¸c c¸c ®iiªï kiÖn sau;
- Ph¶i cã kh¸ch hµng tøc lµ ph¶i cã ngêi mua hµng ho¸ vµ dÞch vô
- Ph¶i cã ngêi cung øng tøc ngêi b¸n hµng ho¸ vµ dÞch vô
- Ngêi b¸n hµng ho¸ vµ dÞch vô cho ngêi mua ph¶i ®îc båi hoµn ( ®îc
tr¶ gi¸)
Nh vËy bÊt k× thÞ trêng nµo còng chøa ®ùng ba yÕu tè lµ: cung- cÇu-gi¸
c¶ hµng ho¸ vµ dÞch vô vµ ba yÕu tè nµy cã mèi quan hÖ chÆt víi nhau vµ hîp
thµnh thÞ trêng
4.1 YÕu tè cung
Cung cña mét hµng ho¸ hoÆc dÞch vô lµ khèi lîng hµng ho¸ hoÆc dÞch
vô mµ ngêi b¸n s½n sµng b¸n ë mçi møc gi¸ nhÊt ®Þnh víi c¸c ®iÒu kiÖn kh¸c
kh«ng ®æi
Trªn thÞ trêng chØ cã nh÷ng loai hµng ho¸ cã nhu cÇu míi ®îc cung øng
vµ ph¶i chó ý hµng ho¸ ®îc cung øng kh«ng ph¶i b»ng bÊt cø gi¸ nµo mµ ph¶i
c¨n cø vµo kh¶ n¨ng s½n sµng b¸n. CÇn ph¶i nhËn thÊy r»ng ®iÒu mÊu chèt mµ
ngêi tiªu dïng quan t©m khi mua mét lo¹i hµng ho¸ hay dÞch vô chÝnh lµ
nh÷ng lîi Ých cho viÖc tiªu dïng hµng ho¸ hay dÞch vô ®em l¹i. Nh vËy, nh÷ng
hµng ho¸ vµ dÞch vô nµo ngêi kinh doanh ®em cung øng chØ lµ nhÏng ph¬ng
tiÖn chuyÒn t¶i nh÷ng lîi Ých mµ ngêi tiªu dïng chê ®îi. Do vËy, nhiÖm vô ®Æt
ra cho nhµ kinh doanh lµ ph¶i x¸c ®Þnh ®îc nhu cÇu, lîi Ých cña ngêi tiªu dïng
®Ó tõ ®ã s¶n suÊt vµ cung øng nh÷ng hµng ho¸ vµ dÞch vô ®Ó cã thÓ ®¶m b¶o
tèt nhÊt nh÷ng lîi Ých cho ngêi tiªu dïng
4.2 YÕu tè cÇu
CÇu vÒ mét lo¹i hµng ho¸, dÞch vô lµ khèi lîng hµng ho¸ hoÆc dÞch vô
mµ ngêi mua s½n sµng mua vµ cã kh· n¨ng thanh to¸n ë mçi møc gi¸ nhÊt
®Þnh víi c¸c ®iÒu kiÖn kh¸c kh«ng thay ®æi
Trong thùc tÕ cuéc sèng chóng ta hiÓu r»ng, nhiÒu ngêi thÝch mua hµng
ho¸ lµ do sù t¸c ®éng cña nhiÒu yÕu tè, thÓ hiÖn chung qua møc ®é hÊp dÉn
cña hµng. Muèn t¹o ra sù hÊp dÉn hµng h¸ cña doanh nghiÖp m×nh so víi hµng
ho¸ cña ®èi thñ c¹nh tranh kh¸c th× doanh nghiÖp cÇn t¹o cho nã mét kh¶
n¨ng thÝch øng lín h¬n víi nhu cÇu. V× vËy, nghiªn cøu ®Ó nhËn d¹ng vµ hiÓu
biÕt cÆn kÏ nhu cÇu cña kh¸ch hµng trë thµnh vÊn ®Ò cèt lâi cña doanh nghiÖp,
trong ®ã ph¶i ®Æc biÖt chó ý ®Õn nhu cÇu cã kh¶ n¨ng thanh to¸n. Doanh
nghiÖp cã thÓ chÕ t¹o nhiÒu lo¹i hµng ho¸ víi nh÷ng ®Æc tÝnh cùc k× hoµn mÜ,
5
rót côc hä còng ch¼ng b¸n ®îc bao nhiªu nÕu kh«ng b¸m s¸t vµo nhu cÇu cña
thÞ trêng. H¬n n÷a, nÕu chi phÝ suÊt cña nã lµ qu¸ lín , gi¸ qu¸ cao th× ngêi ta
kh«ng thÓ mua ®îc mÆc dï ngêi ta rÊt thÝch dïng nã. Do vËy mong muèn hay
nhu cÇu tiÒm n¨ng kh«ng thÓ biÕn thµnh nhu cÇu thùc, thµnh søc mua cña
hµng ho¸
Chõng nµo nhµ kinh doanh ®o¸n biÕt ®îc kh¸ch hµng cÇn nh÷ng lo¹i
hµng ho¸ nµo víi nh÷ng ®Æc ®iÓm g× lµ ®Æc trng quan träng nhÊt? §Ó t¹o ra nã
ngêi ta ph¶i tèn chi phÝ bao nhiªu? T¬ng øng víi nã lµ møc gi¸ nµo?... th× khi
®ã hä míi thùc sù míi n¾m b¾t ®îc nhu cÇu cña kh¸ch hµng vµ míi hi väng
®em l¹i hiÖu qu¶ cao trong kinh doanh
4.3 Gi¸ c¶ thÞ trêng
VÒ mÆt gi¸ trÞ, gi¸ c¶ lµ biÓu hiÖn b»ng tiÒn mµ ngêi mua ph¶i tr¶ cho
ngêi b¸n ®Ó cã ®îc gi¸ trÞ sö dông cña cña mét lo¹i hµng ho¸ hay dÞch vô nµo
®ã. Gi¸ c¶ trªn thÞ trêng thêng ®îc x¸c ®Þnh b»ng sù gÆp gì gi÷a cung vµ cÇu.
Nã ph¶n ¸nh viÖc ®¸p øng nhu cÇu cña thÞ trêng vÒ hµng ho¸ vµ dÞch vô, lu«n
lu«n g¾n liÒn víi viÖc sö dông c¸c nguån lùc cã h¹n cña x· héi vµ ph¶i ®îc tr¶
gi¸
§èi víi ngêi tiªu dïng, gi¸ c¶ hµng ho¸ lu«n lu«n ®îc coi lµ yÕu tè ®Çu
tiªn ®Ó hä ®¸nh gÝ phÇn lîi thu ®îc vµ chi phÝ ph¶i bá ra ®Ó së h÷u vµ tiªu
dïng hµng ho¸ ®ã. V× vËy, nh÷ng quyÕt ®Þnh vÒ gi¸ lu«n gi÷ vai trß quan träng
vµ phøc t¹p nhÊt mµ doanh nghiÖp ph¶i ®èi mÆt. Th«ng thêng thÞ trêng x¸c
®Þnh gi¸ trÇn cña hµng ho¸, mÆc dï vËy trong mét thÞ trêng doanh nghiÖp cã
thÓ thay ®æi gi¸ c¶, khi ®ã doanh nghiÖp cÇn ®Æc biÖt quan t©m ®Õn mèi quan
hÖ gi÷a gi¸ c¶ vµ nhu cÇu, tèc ®é co d·n cña cÇu ®èi víi gi¸
5 C¸c nh©n tè ¶nh hëng tíi thÞ trêng
5.1 Nh©n tè vÜ m«
Nh©n khÈu häc
Nh©n khÈu häc nghiªn cøu d©n c theo c¸c quan ®iÓm con ngêi, qui m«
vµ tèc ®é t¨ng d©n sè, mËt ®é, sù di chuyÓn d©n c, tr×nh ®é häc vÊn... ThÞ trêng
vèn do con ngêi hîp thµnh. Môc tiªu ho¹t ®éng s¶n suÊt kinh doanh còng xuÊt
ph¸t tõ nhu cÇu cña con ngêi, nh»m phôc vô con ngêi vµ híng tíi con ngêi.
Qui m« vµ tèc ®é t¨ng d©n sè ph¶n ¸nh trùc tiÕp quy m« nhu cÇu kh¸i qu¸t
trong hiÖn t¹i vµ trong t¬ng lai. Do ®ã nã còng thÓ hiÖn sù ph¸t triÓn hay suy
tho¸i cña thÞ trêng
D©n sè t¨ng kÐo theo nhu cÇu cña con ngêi còng t¨ng vµ thÞ trêng còng
t¨ng víi søc mua kh¸ lín, nhng nÕu søc mua gi¶m sót th× thÞ trêng sÏ bÞ thô
hÑp
Sù gia t¨ng sè ngêi cã häc vÊn lµm sinh ®éng thÞ trêng hµng ho¸ chÊt l-
îng cao ( s¸ch vë, b¸o chÝ, c«ng nghÖ vµ du lÞch… )
6
Sù thay ®æi vÒ c¬ cÊu tuæi t¸c trong d©n c sÏ dÉn tíi t×nh tr¹ng thay ®æi
c¬ cÊu kh¸ch hµng tiÒm n¨ng theo ®é tuæi. §Õn lît nã, nh÷ng thay ®æi nµy sÏ
t¸c ®éng quan träng ®Õn c¬ cÊu tiªu dïng vµ nhu cÇu vÒ c¸c lo¹i hµng ho¸
Kinh tÕ
M«i trêng kinh tÕ tríc hÕt ®îc ph¶n ¸nh qua t×nh h×nh ph¸t triÓn vµ tèc
®é t¨ng trëng kinh tÕ chung vµ c¬ cÊu nghµnh kinh tÕ, c¬ cÊu vïng. T×nh h×nh
®ã cã thÓ t¹o nªn tÝnh hÊp dÉn vÒ thÞ trêng vµ søc mua kh¸c nhau ®èi víi c¸c
thÞ trêng kh¸c nhau. Bëi v× ngoµi b¶n th©n con ngêi ra th× søc mua cña hä
còng rÊt quan träng ®èi víi c¸c thÞ trêng. Nãi chung søc mua phô thuéc vµo
møc thu nhËp hiÖn t¹i, gi¸ c¶ hµng ho¸, sè tiÒn tiÕt kiÖm, kh¶ n¨ng vay nî cña
kh¸ch hµng, tû lÖ thÊt nghiÖp, l·i suÊt vay tÝn dông
M«i trêng kinh tÕ ¶nh hëng ®Õn c¬ cÊu chi tiªu cña ngêi tiªu dïng.
Nh÷ng ngêi thuéc tÇng lêp thîng lu thêng lµ thÞ trêng cña c¸c lo¹i mÆt hµng
xa xØ vµ ngîc l¹i tÇng líp h¹ lu trong x· héi buéc ph¶i Ýnh to¸n tõng xu ngay
c¶ khi mua nh÷ng c¸i kh«ng thÓ ®õng. Trong thêi k× nÒn kinh tÕ t¨ng trëng th×
c¬ héi ph¸t triÓn thÞ trêng sÏ thuËn lîi h¬n rÊt nhiªï so víi thêi kú nÒn kinh tÕ
suy tho¸i
Tù nhiªn
M«i trêng tù nhiªn bao gåm hÖ thèng c¸c yÕu tè tù nhiªn ( khÝ hËu, ®Êt
®ai, nguyªn vËt liÖu, n¨ng lîng dïng cho s¶n suÊt...) ¶nh hëng nhiÒu mÆt tíi
c¸c nguån lùc ®Çu vµo cÇn thiÕt cho c¸c doanh nghiÖp vµ do vËy chóng cã thÓ
g©y biÕn ®éng lín trªn thÞ trêng
Sù thiÕu hôt nguån nguyªn liÖu th«, sù gia t¨ng chi phÝ n¨ng lîng, sù
c¹n kiÖt cña c¸c nguyªn liÖu kh«ng phôc håi nh dÇu má, than ®¸, c¸c lo¹i
kho¸ng s¶n kh¸c ngµy cµng chë nªn quan träng. Xu thÕ chung ®ßi hái c¸c
doanh nghiÖp ph¶i t×m kiÕm, nghiªn cu sö dông c¸c nguån nguyªn liÖu kh¸c
®Ó thay thÕ
Ho¹t ®éng c«ng nghiÖp hÇu nh bao giê còng g©y tæn h¹i cho m«i trêng.
C¸c nhµ chøc tr¸ch ®ang lªn tiÕng kªu gäi mäi ngêi cïng suy nghÜ vÒ c¸ch
lo¹i trõ c¸c chÊt th¶i ®éc h¹i ph¸t sinh trong qu¸ tr×nh s¶n suÊt vµ trong qu¸
tr×nh sö dông s¶n phÈm. Ngµy nay, ý thøc b¶o vÖ m«i trêng cña ngêi d©n
®anglªn cao nªn ®ßi hái c¸c docnh nghiÖp ph¶i t¹o ra nh÷ng s¶n phÈm cã ®é
an toµn cao vÒ sinh häc vµ m«i trêng, mÆc dï gi¸ c¶ cã thÓ t¨ng thªm nhng
ngêi tiªu dïng vÉn chÊp nhËn. ThÞ trêng vÒ c¸c s¶n phÈm mang nhiÒu chÊt ®éc
h¹i tíi m«i trêng qua ®ã bÞ thu hÑp vµ thÞ trêng c«ng nghÖ xö lÝ c¸c chÊt th¶i
®îc më réng h¬n
C«ng nghÖ kÜ thuËt
Khoa häc kÜ thuËt vµ khoa häc øng dông lµ lùc lîng mang ®Çy kÞch tÝnh
nhÊt. Nã chøa ®ùng trong ®ã c¸c bÝ quyÕt dÉn ®Õn thµnh c«ng cho c¸c doanh
7
nghiÖp. HÖ thèng khoa häc c«ng nghÖ ®· sinh ra c¶ nh÷ng ®iÒu k× diÖu lÉn
nh÷ng nçi khñng khiÕp cho nh©n lo¹i. M«i trêng c«ng nghÖ g©y t¸c ®éng
m¹nh tíi søc s¸ng t¹o s¶n phÈm vµ c¬ héi t×m kiÕm thÞ trêng míi. Sù c¹nh
tranh vÒ kÜ thuËt c«ng nghÖ míi kh«ng chØ cho phÐp c¸c doanh nghiÖp giµnh
®îc th¾ng lîi mµ cßn thay ®æi b¶n chÊt cña qu¸ tr×nh c¹nh tranh, bëi v× chóng
cã ¶nh hëng lao ®Õn chi phÝ s¶n xuÊt vµ n¨ng xuÊt lao ®éng. Mçi khi trªn thÞ
trêng xuÊt hiÖn mét c«ng nghÖ míi sÏ lµm mÊt ®i vÞ trÝ vèn cã cña c«ng nghÖ
cò, m¸y photocopy ®· g©y thiÖt h¹i cho nÒn s¶n xuÊt giÊy than, cßn v« tuýªn
truúªn h×nh l¹i g©y thiÖt h¹i cho ngµnh chiÕu phim
Ngµy nay, khoa häc kÜ thuËt ®ang kh«ng ngõng ph¸t triÓn vµ lµm xuÊt
hiÖn nh÷ng kh¶ n¨ng v« tËn thÞ trêng n¨ng lîng mÆt trêi, thÞ trêng m¸y vi tÝnh
c¸c lo¹i, thÞ trêng thuèc vµ dông cô y tÕ víi tÝnh n¨ng thÇn k× ch÷a c¸c lo¹i
bÖnh hiÓm nghÌo nh ung th, gan, phæi, thay ®æi gen ADN... Do vËy c¸c doanh
nghiÖp cÇn ph¶i n¾m b¾t vµ hiÓu râ ®îc b¶n chÊt cña nh÷ng thay ®æi trong m«i
trêng c«ng nghÖ kÜ thuËt cïng nhiÒu ph¬ng thøc kh¸c nhau. MÆt kh¸c ph¶i
c¶nh gi¸c vµ kÞp thêi ph¸t hiÖn c¸c kh¶ n¨ng xÊu cã thÓ xÈy ra g©y thiÖt h¹i tíi
ngêi tiªu dïng
ChÝnh trÞ
M«i trêng chÝnh trÞ bao gåm hÖ thèng luËt ph¸p, c¸c c«ng cô chÝnh s¸ch
cña nhµ níc, còng nh c¸c c¬ chÕ ®iÒu hµnh cña ChÝnh phñ. TÊt c¶ ®Òu t¸c
®éng ®Õn thÞ trêng th«ng qua sù khuyÕn khÝch hay h¹n chÕ c¸c doanh nghiÖp
tham gia thÞ trêng
LuËt ph¸p ra ®êi lµ ®Ó ®iÒu tiÕt ho¹t ®éng s¶n suÊt kinh doanh. Nã b¶o
vÖ lîi Ých cho doanh nghiÖp tríc sù c¹nh tranh kh«ng lµnh m¹nh, b¶o vÖ lîi Ýh
ngêi tiªu dïng tríc nh÷ng viÖc lµm gian gièi nh s¶n xuÊt hµng kÐm chÊt lîng,
qu¶ng c¸o kh«ng ®óng sù thËt, ®¸nh lõa kh¸ch hµng b»ng thñ ®o¹n bao b×,
nh·n gãi vµ møc gi¸ c¶, b¶o vÖ lîi Ých tèi cao cña x· héi, chènh l¹i sù léng
hµnh cña c¸c nhµ s¶n suÊt
M«i trêng chÝnh trÞ ¶nh hëng rÊt lín ®Õn thÞ trêng. Ch¼ng h¹n nh viÖc
®iÒu hµnh xuÊt nhËp khÈu cña ChÝnh phñ, nÕu gi¸ c¶, sè lîng, thêi ®iÓm ...
hµng nhËp khÈu kh«ng ®îc ®iÒu hµnh tèt ®Òu cã thÓ lµm cho thÞ trêng trong n-
íc biÕn ®éng
V¨n ho¸ x· héi
M«i trêng v¨n ho¸ bao gåm bao gåm c¸c nh©n tè ®a d¹ng nh: Phong
tôc, tËp qu¸n, c¸c gi¸ trÞ v¨n ho¸ truyÒn thèng, th¸i ®é, thÞ hiÕu, thãi quen,
®Þnh híng tiªu dïng... cña mçi d©n téc
Nh÷ng gi¸ trÞ v¨n ho¸ ®«i khi sÏ chë thµnh “ hµng rµo gai gãc” ®èi víi
viÖc th©m nhËp thÞ trêng cña doanh nghiÖp. C¸c gi¸ trÞ v¨n ho¸ truyÒn thèng
khã thay ®æi t¸c ®éng m¹nh mÏ tíi th¸i ®é hµnh vi vµ tiªu dïng hµng ho¸ cña
c¸c c¸ nh©n, nhãm ngêi
8
Tuy nhiªn, nh÷ng gi¸ trÞ v¨n ho¸ mang tÝnh thø ph¸t th× dÔ thay ®æi h¬n
vµ sÏ t¹o ra c¬ héi thÞ trêng hay khuynh híng tiªu dïng míi. Do vËy c¸c
doanh nghiÖp cÇn ph¶i chó ý thÝch ®¸ng tíi yÕu tè v¨n ho¸ tríc khi tiÕn hµnh
tham nhËp hay ph¸t triÓn thÞ têng nµo ®ã
Ngµy nay, ®Æc trng m«i trêng v¨n ho¸ ë ViÖt nam ®ang thay ®æi theo xu
híng t«n träng c¸c gi¸ trÞ truyÒn thèng cña d©n téc, ®ång thêi mong muèn
tho¶ m·n nhu cÇu mét c¸ch nhanh chãng vµ cã ®Þnh híng chÝ tôª trong tiªu
dïng
5.2 Nh©n tè vi m«
Nhãm nh©n tè thuéc vÒ b¶n th©n doanh nghiÖp
NhiÖm vô c¬ b¶n cña doanh nghiÖp lµ tho¶ m·n tèt nhÊt nhu cÇu vÒ tiªu
dïng hµng ho¸ cña thÞ trêng. C«ng viÖc nµy thµnh c«ng hay kh«ng l¹i phô
thuéc vµo nhiÒu nh©n tè vµ lùc lîng. Tríc hÕt lµ c¸c chÝnh s¸ch vµ ®Þnh híng
ph¸t triÓn do ban l·nh ®¹o doanh nghiÖp v¹ch ra. Tuú thuéc vµo tõng giai ®o¹n
cô thÓ, tõng thùc tr¹ng kinh doanh cña mçi doanh nghiÖp mµ hä cã thÓ cã
nh÷ng kÕ ho¹ch ng¾n h¹n, trung h¹n vµ dµi h¹n phï hîp. §èi víi mét doanh
nghiÖp muèn ®øng v÷ng trªn thÞ trêng th× bé phËn l·nh ®¹o ph¶i ®a ra môc
tiªu, chiÕn lîc, ph¬ng ch©m vµ quyÕt ®Þnh trªn c¬ së lîi Ých chung cña tËp thÓ
vµ chóng ph¶i chøa ®ùng trong ®ã thÕ m¹nh tæng hîp cña mäi bé phËn. Phßng
tµi chÝnh quan t©m ®Õn vÊn ®Ò vÒ vèn vµ hiÖu qu¶ sö dông vèn, phßng vËt t
chó träng gi¶i quyÕt viÖc b¶o ®¶m cung cÊp ®ñ, ®óng thµnh phÈm, b¸n thµnh
phÈm cÇn thiÕt, phßng kÕ to¸n theo dâi chÆt chÏ c¸c kho¶n thu chi, phßng thiÕt
kÕ kÜ thuËt b¶o ®¶m vÒ chÊt lîng, ®é an toµn, ®é bÒn dÑp cña s¶n phÈm. TÊt c¶
ph¶i ®îc hîp t¸c chÆt chÏ víi phßng thÞ trêng
C¸c nhµ cung cÊp
Nh÷ng ngêi cung øng lµ c¸c tæ chøc vµ c¸c c¸ nh©n ®¶m b¶o cung cÊp
cho doanh nghiÖp vµ c¸c ®èi thñ c¹nh tranh nh÷ng yÕu tè cÇn thiÕt ®Ó s¶n suÊt
ra hµng ho¸, dÞch vô nhÊt ®Þnh. §Ó s¶n suÊt v¶i lôa, hä ph¶i mua sîi,
b«ng,thuèc nhuém vµ c¶ søc lao ®éng, m¸y mãc thiÕt bÞ, n¨ng lîng vµ c¸c vËt
t cÇn thiÕt kh¸c. BÊt k× sù biÕn ®æi nµo tõ phÝa nh÷ng ngêi cung øng ®Òu ¶nh
hëng ®Õn thÞ trêng tiªu thô s¶n phÈm cña doanh nghiÖp. Ngêi s¶n suÊt ph¶i
lu«n theo dâi ®Çy ®ñ c¸c th«ng tin cã liªn quan ®Õn thùc tr¹ng sè lîng, chÊt l-
îng, gi¸ c¶... hiÖn t¹i vµ t¬ng lai cña c¸c yÕu tè nguån lùc cho s¶n suÊt hµng
ho¸ vµ dÞch vô. Nguån lùc khan hiÕm, gi¸ c¶ t¨ng tríc hÕt cã thÓ lµm xÊu ®i c¬
héi thÞ trêng cho viÖc kinh doanh nh÷ng hµng ho¸ vµ dÞch vô nhÊt ®Þnh, thËm
chi ph¶i ngõng s¶n suÊt
Kh¸ch hµng
Kh¸ch hµng cña doanh nghiÖp lµ ®èi tîng mµ doanh nghiÖp phôc vô, lµ
yÕu tè quyÕt ®Þnh ®Õn sù thµnh b¹i cña doanh nghiÖp, bëi v× kh¸ch hµng t¹o
nªn thÞ trêng, qui m« kh¸ch hµng t¹o nªn qui m« thÞ trêng. Kh¸ch hµng cã thÓ
9
lµ ngêi tiªu dïng, c¸c tæ chøc mua b¸n th¬ng m¹i, nhµ b¸n bu«n, c¸c trung
gian, c¸c c¬ quan nhµ níc, c¸c tæ chøc quèc tÕ. Nhu cÇu cña hä lu«n lu«n biÕn
®æi vµ do ®ã ngêi b¸n cÇn nghiªn cøu kÜ nh÷ng biÕn ®éng ®ã
C¸c trung gian ph©n phèi vµ tiªu thô
Nh÷ng ngêi trung gian vµ c¸c h·ng ph©n phèi chuyªn nghiÖp ®ãng vai
trß rÊt quan träng trong viÖc hç trî cho c¸c doanh nghiÖp ®i lªn, tiªu thô vµ
phæ biÕn hµng ho¸ ®èi víi kh¸ch hµng. Hä cã thÓ lµ nh÷ng ngêi m«i giíi th-
¬ng m¹i, ®¹i lÝ, ngêi b¸n bu«n, b¸n lÎ, tæ chøc dÞch vô marketing, lu th«ng
hµng ho¸, tæ chøc tµi chÝnh tÝn dông. Nh÷ng tæ chøc nµy cã ¶nh hëng trùc tiÕp
tíi h×nh ¶nh cña doanh nghiÖp trªn thÞ trêng, ¶nh hëng tíi chÊt lîng dÞch vô,
tÝnh s¸ng t¹o vµ chi phÝ, v× vËy ®iÒu nªn lµm ®èi víi c¸c doanh nghiÖp lµ ph¶i
c©n nh¾c cÈn thËn tríc khi quýªt ®Þnh c«ng t¸c víi mét lo¹i h×nh trung gian
ph©n phèi cô thÓ nµo. CÇn ph¶i tiÕn hµnh ®¸nh gi¸ ho¹t ®éng cña hä ®Ó tr¸nh
bÞ rµng buéc, ®ång thêi thiÕt lËp nh÷ng mèi quan hÖ bÒn v÷ng víi nh÷ng tæ
chøc cã tÝnh chÊt quyÕt ®Þnh nhÊt ®èi víi m×nh
C¸c ®èi thñ c¹nh tranh
C¹nh tranh lµ quy luËt cña nÒn kinh tÕ thÞ trêng. Mçi quyÕt ®Þnh cña ®èi
thñ c¹h tranh ®Òu ¶nh hëng tíi thÞ trêng nãi chung vµ cña doanh nghiÖp nãi
riªng. NhiÒu doanh nghiÖp cø lÇm tëng ngêi tiªu dïng cã nhu cÇu vÒ gi¸ trÞ
hµng ho¸ cña m×nh nhng vÒ b¶n chÊt lµ hä cÇn gi¸ trÞ sö dông hµng ho¸ ®ã vµ
trªn thÞ trêng cã rÊt nhiÒu s¶n phÈm thay thÕ cho hä lùa chän, ®«i khi c¸c nhu
cÇu nµy bÞ triÖt tiªu nhau, tøc sù thµnh c«ng cña doanh nghÖp nµy l¹i chÝnh lµ
sù thÊt b¹i cña doanh nghiÖp kh¸c, sù ph¸t triÓn thÞ trêng cña doanh nghiÖp
nµy chÝnh lµ sù thu hÑp thÞ trêng cña doanh nghiªp kh¸c vµ ngîc l¹i. V× vËy,
mäi doanh nghiÖp kh«ng thÓ bá qua yÕu tè c¹nh tranh
II Mèi quan hÖ gi÷a c«ng t¸c tiªu thô vµ thÞ trêng tiªu
thô
1 Quan ®iÓm c¬ b¶n vÒ c«ng t¸c tiªu thô
1.1. Thùc chÊt cña c«ng t¸c tiªu thô
Tiªu thô s¶n phÈm lµ giai ®o¹n tiÕn hµnh s¶n suÊt cña bÊt k× nhµ s¶n
suÊt nµo. Mµ thùc chÊt ®ã lµ qu¸ tr×nh thu håi l¹i gi¸ trÞ ®· bá ra trong s¶n suÊt
b»ng c¸ch b¸n c¸c s¶n phÈm cña m×nh
Nh vËy xÐt vÒ mÆt néi dung cña c«ng t¸c tiªu thô s¶n phÈm nã bao gåm
nh÷ng vÊn ®Ò c¬ b¶n sau
a Nghiªn cøu thÞ trêng, tæ chøc thu thËp th«ng tin vÒ nhu cÇu s¶n phÈm
Trong bÊt k× mét doanh nghiÖp nµo, muèn cã mét qyuyÕt ®Þnh ®óng ®¾n
th× ph¶i dùa trªn nh÷ng t«ng tin thu thËp ®îc. §èi víi c«ng t¸c tiªu thô s¶n
10
phÈm, ®Ó cã ®îc mét chiÕn lîc s¶n phÈm hîp lÝ, mét m¹ng líi ph©n phèi tiªu
thô cã hiÖu qu¶ nhÊt th× ph¶i nghiªn cøu nhu cÇu thÞ trêng. ViÖc nghiªn cøu
nhu cÇu thÞ trêng ph¶i coi träng lµ ho¹t ®éng cã tÝnh chÊt tiªn ®Ò cña c«ng t¸c
kÕ ho¹ch ho¸ ho¹t ®éng s¶n suÊt doanh nghiÖp c«ng nghiÖp. Nã cã tÇm quan
träng trong viÖc x¸c ®Þnh ®óng ®¾n ph¬ng híng s¶n xuÊt kinh doanh. Trong
qu¸ tr×nh nghiªn cøu thÞ trêng doanh nghiÖp cÇn thu thËp c¸c thång tin vÒ thÞ
trêng nh:
Qui m« thÞ trêng
ViÖc x¸c ®Þnh qui m« thÞ trêng rÊt cã lîi cho doanh nghiÖp, ®Æc biÖt khi
doanh nghiÖp dù ®Þnh tham gia vµo mét thÞ trêng hoµn toµn míi. Khi x¸c ®Þnh
®îc qui m« thÞ trêng th× doanh nghiÖp cã thÓ biÕt ®îc tiÒm n¨ng cña thÞ trêng
®èi víi m×nh. Ngêi ta cã thÓ ®¸nh gi¸ qui m« thÞ trêng b»ng c¸c tiªu thøc kh¸c
nhau
- Sè lîng ngêi tiªu dïng
- Khèi lîng hiÖn vËt hµng ho¸ tiªu thô
- Doanh sè b¸n thùc tÕ
M«i trêng d©n c
Doanh nghiÖp cÇn n¾m ®îc sè d©n, c¬ cÊu d©n c theo tuæi, theo nghÒ
nghiÖp, theo vïng ®Ó tõ ®ã x¸c ®Þnh ®îc khèi lîng s¶n phÈm tho¶ m·n nh÷ng
bé phËn c¬ cÊu dan c Êy
M«i trêng kinh tÕ
M«i trêng kinh tÕ ¶nh hëng ®Õn qu¸ tr×nh s¶n xuÊt kinh doanh cña
doanh nghiÖp th«ng qua viÖc t¸c ®éng ®Õn c¸c yÕu tè ®Çu vµo. Bªn c¹nh ®ã nã
còng ¶nh hëng ®Õn khèi lîng tiªu thô cña doanh nghiÖp do ®ã lµm thay ®æi
thu nhËp cña ngêi d©n
M«i trêng v¨n ho¸
CÇn ph¶i n¾m ®îc tû lÖ d©n c theo tr×nh ®é v¨n ho¸, t«n gi¸o, tÝn ngìng,
phong tôc tËp qu¸n cña tõng vïng, tõng tÇng líp còng nh lèi sèng, nguyªn t¾c
vµ c¸c giai trÞ x· héi
M«i trêng c«ng nghÖ
Doanh nghiÖp ph¶i biÕt tr×nh ®é phat triÓn kÜ thuËt vµ c«ng nghÖ ë c¸c
khu vc vµ c¸c vïng vµ c¸c khu vùc ®ã
M«i trêng luËt ph¸p
Doanh nghiÖp ph¶i n¾m ch¾c c¸c nguyªn t¾c chñ yÕu cã t¸c ®éng ®Õn
ho¹t ®éng cña m×nh vµ ph¶i tu©n thñ c¸c nguyªn t¾c ®ã
b X©y dùng vµ lùa chän chiÕn lîc s¸n phÈm vµ chiÕn lîc thÞ trêng
11
Ngµy nay khoa häc kÜ thuËt ®· chë thµnh lùc lîng s¶n xuÊt trùc tiÕp, do
vËy nhiÒu hµng ho¸ ®ång d¹ng xuÊt hiÖn ngµy cµng nhiÒu trªn thÞ trêng vµ do
sù c¹nh tranh ngµy cµng chë nªn gay g¾t vµ quyÕt liÖt, nh©n tè cña sù c¹nh
tranh ®ã lµ sù chuûªn ®æi tõ gi¸ c¶ sang chÊt lîng s¶n phÈm. Tríc t×nh h×nh ®ã
nhiÒu doanh nghiÖp ®· t×m c¸ch c¶i tiÕn, n©ng cao chÊt lîng s¶n phÈm liªn tôc
®a ra thÞ trêng nh÷ng s¶n phÈm míi. ViÖc ®a ra nh÷ng s¶n phÈm míi sÏ ®em
l¹i nh÷ng lîi Ých sau ®©y:
- §èi phã vµ gi¶i quýet kÞp thêi víi hiÑn tîng tr× trÖ cña s¸n xuÊt kinh
doanh ®¶m b¶o sù ho¹t ®éng liªn tôc cña ho¹t ®éng s¶n suÊt kinh doanh
- HiÖu qu¶ kinh tÕ cao do thu ®îc lîi nhuËn: Trong c¬ chÕ thÞ trêng hiÖn
nay,do cã sù c¹nh tranh gay g¾t gi÷a c¸c doanh nghiÖp nªn viÖc x¸c ®Þnh
chiÕn lîc s¶n phÈm ®óng l¹i cµng cã tÇm quan träng. Néi dung cña chiÕn lîc
s¶n phÈm bao gåm nh÷ng vÊn ®Ò
+ X¸c ®Þnh xem c¸c lo¹i s¶n phÈm mµ doanh nghiÖp ®· vµ ®ang s¶n
xuÊt kinh doanh cã cßn ®îc thÞ trêng vµ giíi tiªu thô chÊp nhËn n÷a hay
kh«ng
+ NÕu nh nh÷ng s¶n phÈm ®ang s¶n xuÊt kinh doanh kh«ng ®îc thÞ tr-
êng vµ giíi tiªu thô chÊp nhËn n÷a th× ph¶i tiÕn hµnh ®a d¹ng ho¸ s¶n phÈm
nh thÕ nµo cho cã hiÖu qu¶
+ Thêi ®iÓm thay ®æi s¶n phÈm cò ®îc tiÐn hµnh vµo lóc nµo lµ thÝch
hîp. Ngµy nay, ngoµi c¸c s¶n phÈm chuúªn thèng hoÆc ®· cã mét thêi gian
s¶n suÊt nhÊt ®Þnh, c¸c doanh nghiÖp cÇn ph¶i ph¸t sinh s¶n phÈm míi. S¶n
phÈm míi ®èi víi c¸c doanh nghiÖp cã thÓ thuéc c¸c d¹ng c¶i tiÕn, hoµn hiÖn,
míi hoµn toµn. §iÒu ®Æc biÖt cÇn chó ý lµ dï thuéc d¹ng nµo c¸c s¶n phÈm
nµo ph¶i ®¶m b¶o tho¶ m·n tèt h¬n nhu cÇu thÞ trêng vµ ngêi tiªu dïng th×
míi tiªu thô nhanh t¹o ra thÞ trêng míi vµ ®¹t hiÖu qu¶ kinh tÕ cao
- ViÖc ph¸t triÓn s¶n phÈm míi lµ nhu cÇu cã tÝnh kh¸ch quan ®èi víi
doanh nghiÖp v×
+ Mçi lo¹i s¶n phÈm ®Òu cã chu k× sèng do ®ã viÖc t¹o s¶n phÈm míi
®Ó thay thÕ s¶n phÈm cò lµ tÊt yÕu
+ ViÖc ph¸t triÓn s¶n phÈm míi lµ phï hîp víi yªu cÇu cña cuéc c¸ch
m¹ng khoa häc kÜ thuËt
+ Cã ph¸t triÓn s¶n phÈm míi, míi ®¶m b¶o ®îc yªu cÇu ph¸t triÓn vµ
më réng thÞ trêng tiªu thô, b¶o ®¶m s¶n xuÊt kinh doanh liªn tôc víi hiÖu qu¶
kinh tÕ ngµy cµng cao
* §Ó ph¸t triÓn s¶n phÈm míi cã hiÖu qu¶ ph¶i cã nh÷ng ®iÒu kiÖn c¬
b¶n sau:
+ Tæ chøc thu thËp th«ng tin vÒ s¶n phÈm míi
12
+ Ph©n tÝch vµ xö lÝ cã hiÖu qu¶ c¸c th«ng tin vÒ s¶n phÈm míi
+ Tæ chøc nghiªn cøu chÕ thö s¶n phÈm míi vµ ®a vµo s¶n xuÊt hµng
lo¹t
+ Tæ chøc chµo hµng, qu¶ng c¸o vµ quyÕt ®Þnh thêi ®iÓm ®a s¶n phÈm
míi ra thÞ trêng
c Lùa chän ph¬ng thøc tiªu thô s¶n phÈm
Trong c«ng t¸c tiªu thô s¶n phÈm, viÖc lùa chän ph¬ng thøc tiªu thô s¶n
phÈm ®îc coi lµ vÊn ®Ò cã tÝnh chÊt quan träng bëi v× ®©y lµ lóc chuyÓn giao
viÖc së h÷u s¶n phÈm tõ ngêi s¶n suÊt sang ngêi tiªu dïng. §ång thêi ®©y lµ
giai ®o¹n thùc hiÖn gi¸ trÞ vµ gi¸ trÞ sö dông cña s¶n phÈm
VÒ mÆt lÝ luËn còng nh thùc tiÔn cho thÊy cã nhiÒu ph¬ng thøc, vÊn ®Ò
®Æt ra ®èi víi c¸c doanh nghiÖp lµ ph¶i lùa chän ph¬ng thøc ph©n phèi, tiªu
thô nµo lµ hîp lÝ nhÊt vµ cã hiÖu qu¶ nhÊt. C¨n cø vµo qu¸ tr×nh vËn ®éng cña
hµng ho¸ tõ s¶n suÊt ®Õn ngêi tiªu dïng ta cã c¸c ph¬ng thøc ph©n phèi tiªu
thô nh sau
Ph¬ng thøc ph©n phèi tiªu thô trùc tiÕp
Theo ph¬ng thøc nµy doanh nghiÖp sÏ b¸n hµng trùc tiÕp cho ngêi tiªu
dïng th«ng qua cöa hµng b¸n vµ tiªu thÞ s¶n phÈm do doanh nghiÖp lËp ra
¦u ®iÓm cña ph¬ng thøc nµy lµ: Doanh nghiÖp quan hÖ trùc tiÕp víi ng-
êi tiªu dïng vµ thÞ trêng ®iiªï ®ã gióp doanh nghiÖp biÕt râ vÒ nhu cÇu cña thÞ
trêng, kiÓm so¸t vµ thèng kª ®îc gi¸ c¶, cã c¬ héi ®Ó g©y uy tÝn ®èi víi ngêi
tiªu dïng, hiÓu râ ®îc t×nh h×nh b¸n hµng do vËy cã thÓ thay ®æi kÞp nhu cÇu
vÒ s¶n phÈm
Nhîc ®iÓm: Chi phÝ cho c«ng t¸c tiªu thô kh¸ lín do ph¶i thiÕt lËp c¸c
cöa hµng, mµ theo ph¬ng thøc nµy th× kh¶ n¨ng ph©n phèi cña doanh nghiÖp
kh«ng ®îc réng vµ kh«ng ®îc nhiÒu
Ph¬ng thøc tiªu thô gi¸n tiÕp
Ph¬ng thøc nµy tiÕn hµnh th«ng qua c¸c kh©u trung gian nh hÖ thèng
ngêi b¸n bu«n, ngêi m«i giíi. Ph¬ng thøc nµy ®îc ¸p dông ®èi víi c¸c doanh
ngiÖp cã qui m« s¶n suÊt lín, lîng hµng ho¸ s¶n suÊt ra vît nhu cÇu tiªu dïng
cña mét vïng, mét ®Þa ph¬ng...
¦u ®iÓm cña ph¬ng thøc nµy lµ doanh nghiÖp cã thÓ tiªu thô ®îc mét l-
îng hµng ho¸, dÞch vô lín mµ kh«ng ph¶i mÊt nhiÒu chi phÝ vµo viÖc b¸n hµng
do ®ã doanh nghiÖp cã thÓ tËp chung vèn s¶n suÊt, t¹o ®iÒu kiÖn cho doanh
nghiÖp chuyªn m«n ho¸ s¶n xuÊt
Nhîc ®iÓm cña ph¬ng thøc nµy lµ doanh nghiÖp kh«ng thu ®îc lîi Ých
tèi ®a do ph¶i b¸n bu«n vµ tr¶ tiÒn hoa hång cho c¸c ®¹i lÝ. MÆt kh¸c do ph¶i
qua nhiÒu kh©u trung gian nªn doanh nghiÖp nhËn th«ng tin ph¶n håi tõ kh¸ch
13
hµng chËm do ®ã kh«ng kÞp thêi ®a ra nh÷ng quyÕt ®Þnh vµ cã thÓ g©y khã
kh¨nn cho s¶n xuÊt kinh doanh cña doanh nghiÖp
Ph¬ng thøc ph©n phèi tiªu thô hçn hîp
Ph¬ng thøc nµy lµ sù vËn dông c¶ hai ph¬ng thøc tiªu thô trùc tiÕp vµ
gi¸n tiÕp. ViÖc sö dông hai ph¬ng thøc tiªu thô nµy sÏ tËn dông ®îc nh÷ng u
®iÓm vµ kh¾c phôc ®îc nh÷ng nhîc ®iÓm cña hai ph¬ng thøc trªn. Nhê ph¬ng
thøc nµy mµ qu¸ tr×nh ph©n phèi tiªu thô diÔn ra linh ho¹t vµ ®em l¹i hiÖu qu¶
cao. Mét ®iÒu cÇn chó ý lµ gi¸ c¶ trong ph¬ng thøc ph©n phèi hçn hîp nµy
ph¶i ®îc qui ®Þnh cho phï hîp. Doanh nghiÖp b¸n lÎ t¹i c¸c c¬ së th× kh«ng
nªn b¸n gi¸ qu¸ rÎ v× nã ¶nh hëng ®Õn lîi Ých cña c¸c ®¹i lÝ
d C«ng t¸c hç trî tiªu thô
Nh»m ®Èy nhanh tèc ®é tiªu thô s¶n phÈm th× doanh nghiÖp cÇn ph¶i cã
nh÷ng biÖn ph¸p hç trî, kÝch thÝch tiªu thô, nh÷ng biÖn ph¸p ®ã lµ:
Quo¶ng c¸o
Lµ nghÖ thuËt sö dông c¸c ph¬ng tiÖn th«ng tin ®¹i chóng nh»m tuyªn
chuyÒn cho c¸c phÇn tö trung gian vµ cho ngêi tiªu dïng cuèi cïng nhËn biÕt
vÒ s¶n phÈm cña doanh nghiÖp trong mét kho¶ng thêi gian vµ kh«ng gian nhÊt
®Þnh. Qu¶ng c¸o lµm cho hµng ho¸ b¸n ®îc nhiÒu h¬n, nhanh h¬n, lµm cho
nhu cÇu ®îc gîi më vµ ®îc biÓu hiÖn nhanh h¬n. Quo¶ng c¸o lµ ph¬ng tiÑn hç
trî ®¾c lùc cho c¹nh tranh, quo¶ng c¸o ph¶i b¶o ®¶m tÝnh trung thùc
Chøc n¨ng cña qu¶ng c¸o lµ g©y sù chó ý- diÔn biÕn t©m lÝ ®Çu tiªn. §Ó
t¹o ra sù chó ý th× quo¶ng c¸o ph¶i ®¶m b¶o
- Víi lîng thêi gian ®a tin ng¾n nhÊt nhng l¹i chuyÒn t¶i ®îc mét l-
îng th«ng tin nhiÒu nhÊt. Lîng th«ng tin cµng cao th× sù chó ý cña ngêi nhËn
ti n cµng cao
- Sè lÇn lÆp l¹i võa ph¶i, kh«ng g©y nhµm ch¸n cho ngêi xem
Chµo hµng
Lµ mét ph¬ng ph¸p chiªu thÞ qua c¸c nh©n viªn cña doanh nghiÖp ®i t×m
kiÕm kh¸ch hµng ®Ó b¸n hµng
Héi nghÞ kh¸ch hµng
Trong héi nghÞ ph¶i ®¶m b¶o cã mÆt c¸c kh¸ch hµng lín, c¸c mÆt hµng
quan träng. Héi ph¶i cã c¸c néi dung gîi ý ®Ó kh¸ch hµng nãi vÒ u nhîc ®iÓm
cña s¶n phÈm, nh÷ng víng m¾c trong mua b¸n, trong thanh to¸n, yªu cÇu cña
kh¸ch hµng vÒ s¶n phÈm vµ nhu cÇu trong thêi gian tíi. §ång thêi trong héi
nghÞ. Doanh nghiÖp sÏ c«ng bè c¸c dù ¸n,c¸c chÝnh s¸ch cña m×nh trong thêi
gian tíi mµ cã liªn quan ®Õn vÊn ®Ò tiªu thô s¶n phÈm
14
Ngoµi c¸c h×nh thøc trªn, tuú theo ®iÒu kiÖn cô thÓ doanh nghiÖp cã thÓ
linh ho¹t ¸p dông c¸c h×nh thøc sau:
- Gi¸ theo tØ lÖ khèi lîng: §Ó khuyÕn khÝch kh¸ch hµng mua nhiÒu
s¶n phÈm, doanh nghiÖp sÏ cã møc gi¸ thÊp dÇn theo møc t¨ng khèi lîng s¶n
phÈm tiªu thô ®îc
- Thanh to¸n: Doanh nghiÖp cã thÓ cho c¸c kh¸ch hµng tr¶ chËm
trong mét kho¶ng thêi gian nhÊt ®Þnh. NÕu kh¸ch hµng tr¶ ngay cã thÓ cho
kh¸ch hµng hëng mét tû lÖ hoa hång nµo ®ã
- PhiÕu cã thëng: Khi b¸n hµng th× doanh nghiÖp ph¸t cho ngêi tiªu
dïng phiÕu dù thëng vµ tæ chøc quay sæ sè vµ ph¸t phÇn thëng cho ngêi tróng
thëng
Tuú theo tõng doanh nghiÖp vµ tuú theo tõng lo¹i s¶n phÈm mµ doanh
ngiÖp cã thÓ lùa chän mét hay c¸c h×nh thøc trªn ®Ó hç trî ch c«ng t¸c tiªu thô
cña m×nh
1.2.Vai trß cña c«ng t¸c tiªu thô
Trong c¬ chÕ thÞ trêng hiÖn nay, viÖc tiªu thô s¶n phÈm lu«n lµ vÊn ®Ò
quan t©m cña c¸c doanh nghiÖp c«ng nghiÖp. Cã tiªu thô ®îc s¶n phÈm lµm ra
th× doanh nghiÖp míi thu håi ®îc vèn bá ra, míi cã thÓ th«ng qua ®ã ®Ó thu ®-
îc lîi nhuËn tõ ®ã míi cã tÝch luü ®Ó tiÕn hµnh t¸i s¶n suÊt më réng. Khi nÒn
kinh tÕ hµng ho¸ cµng ph¸t triÓn, c¬ chÕ thÞ trêng ®îc h×nh thµnh vµ hoµn thiÖn
th× vÊn ®Ò tiªu thô ®èi víi mçi doanh nghiÖp l¹i cµng khã kh¨n vµ phøc t¹p.
Nã lµ mét chØ tiªu tæng hîp nhÊt, th«ng qua ®ã míi ®¸nh ®îc c¶ mét qu¸
tr×nh s¶n xuÊt kinh doanh cña doanh nghiÖp. Ph©n tÝch qu¸ tr×nh tiªu thô s¶n
phÈm ta thÊy cã nh÷ng vai trß sau:
-Tiªu thô s¶n phÈm lµ kh©u quan träng cña qu¸ tr×nh t¸i s¶n suÊt trong
c¸c doanh nghiÖp cång nghiÖp. ViÖc tiªu thô s¶n phÈm nhanh gän trªn thÞ tr-
êng sÏ gióp cho c¸c doanh nghiÖp thu håi ®îc vèn nhanh, tõ ®ã míi cã c¬ héi
®Ó ®Çu t cho qu¸ tr×nh s¶n suÊt tiÕp theo cã hiÖu qu¶. Trong c¬ chÕ thÞ trêng
hiÖn nay, tiªu thô s¶n phÈm víi hiÖu qu¶ cao lµ môc tiªu v¬n tíi cña mäi
doanh nghiÖp
-KÕt qu¶ ®¹t ®îc ë kh©u tiªu thô ph¶n ¸nh kÕt qu¶ cuèi cïng cña ho¹t
®éng s¶n xuÊt kinh doanh trong c¸c doanh nghiÖp c«ng nghiÖp. S¶n phÈm
c«ng nghiÖp bao gåm c¶ hai mÆt chñ yÕu lµ gi¸ trÞ vµ chÊt lîng. gÝa trÞ lµ c¬ së
®Ó h×nh thµnh gi¸ c¶ cña hµng ho¸ cßn chÊt lîng s¶n phÈm lµ chØ tiªu ph¶n ¸nh
tæng hîp cña toµn bé qu¸ tr×nh ho¹t ®éng s¶n suÊt kinh doanh cña doanh
nghiÖp. Khi s¶n phÈm ®a ra thÞ trêng vµ ®îc thÞ trêng chÊp nhËn tøc lµ thÞ tr-
êng còng ®· chÊp nhËn gÝa c¶ vµ chÊt lîng vña s¶n phÈm, ®iiªï ®ã lµm cho
s¶n phÈm tiªu thô ®îc nhiªï h¬n, lîi nhuËn thu ®îc lín h¬n vµ tÊt nhiªn hiÖu
qu¶ kinh doanh thu ®îc sÏ cao h¬n
15
-Tiªu thô s¶n phÈm gãp phÇn quan träng trong viÖc duy tr× ph¸t triÓn vµ
më réng thÞ trêng tiªu thô. Râ rµng khi ho¹t ®éng tèt c«ng t¸c tiªu thô sÏ lµm
cho mèi quan hÖ gi÷a doanh nghiÖp víi kh¸ch hµng kh¸ch hµng truyÒn thèng
ngµy cµng cñng cè, mËt thiÕt h¬n. MÆt kh¸c uy tÝn vÒ s¶n phÈm cña doanh
nghiÖp cµng ®îc t¨ng lªn, nh÷ng kh¸ch hµng míi vµ nh÷ng ngêi tiªu dïng míi
sÏ t×m ®Õn doanh nghiÖp vµ tiªu dïng s¶n phÈm cña doanh nghiÖp. §©y chÝnh
lµ c¬ së ®Ó doanh nghiÖp më réng thÞ trêng tiªu thô s¶n phÈm cña m×nh.
Doanh nghiÖp sÏ n¾m b¾t ®îc nhu cÇu míi cÇn ph¶i ®îc tho¶ m·n cña thÞ tr-
êng. Tõ ®ã cã kÕ ho¹ch s¶n suÊt phï hîp, cã chÝnh s¸ch tèi u vµ ®Ò ra chiÕn l-
îc kinh doanh tiÕp theo cã hiÖu qu¶
-Qu¸ tr×nh ho¹t ®éng tÝch cùc ë kh©u tiªu thô gãp phÇn quan träng
trong viÖc n©ng cao hiÖu qñ s¶n suÊt kinh doanh ®îc xÐt trªn hai gãc ®é kh¸c
nhau: §èi víi doanh nghiÖp c«ng nghiÖp th× mang l¹i lîi nhuËn cao, më réng
s¶n suÊt, n©ng cao ®êi sèng cho c¸n bé c«ng nh©n viªn. §èi víi nghµnh c«ng
nghiÖp nãi riªng vµ trong nÒn kinh tÕ quèc d©n nãi chung th× gãp phÇn t¹o ra
nhiÒu cña c¶i vËt chÊt cho x· héi, lµm cho cung cÇu hµng ho¸ ®îc æn ®Þnh, ®Æc
biÖt gãp phÇn quan träng t¹o ra nhiÒu c«ng ¨n viÖc lµm cho ngêi lao ®éng
2. Mèi quan hÖ gi÷a c«ng t¸c tiªu thô vµ vÊn ®Ò duy tr× vµ më réng thÞ tr-
êng
2.1 Thùc chÊt cña vÊn ®Ò duy tr× vµ më réng thÞ trêng
Duy tr× vµ më réng thÞ trêng tiªu thô s¶n phÈm lµ viÖc duy tr× vµ më
réng n¬i chao ®æi, mua b¸n hµng ho¸ vµ dÞch vô. Thùc chÊt cña nã lµ gi÷ v÷ng
vµ t¨ng thªm kh¸ch hµng cña doanh nghiÖp
Cã hai h×nh thøc më réng thÞ trêng lµ
Më réng theo chiÒu réng: Lµ viÖc doanh nghiÖp thùc hiÖn x©m
nhËp vµo thÞ trêng míi, thÞ trêng cña ®èi thñ c¹nh tranh vµ thÞ trêng cña nh÷ng
ngêi kh«ng tiªu dïng t¬ng ®èi
Më réng thÞ trêng theo chiÒu s©u lµ viÖc doanh nghiÖp khai th¸c
mét c¸ch tèt h¬n trªn thÞ trêng hiÖn cã cña doanh nghiÖp b»ng c¸ch ph©n
®o¹n, c¾t líp thÞ trêng, t×m ra nh÷ng nhu cÇu míi vµ ®¸p øng ngµy cµng ®a
d¹ng vµ cao h¬n vÒ nhu cÇu cña tõng ®o¹n vµ tõng líp thÞ trêng ®ã
Tãm l¹i viÖc më réng thÞ trêng theo chiÒu réng hay chiÒu s©u cuèi cïng
ph¶i dÉn ®Õn t¨ng tæng doanh sè b¸n hµng, tiÕn tíi c«ng suÊt thiÕt kÕ vµ xa
h¬n n÷a lµ vît c«ng suÊt thiÕt kÕ. §Ó tõ ®ã doanh nghiÖp ®Çu t ph¸t triÓn qui
m« lín h¬n
2.2 Mèi quan hÖ gi÷a c«ng t¸c tiªu thô vµ vÊn ®Ò duy tr× vµ më réng thÞ tr-
êng
ThÞ trêng lµ n¬i gÆp gì gi÷a ngêi mua vµ ngêi b¸n vÒ s¶n phÈm hay
dÞch vô. Nh vËy thÞ trêng chÝnh lµ n¬i xÈy ra qu¶ tr×nh tiªu thô, th«ng qua thÞ
16
trêng th× s¶n phÈm hµng ho¸ míi ®îc chuyÓn tõ ngêi b¸n sang ngêi mua. Qu¸
tr×nh tiªu thô míi ®îc thùc hiÖn tèt th× cßn tuú thuéc vµo ®Æc ®iÓm cña thÞ tr-
êng
ViÖc ph©n khóc vµ lùa chän khóc thÞ trêng cã kh¶ n¨ng nhÊt ®èi víi
doanh nghiÖp th× sÏ ®Èy nhanh ®îc tèc ®é tiªu thô
Tiªu thô lµ qu¸ tr×nh chuyÓn giao s¶n phÈm hµng ho¸ tõ ngêi b¸n sang
ngêi mua trªn thÞ trêng. NÕu qu¸ tr×nh tiªu thô kh«ng xÈy ra th× thÞ trêng
ch¼ng qua chØ lµ thÞ trêng gi¶ t¹o. NÕu ngêi s¶n suÊt tæ chøc tèt qu¸ tr×nh tiªu
thô nh sö dông c¸c h×nh thøc ph©n phèi , c¸c chÝnh s¸ch hç trî tiªu thô th× thÞ
trêng sÏ ®îc më réng
§Ó thùc hiÖn tèt qu¸ tr×nh tiªu thô doanh nghiÖp ph¶i tiÕn hµnh lËp kÕ
ho¹ch tiªu thô lµ nh÷ng th«ng tin thÞ trêng. Doanh nghiÖp ph¶i tiÕn hµnh
nghiªn cøu thu thËp th«ng tin tõ thÞ trêng tõ ®ã míi ph©n tÝch xem nªn ®a ra
thÞ trêng ®ã lo¹i s¶n phÈm g× víi ph¬ng thøc tiªu thô nµo
Nh v©y, gi÷a thÞ trêng vµ tiªu thô kh«ng thÓ t¸ch rêi mµ nã cã t¸c ®éng
qua l¹i lÉn nhau, s¶n phÈm cña doanh nghiÖp muèn tiªu thô ®îc th× ph¶i cã
mÆt trªn thÞ trêng. Doanh nghiÖp kh«ng thÓ coi nhÑ vÊn ®Ò thÞ trêng nÕu nh
muèn ph¸t triÓn ho¹t ®éng s¶n suÊt kinh doanh cña m×nh
2.3 Sù cÇn thiÕt ph¶i duy tr× vµ më réng thÞ trêng
Ho¹t ®éng s¶n xuÊt cña doanh nghiÖp chÞu nhiÒu yÕu tè t¸c ®éng tõ thÞ
trêng mèi quan hÖ nµy ®îc thÓ hiÖn th«ng qua s¬ ®å sau
ThÞ trêng lao ®éng
ThÞ trêng nguyªn vËt liÖu
Doanh ThÞ trêng
nghiÖp hµng ho¸
c«ng vµ dÞch
ThÞ trêng trang thiÕt bÞ nghiÖp vô
ThÞ trêng c«ng nghÖ
( ThÞThÞ trêng
trêng ®Çuvèn
vµo ) ( S¶n xuÊt ) ( ThÞ trêng ®Çu ra )
Doanh nghiÖp lµ ngêi mua c¸c yÕu tè ®Çu vµo vµ b¸n c¸c s¶n phÈm
m×nh lµm ra ®Òu ®îc thùc hiÖn th«ng qua thÞ trêng. Quy m« cña viÖc mua vµo
vµ b¸n ra nµy sÏ quyÕt ®Þnh quy m« cña s¶n suÊt. NÕu coi c¸c doanh nghiÖp
nh c¸c c¬ thÓ sèng th× thÞ trêng lµ n¬i ®¶m b¶o c¸c yÕu tè cho c¸c sù sèng ®ã
vµ còng lµ n¬i thùc hiÖn viÖc chao ®æi chÊt ®Ó sù sèng ®ã tån t¹i vµ ph¸t triÓn.
17
Trªn ý nghÜa ®ã thÞ trêng chÝnh lµ ®iÒu kiÖn vµ lµ m«i trêng cho c¸c ho¹t ®éng
s¶n xuÊt kinh doanh cña doanh nghÖp
MÆt kh¸c, thÞ trêng lµ tån t¹i kh¸ch quan, tõng doanh nghiÖp chØ cã thÓ
ho¹t ®éng thÝch øng víi thÞ trêng. Mçi doanh nghiÖp ph¶i nhËn biÕt nhu cÇu
cña thÞ trêng vµ x· héi còng nh thÕ m¹nh cña m×nh trong s¶n xuÊt. §Ó cã
chiÕn lîc, kÕ ho¹ch vµ ph¬ng ¸n kinh doanh phï hîp víi nh÷ng ®ßi hái cña thi
trêng vµ x· héi
Trong c¬ chÕ thÞ trêng c¸c doanh nghiÖp ph¶i tù h¹ch to¸n kinh doanh
víi ph¬ng ch©m lµ ph¶i b¸m vµo thÞ trêng ®Ó tån t¹i vµ ph¸ triÓn. Ph¶i nghiªn
cøu thÞ trêng ®Çu ra, x¸c ®Þnh ®îc dung lîng toµn bé thÞ trêng vµ dù b¸o vÒ
kh¶ n¨ng thÞ phÇn cña m×nh nhê lîi thÕ t¬ng ®èi
Khi nghiªn cøu vÒ s¶n phÈm cña m×nh th× tríc hÕt ph¶i x¸c ®Þnh dung
lîng toµn bé thÞ trêng vÒ lo¹i hµng ho¸ cña m×nh th«ng qua c¸c sè liÖu thèng
kª vµ dù b¸o ®ång thêi xem xÐt kh¶ n¨ng cña m×nh cã thÓ s¶n xuÊt ® îc bao
nhiªu nã sÏ cho biÕt thÞ phÇn cña doanh nghiÖp trªn thÞ trêng
Lîng hµng ho¸ tiªu thô cña doanh nghiÖp
ThÞ phÇn cña doanh nghiÖp =
Tæng lîng hµng ho¸ tiªu thô cña thÞ trêng
Mong muèn cña mçi doanh nghiÖp lµ lµm sao ®Ó thÞ phÇn cña m×nh
chiÕm mét tØ lÖ ngµy cµng cao hay lµ t¨ng dîc sè lîng hµng b¸n, t¨ng doanh
thu vµ t¨ng lîi nhuËn. Khi ®ã doanh nghiÖp cã ®iÒu kiÖn më réng ho¹t ®éng
s¶n xuÊt kinh doanh cña m×nh, më réng thÞ trêng tiªu thô s¶n phÈm cho doanh
nghiÖp
Nãi tãm l¹i, thÞ trêng cña doanh nghiÖp g¾n liÒn víi c¸c vÊn ®Ò doanh
thu, lîi nhuËn,uy tÝn kh¶ n¨ng ph¸t triÓn cña doanh nghiÖp. Mäi yÕu trªn thÞ
trêng cña doanh nghiÖp cÇn ®îc xem xÐt c¶ trong hiÖn t¹i vµ trong t¬ng lai.
Qu¸ tr×nh duy tr× vµ ph¸t triÓn thÞ trêng lµ qu¸ tr×nh ®¶m b¶o cho c¸c yÕu tè
trªn ®©y lu«n ®îc æn ®Þnh vµ ph¸t triÓn
3. Nguyªn t¾c cña viÖc më réng thÞ trêng
3.1.Më réng thÞ trêng trªn c¬ së ®· ®¶m b¶o v÷ng ch¾c thÞ phÇn hiÖn cã
§èi víi doanh nghiÖp, thÞ trêng tiªu thô æn ®Þnh lµ c¬ së cho ho¹t ®éng
kinh doanh.§Ó t¹o nªn mét thÞ trêng tiªu thô æn ®Þnh doanh nghiÖp ph¶i x©y
dùng vµ thùc hiÖn c¸c biÖn ph¸p khai th¸c vµ më réng thÞ trêng hiÖn cã c¶ vÒ
chiÒu réng lÉn chiÒu s©u. Th«ng qua ho¹t ®éng nµy sÏ n©ng cao uy tÝn s¶n
phÈm cña doanh nghiÖp trªn thÞ trêng
MÆt kh¸c gi÷ v÷ng thÞ trêng hiÖn cã lµ biÓu hiÖn sù æn ®Þnh trong s¶n
xuÊt kinh doanh cña doanh nghiÖp. Sù æn ®Þnh nµy l¹i lµ tiÒn ®Ò cho ho¹t ®éng
t×m kiÕm thÞ trêng míi hay më réng thÞ trêng. Do ®ã muèn më réng thÞ trêng
doanh ngiÖp ph¶i ®¶m b¶o v÷ng ch¾c phÇn thÞ trêng hiÖn cã vµ khai th¸c tèi ®a
18
tiÒm n¨ng cña thÞ trêng. §ã lµ c¬ së ®Ó më réng thÞ trêng vµ t¹o nªn thÞ trêng
kinh doanh æn ®Þnh
3.2.Më réng thÞ trêng ph¶i dùa trªn c¬ së huy ®éng tèi ®a c¸c nguån lùc
trong doanh nghiÖp
Mçi s¶n phÈm b¸n ra trªn thÞ trêng ®Òu ph¶i tho¶ m·n c¸c yªu cÇu vÒ
sè lîng, chÊt lîng vµ gi¸ c¶. Nh÷ng yªu cÇu tuú thuéc vµo quy m« cña thÞ tr-
êng mµ s¶n phÈm cÇn ph¶i ®¸p øng
Trong doanh nghiÖp c¸c nguån lùc nh lao ®éng, tµi chÝnh, vËt t, thiÕt
bÞ ... sÏ cã ¶nh hëng trùc tiÕp tíi sè lîng, chÊt lîng, gi¸ c¶ s¶n phÈm. Mäi kÕ
ho¹ch s¶n suÊt ®Òu dùa trªn c¬ së c©n ®èi gi÷a yªu cÇu cña thÞ trêng vµ c¸c
kh¶ n¨ng vÒ c¸c nguån lùc trong doanh nghiÖp
Khi doanh nghiÖp më réng thÞ trêng , nhu cÇu tÊt yÕu sÏ ®îc t¨ng lªn
mµ c¸c nguån lùc lµ kh«ng ®æi dÉn ®Ðn sù chªnh lÖch gi÷a nhu cÇu cña thÞ tr-
êng vµ kh¶ n¨ng cña doanh nghiÖp. Do ®ã muèn më réng thÞ trêng doanh
nghiÖp cÇn t×m mäi biÖn ph¸p t¨ng tÝnh hiÖu qu¶ vµ huy ®éng tèi ®a c¸c nguån
lùc ®Ó ®¶m b¶o tho¶ m·n nhu cÇu thÞ trêng
3.3.Më réng thÞ trêng ph¶i dùa trªn c¬ së ph©n tÝch ®Çy ®ñ c¸c lo¹i nhu cÇu
vµ kh¶ n¨ng thanh to¸n cña cña ngêi tiªu dïng
Trªn thÞ trêng lu«n tån t¹i mèi quan hÖ cung cÇu cña tÊt c¶ c¸c lo¹i
hµng ho¸ vµ dÞch vô. C¬ sí ®Ó t¹o nªn mèi quan hÖ cung-cÇu cña mét mÆt
hµng chÝnh lµ nhu cÇu cña ngêi tiªu dïng vÒ hµng ho¸ vµ dÞch vô ®ã. Muèn
s¶n xuÊt ®¸p øng ®îc nhu cÇu thÞ trêng c¸c doanh nghiÖp ph¶i thêng xuyªn
dùa trªn kÕt qu¶ ph©n tÝch c¸c th«ng tin trong ®ã ph¶i ®Æc biÖt chó ý ®Õn c¸c
th«ng tin vÒ c¸c nhu cÇu cã kh¶ n¨ng thanh to¸n. Trªn c¬ së c¸c th«ng tin thu
thËp ®îc, doanh nghiÖp chia thµnh nhãm ngêi tiªu dïng víi ®Çy ®ñ c¸c ®Æc
®iÓm cña nhãm ®ã. Nh÷ng ho¹t ®éng trªn cã ý nghÜa ®Æc biÖt quan träng víi
thÞ trêng míi v× th«ng qua thu thËp, xö lý vµ rót ra qui m« nhu cÇu cã kh¶
n¨ng thanh to¸n, doanh nghiÖp sÏ x©y dùng chÝnh s¸ch th©m nhËp vµ chiÕm
lÜnh thÞ trêng míi. Ph©n tÝch ®Çy ®ñ nhu cÇu sÏ gióp cho doanh nghiÖp t¹o ®îc
chç ®øng v÷ng ch¾c trªn thÞ trêng
3.4. Më réng thÞ trêng ph¶i phï hîp víi môc tiªu ph¸t triÓn kinh tÕ x· héi
cña §¶ng vµ Nhµ níc trong tõng thêi k×
Môc tiªu ph¸t triÓn kinh tÕ x· héi cña §¶ng vµ nhµ níc cã ¶nh hëng
trùc tiÕp tíi nh÷ng biÕn ®éng vµ sù æn ®Þnh cña thÞ trõ¬ng. Trong kinh doanh,
mäi ho¹t ®éng ph¶i tu©n thñ ph¸p luËt c¶ Nhµ nìc, híng ho¹t ®éng cña doanh
nghiÖp ®i theo c¸c môc tiªu kinh tÕ- x· héi ®· ®Æt ra. Më réng thÞ trêng cña
doanh nghiÖp còng trong khu«n khæ tu©n theo qui ®Þnh c¶u ph¸p luËt v× mäi
ho¹t ®éng vi ph¹m chÝnh s¸ch sÏ ¶nh hëng xÊu tíi ho¹t kinh doanh cña doanh
nghiÖp t¹o ra sù bÊt oán trªn thÞ trêng
19
Do ®ã më réng thÞ trêng tiªu thô phï hîp víi môc tiªu ph¸t triÓn kinh
tÕ- x· héi trong tõng thêi k×, ho¹t ®éng cã tÝnh nguyªn t¾c, ®¶m b¶o cho doanh
nghiÖp tån t¹i vµ ph¸t triÓn.
PhÇn II
Ph©n tÝch thùc tr¹ng vÒ thÞ trêng tiªu thô s¶n phÈm
ë xÝ nghiÖp may ®o x19 thîc c«ng ty 247- bé quèc
phßng
I Mét sè ®Æc ®iÓm kinh tÕ kü thuËt chñ yÕu cña XÝ nghiÖp
may ®o X19 ¶nh hëng tíi thÞ trêng tiªu thô
1 Qu¸ tr×nh h×nh thµnh vµ ph¸t triÓn cña XÝ nghiÖp may ®o X19-C«ng ty
247-Bé quèc phßng
XÝ nghiÖp ®îc thµnh lËp ngµy 1/4/1983 theo quyÕt ®Þnh cña Qu©n chñng
kh«ng qu©n, lóc ®Çu chØ lµ mét ph©n xëng may ®o phôc vô cho néi bé Qu©n
chñng víi con sè Ýt ái kho¶ng 30 ngêi, m¸y mãc l¹c hËu, kü thuËt th« s¬, s¶n
phÈm chØ lµ nh÷ng bé qu©n phôc ®îc may theo mÉu qui ®Þnh cña qu©n chñng.
Víi sù nç lùc cña c«ng nh©n viªn, xëng may ®o lu«n hoµn thµnh tèt nhiÖm vô
mµ qu©n chñng giao phã. Thùc hiÖn tèt nh÷ng chØ thÞ cña §¶ng vµ Nhµ níc vÒ
t¨ng cêng ho¹t ®éng kinh tÕ trong c¸c ®¬n vÞ Qu©n ®éi vµ qu¸n triÖt tinh thÇn
bé ®éi lµm kinh tÕ. Qu©n chñng kh«ng qu©n trªn c¬ së ®¸nh gi¸ tèt nh÷ng kÕt
qu¶ ®¹t ®îc cña xëng may ®o nªn ®· ®Ò nghÞ Bé quèc phßng cho thµnh lËp xÝ
nghiÖp may X19 ph¸t triÓn cña xëng may cò. Ngµy 21/5/1991, XÝ nghiÖp may
X19 chÝnh thøc ®îc bé quèc phßng cho phÐp thµnh lËp víi nhiÖm chñ yÕu lµ:
May ®o c¸c lo¹i qu©n phôc cho qu©n chñng kh«ng qu©n vµ c¸c ®¬n vÞ
qu©n ®éi kh¸c thuéc phÝa B¾c. Tuy nhiªn, cho ®Õn nay theo quyÕt ®Þnh sè
1820/QD_UB ngµy 16/9/1995 cña Qu©n chñng kh«ng qu©n, xÝ nghiÖp ®îc
quyÒn më réng s¶n xuÊt kinh doanh. §©y lµ mét quyÕt ®Þnh v« cïng ®óng ®¾n,
s¸ng suèt cña Bé quèc phßng, t¹o ®iÒu kiÖn cho xÝ nghiÖp më réng thÞ trêng
tiªu thô, cã kh¶ n¨ng phôc vô c¸c nhu cÇu vÒ quÇn ¸o may s½n cho c¸c c¸
nh©n, c¸c ®¬n vÞ qu©n ®éi hay ®¬n vÞ hµnh chÝnh nhµ nø¬c.
Sau khi cã nghÞ ®Þnh 388-N§ vÒ thµnh l¹i c¸c doanh nghiÖp nhµ níc, xÝ
nghiÖp may X19 ®ù¬c thµnh lËp l¹i l¶ mét doanh nghiÖp h¹ch to¸n kinh doanh
®éc lËp ®Ó phï hîp víi sù ph¸t triÓn cña thÞ trêng. §Õn th¸ng 10/1996, thùc
hiÖn nghÞ quyÕt cña §¶ng uû qu©n sù Trung ¬ng, xÝ nghiÖp ®· ®îc x¸c lËp víi
3 xÝ nghiÖp kh¸c thµnh c«ng ty 247: xÝ nghiÖp may X19, chi nh¸nh phÝa Nam
chuyªn may hµng xuÊt khÈu,X92 vµ X93 trùc thuéc Bé quèc phßng. N¨m
1996, c«ng ty 247 cã sè vèn s¶n xuÊt kinh doanh lµ kho¶ng 30 tû ®ång, mÆc
dï cã doanh thu tõ c¸c ho¹t ®éng s¶n xuÊt kinh doanh lµ rÊt lín 60 tû ®ång
nhng tæng lîi nhuËn thu ®îc l¹ kh«ng ®¸ng kÓ chØ kho¶ng 350 triÖu ®ång l¹i lµ
cña riªng X19 cßn c¸c thµnh viªn kh¸c ®Òu lµm ¨n thua lç, thËm chÝ X92 vµ
chi nh¸nh phÝa nam cßn bÞ th©m hôt vµo vèn s¶n suÊt kinh doanh.
XuÊt ph¸t tõ thùc tÕ nµy, th¸ng 12/1997 ®îc sù ®ång ý cña t lÖnh qu©n
chñng, víi nguyªn t¾c: Tinh, gän, hiÖu qu¶ trong x©y dùng m« h×nh trong c¬
chÕ qu¶n lÝ vµ ®iÒu hµnh, c«ng ty 247 ®· t¸ch c¸c XÝ nghiÖp lµm ¨n thua lç ra
20
Duy tr× vµ më réng thÞ trêng lµ nh©n tè c¬ b¶n t¹o
®iÒu kiÖn cho doanh nhgiªp tån t¹i vµ ph¸t triÓn
trong c¬ chÕ thÞ trêng
I Quan ®iÓm c¬ b¶n vÒ thÞ trêng
1 C¸c kh¸i niÖm vÒ thÞ trêng
ThÞ trêng ra ®êi g¾n liÒn víi nÒn s¶n xuÊt hµng ho¸, nã lµ m«i trêng ®Ó
tiÕn hµnh c¸c ho¹t ®éng giao dÞch mang tÝnh chÊt th¬ng m¹i cña mäi doanh
nghiÖp c«ng nghiÖp. Trong mét x· héi ph¸t triÓn, thÞ trêng kh«ng nhÊt thiÕt
chØ lµ ®Þa ®iÓm cô thÓ gÆp gì trùc tiÕp gi÷a ngêi mua vµ ngêi b¸n mµ doanh
nghiÖp vµ kh¸ch hµng cã thÓ chØ dao dÞch tho¶ thuËn víi nhau th«ng qua c¸c
ph¬ng tiÖn th«ng tin viÔn th«ng hiÖn ®¹i. Cïng víi sù ph¸t triÓn cña s¶n xuÊt
hµng ho¸, kh¸i niÖm vÒ thÞ trêng ngµy cµng chë nªn phong phó. Cã mét sè
kh¸i niÖm phæ biÕn vÒ thÞ trêng nh sau
- Theo C¸c M¸c hÔ ë ®©u vµ khi nµo cã sù ph©n c«ng lao ®éng x· héi vµ
cã s¶n xuÊt hµng ho¸ th× ë ®ã vµ khi Êy sÏ cã thÞ trêng. ThÞ trêng ch¼ng qua lµ
sù biÓu hiÖn cña ph©n c«ng lao ®éng x· héi vµ do ®ã cã thÓ ph¸t triÓn v« cïng
tËn
- Theo David Beg th× thÞ trêng lµ tËp hîp c¸c sù tho¶ m·n th«ng qua ®ã
ngêi b¸n vµ ngêi mua tiÕp xóc víi nhau ®Ó chao ®æi hµng ho¸ vµ dÞch vô
- Theo quan ®iÓm cña Marketing hiÖn ®¹i: ThÞ trêng bao gåm nh÷ng
kh¸ch hµng tiÒm Èn cïng cã mét nhu cÇu hay mong muèn cô thÓ; s½n sµng cã
kh¶ n¨ng tham gia chao ®æi ®Ó tho¶ m·n nhu cÇu vµ mong muèn ®ã
- Theo quan ®iÓm chung th× thÞ trêng bao gåm toµn bé c¸c ho¹t ®éng
chao ®æi hµng ho¸ ®îc diÔn ra trong sù thèng nhÊt h÷u c¬ víi c¸c mèi quan
hÖ do chóng ph¸t sinh vµ g¾n liÒn víi mét kh«ng gian nhÊt ®Þnh
2 Vai trß vµ chøc n¨ng cña thÞ trêng
2.1 Vai trß cña thÞ trêng
ThÞ trêng cã vai trß quan träng ®èi víi s¶n xuÊt hµng ho¸, kinh doanh
vµ qu¶n lÝ kinh tÕ
BÊt kú qu¸ tr×nh s¶n xuÊt hµng ho¸ nµo còng ®Òu qua kh©u lu th«ng vµ
ph¶i qua thÞ trêng. Nh vËy thÞ trêng lµ kh©u tÊt yÕu cña s¶n xuÊt hµng ho¸. ThÞ
trêng chØ mÊt khi s¶n xuÊt hµng ho¸ kh«ng cßn. Nh vËy, kh«ng thÓ coi ph¹m
trï thÞ trêng chØ g¾n víi nÒn s¶n xuÊt t b¶n chñ nghÜa. ThÞ trêng lµ chiÕc “cÇu
nèi “ cña s¶n xuÊt vµ tiªu dïng. ThÞ trêng lµ môc tiªu cña qu¸ tr×nh s¶n xuÊt
hµng ho¸ ( hiÓu theo nghÜa réng ). ThÞ trêng lµ kh©u quan träng nhÊt cña qu¸
tr×nh t¸i s¶n xuÊt hµng ho¸. §Ó s¶n xuÊt hµng ho¸, X· héi ph¶i chi phÝ s¶n
1
xuÊt, chi phÝ lu th«ng. ThÞ trêng lµ n¬i kiÓm nghiÖm c¸c chi phÝ ®ã vµ thùc
hiÖn yªu cÇu quy luËt tiÕt kiÖm lao ®éng x· héi
ThÞ trêng kh«ng chØ lµ n¬i diÔn ra c¸c ho¹t ®éng mua b¸n nã cßn thÓ
hiÖn c¸c quan hÖ hµng ho¸ tiÒn tÖ. Do ®ã thÞ trêng ®îc coi lµ m«i trêng cña
kinh doanh, kÝch thÝch më réng nhu cÇu vÒ hµng ho¸ vµ dÞch vô tõ ®ã më
réng s¶n xuÊt, thóc ®Èy nÒn kinh tÕ ph¸t triÓn. ThÞ trêng ph¸ vì danh giíi vÒ
s¶n xuÊt tù nhiªn, tù cÊp, tù tóc, chuyÓn nÒn kinh tÕ nµy sang nÒn kinh tÕ thÞ
trêng
ThÞ trêng híng dÉn s¶n suÊt kinh doanh th«ng qua sù biÓu hiÖn vÒ cung
cÇu – gi¸ c¶ trªn thÞ trêng. C¸c nhµ s¶n xuÊt kinh doanh nghiªn cøu nh÷ng
biÓu hiÖn ®ã ®Ó x¸c ®Þnh nhu cÇu cña kh¸ch hµng tõ ®ã t×m c¸ch gi¶i quyÕt ba
vÊn ®Ò kinh tÕ c¬ b¶n cña m×nh lµ: S¶n xuÊt c¸i g× ? Cho ai ? B»ng c¸ch nµo ?
Do vËy thÞ trêng ®îc coi lµ “ tÊm g¬ng” ®Ó c¸c c¬ së s¶n xuÊt kinh doanh
nhËn biÕt ®îc nhu cÇu cña x· héi vµ ®Ó ®¸nh gi¸ hiÖu qu¶ s¶n xuÊt kinh doanh
cña chÝnh b¶n th©n m×nh. ThÞ trêng lµ thíc ®o kh¸ch quan cña mäi c¬ së s¶n
xuÊt kinh doanh
Trong qu¶n lÝ kinh tÕ thÞ trêng cã vai trß v« cïng quan träng. ThÞ trêng
lµ ®èi tîng, lµ c¨n cø cña kÕ ho¹ch ho¸. ThÞ trêng lµ c«ng cô bæ xung cho c¸c
c«ng cô ®iÒu tiÕt vÜ m« nÒn kinh tÕ cña nhµ níc. ThÞ trêng lµ m«i trêng kinh
doanh, lµ n¬i nhµ níc t¸c ®éng vµo qu¸ tr×nh kinh doanh c¬ së
2.2 Chøc n¨ng cña thÞ trêng
Chøc n¨ng cña thÞ trêng lµ nh÷ng t¸c ®éng kh¸ch quan vèn cã b¾t
nguån tõ b¶n chÊt cña thÞ trêng tíi qu¸ tr×nh s¶n suÊt vµ ®êi sèng kinh tÕ x·
héi. ThÞ trêng cã mét sè chøc n¨ng c¬ b¶n sau
a Chøc n¨ng thõa nhËn
Hµng ho¸ ®îc s¶n xuÊt ra , ngêi s¶n xuÊt ph¶i b¸n nã. ViÖc b¸n hµng ®-
îc thùc hiÖn th«ng qua chøc n¨ng thõa nhËn cña thÞ trêng. ThÞ trêng thõa
nhËn chÝnh lµ ngêi mua chÊp nhËn th× còng cã nghÜa lµ vÒ c¬ b¶n qu¸ tr×nh t¸i
s¶n xuÊt x· héi sña hµng ho¸ ®· ®îc hoµn thµnh. Bëi v× b¶n th©n viÖc tiªu
dïng s¶n phÈm vµ c¸c chi phÝ tiªu dïng còng kh¼ng ®Þnh trªn thÞ trêng hµng
ho¸ ®· ®îc b¸n
ThÞ trêng thõa nhËn tæng khèi lîng hµng ho¸ ®a ra thÞ trêng, c¬ cÊu cña
cung cÇu, quan hÖ cung cÇu ®èi víi tõng hµng ho¸, thõa nh©n gi¸ trÞ sö dông
vµ gi¸ trÞ cña hµng ho¸, chuyÓn gi¸ trÞ sö dông vµ gi¸ trÞ c¸ biÖt thµnh gi¸ trÞ sö
dông vµ gi¸ trÞ x· héi, thõa nhËn c¸c gi¸ trÞ mua vµ b¸n ...
ThÞ trêng kh«ng ph¶i chØ thõa nhËn thô ®éng c¸c kÕt qu¶ cña qu¸ tr×nh
t¸i s¶n xuÊt, qu¸ tr×nh mua b¸n mµ th«ng qua sù ho¹t ®éng cña c¸c quy luËt
kinh tÕ trªn thÞ trêng vµ thÞ trêng cßn kiÓm nghiÖm qu¸ tr×nh t¸i s¶n xuÊt, qu¸
tr×nh mua b¸n ®ã
2
b Chøc n¨ng thùc hiÖn
Ho¹t ®éng mua b¸n lµ ho¹t ®éng lín nhÊt, bao trïm c¶ thÞ trêng. Thùc
hiÖn ho¹t ®éng nµy lµ c¬ së quan träng cã tÝnh chÊt quyÕt ®Þnh ®èi víi viÖc
thùc hiÖn c¸c quan hÖ vµ ho¹t ®éng kh¸c
ThÞ trêng thùc hiÖn bao gåm: Hµnh vi trao ®æi hµng ho¸, thùc hiÖn tæng
sè cung vµ tæng sè cÇu trªn thÞ trêng thùc hiÖn c©n b»ng cung – cÇu tõng thø
hµng ho¸, thùc hiÖn gi¸ trÞ ( th«ng qua gi¸ c¶ ) thùc hiÖn trao ®æi gi¸ trÞ.
Th«ng qua chøc n¨ng thùc hiÖn cña thÞ trêng, c¸c hµng ho¸ h×nh thµnh nªn c¸c
gi¸ trÞ chao ®æi cña m×nh. Gi¸ trÞ trao ®æi lµ c¬ së v« cïng quan träng ®Ó h×nh
thµnh nªn c¬ cÊu s¶n phÈm, c¸c quan hÖ tû lÖ vµ kinh tÕ trªn thÞ trêng
c Chøc n¨ng ®iÒu tiÕt, kÝch thÝch
Chøc n¨ng ®iÒu tiÕt vµ kÝch thÝch thÓ hiÖn ë chç: Th«ng qua nhu cÇu
cña thÞ trêng ngêi s¶n xuÊt tù ®éng di chuyÓn t liÖu s¶n xuÊt, vèn vµ lao ®éng
tõ ngµnh nµy sang ngµnh kh¸c, tõ s¶n suÊt s¶n phÈm nµy sang s¶n xuÊt s¶n
phÈm kh¸c ®Ó thu lîi nhuËn cao h¬n
Th«ng qua c¸c ho¹t ®éng cña c¸c quy luËt kinh tÕ thÞ trêng, ngêi s¶n
suÊt cã lîi thÕ trong c¹nh tranh sÏ tËn dông kh¶ n¨ng cña m×nh ®Ó ph¸t triÓn
s¶n xuÊt
Th«ng qua sù ho¹t ®éng cña c¸c qui luËt kinh tÕ trªn thÞ trêng ngêi tiªu
dïng buéc ph¶i c©n nh¾c, tÝnh to¸n gi¸ thµnh tiªu dïng cña m×nh. Do ®ã thÞ tr-
êng cã vai trß to lín ®èi víi viÖc híng dÉn ngêi tiªu dïng
Trong qu¸ tr×nh t¸i s¶n suÊt, kh«ng ph¶i ngêi s¶n xuÊt tù thùc hiÖn lu
th«ng, tù ®Æt ra møc chi phÝ thÊp h¬n hoÆc b»ng møc trung b×nh cña x· héi.
Do ®ã thÞ trêng cã vai trß v« cïng quan träng ®èi víi kÝch thÝch tiÕt kiÖm chi
phÝ, tiÕt kiÖm lao ®éng
d Chøc n¨ng th«ng tin
Th«ng tin thÞ trêng vÒ tæng sè cung vµ tæng sè cÇu, c¬ cÊu cung cÇu,
quan hÖ cung cÇu vÒ tõng lo¹i hµng ho¸, gi¸ c¶,thÞ trêng, c¸c yÕu tè ¶nh hëng
®Õn thÞ trêng, ®Õn mua vµ b¸n, c¸c quan hÖ vÒ tû lÖ ®èi víi tõng lo¹i s¶n phÈm
Th«ng tin thÞ trêng cã vai trß v« cïng quan träng ®èi víi qu¶n lÝ kinh tÕ.
Trong qu¶n lÝ kinh tÕ, mét trong nh÷ng néi dung quan träng nhÊt lµ ra quyÕt
®Þnh. ®Ó cã quyÕt ®Þnh th× ph¶i cã th«ng tin. C¸c th«ng tin quan träng nhÊt lµ
c¸c th«ng tin tõ thÞ trêng. Bëi v× c¸c th«ng tin ®ã lµ kh¸ch quan, ®îc x· héi
thõa nhËn
3 C¸c c¸ch ph©n lo¹i thÞ trêng
Mét trong nh÷ng ®iÒu kiÖn c¬ b¶n ®Ó s¶n xuÊt kinh doanh cã hiÖu qu¶
lµ daonh nghiÖp hiÓu biÕt vÒ thÞ trêng vµ viÖc nghiªn cøu ph©n lo¹i thÞ trêng lµ
rÊt cÇn thiÕt. Cã bèn c¸ch ph©n lo¹i thÞ trêng nh sau
3
3.1 Ph©n lo¹i theo ph¹m vi l·nh thæ
-ThÞ trêng ®Þa ph¬ng: Bao gåm tËp hîp kh¸ch hµng trong ph¹m vi ®Þa ph-
¬ng n¬i thuéc ®Þa phËn ph©n bè cña doanh nghiÖp
-ThÞ trêng vïng: Bao gåm tËp hîp c¸c kh¸ch hµng ë mét vïng ®Þa lÝ nhÊt
®Þnh. Vïng nµy ®îc hiÓu nh mét khu vùc ®Þa lÝ réng lín cã sù ®ång nhÊt vÒ
kinh tÕ – x· héi
-ThÞ trêng toµn quèc: Hµng ho¸ vµ dÞch vô ®îc lu th«ng trªn tÊt c¶ c¸c
vïng, c¸c ®Þa ph¬ng cña mét níc
-ThÞ trêng quèc tÕ: Lµ n¬i diÔn ra c¸c giao dÞch bu«n b¸n hµng ho¸ vµ
dÞch vô gi÷a c¸c chñ thÓ kinh tÕ thuéc c¸c quèc gia kh¸c nhau
3.2 Ph©n lo¹i theo mèi quan hÖ gi÷a ngêi mua vµ ngêi b¸n
-ThÞ trêng c¹nh tranh hoµn h¶o: Trªn thÞ trêng nµy cã nhiÒu ngêi mua vµ
ngêi b¸n cïng mét thø hµng ho¸ vµ dÞch vô. Hµng ho¸ ®ã mang tÝnh ®ång nhÊt
vµ gi¸ c¶ lµ do thÞ trêng quyÕt ®Þnh
-ThÞ trêng c¹nh tranh kh«ng hoµn h¶o: Trªn thÞ trêng cã nhiÒu ngêi mua
vµ ngêi b¸n cïng mét lo¹i hµng ho¸,s¶n phÈm nhng chóng kh«ng ®ång nhÊt.
§iÒu nµy cã nghÜa lo¹i hµng ho¸ s¶n phÈm ®ã cã nhiÒu kiÓu d¸ng, mÉu m·,
bao b×, nh·n m¸c, kÝch thíc... kh¸c nhau
Gi¸ c¶ hµng ho¸ ®îc Ên ®Þnh mét c¸ch linh ho¹t theo h×nh thøc tiªu thô
trªn thÞ trêng
-ThÞ trêng ®éc quyÒn: Trªn thÞ trêng chØ cã mét hoÆc mét nhãm ngêi liªn
kÕt víi nhau cïng s¶n suÊt ra mét lo¹i hµng ho¸. Hä cã thÓ kiÓm so¸t hoµn
toµn sè lîng dù ®Þnh b¸n ra thÞ trêng còng nh gi¸ c¶ cña chóng
3.3 Ph©n lo¹i theo môc ®Ých sö dông cña hµng ho¸
-ThÞ trêng t liÖu s¶n suÊt: §èi tîng hµng ho¸ lu th«ng trªn thÞ trêng lµ c¸c
lo¹i t liÖu s¶n xuÊt nh nguyªn vËt liÖu, n¨ng lîng, ®éng lùc, m¸y mãc, thiÕt bÞ
-ThÞ trêng t liÖu tiªu dïng: §èi tîng hµng ho¸ lu th«ng trªn thÞ trêng lµ c¸c
vËt phÈm tiªu dïng phôc vÞ trùc tiÕp nhu cÇu tiªu dïng cña d©n c nh: QuÇn ¸o,
c¸c lo¹i thøc ¨n chÕ biÕn, ®å dïng d©n dông ...
3.4 Ph©n lo¹i theo qu¸ tr×nh t¸i s¶n xuÊt cña doanh nghiÖp
-ThÞ trêng ®Çu vµo: Lµ n¬i doanh nghiÖp thùc hiÖn c¸c giao dÞch nh»m
mua c¸c yÕu tè ®Çu vµo cÇn thiÕt cho s¶n xuÊt. Cã bao nhiªu yÕu tè ®Çu vµo
th× cã bÊy nhiªu thÞ trêng ®Çu vµo (ThÞ trêng lao ®éng, thÞ trêng tµi chÝnh
chÝnh- tiÒn tÖ, thÞ trêng khoa häc- c«ng nghÖ, thÞ trêng bÊt ®éng s¶n...)
-ThÞ trêng ®Çu ra: Lµ n¬i doanh nghiÖp tiÕn hµnh c¸c giao dÞch nh»m b¸n c¸c
s¶n phÈm ®Çu ra cña m×nh. Tuú theo tÝnh chÊt sö dông s¶n phÈm hµng ho¸ cña
doanh nghiÖp mµ thÞ trêng ®Çu ra lµ thÞ trêng t liÖu s¶n suÊt hay t liÖu tiªu
dïng
4
4 C¸c yÕu tè hîp thµnh thÞ trêng
ThÞ trêng ra ®êi vµ ph¸t triÓn g¾n liÒn víi nÒn s¶n suÊt hµng ho¸, sù
ph©n c«ng lao ®éng x· héi vµ viÖc sö dông ®ång tiÒn lµm ®ång tiÒn lµm thíc
®o trong qu¸ tr×nh trao ®æi hµng ho¸ vµ dÞch vô. Tõ ®ã ta thÊy thÞ trêng muèn
tån t¹i vµ ph¸t triÓn ph¶i cã ®ñ c¸c c¸c ®iiªï kiÖn sau;
- Ph¶i cã kh¸ch hµng tøc lµ ph¶i cã ngêi mua hµng ho¸ vµ dÞch vô
- Ph¶i cã ngêi cung øng tøc ngêi b¸n hµng ho¸ vµ dÞch vô
- Ngêi b¸n hµng ho¸ vµ dÞch vô cho ngêi mua ph¶i ®îc båi hoµn ( ®îc
tr¶ gi¸)
Nh vËy bÊt k× thÞ trêng nµo còng chøa ®ùng ba yÕu tè lµ: cung- cÇu-gi¸
c¶ hµng ho¸ vµ dÞch vô vµ ba yÕu tè nµy cã mèi quan hÖ chÆt víi nhau vµ hîp
thµnh thÞ trêng
4.1 YÕu tè cung
Cung cña mét hµng ho¸ hoÆc dÞch vô lµ khèi lîng hµng ho¸ hoÆc dÞch
vô mµ ngêi b¸n s½n sµng b¸n ë mçi møc gi¸ nhÊt ®Þnh víi c¸c ®iÒu kiÖn kh¸c
kh«ng ®æi
Trªn thÞ trêng chØ cã nh÷ng loai hµng ho¸ cã nhu cÇu míi ®îc cung øng
vµ ph¶i chó ý hµng ho¸ ®îc cung øng kh«ng ph¶i b»ng bÊt cø gi¸ nµo mµ ph¶i
c¨n cø vµo kh¶ n¨ng s½n sµng b¸n. CÇn ph¶i nhËn thÊy r»ng ®iÒu mÊu chèt mµ
ngêi tiªu dïng quan t©m khi mua mét lo¹i hµng ho¸ hay dÞch vô chÝnh lµ
nh÷ng lîi Ých cho viÖc tiªu dïng hµng ho¸ hay dÞch vô ®em l¹i. Nh vËy, nh÷ng
hµng ho¸ vµ dÞch vô nµo ngêi kinh doanh ®em cung øng chØ lµ nhÏng ph¬ng
tiÖn chuyÒn t¶i nh÷ng lîi Ých mµ ngêi tiªu dïng chê ®îi. Do vËy, nhiÖm vô ®Æt
ra cho nhµ kinh doanh lµ ph¶i x¸c ®Þnh ®îc nhu cÇu, lîi Ých cña ngêi tiªu dïng
®Ó tõ ®ã s¶n suÊt vµ cung øng nh÷ng hµng ho¸ vµ dÞch vô ®Ó cã thÓ ®¶m b¶o
tèt nhÊt nh÷ng lîi Ých cho ngêi tiªu dïng
4.2 YÕu tè cÇu
CÇu vÒ mét lo¹i hµng ho¸, dÞch vô lµ khèi lîng hµng ho¸ hoÆc dÞch vô
mµ ngêi mua s½n sµng mua vµ cã kh· n¨ng thanh to¸n ë mçi møc gi¸ nhÊt
®Þnh víi c¸c ®iÒu kiÖn kh¸c kh«ng thay ®æi
Trong thùc tÕ cuéc sèng chóng ta hiÓu r»ng, nhiÒu ngêi thÝch mua hµng
ho¸ lµ do sù t¸c ®éng cña nhiÒu yÕu tè, thÓ hiÖn chung qua møc ®é hÊp dÉn
cña hµng. Muèn t¹o ra sù hÊp dÉn hµng h¸ cña doanh nghiÖp m×nh so víi hµng
ho¸ cña ®èi thñ c¹nh tranh kh¸c th× doanh nghiÖp cÇn t¹o cho nã mét kh¶
n¨ng thÝch øng lín h¬n víi nhu cÇu. V× vËy, nghiªn cøu ®Ó nhËn d¹ng vµ hiÓu
biÕt cÆn kÏ nhu cÇu cña kh¸ch hµng trë thµnh vÊn ®Ò cèt lâi cña doanh nghiÖp,
trong ®ã ph¶i ®Æc biÖt chó ý ®Õn nhu cÇu cã kh¶ n¨ng thanh to¸n. Doanh
nghiÖp cã thÓ chÕ t¹o nhiÒu lo¹i hµng ho¸ víi nh÷ng ®Æc tÝnh cùc k× hoµn mÜ,
5
rót côc hä còng ch¼ng b¸n ®îc bao nhiªu nÕu kh«ng b¸m s¸t vµo nhu cÇu cña
thÞ trêng. H¬n n÷a, nÕu chi phÝ suÊt cña nã lµ qu¸ lín , gi¸ qu¸ cao th× ngêi ta
kh«ng thÓ mua ®îc mÆc dï ngêi ta rÊt thÝch dïng nã. Do vËy mong muèn hay
nhu cÇu tiÒm n¨ng kh«ng thÓ biÕn thµnh nhu cÇu thùc, thµnh søc mua cña
hµng ho¸
Chõng nµo nhµ kinh doanh ®o¸n biÕt ®îc kh¸ch hµng cÇn nh÷ng lo¹i
hµng ho¸ nµo víi nh÷ng ®Æc ®iÓm g× lµ ®Æc trng quan träng nhÊt? §Ó t¹o ra nã
ngêi ta ph¶i tèn chi phÝ bao nhiªu? T¬ng øng víi nã lµ møc gi¸ nµo?... th× khi
®ã hä míi thùc sù míi n¾m b¾t ®îc nhu cÇu cña kh¸ch hµng vµ míi hi väng
®em l¹i hiÖu qu¶ cao trong kinh doanh
4.3 Gi¸ c¶ thÞ trêng
VÒ mÆt gi¸ trÞ, gi¸ c¶ lµ biÓu hiÖn b»ng tiÒn mµ ngêi mua ph¶i tr¶ cho
ngêi b¸n ®Ó cã ®îc gi¸ trÞ sö dông cña cña mét lo¹i hµng ho¸ hay dÞch vô nµo
®ã. Gi¸ c¶ trªn thÞ trêng thêng ®îc x¸c ®Þnh b»ng sù gÆp gì gi÷a cung vµ cÇu.
Nã ph¶n ¸nh viÖc ®¸p øng nhu cÇu cña thÞ trêng vÒ hµng ho¸ vµ dÞch vô, lu«n
lu«n g¾n liÒn víi viÖc sö dông c¸c nguån lùc cã h¹n cña x· héi vµ ph¶i ®îc tr¶
gi¸
§èi víi ngêi tiªu dïng, gi¸ c¶ hµng ho¸ lu«n lu«n ®îc coi lµ yÕu tè ®Çu
tiªn ®Ó hä ®¸nh gÝ phÇn lîi thu ®îc vµ chi phÝ ph¶i bá ra ®Ó së h÷u vµ tiªu
dïng hµng ho¸ ®ã. V× vËy, nh÷ng quyÕt ®Þnh vÒ gi¸ lu«n gi÷ vai trß quan träng
vµ phøc t¹p nhÊt mµ doanh nghiÖp ph¶i ®èi mÆt. Th«ng thêng thÞ trêng x¸c
®Þnh gi¸ trÇn cña hµng ho¸, mÆc dï vËy trong mét thÞ trêng doanh nghiÖp cã
thÓ thay ®æi gi¸ c¶, khi ®ã doanh nghiÖp cÇn ®Æc biÖt quan t©m ®Õn mèi quan
hÖ gi÷a gi¸ c¶ vµ nhu cÇu, tèc ®é co d·n cña cÇu ®èi víi gi¸
5 C¸c nh©n tè ¶nh hëng tíi thÞ trêng
5.1 Nh©n tè vÜ m«
Nh©n khÈu häc
Nh©n khÈu häc nghiªn cøu d©n c theo c¸c quan ®iÓm con ngêi, qui m«
vµ tèc ®é t¨ng d©n sè, mËt ®é, sù di chuyÓn d©n c, tr×nh ®é häc vÊn... ThÞ trêng
vèn do con ngêi hîp thµnh. Môc tiªu ho¹t ®éng s¶n suÊt kinh doanh còng xuÊt
ph¸t tõ nhu cÇu cña con ngêi, nh»m phôc vô con ngêi vµ híng tíi con ngêi.
Qui m« vµ tèc ®é t¨ng d©n sè ph¶n ¸nh trùc tiÕp quy m« nhu cÇu kh¸i qu¸t
trong hiÖn t¹i vµ trong t¬ng lai. Do ®ã nã còng thÓ hiÖn sù ph¸t triÓn hay suy
tho¸i cña thÞ trêng
D©n sè t¨ng kÐo theo nhu cÇu cña con ngêi còng t¨ng vµ thÞ trêng còng
t¨ng víi søc mua kh¸ lín, nhng nÕu søc mua gi¶m sót th× thÞ trêng sÏ bÞ thô
hÑp
Sù gia t¨ng sè ngêi cã häc vÊn lµm sinh ®éng thÞ trêng hµng ho¸ chÊt l-
îng cao ( s¸ch vë, b¸o chÝ, c«ng nghÖ vµ du lÞch… )
6
Sù thay ®æi vÒ c¬ cÊu tuæi t¸c trong d©n c sÏ dÉn tíi t×nh tr¹ng thay ®æi
c¬ cÊu kh¸ch hµng tiÒm n¨ng theo ®é tuæi. §Õn lît nã, nh÷ng thay ®æi nµy sÏ
t¸c ®éng quan träng ®Õn c¬ cÊu tiªu dïng vµ nhu cÇu vÒ c¸c lo¹i hµng ho¸
Kinh tÕ
M«i trêng kinh tÕ tríc hÕt ®îc ph¶n ¸nh qua t×nh h×nh ph¸t triÓn vµ tèc
®é t¨ng trëng kinh tÕ chung vµ c¬ cÊu nghµnh kinh tÕ, c¬ cÊu vïng. T×nh h×nh
®ã cã thÓ t¹o nªn tÝnh hÊp dÉn vÒ thÞ trêng vµ søc mua kh¸c nhau ®èi víi c¸c
thÞ trêng kh¸c nhau. Bëi v× ngoµi b¶n th©n con ngêi ra th× søc mua cña hä
còng rÊt quan träng ®èi víi c¸c thÞ trêng. Nãi chung søc mua phô thuéc vµo
møc thu nhËp hiÖn t¹i, gi¸ c¶ hµng ho¸, sè tiÒn tiÕt kiÖm, kh¶ n¨ng vay nî cña
kh¸ch hµng, tû lÖ thÊt nghiÖp, l·i suÊt vay tÝn dông
M«i trêng kinh tÕ ¶nh hëng ®Õn c¬ cÊu chi tiªu cña ngêi tiªu dïng.
Nh÷ng ngêi thuéc tÇng lêp thîng lu thêng lµ thÞ trêng cña c¸c lo¹i mÆt hµng
xa xØ vµ ngîc l¹i tÇng líp h¹ lu trong x· héi buéc ph¶i Ýnh to¸n tõng xu ngay
c¶ khi mua nh÷ng c¸i kh«ng thÓ ®õng. Trong thêi k× nÒn kinh tÕ t¨ng trëng th×
c¬ héi ph¸t triÓn thÞ trêng sÏ thuËn lîi h¬n rÊt nhiªï so víi thêi kú nÒn kinh tÕ
suy tho¸i
Tù nhiªn
M«i trêng tù nhiªn bao gåm hÖ thèng c¸c yÕu tè tù nhiªn ( khÝ hËu, ®Êt
®ai, nguyªn vËt liÖu, n¨ng lîng dïng cho s¶n suÊt...) ¶nh hëng nhiÒu mÆt tíi
c¸c nguån lùc ®Çu vµo cÇn thiÕt cho c¸c doanh nghiÖp vµ do vËy chóng cã thÓ
g©y biÕn ®éng lín trªn thÞ trêng
Sù thiÕu hôt nguån nguyªn liÖu th«, sù gia t¨ng chi phÝ n¨ng lîng, sù
c¹n kiÖt cña c¸c nguyªn liÖu kh«ng phôc håi nh dÇu má, than ®¸, c¸c lo¹i
kho¸ng s¶n kh¸c ngµy cµng chë nªn quan träng. Xu thÕ chung ®ßi hái c¸c
doanh nghiÖp ph¶i t×m kiÕm, nghiªn cu sö dông c¸c nguån nguyªn liÖu kh¸c
®Ó thay thÕ
Ho¹t ®éng c«ng nghiÖp hÇu nh bao giê còng g©y tæn h¹i cho m«i trêng.
C¸c nhµ chøc tr¸ch ®ang lªn tiÕng kªu gäi mäi ngêi cïng suy nghÜ vÒ c¸ch
lo¹i trõ c¸c chÊt th¶i ®éc h¹i ph¸t sinh trong qu¸ tr×nh s¶n suÊt vµ trong qu¸
tr×nh sö dông s¶n phÈm. Ngµy nay, ý thøc b¶o vÖ m«i trêng cña ngêi d©n
®anglªn cao nªn ®ßi hái c¸c docnh nghiÖp ph¶i t¹o ra nh÷ng s¶n phÈm cã ®é
an toµn cao vÒ sinh häc vµ m«i trêng, mÆc dï gi¸ c¶ cã thÓ t¨ng thªm nhng
ngêi tiªu dïng vÉn chÊp nhËn. ThÞ trêng vÒ c¸c s¶n phÈm mang nhiÒu chÊt ®éc
h¹i tíi m«i trêng qua ®ã bÞ thu hÑp vµ thÞ trêng c«ng nghÖ xö lÝ c¸c chÊt th¶i
®îc më réng h¬n
C«ng nghÖ kÜ thuËt
Khoa häc kÜ thuËt vµ khoa häc øng dông lµ lùc lîng mang ®Çy kÞch tÝnh
nhÊt. Nã chøa ®ùng trong ®ã c¸c bÝ quyÕt dÉn ®Õn thµnh c«ng cho c¸c doanh
7
nghiÖp. HÖ thèng khoa häc c«ng nghÖ ®· sinh ra c¶ nh÷ng ®iÒu k× diÖu lÉn
nh÷ng nçi khñng khiÕp cho nh©n lo¹i. M«i trêng c«ng nghÖ g©y t¸c ®éng
m¹nh tíi søc s¸ng t¹o s¶n phÈm vµ c¬ héi t×m kiÕm thÞ trêng míi. Sù c¹nh
tranh vÒ kÜ thuËt c«ng nghÖ míi kh«ng chØ cho phÐp c¸c doanh nghiÖp giµnh
®îc th¾ng lîi mµ cßn thay ®æi b¶n chÊt cña qu¸ tr×nh c¹nh tranh, bëi v× chóng
cã ¶nh hëng lao ®Õn chi phÝ s¶n xuÊt vµ n¨ng xuÊt lao ®éng. Mçi khi trªn thÞ
trêng xuÊt hiÖn mét c«ng nghÖ míi sÏ lµm mÊt ®i vÞ trÝ vèn cã cña c«ng nghÖ
cò, m¸y photocopy ®· g©y thiÖt h¹i cho nÒn s¶n xuÊt giÊy than, cßn v« tuýªn
truúªn h×nh l¹i g©y thiÖt h¹i cho ngµnh chiÕu phim
Ngµy nay, khoa häc kÜ thuËt ®ang kh«ng ngõng ph¸t triÓn vµ lµm xuÊt
hiÖn nh÷ng kh¶ n¨ng v« tËn thÞ trêng n¨ng lîng mÆt trêi, thÞ trêng m¸y vi tÝnh
c¸c lo¹i, thÞ trêng thuèc vµ dông cô y tÕ víi tÝnh n¨ng thÇn k× ch÷a c¸c lo¹i
bÖnh hiÓm nghÌo nh ung th, gan, phæi, thay ®æi gen ADN... Do vËy c¸c doanh
nghiÖp cÇn ph¶i n¾m b¾t vµ hiÓu râ ®îc b¶n chÊt cña nh÷ng thay ®æi trong m«i
trêng c«ng nghÖ kÜ thuËt cïng nhiÒu ph¬ng thøc kh¸c nhau. MÆt kh¸c ph¶i
c¶nh gi¸c vµ kÞp thêi ph¸t hiÖn c¸c kh¶ n¨ng xÊu cã thÓ xÈy ra g©y thiÖt h¹i tíi
ngêi tiªu dïng
ChÝnh trÞ
M«i trêng chÝnh trÞ bao gåm hÖ thèng luËt ph¸p, c¸c c«ng cô chÝnh s¸ch
cña nhµ níc, còng nh c¸c c¬ chÕ ®iÒu hµnh cña ChÝnh phñ. TÊt c¶ ®Òu t¸c
®éng ®Õn thÞ trêng th«ng qua sù khuyÕn khÝch hay h¹n chÕ c¸c doanh nghiÖp
tham gia thÞ trêng
LuËt ph¸p ra ®êi lµ ®Ó ®iÒu tiÕt ho¹t ®éng s¶n suÊt kinh doanh. Nã b¶o
vÖ lîi Ých cho doanh nghiÖp tríc sù c¹nh tranh kh«ng lµnh m¹nh, b¶o vÖ lîi Ýh
ngêi tiªu dïng tríc nh÷ng viÖc lµm gian gièi nh s¶n xuÊt hµng kÐm chÊt lîng,
qu¶ng c¸o kh«ng ®óng sù thËt, ®¸nh lõa kh¸ch hµng b»ng thñ ®o¹n bao b×,
nh·n gãi vµ møc gi¸ c¶, b¶o vÖ lîi Ých tèi cao cña x· héi, chènh l¹i sù léng
hµnh cña c¸c nhµ s¶n suÊt
M«i trêng chÝnh trÞ ¶nh hëng rÊt lín ®Õn thÞ trêng. Ch¼ng h¹n nh viÖc
®iÒu hµnh xuÊt nhËp khÈu cña ChÝnh phñ, nÕu gi¸ c¶, sè lîng, thêi ®iÓm ...
hµng nhËp khÈu kh«ng ®îc ®iÒu hµnh tèt ®Òu cã thÓ lµm cho thÞ trêng trong n-
íc biÕn ®éng
V¨n ho¸ x· héi
M«i trêng v¨n ho¸ bao gåm bao gåm c¸c nh©n tè ®a d¹ng nh: Phong
tôc, tËp qu¸n, c¸c gi¸ trÞ v¨n ho¸ truyÒn thèng, th¸i ®é, thÞ hiÕu, thãi quen,
®Þnh híng tiªu dïng... cña mçi d©n téc
Nh÷ng gi¸ trÞ v¨n ho¸ ®«i khi sÏ chë thµnh “ hµng rµo gai gãc” ®èi víi
viÖc th©m nhËp thÞ trêng cña doanh nghiÖp. C¸c gi¸ trÞ v¨n ho¸ truyÒn thèng
khã thay ®æi t¸c ®éng m¹nh mÏ tíi th¸i ®é hµnh vi vµ tiªu dïng hµng ho¸ cña
c¸c c¸ nh©n, nhãm ngêi
8
Tuy nhiªn, nh÷ng gi¸ trÞ v¨n ho¸ mang tÝnh thø ph¸t th× dÔ thay ®æi h¬n
vµ sÏ t¹o ra c¬ héi thÞ trêng hay khuynh híng tiªu dïng míi. Do vËy c¸c
doanh nghiÖp cÇn ph¶i chó ý thÝch ®¸ng tíi yÕu tè v¨n ho¸ tríc khi tiÕn hµnh
tham nhËp hay ph¸t triÓn thÞ têng nµo ®ã
Ngµy nay, ®Æc trng m«i trêng v¨n ho¸ ë ViÖt nam ®ang thay ®æi theo xu
híng t«n träng c¸c gi¸ trÞ truyÒn thèng cña d©n téc, ®ång thêi mong muèn
tho¶ m·n nhu cÇu mét c¸ch nhanh chãng vµ cã ®Þnh híng chÝ tôª trong tiªu
dïng
5.2 Nh©n tè vi m«
Nhãm nh©n tè thuéc vÒ b¶n th©n doanh nghiÖp
NhiÖm vô c¬ b¶n cña doanh nghiÖp lµ tho¶ m·n tèt nhÊt nhu cÇu vÒ tiªu
dïng hµng ho¸ cña thÞ trêng. C«ng viÖc nµy thµnh c«ng hay kh«ng l¹i phô
thuéc vµo nhiÒu nh©n tè vµ lùc lîng. Tríc hÕt lµ c¸c chÝnh s¸ch vµ ®Þnh híng
ph¸t triÓn do ban l·nh ®¹o doanh nghiÖp v¹ch ra. Tuú thuéc vµo tõng giai ®o¹n
cô thÓ, tõng thùc tr¹ng kinh doanh cña mçi doanh nghiÖp mµ hä cã thÓ cã
nh÷ng kÕ ho¹ch ng¾n h¹n, trung h¹n vµ dµi h¹n phï hîp. §èi víi mét doanh
nghiÖp muèn ®øng v÷ng trªn thÞ trêng th× bé phËn l·nh ®¹o ph¶i ®a ra môc
tiªu, chiÕn lîc, ph¬ng ch©m vµ quyÕt ®Þnh trªn c¬ së lîi Ých chung cña tËp thÓ
vµ chóng ph¶i chøa ®ùng trong ®ã thÕ m¹nh tæng hîp cña mäi bé phËn. Phßng
tµi chÝnh quan t©m ®Õn vÊn ®Ò vÒ vèn vµ hiÖu qu¶ sö dông vèn, phßng vËt t
chó träng gi¶i quyÕt viÖc b¶o ®¶m cung cÊp ®ñ, ®óng thµnh phÈm, b¸n thµnh
phÈm cÇn thiÕt, phßng kÕ to¸n theo dâi chÆt chÏ c¸c kho¶n thu chi, phßng thiÕt
kÕ kÜ thuËt b¶o ®¶m vÒ chÊt lîng, ®é an toµn, ®é bÒn dÑp cña s¶n phÈm. TÊt c¶
ph¶i ®îc hîp t¸c chÆt chÏ víi phßng thÞ trêng
C¸c nhµ cung cÊp
Nh÷ng ngêi cung øng lµ c¸c tæ chøc vµ c¸c c¸ nh©n ®¶m b¶o cung cÊp
cho doanh nghiÖp vµ c¸c ®èi thñ c¹nh tranh nh÷ng yÕu tè cÇn thiÕt ®Ó s¶n suÊt
ra hµng ho¸, dÞch vô nhÊt ®Þnh. §Ó s¶n suÊt v¶i lôa, hä ph¶i mua sîi,
b«ng,thuèc nhuém vµ c¶ søc lao ®éng, m¸y mãc thiÕt bÞ, n¨ng lîng vµ c¸c vËt
t cÇn thiÕt kh¸c. BÊt k× sù biÕn ®æi nµo tõ phÝa nh÷ng ngêi cung øng ®Òu ¶nh
hëng ®Õn thÞ trêng tiªu thô s¶n phÈm cña doanh nghiÖp. Ngêi s¶n suÊt ph¶i
lu«n theo dâi ®Çy ®ñ c¸c th«ng tin cã liªn quan ®Õn thùc tr¹ng sè lîng, chÊt l-
îng, gi¸ c¶... hiÖn t¹i vµ t¬ng lai cña c¸c yÕu tè nguån lùc cho s¶n suÊt hµng
ho¸ vµ dÞch vô. Nguån lùc khan hiÕm, gi¸ c¶ t¨ng tríc hÕt cã thÓ lµm xÊu ®i c¬
héi thÞ trêng cho viÖc kinh doanh nh÷ng hµng ho¸ vµ dÞch vô nhÊt ®Þnh, thËm
chi ph¶i ngõng s¶n suÊt
Kh¸ch hµng
Kh¸ch hµng cña doanh nghiÖp lµ ®èi tîng mµ doanh nghiÖp phôc vô, lµ
yÕu tè quyÕt ®Þnh ®Õn sù thµnh b¹i cña doanh nghiÖp, bëi v× kh¸ch hµng t¹o
nªn thÞ trêng, qui m« kh¸ch hµng t¹o nªn qui m« thÞ trêng. Kh¸ch hµng cã thÓ
9
lµ ngêi tiªu dïng, c¸c tæ chøc mua b¸n th¬ng m¹i, nhµ b¸n bu«n, c¸c trung
gian, c¸c c¬ quan nhµ níc, c¸c tæ chøc quèc tÕ. Nhu cÇu cña hä lu«n lu«n biÕn
®æi vµ do ®ã ngêi b¸n cÇn nghiªn cøu kÜ nh÷ng biÕn ®éng ®ã
C¸c trung gian ph©n phèi vµ tiªu thô
Nh÷ng ngêi trung gian vµ c¸c h·ng ph©n phèi chuyªn nghiÖp ®ãng vai
trß rÊt quan träng trong viÖc hç trî cho c¸c doanh nghiÖp ®i lªn, tiªu thô vµ
phæ biÕn hµng ho¸ ®èi víi kh¸ch hµng. Hä cã thÓ lµ nh÷ng ngêi m«i giíi th-
¬ng m¹i, ®¹i lÝ, ngêi b¸n bu«n, b¸n lÎ, tæ chøc dÞch vô marketing, lu th«ng
hµng ho¸, tæ chøc tµi chÝnh tÝn dông. Nh÷ng tæ chøc nµy cã ¶nh hëng trùc tiÕp
tíi h×nh ¶nh cña doanh nghiÖp trªn thÞ trêng, ¶nh hëng tíi chÊt lîng dÞch vô,
tÝnh s¸ng t¹o vµ chi phÝ, v× vËy ®iÒu nªn lµm ®èi víi c¸c doanh nghiÖp lµ ph¶i
c©n nh¾c cÈn thËn tríc khi quýªt ®Þnh c«ng t¸c víi mét lo¹i h×nh trung gian
ph©n phèi cô thÓ nµo. CÇn ph¶i tiÕn hµnh ®¸nh gi¸ ho¹t ®éng cña hä ®Ó tr¸nh
bÞ rµng buéc, ®ång thêi thiÕt lËp nh÷ng mèi quan hÖ bÒn v÷ng víi nh÷ng tæ
chøc cã tÝnh chÊt quyÕt ®Þnh nhÊt ®èi víi m×nh
C¸c ®èi thñ c¹nh tranh
C¹nh tranh lµ quy luËt cña nÒn kinh tÕ thÞ trêng. Mçi quyÕt ®Þnh cña ®èi
thñ c¹h tranh ®Òu ¶nh hëng tíi thÞ trêng nãi chung vµ cña doanh nghiÖp nãi
riªng. NhiÒu doanh nghiÖp cø lÇm tëng ngêi tiªu dïng cã nhu cÇu vÒ gi¸ trÞ
hµng ho¸ cña m×nh nhng vÒ b¶n chÊt lµ hä cÇn gi¸ trÞ sö dông hµng ho¸ ®ã vµ
trªn thÞ trêng cã rÊt nhiÒu s¶n phÈm thay thÕ cho hä lùa chän, ®«i khi c¸c nhu
cÇu nµy bÞ triÖt tiªu nhau, tøc sù thµnh c«ng cña doanh nghÖp nµy l¹i chÝnh lµ
sù thÊt b¹i cña doanh nghiÖp kh¸c, sù ph¸t triÓn thÞ trêng cña doanh nghiÖp
nµy chÝnh lµ sù thu hÑp thÞ trêng cña doanh nghiªp kh¸c vµ ngîc l¹i. V× vËy,
mäi doanh nghiÖp kh«ng thÓ bá qua yÕu tè c¹nh tranh
II Mèi quan hÖ gi÷a c«ng t¸c tiªu thô vµ thÞ trêng tiªu
thô
1 Quan ®iÓm c¬ b¶n vÒ c«ng t¸c tiªu thô
1.1. Thùc chÊt cña c«ng t¸c tiªu thô
Tiªu thô s¶n phÈm lµ giai ®o¹n tiÕn hµnh s¶n suÊt cña bÊt k× nhµ s¶n
suÊt nµo. Mµ thùc chÊt ®ã lµ qu¸ tr×nh thu håi l¹i gi¸ trÞ ®· bá ra trong s¶n suÊt
b»ng c¸ch b¸n c¸c s¶n phÈm cña m×nh
Nh vËy xÐt vÒ mÆt néi dung cña c«ng t¸c tiªu thô s¶n phÈm nã bao gåm
nh÷ng vÊn ®Ò c¬ b¶n sau
a Nghiªn cøu thÞ trêng, tæ chøc thu thËp th«ng tin vÒ nhu cÇu s¶n phÈm
Trong bÊt k× mét doanh nghiÖp nµo, muèn cã mét qyuyÕt ®Þnh ®óng ®¾n
th× ph¶i dùa trªn nh÷ng t«ng tin thu thËp ®îc. §èi víi c«ng t¸c tiªu thô s¶n
10
phÈm, ®Ó cã ®îc mét chiÕn lîc s¶n phÈm hîp lÝ, mét m¹ng líi ph©n phèi tiªu
thô cã hiÖu qu¶ nhÊt th× ph¶i nghiªn cøu nhu cÇu thÞ trêng. ViÖc nghiªn cøu
nhu cÇu thÞ trêng ph¶i coi träng lµ ho¹t ®éng cã tÝnh chÊt tiªn ®Ò cña c«ng t¸c
kÕ ho¹ch ho¸ ho¹t ®éng s¶n suÊt doanh nghiÖp c«ng nghiÖp. Nã cã tÇm quan
träng trong viÖc x¸c ®Þnh ®óng ®¾n ph¬ng híng s¶n xuÊt kinh doanh. Trong
qu¸ tr×nh nghiªn cøu thÞ trêng doanh nghiÖp cÇn thu thËp c¸c thång tin vÒ thÞ
trêng nh:
Qui m« thÞ trêng
ViÖc x¸c ®Þnh qui m« thÞ trêng rÊt cã lîi cho doanh nghiÖp, ®Æc biÖt khi
doanh nghiÖp dù ®Þnh tham gia vµo mét thÞ trêng hoµn toµn míi. Khi x¸c ®Þnh
®îc qui m« thÞ trêng th× doanh nghiÖp cã thÓ biÕt ®îc tiÒm n¨ng cña thÞ trêng
®èi víi m×nh. Ngêi ta cã thÓ ®¸nh gi¸ qui m« thÞ trêng b»ng c¸c tiªu thøc kh¸c
nhau
- Sè lîng ngêi tiªu dïng
- Khèi lîng hiÖn vËt hµng ho¸ tiªu thô
- Doanh sè b¸n thùc tÕ
M«i trêng d©n c
Doanh nghiÖp cÇn n¾m ®îc sè d©n, c¬ cÊu d©n c theo tuæi, theo nghÒ
nghiÖp, theo vïng ®Ó tõ ®ã x¸c ®Þnh ®îc khèi lîng s¶n phÈm tho¶ m·n nh÷ng
bé phËn c¬ cÊu dan c Êy
M«i trêng kinh tÕ
M«i trêng kinh tÕ ¶nh hëng ®Õn qu¸ tr×nh s¶n xuÊt kinh doanh cña
doanh nghiÖp th«ng qua viÖc t¸c ®éng ®Õn c¸c yÕu tè ®Çu vµo. Bªn c¹nh ®ã nã
còng ¶nh hëng ®Õn khèi lîng tiªu thô cña doanh nghiÖp do ®ã lµm thay ®æi
thu nhËp cña ngêi d©n
M«i trêng v¨n ho¸
CÇn ph¶i n¾m ®îc tû lÖ d©n c theo tr×nh ®é v¨n ho¸, t«n gi¸o, tÝn ngìng,
phong tôc tËp qu¸n cña tõng vïng, tõng tÇng líp còng nh lèi sèng, nguyªn t¾c
vµ c¸c giai trÞ x· héi
M«i trêng c«ng nghÖ
Doanh nghiÖp ph¶i biÕt tr×nh ®é phat triÓn kÜ thuËt vµ c«ng nghÖ ë c¸c
khu vc vµ c¸c vïng vµ c¸c khu vùc ®ã
M«i trêng luËt ph¸p
Doanh nghiÖp ph¶i n¾m ch¾c c¸c nguyªn t¾c chñ yÕu cã t¸c ®éng ®Õn
ho¹t ®éng cña m×nh vµ ph¶i tu©n thñ c¸c nguyªn t¾c ®ã
b X©y dùng vµ lùa chän chiÕn lîc s¸n phÈm vµ chiÕn lîc thÞ trêng
11
Ngµy nay khoa häc kÜ thuËt ®· chë thµnh lùc lîng s¶n xuÊt trùc tiÕp, do
vËy nhiÒu hµng ho¸ ®ång d¹ng xuÊt hiÖn ngµy cµng nhiÒu trªn thÞ trêng vµ do
sù c¹nh tranh ngµy cµng chë nªn gay g¾t vµ quyÕt liÖt, nh©n tè cña sù c¹nh
tranh ®ã lµ sù chuûªn ®æi tõ gi¸ c¶ sang chÊt lîng s¶n phÈm. Tríc t×nh h×nh ®ã
nhiÒu doanh nghiÖp ®· t×m c¸ch c¶i tiÕn, n©ng cao chÊt lîng s¶n phÈm liªn tôc
®a ra thÞ trêng nh÷ng s¶n phÈm míi. ViÖc ®a ra nh÷ng s¶n phÈm míi sÏ ®em
l¹i nh÷ng lîi Ých sau ®©y:
- §èi phã vµ gi¶i quýet kÞp thêi víi hiÑn tîng tr× trÖ cña s¸n xuÊt kinh
doanh ®¶m b¶o sù ho¹t ®éng liªn tôc cña ho¹t ®éng s¶n suÊt kinh doanh
- HiÖu qu¶ kinh tÕ cao do thu ®îc lîi nhuËn: Trong c¬ chÕ thÞ trêng hiÖn
nay,do cã sù c¹nh tranh gay g¾t gi÷a c¸c doanh nghiÖp nªn viÖc x¸c ®Þnh
chiÕn lîc s¶n phÈm ®óng l¹i cµng cã tÇm quan träng. Néi dung cña chiÕn lîc
s¶n phÈm bao gåm nh÷ng vÊn ®Ò
+ X¸c ®Þnh xem c¸c lo¹i s¶n phÈm mµ doanh nghiÖp ®· vµ ®ang s¶n
xuÊt kinh doanh cã cßn ®îc thÞ trêng vµ giíi tiªu thô chÊp nhËn n÷a hay
kh«ng
+ NÕu nh nh÷ng s¶n phÈm ®ang s¶n xuÊt kinh doanh kh«ng ®îc thÞ tr-
êng vµ giíi tiªu thô chÊp nhËn n÷a th× ph¶i tiÕn hµnh ®a d¹ng ho¸ s¶n phÈm
nh thÕ nµo cho cã hiÖu qu¶
+ Thêi ®iÓm thay ®æi s¶n phÈm cò ®îc tiÐn hµnh vµo lóc nµo lµ thÝch
hîp. Ngµy nay, ngoµi c¸c s¶n phÈm chuúªn thèng hoÆc ®· cã mét thêi gian
s¶n suÊt nhÊt ®Þnh, c¸c doanh nghiÖp cÇn ph¶i ph¸t sinh s¶n phÈm míi. S¶n
phÈm míi ®èi víi c¸c doanh nghiÖp cã thÓ thuéc c¸c d¹ng c¶i tiÕn, hoµn hiÖn,
míi hoµn toµn. §iÒu ®Æc biÖt cÇn chó ý lµ dï thuéc d¹ng nµo c¸c s¶n phÈm
nµo ph¶i ®¶m b¶o tho¶ m·n tèt h¬n nhu cÇu thÞ trêng vµ ngêi tiªu dïng th×
míi tiªu thô nhanh t¹o ra thÞ trêng míi vµ ®¹t hiÖu qu¶ kinh tÕ cao
- ViÖc ph¸t triÓn s¶n phÈm míi lµ nhu cÇu cã tÝnh kh¸ch quan ®èi víi
doanh nghiÖp v×
+ Mçi lo¹i s¶n phÈm ®Òu cã chu k× sèng do ®ã viÖc t¹o s¶n phÈm míi
®Ó thay thÕ s¶n phÈm cò lµ tÊt yÕu
+ ViÖc ph¸t triÓn s¶n phÈm míi lµ phï hîp víi yªu cÇu cña cuéc c¸ch
m¹ng khoa häc kÜ thuËt
+ Cã ph¸t triÓn s¶n phÈm míi, míi ®¶m b¶o ®îc yªu cÇu ph¸t triÓn vµ
më réng thÞ trêng tiªu thô, b¶o ®¶m s¶n xuÊt kinh doanh liªn tôc víi hiÖu qu¶
kinh tÕ ngµy cµng cao
* §Ó ph¸t triÓn s¶n phÈm míi cã hiÖu qu¶ ph¶i cã nh÷ng ®iÒu kiÖn c¬
b¶n sau:
+ Tæ chøc thu thËp th«ng tin vÒ s¶n phÈm míi
12
+ Ph©n tÝch vµ xö lÝ cã hiÖu qu¶ c¸c th«ng tin vÒ s¶n phÈm míi
+ Tæ chøc nghiªn cøu chÕ thö s¶n phÈm míi vµ ®a vµo s¶n xuÊt hµng
lo¹t
+ Tæ chøc chµo hµng, qu¶ng c¸o vµ quyÕt ®Þnh thêi ®iÓm ®a s¶n phÈm
míi ra thÞ trêng
c Lùa chän ph¬ng thøc tiªu thô s¶n phÈm
Trong c«ng t¸c tiªu thô s¶n phÈm, viÖc lùa chän ph¬ng thøc tiªu thô s¶n
phÈm ®îc coi lµ vÊn ®Ò cã tÝnh chÊt quan träng bëi v× ®©y lµ lóc chuyÓn giao
viÖc së h÷u s¶n phÈm tõ ngêi s¶n suÊt sang ngêi tiªu dïng. §ång thêi ®©y lµ
giai ®o¹n thùc hiÖn gi¸ trÞ vµ gi¸ trÞ sö dông cña s¶n phÈm
VÒ mÆt lÝ luËn còng nh thùc tiÔn cho thÊy cã nhiÒu ph¬ng thøc, vÊn ®Ò
®Æt ra ®èi víi c¸c doanh nghiÖp lµ ph¶i lùa chän ph¬ng thøc ph©n phèi, tiªu
thô nµo lµ hîp lÝ nhÊt vµ cã hiÖu qu¶ nhÊt. C¨n cø vµo qu¸ tr×nh vËn ®éng cña
hµng ho¸ tõ s¶n suÊt ®Õn ngêi tiªu dïng ta cã c¸c ph¬ng thøc ph©n phèi tiªu
thô nh sau
Ph¬ng thøc ph©n phèi tiªu thô trùc tiÕp
Theo ph¬ng thøc nµy doanh nghiÖp sÏ b¸n hµng trùc tiÕp cho ngêi tiªu
dïng th«ng qua cöa hµng b¸n vµ tiªu thÞ s¶n phÈm do doanh nghiÖp lËp ra
¦u ®iÓm cña ph¬ng thøc nµy lµ: Doanh nghiÖp quan hÖ trùc tiÕp víi ng-
êi tiªu dïng vµ thÞ trêng ®iiªï ®ã gióp doanh nghiÖp biÕt râ vÒ nhu cÇu cña thÞ
trêng, kiÓm so¸t vµ thèng kª ®îc gi¸ c¶, cã c¬ héi ®Ó g©y uy tÝn ®èi víi ngêi
tiªu dïng, hiÓu râ ®îc t×nh h×nh b¸n hµng do vËy cã thÓ thay ®æi kÞp nhu cÇu
vÒ s¶n phÈm
Nhîc ®iÓm: Chi phÝ cho c«ng t¸c tiªu thô kh¸ lín do ph¶i thiÕt lËp c¸c
cöa hµng, mµ theo ph¬ng thøc nµy th× kh¶ n¨ng ph©n phèi cña doanh nghiÖp
kh«ng ®îc réng vµ kh«ng ®îc nhiÒu
Ph¬ng thøc tiªu thô gi¸n tiÕp
Ph¬ng thøc nµy tiÕn hµnh th«ng qua c¸c kh©u trung gian nh hÖ thèng
ngêi b¸n bu«n, ngêi m«i giíi. Ph¬ng thøc nµy ®îc ¸p dông ®èi víi c¸c doanh
ngiÖp cã qui m« s¶n suÊt lín, lîng hµng ho¸ s¶n suÊt ra vît nhu cÇu tiªu dïng
cña mét vïng, mét ®Þa ph¬ng...
¦u ®iÓm cña ph¬ng thøc nµy lµ doanh nghiÖp cã thÓ tiªu thô ®îc mét l-
îng hµng ho¸, dÞch vô lín mµ kh«ng ph¶i mÊt nhiÒu chi phÝ vµo viÖc b¸n hµng
do ®ã doanh nghiÖp cã thÓ tËp chung vèn s¶n suÊt, t¹o ®iÒu kiÖn cho doanh
nghiÖp chuyªn m«n ho¸ s¶n xuÊt
Nhîc ®iÓm cña ph¬ng thøc nµy lµ doanh nghiÖp kh«ng thu ®îc lîi Ých
tèi ®a do ph¶i b¸n bu«n vµ tr¶ tiÒn hoa hång cho c¸c ®¹i lÝ. MÆt kh¸c do ph¶i
qua nhiÒu kh©u trung gian nªn doanh nghiÖp nhËn th«ng tin ph¶n håi tõ kh¸ch
13
hµng chËm do ®ã kh«ng kÞp thêi ®a ra nh÷ng quyÕt ®Þnh vµ cã thÓ g©y khã
kh¨nn cho s¶n xuÊt kinh doanh cña doanh nghiÖp
Ph¬ng thøc ph©n phèi tiªu thô hçn hîp
Ph¬ng thøc nµy lµ sù vËn dông c¶ hai ph¬ng thøc tiªu thô trùc tiÕp vµ
gi¸n tiÕp. ViÖc sö dông hai ph¬ng thøc tiªu thô nµy sÏ tËn dông ®îc nh÷ng u
®iÓm vµ kh¾c phôc ®îc nh÷ng nhîc ®iÓm cña hai ph¬ng thøc trªn. Nhê ph¬ng
thøc nµy mµ qu¸ tr×nh ph©n phèi tiªu thô diÔn ra linh ho¹t vµ ®em l¹i hiÖu qu¶
cao. Mét ®iÒu cÇn chó ý lµ gi¸ c¶ trong ph¬ng thøc ph©n phèi hçn hîp nµy
ph¶i ®îc qui ®Þnh cho phï hîp. Doanh nghiÖp b¸n lÎ t¹i c¸c c¬ së th× kh«ng
nªn b¸n gi¸ qu¸ rÎ v× nã ¶nh hëng ®Õn lîi Ých cña c¸c ®¹i lÝ
d C«ng t¸c hç trî tiªu thô
Nh»m ®Èy nhanh tèc ®é tiªu thô s¶n phÈm th× doanh nghiÖp cÇn ph¶i cã
nh÷ng biÖn ph¸p hç trî, kÝch thÝch tiªu thô, nh÷ng biÖn ph¸p ®ã lµ:
Quo¶ng c¸o
Lµ nghÖ thuËt sö dông c¸c ph¬ng tiÖn th«ng tin ®¹i chóng nh»m tuyªn
chuyÒn cho c¸c phÇn tö trung gian vµ cho ngêi tiªu dïng cuèi cïng nhËn biÕt
vÒ s¶n phÈm cña doanh nghiÖp trong mét kho¶ng thêi gian vµ kh«ng gian nhÊt
®Þnh. Qu¶ng c¸o lµm cho hµng ho¸ b¸n ®îc nhiÒu h¬n, nhanh h¬n, lµm cho
nhu cÇu ®îc gîi më vµ ®îc biÓu hiÖn nhanh h¬n. Quo¶ng c¸o lµ ph¬ng tiÑn hç
trî ®¾c lùc cho c¹nh tranh, quo¶ng c¸o ph¶i b¶o ®¶m tÝnh trung thùc
Chøc n¨ng cña qu¶ng c¸o lµ g©y sù chó ý- diÔn biÕn t©m lÝ ®Çu tiªn. §Ó
t¹o ra sù chó ý th× quo¶ng c¸o ph¶i ®¶m b¶o
- Víi lîng thêi gian ®a tin ng¾n nhÊt nhng l¹i chuyÒn t¶i ®îc mét l-
îng th«ng tin nhiÒu nhÊt. Lîng th«ng tin cµng cao th× sù chó ý cña ngêi nhËn
ti n cµng cao
- Sè lÇn lÆp l¹i võa ph¶i, kh«ng g©y nhµm ch¸n cho ngêi xem
Chµo hµng
Lµ mét ph¬ng ph¸p chiªu thÞ qua c¸c nh©n viªn cña doanh nghiÖp ®i t×m
kiÕm kh¸ch hµng ®Ó b¸n hµng
Héi nghÞ kh¸ch hµng
Trong héi nghÞ ph¶i ®¶m b¶o cã mÆt c¸c kh¸ch hµng lín, c¸c mÆt hµng
quan träng. Héi ph¶i cã c¸c néi dung gîi ý ®Ó kh¸ch hµng nãi vÒ u nhîc ®iÓm
cña s¶n phÈm, nh÷ng víng m¾c trong mua b¸n, trong thanh to¸n, yªu cÇu cña
kh¸ch hµng vÒ s¶n phÈm vµ nhu cÇu trong thêi gian tíi. §ång thêi trong héi
nghÞ. Doanh nghiÖp sÏ c«ng bè c¸c dù ¸n,c¸c chÝnh s¸ch cña m×nh trong thêi
gian tíi mµ cã liªn quan ®Õn vÊn ®Ò tiªu thô s¶n phÈm
14
Ngoµi c¸c h×nh thøc trªn, tuú theo ®iÒu kiÖn cô thÓ doanh nghiÖp cã thÓ
linh ho¹t ¸p dông c¸c h×nh thøc sau:
- Gi¸ theo tØ lÖ khèi lîng: §Ó khuyÕn khÝch kh¸ch hµng mua nhiÒu
s¶n phÈm, doanh nghiÖp sÏ cã møc gi¸ thÊp dÇn theo møc t¨ng khèi lîng s¶n
phÈm tiªu thô ®îc
- Thanh to¸n: Doanh nghiÖp cã thÓ cho c¸c kh¸ch hµng tr¶ chËm
trong mét kho¶ng thêi gian nhÊt ®Þnh. NÕu kh¸ch hµng tr¶ ngay cã thÓ cho
kh¸ch hµng hëng mét tû lÖ hoa hång nµo ®ã
- PhiÕu cã thëng: Khi b¸n hµng th× doanh nghiÖp ph¸t cho ngêi tiªu
dïng phiÕu dù thëng vµ tæ chøc quay sæ sè vµ ph¸t phÇn thëng cho ngêi tróng
thëng
Tuú theo tõng doanh nghiÖp vµ tuú theo tõng lo¹i s¶n phÈm mµ doanh
ngiÖp cã thÓ lùa chän mét hay c¸c h×nh thøc trªn ®Ó hç trî ch c«ng t¸c tiªu thô
cña m×nh
1.2.Vai trß cña c«ng t¸c tiªu thô
Trong c¬ chÕ thÞ trêng hiÖn nay, viÖc tiªu thô s¶n phÈm lu«n lµ vÊn ®Ò
quan t©m cña c¸c doanh nghiÖp c«ng nghiÖp. Cã tiªu thô ®îc s¶n phÈm lµm ra
th× doanh nghiÖp míi thu håi ®îc vèn bá ra, míi cã thÓ th«ng qua ®ã ®Ó thu ®-
îc lîi nhuËn tõ ®ã míi cã tÝch luü ®Ó tiÕn hµnh t¸i s¶n suÊt më réng. Khi nÒn
kinh tÕ hµng ho¸ cµng ph¸t triÓn, c¬ chÕ thÞ trêng ®îc h×nh thµnh vµ hoµn thiÖn
th× vÊn ®Ò tiªu thô ®èi víi mçi doanh nghiÖp l¹i cµng khã kh¨n vµ phøc t¹p.
Nã lµ mét chØ tiªu tæng hîp nhÊt, th«ng qua ®ã míi ®¸nh ®îc c¶ mét qu¸
tr×nh s¶n xuÊt kinh doanh cña doanh nghiÖp. Ph©n tÝch qu¸ tr×nh tiªu thô s¶n
phÈm ta thÊy cã nh÷ng vai trß sau:
-Tiªu thô s¶n phÈm lµ kh©u quan träng cña qu¸ tr×nh t¸i s¶n suÊt trong
c¸c doanh nghiÖp cång nghiÖp. ViÖc tiªu thô s¶n phÈm nhanh gän trªn thÞ tr-
êng sÏ gióp cho c¸c doanh nghiÖp thu håi ®îc vèn nhanh, tõ ®ã míi cã c¬ héi
®Ó ®Çu t cho qu¸ tr×nh s¶n suÊt tiÕp theo cã hiÖu qu¶. Trong c¬ chÕ thÞ trêng
hiÖn nay, tiªu thô s¶n phÈm víi hiÖu qu¶ cao lµ môc tiªu v¬n tíi cña mäi
doanh nghiÖp
-KÕt qu¶ ®¹t ®îc ë kh©u tiªu thô ph¶n ¸nh kÕt qu¶ cuèi cïng cña ho¹t
®éng s¶n xuÊt kinh doanh trong c¸c doanh nghiÖp c«ng nghiÖp. S¶n phÈm
c«ng nghiÖp bao gåm c¶ hai mÆt chñ yÕu lµ gi¸ trÞ vµ chÊt lîng. gÝa trÞ lµ c¬ së
®Ó h×nh thµnh gi¸ c¶ cña hµng ho¸ cßn chÊt lîng s¶n phÈm lµ chØ tiªu ph¶n ¸nh
tæng hîp cña toµn bé qu¸ tr×nh ho¹t ®éng s¶n suÊt kinh doanh cña doanh
nghiÖp. Khi s¶n phÈm ®a ra thÞ trêng vµ ®îc thÞ trêng chÊp nhËn tøc lµ thÞ tr-
êng còng ®· chÊp nhËn gÝa c¶ vµ chÊt lîng vña s¶n phÈm, ®iiªï ®ã lµm cho
s¶n phÈm tiªu thô ®îc nhiªï h¬n, lîi nhuËn thu ®îc lín h¬n vµ tÊt nhiªn hiÖu
qu¶ kinh doanh thu ®îc sÏ cao h¬n
15
-Tiªu thô s¶n phÈm gãp phÇn quan träng trong viÖc duy tr× ph¸t triÓn vµ
më réng thÞ trêng tiªu thô. Râ rµng khi ho¹t ®éng tèt c«ng t¸c tiªu thô sÏ lµm
cho mèi quan hÖ gi÷a doanh nghiÖp víi kh¸ch hµng kh¸ch hµng truyÒn thèng
ngµy cµng cñng cè, mËt thiÕt h¬n. MÆt kh¸c uy tÝn vÒ s¶n phÈm cña doanh
nghiÖp cµng ®îc t¨ng lªn, nh÷ng kh¸ch hµng míi vµ nh÷ng ngêi tiªu dïng míi
sÏ t×m ®Õn doanh nghiÖp vµ tiªu dïng s¶n phÈm cña doanh nghiÖp. §©y chÝnh
lµ c¬ së ®Ó doanh nghiÖp më réng thÞ trêng tiªu thô s¶n phÈm cña m×nh.
Doanh nghiÖp sÏ n¾m b¾t ®îc nhu cÇu míi cÇn ph¶i ®îc tho¶ m·n cña thÞ tr-
êng. Tõ ®ã cã kÕ ho¹ch s¶n suÊt phï hîp, cã chÝnh s¸ch tèi u vµ ®Ò ra chiÕn l-
îc kinh doanh tiÕp theo cã hiÖu qu¶
-Qu¸ tr×nh ho¹t ®éng tÝch cùc ë kh©u tiªu thô gãp phÇn quan träng
trong viÖc n©ng cao hiÖu qñ s¶n suÊt kinh doanh ®îc xÐt trªn hai gãc ®é kh¸c
nhau: §èi víi doanh nghiÖp c«ng nghiÖp th× mang l¹i lîi nhuËn cao, më réng
s¶n suÊt, n©ng cao ®êi sèng cho c¸n bé c«ng nh©n viªn. §èi víi nghµnh c«ng
nghiÖp nãi riªng vµ trong nÒn kinh tÕ quèc d©n nãi chung th× gãp phÇn t¹o ra
nhiÒu cña c¶i vËt chÊt cho x· héi, lµm cho cung cÇu hµng ho¸ ®îc æn ®Þnh, ®Æc
biÖt gãp phÇn quan träng t¹o ra nhiÒu c«ng ¨n viÖc lµm cho ngêi lao ®éng
2. Mèi quan hÖ gi÷a c«ng t¸c tiªu thô vµ vÊn ®Ò duy tr× vµ më réng thÞ tr-
êng
2.1 Thùc chÊt cña vÊn ®Ò duy tr× vµ më réng thÞ trêng
Duy tr× vµ më réng thÞ trêng tiªu thô s¶n phÈm lµ viÖc duy tr× vµ më
réng n¬i chao ®æi, mua b¸n hµng ho¸ vµ dÞch vô. Thùc chÊt cña nã lµ gi÷ v÷ng
vµ t¨ng thªm kh¸ch hµng cña doanh nghiÖp
Cã hai h×nh thøc më réng thÞ trêng lµ
Më réng theo chiÒu réng: Lµ viÖc doanh nghiÖp thùc hiÖn x©m
nhËp vµo thÞ trêng míi, thÞ trêng cña ®èi thñ c¹nh tranh vµ thÞ trêng cña nh÷ng
ngêi kh«ng tiªu dïng t¬ng ®èi
Më réng thÞ trêng theo chiÒu s©u lµ viÖc doanh nghiÖp khai th¸c
mét c¸ch tèt h¬n trªn thÞ trêng hiÖn cã cña doanh nghiÖp b»ng c¸ch ph©n
®o¹n, c¾t líp thÞ trêng, t×m ra nh÷ng nhu cÇu míi vµ ®¸p øng ngµy cµng ®a
d¹ng vµ cao h¬n vÒ nhu cÇu cña tõng ®o¹n vµ tõng líp thÞ trêng ®ã
Tãm l¹i viÖc më réng thÞ trêng theo chiÒu réng hay chiÒu s©u cuèi cïng
ph¶i dÉn ®Õn t¨ng tæng doanh sè b¸n hµng, tiÕn tíi c«ng suÊt thiÕt kÕ vµ xa
h¬n n÷a lµ vît c«ng suÊt thiÕt kÕ. §Ó tõ ®ã doanh nghiÖp ®Çu t ph¸t triÓn qui
m« lín h¬n
2.2 Mèi quan hÖ gi÷a c«ng t¸c tiªu thô vµ vÊn ®Ò duy tr× vµ më réng thÞ tr-
êng
ThÞ trêng lµ n¬i gÆp gì gi÷a ngêi mua vµ ngêi b¸n vÒ s¶n phÈm hay
dÞch vô. Nh vËy thÞ trêng chÝnh lµ n¬i xÈy ra qu¶ tr×nh tiªu thô, th«ng qua thÞ
16
trêng th× s¶n phÈm hµng ho¸ míi ®îc chuyÓn tõ ngêi b¸n sang ngêi mua. Qu¸
tr×nh tiªu thô míi ®îc thùc hiÖn tèt th× cßn tuú thuéc vµo ®Æc ®iÓm cña thÞ tr-
êng
ViÖc ph©n khóc vµ lùa chän khóc thÞ trêng cã kh¶ n¨ng nhÊt ®èi víi
doanh nghiÖp th× sÏ ®Èy nhanh ®îc tèc ®é tiªu thô
Tiªu thô lµ qu¸ tr×nh chuyÓn giao s¶n phÈm hµng ho¸ tõ ngêi b¸n sang
ngêi mua trªn thÞ trêng. NÕu qu¸ tr×nh tiªu thô kh«ng xÈy ra th× thÞ trêng
ch¼ng qua chØ lµ thÞ trêng gi¶ t¹o. NÕu ngêi s¶n suÊt tæ chøc tèt qu¸ tr×nh tiªu
thô nh sö dông c¸c h×nh thøc ph©n phèi , c¸c chÝnh s¸ch hç trî tiªu thô th× thÞ
trêng sÏ ®îc më réng
§Ó thùc hiÖn tèt qu¸ tr×nh tiªu thô doanh nghiÖp ph¶i tiÕn hµnh lËp kÕ
ho¹ch tiªu thô lµ nh÷ng th«ng tin thÞ trêng. Doanh nghiÖp ph¶i tiÕn hµnh
nghiªn cøu thu thËp th«ng tin tõ thÞ trêng tõ ®ã míi ph©n tÝch xem nªn ®a ra
thÞ trêng ®ã lo¹i s¶n phÈm g× víi ph¬ng thøc tiªu thô nµo
Nh v©y, gi÷a thÞ trêng vµ tiªu thô kh«ng thÓ t¸ch rêi mµ nã cã t¸c ®éng
qua l¹i lÉn nhau, s¶n phÈm cña doanh nghiÖp muèn tiªu thô ®îc th× ph¶i cã
mÆt trªn thÞ trêng. Doanh nghiÖp kh«ng thÓ coi nhÑ vÊn ®Ò thÞ trêng nÕu nh
muèn ph¸t triÓn ho¹t ®éng s¶n suÊt kinh doanh cña m×nh
2.3 Sù cÇn thiÕt ph¶i duy tr× vµ më réng thÞ trêng
Ho¹t ®éng s¶n xuÊt cña doanh nghiÖp chÞu nhiÒu yÕu tè t¸c ®éng tõ thÞ
trêng mèi quan hÖ nµy ®îc thÓ hiÖn th«ng qua s¬ ®å sau
ThÞ trêng lao ®éng
ThÞ trêng nguyªn vËt liÖu
Doanh ThÞ trêng
nghiÖp hµng ho¸
c«ng vµ dÞch
ThÞ trêng trang thiÕt bÞ nghiÖp vô
ThÞ trêng c«ng nghÖ
( ThÞThÞ trêng
trêng ®Çuvèn
vµo ) ( S¶n xuÊt ) ( ThÞ trêng ®Çu ra )
Doanh nghiÖp lµ ngêi mua c¸c yÕu tè ®Çu vµo vµ b¸n c¸c s¶n phÈm
m×nh lµm ra ®Òu ®îc thùc hiÖn th«ng qua thÞ trêng. Quy m« cña viÖc mua vµo
vµ b¸n ra nµy sÏ quyÕt ®Þnh quy m« cña s¶n suÊt. NÕu coi c¸c doanh nghiÖp
nh c¸c c¬ thÓ sèng th× thÞ trêng lµ n¬i ®¶m b¶o c¸c yÕu tè cho c¸c sù sèng ®ã
vµ còng lµ n¬i thùc hiÖn viÖc chao ®æi chÊt ®Ó sù sèng ®ã tån t¹i vµ ph¸t triÓn.
17
Trªn ý nghÜa ®ã thÞ trêng chÝnh lµ ®iÒu kiÖn vµ lµ m«i trêng cho c¸c ho¹t ®éng
s¶n xuÊt kinh doanh cña doanh nghÖp
MÆt kh¸c, thÞ trêng lµ tån t¹i kh¸ch quan, tõng doanh nghiÖp chØ cã thÓ
ho¹t ®éng thÝch øng víi thÞ trêng. Mçi doanh nghiÖp ph¶i nhËn biÕt nhu cÇu
cña thÞ trêng vµ x· héi còng nh thÕ m¹nh cña m×nh trong s¶n xuÊt. §Ó cã
chiÕn lîc, kÕ ho¹ch vµ ph¬ng ¸n kinh doanh phï hîp víi nh÷ng ®ßi hái cña thi
trêng vµ x· héi
Trong c¬ chÕ thÞ trêng c¸c doanh nghiÖp ph¶i tù h¹ch to¸n kinh doanh
víi ph¬ng ch©m lµ ph¶i b¸m vµo thÞ trêng ®Ó tån t¹i vµ ph¸ triÓn. Ph¶i nghiªn
cøu thÞ trêng ®Çu ra, x¸c ®Þnh ®îc dung lîng toµn bé thÞ trêng vµ dù b¸o vÒ
kh¶ n¨ng thÞ phÇn cña m×nh nhê lîi thÕ t¬ng ®èi
Khi nghiªn cøu vÒ s¶n phÈm cña m×nh th× tríc hÕt ph¶i x¸c ®Þnh dung
lîng toµn bé thÞ trêng vÒ lo¹i hµng ho¸ cña m×nh th«ng qua c¸c sè liÖu thèng
kª vµ dù b¸o ®ång thêi xem xÐt kh¶ n¨ng cña m×nh cã thÓ s¶n xuÊt ® îc bao
nhiªu nã sÏ cho biÕt thÞ phÇn cña doanh nghiÖp trªn thÞ trêng
Lîng hµng ho¸ tiªu thô cña doanh nghiÖp
ThÞ phÇn cña doanh nghiÖp =
Tæng lîng hµng ho¸ tiªu thô cña thÞ trêng
Mong muèn cña mçi doanh nghiÖp lµ lµm sao ®Ó thÞ phÇn cña m×nh
chiÕm mét tØ lÖ ngµy cµng cao hay lµ t¨ng dîc sè lîng hµng b¸n, t¨ng doanh
thu vµ t¨ng lîi nhuËn. Khi ®ã doanh nghiÖp cã ®iÒu kiÖn më réng ho¹t ®éng
s¶n xuÊt kinh doanh cña m×nh, më réng thÞ trêng tiªu thô s¶n phÈm cho doanh
nghiÖp
Nãi tãm l¹i, thÞ trêng cña doanh nghiÖp g¾n liÒn víi c¸c vÊn ®Ò doanh
thu, lîi nhuËn,uy tÝn kh¶ n¨ng ph¸t triÓn cña doanh nghiÖp. Mäi yÕu trªn thÞ
trêng cña doanh nghiÖp cÇn ®îc xem xÐt c¶ trong hiÖn t¹i vµ trong t¬ng lai.
Qu¸ tr×nh duy tr× vµ ph¸t triÓn thÞ trêng lµ qu¸ tr×nh ®¶m b¶o cho c¸c yÕu tè
trªn ®©y lu«n ®îc æn ®Þnh vµ ph¸t triÓn
3. Nguyªn t¾c cña viÖc më réng thÞ trêng
3.1.Më réng thÞ trêng trªn c¬ së ®· ®¶m b¶o v÷ng ch¾c thÞ phÇn hiÖn cã
§èi víi doanh nghiÖp, thÞ trêng tiªu thô æn ®Þnh lµ c¬ së cho ho¹t ®éng
kinh doanh.§Ó t¹o nªn mét thÞ trêng tiªu thô æn ®Þnh doanh nghiÖp ph¶i x©y
dùng vµ thùc hiÖn c¸c biÖn ph¸p khai th¸c vµ më réng thÞ trêng hiÖn cã c¶ vÒ
chiÒu réng lÉn chiÒu s©u. Th«ng qua ho¹t ®éng nµy sÏ n©ng cao uy tÝn s¶n
phÈm cña doanh nghiÖp trªn thÞ trêng
MÆt kh¸c gi÷ v÷ng thÞ trêng hiÖn cã lµ biÓu hiÖn sù æn ®Þnh trong s¶n
xuÊt kinh doanh cña doanh nghiÖp. Sù æn ®Þnh nµy l¹i lµ tiÒn ®Ò cho ho¹t ®éng
t×m kiÕm thÞ trêng míi hay më réng thÞ trêng. Do ®ã muèn më réng thÞ trêng
doanh ngiÖp ph¶i ®¶m b¶o v÷ng ch¾c phÇn thÞ trêng hiÖn cã vµ khai th¸c tèi ®a
18
tiÒm n¨ng cña thÞ trêng. §ã lµ c¬ së ®Ó më réng thÞ trêng vµ t¹o nªn thÞ trêng
kinh doanh æn ®Þnh
3.2.Më réng thÞ trêng ph¶i dùa trªn c¬ së huy ®éng tèi ®a c¸c nguån lùc
trong doanh nghiÖp
Mçi s¶n phÈm b¸n ra trªn thÞ trêng ®Òu ph¶i tho¶ m·n c¸c yªu cÇu vÒ
sè lîng, chÊt lîng vµ gi¸ c¶. Nh÷ng yªu cÇu tuú thuéc vµo quy m« cña thÞ tr-
êng mµ s¶n phÈm cÇn ph¶i ®¸p øng
Trong doanh nghiÖp c¸c nguån lùc nh lao ®éng, tµi chÝnh, vËt t, thiÕt
bÞ ... sÏ cã ¶nh hëng trùc tiÕp tíi sè lîng, chÊt lîng, gi¸ c¶ s¶n phÈm. Mäi kÕ
ho¹ch s¶n suÊt ®Òu dùa trªn c¬ së c©n ®èi gi÷a yªu cÇu cña thÞ trêng vµ c¸c
kh¶ n¨ng vÒ c¸c nguån lùc trong doanh nghiÖp
Khi doanh nghiÖp më réng thÞ trêng , nhu cÇu tÊt yÕu sÏ ®îc t¨ng lªn
mµ c¸c nguån lùc lµ kh«ng ®æi dÉn ®Ðn sù chªnh lÖch gi÷a nhu cÇu cña thÞ tr-
êng vµ kh¶ n¨ng cña doanh nghiÖp. Do ®ã muèn më réng thÞ trêng doanh
nghiÖp cÇn t×m mäi biÖn ph¸p t¨ng tÝnh hiÖu qu¶ vµ huy ®éng tèi ®a c¸c nguån
lùc ®Ó ®¶m b¶o tho¶ m·n nhu cÇu thÞ trêng
3.3.Më réng thÞ trêng ph¶i dùa trªn c¬ së ph©n tÝch ®Çy ®ñ c¸c lo¹i nhu cÇu
vµ kh¶ n¨ng thanh to¸n cña cña ngêi tiªu dïng
Trªn thÞ trêng lu«n tån t¹i mèi quan hÖ cung cÇu cña tÊt c¶ c¸c lo¹i
hµng ho¸ vµ dÞch vô. C¬ sí ®Ó t¹o nªn mèi quan hÖ cung-cÇu cña mét mÆt
hµng chÝnh lµ nhu cÇu cña ngêi tiªu dïng vÒ hµng ho¸ vµ dÞch vô ®ã. Muèn
s¶n xuÊt ®¸p øng ®îc nhu cÇu thÞ trêng c¸c doanh nghiÖp ph¶i thêng xuyªn
dùa trªn kÕt qu¶ ph©n tÝch c¸c th«ng tin trong ®ã ph¶i ®Æc biÖt chó ý ®Õn c¸c
th«ng tin vÒ c¸c nhu cÇu cã kh¶ n¨ng thanh to¸n. Trªn c¬ së c¸c th«ng tin thu
thËp ®îc, doanh nghiÖp chia thµnh nhãm ngêi tiªu dïng víi ®Çy ®ñ c¸c ®Æc
®iÓm cña nhãm ®ã. Nh÷ng ho¹t ®éng trªn cã ý nghÜa ®Æc biÖt quan träng víi
thÞ trêng míi v× th«ng qua thu thËp, xö lý vµ rót ra qui m« nhu cÇu cã kh¶
n¨ng thanh to¸n, doanh nghiÖp sÏ x©y dùng chÝnh s¸ch th©m nhËp vµ chiÕm
lÜnh thÞ trêng míi. Ph©n tÝch ®Çy ®ñ nhu cÇu sÏ gióp cho doanh nghiÖp t¹o ®îc
chç ®øng v÷ng ch¾c trªn thÞ trêng
3.4. Më réng thÞ trêng ph¶i phï hîp víi môc tiªu ph¸t triÓn kinh tÕ x· héi
cña §¶ng vµ Nhµ níc trong tõng thêi k×
Môc tiªu ph¸t triÓn kinh tÕ x· héi cña §¶ng vµ nhµ níc cã ¶nh hëng
trùc tiÕp tíi nh÷ng biÕn ®éng vµ sù æn ®Þnh cña thÞ trõ¬ng. Trong kinh doanh,
mäi ho¹t ®éng ph¶i tu©n thñ ph¸p luËt c¶ Nhµ nìc, híng ho¹t ®éng cña doanh
nghiÖp ®i theo c¸c môc tiªu kinh tÕ- x· héi ®· ®Æt ra. Më réng thÞ trêng cña
doanh nghiÖp còng trong khu«n khæ tu©n theo qui ®Þnh c¶u ph¸p luËt v× mäi
ho¹t ®éng vi ph¹m chÝnh s¸ch sÏ ¶nh hëng xÊu tíi ho¹t kinh doanh cña doanh
nghiÖp t¹o ra sù bÊt oán trªn thÞ trêng
19
Do ®ã më réng thÞ trêng tiªu thô phï hîp víi môc tiªu ph¸t triÓn kinh
tÕ- x· héi trong tõng thêi k×, ho¹t ®éng cã tÝnh nguyªn t¾c, ®¶m b¶o cho doanh
nghiÖp tån t¹i vµ ph¸t triÓn.
PhÇn II
Ph©n tÝch thùc tr¹ng vÒ thÞ trêng tiªu thô s¶n phÈm
ë xÝ nghiÖp may ®o x19 thîc c«ng ty 247- bé quèc
phßng
I Mét sè ®Æc ®iÓm kinh tÕ kü thuËt chñ yÕu cña XÝ nghiÖp
may ®o X19 ¶nh hëng tíi thÞ trêng tiªu thô
1 Qu¸ tr×nh h×nh thµnh vµ ph¸t triÓn cña XÝ nghiÖp may ®o X19-C«ng ty
247-Bé quèc phßng
XÝ nghiÖp ®îc thµnh lËp ngµy 1/4/1983 theo quyÕt ®Þnh cña Qu©n chñng
kh«ng qu©n, lóc ®Çu chØ lµ mét ph©n xëng may ®o phôc vô cho néi bé Qu©n
chñng víi con sè Ýt ái kho¶ng 30 ngêi, m¸y mãc l¹c hËu, kü thuËt th« s¬, s¶n
phÈm chØ lµ nh÷ng bé qu©n phôc ®îc may theo mÉu qui ®Þnh cña qu©n chñng.
Víi sù nç lùc cña c«ng nh©n viªn, xëng may ®o lu«n hoµn thµnh tèt nhiÖm vô
mµ qu©n chñng giao phã. Thùc hiÖn tèt nh÷ng chØ thÞ cña §¶ng vµ Nhµ níc vÒ
t¨ng cêng ho¹t ®éng kinh tÕ trong c¸c ®¬n vÞ Qu©n ®éi vµ qu¸n triÖt tinh thÇn
bé ®éi lµm kinh tÕ. Qu©n chñng kh«ng qu©n trªn c¬ së ®¸nh gi¸ tèt nh÷ng kÕt
qu¶ ®¹t ®îc cña xëng may ®o nªn ®· ®Ò nghÞ Bé quèc phßng cho thµnh lËp xÝ
nghiÖp may X19 ph¸t triÓn cña xëng may cò. Ngµy 21/5/1991, XÝ nghiÖp may
X19 chÝnh thøc ®îc bé quèc phßng cho phÐp thµnh lËp víi nhiÖm chñ yÕu lµ:
May ®o c¸c lo¹i qu©n phôc cho qu©n chñng kh«ng qu©n vµ c¸c ®¬n vÞ
qu©n ®éi kh¸c thuéc phÝa B¾c. Tuy nhiªn, cho ®Õn nay theo quyÕt ®Þnh sè
1820/QD_UB ngµy 16/9/1995 cña Qu©n chñng kh«ng qu©n, xÝ nghiÖp ®îc
quyÒn më réng s¶n xuÊt kinh doanh. §©y lµ mét quyÕt ®Þnh v« cïng ®óng ®¾n,
s¸ng suèt cña Bé quèc phßng, t¹o ®iÒu kiÖn cho xÝ nghiÖp më réng thÞ trêng
tiªu thô, cã kh¶ n¨ng phôc vô c¸c nhu cÇu vÒ quÇn ¸o may s½n cho c¸c c¸
nh©n, c¸c ®¬n vÞ qu©n ®éi hay ®¬n vÞ hµnh chÝnh nhµ nø¬c.
Sau khi cã nghÞ ®Þnh 388-N§ vÒ thµnh l¹i c¸c doanh nghiÖp nhµ níc, xÝ
nghiÖp may X19 ®ù¬c thµnh lËp l¹i l¶ mét doanh nghiÖp h¹ch to¸n kinh doanh
®éc lËp ®Ó phï hîp víi sù ph¸t triÓn cña thÞ trêng. §Õn th¸ng 10/1996, thùc
hiÖn nghÞ quyÕt cña §¶ng uû qu©n sù Trung ¬ng, xÝ nghiÖp ®· ®îc x¸c lËp víi
3 xÝ nghiÖp kh¸c thµnh c«ng ty 247: xÝ nghiÖp may X19, chi nh¸nh phÝa Nam
chuyªn may hµng xuÊt khÈu,X92 vµ X93 trùc thuéc Bé quèc phßng. N¨m
1996, c«ng ty 247 cã sè vèn s¶n xuÊt kinh doanh lµ kho¶ng 30 tû ®ång, mÆc
dï cã doanh thu tõ c¸c ho¹t ®éng s¶n xuÊt kinh doanh lµ rÊt lín 60 tû ®ång
nhng tæng lîi nhuËn thu ®îc l¹ kh«ng ®¸ng kÓ chØ kho¶ng 350 triÖu ®ång l¹i lµ
cña riªng X19 cßn c¸c thµnh viªn kh¸c ®Òu lµm ¨n thua lç, thËm chÝ X92 vµ
chi nh¸nh phÝa nam cßn bÞ th©m hôt vµo vèn s¶n suÊt kinh doanh.
XuÊt ph¸t tõ thùc tÕ nµy, th¸ng 12/1997 ®îc sù ®ång ý cña t lÖnh qu©n
chñng, víi nguyªn t¾c: Tinh, gän, hiÖu qu¶ trong x©y dùng m« h×nh trong c¬
chÕ qu¶n lÝ vµ ®iÒu hµnh, c«ng ty 247 ®· t¸ch c¸c XÝ nghiÖp lµm ¨n thua lç ra
20