Luận văn quản trị kênh phân phối sản phẩm tại công ty cổ phần xăng dầu – dầu khí trà vinh

  • 13 trang
  • file .pdf
TÓM TẮT
Đề tài “Quản trị kênh phân phối sản phẩm tại Công ty Cổ phần Xăng dầu – Dầu
khí Trà Vinh” được thực hiện với mục tiêu phân tích thực trạng quản trị kênh phân phối
sản phẩm tại Công ty để làm cơ sở đề xuất giải pháp hoàn thiện quản trị kênh phân phối
sản phẩm tại Công ty Cổ phần Xăng dầu – Dầu khí Trà Vinh trong thời gian tới.
Để đạt được mục tiêu trên, tác giả tiến hành phân tích thực trạng quản trị kênh
phân phối hiện tại của Công ty bao gồm các nội dung: (1) Hoạch định xây dựng kế
hoạch phát triển kênh phân phối; (2) Tổ chức, thiết kế kênh phân phối sản phẩm của
Công ty; (3) Đánh giá lại toàn bộ hoạt động quản trị kênh phân phối của Công ty từ
đó xác định được những kết quả đạt được và những hạn chế, nguyên nhân gây ra hạn
chế đó làm cơ sở đề xuất giải pháp mang tính khoa học cao.
Kết quả xác định được một số giải pháp mà Công ty cần thực hiện để hoàn
thiện hoạt động quản trị kênh phân phối sản phẩm trong thời gian tới bao gồm: (1)
Giải pháp mở rộng kênh phân phối; (2) Giải pháp tăng cường hiệu quả hoạt động của
các kênh phân phối; (3) Giải pháp quảng bá hình ảnh, thương hiệu cho Công ty; (4)
Giải pháp tăng cường xử lý mâu thuẩn; (5) Giải pháp hoàn thiện công tác đánh giá;
(6) Giải pháp tăng cường ứng dụng công nghệ thông tin vào quản lý kênh phân phối;
(7) Giải pháp hoàn thiện công tác đánh giá các thành viên trong kênh phân phối; (8)
Một số giải pháp khác. Dựa trên cơ sở đó, tác giả đề xuất một số kiến nghị với các
bên có liên quan để thực hiện các giải pháp đã đề ra một cách tốt nhất.
-iii-
MỤC LỤC
Trang tựa
Quyết định giao đề tài
LỜI CAM ĐOAN ....................................................................................................... i
LỜI CẢM ƠN ............................................................................................................ii
TÓM TẮT ................................................................................................................ iii
DANH SÁCH CÁC BẢNG ................................................................................... viii
DANH SÁCH CÁC HÌNH....................................................................................... ix
PHẦN MỞ ĐẦU ........................................................................................................ 1
1. LÝ DO CHỌN ĐỀ TÀI .......................................................................................1
2. MỤC TIÊU NGHIÊN CỨU ................................................................................2
2.1 Mục tiêu chung ...............................................................................................2
2.2 Mục tiêu cụ thể ...............................................................................................2
3. CÂU HỎI NGHIÊN CỨU ...................................................................................3
4. PHẠM VI NGHIÊN CỨU...................................................................................3
4.1 Đối tượng nghiên cứu .....................................................................................3
4.2 Phạm vi không gian nghiên cứu .....................................................................3
4.3 Phạm vi thời gian nghiên cứu .........................................................................3
5. PHƯƠNG PHÁP NGHIÊN CỨU .......................................................................3
5.1 Phương pháp thu thập số liệu .........................................................................3
5.2 Phương pháp phân tích, xử lý số liệu .............................................................4
6. LƯỢC KHẢO TÀI LIỆU ....................................................................................4
7. BỐ CỤC LUẬN VĂN .......................................................................................10
PHẦN NỘI DUNG .................................................................................................. 11
CHƯƠNG 1: CƠ SỞ LÝ THUYẾT ...................................................................... 11
1.1 NHỮNG VẤN ĐỀ CƠ BẢN VỀ KÊNH PHÂN PHỐI ..................................11
1.1.1 Khái niệm kênh phân phối.........................................................................11
1.1.2 Vai trò của hệ thống kênh phân phối.........................................................12
-iv-
1.1.3 Chức năng của hệ thống kênh phân phối ..................................................12
1.1.4 Luồng lưu chuyển sản phẩm của kênh phân phối .....................................13
1.1.5 Cấu trúc kênh phân phối ............................................................................14
1.1.6 Các hình thức tổ chức của kênh phân phối ...............................................16
1.2 QUẢN TRỊ KÊNH PHÂN PHỐI ....................................................................18
1.2.1 Khái niệm quản trị kênh phân phối ...........................................................18
1.2.2 Các nội dung chính của quản trị kênh phân phối ......................................18
1.2.3 Lựa chọn kênh phân phối hiệu quả ...........................................................23
CHƯƠNG 2: THỰC TRẠNG QUẢN TRỊ KÊNH PHÂN PHỐI SẢN PHẨM
TẠI CÔNG TY CỔ PHẦN XĂNG DẦU – DẤU KHÍ TRÀ VINH .................... 25
2.1 GIỚI THIỆU SƠ LƯỢC VỀ CÔNG TY CỔ PHẦN XĂNG DẦU – DẦU KHÍ
TRÀ VINH ............................................................................................................25
2.1.1 Lịch sử hình thành và phát triển ................................................................25
2.1.2 Chức năng và nhiệm vụ của Công ty Cổ phần Xăng dầu – Dầu khí Trà Vinh25
2.1.2.1 Chức năng ...........................................................................................25
2.1.2.2 Nhiệm vụ .............................................................................................26
2.1.3 Cơ cấu tổ chức ...........................................................................................27
2.1.3.1 Sơ đồ tổ chức bộ máy quản lý.............................................................27
2.1.3.2 Nhiệm vụ và chức năng của các phòng, ban .......................................27
2.1.4 Lĩnh vực hoạt động của Công ty ...............................................................30
2.2 TÌNH HÌNH HOẠT ĐỘNG KINH DOANH CỦA CÔNG TY CỔ PHẦN XĂNG
DẦU – DẦU KHÍ TRÀ VINH TRONG GIAI ĐOẠN 2012 ĐẾN NĂM 2014 ........30
2.2.1 Tình hình doanh thu của Công ty trong giai đoạn 2012 đến năm 2014 ....31
2.2.2 Tình hình chi phí của Công ty trong giai đoạn từ năm 2012 đến năm 2014 ...34
2.2.3 Tình hình lợi nhuận của Công ty trong giai đoạn từ năm 2012 đến năm 2014 .37
2.3 THỰC TRẠNG KÊNH PHÂN PHỐI SẢN PHẨM CỦA CÔNG TY CỔ PHẦN
XĂNG DẦU – DẦU KHÍ TRÀ VINH .................................................................39
2.3.1 Hình thức kênh phân phối .........................................................................39
2.3.2 Các thành phần tham gia trong kênh phân phối ........................................40
2.3.2.1 Đối với mặt hàng xăng dầu .................................................................40
-v-
2.3.2.2 Đối với mặt hàng bách hóa .................................................................42
2.3.3 Phương thức kinh doanh............................................................................43
2.3.3.1 Đối với mặt hàng xăng dầu .................................................................43
2.3.3.2 Đối với mặt hàng bách hóa .................................................................44
2.4 THỰC TRẠNG QUẢN TRỊ KÊNH PHÂN PHỐI SẢN PHẨM TẠI CÔNG
TY CỔ PHẦN XĂNG DẦU – DẦU KHÍ TRÀ VINH ........................................45
2.4.1 Công tác hoạch định kế hoạch phát triển kênh phân phối.........................45
2.4.2 Công tác tổ chức thiết kế kênh phân phối .................................................46
2.4.2.1 Cấu trúc kênh phân phối của Công ty .................................................46
2.4.2.2 Đánh giá cấu trúc kênh phân phối của Công ty ..................................47
2.4.3 Công tác quản lý kênh phân phối ..............................................................48
2.4.3.1 Bộ máy quản lý kênh phân phối của Công ty .....................................48
2.4.3.2 Công tác khuyến khích các thành viên trong kênh phân phối ............48
2.4.3.3 Công tác đánh giá hoạt động của các thành viên trong kênh phân phối .49
2.4.3.4 Công tác lựa chọn kênh phân phối hiệu quả .......................................57
2.4.3.5 Công tác quản lý mâu thuẫn và cạnh tranh trong các kênh phân phối .....60
2.4.3.6 Công tác quản lý kênh phân phối thông qua các hoạt động Marketing ....61
2.5 ĐÁNH GIÁ CÔNG TÁC QUẢN TRỊ KÊNH PHÂN PHỐI SẢN PHẨM CỦA
CÔNG TY CỔ PHẦN XĂNG DẦU – DẦU KHÍ TRÀ VINH ............................64
2.5.1 Kết quả đạt được .......................................................................................64
2.5.2 Những hạn chế và nguyên nhân về kết quả quản trị kênh phân phối tại Công
ty Cổ phần Xăng dầu – Dầu khí Trà Vinh ..........................................................65
2.5.2.1 Hạn chế ...............................................................................................65
2.5.2.2 Nguyên nhân .......................................................................................65
CHƯƠNG 3: GIẢI PHÁP VÀ KIẾN NGHỊ NHẰM HOÀN THIỆN QUẢN TRỊ
KÊNH PHÂN PHỐI SẢN PHẨM TẠI CÔNG TY CỔ PHẦN XĂNG DẦU –
DẦU KHÍ TRÀ VINH TRONG THỜI GIAN TỚI .............................................. 67
3.1 MỤC TIÊU PHÁT TRIỂN CỦA CÔNG TY CỔ PHẦN XĂNG DẦU – DẦU
KHÍ TRÀ VINH ĐẾN NĂM 2020 ........................................................................67
3.1.1 Mục tiêu chung ..........................................................................................67
-vi-
3.1.2 Mục tiêu cụ thể ..........................................................................................67
3.2 ĐỊNH HƯỚNG PHÁT TRIỂN KÊNH PHÂN PHỐI SẢN PHẨM CỦA CÔNG
TY TRONG THỜI GIAN TỚI ..............................................................................68
3.2.1 Định hướng chung .....................................................................................68
3.2.2 Định hướng cụ thể .....................................................................................68
3.3 CĂN CỨ ĐỀ XUẤT GIẢI PHÁP ...................................................................68
3.4 GIẢI PHÁP NHẰM HOÀN THIỆN QUẢN TRỊ KÊNH PHÂN PHỐI SẢN
PHẨM TẠI CÔNG TY CỔ PHẦN XĂNG DẦU – DẦU KHÍ TRÀ VINH ........69
3.4.1 Giải pháp mở rộng kênh phân phối ...........................................................70
3.4.2 Giải pháp khuyến khích, duy trì và phát triển hệ thống kênh phân phối ..70
3.4.3 Giải pháp tăng cường hiệu quả hoạt động của các kênh phân phối ..........70
3.4.4 Giải pháp quảng bá hình ảnh, thương hiệu của Công ty ...........................71
3.4.5 Giải pháp cải thiện quản lý giải quyết mâu thuẫn .....................................71
3.4.6 Giải pháp tăng cường ứng dụng công nghệ thông tin vào quản lý kênh
phân phối ............................................................................................................72
3.4.7 Giải pháp hoàn thiện công tác đánh giá các thành viên trong kênh phân phối 72
3.4.8 Một số giải pháp khác ...............................................................................73
3.4.8.1 Giải pháp tăng cường hoạt động kiểm soát chi phí của Công ty ........73
3.4.8.2 Giải pháp tăng cường nhóm hỗ trợ bán hàng cho mạng lưới phân phối...73
3.4.8.3 Giải pháp tăng cường hoạt động giám sát bán hàng tại Công ty ........73
3.4.8.4 Giải pháp cải thiện toàn diện để phát triển .........................................74
PHẦN KẾT LUẬN .................................................................................................. 75
1. KẾT LUẬN........................................................................................................75
2. HẠN CHẾ CỦA ĐỀ TÀI ..................................................................................76
3. HƯỚNG NGHIÊN CỨU TIẾP THEO..............................................................76
4 KIẾN NGHỊ ........................................................................................................76
4.1 Đối với Nhà nước .........................................................................................76
4.2 Đối với Công ty ............................................................................................77
TÀI LIỆU THAM KHẢO ...................................................................................... 78
-vii-
DANH SÁCH CÁC BẢNG
Số hiệu bảng Tên bảng Trang
Bảng 2.1 Chênh lệch doanh thu của Công ty trong giai đoạn 2012 – 2014 31
Bảng 2.2 Chênh lệch chi phí của Công ty trong giai đoạn 2012 - 2014 34
Bảng 2.3 Tình hình lợi nhuận của Công ty trong giai đoạn 2012 - 2014 37
Số lượng các cửa hàng kinh doanh mặt hàng xăng dầu của Công
Bảng 2.4 40
ty năm 2015
Bảng 2.5 Số lượng đại lý của Công ty năm 2015 41
Bảng 2.6 Mức chiết khấu theo sản lượng của Công ty năm 2015 44
Kết quả hoạt động kinh doanh của các kênh phân phối mặt hàng
Bảng 2.7 50
xăng dầu của Công ty trong giai đoạn từ năm 2012 đến năm 2014
Kết quả hoạt động kinh doanh của các kênh phân phối mặt hàng
Bảng 2.8 54
bách hóa của Công ty trong giai đoạn từ năm 2012 đến năm 2014
Tỷ suất lợi nhuận của từng kênh phân phối hàng hóa của Công
Bảng 2.9 57
ty trong giai đoạn 2012 đến 2014
Bảng 2.10 Danh mục sản phẩm xăng dầu của Công ty 62
-viii-
DANH SÁCH CÁC HÌNH
Số hiệu hình Tên hình Trang
Hình 1.1 Hoạt động của kênh phân phối 13
Hình 1.2 Các hình thức tổ chức kênh phân phối 16
Hình 1.3 Phân loại thành viên tham gia vào kênh phân phối 17
Hình 2.1 Sơ đồ tổ chức của Công ty 27
Hình 2.2 Biểu đồ doanh thu của Công ty trong giai đoạn 2012 - 2014 32
Hình 2.3 Biểu đồ chi phí của Công ty trong giai đoạn 2012 - 2014 35
Hình 2.4 Biểu đồ lợi nhuận của Công ty trong giai đoạn 2012 - 2014 38
Hình 2.5 Hệ thống phân phối của Công ty 39
Hình 2.6 Kênh phân phối sản phẩm xăng, dầu của Công ty 40
Hình 2.7 Kênh phân phối sản phẩm bách hóa của Công ty 42
-ix-
PHẦN MỞ ĐẦU
1. LÝ DO CHỌN ĐỀ TÀI
Trong cuộc cạnh tranh khốc liệt hiện nay giữa các nhà cung cấp, hệ thống phân
phối với vai trò liên kết giữa nhà sản xuất và người tiêu dùng, có tác động trực tiếp
đến lợi nhuận và giá cả cuối cùng. Hệ thống phân phối không chỉ có tác dụng đưa sản
phẩm đến người tiêu dùng mà còn phải đem lại sự thuận tiện, cũng như rất nhiều lợi
ích khác cho người tiêu dùng cuối cùng để có khả năng lựa chọn những sản phẩm có
chất lượng, giá cả phù hợp với nhu cầu. Hệ thống kênh phân phối hoạt động hiệu quả
sẽ giúp doanh nghiệp tăng nhanh khối lượng hàng bán, mở rộng thị trường, tăng sức
cạnh tranh cũng như uy tín của doanh nghiệp. Nếu thiếu hệ thống kênh phân phối
hoặc hệ thống kênh phân phối hoạt động không hiệu quả thì doanh nghiệp khó có thể
tồn tại và phát triển. Từ đó, hệ thống phân phối ngày càng trở thành phương tiện cạnh
tranh hữu hiệu được các doanh nghiệp quan tâm.
Thông qua cải cách mở cửa, Việt Nam đã hòa nhập được môi trường rộng lớn
của nền kinh tế thế giới, đối thủ cạnh tranh của doanh nghiệp cũng có sự thay đổi.
Các doanh nghiệp nước ngoài, nhất là các tập đoàn nổi tiếng trên thế giới đã vào Việt
Nam theo xu hướng mở cửa, hội nhập và toàn cầu hóa. Để tồn tại và phát triển trong
tình hình cạnh tranh này, các doanh nghiệp trong nước phải có chiến lược cụ thể từ
sản xuất đến tiêu thụ, đặc biệt là việc thiết lập kênh phân phối chuyên nghiệp, hiệu
quả, mang sản phẩm đến với người tiêu dùng.
Nhiều học giả và những nhà quản lý đã công nhận mối quan hệ giữa người mua
và người bán là một nguồn lực mang lại lợi thế cạnh tranh cho doanh nghiệp. Khi chất
lượng sản phẩm và giá cả không có sự khác biệt lớn, thì giá trị mối quan hệ với khách
hàng được xem là cách thức để tạo nên sự khác biệt so với đối thủ cạnh tranh.
Công ty Cổ phần Xăng dầu - Dầu khí Trà Vinh là doanh nghiệp kinh doanh
hàng tiêu dùng thực phẩm công nghệ, vật tư phục vụ sản xuất, vật liệu xây dựng, xuất
khẩu nông sản thực phẩm, kinh doanh lương thực, thủ công mỹ nghệ, phương tiện
vận tải, máy móc thiết bị, phụ tùng thay thế phục vụ sản xuất, hàng hóa thủy bộ và
-1-
kinh doanh xăng dầu, dịch vụ cung cấp thức ăn nuôi thủy sản…. Hiện nay, việc phân
phối các sản phẩm rất đa dạng, không chỉ tập trung vào hệ thống chuỗi phân phối
theo đại lý của các công ty mà còn mở rộng sang đối tượng thương nhân mua đứt bán
đoạn và thương nhân nhượng quyền thương mại. Với sự đa dạng các hình thức phân
phối hàng hóa từ đa dạng các đối tượng tham gia vào hoạt động kinh doanh, tính cạnh
tranh trong hoạt động phân phối hàng hóa càng nâng cao hơn. Để thực hiện mục tiêu
tăng trưởng hiệu quả và phát triển bền vững, công ty cần phải xây dựng và củng cố
công tác tổ chức và quản lý hệ thống các kênh phân phối sản phẩm của doanh nghiệp
như một công cụ quan trọng giúp tăng khả năng cạnh tranh của doanh nghiệp.
Để giúp doanh nghiệp tăng cường giá trị mối quan hệ với khách hàng trong
hệ thống phân phối hàng hóa, nghiên cứu này nhằm tìm hiểu các yếu tố tác động
lên giá trị mối quan hệ giữa doanh nghiệp với các khách hàng trong hệ thống phân
phối, đo lường mức độ ảnh hưởng của các yếu tố này và đưa ra một số kiến nghị
cho doanh nghiệp nhằm duy trì và tăng cường giá trị mối quan hệ với các khách
hàng trong hệ thống phân phối, tác giả đã chọn đề tài“Quản trị kênh phân phối sản
phẩm tại Công ty Cổ phần Xăng dầu – Dầu khí Trà Vinh” làm đề tài nghiên cứu
cho luận văn tốt nghiệp.
2. MỤC TIÊU NGHIÊN CỨU
2.1 Mục tiêu chung
Phân tích thực trạng hoạt động quản trị kênh phân phối sản phẩm tại Công ty
Cổ phần Xăng dầu – Dầu khí Trà Vinh. Dựa trên cơ sở đó để đánh giá và kết luận
những ưu, nhược điểm của các kênh phân phối sản phẩm tại Công ty. Từ đó đưa ra
các giải pháp khả thi nhằm hoàn thiện hoạt động quản trị kênh phân phối sản phẩm
tại Công ty Cổ phần Xăng dầu – Dầu khí Trà Vinh trong thời gian tới.
2.2 Mục tiêu cụ thể
Mục tiêu 1: Phân tích thực trạng hoạt động kinh doanh của Công ty Cổ phần
Xăng dầu – dầu khí Trà Vinh từ năm 2012 đến năm 2014.
Mục tiêu 2: Phân tích thực trạng quản trị kênh phân phối sản phẩm tại Công ty
Cổ phần Xăng dầu – Dầu khí Trà Vinh.
-2-
Mục tiêu 3: Đề xuất một số giải pháp khả thi nhằm hoàn thiện hoạt động quản
trị các kênh phân phối sản phẩm tại Công ty Cổ phần Xăng dầu – Dầu khí Trà Vinh
trong thời gian tới.
3. CÂU HỎI NGHIÊN CỨU
(1) Thực trạng hoạt động kinh doanh của Công ty từ năm 2012 đến năm 2014
như thế nào?
(2) Thực trạng quản trị kênh phân phối sản phẩm tại Công ty Cổ phần Xăng
dầu – Dầu khí Trà Vinh như thế nào?
(3) Những giải pháp khả thi nào có thể giúp Công ty hoàn thiện các hoạt động
quản trị kênh phân phối trong thời gian tới?
4. PHẠM VI NGHIÊN CỨU
4.1 Đối tượng nghiên cứu
Nghiên cứu tình hình hoạt động kinh doanh và phân tích kênh phân phối sản
phẩm tại Công ty Cổ phần Xăng dầu – Dầu khí Trà Vinh.
4.2 Phạm vi không gian nghiên cứu
Đề tài được thực hiện tại Công ty Cổ phần xăng dầu – dầu khí Trà Vinh. Số
liệu trong đề tài được lấy từ số liệu tại phòng Kế toán – Tài chính, phòng Kinh doanh,
phòng nhân sự của Công ty.
4.3 Phạm vi thời gian nghiên cứu
- Đề tài được thực hiện trong khoảng thời gian từ 05/09/2014 đến 05/03/2015.
- Số liệu trong đề tài được lấy từ số liệu thống kê tại phòng Kế toán – Tài chính,
phòng Kinh doanh, phòng Nhân sự của Công ty Cổ phần Xăng dầu – Dầu khí Trà
Vinh từ năm 2012 đến năm 2014.
5. PHƯƠNG PHÁP NGHIÊN CỨU
5.1 Phương pháp thu thập số liệu
Nghiên cứu sử dụng tài liệu và số liệu thứ cấp được lấy từ:
- Báo cáo kết quả hoạt động kinh doanh của Công ty Cổ phần Xăng dầu –
Dầu khí Trà Vinh từ năm 2012 đến năm 2014.
- Các nghị định, thông tư liên quan đến lĩnh vực hoạt động của Công ty.
-3-