Luận văn;luận văn thạc sĩ;luận án tiến sĩ;tài liệu; khóa luận tốt nghiệp; báo cáo khoa học;đồ án tốt nghiệp;khoán luận 24042015090105
- 64 trang
- file .pdf
BOÄ GIAÙO DUÏC VAØ ÑAØO TAÏO
TRÖÔØNG ÑAÏI HOÏC KINH TEÁ TP. HOÀ CHÍ MINH
--- oOo ---
TRÇN THÞ NGäC N÷
MéT Sè GI¶I PH¸P NH»M THóC §ÈY HO¹T
§éNG TIÕP THÞ CñA CASTROL VIÖT NAM
TRªN THÞ TR−êNG NHíT XE G¾N M¸Y
Chuyªn ngμnh : QU¶N TRÞ KINH DOANH
M· sè : 5.02.05
LUËN V¨N TH¹C SÜ KINH TÕ
H−
Ngöôøi höôùng daãn:
PGS.TS. NGUYÔN THÞ LIªN DIÖP
TP. Hå CHÝ MINH - N¨M 2003
MôC LôC
Më §ÇU .......................................................................................................... 1
- MôC TIªU NGHIªN CøU ......................................................................... 2
- GIíI H¹N CñA §Ò TμI ............................................................................ 2
* Giíi h¹n cña s¶n phÇn nghiªn cøu .................................................... 2
* Giíi h¹n vÒ C«ng ty ®−îc nghiªn cøu ............................................... 3
- PH−¬NG PH¸P LUËN NGHIªN CøU ................................................ 4
- NéI DUNG CñA LUËN V¨N .................................................................. 4
CH−¬NG 1. C¬ Së Lý LUËN CñA §Ò TμI ........................................... 5
1.1 C¸c ph−¬ng ph¸p −íc l−îng vμ dù b¸o nhu cÇu thÞ tr−êng ............... 5
1.1.1 Ph−¬ng ph¸p thø nhÊt .................................................................. 5
1.1.2 Ph−¬ng ph¸p thø hai .................................................................... 5
1.2 Ph©n khóc thÞ tr−êng ............................................................................ 5
1.2.1 Nh÷ng tiªu chuÈn cho viÖc ph©n khóc thÞ tr−êng ........................ 6
1.2.2 ThiÕt lËp c¸c tiªu thøc ph©n khóc thÞ tr−êng ®· ®−îc x¸c ®Þnh ... 7
1. 3 Lùa chän thÞ tr−êng môc tiªu .............................................................. 8
1.3.1 §¸nh gi¸ tiÒm n¨ng cña c¸c ph©n khóc thÞ tr−êng ...................... 8
1.3.2 Lùa chän thÞ tr−êng môc tiªu vμ chiÕn l−îc bao phñ thÞ tr−êng . 9
1.4 §Þnh vÞ s¶n phÈm ................................................................................. 11
1. 5 Phèi thøc tiÕp thÞ.................................................................................. 12
1.6 Vai trß cña tiÕp thÞ ®èi víi ho¹t ®éng S¶n xuÊt - Kinh doanh cña
Castrol.......................................................................................................... 12
ch−¬ng 2. THùC TR¹NG HO¹T §éNG TIÕP THÞ CñA
CASTROL TRªN THÞ TR−êNG NHíT XE G¾N M¸Y VIÖT NAM
2.1 Giíi thiÖu vÒ Castrol ViÖt Nam - Qu¸ tr×nh h×nh thμnh vμ ph¸t
triÓn ........................................................................................................... 14
2.1.1 Nhu cÇu nhít xe g¾n m¸y trong giai ®o¹n 1997 - 2003 vμ thùc
tr¹ng ho¹t ®éng........................................................................................ 18
2.1.2 ThÞ phÇn cña c¸c C«ng ty ............................................................. 23
2.1.3 NhËn xÐt vÒ C«ng ty Castrol vμ c¸c C«ng ty kh¸c ...................... 23
2.1.4 Thùc tr¹ng c¹nh tranh gay g¾t trªn thÞ tr−êng nhít xe g¾n m¸y . 24
2.1.5 NhËn xÐt ..................................................................................... 25
2.2 Thùc tr¹ng ho¹t ®éng tiÕp thÞ cña Castrol trªn thÞ tr−êng nhít xe
g¾n m¸y ViÖt Nam ......................................................................................... 28
2.2.1 Nghiªn cøu thÞ tr−êng.(Marketing research) ................................ 29
2.2.2 S¶n phÈm.(Product)....................................................................... 30
2.2.3 Gi¸ c¶. (Price) ............................................................................... 31
2.2.4 Ph©n phèi. (Place) ......................................................................... 31
2.2.5 KhuyÕn m·i, cæ ®éng. (Promotion) .............................................. 33
2.2.6 Bé m¸y tæ chøc cña bé phËn Marketing.(Organization appartus) 34
2.3 Nh÷ng −u ®iÓm vμ tån t¹i. ............................................................... 35
2.3.1 ¦u ®iÓm.......................................................................................... 35
2.3.2 Tån t¹i. ........................................................................................... 36
CH−¬NG 3. MéT Sè GI¶I PH¸P NH»M THóC §ÈY HO¹T §éNG
TIÕP THÞ CñA CASTROL §ÕN N¨M 2009............................................ 38
3.1 Môc tiªu cña Castrol ®Õn 2009............................................................. 38
3.1.1 Nhu cÇu cña thÞ tr−êng vÒ nhít cho xe......................................... 38
3.1.2 Môc tiªu cña Castrol ®Õn n¨m 2009 ............................................ 39
3.2 Mét sè gi¶i ph¸p nh»m hoμn thiÖn ho¹t ®éng tiÕp thÞ cña Castrol
ViÖt Nam trªn thÞ tr−êng nhít xe g¾n m¸y......................................... 42
3.2.1 Nghiªn cøu thÞ tr−êng (Marketing research)................................. 42
3.2.2 S¶n phÈm (Product) ...................................................................... 45
3.2.3 Gi¸ c¶ (Price)............................................................................... 46
3.2.4 Ph©n phèi (Place).......................................................................... 47
3.2.5 Chiªu thÞ (Promotion) ................................................................... 47
3.2.6 Tæ chøc bé m¸y (Organization apparatus).................................... 50
3.3 Mét sè kiÕn nghÞ ..................................................................................... 51
3.3.1 §èi víi Nhμ n−íc .......................................................................... 51
3.3.2 §èi víi ngμnh ................................................................................ 51
3.3.3 §èi víi Castrol .............................................................................. 52
KÕT LUËN .................................................................................................... 53
TμI LIÖU THAM KH¶O
1
Më §Çu
Lý DO CHäN §Ò TμI
NÒn kinh tÕ ViÖt Nam ®ang trªn ®μ ph¸t triÓn m¹nh mÏ, tèc ®é s¶n
xuÊt c«ng nghiÖp gia t¨ng, giao th«ng vËn t¶i ph¸t triÓn. Møc sèng cña ng−êi
d©n ®· ®−îc c¶i thiÖn, nhu cÇu trong n−íc t¨ng vät cïng víi sù æn ®Þnh vÒ
chÝnh trÞ vμ kinh tÕ, c¬ së h¹ tÇng vμ m«i tr−êng ®Çu t− ngμy cμng ®−îc c¶i
thiÖn lμ nh÷ng yÕu tè hÊp dÉn kh«ng chØ nh÷ng C«ng ty ®· cã mÆt trªn thÞ
tr−êng mμ c¶ nh÷ng C«ng ty míi, trong ®ã cã nh÷ng C«ng ty trong n−íc,
tiÕp tôc ®Çu t− vμo thÞ tr−êng dÇu nhít ViÖt Nam. §iÒu ®ã ®· khiÕn sù c¹nh
tranh trªn thÞ tr−êng dÇu nhít nãi chung vμ thÞ tr−êng nhít xe g¾n m¸y nãi
riªng trë nªn gay g¾t.
Nh÷ng yÕu tè trªn b¶o ®¶m cho nhu cÇu cña mäi sù ph©n khóc thÞ tr−êng
trong ngμnh s¶n xuÊt vμ tiÕp thÞ dÇu nhít t¨ng tr−ëng m¹nh mÏ, trong ®ã nhít
sö dông cho ®éng c¬ xe g¾n m¸y lμ ph©n khóc cã møc t¨ng tr−ëng cao nhÊt.
Nhu cÇu nhít xe g¾n m¸y t¹i ViÖt Nam ®· t¨ng h¬n 50% tõ 20,4 triÖu
lÝt n¨m 1997 ®Õn 32,6 triÖu lÝt n¨m vμo n¨m 2003.
Sù gia t¨ng d©n sè, sù ph¸t triÓn kinh tÕ ®−a ®Õn ®êi sèng cña ng−êi d©n
ngμy cμng ®−îc c¶i thiÖn vμ nhu cÇu ®ßi hái cña cuéc sèng ngμy cμng cao.
ViÖc nghiªn cøu thùc tr¹ng c¹nh tranh trªn thÞ tr−êng nhít xe g¾n m¸y
ViÖt Nam vμ nghiªn cøu chiÕn l−îc tiÕp thÞ cña Castrol ®Ó t×m ra nguyªn nh©n
thμnh c«ng cña Castrol trªn thÞ tr−êng c¹nh tranh gay g¾t nh− vËy kh«ng chØ
®em l¹i nh÷ng bμi häc bæ Ých trong suy luËn, ph©n tÝch vμ ¸p dông vμo thùc
tiÔn c«ng viÖc cña ng−êi thùc hiÖn ®Ò tμi, mμ cßn cã thÓ cung cÊp mét vμi
2
th«ng tin thùc tiÔn cho viÖc gãp phÇn n©ng cao hiÖu qu¶ cña ho¹t ®éng tiÕp thÞ
cho Castrol trong t−¬ng lai.
ChÝnh v× c¸c lý do trªn nªn chóng t«i chän ®Ò tμi “Mét sè gi¶i ph¸p
nh»m thóc ®Èy ho¹t ®éng tiÕp thÞ cña Castrol ViÖt Nam trªn thÞ tr−êng nhít xe
g¾n m¸y” lμm luËn v¨n tèt nghiÖp Cao häc.
MôC TIªU NGHIªN CøU
Môc tiªu cña luËn v¨n nμy gåm :
- Thùc tr¹ng cña sù c¹nh tranh gay g¾t trªn ThÞ Tr−êng nhít xe g¾n
m¸y t¹i ViÖt nam vμ nguyªn nh©n cña sù gay g¾t ®ã.
- Phèi thøc tiÕp thÞ trong thÞ tr−êng nhít xe g¾n m¸y ViÖt Nam.
- Nhu cÇu trong nh÷ng n¨m qua vμ trong t−¬ng lai cña thÞ tr−êng nhít
xe g¾n m¸y.
- Ph©n tÝch chiÕn l−îc tiÕp thÞ cña Castrol vμ s¬ l−îc vÒ chiÕn l−îc tiÕp
thÞ cña c¸c ®èi thñ c¹nh tranh hμng ®Çu cña nã.
- Ph©n tÝch thμnh c«ng vμ thÊt b¹i trong chiÕn l−îc tiÕp thÞ cña Castrol
vμ c¸c ®èi thñ c¹nh tranh hμng ®Çu cña nã ®Ó rót ra bμi häc kinh nghiÖm.
- §Ò xuÊt mét sè gi¶i ph¸p nh»m thóc ®Èy ho¹t ®éng tiÕp thÞ cho
Castrol.
GIíI H¹N CñA §Ò TμI
1. Giíi h¹n vÒ s¶n phÈm ®−îc nghiªn cøu
DÇu nhít lμ lo¹i s¶n phÈm kh«ng thay thÕ ®−îc sö dông trong m¸y mãc
thiÕt bÞ cña rÊt nhiÒu ngμnh: tõ giao th«ng vËn t¶i ®Õn s¶n xuÊt c«ng nghiÖp vμ
n«ng nghiÖp.
HiÖn nay ®· cã h¬n 5000 lo¹i dÇu nhít kh¸c nhau ®−îc chia ra lμm 6
nhãm lín tuú theo ngμnh nghÒ mμ chóng ®−îc sö dông.
3
ChÝnh v× sù kh¸c biÖt vμ ®a d¹ng nh− vËy, nªn ®Ò tμi chØ tËp trung
nghiªn cøu thÞ tr−êng nhít xe g¾n m¸y vμ chiÕn l−îc cña mét C«ng ty cô thÓ
trªn ThÞ Tr−êng ®ã. §©y lμ thÞ tr−êng ng−êi tiªu dïng ®iÓn h×nh (Consumer
Market) vμ chiÕn l−îc TiÕp thÞ còng lμ chiÕn l−îc ®èi víi ng−êi tiªu dïng ®iÓn
h×nh.
ChØ cã c¸c lo¹i nhít ®ãng trong bao b× cã dung tÝch phï hîp (0,7; 0,8;
hoÆc 1,0 lÝt) dïng b«i tr¬n ®éng c¬ xe g¾n m¸y ®−îc s¶n xuÊt vμ tiÕp thÞ bëi
C«ng ty trong vμ ngoμi n−íc, ®−îc ®¨ng ký chÊt l−îng vμ ®−îc mang nh·n
hiÖu ®· ®¨ng ký cña c¸c C«ng ty ®ã.
Ngoμi ra phÇn lín néi dung luËn v¨n nμylμ nh÷ng nghiªn cøu vÒ nhít xe
g¾n m¸y 4 th× v× :
• HÇu hÕt c¸c C«ng ty dÇu nhít ®Òu ch−a cã d·y s¶n phÈm nhít xe
g¾n m¸y 2 th× hoμn chØnh vμ chiÕn l−îc tiÕp thÞ cña nhít xe g¾n m¸y 2 th×
còng chØ lμ sù lÆp l¹i cña chiÕn l−îc tiÕp thÞ nhít xe g¾n m¸y 4 th×.
• Nhu cÇu nhít xe g¾n m¸y 2 th× hiÖn nay chØ chiÕm kho¶ng 14%
tæng nhu cÇu nhít xe g¾n m¸y vμ ®−îc dù b¸o lμ sÏ gi¶m ®i trong t−¬ng lai.
2. Giíi h¹n vÒ C«ng Ty ®−îc nghiªn cøu
Víi vèn kiÕn thøc cßn h¹n hÑp vμ thiÕu tÇm nh×n bao qu¸t vÒ mäi C«ng
ty cã mÆt trªn thÞ tr−êng, ng−êi thùc hiÖn ®Ò tμi còng chØ cã thÓ nghiªn cøu
chiÕn l−îc tiÕp thÞ cña c¸c nh·n hiÖu dÉn ®Çu trªn thÞ tr−êng gåm : Castrol
trong mèi quan hÖ víi BP, Shell, Mobil vμ Caltex.
Cßn l¹i c¸c C«ng Ty hÇu hÕt cã thÞ phÇn t−¬ng ®èi nhá ®Õn rÊt nhá vμ
®Þnh h−íng dμi h¹n còng nh− chiÕn l−îc tiÕp thÞ cña c¸c C«ng ty nμy ch−a thÓ
hiÖn mét c¸ch râ nÐt..
4
PH−¬NG PH¸P LUËN NGHIªN CøU
C¬ së lý luËn trùc tiÕp cña luËn v¨n nμy lμ c¸c lý luËn qu¶n trÞ kinh
doanh hiÖn ®¹i, chiÕn l−îc tiÕp thÞ, qu¶n trÞ chÊt l−îng toμn diÖn ®−îc vËn
dông vμo nÒn kinh tÕ thÞ tr−êng ®Þnh h−íng X· Héi Chñ NghÜa ë ViÖt Nam.
Trong luËn v¨n cã vËn dông ph−¬ng ph¸p ph©n tÝch kinh tÕ, kÕt qu¶ cña
viÖc ph©n tÝch, tæng hîp th«ng tin vμ suy luËn cña ng−êi thùc hiÖn ®Ò tμi
nh÷ng th«ng tin nμy ®−îc thu thËp :
- Nh÷ng nghiªn cøu thÞ tr−êng do ng−êi thùc hiÖn ®Ò tμi tiÕn hμnh.
- KiÕn thøc thu thËp vμ tiÕp thu ®−îc tõ bμi gi¶ng vÒ Qu¶n TrÞ ChiÕn
l−îc, Qu¶n TrÞ TiÕp thÞ ......... Trong thêi gian theo häc t¹i líp Qu¶n trÞ Kinh
Doanh Cao häc 10 – §ªm 2 Tr−êng §¹i Häc KinhTÕ TP. Hå ChÝ Minh.
NéI DUNG CñA LUËN V¨N
Ngoμi phÇn më ®Çu vμ kÕt luËn, luËn v¨n bao gåm c¸c phÇn chñ yÕu
sau:
Ch−¬ng 1: C¬ së lý luËn cña ®Ò tμi
Ch−¬ng 2: Thùc tr¹ng ho¹t ®éng tiÕp thÞ cña Castrol trªn thÞ
tr−êng nhít xe g¾n m¸y ViÖt nam
Ch−¬ng 3: Mét sè gi¶i ph¸p nh»m thóc ®Èy ho¹t ®éng tiÕp thÞ cña
Castrol ViÖt Nam trªn thÞ tr−êng nhít xe g¾n m¸y
KÕt kuËn
Tμi liÖu tham kh¶o
5
CH−¬NG I :
C¥ Së Lý LUËN CñA §Ò TμI
1.1. C¸c ph−¬ng ph¸p −íc l−îng vμ dù b¸o nhu cÇu thÞ tr−êng
1.1.1 Ph−¬ng ph¸p thø nhÊt : (Ph−¬ng ph¸p −íc l−îng)
VÝ dô: Nhu cÇu thÞ tr−êng nhít xe g¾n m¸y 4 th× cña ViÖt Nam vμo n¨m
2005 ®−îc −íc l−îng theo c«ng thøc :
Q = n x q [ 1]
Trong ®ã :
n : Lμ sè l−îng xe g¾n m¸y 4 th×
q : Lμ sè l−îng nhít xe g¾n m¸y 4 th× trung b×nh mμ mét xe g¾n m¸y
sö dông trong n¨n 2005
1.1.2 Ph−¬ng ph¸p thø hai : (Ph−¬ng ph¸p chuæi tû lÖ)
Trong ph−¬ng ph¸p nμy nhu cÇu thÞ tr−êng ®−îc dù b¸o b»ng c¸ch nh©n
mét h»ng sè c¬ b¶n cho 1 chuæi nh÷ng tû lÖ % cã vai trß ®iÒu chØnh. VÝ dô :
Khi sö dông ph−¬ng ph¸p nμy ®Ó −íc l−îng nhu cÇu thÞ tr−êng cña xe g¾n
m¸y Honda@, Honda cã thÓ ¸p dông c«ng thøc nh− sau :
Nhu cÇu xe g¾n m¸y Honda@ = Tæng sè hé gia ®×nh t¹i ViÖt Nam nh©n
víi % sè hé gia ®×nh cã ®ñ thu nhËp ®Ó mua xe g¾n m¸y cã ®ñ thu nhËp cao ®Ó
mua xe g¾n m¸y ®¾t tiÒn nh©n víi sè hé gia ®×nh cã ®ñ thu nhËp cao ®Ó mua
xe g¾n m¸y ®¾t tiÒn muèn mua xe Honda@ [ 2 ]
1.2. Ph©n khóc thÞ tr−êng (Market Segmentation)
Ph©n khóc thÞ tr−êng lμ chia thÞ tr−êng thμnh nh÷ng nhãm kh¸ch hμng
riªng biÖt cã nh÷ng nhu cÇu, ®Æc tÝnh vμ hμnh vi riªng vμ ®ßi hái nh÷ng s¶n
6
phÈm, dÞch vô hoÆc phèi thøc tiÕp thÞ riªng. ViÖc ph©n khóc thÞ tr−êng bao
gåm hai b−íc : X©y dùng nh÷ng tiªu chuÈn cho viÖc ph©n khóc thÞ tr−êng vμ
thiÕt lËp tiªu thøc vÒ ph©n khóc thÞ tr−êng ®· ®−îc x¸c ®Þnh
1.2.1 Nh÷ng tiªu chuÈn cho viÖc ph©n khóc ThÞ Tr−êng
C¸c tiªu chuÈn x¸c ®Þnh ph©n khóc thÞ tr−êng lμ nÒn t¶ng trong viÖc x©y
dùng chiÕn l−îc tiÕp thÞ cña c¸c C«ng ty nh÷ng tiªu chuÈn mμ Castrol th−êng
sö dông nhÊt ®Ó x¸c ®Þnh ph©n khóc thÞ tr−êng lμ :
♦ VÒ vÞ trÝ ®Þa lý :
Ng−êi tiªu dïng ë c¸c thμnh phè th−êng sö dông nhiÒu s¶n phÈm ë cÊp
h¶o h¹ng h¬n ë n«ng th«n. §©y còng lμ thãi quen vμ t©m lý cña ng−êi tiªu
dïng ë mçi vïng kh¸c nhau.
♦ VÒ sù hiÓu biÕt cña ng−êi tiªu dïng vÒ tÝnh n¨ng cña nhít :
NÕu hiÓu biÕt cμng nhiÒu vÒ tiªu chuÈn ph©n lo¹i hiÖu n¨ng vμ ®¸nh gi¸
chÊt l−îng cña nhít th× ng−êi tiªu dïng cã xu h−íng sö dông nhiÒu s¶n phÈm
ë cÊp h¶o h¹ng h¬n.
♦ VÒ c«ng suÊt cña xe :
§©y còng lμ mét tiªu chuÈn quan träng ®Ó x¸c ®Þnh ph©n khóc thÞ
tr−êng v× nã cã liªn quan mËt thiÕt víi hiÖu n¨ng cña nhít xe g¾n m¸y.
Xe cã c«ng suÊt cμng lín vμ ho¹t ®éng trong ®iÒu kiÖn cμng kh¾c nghiÖt
th× cμng nªn sö dông s¶n phÈm ë cÊp h¶o h¹ng ®Ó phï hîp víi t×nh tr¹ng vμ
®iÒu kiÖn ho¹t ®éng cña xe.
♦ Thu nhËp cña ng−êi tiªu dïng :
Thu nhËp cña ng−êi tiªu dïng lu«n lμ tiªu chuÈn quyÕt ®Þnh quan träng
nhÊt trong viÖc x¸c ®Þnh ph©n khóc thÞ tr−êng nμy. Theo tiªu chuÈn nμy, ng−êi
7
tiªu dïng ®−îc chia lμm 2 nhãm lín lμ : nhãm cã thu nhËp cao vμ nhãm cã thu
nhËp thÊp.
Ng−êi tiªu dïng cã thu nhËp cμng cao cã khuynh h−íng sö dông nhít ë
cÊp h¶o h¹ng h¬n lμ ng−êi cã thu nhËp thÊp.
♦ VÒ giíi tÝnh :
Ngoμi nh÷ng tiªu chuÈn mμ Castrol th−êng sö dông ®Ó x¸c ®Þnh ph©n
khóc thÞ tr−êng nãi trªn th× giíi tÝnh còng lμ mét tiªu chuÈn kh¸ quan träng
mμ c¸c C«ng ty dÇu nhít b¾t ®Çu quan t©m trong nh÷ng n¨m gÇn ®©y.
T¹i TP. Hå ChÝ Minh khi ngμy cμng cã nhiÒu phô n÷ sö dông xe g¾n
m¸y, th× ®©y còng chÝnh lμ ph©n khóc thÞ tr−êng quan träng cho nhít xe g¾n
m¸y. Phô n÷ th−êng thay nhít t¹i c¸c ®iÓm röa xe khi hä s½n ®i röa xe th× thay
nhít lu«n cho tiÖn lîi. Hä còng hiÓu biÕt vÒ kü thuËt, m¸y mãc, thêi gian thay
nhít xe vμ tiªu chuÈn hiÖu n¨ng cña dÇu nhít.
Do ®ã, sù lùa chän s¶n phÈm hä th−êng nh¾m vμo h×nh ¶nh cña nh·n
hiÖu vμ c¸c th«ng tin vÒ khuyÕn m·i trªn c¸c t¹p chÝ, truyÒn thanh, truyÒn
h×nh....
Trong c¸c tiªu chuÈn trªn ®iÒu cã mèi quan hÖ mËt thiÕt víi nhau vμ t¸c
®éng qua l¹i lÉn nhau.
TD : Møc thu nhËp vμ vÞ trÝ cña ng−êi tiªu dïng cã liªn quan ®Õn c¸c
yÕu tè nh− : C«ng suÊt, hiÓu biÕt cña ng−êi tiªu dïng vÒ hiÖu qu¶ cña nhít.
1.2.2 ThiÕt lËp tiªu thøc vÒ nh÷ng ph©n khóc thÞ tr−êng ®· ®−îc x¸c
®Þnh:
§©y lμ viÖc tãm l−îc l¹i nh÷ng th«ng tin chung ®· x¸c ®Þnh ®−îc vÒ n¬i
c− ngô, nh©n khÈu, t©m lý, vμ hμnh vi cña kh¸ch hμng trong tõng ph©n khóc.
VÝ dô hå s¬ vÒ mét ph©n khóc thÞ tr−êng cña nhít xe g¾n m¸y 4 th× lμ nh− sau:
8
1.2.2.1. YÕu tè ®Þa lý : N¬i c− ngô cña kh¸ch hμng : Cã thÓ lμ Quèc gia,
MiÒn, TP, TØnh .....TD :
N¬i c− ngô : TP, Hå ChÝ Minh.
1.2.2.2. YÕu tè nh©n khÈu : bao gåm tuæi, giíi tÝnh, thu nhËp. NghÒ
nghiÖp, tr×nh ®é häc vÊn, t«n gi¸o, d©n téc, quèc tÞch .....
TD : - Tr×nh ®é häc vÊn : §¹i häc.
- Giíi tÝnh : N÷.
- Tuæi : Tõ 30 – 45.
- NghÒ nghiÖp : Gi¸m §èc C«ng Ty.
- Thu nhËp : 5 triÖu – 10 triÖu / 1 th¸ng.
1.2.2.3. YÕu tè t©m lý : gåm tÇng líp x· héi, phong c¸ch sèng vμ tÝnh
c¸ch c¸ nh©n.
1.2.2.4. YÕu tè hμnh vi : bao gåm kiÕn thøc, th¸i ®é, viÖc sö dông s¶n
phÈm, vμ møc ®é h−ëng øng víi s¶n phÈm.
TD : - Xe g¾n m¸y ®ang sö dông : Xe ®êi míi s¶n xuÊt ë NhËt.
- N¬i thay nhít : c¸c ®iÓm röa xe.
- Lo¹i nhít sö dông : hμng ®Çu.
- Lîi Ých t×m kiÕm : C¶m gi¸c an t©m vÒ xe m×nh ®ang sö dông.
1.3 Lùa chän ThÞ Tr−êng môc tiªu :
1.3.1 §¸nh gi¸ tiÒm n¨ng cña c¸c ph©n khóc ThÞ tr−êng : ph¶i dùa vμo
c¸c c¬ së sau:
- Môc tiªu vμ nguån lùc C«ng ty : C«ng ty ph¶i c©n nh¾c môc tiªu vμ
nguån lùc m×nh xem cã phï hîp víi ph©n khóc thÞ tr−êng ®ã hay kh«ng? NÕu
C«ng Ty cã môc tiªu dμi h¹n kh«ng phï hîp hoÆc cã tiÒm lùc h¹n chÕ víi ph©n
khóc nμy th× ch−a ph¶i lμ thÞ tr−êng môc tiªu.
9
- Møc ®é t¨ng tr−ëng cña ph©n khóc thÞ tr−êng :
C«ng Ty ph¶i ph©n tÝch vμ thu thËp c¸c sè liÖu vÒ doanh sè hoÆc nhu
cÇu hiÖn t¹i, møc ®é t¨ng tr−ëng vμ lîi nhuËn ®¹t ®−îc trªn tõng ph©n khóc.
- Møc ®é hÊp dÉn cña ph©n khóc thÞ tr−êng :
Mét ph©n khóc thÞ tr−êng lín vμ t¨ng tr−ëng nhanh vÉn cã thÓ kh«ng
hÊp dÉn nÕu nh− trong ph©n khóc ®ã cã qu¸ nhiÒu ®èi thñ c¹nh tranh, hoÆc cã
nh÷ng s¶n phÈm thay thÕ cã ¶nh h−ëng trùc tiÕp ®Õn gi¸ b¸n vμ lîi nhuËn cña
s¶n phÈm C«ng ty.
1.3.2 Lùa chän thÞ tr−êng môc tiªu vμ chiÕn l−îc bao phñ thÞ
tr−êng:
Sau khi ®¸nh gi¸ tiÒm n¨ng cña tõng ph©n khóc thÞ tr−êng, C«ng ty ph¶i
xem thÞ tr−êng nμo lμ thÞ tr−êng môc tiªu, vμ cã bao nhiªu thÞ tr−êng môc tiªu nh−
vËy.
ThÞ tr−êng môc tiªu lμ mét tËp hîp gåm nh÷ng kh¸ch hμng cã nh÷ng
nhu cÇu chung vμ ®Æc tÝnh mμ s¶n phÈm vμ dÞch vô cña C«ng Ty sÏ ®¸p øng.
C«ng ty cã thÓ chän mét trong ba chiÕn l−îc bao phñ thÞ tr−êng (market
coverage strategy)
1.3.2.1. ChiÕn l−îc tiÕp thÞ tËp trung (Concentrated Marketing).
ChiÕn l−îc nμy ®Æc biÖt phï hîp víi nh÷ng c«ng ty cã nguån lùc h¹n
chÕ nã gióp c«ng ty ®¹t ®−îc mét thÞ phÇn lín trong mét thÞ tr−êng nhá h¬n lμ
®¹t ®−îc thÞ phÇn nhá trong mét thÞ tr−êng lín. ChiÕn l−îc nμy rÊt h÷u dông
®Ó cho nh÷ng c«ng ty nhá míi thμnh lËp dμnh ®−îc ch©n ®øng trªn thÞ tr−êng
tr−íc nh÷ng c«ng ty cã truyÒn thèng vμ nguån lùc lín h¬n.
10
Trong chiÕn l−îc nμy c«ng ty cã thÓ giμnh ®−îc mét vÞ trÝ v÷ng ch¾c
trªn thÞ tr−êng môc tiªu nhê vμo danh tiÕng cña c«ng ty vμ sù hiÓu biÕt vÒ nhu
cÇu cña kh¸ch hμng.
1.3.2.2 ChiÕn l−îc tiÕp thÞ kh«ng ph©n biÖt (Undifferebtiated
Marketing).
ChiÕn luîc nμy gióp tiÕt kiÖm nguån lùc cña c«ng ty. Ch−¬ng tr×nh
qu¶ng c¸o chØ dμnh cho mét s¶n phÈm hoÆc mét d·y s¶n phÈm gióp tiÕt kiÖm
chi phÝ qu¶ng c¸o.
Tuy nhiªn chiÕn l−îc nμy cã nh÷ng h¹n chÕ nhÊt ®Þnh. §Çu tiªn lμ
nh÷ng khã kh¨n ®Ó x©y dùng mét s¶n phÈm hoÆc mét d·y s¶n phÈm cã thÓ
®¸p øng nhu cÇu cña tÊt c¶ ng−êi tiªu dïng.
H¹n chÕ thø hai lμ do c¸c c«ng ty sö dông nμy ®Òu x©y dùng mét phèi
thøc tiÕp thÞ ®¸p øng nhu cÇu cña ph©n khóc lín nhÊt trªn thÞ tr−êng, nªn khi
cã mét vμi c«ng ty cïng sö dông chiÕn luîc nμy th× c¹nh tranh gay g¾t sÏ diÔn
ra trong ph©n khóc ®ã, trong khi nhu cÇu cña nh÷ng ph©n khóc nhá h¬n l¹i
kh«ng ®−îc ®−îc ®¸p øng ®Çy ®ñ.
Trong chiÕn l−îc nμy c«ng ty bá qua sù kh¸c biÖt gi÷a nh÷ng ph©n
khóc thÞ tr−êng vμ chØ ®−a ra mét phèi thøc tiÕp thÞ cho toμn bé thÞ tr−êng.
Phèi thøc tiÕp thÞ nμy sÏ tËp trung vμo nh÷ng ®iÓm chung h¬n lμ sù kh¸c biÖt
gi÷a nh÷ng ph©n khóc. C«ng ty sÏ tung ra s¶n phÈm vμ dÞch vô ®¸p øng nhu
cÇu cña kh¸ch hμng ë ph©n khóc lín nhÊt cña thÞ tr−êng vμ x©y dùng ch−¬ng
tr×nh tiÕp thÞ phï hîp víi ph©n khóc ®ã.
1.3.2.3 ChiÕn l−îc tiÕp thÞ ph©n biÖt (Differentiated Marketing).
Trong chiÕn l−îc nμy c«ng ty quyÕt ®Þnh sÏ ®Æt môc tiªu vμo nh÷ng
ph©n khóc thÞ tr−êng kh¸c nhau vμ ®−a ra nh÷ng s¶n phÈm riªng vμ x©y
11
dùng nh÷ng phèi thøc tiÕp thÞ riªng cho tõng ph©n khóc. So víi chiÕn l−îc
nªu trªn, chiÕn l−îc tiÕp thÞ ph©n biÖt gióp cho doanh sè vμ thÞ phÇn cña
c«ng ty trªn tõng ph©n khóc cao h¬n vμ ®ång thêi gióp kh¸ch hμng trung
thμnh víi s¶n phÈm vμ dÞch vô cña c«ng ty h¬n.
Tuy nhiªn chiÕn l−îc nμy còng tiªu tèn nhiÒu nguån lùc cña c«ng ty
h¬n. Ho¹ch ®Þnh nh÷ng chiÕn l−îc tiÕp thÞ riªng cho tõng ph©n khóc thÞ
tr−êng khiÕn cho c¸c b−íc nghiªn cøu thÞ tr−êng, dù b¸o nhu cÇu thÞ
tr−êng, ph©n tÝch doanh sè vμ lîi nhuËn, lËp kÕ häach chiªu thÞ vμ qu¶n lý
kªnh ph©n phèi tèn kÐm h¬n.
1.4 §Þnh vÞ s¶n phÈm :
VÞ trÝ cña mét s¶n phÈm lμ c¸ch mμ ng−êi tiªu dïng nhËn ®Þnh vÒ s¶n
phÈm c¨n cø vμo nh÷ng thuéc tÝnh quan träng cña nã.
NhiÖm vô cña ng−êi tiÕp thÞ lμ ph¶i ho¹ch ®Þnh cho s¶n phÈm mét vÞ trÝ
®Ó ®em l¹i lîi thÕ c¹nh tranh lín nhÊt trªn ph©n khóc thÞ tr−êng ®· ®−îc chän,
ph¶i phèi thøc tiÕp thÞ vμ x©y dùng vÞ trÝ cho s¶n phÈm ®· ®−îc ho¹ch ®Þnh.
Ng−êi ta cã thÓ ®Þnh vÞ s¶n phÈm dùa vμo nh÷ng thuéc tÝnh ®Æc biÖt cña
s¶n phÈm, nh÷ng nhu cÇu mμ s¶n phÈm ®¸p øng, hoÆc nh÷ng lîi Ých mμ s¶n
phÈm mang l¹i trong n¨m mμ s¶n phÈm ®−îc sö dông, ®Þnh vÞ dùa vμo mét
nhãm ng−êi sö dông s¶n phÈm hoÆc dùa vμo lo¹i s¶n phÈm ®Þnh vÞ trong sù so
s¸nh hoÆc t¸ch rêi khái s¶n phÈm c¹nh tranh.
ViÖc lùa chän ®Þnh vÞ gåm c¸c b−íc :
- Lùa chän ®óng lîi thÕ c¹nh tranh cho viÖc ®Þnh vÞ .
- X¸c ®Þnh nh÷ng lîi thÕ c¹nh tranh cña s¶n phÈm.
- Th«ng tin vÒ nh÷ng lîi thÕ c¹nh tranh ®· chän víi kh¸ch hμng vμ ®em
l¹i cho hä nh÷ng lîi thÕ c¹nh tranh ®ã mét c¸ch hiÖu qu¶.
12
1.5 Phèi thøc tiÕp thÞ :
Lμ mét tËp hîp c¸c ph−¬ng tiÖn tiÕp thÞ cã thÓ kiÓm so¸t ®−îc ®Ó ®¸p
øng ThÞ Tr−êng môc tiªu. Phèi thøc tiÕp thÞ t¸c ®éng nhu cÇu vÒ s¶n phÈm vμ
dÞch cô cña C«ng ty.
C¸c thμnh phÇn tËp hîp ®−îc chia lμm 4 nhãm ®−îc gäi lμ 4 P :
- S¶n phÈm (Product).
- Gi¸ (Price).
- Ph©n phèi (Place).
- Chiªu thÞ (Promotion).
• S¶n phÈm : §−îc hiÓu theo nghÜa lμ s¶n phÈm vμ dÞch vô.
• Gi¸ : lμ tiÒn mμ kh¸ch hμng bá ra ®Ó cã ®−îc s¶n phÈm.
• Kªnh ph©n phèi : Mäi ho¹t ®éng vμ ph−¬ng tiÖn C«ng ty sö dông
lμm cho s¶n phÈm cã s½n ®èi víi ng−êi tiªu dïng.
• Chiªu thÞ : Gåm nh÷ng ho¹t ®éng mμ C«ng ty sö dông ®Ó th«ng tin vÒ
gi¸ trÞ cña s¶n phÈm vμ thuyÕt phôc ng−êi tiªu dïng mua s¶n phÈm.
1.6 Vai trß cña tiÕp thÞ ®èi v¬Ý ho¹t ®éng S¶n xuÊt - Kinh doanh cña Castrol
Lμ C«ng ty dÉn ®Çu trong tiÕp thÞ, Castrol chiÕm 26.6% thÞ phÇn nhít
xe g¾n m¸y t¹i ViÖt Nam, vμ 35% t¹i thÞ tr−êng Tp. Hå ChÝ Minh. §èi víi mét
bé phËn ®¸ng kÓ ng−êi tiªu dïng, tõ Castrol ®ång nghÜa víi dÇu nhít. VÞ trÝ
kh«ng thÓ ®¸nh b¹i cña Castrol ngμy h«m nay ®−îc x©y dùng trªn nÒn t¶ng
cña viÖc vËn dông nh÷ng chiÕn l−îc tiÕp thÞ ®−îc tæ chøc vμ x©y dùng víi mét
tÝnh chuyªn nghiÖp rÊt cao vμ phï hîp víi thùc tr¹ng thÞ tr−êng ®èi víi ho¹t
®éng s¶n xuÊt kinh doanh cña C«ng ty.
Sù pha chÕ dÇu nhít còng ¶nh h−ëng ®Õn viÖc tËp trung nguån vèn vμo
c¸c chiÕn l−îc cÇn thiÕt −u tiªn ph¸t triÓn. Ph¶i xem ngμnh pha chÕ dÇu nhên
13
ngoμi môc ®Ých b¶o vÖ ®éng c¬, m¸y mãc thiÕt bÞ, cßn lμ mét ngμnh kinh tÕ.
§iÒu ®ã ph¶i tÝnh ®Õn hiÖu qu¶ trong s¶n xuÊt kinh doanh.
C¸c nguyªn liÖu nμy lμ mét trong nh÷ng s¶n phÈm cña nhμ m¸y läc dÇu,
mμ hiÖn nay ViÖt Nam ®ang xuÊt khÈu dÇu th«, v× v©y nhμ n−íc cÇn cã chÝnh
s¸ch −u tiªn, xóc tiÕn nhanh chãng viÖc x©y dùng nhμ m¸y läc dÇu, kh«ng chØ
gi¶i quyÕt nguyªn liÖu cho viÖc pha chÕ dÇu nhên mμ nã cung cÊp nguyªn liÖu
còng nh− hμng lo¹t c¸c s¶n phÈm kh¸c phôc vô cho qu¸ tr×nh ph¸t triÓn kinh tÕ
x· héi.
§èi víi ho¹t ®éng s¶n xuÊt kinh doanh cña C«ng ty Castrol ta thÊy tõng
cÊp trong d·y s¶n phÈm cña Castrol ®Òu mang nh÷ng nh·n hiÖu kh¸c h¼n nhau
vμ ®¸p øng nh÷ng yªu cÇu riªng biÖt vÒ hiÖu n¨ng cho tõng lo¹i s¶n phÈm.
Ngoμi ra, Castrol còng lμ C«ng ty duy nhÊt trªn thÞ tr−êng hiÖn nay ®· thùc
hiÖn thμnh c«ng c¶ vÒ ho¹t ®éng s¶n xuÊt kinh doanh, trong ®ã giai ®o¹n cuèi
cïng lμ giai ®o¹n tËp trung vμo h×nh ¶nh vμ lîi Ých cña s¶n phÈm ®· ®−îc thùc
hiÖn mét c¸ch rÊt chuyªn nghiÖp thÓ hiÖn qua c¸c chiÕn dÞch qu¶ng c¸o cho
c¸c s¶n phÈm Power 1 vμ Activ.
Nãi chung t×nh h×nh kinh doanh dÇu nhít cña Castrol t¹i ViÖt Nam cã
nh÷ng dÊu hiÖu hÕt søc kh¶ quan. Nhu cÇu b¶o vÖ ®éng c¬, thiÕt bÞ m¸y mãc
cña ng−êi sö dông rÊt cao, cïng víi sù ®¶m b¶o viÖc cung cÊp kÞp thêi vμ
®óng chÊt l−îng, hoμn thiÖn hÖ thèng ph©n phèi tèt, chiÕm lÜnh ®−îc nhiÒu thÞ
phÇn nªn nhu cÇu nhít xe g¾n m¸y t¹i ViÖt Nam ®· t¨ng tr−ëng m¹nh trong
nh÷ng n¨m gÇn ®©y vμ ®uîc dù b¸o sÏ tiÕp tôc t¨ng tr−ëng ®¸ng khÝch lÖ trong
nh÷ng n¨m tíi. Nhu cÇu nμy cïng víi m«i tr−êng ®Çu t− ngμy cμng ®−îc c¶i
thiÖn ®· thu hót nhiÒu C«ng Ty dÇu nhít trong vμ ngoμi n−íc tham gia vμo thÞ
tr−êng.
14
CH−¬NG 2:
THùC TR¹NG HO¹T §éNG TIÕP THÞ CñA CASTROL
TR£N THÞ TR¦êNG NHíT XE G¾N M¸Y VIÖT NAM
2.1 Giíi thiÖu vÒ Castrol ViÖt Nam
Cô caáu toå chöùc cuûa Coâng ty Castrol nhö sau:
Toång Giaùm ñoác
Phoù Toång Giaùm ñoác
Tröôûng Tröôûng Tröôûng Tröôûng Giaùm
phoøng phoøng phoøng phoøng ñoác phaân
Toå chöùc Taøi vuï Kinh Marketing xöôûng
nhaân söï doanh
Qu¸ tr×nh h×nh thμnh vμ ph¸t triÓn cña C«ng ty liªn doanh dÇu nhên
Castrol ViÖt Nam:
Castrol ViÖt Nam lμ liªn doanh s¶n xuÊt dÇu nhên ë ViÖt Nam ®−îc
thμnh lËp 23/9/1991 gi÷a Castrol Ltd Anh quèc víi C«ng ty DÇu KhÝ Sμi Gßn
Petro. Vèn ®Çu t− lμ 11. 512 triÖu USD Tû lÖ gãp vèn Castrol lμ 60%, Sμi
15
Gßn Petro 40%. Qua gÇn 11 n¨m ho¹t ®éng trong lÜnh vùc dÇu nhên, Castrol
®−îc ®¸nh gi¸ lμ c«ng ty lμm ¨n cã hiÖu qu¶. Lîi nhuËn thu ®−îc qua c¸c n¨m
rÊt cao. C«ng ty cã m¹ng l−íi ph©n phèi s¶n phÈm tr·i réng trªn toμn quèc,
víi kho¶ng gÇn 2.000 ®iÓm b¸n lÎ dÇu nhên vμ cã c¸c ®¹i lý ë kh¾p tÊt c¶ c¸c
tØnh thμnh, hiÖn nay thÞ phÇn chiÕm kho¶ng h¬n 17%. ThÞ tr−êng mμ Castrol
nh¾m tíi ®ã lμ dÇu nhên chÊt l−îng cao, ®ang ®¸p øng cho nhu cÇu sö dông
chuyªn biÖt cho ®éng c¬, m¸y mãc. ThÞ tr−êng ®−îc ph©n khóc theo bèn
nhãm cña s¶n phÈm:
• DÇu nhên cho tiªu dïng (lon, hép, b×nh ...).
• DÇu nhên cho th−¬ng m¹i (dÇu ®éng c¬ rÏ tiÒn cho c¸c lo¹i xe t¶i).
• DÇu nhên cho c«ng nghiÖp (cho c¸c nhμ m¸y xi m¨ng, thÐp, ®iÖn ...).
• DÇu nhên cho hμng h¶i (tμu, ghe).
Trong ®ã, hai m·ng dÇu nhên cho tiªu dïng vμ c«ng nghiÖp ®−îc xÕp
vμo hμng ®Çu trong chiÕn l−îc ph¸t triÓn cña c«ng ty do tû suÊt l¬Þ nhuËn vμ tû
träng sö dông cao. C«ng ty cã ®éi ngò c¸n bé kü thuËt vμ nh©n viªn thÞ tr−êng
cã nghiÖp vô cao. Hμng n¨m chi kho¶ng 12% quü l−¬ng cho ch−¬ng tr×nh
huÊn luyÖn vμ ®μo t¹o vÒ c¸c kü n¨ng tiÕp thÞ, b¸n hμng, qu¶n lý, dÞch vô vμ
nghiªn cøu thÞ tr−êng. Lμ c«ng ty liªn doanh ®Çu tiªn ë ViÖt Nam ®¹t ISO
9002
Castrol lμ mét nh·n hiÖu hμng ®Çu vÒ dÇu nhên vμ ®· tån t¹i, ph¸t triÓn
vμ tiÕp thÞ c¸c s¶n phÈm dÇu nhên cã chÊt l−îng vμ hiÖu qu¶ cao trªn 100 n¨m
qua. Tõ khi b¾t ®Çu kinh doanh t¹i ViÖt Nam, Castrol ®· kh«ng ngõng n©ng
cao sù hiÓu biÕt, n©ng cao tiªu chuÈn nh»m khuyÕn khÝch ®ãng gãp nhiÒu h¬n
n÷a cho sù ph¸t triÓn cña nÒn kinh tÕ quèc gia. Nhê vμo sù tËp trung vμ ®Çu t−
vμo x©y dùng nh·n hiÖu cña m×nh, Castrol ®· ®¹t ®−îc vÞ trÝ hμng ®Çu, vμ
16
chiÕm lÜnh nhiÒu thÞ phÇn nhÊt trong thÞ tr−êng dÇu nhên xe g¾n m¸y cã chÊt
l−îng cao vμ ®ang ph¸t triÓn m¹nh. ChÝnh ë ph©n khóc thÞ tr−êng nμy, ng−êi
tiªu dïng ViÖt Nam míi thËt sù ®¸nh gi¸ cao chÊt l−îng vμ gi¸ trÞ cña nh·n
hiÖu Castrol.
Cho ®Õn ngμy nay, theo mét nghiªn cøu ®éc lËp, Castrol lμ nh·n hiÖu
®−îc yªu chuéng nhÊt ®èi víi ng−êi tiªu dïng. Cã 47% ng−êi tiªu dïng ®−îc
hái ®Òu cho biÕt hä thÝch mua s¶n phÈm Castrol h¬n hoÆc nhÊt ®Þnh ph¶i mua
s¶n phÈm Castrol khi lùa chän c¸c lo¹i dÇu nhên. Nhê ®ã, nh·n hiÖu Castrol ®·
®−îc b×nh chän lμ mét trong 10 nh·n hiÖu hμng ®Çu t¹i ViÖt Nam vμ ®©y lμ nh·n
hiÖu dÇu nhên duy nhÊt ®¹t ®−îc nh·n hiÖu nμy.
Thμnh c«ng cña C«ng ty lu«n ®−îc x©y dùng trªn nÒn t¶ng cña tinh thÇn
s¸ng t¹o, lu«n kh¸m ph¸ ra c¸ch lμm míi. Vμo n¨m 1994, Castrol ®· ph¸t triÓn
vμ giíi thiÖu vμo thÞ tr−êng ViÖt Nam s¶n phÈm Castrol Power1. Ngμy h«m nay,
Castrol power1 ®· trë thμnh mét nh·n hiÖu trªn toμn cÇu cña c«ng ty Castrol.
Míi ®©y vμo ®óng dÞp World Cup th¸ng 5 n¨m 2002, chóng t«i ®· mét lÇn n÷a
giíi thiÖu s¶n phÈm nμy ®Õn ng−êi tiªu dïng ViÖt Nam. TiÕp theo mét nghiªn
cøu ng−êi tiªu dïng ®−äc tiÕn hμnh réng r·i t¹i Ch©u AÙ, chóng t«i ®· quyÕt ®Þnh
David Beckham – mét ng«i sao bãng ®¸ Anh lμm nh©n vËt qu¶ng b¸ cho s¶n
phÈm Castrol Power1. Theo nghiªn cøu, ng−êi tiªu dïng cho r»ng c¶ Castrol vμ
Bekcham ®iÒu cã chung nh÷ng phÈm chÊt nh−: “TÇm cì Quèc tÕ”,”M¹nh mÏ”
vμ “ChiÕn th¾ng”. Bªn c¹nh nh÷ng tÝnh n¨ng v−ît tréi cña s¶n phÈm Castrol
Power1 míi ®−îc s¶n xuÊt víi c«ng thøc ®Æc biÖt nh»m ®¸p øng ®−îc nhu cÇu
cña ng−êi tiªu dïng cã quan t©m ®Õn chiÕc xe g¾n m¸y cña m×nh vμ muèn tËn
h−ëng hiÖu n¨ng tèi −u tõ ®éng c¬ xe.
TRÖÔØNG ÑAÏI HOÏC KINH TEÁ TP. HOÀ CHÍ MINH
--- oOo ---
TRÇN THÞ NGäC N÷
MéT Sè GI¶I PH¸P NH»M THóC §ÈY HO¹T
§éNG TIÕP THÞ CñA CASTROL VIÖT NAM
TRªN THÞ TR−êNG NHíT XE G¾N M¸Y
Chuyªn ngμnh : QU¶N TRÞ KINH DOANH
M· sè : 5.02.05
LUËN V¨N TH¹C SÜ KINH TÕ
H−
Ngöôøi höôùng daãn:
PGS.TS. NGUYÔN THÞ LIªN DIÖP
TP. Hå CHÝ MINH - N¨M 2003
MôC LôC
Më §ÇU .......................................................................................................... 1
- MôC TIªU NGHIªN CøU ......................................................................... 2
- GIíI H¹N CñA §Ò TμI ............................................................................ 2
* Giíi h¹n cña s¶n phÇn nghiªn cøu .................................................... 2
* Giíi h¹n vÒ C«ng ty ®−îc nghiªn cøu ............................................... 3
- PH−¬NG PH¸P LUËN NGHIªN CøU ................................................ 4
- NéI DUNG CñA LUËN V¨N .................................................................. 4
CH−¬NG 1. C¬ Së Lý LUËN CñA §Ò TμI ........................................... 5
1.1 C¸c ph−¬ng ph¸p −íc l−îng vμ dù b¸o nhu cÇu thÞ tr−êng ............... 5
1.1.1 Ph−¬ng ph¸p thø nhÊt .................................................................. 5
1.1.2 Ph−¬ng ph¸p thø hai .................................................................... 5
1.2 Ph©n khóc thÞ tr−êng ............................................................................ 5
1.2.1 Nh÷ng tiªu chuÈn cho viÖc ph©n khóc thÞ tr−êng ........................ 6
1.2.2 ThiÕt lËp c¸c tiªu thøc ph©n khóc thÞ tr−êng ®· ®−îc x¸c ®Þnh ... 7
1. 3 Lùa chän thÞ tr−êng môc tiªu .............................................................. 8
1.3.1 §¸nh gi¸ tiÒm n¨ng cña c¸c ph©n khóc thÞ tr−êng ...................... 8
1.3.2 Lùa chän thÞ tr−êng môc tiªu vμ chiÕn l−îc bao phñ thÞ tr−êng . 9
1.4 §Þnh vÞ s¶n phÈm ................................................................................. 11
1. 5 Phèi thøc tiÕp thÞ.................................................................................. 12
1.6 Vai trß cña tiÕp thÞ ®èi víi ho¹t ®éng S¶n xuÊt - Kinh doanh cña
Castrol.......................................................................................................... 12
ch−¬ng 2. THùC TR¹NG HO¹T §éNG TIÕP THÞ CñA
CASTROL TRªN THÞ TR−êNG NHíT XE G¾N M¸Y VIÖT NAM
2.1 Giíi thiÖu vÒ Castrol ViÖt Nam - Qu¸ tr×nh h×nh thμnh vμ ph¸t
triÓn ........................................................................................................... 14
2.1.1 Nhu cÇu nhít xe g¾n m¸y trong giai ®o¹n 1997 - 2003 vμ thùc
tr¹ng ho¹t ®éng........................................................................................ 18
2.1.2 ThÞ phÇn cña c¸c C«ng ty ............................................................. 23
2.1.3 NhËn xÐt vÒ C«ng ty Castrol vμ c¸c C«ng ty kh¸c ...................... 23
2.1.4 Thùc tr¹ng c¹nh tranh gay g¾t trªn thÞ tr−êng nhít xe g¾n m¸y . 24
2.1.5 NhËn xÐt ..................................................................................... 25
2.2 Thùc tr¹ng ho¹t ®éng tiÕp thÞ cña Castrol trªn thÞ tr−êng nhít xe
g¾n m¸y ViÖt Nam ......................................................................................... 28
2.2.1 Nghiªn cøu thÞ tr−êng.(Marketing research) ................................ 29
2.2.2 S¶n phÈm.(Product)....................................................................... 30
2.2.3 Gi¸ c¶. (Price) ............................................................................... 31
2.2.4 Ph©n phèi. (Place) ......................................................................... 31
2.2.5 KhuyÕn m·i, cæ ®éng. (Promotion) .............................................. 33
2.2.6 Bé m¸y tæ chøc cña bé phËn Marketing.(Organization appartus) 34
2.3 Nh÷ng −u ®iÓm vμ tån t¹i. ............................................................... 35
2.3.1 ¦u ®iÓm.......................................................................................... 35
2.3.2 Tån t¹i. ........................................................................................... 36
CH−¬NG 3. MéT Sè GI¶I PH¸P NH»M THóC §ÈY HO¹T §éNG
TIÕP THÞ CñA CASTROL §ÕN N¨M 2009............................................ 38
3.1 Môc tiªu cña Castrol ®Õn 2009............................................................. 38
3.1.1 Nhu cÇu cña thÞ tr−êng vÒ nhít cho xe......................................... 38
3.1.2 Môc tiªu cña Castrol ®Õn n¨m 2009 ............................................ 39
3.2 Mét sè gi¶i ph¸p nh»m hoμn thiÖn ho¹t ®éng tiÕp thÞ cña Castrol
ViÖt Nam trªn thÞ tr−êng nhít xe g¾n m¸y......................................... 42
3.2.1 Nghiªn cøu thÞ tr−êng (Marketing research)................................. 42
3.2.2 S¶n phÈm (Product) ...................................................................... 45
3.2.3 Gi¸ c¶ (Price)............................................................................... 46
3.2.4 Ph©n phèi (Place).......................................................................... 47
3.2.5 Chiªu thÞ (Promotion) ................................................................... 47
3.2.6 Tæ chøc bé m¸y (Organization apparatus).................................... 50
3.3 Mét sè kiÕn nghÞ ..................................................................................... 51
3.3.1 §èi víi Nhμ n−íc .......................................................................... 51
3.3.2 §èi víi ngμnh ................................................................................ 51
3.3.3 §èi víi Castrol .............................................................................. 52
KÕT LUËN .................................................................................................... 53
TμI LIÖU THAM KH¶O
1
Më §Çu
Lý DO CHäN §Ò TμI
NÒn kinh tÕ ViÖt Nam ®ang trªn ®μ ph¸t triÓn m¹nh mÏ, tèc ®é s¶n
xuÊt c«ng nghiÖp gia t¨ng, giao th«ng vËn t¶i ph¸t triÓn. Møc sèng cña ng−êi
d©n ®· ®−îc c¶i thiÖn, nhu cÇu trong n−íc t¨ng vät cïng víi sù æn ®Þnh vÒ
chÝnh trÞ vμ kinh tÕ, c¬ së h¹ tÇng vμ m«i tr−êng ®Çu t− ngμy cμng ®−îc c¶i
thiÖn lμ nh÷ng yÕu tè hÊp dÉn kh«ng chØ nh÷ng C«ng ty ®· cã mÆt trªn thÞ
tr−êng mμ c¶ nh÷ng C«ng ty míi, trong ®ã cã nh÷ng C«ng ty trong n−íc,
tiÕp tôc ®Çu t− vμo thÞ tr−êng dÇu nhít ViÖt Nam. §iÒu ®ã ®· khiÕn sù c¹nh
tranh trªn thÞ tr−êng dÇu nhít nãi chung vμ thÞ tr−êng nhít xe g¾n m¸y nãi
riªng trë nªn gay g¾t.
Nh÷ng yÕu tè trªn b¶o ®¶m cho nhu cÇu cña mäi sù ph©n khóc thÞ tr−êng
trong ngμnh s¶n xuÊt vμ tiÕp thÞ dÇu nhít t¨ng tr−ëng m¹nh mÏ, trong ®ã nhít
sö dông cho ®éng c¬ xe g¾n m¸y lμ ph©n khóc cã møc t¨ng tr−ëng cao nhÊt.
Nhu cÇu nhít xe g¾n m¸y t¹i ViÖt Nam ®· t¨ng h¬n 50% tõ 20,4 triÖu
lÝt n¨m 1997 ®Õn 32,6 triÖu lÝt n¨m vμo n¨m 2003.
Sù gia t¨ng d©n sè, sù ph¸t triÓn kinh tÕ ®−a ®Õn ®êi sèng cña ng−êi d©n
ngμy cμng ®−îc c¶i thiÖn vμ nhu cÇu ®ßi hái cña cuéc sèng ngμy cμng cao.
ViÖc nghiªn cøu thùc tr¹ng c¹nh tranh trªn thÞ tr−êng nhít xe g¾n m¸y
ViÖt Nam vμ nghiªn cøu chiÕn l−îc tiÕp thÞ cña Castrol ®Ó t×m ra nguyªn nh©n
thμnh c«ng cña Castrol trªn thÞ tr−êng c¹nh tranh gay g¾t nh− vËy kh«ng chØ
®em l¹i nh÷ng bμi häc bæ Ých trong suy luËn, ph©n tÝch vμ ¸p dông vμo thùc
tiÔn c«ng viÖc cña ng−êi thùc hiÖn ®Ò tμi, mμ cßn cã thÓ cung cÊp mét vμi
2
th«ng tin thùc tiÔn cho viÖc gãp phÇn n©ng cao hiÖu qu¶ cña ho¹t ®éng tiÕp thÞ
cho Castrol trong t−¬ng lai.
ChÝnh v× c¸c lý do trªn nªn chóng t«i chän ®Ò tμi “Mét sè gi¶i ph¸p
nh»m thóc ®Èy ho¹t ®éng tiÕp thÞ cña Castrol ViÖt Nam trªn thÞ tr−êng nhít xe
g¾n m¸y” lμm luËn v¨n tèt nghiÖp Cao häc.
MôC TIªU NGHIªN CøU
Môc tiªu cña luËn v¨n nμy gåm :
- Thùc tr¹ng cña sù c¹nh tranh gay g¾t trªn ThÞ Tr−êng nhít xe g¾n
m¸y t¹i ViÖt nam vμ nguyªn nh©n cña sù gay g¾t ®ã.
- Phèi thøc tiÕp thÞ trong thÞ tr−êng nhít xe g¾n m¸y ViÖt Nam.
- Nhu cÇu trong nh÷ng n¨m qua vμ trong t−¬ng lai cña thÞ tr−êng nhít
xe g¾n m¸y.
- Ph©n tÝch chiÕn l−îc tiÕp thÞ cña Castrol vμ s¬ l−îc vÒ chiÕn l−îc tiÕp
thÞ cña c¸c ®èi thñ c¹nh tranh hμng ®Çu cña nã.
- Ph©n tÝch thμnh c«ng vμ thÊt b¹i trong chiÕn l−îc tiÕp thÞ cña Castrol
vμ c¸c ®èi thñ c¹nh tranh hμng ®Çu cña nã ®Ó rót ra bμi häc kinh nghiÖm.
- §Ò xuÊt mét sè gi¶i ph¸p nh»m thóc ®Èy ho¹t ®éng tiÕp thÞ cho
Castrol.
GIíI H¹N CñA §Ò TμI
1. Giíi h¹n vÒ s¶n phÈm ®−îc nghiªn cøu
DÇu nhít lμ lo¹i s¶n phÈm kh«ng thay thÕ ®−îc sö dông trong m¸y mãc
thiÕt bÞ cña rÊt nhiÒu ngμnh: tõ giao th«ng vËn t¶i ®Õn s¶n xuÊt c«ng nghiÖp vμ
n«ng nghiÖp.
HiÖn nay ®· cã h¬n 5000 lo¹i dÇu nhít kh¸c nhau ®−îc chia ra lμm 6
nhãm lín tuú theo ngμnh nghÒ mμ chóng ®−îc sö dông.
3
ChÝnh v× sù kh¸c biÖt vμ ®a d¹ng nh− vËy, nªn ®Ò tμi chØ tËp trung
nghiªn cøu thÞ tr−êng nhít xe g¾n m¸y vμ chiÕn l−îc cña mét C«ng ty cô thÓ
trªn ThÞ Tr−êng ®ã. §©y lμ thÞ tr−êng ng−êi tiªu dïng ®iÓn h×nh (Consumer
Market) vμ chiÕn l−îc TiÕp thÞ còng lμ chiÕn l−îc ®èi víi ng−êi tiªu dïng ®iÓn
h×nh.
ChØ cã c¸c lo¹i nhít ®ãng trong bao b× cã dung tÝch phï hîp (0,7; 0,8;
hoÆc 1,0 lÝt) dïng b«i tr¬n ®éng c¬ xe g¾n m¸y ®−îc s¶n xuÊt vμ tiÕp thÞ bëi
C«ng ty trong vμ ngoμi n−íc, ®−îc ®¨ng ký chÊt l−îng vμ ®−îc mang nh·n
hiÖu ®· ®¨ng ký cña c¸c C«ng ty ®ã.
Ngoμi ra phÇn lín néi dung luËn v¨n nμylμ nh÷ng nghiªn cøu vÒ nhít xe
g¾n m¸y 4 th× v× :
• HÇu hÕt c¸c C«ng ty dÇu nhít ®Òu ch−a cã d·y s¶n phÈm nhít xe
g¾n m¸y 2 th× hoμn chØnh vμ chiÕn l−îc tiÕp thÞ cña nhít xe g¾n m¸y 2 th×
còng chØ lμ sù lÆp l¹i cña chiÕn l−îc tiÕp thÞ nhít xe g¾n m¸y 4 th×.
• Nhu cÇu nhít xe g¾n m¸y 2 th× hiÖn nay chØ chiÕm kho¶ng 14%
tæng nhu cÇu nhít xe g¾n m¸y vμ ®−îc dù b¸o lμ sÏ gi¶m ®i trong t−¬ng lai.
2. Giíi h¹n vÒ C«ng Ty ®−îc nghiªn cøu
Víi vèn kiÕn thøc cßn h¹n hÑp vμ thiÕu tÇm nh×n bao qu¸t vÒ mäi C«ng
ty cã mÆt trªn thÞ tr−êng, ng−êi thùc hiÖn ®Ò tμi còng chØ cã thÓ nghiªn cøu
chiÕn l−îc tiÕp thÞ cña c¸c nh·n hiÖu dÉn ®Çu trªn thÞ tr−êng gåm : Castrol
trong mèi quan hÖ víi BP, Shell, Mobil vμ Caltex.
Cßn l¹i c¸c C«ng Ty hÇu hÕt cã thÞ phÇn t−¬ng ®èi nhá ®Õn rÊt nhá vμ
®Þnh h−íng dμi h¹n còng nh− chiÕn l−îc tiÕp thÞ cña c¸c C«ng ty nμy ch−a thÓ
hiÖn mét c¸ch râ nÐt..
4
PH−¬NG PH¸P LUËN NGHIªN CøU
C¬ së lý luËn trùc tiÕp cña luËn v¨n nμy lμ c¸c lý luËn qu¶n trÞ kinh
doanh hiÖn ®¹i, chiÕn l−îc tiÕp thÞ, qu¶n trÞ chÊt l−îng toμn diÖn ®−îc vËn
dông vμo nÒn kinh tÕ thÞ tr−êng ®Þnh h−íng X· Héi Chñ NghÜa ë ViÖt Nam.
Trong luËn v¨n cã vËn dông ph−¬ng ph¸p ph©n tÝch kinh tÕ, kÕt qu¶ cña
viÖc ph©n tÝch, tæng hîp th«ng tin vμ suy luËn cña ng−êi thùc hiÖn ®Ò tμi
nh÷ng th«ng tin nμy ®−îc thu thËp :
- Nh÷ng nghiªn cøu thÞ tr−êng do ng−êi thùc hiÖn ®Ò tμi tiÕn hμnh.
- KiÕn thøc thu thËp vμ tiÕp thu ®−îc tõ bμi gi¶ng vÒ Qu¶n TrÞ ChiÕn
l−îc, Qu¶n TrÞ TiÕp thÞ ......... Trong thêi gian theo häc t¹i líp Qu¶n trÞ Kinh
Doanh Cao häc 10 – §ªm 2 Tr−êng §¹i Häc KinhTÕ TP. Hå ChÝ Minh.
NéI DUNG CñA LUËN V¨N
Ngoμi phÇn më ®Çu vμ kÕt luËn, luËn v¨n bao gåm c¸c phÇn chñ yÕu
sau:
Ch−¬ng 1: C¬ së lý luËn cña ®Ò tμi
Ch−¬ng 2: Thùc tr¹ng ho¹t ®éng tiÕp thÞ cña Castrol trªn thÞ
tr−êng nhít xe g¾n m¸y ViÖt nam
Ch−¬ng 3: Mét sè gi¶i ph¸p nh»m thóc ®Èy ho¹t ®éng tiÕp thÞ cña
Castrol ViÖt Nam trªn thÞ tr−êng nhít xe g¾n m¸y
KÕt kuËn
Tμi liÖu tham kh¶o
5
CH−¬NG I :
C¥ Së Lý LUËN CñA §Ò TμI
1.1. C¸c ph−¬ng ph¸p −íc l−îng vμ dù b¸o nhu cÇu thÞ tr−êng
1.1.1 Ph−¬ng ph¸p thø nhÊt : (Ph−¬ng ph¸p −íc l−îng)
VÝ dô: Nhu cÇu thÞ tr−êng nhít xe g¾n m¸y 4 th× cña ViÖt Nam vμo n¨m
2005 ®−îc −íc l−îng theo c«ng thøc :
Q = n x q [ 1]
Trong ®ã :
n : Lμ sè l−îng xe g¾n m¸y 4 th×
q : Lμ sè l−îng nhít xe g¾n m¸y 4 th× trung b×nh mμ mét xe g¾n m¸y
sö dông trong n¨n 2005
1.1.2 Ph−¬ng ph¸p thø hai : (Ph−¬ng ph¸p chuæi tû lÖ)
Trong ph−¬ng ph¸p nμy nhu cÇu thÞ tr−êng ®−îc dù b¸o b»ng c¸ch nh©n
mét h»ng sè c¬ b¶n cho 1 chuæi nh÷ng tû lÖ % cã vai trß ®iÒu chØnh. VÝ dô :
Khi sö dông ph−¬ng ph¸p nμy ®Ó −íc l−îng nhu cÇu thÞ tr−êng cña xe g¾n
m¸y Honda@, Honda cã thÓ ¸p dông c«ng thøc nh− sau :
Nhu cÇu xe g¾n m¸y Honda@ = Tæng sè hé gia ®×nh t¹i ViÖt Nam nh©n
víi % sè hé gia ®×nh cã ®ñ thu nhËp ®Ó mua xe g¾n m¸y cã ®ñ thu nhËp cao ®Ó
mua xe g¾n m¸y ®¾t tiÒn nh©n víi sè hé gia ®×nh cã ®ñ thu nhËp cao ®Ó mua
xe g¾n m¸y ®¾t tiÒn muèn mua xe Honda@ [ 2 ]
1.2. Ph©n khóc thÞ tr−êng (Market Segmentation)
Ph©n khóc thÞ tr−êng lμ chia thÞ tr−êng thμnh nh÷ng nhãm kh¸ch hμng
riªng biÖt cã nh÷ng nhu cÇu, ®Æc tÝnh vμ hμnh vi riªng vμ ®ßi hái nh÷ng s¶n
6
phÈm, dÞch vô hoÆc phèi thøc tiÕp thÞ riªng. ViÖc ph©n khóc thÞ tr−êng bao
gåm hai b−íc : X©y dùng nh÷ng tiªu chuÈn cho viÖc ph©n khóc thÞ tr−êng vμ
thiÕt lËp tiªu thøc vÒ ph©n khóc thÞ tr−êng ®· ®−îc x¸c ®Þnh
1.2.1 Nh÷ng tiªu chuÈn cho viÖc ph©n khóc ThÞ Tr−êng
C¸c tiªu chuÈn x¸c ®Þnh ph©n khóc thÞ tr−êng lμ nÒn t¶ng trong viÖc x©y
dùng chiÕn l−îc tiÕp thÞ cña c¸c C«ng ty nh÷ng tiªu chuÈn mμ Castrol th−êng
sö dông nhÊt ®Ó x¸c ®Þnh ph©n khóc thÞ tr−êng lμ :
♦ VÒ vÞ trÝ ®Þa lý :
Ng−êi tiªu dïng ë c¸c thμnh phè th−êng sö dông nhiÒu s¶n phÈm ë cÊp
h¶o h¹ng h¬n ë n«ng th«n. §©y còng lμ thãi quen vμ t©m lý cña ng−êi tiªu
dïng ë mçi vïng kh¸c nhau.
♦ VÒ sù hiÓu biÕt cña ng−êi tiªu dïng vÒ tÝnh n¨ng cña nhít :
NÕu hiÓu biÕt cμng nhiÒu vÒ tiªu chuÈn ph©n lo¹i hiÖu n¨ng vμ ®¸nh gi¸
chÊt l−îng cña nhít th× ng−êi tiªu dïng cã xu h−íng sö dông nhiÒu s¶n phÈm
ë cÊp h¶o h¹ng h¬n.
♦ VÒ c«ng suÊt cña xe :
§©y còng lμ mét tiªu chuÈn quan träng ®Ó x¸c ®Þnh ph©n khóc thÞ
tr−êng v× nã cã liªn quan mËt thiÕt víi hiÖu n¨ng cña nhít xe g¾n m¸y.
Xe cã c«ng suÊt cμng lín vμ ho¹t ®éng trong ®iÒu kiÖn cμng kh¾c nghiÖt
th× cμng nªn sö dông s¶n phÈm ë cÊp h¶o h¹ng ®Ó phï hîp víi t×nh tr¹ng vμ
®iÒu kiÖn ho¹t ®éng cña xe.
♦ Thu nhËp cña ng−êi tiªu dïng :
Thu nhËp cña ng−êi tiªu dïng lu«n lμ tiªu chuÈn quyÕt ®Þnh quan träng
nhÊt trong viÖc x¸c ®Þnh ph©n khóc thÞ tr−êng nμy. Theo tiªu chuÈn nμy, ng−êi
7
tiªu dïng ®−îc chia lμm 2 nhãm lín lμ : nhãm cã thu nhËp cao vμ nhãm cã thu
nhËp thÊp.
Ng−êi tiªu dïng cã thu nhËp cμng cao cã khuynh h−íng sö dông nhít ë
cÊp h¶o h¹ng h¬n lμ ng−êi cã thu nhËp thÊp.
♦ VÒ giíi tÝnh :
Ngoμi nh÷ng tiªu chuÈn mμ Castrol th−êng sö dông ®Ó x¸c ®Þnh ph©n
khóc thÞ tr−êng nãi trªn th× giíi tÝnh còng lμ mét tiªu chuÈn kh¸ quan träng
mμ c¸c C«ng ty dÇu nhít b¾t ®Çu quan t©m trong nh÷ng n¨m gÇn ®©y.
T¹i TP. Hå ChÝ Minh khi ngμy cμng cã nhiÒu phô n÷ sö dông xe g¾n
m¸y, th× ®©y còng chÝnh lμ ph©n khóc thÞ tr−êng quan träng cho nhít xe g¾n
m¸y. Phô n÷ th−êng thay nhít t¹i c¸c ®iÓm röa xe khi hä s½n ®i röa xe th× thay
nhít lu«n cho tiÖn lîi. Hä còng hiÓu biÕt vÒ kü thuËt, m¸y mãc, thêi gian thay
nhít xe vμ tiªu chuÈn hiÖu n¨ng cña dÇu nhít.
Do ®ã, sù lùa chän s¶n phÈm hä th−êng nh¾m vμo h×nh ¶nh cña nh·n
hiÖu vμ c¸c th«ng tin vÒ khuyÕn m·i trªn c¸c t¹p chÝ, truyÒn thanh, truyÒn
h×nh....
Trong c¸c tiªu chuÈn trªn ®iÒu cã mèi quan hÖ mËt thiÕt víi nhau vμ t¸c
®éng qua l¹i lÉn nhau.
TD : Møc thu nhËp vμ vÞ trÝ cña ng−êi tiªu dïng cã liªn quan ®Õn c¸c
yÕu tè nh− : C«ng suÊt, hiÓu biÕt cña ng−êi tiªu dïng vÒ hiÖu qu¶ cña nhít.
1.2.2 ThiÕt lËp tiªu thøc vÒ nh÷ng ph©n khóc thÞ tr−êng ®· ®−îc x¸c
®Þnh:
§©y lμ viÖc tãm l−îc l¹i nh÷ng th«ng tin chung ®· x¸c ®Þnh ®−îc vÒ n¬i
c− ngô, nh©n khÈu, t©m lý, vμ hμnh vi cña kh¸ch hμng trong tõng ph©n khóc.
VÝ dô hå s¬ vÒ mét ph©n khóc thÞ tr−êng cña nhít xe g¾n m¸y 4 th× lμ nh− sau:
8
1.2.2.1. YÕu tè ®Þa lý : N¬i c− ngô cña kh¸ch hμng : Cã thÓ lμ Quèc gia,
MiÒn, TP, TØnh .....TD :
N¬i c− ngô : TP, Hå ChÝ Minh.
1.2.2.2. YÕu tè nh©n khÈu : bao gåm tuæi, giíi tÝnh, thu nhËp. NghÒ
nghiÖp, tr×nh ®é häc vÊn, t«n gi¸o, d©n téc, quèc tÞch .....
TD : - Tr×nh ®é häc vÊn : §¹i häc.
- Giíi tÝnh : N÷.
- Tuæi : Tõ 30 – 45.
- NghÒ nghiÖp : Gi¸m §èc C«ng Ty.
- Thu nhËp : 5 triÖu – 10 triÖu / 1 th¸ng.
1.2.2.3. YÕu tè t©m lý : gåm tÇng líp x· héi, phong c¸ch sèng vμ tÝnh
c¸ch c¸ nh©n.
1.2.2.4. YÕu tè hμnh vi : bao gåm kiÕn thøc, th¸i ®é, viÖc sö dông s¶n
phÈm, vμ møc ®é h−ëng øng víi s¶n phÈm.
TD : - Xe g¾n m¸y ®ang sö dông : Xe ®êi míi s¶n xuÊt ë NhËt.
- N¬i thay nhít : c¸c ®iÓm röa xe.
- Lo¹i nhít sö dông : hμng ®Çu.
- Lîi Ých t×m kiÕm : C¶m gi¸c an t©m vÒ xe m×nh ®ang sö dông.
1.3 Lùa chän ThÞ Tr−êng môc tiªu :
1.3.1 §¸nh gi¸ tiÒm n¨ng cña c¸c ph©n khóc ThÞ tr−êng : ph¶i dùa vμo
c¸c c¬ së sau:
- Môc tiªu vμ nguån lùc C«ng ty : C«ng ty ph¶i c©n nh¾c môc tiªu vμ
nguån lùc m×nh xem cã phï hîp víi ph©n khóc thÞ tr−êng ®ã hay kh«ng? NÕu
C«ng Ty cã môc tiªu dμi h¹n kh«ng phï hîp hoÆc cã tiÒm lùc h¹n chÕ víi ph©n
khóc nμy th× ch−a ph¶i lμ thÞ tr−êng môc tiªu.
9
- Møc ®é t¨ng tr−ëng cña ph©n khóc thÞ tr−êng :
C«ng Ty ph¶i ph©n tÝch vμ thu thËp c¸c sè liÖu vÒ doanh sè hoÆc nhu
cÇu hiÖn t¹i, møc ®é t¨ng tr−ëng vμ lîi nhuËn ®¹t ®−îc trªn tõng ph©n khóc.
- Møc ®é hÊp dÉn cña ph©n khóc thÞ tr−êng :
Mét ph©n khóc thÞ tr−êng lín vμ t¨ng tr−ëng nhanh vÉn cã thÓ kh«ng
hÊp dÉn nÕu nh− trong ph©n khóc ®ã cã qu¸ nhiÒu ®èi thñ c¹nh tranh, hoÆc cã
nh÷ng s¶n phÈm thay thÕ cã ¶nh h−ëng trùc tiÕp ®Õn gi¸ b¸n vμ lîi nhuËn cña
s¶n phÈm C«ng ty.
1.3.2 Lùa chän thÞ tr−êng môc tiªu vμ chiÕn l−îc bao phñ thÞ
tr−êng:
Sau khi ®¸nh gi¸ tiÒm n¨ng cña tõng ph©n khóc thÞ tr−êng, C«ng ty ph¶i
xem thÞ tr−êng nμo lμ thÞ tr−êng môc tiªu, vμ cã bao nhiªu thÞ tr−êng môc tiªu nh−
vËy.
ThÞ tr−êng môc tiªu lμ mét tËp hîp gåm nh÷ng kh¸ch hμng cã nh÷ng
nhu cÇu chung vμ ®Æc tÝnh mμ s¶n phÈm vμ dÞch vô cña C«ng Ty sÏ ®¸p øng.
C«ng ty cã thÓ chän mét trong ba chiÕn l−îc bao phñ thÞ tr−êng (market
coverage strategy)
1.3.2.1. ChiÕn l−îc tiÕp thÞ tËp trung (Concentrated Marketing).
ChiÕn l−îc nμy ®Æc biÖt phï hîp víi nh÷ng c«ng ty cã nguån lùc h¹n
chÕ nã gióp c«ng ty ®¹t ®−îc mét thÞ phÇn lín trong mét thÞ tr−êng nhá h¬n lμ
®¹t ®−îc thÞ phÇn nhá trong mét thÞ tr−êng lín. ChiÕn l−îc nμy rÊt h÷u dông
®Ó cho nh÷ng c«ng ty nhá míi thμnh lËp dμnh ®−îc ch©n ®øng trªn thÞ tr−êng
tr−íc nh÷ng c«ng ty cã truyÒn thèng vμ nguån lùc lín h¬n.
10
Trong chiÕn l−îc nμy c«ng ty cã thÓ giμnh ®−îc mét vÞ trÝ v÷ng ch¾c
trªn thÞ tr−êng môc tiªu nhê vμo danh tiÕng cña c«ng ty vμ sù hiÓu biÕt vÒ nhu
cÇu cña kh¸ch hμng.
1.3.2.2 ChiÕn l−îc tiÕp thÞ kh«ng ph©n biÖt (Undifferebtiated
Marketing).
ChiÕn luîc nμy gióp tiÕt kiÖm nguån lùc cña c«ng ty. Ch−¬ng tr×nh
qu¶ng c¸o chØ dμnh cho mét s¶n phÈm hoÆc mét d·y s¶n phÈm gióp tiÕt kiÖm
chi phÝ qu¶ng c¸o.
Tuy nhiªn chiÕn l−îc nμy cã nh÷ng h¹n chÕ nhÊt ®Þnh. §Çu tiªn lμ
nh÷ng khã kh¨n ®Ó x©y dùng mét s¶n phÈm hoÆc mét d·y s¶n phÈm cã thÓ
®¸p øng nhu cÇu cña tÊt c¶ ng−êi tiªu dïng.
H¹n chÕ thø hai lμ do c¸c c«ng ty sö dông nμy ®Òu x©y dùng mét phèi
thøc tiÕp thÞ ®¸p øng nhu cÇu cña ph©n khóc lín nhÊt trªn thÞ tr−êng, nªn khi
cã mét vμi c«ng ty cïng sö dông chiÕn luîc nμy th× c¹nh tranh gay g¾t sÏ diÔn
ra trong ph©n khóc ®ã, trong khi nhu cÇu cña nh÷ng ph©n khóc nhá h¬n l¹i
kh«ng ®−îc ®−îc ®¸p øng ®Çy ®ñ.
Trong chiÕn l−îc nμy c«ng ty bá qua sù kh¸c biÖt gi÷a nh÷ng ph©n
khóc thÞ tr−êng vμ chØ ®−a ra mét phèi thøc tiÕp thÞ cho toμn bé thÞ tr−êng.
Phèi thøc tiÕp thÞ nμy sÏ tËp trung vμo nh÷ng ®iÓm chung h¬n lμ sù kh¸c biÖt
gi÷a nh÷ng ph©n khóc. C«ng ty sÏ tung ra s¶n phÈm vμ dÞch vô ®¸p øng nhu
cÇu cña kh¸ch hμng ë ph©n khóc lín nhÊt cña thÞ tr−êng vμ x©y dùng ch−¬ng
tr×nh tiÕp thÞ phï hîp víi ph©n khóc ®ã.
1.3.2.3 ChiÕn l−îc tiÕp thÞ ph©n biÖt (Differentiated Marketing).
Trong chiÕn l−îc nμy c«ng ty quyÕt ®Þnh sÏ ®Æt môc tiªu vμo nh÷ng
ph©n khóc thÞ tr−êng kh¸c nhau vμ ®−a ra nh÷ng s¶n phÈm riªng vμ x©y
11
dùng nh÷ng phèi thøc tiÕp thÞ riªng cho tõng ph©n khóc. So víi chiÕn l−îc
nªu trªn, chiÕn l−îc tiÕp thÞ ph©n biÖt gióp cho doanh sè vμ thÞ phÇn cña
c«ng ty trªn tõng ph©n khóc cao h¬n vμ ®ång thêi gióp kh¸ch hμng trung
thμnh víi s¶n phÈm vμ dÞch vô cña c«ng ty h¬n.
Tuy nhiªn chiÕn l−îc nμy còng tiªu tèn nhiÒu nguån lùc cña c«ng ty
h¬n. Ho¹ch ®Þnh nh÷ng chiÕn l−îc tiÕp thÞ riªng cho tõng ph©n khóc thÞ
tr−êng khiÕn cho c¸c b−íc nghiªn cøu thÞ tr−êng, dù b¸o nhu cÇu thÞ
tr−êng, ph©n tÝch doanh sè vμ lîi nhuËn, lËp kÕ häach chiªu thÞ vμ qu¶n lý
kªnh ph©n phèi tèn kÐm h¬n.
1.4 §Þnh vÞ s¶n phÈm :
VÞ trÝ cña mét s¶n phÈm lμ c¸ch mμ ng−êi tiªu dïng nhËn ®Þnh vÒ s¶n
phÈm c¨n cø vμo nh÷ng thuéc tÝnh quan träng cña nã.
NhiÖm vô cña ng−êi tiÕp thÞ lμ ph¶i ho¹ch ®Þnh cho s¶n phÈm mét vÞ trÝ
®Ó ®em l¹i lîi thÕ c¹nh tranh lín nhÊt trªn ph©n khóc thÞ tr−êng ®· ®−îc chän,
ph¶i phèi thøc tiÕp thÞ vμ x©y dùng vÞ trÝ cho s¶n phÈm ®· ®−îc ho¹ch ®Þnh.
Ng−êi ta cã thÓ ®Þnh vÞ s¶n phÈm dùa vμo nh÷ng thuéc tÝnh ®Æc biÖt cña
s¶n phÈm, nh÷ng nhu cÇu mμ s¶n phÈm ®¸p øng, hoÆc nh÷ng lîi Ých mμ s¶n
phÈm mang l¹i trong n¨m mμ s¶n phÈm ®−îc sö dông, ®Þnh vÞ dùa vμo mét
nhãm ng−êi sö dông s¶n phÈm hoÆc dùa vμo lo¹i s¶n phÈm ®Þnh vÞ trong sù so
s¸nh hoÆc t¸ch rêi khái s¶n phÈm c¹nh tranh.
ViÖc lùa chän ®Þnh vÞ gåm c¸c b−íc :
- Lùa chän ®óng lîi thÕ c¹nh tranh cho viÖc ®Þnh vÞ .
- X¸c ®Þnh nh÷ng lîi thÕ c¹nh tranh cña s¶n phÈm.
- Th«ng tin vÒ nh÷ng lîi thÕ c¹nh tranh ®· chän víi kh¸ch hμng vμ ®em
l¹i cho hä nh÷ng lîi thÕ c¹nh tranh ®ã mét c¸ch hiÖu qu¶.
12
1.5 Phèi thøc tiÕp thÞ :
Lμ mét tËp hîp c¸c ph−¬ng tiÖn tiÕp thÞ cã thÓ kiÓm so¸t ®−îc ®Ó ®¸p
øng ThÞ Tr−êng môc tiªu. Phèi thøc tiÕp thÞ t¸c ®éng nhu cÇu vÒ s¶n phÈm vμ
dÞch cô cña C«ng ty.
C¸c thμnh phÇn tËp hîp ®−îc chia lμm 4 nhãm ®−îc gäi lμ 4 P :
- S¶n phÈm (Product).
- Gi¸ (Price).
- Ph©n phèi (Place).
- Chiªu thÞ (Promotion).
• S¶n phÈm : §−îc hiÓu theo nghÜa lμ s¶n phÈm vμ dÞch vô.
• Gi¸ : lμ tiÒn mμ kh¸ch hμng bá ra ®Ó cã ®−îc s¶n phÈm.
• Kªnh ph©n phèi : Mäi ho¹t ®éng vμ ph−¬ng tiÖn C«ng ty sö dông
lμm cho s¶n phÈm cã s½n ®èi víi ng−êi tiªu dïng.
• Chiªu thÞ : Gåm nh÷ng ho¹t ®éng mμ C«ng ty sö dông ®Ó th«ng tin vÒ
gi¸ trÞ cña s¶n phÈm vμ thuyÕt phôc ng−êi tiªu dïng mua s¶n phÈm.
1.6 Vai trß cña tiÕp thÞ ®èi v¬Ý ho¹t ®éng S¶n xuÊt - Kinh doanh cña Castrol
Lμ C«ng ty dÉn ®Çu trong tiÕp thÞ, Castrol chiÕm 26.6% thÞ phÇn nhít
xe g¾n m¸y t¹i ViÖt Nam, vμ 35% t¹i thÞ tr−êng Tp. Hå ChÝ Minh. §èi víi mét
bé phËn ®¸ng kÓ ng−êi tiªu dïng, tõ Castrol ®ång nghÜa víi dÇu nhít. VÞ trÝ
kh«ng thÓ ®¸nh b¹i cña Castrol ngμy h«m nay ®−îc x©y dùng trªn nÒn t¶ng
cña viÖc vËn dông nh÷ng chiÕn l−îc tiÕp thÞ ®−îc tæ chøc vμ x©y dùng víi mét
tÝnh chuyªn nghiÖp rÊt cao vμ phï hîp víi thùc tr¹ng thÞ tr−êng ®èi víi ho¹t
®éng s¶n xuÊt kinh doanh cña C«ng ty.
Sù pha chÕ dÇu nhít còng ¶nh h−ëng ®Õn viÖc tËp trung nguån vèn vμo
c¸c chiÕn l−îc cÇn thiÕt −u tiªn ph¸t triÓn. Ph¶i xem ngμnh pha chÕ dÇu nhên
13
ngoμi môc ®Ých b¶o vÖ ®éng c¬, m¸y mãc thiÕt bÞ, cßn lμ mét ngμnh kinh tÕ.
§iÒu ®ã ph¶i tÝnh ®Õn hiÖu qu¶ trong s¶n xuÊt kinh doanh.
C¸c nguyªn liÖu nμy lμ mét trong nh÷ng s¶n phÈm cña nhμ m¸y läc dÇu,
mμ hiÖn nay ViÖt Nam ®ang xuÊt khÈu dÇu th«, v× v©y nhμ n−íc cÇn cã chÝnh
s¸ch −u tiªn, xóc tiÕn nhanh chãng viÖc x©y dùng nhμ m¸y läc dÇu, kh«ng chØ
gi¶i quyÕt nguyªn liÖu cho viÖc pha chÕ dÇu nhên mμ nã cung cÊp nguyªn liÖu
còng nh− hμng lo¹t c¸c s¶n phÈm kh¸c phôc vô cho qu¸ tr×nh ph¸t triÓn kinh tÕ
x· héi.
§èi víi ho¹t ®éng s¶n xuÊt kinh doanh cña C«ng ty Castrol ta thÊy tõng
cÊp trong d·y s¶n phÈm cña Castrol ®Òu mang nh÷ng nh·n hiÖu kh¸c h¼n nhau
vμ ®¸p øng nh÷ng yªu cÇu riªng biÖt vÒ hiÖu n¨ng cho tõng lo¹i s¶n phÈm.
Ngoμi ra, Castrol còng lμ C«ng ty duy nhÊt trªn thÞ tr−êng hiÖn nay ®· thùc
hiÖn thμnh c«ng c¶ vÒ ho¹t ®éng s¶n xuÊt kinh doanh, trong ®ã giai ®o¹n cuèi
cïng lμ giai ®o¹n tËp trung vμo h×nh ¶nh vμ lîi Ých cña s¶n phÈm ®· ®−îc thùc
hiÖn mét c¸ch rÊt chuyªn nghiÖp thÓ hiÖn qua c¸c chiÕn dÞch qu¶ng c¸o cho
c¸c s¶n phÈm Power 1 vμ Activ.
Nãi chung t×nh h×nh kinh doanh dÇu nhít cña Castrol t¹i ViÖt Nam cã
nh÷ng dÊu hiÖu hÕt søc kh¶ quan. Nhu cÇu b¶o vÖ ®éng c¬, thiÕt bÞ m¸y mãc
cña ng−êi sö dông rÊt cao, cïng víi sù ®¶m b¶o viÖc cung cÊp kÞp thêi vμ
®óng chÊt l−îng, hoμn thiÖn hÖ thèng ph©n phèi tèt, chiÕm lÜnh ®−îc nhiÒu thÞ
phÇn nªn nhu cÇu nhít xe g¾n m¸y t¹i ViÖt Nam ®· t¨ng tr−ëng m¹nh trong
nh÷ng n¨m gÇn ®©y vμ ®uîc dù b¸o sÏ tiÕp tôc t¨ng tr−ëng ®¸ng khÝch lÖ trong
nh÷ng n¨m tíi. Nhu cÇu nμy cïng víi m«i tr−êng ®Çu t− ngμy cμng ®−îc c¶i
thiÖn ®· thu hót nhiÒu C«ng Ty dÇu nhít trong vμ ngoμi n−íc tham gia vμo thÞ
tr−êng.
14
CH−¬NG 2:
THùC TR¹NG HO¹T §éNG TIÕP THÞ CñA CASTROL
TR£N THÞ TR¦êNG NHíT XE G¾N M¸Y VIÖT NAM
2.1 Giíi thiÖu vÒ Castrol ViÖt Nam
Cô caáu toå chöùc cuûa Coâng ty Castrol nhö sau:
Toång Giaùm ñoác
Phoù Toång Giaùm ñoác
Tröôûng Tröôûng Tröôûng Tröôûng Giaùm
phoøng phoøng phoøng phoøng ñoác phaân
Toå chöùc Taøi vuï Kinh Marketing xöôûng
nhaân söï doanh
Qu¸ tr×nh h×nh thμnh vμ ph¸t triÓn cña C«ng ty liªn doanh dÇu nhên
Castrol ViÖt Nam:
Castrol ViÖt Nam lμ liªn doanh s¶n xuÊt dÇu nhên ë ViÖt Nam ®−îc
thμnh lËp 23/9/1991 gi÷a Castrol Ltd Anh quèc víi C«ng ty DÇu KhÝ Sμi Gßn
Petro. Vèn ®Çu t− lμ 11. 512 triÖu USD Tû lÖ gãp vèn Castrol lμ 60%, Sμi
15
Gßn Petro 40%. Qua gÇn 11 n¨m ho¹t ®éng trong lÜnh vùc dÇu nhên, Castrol
®−îc ®¸nh gi¸ lμ c«ng ty lμm ¨n cã hiÖu qu¶. Lîi nhuËn thu ®−îc qua c¸c n¨m
rÊt cao. C«ng ty cã m¹ng l−íi ph©n phèi s¶n phÈm tr·i réng trªn toμn quèc,
víi kho¶ng gÇn 2.000 ®iÓm b¸n lÎ dÇu nhên vμ cã c¸c ®¹i lý ë kh¾p tÊt c¶ c¸c
tØnh thμnh, hiÖn nay thÞ phÇn chiÕm kho¶ng h¬n 17%. ThÞ tr−êng mμ Castrol
nh¾m tíi ®ã lμ dÇu nhên chÊt l−îng cao, ®ang ®¸p øng cho nhu cÇu sö dông
chuyªn biÖt cho ®éng c¬, m¸y mãc. ThÞ tr−êng ®−îc ph©n khóc theo bèn
nhãm cña s¶n phÈm:
• DÇu nhên cho tiªu dïng (lon, hép, b×nh ...).
• DÇu nhên cho th−¬ng m¹i (dÇu ®éng c¬ rÏ tiÒn cho c¸c lo¹i xe t¶i).
• DÇu nhên cho c«ng nghiÖp (cho c¸c nhμ m¸y xi m¨ng, thÐp, ®iÖn ...).
• DÇu nhên cho hμng h¶i (tμu, ghe).
Trong ®ã, hai m·ng dÇu nhên cho tiªu dïng vμ c«ng nghiÖp ®−îc xÕp
vμo hμng ®Çu trong chiÕn l−îc ph¸t triÓn cña c«ng ty do tû suÊt l¬Þ nhuËn vμ tû
träng sö dông cao. C«ng ty cã ®éi ngò c¸n bé kü thuËt vμ nh©n viªn thÞ tr−êng
cã nghiÖp vô cao. Hμng n¨m chi kho¶ng 12% quü l−¬ng cho ch−¬ng tr×nh
huÊn luyÖn vμ ®μo t¹o vÒ c¸c kü n¨ng tiÕp thÞ, b¸n hμng, qu¶n lý, dÞch vô vμ
nghiªn cøu thÞ tr−êng. Lμ c«ng ty liªn doanh ®Çu tiªn ë ViÖt Nam ®¹t ISO
9002
Castrol lμ mét nh·n hiÖu hμng ®Çu vÒ dÇu nhên vμ ®· tån t¹i, ph¸t triÓn
vμ tiÕp thÞ c¸c s¶n phÈm dÇu nhên cã chÊt l−îng vμ hiÖu qu¶ cao trªn 100 n¨m
qua. Tõ khi b¾t ®Çu kinh doanh t¹i ViÖt Nam, Castrol ®· kh«ng ngõng n©ng
cao sù hiÓu biÕt, n©ng cao tiªu chuÈn nh»m khuyÕn khÝch ®ãng gãp nhiÒu h¬n
n÷a cho sù ph¸t triÓn cña nÒn kinh tÕ quèc gia. Nhê vμo sù tËp trung vμ ®Çu t−
vμo x©y dùng nh·n hiÖu cña m×nh, Castrol ®· ®¹t ®−îc vÞ trÝ hμng ®Çu, vμ
16
chiÕm lÜnh nhiÒu thÞ phÇn nhÊt trong thÞ tr−êng dÇu nhên xe g¾n m¸y cã chÊt
l−îng cao vμ ®ang ph¸t triÓn m¹nh. ChÝnh ë ph©n khóc thÞ tr−êng nμy, ng−êi
tiªu dïng ViÖt Nam míi thËt sù ®¸nh gi¸ cao chÊt l−îng vμ gi¸ trÞ cña nh·n
hiÖu Castrol.
Cho ®Õn ngμy nay, theo mét nghiªn cøu ®éc lËp, Castrol lμ nh·n hiÖu
®−îc yªu chuéng nhÊt ®èi víi ng−êi tiªu dïng. Cã 47% ng−êi tiªu dïng ®−îc
hái ®Òu cho biÕt hä thÝch mua s¶n phÈm Castrol h¬n hoÆc nhÊt ®Þnh ph¶i mua
s¶n phÈm Castrol khi lùa chän c¸c lo¹i dÇu nhên. Nhê ®ã, nh·n hiÖu Castrol ®·
®−îc b×nh chän lμ mét trong 10 nh·n hiÖu hμng ®Çu t¹i ViÖt Nam vμ ®©y lμ nh·n
hiÖu dÇu nhên duy nhÊt ®¹t ®−îc nh·n hiÖu nμy.
Thμnh c«ng cña C«ng ty lu«n ®−îc x©y dùng trªn nÒn t¶ng cña tinh thÇn
s¸ng t¹o, lu«n kh¸m ph¸ ra c¸ch lμm míi. Vμo n¨m 1994, Castrol ®· ph¸t triÓn
vμ giíi thiÖu vμo thÞ tr−êng ViÖt Nam s¶n phÈm Castrol Power1. Ngμy h«m nay,
Castrol power1 ®· trë thμnh mét nh·n hiÖu trªn toμn cÇu cña c«ng ty Castrol.
Míi ®©y vμo ®óng dÞp World Cup th¸ng 5 n¨m 2002, chóng t«i ®· mét lÇn n÷a
giíi thiÖu s¶n phÈm nμy ®Õn ng−êi tiªu dïng ViÖt Nam. TiÕp theo mét nghiªn
cøu ng−êi tiªu dïng ®−äc tiÕn hμnh réng r·i t¹i Ch©u AÙ, chóng t«i ®· quyÕt ®Þnh
David Beckham – mét ng«i sao bãng ®¸ Anh lμm nh©n vËt qu¶ng b¸ cho s¶n
phÈm Castrol Power1. Theo nghiªn cøu, ng−êi tiªu dïng cho r»ng c¶ Castrol vμ
Bekcham ®iÒu cã chung nh÷ng phÈm chÊt nh−: “TÇm cì Quèc tÕ”,”M¹nh mÏ”
vμ “ChiÕn th¾ng”. Bªn c¹nh nh÷ng tÝnh n¨ng v−ît tréi cña s¶n phÈm Castrol
Power1 míi ®−îc s¶n xuÊt víi c«ng thøc ®Æc biÖt nh»m ®¸p øng ®−îc nhu cÇu
cña ng−êi tiªu dïng cã quan t©m ®Õn chiÕc xe g¾n m¸y cña m×nh vμ muèn tËn
h−ëng hiÖu n¨ng tèi −u tõ ®éng c¬ xe.