Một số giải pháp nhằm thúc đẩy tốc độ tiêu thụ sản phẩm thuốc bảo vệ thực vật ở chi nhánh công ty vật tư bảo vệ thực vật ii (hn)
- 111 trang
- file .doc
Lêi nãi ®Çu
Trong nÒn kinh tÕ thÞ trêng, tiªu thô s¶n phÈm lµ
vÊn ®Ò v« cïng quan träng vµ khã kh¨n cña doanh nghiÖp.
§iÒu kiÖn c¹nh tranh ngµy nay ®· khiÕn viÖc s¶n xuÊt vµ
tiªu thô s¶n phÈm trë nªn khã kh¨n h¬n bao giê hÕt. Do ®ã
®ßi hái c¸c doanh nghiÖp ph¶i thêng xuyªn quan t©m tíi
c«ng t¸c tiªu thô s¶n phÈm sao cho ®¹t hiÖu qu¶ cao vµ thu
®îc lîi nhuËn - ®ã lµ môc tiªu cuèi cung cña ho¹t ®éng s¶n
xuÊt kinh doanh.
Tiªu thô s¶n phÈm lµ kh©u quan träng nhÊt cña qu¸
tr×nh s¶n xuÊt kinh doanh, lµ kh©u cuèi cïng cña qu¸ tr×nh
t¸i s¶n xuÊt vµ n©ng cao hiÖu qu¶ s¶n xuÊt kinh doanh cña
doanh nghiÖp. §ã còng lµ mèi quan t©m hµng ®Çu cña
doanh nghiÖp c«ng nghiÖp hay bÊt kú mét lo¹i doanh nghiÖp
nµo. V× cã tiªu thô ®îc s¶n phÈm th× míi mang l¹i lîi nhuËn
cho doanh nghiÖp vµ doanh nghiÖp míi cã thÓ më réng s¶n
xuÊt vµ n©ng cao hiÖu qu¶ s¶n xuÊt kinh doanh.
Tríc ®©y, trong c¬ chÕ tËp trung quan liªu bao cÊp.
C¸c doanh nghiÖp kh«ng cÇn quan t©m nhiÒu tíi vÊn ®Ò
nµy. Bëi v× tÊt c¶ c¸c ho¹t ®éng cu¶ doanh nghiÖp ®Òu
theo chØ tiªu ph¸p lÖnh. S¶n xuÊt bao nhiªu, cung cÊp cho ai
®Òu do Nhµ níc qui ®Þnh.
Sù ph¸t triÓn cña nÒn kinh tÕ thÞ trêng ®· lµm cho
viÖc tiªu thô s¶n phÈm cña doanh nghiÖp trë nªn quan träng
h¬n bao giê hÕt. NhiÒu doanh nghiÖp ®· tá ra rÊt n¨ng
®éng trong vÊn ®Ò tiªu thô s¶n phÈm vµ ®· thµnh c«ng
song kh«ng Ýt doanh nghiÖp gÆp khã kh¨n trë ng¹i.
1
Chi nh¸nh c«ng ty vËt t b¶o vÖ thùc vËt II (HN) lµ
mét doanh nghiÖp Nhµ níc trùc thuéc C«ng ty vËt t b¶o vÖ
thùc vËt II. NhiÖm vô chÝnh cña Chi nh¸nh lµ kinh doanh
thuèc b¶o vÖ thùc vËt theo qui ho¹ch, kÕ ho¹ch cña Nhµ níc
vµ thÞ trêng. Còng nh nhiÒu doanh nghiÖp Nhµ níc kh¸c,
viÖc chuyÓn ®æi tõ nÒn kinh tÕ tËp trung quan liªu bao cÊp
sang nÒn kinh tÕ thÞ trêng cã sù qu¶n lý cu¶ Nhµ níc, Chi
nh¸nh ®· gÆp ph¶i mét sè khã kh¨n trong c«ng t¸c tiªu thô
s¶n phÈm, t×m kiÕm thÞ trêng. Nhng Chi nh¸nh ®· dÇn dÇn
tù kh¼ng ®Þnh m×nh. Song ®©y míi chØ lµ bíc ®Çu.
Thuèc b¶o vÖ thùc vËt lµ s¶n phÈm rÊt cÇn thiÕt cho
n«ng nghiÖp níc ta. Víi nhu cÇu vÒ l¬ng thùc, thùc phÈm
kh«ng thÓ thiÕu ®îc trong ®êi sèng kinh tÕ x· héi. Do ®ã,
Chi nh¸nh ph¶i ®Çu t nghiªn có thÞ trêng, nh»m tiªu thô s¶n
phÈm tèi u nhÊt, tõ ®ã n©ng cao hiÖu qu¶ kinh doanh cña
doanh nghiÖp .
Trong nh÷ng n¨m qua Chi nh¸nh gÆp ph¶i sù c¹nh
tranh rÊt quyÕt liÖt cu¶ c¸c c«ng ty kh¸c trong ngµnh. Muèn
tån t¹i vµ ph¸t triÓn Chi nh¸nh ph¶i cã nh÷ng biÖn ph¸p
thÝch hîp nh»m t¨ng kh¶ n¨ng tiªu thô s¶n phÈm cña m×nh.
XuÊt ph¸t tõ ý nghÜa quan träng cña vÊn ®Ò tiªu
thô s¶n phÈm vµ c¨n cø vµo t×nh h×nh thùc tiÔn cña Chi
nh¸nh c«ng ty vËt t b¶o vÖ thùc vËt II (HN) em ®· chän ®Ò
tµi lµ:
“Mét sè gi¶i ph¸p nh»m thóc ®Èy tèc ®é tiªu thô
s¶n phÈm thuèc b¶o vÖ thùc vËt ë Chi nh¸nh c«ng ty
vËt t b¶o vÖ thùc vËt II (HN)”.
Bµi viÕt gåm 3 phÇn.
2
PhÇn I: Nh÷ng lý luËn c¬ b¶n trong viÖc thóc
®Èy tèc ®é tiªu thô s¶n phÈm cña doanh nghiÖp.
PhÇn II: §¸nh gi¸ t×nh h×nh tiªu thô s¶n phÈm
cña Chi nh¸nh c«ng ty vËt t b¶o vÖ thùc vËt II (HN).
PhÇn III: Mét sè gi¶i ph¸p nh»m thóc ®Èy ho¹t
®éng tiªu thô s¶n phÈm ë Chi nh¸nh c«ng ty vËt t b¶o
vÖ thùc vËt II (HN).
Do thêi gian còng nh tr×nh ®é hiÓu biÕt cã h¹n nªn
em mong thÇy c« vµ c¸c b¹n ®ång nghiÖp gióp ®ì nhiÒu
h¬n ®Ó tr¸nh sai sãt.
Qua ®©y em xin bµy tá lßng ch©n thµnh biÕt toµn
thÓ c¸n bé c«ng nh©n viªn trong Chi nh¸nh. §Æc biÖt, em
xin bµy tá lßng biÕt ¬n tíi thÇy gi¸o TS. Phan Kim ChiÕn ngêi
®· tËn t×nh híng dÉn em trong qu¸ tr×nh thùc tËp còng nh
viÕt bµi.
3
PhÇn thø nhÊt
Nh÷ng lý luËn c¬ b¶n vÒ c«ng t¸c tiªu thô s¶n
phÈm trong doanh nghiÖp
I. Thùc chÊt vµ tÇm quan träng cña c«ng t¸c tiªu thô
s¶n phÈm trong doanh nghiÖp.
1. Thùc chÊt cña c«ng t¸c tiªu thô s¶n phÈm.
Trong thêi kú nÒn kinh tÕ níc ta ho¹t ®éng theo c¬
chÕ tËp trung bao cÊp, c¸c doanh nghiÖp kh«ng cÇn quan
t©m ®Õn viÖc c¸c s¶n phÈm s¶n xuÊt ra sÏ tiªu thô ®Õn
®©u vµ b¸n cho ai v× tÊt c¶ ®îc thùc hiÖn theo chØ tiªu
ph¸p lÖnh.
Nhng ngµy nay, trong sù c¹nh tranh cña c¬ chÕ thÞ
trêng s¶n xuÊt kinh doanh cña doanh nghiÖp ph¶i tiÕn hµnh
rÊt nhiÒu c¸c ho¹t ®éng kh¸c nhau, trong ®ã kh©u quan
träng nhÊt lµ tiªu thô s¶n phÈm. ChØ cã tiªu thô s¶n phÈm
®îc doanh nghiÖp míi cã thÓ thu håi vèn s¶n suÊt kinh
doanh, thùc hiÖn ®îc môc tiªu lîi nhuËn, tiÕp tôc më réng
s¶n suÊt kinh doanh. §Æc trng lín nhÊt cña s¶n phÈm lµ nã
®îc s¶n xuÊt ra ®Ó b¸n, do ®ã tiªu thô s¶n phÈm lµ mét
trong nh÷ng kh©u cã vai trß quyÕt ®Þnh trong ho¹t ®éng
s¶n suÊt kinh doanh. Tiªu thô s¶n phÈm lµ vò khÝ c¹nh tranh
s¾c bÐn cña doanh nghiÖp. KÕt qu¶ cña tiªu thô s¶n phÈm
ph¶n ¸nh sù ®óng ®¾n cña môc tiªu vµ chiÕn lîc kinh
doanh, ph¶n ¸nh kÕt qu¶ vµ sù cè g¾ng cña doanh nghiÖp
trªn th¬ng trêng. ThÞ trêng lu«n biÕn ®éng kh«ng ngõng v×
thÕ tiªu thô s¶n phÈm tuy kh«ng lµ vÊn ®Ò míi mÎ nhng nã
lu«n manh tÝnh thêi sù cÊp b¸ch.
4
Tiªu thô s¶n phÈm ®øng trªn c¸c gãc ®é kh¸c nhau
cã nhiÒu quan niÖm kh¸c nhau:
"Tiªu thô s¶n phÈm lµ kh©u cuèi cïng cña qu¸ tr×nh
s¶n suÊt kinh doanh, lµ yÕu tè quyÕt ®Þnh sù tån t¹i vµ
ph¸t triÓn cña doanh nghiÖp".
Nh vËy tiªu thô s¶n phÈm lµ sù thùc hiÖn gi¸ trÞ vµ
sù chuyÓn giao quyÒn së h÷u cña hµng ho¸. KÕt thóc qu¸
tr×nh nµy ngêi mua nhËn ®îc hµng, ngêi b¸n nhËn ®îc tiÒn.
Hay nãi c¸ch kh¸c tiªu thô s¶n phÈm ®îc chuyÓn tõ h×nh
th¸i hiÖn vËt sang h×nh th¸i tiÒn tÖ vµ vßng chu chuyÓn
vèn s¶n suÊt kinh doanh cña doanh nghiÖp ®îc h×nh thµnh.
Trong mçi c¬ chÕ qu¶n lý kinh tÕ kh¸c nhau th×
h×nh thøc tiªu thô s¶n phÈm còng kh¸c nhau. Trong c¬ chÕ
kinh tÕ cò th× ba vÊn ®Ò kinh tÕ c¬ b¶n: S¶n xuÊt caÝ g×,
s¶n xuÊt nh thÕ nµo, s¶n xuÊt cho ai, ®Òu do chØ tiªu ph¸p
lÖnh cña nhµ níc, tiªu thô s¶n phÈm chØ lµ viÖc tæ chøc b¸n
s¶n phÈm theo gi¸ ®Þnh s½n. Trong c¬ chÕ thÞ trêng, mçi
®¬n vÞ s¶n xuÊt kinh doanh lµ mét ®¬n vÞ h¹ch to¸n ®éc
lËp, tù tæ chøc qu¶n lý ho¹t ®éng s¶n suÊt kinh doanh cña
m×nh, tù gi¶i quyÕt ba vÊn ®Ò kinh tÕ c¬ b¶n, nªn tiªu thô
s¶n phÈm ®îc hiÓu réng h¬n, phøc t¹p h¬n.
2. TÇm quan träng cña c«ng t¸c tiªu thô s¶n phÈm.
2.1. Tiªu thô s¶n phÈm lµ kh©u quan träng nhÊt
cña qu¸ tr×nh t¸i s¶n xuÊt trong doanh nghiÖp.
Qu¸ tr×nh s¶n suÊt kinh doanh cña doanh nghiÖp
bao gåm c¸c kh©u: s¶n xuÊt-ph©n phèi-trao ®æi-tiªu dïng,
mçi kh©u cã chøc n¨ng nhÊt ®Þnh song gi÷a chóng cã quan
hÖ mËt thiÕt. BÊt kú kh©u nµo bÞ gi¸n ®o¹n ®Òu ¶nh hëng
5
®Õn kÕt qu¶ s¶n suÊt kinh doanh vµ lµm cho qu¸ tr×nh t¸i
s¶n xuÊt kh«ng ®îc thùc hiÖn.
B¸n ®îc hµng th× míi cã thÓ mua c¸c yÕu tè ®Çu
vµo tiÕp tôc cho qu¸ tr×nh s¶n suÊt kinh doanh, tæ chøc vµ
qu¶n lý s¶n suÊt kinh doanh. Do ®ã mäi ho¹t ®éng s¶n suÊt
kinh doanh ®Òu nh»m môc ®Ých b¸n ®îc nhiÒu hµng vµ thu
lîi nhuËn.
2.2. Tiªu thô s¶n phÈm lµ kh©u cuèi cïng cña mét
chu kú s¶n suÊt kinh doanh.
Doanh nghiÖp chØ mua c¸c yÕu tè ®Çu vµo phôc vô
qu¸ tr×nh s¶n suÊt kinh doanh khi s¶n phÈm s¶n xuÊt ra tiªu
thô ®îc trªn thÞ trêng, bëi v× doanh nghiÖp chØ s¶n xuÊt ra
nh÷ng g× mµ thÞ trêng cÇn chø kh«ng s¶n xuÊt trµn lan. Cã
b¸n ®îc s¶n phÈm th× nã míi trë thµnh hµng ho¸, do ®ã tiªu
thô s¶n phÈm lµ kh©u cuèi cïng trong mét chu kú s¶n suÊt
kinh doanh song cã ý nghÜa cùc kú quan träng, nã quyÕt
®Þnh sù tån t¹i cña doanh nghiÖp ®ã.
2.3. Tiªu thô s¶n phÈm lµ kh©u ho¹t ®éng cã quan
hÖ mËt thiÕt víi kh¸ch hµng.
Nã thÓ hiÖn quan hÖ cña ngêi mua vµ ngêi b¸n, thÓ
hiÖn thÕ lùc cña doanh nghiÖp trªn th¬ng trêng. §ång thêi
nã còng béc lé nh÷ng mÆt yÕu kÐm cña doanh nghiÖp. Do
vËy c¸c doanh nghiÖp muèn tån t¹i vµ ph¸t triÓn trªn th¬ng
trêng ph¶i gi¶i quyÕt nh÷ng tån t¹i vµ yÕu kÐm ë kh©u s¶n
xuÊt vµ tiªu thô s¶n phÈm.
6
2.4. Tiªu thô s¶n phÈm gãp phÇn n©ng cao hiÖu
qu¶ kinh tÕ.
Cïng víi c¸c biÖn ph¸p t¨ng lîi nhuËn nh tiÕt kiÖm
nguyªn vËt liÖu, h¹ gi¸ thµnh, t¨ng chÊt lîng,... th× t¨ng s¶n
lîng tiªu thô lµ biÖn ph¸p h÷u hiÖu ®Ó n©ng cao hiÖu qu¶
s¶n suÊt kinh doanh cña doanh nghiÖp.
II. Néi dung c«ng t¸c tiªu thô s¶n phÈm trong doanh
nghiÖp.
1. Nghiªn cøu vµ t×m hiÓu thÞ trêng.
Trong kinh tÕ thÞ trêng, thÞ trêng t¹o nªn m«i trêng
kinh doanh cña doanh nghiÖp. Doanh nghiÖp nµo cã kh¶
n¨ng thÝch øng cao víi sù ®a d¹ng vµ ®éng th¸i cña thÞ tr-
êng doanh nghiÖp ®ã míi cã ®iÒu kiÖn tån t¹i vµ ph¸t triÓn.
MÆt kh¸c trªn thÞ trêng cßn cã nhiÒu doanh nghiÖp kh¸c
ho¹t ®éng, doanh nghiÖp nµo còng ®Æt ra yªu cÇu më réng
phÇn thÞ trêng cña m×nh. §Ó ®¶m b¶o kh¶ n¨ng th¾ng lîi
trong c¹nh tranh, ®Ó tr¸nh nh÷ng rñi ro bÊt tr¾c trong kinh
doanh, mçi doanh nghiÖp ph¶i hiÓu biÕt cÆn kÏ trªn thÞ tr-
êng vµ kh¸ch hµng trªn thÞ trêng Êy. Môc ®Ých chñ yÕu cña
viÖc nghiªn cøu thÞ trêng lµ x¸c ®Þnh kh¶ n¨ng tiªu thô s¶n
phÈm cña doanh nghiÖp, c¸c s¶n phÈm nµy bao gåm c¸c s¶n
phÈm doanh nghiÖp ®ang s¶n xuÊt (®· cã trong c¬ cÊu s¶n
phÈm ) vµ do vËy cã ý ®Þnh th©m nhËp thÞ trêng réng lín
h¬n trªn c¬ së nghiªn cøu thÞ trêng, doanh nghiÖp n©ng
cao kh¶ n¨ng thÝch øng víi thÞ trêng cña s¶n phÈm do m×nh
s¶n xuÊt ra vµ tiÕn hµnh tæ chøc s¶n xuÊt, tiªu thô nh÷ng
s¶n phÈm thÞ trêng ®ßi hái.
7
Néi dung chñ yÕu cña viÖc nghiªn cøu thÞ trêng lµ
nghiªn cøu kh¶ n¨ng th©m nhËp thÞ trêng vµ më réng thÞ
trêng cu¶ doanh nghiÖp, ®îc tiÕn hµnh qua ba bíc:
Bíc 1: Tæ chøc thu thËp c¸c nguån th«ng tin vµ nhu
cÇu cña thÞ trêng, c¸c th«ng tin ®ã bao gåm: ThÞ trêng cÇn
g×? khèi lîng bao nhiªu? chÊt lîng cã thÓ chÊp nhËn? thêi
gian cÇn? gi¸ c¶ cã thÓ chÊp nhËn?...
Bíc 2: Ph©n tÝch vµ sö lý c¸c lo¹i th«ng tin ®· thu
thËp ®îc. Môc ®Ých cña nã lµ trªn c¬ së c¸c th«ng tin ®·
thu thËp vÒ t×nh h×nh thÞ trêng doanh nghiÖp cÇn x¸c
®Þnh th¸i ®é chung cña ngêi tiªu dïng ®èi víi s¶n phÈm cña
doanh nghiÖp vµ lùa chän c¸c thÞ trêng môc tiªu mµ doanh
nghiÖp cã kh¶ n¨ng th©m nhËp vµ ph¸t triÓn viÖc tiªu thô
s¶n phÈm cña m×nh.
Bíc 3: Qua viÖc nghiªn cøu thÞ trêng vÒ s¶n phÈm
mµ doanh nghiÖp cÇn cung øng lµ ph¶i n¾m ®îc sù lùa chän
cña kh¸ch hµng vµ ngêi tiªu dïng vÒ:
+ S¶n phÈm víi nh÷ng ®Æc tÝnh cña nã.
+ Quy c¸ch phÈm chÊt s¶n phÈm.
+ Gi¸ c¶ s¶n phÈm.
+ Thêi gian ®¸p øng.
+ Quy m« nhu cÇu (dung lîng thÞ trêng) vÒ lo¹i s¶n
phÈm ®ã.
2. Tæ chøc c«ng t¸c tiªu thô s¶n phÈm.
2.1. C¸c h×nh thøc tiªu thô s¶n phÈm.
B¸n bu«n: Lµ h×nh thøc tiªu thô s¶n phÈm th«ng
qua ngêi b¸n bu«n lµ h×nh thøc tiªu thô gi¸n tiÕp mµ s¶n
8
phÈm cña doanh nghiÖp b¸n l¹i cho ngêi b¸n lÎ. Hä cã vai trß
rÊt quan träng trªn thÞ trêng vµ c¸c kªnh ph©n phèi. Hä cã
kh¶ n¨ng chi phèi ngêi b¸n lÎ còng nh c¸c quan hÖ thÞ trêng,
thËm chÝ hä cã thÓ trë thµnh nh÷ng nhµ lòng lo¹n thÞ trêng.
MÆc dï ngêi b¸n bu«n rÊt Ýt tiÕp cËn víi ngêi tiªu dïng song
hä cã thÕ m¹nh lµ trêng vèn, ph¬ng tiÖn kinh doanh hiÖn
®¹i, v× thÕ cã thÓ ®Èy m¹nh tiªu thô s¶n phÈm cho doanh
nghiÖp.
B¸n lÎ: §©y lµ h×nh thøc tiªu thô s¶n phÈm s¶n
phÈm cña doanh nghiÖp ®Õn tay ngêi tiªu dïng. H×nh thøc
nµy lµm gi¶m bít kh«ng gian vËn ®éng cña s¶n phÈm, lîi
nhuËn cña doanh nghiÖp kh«ng hoÆc Ýt bÞ chia sÎ. Doanh
nghiÖp cã thÓ trùc tiÕp tiÕp xóc víi ngêi tiªu dïng, ngêi mua
cuèi cïng nªn cã thÓ n¾m b¾t c¸c th«ng tin cña thÞ trêng.
Tuy nhiªn h×nh thøc nµy cã thÓ lµm cho viÖc tiªu thô s¶n
phÈm cña doanh nghiÖp bÞ chËm l¹i vµ thu håi vèn l©u.
§¹i lý, ký göi: §èi víi tiªu thô s¶n phÈm cña doanh
nghiÖp cÇn quan t©m ®Õn ®¹i lý tiªu thô s¶n phÈm chø
kh«ng ph¶i ®aÞ lý cho ngêi b¸n bu«n hay b¸n lÎ. VÒ danh
nghÜa ®ã lµ mét bé phËn hoµn toµn ®éc lËp, trªn thùc tÕ cã
thÓ coi nã lµ bé phËn "bªn trong" cña doanh nghiÖp lµm chøc
n¨ng tiªu thô s¶n phÈm cña doanh nghiÖp vµ do ®ã doanh
nghiÖp ®Èy nhanh qu¸ tr×nh tiªu thô s¶n phÈm.
Gi÷a doanh nghiÖp vµ ®¹i lý cïng nhau ký kÕt hîp
®ång ®¹i lý. Trong hîp ®ång qui ®Þnh râ tr¸ch nhiÖm vµ
quyÒn h¹n cña mçi bªn trong qu¸ tr×nh tiªu thô s¶n phÈm.
Sö dông h×nh thøc nµy doanh nghiÖp cã thÓ ®a s¶n phÈm
cña m×nh ®i xa, më réng phÇn thÞ trêng, tuy nhiªn nã còng
9
lµm gi¶m bít phÇn lîi nhuËn cña doanh nghiÖp vµ khã thu håi
vèn.
Tiªu thô s¶n phÈm th«ng qua m«i giíi: Do tÝnh ®a
d¹ng vµ phøc t¹p cña c¸c quan hÖ kinh tÕ trªn thÞ trêng,
®Æc biÖt lµ sù thay ®æi nhanh chãng cña c¸c quan hÖ cung
cÇu, t×nh tr¹ng c¹nh tranh vµ vÊn ®Ò gi¸ c¶ mµ c¸c doanh
nghiÖp s¶n xuÊt, b¸n bu«n b¸n lÎ, ®¹i lý kh«ng ph¶i lóc nµo
còng n¾m b¾t ®îc tÊt c¶ c¸c th«ng tin mét c¸ch kÞp thêi,
chÝnh x¸c vµ ®Çy ®ñ. V× thÕ mµ xuÊt hiÖn nh÷ng ngêi
m«i giíi ®Ó ch¾p nèi c¸c quan hÖ bu«n b¸n trªn thÞ trêng.
Ngêi m«i giíi gióp doanh nghiÖp t×m n¬i tiªu thô, t×m c¸c
c¸ch thøc tiªu thô. H×nh thøc nµy gióp cho c¸c doanh nghiÖp
®Èy nhanh tèc ®é tiªu thô s¶n phÈm.
2.2. C¸c ho¹t ®éng hç trî tiªu thô s¶n phÈm.
2.2.1. ChÝnh s¸ch giao tiÕp khuyÕch tr¬ng s¶n phÈm.
+ Qu¶ng c¸o: Qu¶ng c¸o lµ viÖc sö dông c¸c ph¬ng
tiÖn th«ng tin ®Ó truyÒn tin vÒ s¶n phÈm hay cho c¸c trung
gian hoÆc cho kh¸ch hµng cuèi cïng b»ng nh÷ng ph¬ng thøc
nhÊt ®Þnh ®Ó thuyÕt phôc hä mua hµng cña doanh nghiÖp.
§©y lµ mét trong nh÷ng vò khÝ lîi h¹i nhÊt ®Ó thu
hót kh¸ch hµng, c¸c th«ng tin qu¶ng c¸o rÊt phong phó ®a
d¹ng nhng néi dung qu¶ng c¸o ph¶i trung thùc vµ ngêi qu¶ng
c¸o ph¶i cã tr¸ch nhiÖm víi ®iÒu m×nh qu¶ng c¸o. Lêi
qu¶ng c¸o mçi s¶n phÈm ph¶i thÓ hiÖn ý ®å qu¶ng c¸o, nh-
ng ph¶i g¾n gän vµ g©y Ên tîng víi c¸c ®èi tîng tiÕp nhËn
th«ng tin, kh«ng ®¸nh lõa kh¸ch hµng vµ b«i nhä c¸c doanh
nghiÖp kh¸c. V× qu¶ng c¸o rÊt tèn kÐm nªn sù ®Çu t ph¶i
®em l¹i hiÖu qu¶ th«ng qua sè lîng b¸n ra.
10
Qu¶ng c¸o lµ ph¬ng tiÖn tiªu thô s¶n phÈm, qu¶ng
c¸o lµm cho tiªu thô s¶n phÈm ®îc nhiÒu h¬n, nhu cÇu ®îc
biÓu hiÖn nhanh h¬n. Qu¶ng c¸o thu hót sù quan t©m cña
kh¸ch hµng, c¶i thiÖn vÞ trÝ cña doanh nghiÖp trªn thÞ tr-
êng. Qu¶ng c¸o cßn nh»m giíi thiÖu s¶n phÈm míi thÓ hiÖn
sù c¹nh tranh cña doanh nghiÖp ®èi víi c¸c ®èi thñ kh¸c
trªn thÞ trêng.
Qu¶ng c¸o ®ãng vai trß quan träng trong ho¹t ®éng
hç trî b¸n hµng, do vËy khi qu¶ng c¸o cÇn cÇn chó ý:
- Qu¶ng c¸o ph¶i t¸c ®éng lªn kh¸ch hµng lµm cho
hä c¶m thÊy cã lîi khi tiªu dïng s¶n phÈm cña doanh nghiÖp.
- ThiÕt kÕ biÓu trng s¶n phÈm cña doanh nghiÖp,
biÓu trng Êy ph¶i chøa néi dung kinh tÕ kü thuËt vµ mang
tÝnh nghÖ thuËt cao.
- X¸c ®Þnh lêi qu¶ng c¸o ®Çy ®ñ, Ên tîng, ng¾n
gän.
Tuú thuéc vµo s¶n phÈm, ®èi tîng tiªu dïng s¶n
phÈm, kh¶ n¨ng tµi chÝnh mµ doanh nghiÖp lùa chän c¸c
ph¬ng tiÖn vµ ph¬ng thøc qu¶ng c¸o thÝch hîp. C¸c ph¬ng
tiÖn qu¶ng c¸o phæ biÕn nh: b¸o chÝ, tivi, apphÝch,...c¸c
ph¬ng thøc qu¶ng c¸o nh: Qu¶ng c¸o liªn tôc, ®Þnh kú,
qu¶ng c¸o ®ét xuÊt, qu¶ng c¸o b»ng chiÕn dÞch,...
+ Héi nghÞ kh¸ch hµng: ViÖc tæ chøc héi nghÞ
kh¸ch hµng nh»m th«ng tin cho kh¸ch hµng vÒ s¶n phÈm
cña doanh nghiÖp ®Ó doanh nghiÖp biÕt ®îc nhu cÇu cña
kh¸ch hµng. §©y lµ dÞp dÓ doanh nghiÖp tiÕp cËn th«ng tin
nhanh nhÊt, chÝnh x¸c nhÊt. §Ó héi nghÞ kh¸ch hµng ®¹t
hiÖu qu¶ cao, héi nghÞ ph¶i cã mÆt nh÷ng kh¸ch hµng lín
11
vµ nh÷ng lo¹i hµng quan träng. Trong héi nghÞ kh¸ch hµng
cã thÓ nãi râ vÒ nh÷ng u nhîc ®iÓm cña s¶n phÈm, nh÷ng
víng m¾c trong quan hÖ mua b¸n, nh÷ng víng m¾c phiÒn
hµ (nÕucã) cña doanh nghiÖp còng nh yªu cÇu cña hä ®èi víi
s¶n phÈm vµ nh÷ng nhu cÇu trong t¬ng lai, ®ång thêi doanh
nghiÖp còng cÇn ph©n tÝch cho kh¸ch hµng biÕt nh÷ng dù
¸n vµ chÝnh s¸ch tiªu thô s¶n phÈm cña doanh nghiÖp.
+ Héi trî triÓn l·m: §©y còng lµ mét ho¹t ®éng hç trî
tÝch cùc cho tiªu thô s¶n phÈm cña doanh nghiÖp. Th«ng
qua héi trî triÓn l·m doanh nghiÖp cã thÓ giíi thiÖu râ h¬n,
trùc tiÕp h¬n vÒ doanh nghiÖp vµ s¶n phÈm cña m×nh. §©y
còng lµ c¬ héi ®Ó doanh nghiÖp trùc tiÕp tiªu thô s¶n phÈm,
t×m kh¸ch hµng, giao dÞch víi kh¸ch hµng, nhËn biÕt ®îc
nhu cÇu thÞ trêng, nh÷ng nhîc ®iÓm còng nh thÕ m¹nh cña
s¶n phÈm, lµm c¬ së cho viÖc t×m kiÕm mÆt hµng míi, thÞ
trêng míi.
+ C¸c ho¹t ®éng liªn kÕt trong tiªu thô s¶n phÈm:
ThÓ hiÖn sù phèi hîp gi÷a c¸c chñ thÓ trong viÖc chi phèi
thÞ trêng chèng hµng gi¶. §©y còng lµ ho¹t ®éng hç trî tÝch
cùc ®Ó tiªu thô s¶n phÈm trong ®iÒu kiÖn c¹nh tranh ngµy
cµng gay g¾t trªn thÞ trêng. Liªn kÕt trong tiªu thô kh«ng
ph¶i lµ ®iÒu míi mÎ trong kinh tÕ ®¬ng ®¹i. Tõ xa trong
d©n gian ®· cã c©u "bu«n cã b¹n, b¸n cã phêng".
2.2.2. Xóc tiÕn tiªu thô s¶n phÈm.
+ Tæ chøc m¹ng líi tiªu thô s¶n phÈm: M¹ng líi tiªu
thô s¶n phÈm cña doanh nghiÖp lµ tËp hîp c¸c kªnh gi÷a
doanh nghiÖp (ngêi s¶n xuÊt ) vµ ngêi tiªu dïng s¶n phÈm.
Nãi c¸ch kh¸c ®ã lµ tËp hîp c¸c kªnh ®a s¶n phÈm tõ n¬i
s¶n xuÊt ®Õn tiªu thô. C¸c yÕu tè cÊu thµnh m¹ng líi tiªu
12
thô bao gåm: Ngêi s¶n xuÊt, ngêi tiªu dïng, ngêi b¸n bu«n,
ngêi b¸n lÎ, ®¹i lý.
+ Kªnh tiªu thô: Lµ sù kÕt hîp gi÷a ngêi s¶n xuÊt vµ
ngêi trung gian ®Ó tæ chøc vËn ®éng hµng ho¸ hîp lý nhÊt
nh»m tho¶ m·n tèi ®a nhu cÇu cña kh¸ch hµng cuèi cïng vµ
®¹t ®îc hiÖu qu¶ kinh tÕ cao cho doanh nghiÖp.
Cã 4 kiÓu kªnh sau:
1. Tõ ngêi s¶n xuÊt - ®Õn ngêi tiªu dïng cuèi cïng.
2. Tõ ngêi s¶n xuÊt - qua ngêi b¸nlÎ - ®Õn ngêi tiªu
dïng.
3. Tõ ngêi s¶n xuÊt - qua ngêi b¸n bu«n - qua ngêi
b¸n lÎ - ®Õn ngêi tiªu dïng.
4. Tõ ngêi s¶n xuÊt - ngêi ®¹i lý - qua ngêi b¸n bu«n
- qua ngêi m«i giíi - qua ngêi b¸n lÎ - ®Õn ngêi tiªu dïng.
§Ó n©ng cao kh¶ n¨ng tiªu thô s¶n phÈm vµ an toµn
cho doanh nghiÖp th× c¸c doanh nghiÖp thêng sö dông
nhiÒu lo¹i kªnh tiªu thô. Trong mçi kªnh ngêi s¶n xuÊt cã vai
trß quyÕt ®Þnh, ngêi trung gian gi÷ vai trß ®iÒu khiÓn.
III. Nh÷ng nh©n tè ¶nh hëng ®Õn c«ng t¸c tiªu thô
s¶n phÈm cña doanh nghiÖp.
1. C¸c nh©n tè kh¸ch quan.
1.1. C¸c nh©n tè thuéc tÇm vÜ m«.
- C¸c yÕu tè chÝnh trÞ, c¸c chÝnh s¸ch cña nhµ níc
vµ luËt ph¸p ¶nh hëng trùc tiÕp ®Õn ho¹t ®éng tiªu thô s¶n
phÈm cña doanh nghiÖp. C¸c chÝnh s¸ch mµ nhµ níc sö dông
nh thuÕ, b×nh æn gi¸ c¶, trî gi¸, l·i suÊt tÝn dông ng©n
13
hµng,... cã ý nghÜa rÊt quan träng trong ho¹t ®éng tiªu thô
s¶n phÈm cña doanh nghiÖp.
- Ngoµi ra, c¸c chÝnh s¸ch vÒ ph¸t triÓn nh÷ng
nghµnh khoa häc v¨n ho¸, nghÖ thuËt cña nhµ níc còng cã
vai trß quan träng, nã t¸c ®éng trùc tiÕp ®Õn cung- cÇu gi¸
c¶.
- Sù t¸c ®éng qua l¹i lÉn nhau gi÷a chÝnh s¸ch nhµ
níc vµ c¸c níc kh¸c trªn thÕ giíi vÒ s¶n phÈm khoa häc kü
thuËt, v¨n ho¸,... thÓ hiÖn qua chÝnh s¸ch tiªu dïng d©n
téc, quan hÖ kinh tÕ gi÷a níc ta víi c¸c níc kh¸c trªn thÕ giíi
còng ¶nh hëng trùc tiÕp ®Õn thÞ trêng.
1.2. Nh©n tè x· héi vµ c«ng nghÖ.
- C¸c yÕu tè x· héi vµ c«ng nghÖ cã ¶nh hëng lín
®Õn viÖc tiªu thô s¶n phÈm cña doanh nghiÖp ( lùa chän
ph¬ng ¸n, lËp kÕ ho¹ch tiÕn ®é tiªu thô s¶n phÈm,...). C¸c
nh©n tè t©m sinh lý, thêi tiÕt, khÝ hËu, møc ®é t¨ng d©n
sè, møc thu nhËp b×nh qu©n cña d©n c lµ nh÷ng nh©n tè
t¸c ®éng tÝch cùc ®Õn tiªu thô s¶n phÈm. Ch¼ng h¹n khi
møc thu nhËp cña ngêi d©n t¨ng lªn, ngêi ta cã thÓ tiªu dïng
nhiÒu h¬n, do vËy doanh nghiÖp tiªu thô ®îc nhiÒu s¶n
phÈm h¬n.
- sù ph¸t triÓn cña c«ng nghÖ th«ng tin cho phÐp
c¸c doanh nghiÖp n¾m b¾t mét c¸ch chÝnh x¸c vµ nhanh
chãng th«ng tin víi khèi lîng lín vµ còng sÏ thuËn lîi h¬n trong
viÖc giao dÞch còng nh cã thÓ thiÕt lËp vµ më quan hÖ lµm
¨n víi khu vùc thÞ trêng.
14
1.3. §iÒu kiÖn tù nhiªn.
§iÒu kiÖn tù nhiªn cã ¶nh hëng rÊt lín tíi viÖc tiªu thô
s¶n phÈm cña doanh nghiÖp. Thêi tiÕt xÊu sÏ g©y rÊt nhiÒu
khã kh¨n cho viÖc vËn chuyÓn s¶n phÈm ®i tiªu thô, ch¼ng
h¹n nh ma g©y khã kh¨n cho xe vËn t¶i di chuyÓn. Thªm
vµo ®ã nã sÏ ¶nh hëng tíi chÊt lîng s¶n phÈm, kh«ng ®¶m
b¶o yªu cÇu cña kh¸ch hµng, dÉn tíi kh«ng thÓ tiªu thô ®îc.
Do vËy doanh nghiÖp ph¶i lu«n chó t©m ®Çu t
nghiªn cøu hÖ thèng giao th«ng nèi liÒn gi÷a vïng s¶n xuÊt
vµ vïng tiªu thô mét c¸ch thuËn lîi, an toµn. Tõ ®ã h¹n chÕ
nh÷ng tæn thÊt do ®iÒu kiÖn m«i trêng tù nhiªn g©y nªn.
2. C¸c nh©n tè chñ quan.
2.1. Nh÷ng nh©n tè thuéc vÒ doanh nghiÖp.
2.1.1. ChÊt lîng s¶n phÈm.
ChÊt lîng s¶n phÈm quyÕt ®Þnh kh¶ n¨ng c¹nh tranh
vµ lµ vÊn ®Ò sèng cßn cña doanh nghiÖp. Trong nÒn kinh tÕ
thÞ trêng, s¶n phÈm hµng ho¸ ph¶i cã chÊt lîng cao. Kh¸c víi
chÕ ®é bao cÊp hµng ho¸ hiÕm hoi vµ tiªu thô s¶n phÈm
theo nguyªn t¾c ph©n phèi, nªn hµng xÊu, kÐm phÈm chÊt,
ngêi tiªu dïng còng ®µnh ngËm ngïi.
Trong c¬ chÕ thÞ trêng kh¸ch hµng lµ "thîng ®Õ", hä
cã quyÒn lùa chän trong hµng tr¨m s¶n phÈm ®Ó mua mét
s¶n phÈm tèt nhÊt. V× vËy chÊt lîng s¶n phÈm ph¶i lu«n
®¸p øng nhu cÇu thÞ hiÕu cña kh¸ch hµng. Hµng ho¸ chÊt l-
îng tèt sÏ tiªu thô nhanh, thu ®îc lîi nhuËn cao. Hµng ho¸
chÊt lîng kÐm sÏ bÞ ø ®äng, Õ Èm lµm cho doanh nghiÖp
thua lç, ph¸ s¶n. Cã thÓ nãi: "ChØ cã chÊt lîng míi lµ lêi
qu¶ng c¸o tèt nhÊt cho s¶n phÈm cña doanh nghiÖp" .
15
2.1.2. Gi¸ c¶ s¶n phÈm.
Gi¸ c¶ mét s¶n phÈm lµ biÓu hiÖn b»ng tiÒn mµ ngêi
b¸n dù tÝnh cã thÓ nhËn ®îc tõ ngêi mua. ViÖc dù tÝnh gi¸
c¶ chØ ®îc coi lµ hîp lý vµ ®óng ®¾n khi ®· xuÊt ph¸t tõ
gi¸ c¶ thÞ trêng, ®Æc biÖt lµ gi¸ c¶ b×nh qu©n cña mét
hµng ho¸ trªn tõng lo¹i thÞ trêng trong vµ ngoµi níc trong
tõng thêi kú kinh doanh.
NÕu gi¸ c¶ ®îc x¸c ®Þnh mét c¸ch hîp lý vµ ®óng
®¾n th× nã ®em l¹i cho doanh nghiÖp nhiÒu t¸c dông to
lín. §Æc biÖt lµ gi¸ c¶ thùc hiÖn chøc n¨ng g¾n s¶n xuÊt víi
tiªu thô s¶n phÈm trªn tõng lo¹i thÞ trêng trong vµ ngoµi níc.
Nã lµ ®ßn bÈy kinh tÕ quan träng ®èi víi doanh nghiÖp vµ
thÞ trêng. V× gi¸ c¶ cao hay thÊp cã ¶nh hëng quyÕt ®Þnh
tíi khèi lîng s¶n phÈm tiªu thô vµ lîi nhuËn mµ doanh nghiÖp
sÏ ®¹t ®îc.
Do ®ã ®Ó hùc iÖn môc tiªu kinh tÕ tæng hîp (lîi
nhuËn ) cña doanh nghiÖp, vÊn ®Ò quan träng ®èi víi doanh
nghiÖp lµ ph¶i cã chÝnh s¸ch hîp lý.
2.1.3. Ph¬ng thøc thanh to¸n.
ViÖc tiªu thô s¶n phÈm cña doanh nghiÖp víi kh¸ch
hµng cã thÓ gåm nhiÒu ph¬ng thøc thanh to¸n: SÐc, tiÒn
mÆt, ngo¹i tÖ,... Mçi ph¬ng thøc ®Òu cã mÆt lîi vµ mÆt h¹i
cña nã cho c¶ doanh nghiÖp vµ kh¸ch hµng. VÊn ®Ò lµ ph¶i
chän ®îc mét ph¬ng thøc thanh to¸n sao cho ®«i bªn cïng
cã lîi, s¶n phÈm cña doanh nghiÖp sÏ tiªu thô ®îc nhiÒu h¬n
khi doanh nghiÖp cã nh÷ng ph¬ng thøc thanh to¸n tiÖn lîi,
nhanh chãng. Doanh nghiÖp cÇn ®¬n gi¶n ho¸ thñ tôc,
®iÒu kiÖn thanh to¸n t¹o thuËn lîi cho kh¸ch hµng ®Ó thóc
®Èy viÖc tiªu thô s¶n phÈm.
16
2.1.4. HÖ thèng ph©n phèi s¶n phÈm cña doanh
nghiÖp.
Trong ho¹t ®éng tiªu thô s¶n phÈm. Doanh nghiÖp
cÇn ph¶i cã hÖ thèng ph©n phèi s¶n phÈm cña m×nh, bao
gåm c¸c cöa hµng b¸n trùc tiÕp, c¸c ®¹i lý, hoÆc cung cÊp
cho ngêi b¸n lÎ.
TÊt c¶ c¸c phÇn tö n»m trong guång m¸y tiªu thô
s¶n phÈm sÏ t¹o nªn mét hÖ thèng ph©n phèi s¶n phÈm cña
doanh nghiÖp, víi m¹ng líi ph©n bè trªn c¸c ®¹i bµn, c¸c
vïng thÞ trêng doanh nghiÖp tham gia kinh doanh.
Doanh nghiÖp nÕu tæ chøc ®îc hÖ thèng ph©n phèi
s¶n phÈm hîp lý sÏ ®em l¹i hiÖu qu¶ cao trong c«ng t¸c tiªu
thô s¶n phÈm, ngîc l¹i nÕu tæ chøc kh«ng tèt sÏ g©y hËu
qu¶ xÊu ®Õn c«ng t¸c tiªu thô, s¶n phÈm bÞ ø ®äng sÏ g©y
tæn thÊt cho doanh nghiÖp.
2.1.5. Uy tÝn cña doanh nghiÖp.
Qu¸ tr×nh ho¹t ®éng s¶n suÊt kinh doanh sÏ t¹o lËp
dÇn vÞ thÕ cña doanh nghiÖp trªn thÞ trêng, uy tÝn cña
doanh nghiÖp ngµy cµng ®îc n©ng cao, tr¸nh sù hoµi nghi
cña kh¸ch hµng vÒ s¶n phÈm cña doanh nghiÖp.
Uy tÝn cña doanh nghiÖp cã ¶nh hëng lín hiÖu qu¶
cña c«ng t¸c tiªu thô s¶n phÈm. Nã ®îc biÓu hiÖn b»ng sù
trung thµnh cña kh¸ch hµng ®èi víi s¶n phÈm cña doanh
nghiÖp. ChiÕm ®îc lßng tin cña kh¸ch hµng sÏ gãp phÇn
quan träng ®Ó ®Èy m¹nh c«ng t¸c tiªu thô s¶n phÈm cña
doanh nghiÖp.
2.2. Nh©n tè thuéc vÒ thÞ trêng - kh¸ch hµng.
- ThÞ trêng s¶n phÈm cña doanh nghiÖp.
17
ThÞ trêng ®ãng vai trß quan träng trong viÖc ®iÒu
tiÕt s¶n xuÊt, g¾n liÒn s¶n xuÊt víi tiªu dïng, liªn kÕt kinh
tÕ thµnh mét thÓ thèng nhÊt, g¾n liÒn kinh tÕ trong níc víi
kinh tÕ thÕ giíi. ThÞ trêng lµ m«i trêng kinh doanh ë ®ã cung
cÇu gÆp nhau vµ t¸c ®éng qua l¹i lÉn nhau ®Ó ®¹t tíi vÞ
trÝ c©n b»ng. ThÞ trêng s¶n phÈm hay ngêi tiªu dïng sÏ
quyÕt ®Þnh doanh nghiÖp s¶n xuÊt c¸i g×, s¶n xuÊt nh thÕ
nµo vµ cho ai. ThÞ trêng lµ ®èi tîng cña c¸c ho¹t ®éng tiªu
thô, nã cã ¶nh hëng quyÕt ®Þnh tíi hiÖu qu¶ tiªu thô s¶n
phÈm.
Trªn thÞ trêng cung cÇu hµng ho¸ nµo ®ã cã thÓ
biÕn ®æi lªn xuèng do nhiÒu nguyªn nh©n lµm cho gi¸ c¶
s¶n phÈm còng biÕn ®æi vµ ¶nh hëng trùc tiÕp ®Õn kh¶
n¨ng tiªu thô s¶n phÈm cña doanh nghiÖp. NÕu cung nhá
h¬n cÇu th× gi¸ c¶ cao h¬n vµ ngîc l¹i. ViÖc cung øng võa
®ñ ®Ó tho¶ m·n nhu cÇu vÒ mét lo¹i hµng ho¸ trong mét
thêi ®iÓm nhÊt ®Þnh lµ tr¹ng th¸i c©n b»ng cung cÇu.
-ThÞ hiÕu cña kh¸ch hµng.
§©y lµ nh©n tè mµ c¸c nhµ s¶n xuÊt ®Æc biÖt quan
t©m kh«ng chØ trong kh©u ®Þnh gi¸ b¸n s¶n phÈm mµ c¶
khi x©y dùng chiÕn lîc kinh doanh, quyÕt ®Þnh ph¬ng ¸n
s¶n phÈm ®Ó ®¶m b¶o tiªu thô s¶n phÈm nhanh vµ cã l·i
suÊt cao. S¶n phÈm s¶n xuÊt ra lµ ®Ó ®¸p øng nhu cÇu cña
ngêi tiªu dïng, nÕu s¶n phÈm cña doanh nghiÖp phï hîp víi
thÞ hiÕu th× kh¸ch hµng lùa chän s¶n phÈm cña doanh
nghiÖp ®ã. §©y lµ mét yÕu tè quyÕt ®Þnh m¹nh mÏ.
§iÒu ®ã ®ßi hái doanh nghiÖp ph¶i linh ho¹t trong
c«ng t¸c tiÕp thÞ ®Ó t×m kiÕm nh÷ng phÇn thÞ trêng míi
nh»m thóc ®Èy tiªu thô s¶n phÈm cña doanh nghiÖp.
18
IV. C¸c chÝnh s¸ch vµ biÖn ph¸p trong c«ng t¸c tiªu
thô s¶n phÈm cña doanh nghiÖp.
§Ó thùc hiÖn tèt c«ng t¸c tiªu thô s¶n phÈm, doanh
nghiÖp cã thÓ ¸p dông rÊt nhiÒu c¸c biÖn ph¸p vµ chÝnh
s¸ch kh¸c nhau, ®iÒu dã phô thuéc tõng doanh nghiÖp. Nh-
ng ®Ó ®¹t hiÖu qu¶ cao ®ßi hái doanh nghiÖp ph¶i biÕt kÕt
hîp ®óng ®¾n, hîp lý nhiÒu biÖn ph¸p kh¸c nhau. Sù phèi
hîp c¸c chÝnh s¸ch, biÖn ph¸p cã hiÖu qu¶ hay kh«ng sÏ ®îc
tr¶ lêi qua kÕt qu¶ tiªu thô s¶n phÈm.
1. Ph©n khóc thÞ trêng, lùa chän thÞ trêng, x¸c ®Þnh
vÞ trÝ cña hµng ho¸ trªn thÞ trêng.
1.1. Ph©n khóc thÞ trêng.
ThÞ trêng bao gåm nhiÒu ngêi mua, hä kh¸c nhau vÒ
rÊt nhiÒu tham sè nh: Nhu cÇu, kh¶ n¨ng tµi chÝnh, vÞ trÝ
®Þa lý, th¸i ®é vµ thãi quen,... §©y chÝnh lµ nh÷ng c¬ së
cho viÖc ph©n khóc thÞ trêng.
Cã nhiÒu c¸ch ®Ó ph©n khóc thÞ trêng. VÊn ®Ò lµ
tõng doanh nghiÖp lùa chän c¸ch thøc, nguyªn t¾c nµo ®Ó
ph©n khóc thÞ trêng cho phï hîp víi môc ®Ých cña m×nh.
Ta cã thÓ kh©n khóc thÞ trêng dùa vµo c¸c nguyªn
t¾c sau.
1.1.1. Ph©n khóc thÞ trêng theo nguyªn t¾c ®Þa lý.
Ph©n khóc thÞ trêng theo nguyªn t¾c nµy ®ßi hái
doanh nghiÖp ph¶i chia c¾t thÞ trêng thµnh nh÷ng ®¬n vÞ
®Þa lý kh¸c nhau: Quèc gia, vïng, tØnh, thµnh phè,... Tõ ®ã
doanh nghiÖp cã thÓ th«ng qua quyÕt ®Þnh ho¹t ®éng
trong mét hay nhiÒu vïng kh¸c nhau, hay chó ý nh÷ng ®iÓm
kh¸c biÖt vÒ nhu cÇu së thÝch trong vïng nhÊt ®Þnh.
19
1.1.2. Ph©n khóc thÞ trêng theo nguyªn t¾c nh©n khÈu
häc.
Doanh nghiÖp tiÕn hµnh ph©n chia thÞ trêng thµnh
nh÷ng nhãm c¨n cø vµo nh÷ng biÕn nh©n khÈu häc nh: giíi
tÝnh, tuæi t¸c, quy m« gia ®×nh, tr×nh ®é häc vÊn, nghÒ
nghiÖp,...
Doanh nghiÖp cã thÓ dùa vµo nhiÒu tham sè nh©n
khÈu häc ®Ó ph©n khóc thÞ trêng, ®ã lµ viÖc kÕt hîp hai
hay nhiÒu biÕn nh©n khÈu häc ®Ó ph©n khóc thÞ trêng.
1.1.3. Ph©n khóc thÞ trêng theo nguyªn t¾c t©m lý
häc.
Khi ph©n khóc thÞ trêng theo nguyªn t¾c nµy th×
ngêi mua ®îc ph©n thµnh c¸c nhãm theo c¸c ®Æc ®iÓm
giai tÇng x· héi, lèi sèng, ®Æc tÝnh nh©n c¸ch.
Mçi giai tÇng x· héi sÏ cã mét ®Æc tÝnh kh¸c nhau
trong tiªu dïng, còng t¬ng tù víi tõng lèi sèng, tõng ®Æc
®iÓm nh©n c¸ch.
1.1.4. Ph©n khóc thÞ trêng theo nguyªn t¾c hµnh vi.
Khi ph©n khóc thÞ trêng trªn c¬ së nh÷ng ®Æc
®iÓm hµnh vi ngêi mua ®îc chia thµnh nhãm tuú theo kiÕn
thøc, th¸i ®é cña hä, tÝnh chÊt sö dông hµng vµ ph¶n øng
®èi víi mãn hµng ®ã. Mçi ngêi mua cã lý do mua hµng kh¸c
nhau víi nh÷ng lîi Ých ®ang t×m kiÕm kh¸c nhau trong
nh÷ng t×nh tr¹ng kh¸c nhau. Mçi ®Æc ®iÓm ®ã sÏ ®îc biÓu
hiÖn trong tõng khóc thÞ trêng nhÊt ®Þnh.
§ã lµ mét sè nguyªn t¾c khi ph©n khóc thÞ trêng.
C¸c doanh nghiÖp thêng sö dông ®ång thêi nhiÒu tiªu chuÈn
20
Trong nÒn kinh tÕ thÞ trêng, tiªu thô s¶n phÈm lµ
vÊn ®Ò v« cïng quan träng vµ khã kh¨n cña doanh nghiÖp.
§iÒu kiÖn c¹nh tranh ngµy nay ®· khiÕn viÖc s¶n xuÊt vµ
tiªu thô s¶n phÈm trë nªn khã kh¨n h¬n bao giê hÕt. Do ®ã
®ßi hái c¸c doanh nghiÖp ph¶i thêng xuyªn quan t©m tíi
c«ng t¸c tiªu thô s¶n phÈm sao cho ®¹t hiÖu qu¶ cao vµ thu
®îc lîi nhuËn - ®ã lµ môc tiªu cuèi cung cña ho¹t ®éng s¶n
xuÊt kinh doanh.
Tiªu thô s¶n phÈm lµ kh©u quan träng nhÊt cña qu¸
tr×nh s¶n xuÊt kinh doanh, lµ kh©u cuèi cïng cña qu¸ tr×nh
t¸i s¶n xuÊt vµ n©ng cao hiÖu qu¶ s¶n xuÊt kinh doanh cña
doanh nghiÖp. §ã còng lµ mèi quan t©m hµng ®Çu cña
doanh nghiÖp c«ng nghiÖp hay bÊt kú mét lo¹i doanh nghiÖp
nµo. V× cã tiªu thô ®îc s¶n phÈm th× míi mang l¹i lîi nhuËn
cho doanh nghiÖp vµ doanh nghiÖp míi cã thÓ më réng s¶n
xuÊt vµ n©ng cao hiÖu qu¶ s¶n xuÊt kinh doanh.
Tríc ®©y, trong c¬ chÕ tËp trung quan liªu bao cÊp.
C¸c doanh nghiÖp kh«ng cÇn quan t©m nhiÒu tíi vÊn ®Ò
nµy. Bëi v× tÊt c¶ c¸c ho¹t ®éng cu¶ doanh nghiÖp ®Òu
theo chØ tiªu ph¸p lÖnh. S¶n xuÊt bao nhiªu, cung cÊp cho ai
®Òu do Nhµ níc qui ®Þnh.
Sù ph¸t triÓn cña nÒn kinh tÕ thÞ trêng ®· lµm cho
viÖc tiªu thô s¶n phÈm cña doanh nghiÖp trë nªn quan träng
h¬n bao giê hÕt. NhiÒu doanh nghiÖp ®· tá ra rÊt n¨ng
®éng trong vÊn ®Ò tiªu thô s¶n phÈm vµ ®· thµnh c«ng
song kh«ng Ýt doanh nghiÖp gÆp khã kh¨n trë ng¹i.
1
Chi nh¸nh c«ng ty vËt t b¶o vÖ thùc vËt II (HN) lµ
mét doanh nghiÖp Nhµ níc trùc thuéc C«ng ty vËt t b¶o vÖ
thùc vËt II. NhiÖm vô chÝnh cña Chi nh¸nh lµ kinh doanh
thuèc b¶o vÖ thùc vËt theo qui ho¹ch, kÕ ho¹ch cña Nhµ níc
vµ thÞ trêng. Còng nh nhiÒu doanh nghiÖp Nhµ níc kh¸c,
viÖc chuyÓn ®æi tõ nÒn kinh tÕ tËp trung quan liªu bao cÊp
sang nÒn kinh tÕ thÞ trêng cã sù qu¶n lý cu¶ Nhµ níc, Chi
nh¸nh ®· gÆp ph¶i mét sè khã kh¨n trong c«ng t¸c tiªu thô
s¶n phÈm, t×m kiÕm thÞ trêng. Nhng Chi nh¸nh ®· dÇn dÇn
tù kh¼ng ®Þnh m×nh. Song ®©y míi chØ lµ bíc ®Çu.
Thuèc b¶o vÖ thùc vËt lµ s¶n phÈm rÊt cÇn thiÕt cho
n«ng nghiÖp níc ta. Víi nhu cÇu vÒ l¬ng thùc, thùc phÈm
kh«ng thÓ thiÕu ®îc trong ®êi sèng kinh tÕ x· héi. Do ®ã,
Chi nh¸nh ph¶i ®Çu t nghiªn có thÞ trêng, nh»m tiªu thô s¶n
phÈm tèi u nhÊt, tõ ®ã n©ng cao hiÖu qu¶ kinh doanh cña
doanh nghiÖp .
Trong nh÷ng n¨m qua Chi nh¸nh gÆp ph¶i sù c¹nh
tranh rÊt quyÕt liÖt cu¶ c¸c c«ng ty kh¸c trong ngµnh. Muèn
tån t¹i vµ ph¸t triÓn Chi nh¸nh ph¶i cã nh÷ng biÖn ph¸p
thÝch hîp nh»m t¨ng kh¶ n¨ng tiªu thô s¶n phÈm cña m×nh.
XuÊt ph¸t tõ ý nghÜa quan träng cña vÊn ®Ò tiªu
thô s¶n phÈm vµ c¨n cø vµo t×nh h×nh thùc tiÔn cña Chi
nh¸nh c«ng ty vËt t b¶o vÖ thùc vËt II (HN) em ®· chän ®Ò
tµi lµ:
“Mét sè gi¶i ph¸p nh»m thóc ®Èy tèc ®é tiªu thô
s¶n phÈm thuèc b¶o vÖ thùc vËt ë Chi nh¸nh c«ng ty
vËt t b¶o vÖ thùc vËt II (HN)”.
Bµi viÕt gåm 3 phÇn.
2
PhÇn I: Nh÷ng lý luËn c¬ b¶n trong viÖc thóc
®Èy tèc ®é tiªu thô s¶n phÈm cña doanh nghiÖp.
PhÇn II: §¸nh gi¸ t×nh h×nh tiªu thô s¶n phÈm
cña Chi nh¸nh c«ng ty vËt t b¶o vÖ thùc vËt II (HN).
PhÇn III: Mét sè gi¶i ph¸p nh»m thóc ®Èy ho¹t
®éng tiªu thô s¶n phÈm ë Chi nh¸nh c«ng ty vËt t b¶o
vÖ thùc vËt II (HN).
Do thêi gian còng nh tr×nh ®é hiÓu biÕt cã h¹n nªn
em mong thÇy c« vµ c¸c b¹n ®ång nghiÖp gióp ®ì nhiÒu
h¬n ®Ó tr¸nh sai sãt.
Qua ®©y em xin bµy tá lßng ch©n thµnh biÕt toµn
thÓ c¸n bé c«ng nh©n viªn trong Chi nh¸nh. §Æc biÖt, em
xin bµy tá lßng biÕt ¬n tíi thÇy gi¸o TS. Phan Kim ChiÕn ngêi
®· tËn t×nh híng dÉn em trong qu¸ tr×nh thùc tËp còng nh
viÕt bµi.
3
PhÇn thø nhÊt
Nh÷ng lý luËn c¬ b¶n vÒ c«ng t¸c tiªu thô s¶n
phÈm trong doanh nghiÖp
I. Thùc chÊt vµ tÇm quan träng cña c«ng t¸c tiªu thô
s¶n phÈm trong doanh nghiÖp.
1. Thùc chÊt cña c«ng t¸c tiªu thô s¶n phÈm.
Trong thêi kú nÒn kinh tÕ níc ta ho¹t ®éng theo c¬
chÕ tËp trung bao cÊp, c¸c doanh nghiÖp kh«ng cÇn quan
t©m ®Õn viÖc c¸c s¶n phÈm s¶n xuÊt ra sÏ tiªu thô ®Õn
®©u vµ b¸n cho ai v× tÊt c¶ ®îc thùc hiÖn theo chØ tiªu
ph¸p lÖnh.
Nhng ngµy nay, trong sù c¹nh tranh cña c¬ chÕ thÞ
trêng s¶n xuÊt kinh doanh cña doanh nghiÖp ph¶i tiÕn hµnh
rÊt nhiÒu c¸c ho¹t ®éng kh¸c nhau, trong ®ã kh©u quan
träng nhÊt lµ tiªu thô s¶n phÈm. ChØ cã tiªu thô s¶n phÈm
®îc doanh nghiÖp míi cã thÓ thu håi vèn s¶n suÊt kinh
doanh, thùc hiÖn ®îc môc tiªu lîi nhuËn, tiÕp tôc më réng
s¶n suÊt kinh doanh. §Æc trng lín nhÊt cña s¶n phÈm lµ nã
®îc s¶n xuÊt ra ®Ó b¸n, do ®ã tiªu thô s¶n phÈm lµ mét
trong nh÷ng kh©u cã vai trß quyÕt ®Þnh trong ho¹t ®éng
s¶n suÊt kinh doanh. Tiªu thô s¶n phÈm lµ vò khÝ c¹nh tranh
s¾c bÐn cña doanh nghiÖp. KÕt qu¶ cña tiªu thô s¶n phÈm
ph¶n ¸nh sù ®óng ®¾n cña môc tiªu vµ chiÕn lîc kinh
doanh, ph¶n ¸nh kÕt qu¶ vµ sù cè g¾ng cña doanh nghiÖp
trªn th¬ng trêng. ThÞ trêng lu«n biÕn ®éng kh«ng ngõng v×
thÕ tiªu thô s¶n phÈm tuy kh«ng lµ vÊn ®Ò míi mÎ nhng nã
lu«n manh tÝnh thêi sù cÊp b¸ch.
4
Tiªu thô s¶n phÈm ®øng trªn c¸c gãc ®é kh¸c nhau
cã nhiÒu quan niÖm kh¸c nhau:
"Tiªu thô s¶n phÈm lµ kh©u cuèi cïng cña qu¸ tr×nh
s¶n suÊt kinh doanh, lµ yÕu tè quyÕt ®Þnh sù tån t¹i vµ
ph¸t triÓn cña doanh nghiÖp".
Nh vËy tiªu thô s¶n phÈm lµ sù thùc hiÖn gi¸ trÞ vµ
sù chuyÓn giao quyÒn së h÷u cña hµng ho¸. KÕt thóc qu¸
tr×nh nµy ngêi mua nhËn ®îc hµng, ngêi b¸n nhËn ®îc tiÒn.
Hay nãi c¸ch kh¸c tiªu thô s¶n phÈm ®îc chuyÓn tõ h×nh
th¸i hiÖn vËt sang h×nh th¸i tiÒn tÖ vµ vßng chu chuyÓn
vèn s¶n suÊt kinh doanh cña doanh nghiÖp ®îc h×nh thµnh.
Trong mçi c¬ chÕ qu¶n lý kinh tÕ kh¸c nhau th×
h×nh thøc tiªu thô s¶n phÈm còng kh¸c nhau. Trong c¬ chÕ
kinh tÕ cò th× ba vÊn ®Ò kinh tÕ c¬ b¶n: S¶n xuÊt caÝ g×,
s¶n xuÊt nh thÕ nµo, s¶n xuÊt cho ai, ®Òu do chØ tiªu ph¸p
lÖnh cña nhµ níc, tiªu thô s¶n phÈm chØ lµ viÖc tæ chøc b¸n
s¶n phÈm theo gi¸ ®Þnh s½n. Trong c¬ chÕ thÞ trêng, mçi
®¬n vÞ s¶n xuÊt kinh doanh lµ mét ®¬n vÞ h¹ch to¸n ®éc
lËp, tù tæ chøc qu¶n lý ho¹t ®éng s¶n suÊt kinh doanh cña
m×nh, tù gi¶i quyÕt ba vÊn ®Ò kinh tÕ c¬ b¶n, nªn tiªu thô
s¶n phÈm ®îc hiÓu réng h¬n, phøc t¹p h¬n.
2. TÇm quan träng cña c«ng t¸c tiªu thô s¶n phÈm.
2.1. Tiªu thô s¶n phÈm lµ kh©u quan träng nhÊt
cña qu¸ tr×nh t¸i s¶n xuÊt trong doanh nghiÖp.
Qu¸ tr×nh s¶n suÊt kinh doanh cña doanh nghiÖp
bao gåm c¸c kh©u: s¶n xuÊt-ph©n phèi-trao ®æi-tiªu dïng,
mçi kh©u cã chøc n¨ng nhÊt ®Þnh song gi÷a chóng cã quan
hÖ mËt thiÕt. BÊt kú kh©u nµo bÞ gi¸n ®o¹n ®Òu ¶nh hëng
5
®Õn kÕt qu¶ s¶n suÊt kinh doanh vµ lµm cho qu¸ tr×nh t¸i
s¶n xuÊt kh«ng ®îc thùc hiÖn.
B¸n ®îc hµng th× míi cã thÓ mua c¸c yÕu tè ®Çu
vµo tiÕp tôc cho qu¸ tr×nh s¶n suÊt kinh doanh, tæ chøc vµ
qu¶n lý s¶n suÊt kinh doanh. Do ®ã mäi ho¹t ®éng s¶n suÊt
kinh doanh ®Òu nh»m môc ®Ých b¸n ®îc nhiÒu hµng vµ thu
lîi nhuËn.
2.2. Tiªu thô s¶n phÈm lµ kh©u cuèi cïng cña mét
chu kú s¶n suÊt kinh doanh.
Doanh nghiÖp chØ mua c¸c yÕu tè ®Çu vµo phôc vô
qu¸ tr×nh s¶n suÊt kinh doanh khi s¶n phÈm s¶n xuÊt ra tiªu
thô ®îc trªn thÞ trêng, bëi v× doanh nghiÖp chØ s¶n xuÊt ra
nh÷ng g× mµ thÞ trêng cÇn chø kh«ng s¶n xuÊt trµn lan. Cã
b¸n ®îc s¶n phÈm th× nã míi trë thµnh hµng ho¸, do ®ã tiªu
thô s¶n phÈm lµ kh©u cuèi cïng trong mét chu kú s¶n suÊt
kinh doanh song cã ý nghÜa cùc kú quan träng, nã quyÕt
®Þnh sù tån t¹i cña doanh nghiÖp ®ã.
2.3. Tiªu thô s¶n phÈm lµ kh©u ho¹t ®éng cã quan
hÖ mËt thiÕt víi kh¸ch hµng.
Nã thÓ hiÖn quan hÖ cña ngêi mua vµ ngêi b¸n, thÓ
hiÖn thÕ lùc cña doanh nghiÖp trªn th¬ng trêng. §ång thêi
nã còng béc lé nh÷ng mÆt yÕu kÐm cña doanh nghiÖp. Do
vËy c¸c doanh nghiÖp muèn tån t¹i vµ ph¸t triÓn trªn th¬ng
trêng ph¶i gi¶i quyÕt nh÷ng tån t¹i vµ yÕu kÐm ë kh©u s¶n
xuÊt vµ tiªu thô s¶n phÈm.
6
2.4. Tiªu thô s¶n phÈm gãp phÇn n©ng cao hiÖu
qu¶ kinh tÕ.
Cïng víi c¸c biÖn ph¸p t¨ng lîi nhuËn nh tiÕt kiÖm
nguyªn vËt liÖu, h¹ gi¸ thµnh, t¨ng chÊt lîng,... th× t¨ng s¶n
lîng tiªu thô lµ biÖn ph¸p h÷u hiÖu ®Ó n©ng cao hiÖu qu¶
s¶n suÊt kinh doanh cña doanh nghiÖp.
II. Néi dung c«ng t¸c tiªu thô s¶n phÈm trong doanh
nghiÖp.
1. Nghiªn cøu vµ t×m hiÓu thÞ trêng.
Trong kinh tÕ thÞ trêng, thÞ trêng t¹o nªn m«i trêng
kinh doanh cña doanh nghiÖp. Doanh nghiÖp nµo cã kh¶
n¨ng thÝch øng cao víi sù ®a d¹ng vµ ®éng th¸i cña thÞ tr-
êng doanh nghiÖp ®ã míi cã ®iÒu kiÖn tån t¹i vµ ph¸t triÓn.
MÆt kh¸c trªn thÞ trêng cßn cã nhiÒu doanh nghiÖp kh¸c
ho¹t ®éng, doanh nghiÖp nµo còng ®Æt ra yªu cÇu më réng
phÇn thÞ trêng cña m×nh. §Ó ®¶m b¶o kh¶ n¨ng th¾ng lîi
trong c¹nh tranh, ®Ó tr¸nh nh÷ng rñi ro bÊt tr¾c trong kinh
doanh, mçi doanh nghiÖp ph¶i hiÓu biÕt cÆn kÏ trªn thÞ tr-
êng vµ kh¸ch hµng trªn thÞ trêng Êy. Môc ®Ých chñ yÕu cña
viÖc nghiªn cøu thÞ trêng lµ x¸c ®Þnh kh¶ n¨ng tiªu thô s¶n
phÈm cña doanh nghiÖp, c¸c s¶n phÈm nµy bao gåm c¸c s¶n
phÈm doanh nghiÖp ®ang s¶n xuÊt (®· cã trong c¬ cÊu s¶n
phÈm ) vµ do vËy cã ý ®Þnh th©m nhËp thÞ trêng réng lín
h¬n trªn c¬ së nghiªn cøu thÞ trêng, doanh nghiÖp n©ng
cao kh¶ n¨ng thÝch øng víi thÞ trêng cña s¶n phÈm do m×nh
s¶n xuÊt ra vµ tiÕn hµnh tæ chøc s¶n xuÊt, tiªu thô nh÷ng
s¶n phÈm thÞ trêng ®ßi hái.
7
Néi dung chñ yÕu cña viÖc nghiªn cøu thÞ trêng lµ
nghiªn cøu kh¶ n¨ng th©m nhËp thÞ trêng vµ më réng thÞ
trêng cu¶ doanh nghiÖp, ®îc tiÕn hµnh qua ba bíc:
Bíc 1: Tæ chøc thu thËp c¸c nguån th«ng tin vµ nhu
cÇu cña thÞ trêng, c¸c th«ng tin ®ã bao gåm: ThÞ trêng cÇn
g×? khèi lîng bao nhiªu? chÊt lîng cã thÓ chÊp nhËn? thêi
gian cÇn? gi¸ c¶ cã thÓ chÊp nhËn?...
Bíc 2: Ph©n tÝch vµ sö lý c¸c lo¹i th«ng tin ®· thu
thËp ®îc. Môc ®Ých cña nã lµ trªn c¬ së c¸c th«ng tin ®·
thu thËp vÒ t×nh h×nh thÞ trêng doanh nghiÖp cÇn x¸c
®Þnh th¸i ®é chung cña ngêi tiªu dïng ®èi víi s¶n phÈm cña
doanh nghiÖp vµ lùa chän c¸c thÞ trêng môc tiªu mµ doanh
nghiÖp cã kh¶ n¨ng th©m nhËp vµ ph¸t triÓn viÖc tiªu thô
s¶n phÈm cña m×nh.
Bíc 3: Qua viÖc nghiªn cøu thÞ trêng vÒ s¶n phÈm
mµ doanh nghiÖp cÇn cung øng lµ ph¶i n¾m ®îc sù lùa chän
cña kh¸ch hµng vµ ngêi tiªu dïng vÒ:
+ S¶n phÈm víi nh÷ng ®Æc tÝnh cña nã.
+ Quy c¸ch phÈm chÊt s¶n phÈm.
+ Gi¸ c¶ s¶n phÈm.
+ Thêi gian ®¸p øng.
+ Quy m« nhu cÇu (dung lîng thÞ trêng) vÒ lo¹i s¶n
phÈm ®ã.
2. Tæ chøc c«ng t¸c tiªu thô s¶n phÈm.
2.1. C¸c h×nh thøc tiªu thô s¶n phÈm.
B¸n bu«n: Lµ h×nh thøc tiªu thô s¶n phÈm th«ng
qua ngêi b¸n bu«n lµ h×nh thøc tiªu thô gi¸n tiÕp mµ s¶n
8
phÈm cña doanh nghiÖp b¸n l¹i cho ngêi b¸n lÎ. Hä cã vai trß
rÊt quan träng trªn thÞ trêng vµ c¸c kªnh ph©n phèi. Hä cã
kh¶ n¨ng chi phèi ngêi b¸n lÎ còng nh c¸c quan hÖ thÞ trêng,
thËm chÝ hä cã thÓ trë thµnh nh÷ng nhµ lòng lo¹n thÞ trêng.
MÆc dï ngêi b¸n bu«n rÊt Ýt tiÕp cËn víi ngêi tiªu dïng song
hä cã thÕ m¹nh lµ trêng vèn, ph¬ng tiÖn kinh doanh hiÖn
®¹i, v× thÕ cã thÓ ®Èy m¹nh tiªu thô s¶n phÈm cho doanh
nghiÖp.
B¸n lÎ: §©y lµ h×nh thøc tiªu thô s¶n phÈm s¶n
phÈm cña doanh nghiÖp ®Õn tay ngêi tiªu dïng. H×nh thøc
nµy lµm gi¶m bít kh«ng gian vËn ®éng cña s¶n phÈm, lîi
nhuËn cña doanh nghiÖp kh«ng hoÆc Ýt bÞ chia sÎ. Doanh
nghiÖp cã thÓ trùc tiÕp tiÕp xóc víi ngêi tiªu dïng, ngêi mua
cuèi cïng nªn cã thÓ n¾m b¾t c¸c th«ng tin cña thÞ trêng.
Tuy nhiªn h×nh thøc nµy cã thÓ lµm cho viÖc tiªu thô s¶n
phÈm cña doanh nghiÖp bÞ chËm l¹i vµ thu håi vèn l©u.
§¹i lý, ký göi: §èi víi tiªu thô s¶n phÈm cña doanh
nghiÖp cÇn quan t©m ®Õn ®¹i lý tiªu thô s¶n phÈm chø
kh«ng ph¶i ®aÞ lý cho ngêi b¸n bu«n hay b¸n lÎ. VÒ danh
nghÜa ®ã lµ mét bé phËn hoµn toµn ®éc lËp, trªn thùc tÕ cã
thÓ coi nã lµ bé phËn "bªn trong" cña doanh nghiÖp lµm chøc
n¨ng tiªu thô s¶n phÈm cña doanh nghiÖp vµ do ®ã doanh
nghiÖp ®Èy nhanh qu¸ tr×nh tiªu thô s¶n phÈm.
Gi÷a doanh nghiÖp vµ ®¹i lý cïng nhau ký kÕt hîp
®ång ®¹i lý. Trong hîp ®ång qui ®Þnh râ tr¸ch nhiÖm vµ
quyÒn h¹n cña mçi bªn trong qu¸ tr×nh tiªu thô s¶n phÈm.
Sö dông h×nh thøc nµy doanh nghiÖp cã thÓ ®a s¶n phÈm
cña m×nh ®i xa, më réng phÇn thÞ trêng, tuy nhiªn nã còng
9
lµm gi¶m bít phÇn lîi nhuËn cña doanh nghiÖp vµ khã thu håi
vèn.
Tiªu thô s¶n phÈm th«ng qua m«i giíi: Do tÝnh ®a
d¹ng vµ phøc t¹p cña c¸c quan hÖ kinh tÕ trªn thÞ trêng,
®Æc biÖt lµ sù thay ®æi nhanh chãng cña c¸c quan hÖ cung
cÇu, t×nh tr¹ng c¹nh tranh vµ vÊn ®Ò gi¸ c¶ mµ c¸c doanh
nghiÖp s¶n xuÊt, b¸n bu«n b¸n lÎ, ®¹i lý kh«ng ph¶i lóc nµo
còng n¾m b¾t ®îc tÊt c¶ c¸c th«ng tin mét c¸ch kÞp thêi,
chÝnh x¸c vµ ®Çy ®ñ. V× thÕ mµ xuÊt hiÖn nh÷ng ngêi
m«i giíi ®Ó ch¾p nèi c¸c quan hÖ bu«n b¸n trªn thÞ trêng.
Ngêi m«i giíi gióp doanh nghiÖp t×m n¬i tiªu thô, t×m c¸c
c¸ch thøc tiªu thô. H×nh thøc nµy gióp cho c¸c doanh nghiÖp
®Èy nhanh tèc ®é tiªu thô s¶n phÈm.
2.2. C¸c ho¹t ®éng hç trî tiªu thô s¶n phÈm.
2.2.1. ChÝnh s¸ch giao tiÕp khuyÕch tr¬ng s¶n phÈm.
+ Qu¶ng c¸o: Qu¶ng c¸o lµ viÖc sö dông c¸c ph¬ng
tiÖn th«ng tin ®Ó truyÒn tin vÒ s¶n phÈm hay cho c¸c trung
gian hoÆc cho kh¸ch hµng cuèi cïng b»ng nh÷ng ph¬ng thøc
nhÊt ®Þnh ®Ó thuyÕt phôc hä mua hµng cña doanh nghiÖp.
§©y lµ mét trong nh÷ng vò khÝ lîi h¹i nhÊt ®Ó thu
hót kh¸ch hµng, c¸c th«ng tin qu¶ng c¸o rÊt phong phó ®a
d¹ng nhng néi dung qu¶ng c¸o ph¶i trung thùc vµ ngêi qu¶ng
c¸o ph¶i cã tr¸ch nhiÖm víi ®iÒu m×nh qu¶ng c¸o. Lêi
qu¶ng c¸o mçi s¶n phÈm ph¶i thÓ hiÖn ý ®å qu¶ng c¸o, nh-
ng ph¶i g¾n gän vµ g©y Ên tîng víi c¸c ®èi tîng tiÕp nhËn
th«ng tin, kh«ng ®¸nh lõa kh¸ch hµng vµ b«i nhä c¸c doanh
nghiÖp kh¸c. V× qu¶ng c¸o rÊt tèn kÐm nªn sù ®Çu t ph¶i
®em l¹i hiÖu qu¶ th«ng qua sè lîng b¸n ra.
10
Qu¶ng c¸o lµ ph¬ng tiÖn tiªu thô s¶n phÈm, qu¶ng
c¸o lµm cho tiªu thô s¶n phÈm ®îc nhiÒu h¬n, nhu cÇu ®îc
biÓu hiÖn nhanh h¬n. Qu¶ng c¸o thu hót sù quan t©m cña
kh¸ch hµng, c¶i thiÖn vÞ trÝ cña doanh nghiÖp trªn thÞ tr-
êng. Qu¶ng c¸o cßn nh»m giíi thiÖu s¶n phÈm míi thÓ hiÖn
sù c¹nh tranh cña doanh nghiÖp ®èi víi c¸c ®èi thñ kh¸c
trªn thÞ trêng.
Qu¶ng c¸o ®ãng vai trß quan träng trong ho¹t ®éng
hç trî b¸n hµng, do vËy khi qu¶ng c¸o cÇn cÇn chó ý:
- Qu¶ng c¸o ph¶i t¸c ®éng lªn kh¸ch hµng lµm cho
hä c¶m thÊy cã lîi khi tiªu dïng s¶n phÈm cña doanh nghiÖp.
- ThiÕt kÕ biÓu trng s¶n phÈm cña doanh nghiÖp,
biÓu trng Êy ph¶i chøa néi dung kinh tÕ kü thuËt vµ mang
tÝnh nghÖ thuËt cao.
- X¸c ®Þnh lêi qu¶ng c¸o ®Çy ®ñ, Ên tîng, ng¾n
gän.
Tuú thuéc vµo s¶n phÈm, ®èi tîng tiªu dïng s¶n
phÈm, kh¶ n¨ng tµi chÝnh mµ doanh nghiÖp lùa chän c¸c
ph¬ng tiÖn vµ ph¬ng thøc qu¶ng c¸o thÝch hîp. C¸c ph¬ng
tiÖn qu¶ng c¸o phæ biÕn nh: b¸o chÝ, tivi, apphÝch,...c¸c
ph¬ng thøc qu¶ng c¸o nh: Qu¶ng c¸o liªn tôc, ®Þnh kú,
qu¶ng c¸o ®ét xuÊt, qu¶ng c¸o b»ng chiÕn dÞch,...
+ Héi nghÞ kh¸ch hµng: ViÖc tæ chøc héi nghÞ
kh¸ch hµng nh»m th«ng tin cho kh¸ch hµng vÒ s¶n phÈm
cña doanh nghiÖp ®Ó doanh nghiÖp biÕt ®îc nhu cÇu cña
kh¸ch hµng. §©y lµ dÞp dÓ doanh nghiÖp tiÕp cËn th«ng tin
nhanh nhÊt, chÝnh x¸c nhÊt. §Ó héi nghÞ kh¸ch hµng ®¹t
hiÖu qu¶ cao, héi nghÞ ph¶i cã mÆt nh÷ng kh¸ch hµng lín
11
vµ nh÷ng lo¹i hµng quan träng. Trong héi nghÞ kh¸ch hµng
cã thÓ nãi râ vÒ nh÷ng u nhîc ®iÓm cña s¶n phÈm, nh÷ng
víng m¾c trong quan hÖ mua b¸n, nh÷ng víng m¾c phiÒn
hµ (nÕucã) cña doanh nghiÖp còng nh yªu cÇu cña hä ®èi víi
s¶n phÈm vµ nh÷ng nhu cÇu trong t¬ng lai, ®ång thêi doanh
nghiÖp còng cÇn ph©n tÝch cho kh¸ch hµng biÕt nh÷ng dù
¸n vµ chÝnh s¸ch tiªu thô s¶n phÈm cña doanh nghiÖp.
+ Héi trî triÓn l·m: §©y còng lµ mét ho¹t ®éng hç trî
tÝch cùc cho tiªu thô s¶n phÈm cña doanh nghiÖp. Th«ng
qua héi trî triÓn l·m doanh nghiÖp cã thÓ giíi thiÖu râ h¬n,
trùc tiÕp h¬n vÒ doanh nghiÖp vµ s¶n phÈm cña m×nh. §©y
còng lµ c¬ héi ®Ó doanh nghiÖp trùc tiÕp tiªu thô s¶n phÈm,
t×m kh¸ch hµng, giao dÞch víi kh¸ch hµng, nhËn biÕt ®îc
nhu cÇu thÞ trêng, nh÷ng nhîc ®iÓm còng nh thÕ m¹nh cña
s¶n phÈm, lµm c¬ së cho viÖc t×m kiÕm mÆt hµng míi, thÞ
trêng míi.
+ C¸c ho¹t ®éng liªn kÕt trong tiªu thô s¶n phÈm:
ThÓ hiÖn sù phèi hîp gi÷a c¸c chñ thÓ trong viÖc chi phèi
thÞ trêng chèng hµng gi¶. §©y còng lµ ho¹t ®éng hç trî tÝch
cùc ®Ó tiªu thô s¶n phÈm trong ®iÒu kiÖn c¹nh tranh ngµy
cµng gay g¾t trªn thÞ trêng. Liªn kÕt trong tiªu thô kh«ng
ph¶i lµ ®iÒu míi mÎ trong kinh tÕ ®¬ng ®¹i. Tõ xa trong
d©n gian ®· cã c©u "bu«n cã b¹n, b¸n cã phêng".
2.2.2. Xóc tiÕn tiªu thô s¶n phÈm.
+ Tæ chøc m¹ng líi tiªu thô s¶n phÈm: M¹ng líi tiªu
thô s¶n phÈm cña doanh nghiÖp lµ tËp hîp c¸c kªnh gi÷a
doanh nghiÖp (ngêi s¶n xuÊt ) vµ ngêi tiªu dïng s¶n phÈm.
Nãi c¸ch kh¸c ®ã lµ tËp hîp c¸c kªnh ®a s¶n phÈm tõ n¬i
s¶n xuÊt ®Õn tiªu thô. C¸c yÕu tè cÊu thµnh m¹ng líi tiªu
12
thô bao gåm: Ngêi s¶n xuÊt, ngêi tiªu dïng, ngêi b¸n bu«n,
ngêi b¸n lÎ, ®¹i lý.
+ Kªnh tiªu thô: Lµ sù kÕt hîp gi÷a ngêi s¶n xuÊt vµ
ngêi trung gian ®Ó tæ chøc vËn ®éng hµng ho¸ hîp lý nhÊt
nh»m tho¶ m·n tèi ®a nhu cÇu cña kh¸ch hµng cuèi cïng vµ
®¹t ®îc hiÖu qu¶ kinh tÕ cao cho doanh nghiÖp.
Cã 4 kiÓu kªnh sau:
1. Tõ ngêi s¶n xuÊt - ®Õn ngêi tiªu dïng cuèi cïng.
2. Tõ ngêi s¶n xuÊt - qua ngêi b¸nlÎ - ®Õn ngêi tiªu
dïng.
3. Tõ ngêi s¶n xuÊt - qua ngêi b¸n bu«n - qua ngêi
b¸n lÎ - ®Õn ngêi tiªu dïng.
4. Tõ ngêi s¶n xuÊt - ngêi ®¹i lý - qua ngêi b¸n bu«n
- qua ngêi m«i giíi - qua ngêi b¸n lÎ - ®Õn ngêi tiªu dïng.
§Ó n©ng cao kh¶ n¨ng tiªu thô s¶n phÈm vµ an toµn
cho doanh nghiÖp th× c¸c doanh nghiÖp thêng sö dông
nhiÒu lo¹i kªnh tiªu thô. Trong mçi kªnh ngêi s¶n xuÊt cã vai
trß quyÕt ®Þnh, ngêi trung gian gi÷ vai trß ®iÒu khiÓn.
III. Nh÷ng nh©n tè ¶nh hëng ®Õn c«ng t¸c tiªu thô
s¶n phÈm cña doanh nghiÖp.
1. C¸c nh©n tè kh¸ch quan.
1.1. C¸c nh©n tè thuéc tÇm vÜ m«.
- C¸c yÕu tè chÝnh trÞ, c¸c chÝnh s¸ch cña nhµ níc
vµ luËt ph¸p ¶nh hëng trùc tiÕp ®Õn ho¹t ®éng tiªu thô s¶n
phÈm cña doanh nghiÖp. C¸c chÝnh s¸ch mµ nhµ níc sö dông
nh thuÕ, b×nh æn gi¸ c¶, trî gi¸, l·i suÊt tÝn dông ng©n
13
hµng,... cã ý nghÜa rÊt quan träng trong ho¹t ®éng tiªu thô
s¶n phÈm cña doanh nghiÖp.
- Ngoµi ra, c¸c chÝnh s¸ch vÒ ph¸t triÓn nh÷ng
nghµnh khoa häc v¨n ho¸, nghÖ thuËt cña nhµ níc còng cã
vai trß quan träng, nã t¸c ®éng trùc tiÕp ®Õn cung- cÇu gi¸
c¶.
- Sù t¸c ®éng qua l¹i lÉn nhau gi÷a chÝnh s¸ch nhµ
níc vµ c¸c níc kh¸c trªn thÕ giíi vÒ s¶n phÈm khoa häc kü
thuËt, v¨n ho¸,... thÓ hiÖn qua chÝnh s¸ch tiªu dïng d©n
téc, quan hÖ kinh tÕ gi÷a níc ta víi c¸c níc kh¸c trªn thÕ giíi
còng ¶nh hëng trùc tiÕp ®Õn thÞ trêng.
1.2. Nh©n tè x· héi vµ c«ng nghÖ.
- C¸c yÕu tè x· héi vµ c«ng nghÖ cã ¶nh hëng lín
®Õn viÖc tiªu thô s¶n phÈm cña doanh nghiÖp ( lùa chän
ph¬ng ¸n, lËp kÕ ho¹ch tiÕn ®é tiªu thô s¶n phÈm,...). C¸c
nh©n tè t©m sinh lý, thêi tiÕt, khÝ hËu, møc ®é t¨ng d©n
sè, møc thu nhËp b×nh qu©n cña d©n c lµ nh÷ng nh©n tè
t¸c ®éng tÝch cùc ®Õn tiªu thô s¶n phÈm. Ch¼ng h¹n khi
møc thu nhËp cña ngêi d©n t¨ng lªn, ngêi ta cã thÓ tiªu dïng
nhiÒu h¬n, do vËy doanh nghiÖp tiªu thô ®îc nhiÒu s¶n
phÈm h¬n.
- sù ph¸t triÓn cña c«ng nghÖ th«ng tin cho phÐp
c¸c doanh nghiÖp n¾m b¾t mét c¸ch chÝnh x¸c vµ nhanh
chãng th«ng tin víi khèi lîng lín vµ còng sÏ thuËn lîi h¬n trong
viÖc giao dÞch còng nh cã thÓ thiÕt lËp vµ më quan hÖ lµm
¨n víi khu vùc thÞ trêng.
14
1.3. §iÒu kiÖn tù nhiªn.
§iÒu kiÖn tù nhiªn cã ¶nh hëng rÊt lín tíi viÖc tiªu thô
s¶n phÈm cña doanh nghiÖp. Thêi tiÕt xÊu sÏ g©y rÊt nhiÒu
khã kh¨n cho viÖc vËn chuyÓn s¶n phÈm ®i tiªu thô, ch¼ng
h¹n nh ma g©y khã kh¨n cho xe vËn t¶i di chuyÓn. Thªm
vµo ®ã nã sÏ ¶nh hëng tíi chÊt lîng s¶n phÈm, kh«ng ®¶m
b¶o yªu cÇu cña kh¸ch hµng, dÉn tíi kh«ng thÓ tiªu thô ®îc.
Do vËy doanh nghiÖp ph¶i lu«n chó t©m ®Çu t
nghiªn cøu hÖ thèng giao th«ng nèi liÒn gi÷a vïng s¶n xuÊt
vµ vïng tiªu thô mét c¸ch thuËn lîi, an toµn. Tõ ®ã h¹n chÕ
nh÷ng tæn thÊt do ®iÒu kiÖn m«i trêng tù nhiªn g©y nªn.
2. C¸c nh©n tè chñ quan.
2.1. Nh÷ng nh©n tè thuéc vÒ doanh nghiÖp.
2.1.1. ChÊt lîng s¶n phÈm.
ChÊt lîng s¶n phÈm quyÕt ®Þnh kh¶ n¨ng c¹nh tranh
vµ lµ vÊn ®Ò sèng cßn cña doanh nghiÖp. Trong nÒn kinh tÕ
thÞ trêng, s¶n phÈm hµng ho¸ ph¶i cã chÊt lîng cao. Kh¸c víi
chÕ ®é bao cÊp hµng ho¸ hiÕm hoi vµ tiªu thô s¶n phÈm
theo nguyªn t¾c ph©n phèi, nªn hµng xÊu, kÐm phÈm chÊt,
ngêi tiªu dïng còng ®µnh ngËm ngïi.
Trong c¬ chÕ thÞ trêng kh¸ch hµng lµ "thîng ®Õ", hä
cã quyÒn lùa chän trong hµng tr¨m s¶n phÈm ®Ó mua mét
s¶n phÈm tèt nhÊt. V× vËy chÊt lîng s¶n phÈm ph¶i lu«n
®¸p øng nhu cÇu thÞ hiÕu cña kh¸ch hµng. Hµng ho¸ chÊt l-
îng tèt sÏ tiªu thô nhanh, thu ®îc lîi nhuËn cao. Hµng ho¸
chÊt lîng kÐm sÏ bÞ ø ®äng, Õ Èm lµm cho doanh nghiÖp
thua lç, ph¸ s¶n. Cã thÓ nãi: "ChØ cã chÊt lîng míi lµ lêi
qu¶ng c¸o tèt nhÊt cho s¶n phÈm cña doanh nghiÖp" .
15
2.1.2. Gi¸ c¶ s¶n phÈm.
Gi¸ c¶ mét s¶n phÈm lµ biÓu hiÖn b»ng tiÒn mµ ngêi
b¸n dù tÝnh cã thÓ nhËn ®îc tõ ngêi mua. ViÖc dù tÝnh gi¸
c¶ chØ ®îc coi lµ hîp lý vµ ®óng ®¾n khi ®· xuÊt ph¸t tõ
gi¸ c¶ thÞ trêng, ®Æc biÖt lµ gi¸ c¶ b×nh qu©n cña mét
hµng ho¸ trªn tõng lo¹i thÞ trêng trong vµ ngoµi níc trong
tõng thêi kú kinh doanh.
NÕu gi¸ c¶ ®îc x¸c ®Þnh mét c¸ch hîp lý vµ ®óng
®¾n th× nã ®em l¹i cho doanh nghiÖp nhiÒu t¸c dông to
lín. §Æc biÖt lµ gi¸ c¶ thùc hiÖn chøc n¨ng g¾n s¶n xuÊt víi
tiªu thô s¶n phÈm trªn tõng lo¹i thÞ trêng trong vµ ngoµi níc.
Nã lµ ®ßn bÈy kinh tÕ quan träng ®èi víi doanh nghiÖp vµ
thÞ trêng. V× gi¸ c¶ cao hay thÊp cã ¶nh hëng quyÕt ®Þnh
tíi khèi lîng s¶n phÈm tiªu thô vµ lîi nhuËn mµ doanh nghiÖp
sÏ ®¹t ®îc.
Do ®ã ®Ó hùc iÖn môc tiªu kinh tÕ tæng hîp (lîi
nhuËn ) cña doanh nghiÖp, vÊn ®Ò quan träng ®èi víi doanh
nghiÖp lµ ph¶i cã chÝnh s¸ch hîp lý.
2.1.3. Ph¬ng thøc thanh to¸n.
ViÖc tiªu thô s¶n phÈm cña doanh nghiÖp víi kh¸ch
hµng cã thÓ gåm nhiÒu ph¬ng thøc thanh to¸n: SÐc, tiÒn
mÆt, ngo¹i tÖ,... Mçi ph¬ng thøc ®Òu cã mÆt lîi vµ mÆt h¹i
cña nã cho c¶ doanh nghiÖp vµ kh¸ch hµng. VÊn ®Ò lµ ph¶i
chän ®îc mét ph¬ng thøc thanh to¸n sao cho ®«i bªn cïng
cã lîi, s¶n phÈm cña doanh nghiÖp sÏ tiªu thô ®îc nhiÒu h¬n
khi doanh nghiÖp cã nh÷ng ph¬ng thøc thanh to¸n tiÖn lîi,
nhanh chãng. Doanh nghiÖp cÇn ®¬n gi¶n ho¸ thñ tôc,
®iÒu kiÖn thanh to¸n t¹o thuËn lîi cho kh¸ch hµng ®Ó thóc
®Èy viÖc tiªu thô s¶n phÈm.
16
2.1.4. HÖ thèng ph©n phèi s¶n phÈm cña doanh
nghiÖp.
Trong ho¹t ®éng tiªu thô s¶n phÈm. Doanh nghiÖp
cÇn ph¶i cã hÖ thèng ph©n phèi s¶n phÈm cña m×nh, bao
gåm c¸c cöa hµng b¸n trùc tiÕp, c¸c ®¹i lý, hoÆc cung cÊp
cho ngêi b¸n lÎ.
TÊt c¶ c¸c phÇn tö n»m trong guång m¸y tiªu thô
s¶n phÈm sÏ t¹o nªn mét hÖ thèng ph©n phèi s¶n phÈm cña
doanh nghiÖp, víi m¹ng líi ph©n bè trªn c¸c ®¹i bµn, c¸c
vïng thÞ trêng doanh nghiÖp tham gia kinh doanh.
Doanh nghiÖp nÕu tæ chøc ®îc hÖ thèng ph©n phèi
s¶n phÈm hîp lý sÏ ®em l¹i hiÖu qu¶ cao trong c«ng t¸c tiªu
thô s¶n phÈm, ngîc l¹i nÕu tæ chøc kh«ng tèt sÏ g©y hËu
qu¶ xÊu ®Õn c«ng t¸c tiªu thô, s¶n phÈm bÞ ø ®äng sÏ g©y
tæn thÊt cho doanh nghiÖp.
2.1.5. Uy tÝn cña doanh nghiÖp.
Qu¸ tr×nh ho¹t ®éng s¶n suÊt kinh doanh sÏ t¹o lËp
dÇn vÞ thÕ cña doanh nghiÖp trªn thÞ trêng, uy tÝn cña
doanh nghiÖp ngµy cµng ®îc n©ng cao, tr¸nh sù hoµi nghi
cña kh¸ch hµng vÒ s¶n phÈm cña doanh nghiÖp.
Uy tÝn cña doanh nghiÖp cã ¶nh hëng lín hiÖu qu¶
cña c«ng t¸c tiªu thô s¶n phÈm. Nã ®îc biÓu hiÖn b»ng sù
trung thµnh cña kh¸ch hµng ®èi víi s¶n phÈm cña doanh
nghiÖp. ChiÕm ®îc lßng tin cña kh¸ch hµng sÏ gãp phÇn
quan träng ®Ó ®Èy m¹nh c«ng t¸c tiªu thô s¶n phÈm cña
doanh nghiÖp.
2.2. Nh©n tè thuéc vÒ thÞ trêng - kh¸ch hµng.
- ThÞ trêng s¶n phÈm cña doanh nghiÖp.
17
ThÞ trêng ®ãng vai trß quan träng trong viÖc ®iÒu
tiÕt s¶n xuÊt, g¾n liÒn s¶n xuÊt víi tiªu dïng, liªn kÕt kinh
tÕ thµnh mét thÓ thèng nhÊt, g¾n liÒn kinh tÕ trong níc víi
kinh tÕ thÕ giíi. ThÞ trêng lµ m«i trêng kinh doanh ë ®ã cung
cÇu gÆp nhau vµ t¸c ®éng qua l¹i lÉn nhau ®Ó ®¹t tíi vÞ
trÝ c©n b»ng. ThÞ trêng s¶n phÈm hay ngêi tiªu dïng sÏ
quyÕt ®Þnh doanh nghiÖp s¶n xuÊt c¸i g×, s¶n xuÊt nh thÕ
nµo vµ cho ai. ThÞ trêng lµ ®èi tîng cña c¸c ho¹t ®éng tiªu
thô, nã cã ¶nh hëng quyÕt ®Þnh tíi hiÖu qu¶ tiªu thô s¶n
phÈm.
Trªn thÞ trêng cung cÇu hµng ho¸ nµo ®ã cã thÓ
biÕn ®æi lªn xuèng do nhiÒu nguyªn nh©n lµm cho gi¸ c¶
s¶n phÈm còng biÕn ®æi vµ ¶nh hëng trùc tiÕp ®Õn kh¶
n¨ng tiªu thô s¶n phÈm cña doanh nghiÖp. NÕu cung nhá
h¬n cÇu th× gi¸ c¶ cao h¬n vµ ngîc l¹i. ViÖc cung øng võa
®ñ ®Ó tho¶ m·n nhu cÇu vÒ mét lo¹i hµng ho¸ trong mét
thêi ®iÓm nhÊt ®Þnh lµ tr¹ng th¸i c©n b»ng cung cÇu.
-ThÞ hiÕu cña kh¸ch hµng.
§©y lµ nh©n tè mµ c¸c nhµ s¶n xuÊt ®Æc biÖt quan
t©m kh«ng chØ trong kh©u ®Þnh gi¸ b¸n s¶n phÈm mµ c¶
khi x©y dùng chiÕn lîc kinh doanh, quyÕt ®Þnh ph¬ng ¸n
s¶n phÈm ®Ó ®¶m b¶o tiªu thô s¶n phÈm nhanh vµ cã l·i
suÊt cao. S¶n phÈm s¶n xuÊt ra lµ ®Ó ®¸p øng nhu cÇu cña
ngêi tiªu dïng, nÕu s¶n phÈm cña doanh nghiÖp phï hîp víi
thÞ hiÕu th× kh¸ch hµng lùa chän s¶n phÈm cña doanh
nghiÖp ®ã. §©y lµ mét yÕu tè quyÕt ®Þnh m¹nh mÏ.
§iÒu ®ã ®ßi hái doanh nghiÖp ph¶i linh ho¹t trong
c«ng t¸c tiÕp thÞ ®Ó t×m kiÕm nh÷ng phÇn thÞ trêng míi
nh»m thóc ®Èy tiªu thô s¶n phÈm cña doanh nghiÖp.
18
IV. C¸c chÝnh s¸ch vµ biÖn ph¸p trong c«ng t¸c tiªu
thô s¶n phÈm cña doanh nghiÖp.
§Ó thùc hiÖn tèt c«ng t¸c tiªu thô s¶n phÈm, doanh
nghiÖp cã thÓ ¸p dông rÊt nhiÒu c¸c biÖn ph¸p vµ chÝnh
s¸ch kh¸c nhau, ®iÒu dã phô thuéc tõng doanh nghiÖp. Nh-
ng ®Ó ®¹t hiÖu qu¶ cao ®ßi hái doanh nghiÖp ph¶i biÕt kÕt
hîp ®óng ®¾n, hîp lý nhiÒu biÖn ph¸p kh¸c nhau. Sù phèi
hîp c¸c chÝnh s¸ch, biÖn ph¸p cã hiÖu qu¶ hay kh«ng sÏ ®îc
tr¶ lêi qua kÕt qu¶ tiªu thô s¶n phÈm.
1. Ph©n khóc thÞ trêng, lùa chän thÞ trêng, x¸c ®Þnh
vÞ trÝ cña hµng ho¸ trªn thÞ trêng.
1.1. Ph©n khóc thÞ trêng.
ThÞ trêng bao gåm nhiÒu ngêi mua, hä kh¸c nhau vÒ
rÊt nhiÒu tham sè nh: Nhu cÇu, kh¶ n¨ng tµi chÝnh, vÞ trÝ
®Þa lý, th¸i ®é vµ thãi quen,... §©y chÝnh lµ nh÷ng c¬ së
cho viÖc ph©n khóc thÞ trêng.
Cã nhiÒu c¸ch ®Ó ph©n khóc thÞ trêng. VÊn ®Ò lµ
tõng doanh nghiÖp lùa chän c¸ch thøc, nguyªn t¾c nµo ®Ó
ph©n khóc thÞ trêng cho phï hîp víi môc ®Ých cña m×nh.
Ta cã thÓ kh©n khóc thÞ trêng dùa vµo c¸c nguyªn
t¾c sau.
1.1.1. Ph©n khóc thÞ trêng theo nguyªn t¾c ®Þa lý.
Ph©n khóc thÞ trêng theo nguyªn t¾c nµy ®ßi hái
doanh nghiÖp ph¶i chia c¾t thÞ trêng thµnh nh÷ng ®¬n vÞ
®Þa lý kh¸c nhau: Quèc gia, vïng, tØnh, thµnh phè,... Tõ ®ã
doanh nghiÖp cã thÓ th«ng qua quyÕt ®Þnh ho¹t ®éng
trong mét hay nhiÒu vïng kh¸c nhau, hay chó ý nh÷ng ®iÓm
kh¸c biÖt vÒ nhu cÇu së thÝch trong vïng nhÊt ®Þnh.
19
1.1.2. Ph©n khóc thÞ trêng theo nguyªn t¾c nh©n khÈu
häc.
Doanh nghiÖp tiÕn hµnh ph©n chia thÞ trêng thµnh
nh÷ng nhãm c¨n cø vµo nh÷ng biÕn nh©n khÈu häc nh: giíi
tÝnh, tuæi t¸c, quy m« gia ®×nh, tr×nh ®é häc vÊn, nghÒ
nghiÖp,...
Doanh nghiÖp cã thÓ dùa vµo nhiÒu tham sè nh©n
khÈu häc ®Ó ph©n khóc thÞ trêng, ®ã lµ viÖc kÕt hîp hai
hay nhiÒu biÕn nh©n khÈu häc ®Ó ph©n khóc thÞ trêng.
1.1.3. Ph©n khóc thÞ trêng theo nguyªn t¾c t©m lý
häc.
Khi ph©n khóc thÞ trêng theo nguyªn t¾c nµy th×
ngêi mua ®îc ph©n thµnh c¸c nhãm theo c¸c ®Æc ®iÓm
giai tÇng x· héi, lèi sèng, ®Æc tÝnh nh©n c¸ch.
Mçi giai tÇng x· héi sÏ cã mét ®Æc tÝnh kh¸c nhau
trong tiªu dïng, còng t¬ng tù víi tõng lèi sèng, tõng ®Æc
®iÓm nh©n c¸ch.
1.1.4. Ph©n khóc thÞ trêng theo nguyªn t¾c hµnh vi.
Khi ph©n khóc thÞ trêng trªn c¬ së nh÷ng ®Æc
®iÓm hµnh vi ngêi mua ®îc chia thµnh nhãm tuú theo kiÕn
thøc, th¸i ®é cña hä, tÝnh chÊt sö dông hµng vµ ph¶n øng
®èi víi mãn hµng ®ã. Mçi ngêi mua cã lý do mua hµng kh¸c
nhau víi nh÷ng lîi Ých ®ang t×m kiÕm kh¸c nhau trong
nh÷ng t×nh tr¹ng kh¸c nhau. Mçi ®Æc ®iÓm ®ã sÏ ®îc biÓu
hiÖn trong tõng khóc thÞ trêng nhÊt ®Þnh.
§ã lµ mét sè nguyªn t¾c khi ph©n khóc thÞ trêng.
C¸c doanh nghiÖp thêng sö dông ®ång thêi nhiÒu tiªu chuÈn
20