Khoá luận tốt nghiệp phân tích mối quan hệ khách hàng của công ty tnhh đầu tư tổng hợp hà thanh dưới ảnh hưởng của cách mạng công nghiệp 4.0
- 58 trang
- file .pdf
TRƯỜNG ĐẠI HỌC THỦ DẦU MỘT
KHOA KINH TẾ
**********
KHÓA LUẬN TỐT NGHIỆP
ĐỀ TÀI:
PHÂN TÍCH MỐI QUAN HỆ KHÁCH HÀNG
CỦA CÔNG TY TNHH ĐẦU TƯ TỔNG HỢP HÀ THANH
DƯỚI ẢNH HƯỞNG CỦA CÁCH MẠNG CÔNG NGHIỆP 4.0
Sinh viên thực hiện : Nguyễn Thị Yến Linh
Lớp : D17QC02
Khóa : 2017 - 2021
Ngành : Quản Lý Công Nghiệp
Giảng viên hướng dẫn : ThS. Nguyễn Hồng Quyên
Bình Dương, tháng 11/2020
TRƯỜNG ĐẠI HỌC THỦ DẦU MỘT
KHOA KINH TẾ
**********
KHÓA LUẬN TỐT NGHIỆP
ĐỀ TÀI:
PHÂN TÍCH MỐI QUAN HỆ KHÁCH HÀNG
CỦA CÔNG TY TNHH ĐẦU TƯ TỔNG HỢP HÀ THANH
DƯỚI ẢNH HƯỞNG CỦA CÁCH MẠNG CÔNG NGHIỆP 4.0
Sinh viên thực hiện : Nguyễn Thị Yến Linh
Lớp : D17QC02
Khóa : 2017 - 2021
Ngành : Quản Lý Công Nghiệp
Giảng viên hướng dẫn : ThS. Nguyễn Hồng Quyên
Bình Dương, tháng 11/2020
i
LỜI CAM ĐOAN
Tôi xin cam đoan đây là công trình nghiên độc lập của riêng tôi. Các số
liệu và kết quả thu được trong khóa luận tốt nghiệp là do tôi trực tiếp thu thập
với một thái đồ hoàn toàn khách quan trung thực và chưa được công bố trong
các công trình khoa học khác.
Tác giả báo cáo
Nguyễn Thị Yến Linh
ii
LỜI CẢM ƠN
Tôi xin gửi lời cảm ơn chân thành nhất đến cô Nguyễn Hồng Quyên –
giảng viên hướng dẫn của tôi, cô đã quan tâm, giúp đỡ và hướng dẫn rất tận
tình. Cảm ơn quý công ty đã nhiệt tình giúp đỡ tôi trong suốt quá trình thực
tập và giúp tôi tích lũy thêm nhiều kiến thức thực tiễn.
Ngoài ra, còn có quý thầy cô Trường Đại Học Thủ Dầu Một đã truyền
đạt những vốn kiến thức hữu cho tôi cũng như các bạn sinh viên đang theo
học tại trường. Bài khóa luận tốt nghiệp đã được tôi hoàn thiện tốt nhất có thể,
tuy nhiên không tránh khỏi những sai sót.
Kính mong nhận từ quý thầy, cô những góp ý để bài khóa luận tốt
nghiệp có thể hoàn thiện hơn.
Xin trân trọng cảm ơn!
iii
MỤC LỤC
LỜI CAM ĐOAN ............................................................................................. ii
Tôi xin cam đoan đây là công trình nghiên độc lập của riêng tôi. Các số liệu
và kết quả thu được trong khóa luận tốt nghiệp là do tôi trực tiếp thu thập với
một thái đồ hoàn toàn khách quan trung thực và chưa được công bố trong các
công trình khoa học khác. ................................................................................. ii
Tác giả báo cáo .................................................................................................. ii
Nguyễn Thị Yến Linh ....................................................................................... ii
LỜI CẢM ƠN .................................................................................................. iii
MỤC LỤC ........................................................................................................ iv
DANH MỤC CHỮ VIẾT TẮT ...................................................................... vii
DANH MỤC CÁC BẢNG............................................................................. viii
DANH MỤC CÁC HÌNH ................................................................................ ix
PHẦN MỞ ĐẦU ............................................................................................... 1
1. Lý do hình thành đề tài....................................................................... 1
2. Mục tiêu của đề tài .............................................................................. 2
3. Đối tượng và phạm vi nghiên cứu...................................................... 2
4. Phương pháp nghiên cứu.................................................................... 2
5. Ý nghĩa của đề tài ................................................................................ 2
6. Kết cấu của đề tài ................................................................................ 2
CHƯƠNG 1: CƠ SỞ LÝ THUYẾT VỀ MỐI QUAN HỆ KHÁCH HÀNG
CỦA CÔNG TY TNHH ĐẦU TƯ TỔNG HỢP HÀ THANH DƯỚI ẢNH
HƯỞNG CỦA CÁCH MẠNG CÔNG NGHIỆP 4.0 ....................................... 4
1.1. KHÁI NIỆM VỀ CÁCH MẠNG CÔNG NGHIỆP 4.0......................... 4
1.1.1 Khái quát về Cách mạng công nghiệp 4.0 .................................. 4
1.1.2 Đặc điểm của Cách mạng công nghiệp 4.0 ................................. 5
1.1.3 Ưu, nhược điểm của Cách mạng công nghiệp 4.0 ...................... 6
1.2. MỐI QUAN HỆ KHÁCH HÀNG TRONG CUỘC CÁCH MẠNG
CÔNG NGHIỆP 4.0 ...................................................................................... 6
iv
1.2.1. Khái niệm Marketing công nghiệp ................................................. 6
1.2.2. Khái niệm về thuật ngữ B2B........................................................... 6
1.2.3. Những yếu tố ảnh hưởng đến hành vi mua hàng ............................ 8
1.2.3.1. Yếu tố ảnh hưởng của khách hàng tiêu dùng ........................... 8
1.2.3.2. Yếu tố ảnh hưởng của khách hàng công nghiệp .................... 10
1.2.4. Những phương pháp cải thiện – duy trì mối quan hệ B2B ........... 12
1.3 TỔNG QUAN CÁC CÔNG TRÌNH NGHIÊN CỨU .......................... 12
CHƯƠNG 2: GIỚI THIỆU CÔNG TY TNHH ĐẦU TƯ TỔNG HỢP ........ 14
2.1. TỔNG QUAN VỀ CÔNG TY ............................................................. 14
2.1.1 Lịch sử hình thành và phát triển..................................................... 14
2.1.2. Tầm nhìn và giá trị cốt lỗi ............................................................. 15
2.1.3. Đánh giá tính cạnh tranh (SWOT) ................................................ 16
2.2. GIỚI THIỆU CÁC SẢN PHẨM CHÍNH, VẬN HÀNH CHÍNH CỦA
DOANH NGHIỆP, THỊ TRƯỜNG, ĐỐI THỦ CẠNH TRANH. ............. 17
2.2.1. Các công trình đã thực hiện .......................................................... 17
2.2.2. Đối tác của công ty........................................................................ 19
2.2.3. Các nhà cung ứng tài chính và nguyên vật liệu ............................ 21
2.2.4. Tổng quan ảnh hưởng của các yếu tố môi trường B2B với dịch vụ
................................................................................................................. 25
2.2.4.1. Môi trường vi mô ................................................................... 25
2.2.4.2. Môi trường vĩ mô ................................................................... 25
2.2.5. Đối thủ cạnh tranh ......................................................................... 26
2.3 GIỚI THIỆU CƠ CẤU TỔ CHỨC VÀ NHÂN SỰ. MÔ TẢ QUY
TRÌNH CÔNG NGHỆ CỦA CÔNG TY TNHH ĐẦU TƯ TỔNG HỢP HÀ
THANH. ...................................................................................................... 26
2.3.1. Khối văn phòng ............................................................................. 26
2.3.2. Khối công trường .......................................................................... 27
v
2.4. CÁC KẾT QUẢ HOẠT ĐỘNG SẢN XUẤT KINH DOANH TRONG
THỜI GIAN GẦN ĐÂY (ÍT NHẤT 3 NĂM, CĂN CỨ VÀO CÁC BÁO
CÁO TÀI CHÍNH). ..................................................................................... 27
2.5 CÁC THUẬN LỢI VÀ KHÓ KHĂN CHUNG CỦA CÔNG TY ....... 28
CHƯƠNG 3: PHÂN TÍCH MỐI QUAN HỆ KHÁCH HÀNG CỦA CÔNG
TY TNHH ĐẦU TƯ TỔNG HỢP HÀ THANH DƯỚI ................................. 29
3.1 CÔNG TY CỔ PHẦN DỊCH VỤ THƯƠNG MẠI TỔNG HỢP
VINCOMMERCE ....................................................................................... 29
3.2. CÔNG TY TNHH BÁCH HÓA MỚI ................................................. 33
3.3. CÔNG TY TNHH MNS MEAT HÀ NAM – CHI NHÁNH TP. HỒ
CHÍ MINH .................................................................................................. 37
3.4. CÁCH THỨC GIAO DỊCH, DUY TRÌ HỢP TÁC VÀ TÌM KIẾM
KHÁCH HÀNG MỚI ................................................................................. 40
3.4.1. Cách thức giao dịch ....................................................................... 40
3.4.2. Cách duy trì hợp tác ...................................................................... 41
3.4.3. Cách thức công ty tìm kiếm khách hàng mới ............................... 41
3.5. ĐÁNH GIÁ CHUNG VỀ MỐI QUAN HỆ KHÁCH HÀNG CỦA
CÔNG TY TNHH ĐẦU TƯ TỔNG HỢP HÀ THANH DƯỚI ẢNH
HƯỞNG CÁCH MẠNG CÔNG NGHIỆP 4.0........................................... 42
CHƯƠNG 4: KIẾN NGHỊ NHẰM KHẮC PHỤC CÁC HẠN CHẾ ............ 44
4.1 KIẾN NGHỊ NHẰM KHẮC PHỤC HẠN CHẾ .................................. 44
KẾT LUẬN ..................................................................................................... 46
TÀI LIỆU THAM KHẢO ............................................................................... 47
vi
DANH MỤC CHỮ VIẾT TẮT
TNHH : Trách nhiệm hữu hạn
TP : Thành phố
vii
DANH MỤC CÁC BẢNG
Bảng 2.1 Trang thiết bị xây dựng.................................................................... 15
Bảng 2.2 Phân tích SWOT .............................................................................. 16
Bảng 2.3 Kết quả hoạt động kinh doanh ......................................................... 27
Bảng 2.4 Phân tích SWOT doanh thu công ty ................................................ 28
Bảng 3.1 Bảng câu hỏi đánh giá mức độ hài lòng của Công ty Cổ phần Dịch
vụ Thương mại Tổng hợp Vincommerce về chất lượng dịch vụ của Công ty 30
Bảng 3.2 Bảng câu hỏi đánh giá mức độ hài lòng của Công ty TNHH Bách
Hóa Mới về chất lượng dịch vụ của Công ty .................................................. 34
Bảng 3.3 Bảng câu hỏi đánh giá mức độ hài lòng của Công ty TNHH MNS
Meat Hà Nam – Chi nhánh Tp. Hồ Chí Minh về chất lượng dịch vụ của Công
ty ...................................................................................................................... 38
viii
DANH MỤC CÁC HÌNH
Hình 1.1 Lịch sử 4 cuộc cách mạng công nghiệp ............................................. 5
Hình 1.2 Thuật ngữ B2B ................................................................................... 7
Hình 1.3 Mô hình B2B thương mại hợp tác ..................................................... 8
Hình 1.4 Các yếu tố cơ bản ảnh hưởng đến hành vi mua của người tiêu dùng 8
Hình 1.5 Các yếu tố ảnh hưởng tới quyết định mua của doanh nghiệp sản xuất
......................................................................................................................... 10
Hình 2.1 Cửa hàng Vinmart tại Khu phố 3, Phường Tân Thới, Quận 12, TP.
Hồ Chí Minh.................................................................................................... 17
Hình 2.2 Cửa hàng Vinmart tại Khu phố 2, Phường Tân Thới, Quận 12, TP.
Hồ Chí Minh.................................................................................................... 17
Hình 2.3 Cửa hàng Big C – Express tại Phường Tân Thới Hiệp, Quận 12, TP.
Hồ Chí Minh.................................................................................................... 18
Hình 2.4 Cửa hàng Big C – Express tại Phường Hiệp Thành, Quận 12, TP. Hồ
Chí Minh ......................................................................................................... 18
Hình 2.5 Cửa hàng Meat Deli – số 5 Vũ Tùng, Quận Bình Thạnh, ............... 19
Hình 2.6 Logo Tập đoàn Vingroup ................................................................. 19
Hình 2.7 Logo Công ty TNHH Bách Hóa Mới............................................... 20
Hình 2.8 Logo Công ty TNHH MNS MEAT Hà Nam – Chi Nhánh TP. Hồ
Chí Minh ......................................................................................................... 20
Hình 2.9 Logo Ngân hàng Nông nghiệp và Phát triển Nông thôn.................. 21
Hình 2.10 Logo Ngân hàng Thương mại Cổ phần Ngoại thương .................. 21
Hình 2.11 Logo công ty Cổ Phần Vật Liệu Xây Dựng Thế Giới Nhà ........... 22
Hình 2.12 Logo Công ty TNHH Xây Dựng và Hóa Chất ACE Việt Nam..... 22
Hình 2.13 Logo Công ty Cổ Phần Thép Pomina ............................................ 23
Hình 2.14 Logo Công ty Cổ Phần Xi Măng Vicem Hà Tiên 1....................... 23
Hình 2.15: Logo công ty TNHH SỨ INAX Việt Nam ................................... 24
Hình 2.16: Logo công ty Cổ Phần Nhựa Bình Minh ...................................... 25
Hình 3.1: Giao diện ứng dụng Vietcombank .................................................. 40
ix
Hình 3.2: Giao diện ứng dụng Agribank......................................................... 41
x
PHẦN MỞ ĐẦU
1. Lý do hình thành đề tài
Cuộc cách mạng Công nghiệp 4.0 hay còn gọi là cuộc cách mạng Công
nghiệp lần thứ tư đã tạo ra nhiều biến đổi cho nền kinh tế thế giới. Bởi nó đã
tạo nên sự chuyển đổi của toàn bộ hệ thống sản xuất, quản lý và quản trị với
ba trụ cột chính của cuộc cách mạng là công nghệ sinh học, kỹ thuật số và vật
lý. Để có thể đứng vững trên thị trường ngành xây dựng trước tình hình cạnh
tranh ngày càng gay gắt như hiện nay, các công ty xây dựng phải tìm các
phương pháp, biện pháp cạnh tranh có hiệu quả để đảm bảo sự tồn tại và phát
triển của công ty trong thời đại 4.0.
Cuộc cách mạng công nghiệp 4.0 đã mang lại nhiều thuận lợi cũng
như khó khăn cho các doanh nghiệp trong việc tìm kiếm, duy trì và phát triển
mối quan hệ khách hàng của mình. Để thích ứng với cuộc cách mạng công
nghiệp 4.0, công ty TNHH Đầu tư Tổng hợp Hà Thanh đã trang bị cho mình
những trang thiết bị, máy móc xây dựng hiện đại và công nghệ thông tin
(mail) cần thiết để gắn kết với khách hàng. Nhưng những chiến lược mà
công ty đã áp dụng đó chưa thật sự giữ được lòng trung thành của khách
hàng hiện tại hay thu hút khách hàng tiềm năng khác, điều đó có thể thấy
dịch vụ tiếp thị của công ty còn khá truyền thống. Tính đến hiện nay, công ty
đã và đang làm việc với nhiều khách hàng lớn như: Tập đoàn Vingroup,
Công ty TNHH Bách Hóa Mới, Công ty TNHH MNS MEAT Hà Nam – Chi
Nhánh TP. Hồ Chí Minh,… qua những lần hợp tác công ty đã tạo nên thương
hiệu cho mình. Tuy nhiên, đối tác của công ty còn chưa đa dạng, các công
trình mà công ty thực hiện chủ yếu là cửa hàng tiện lợi kinh doanh các mặc
hàng thực phẩm, chưa có những công trình trên những lĩnh vực văn hóa, xã
hội khác.
Qua những lý do trên đòi hỏi một cách cấp thiết để đẩy mạnh việc
nghiên cứu và áp dụng tiếp thị công nghiệp vào ngành xây dựng. Nhằm tìm
ra những lý do cũng như khắc phục, cải thiện nhược điểm và thiếu sót cho
Marketing của công ty. Đó là lý do tôi chọn đề tài “PHÂN TÍCH MỐI
QUAN HỆ KHÁCH HÀNG CỦA CÔNG TY TNHH ĐẦU TƯ TỔNG HỢP
HÀ THANH DƯỚI ẢNH HƯỞNG CỦA CÁCH MẠNG CÔNG NGHIỆP
4.0”.
1
2. Mục tiêu của đề tài
o Đánh giá thực trạng về mối quan hệ khách hàng của Công ty TNHH
Đầu tư Tổng hợp Hà Thanh.
o Tìm ra nguyên nhân của những vấn đề còn tồn tại.
o Đưa ra giải pháp cho những vấn đề đó.
3. Đối tượng và phạm vi nghiên cứu
o Đối tượng nghiên cứu: Mối quan hệ khách hàng của Công ty TNHH
Đầu Tư Tổng Hợp Hà Thanh dưới ảnh hưởng của cách mạng công nghiệp 4.0.
o Phạm vi nghiên cứu:
- Không gian: Công ty TNHH Đầu Tư Tổng Hợp Hà Thanh.
- Thời gian: 9/2020 – 11/2020.
4. Phương pháp nghiên cứu
o Phương pháp sơ cấp
o Phương pháp nghiên cứu định lượng
o Phương pháp nghiên cứu định tính
5. Ý nghĩa của đề tài
o Ý nghĩa khoa học: Giúp cho Công ty TNHH Đầu Tư Tổng Hợp Hà
Thanh hiểu rõ hơn về khách hàng hiện tại.
o Ý nghĩa thực tiễn: Đưa ra các giải pháp nhằm phát triển tiếp thị cho
công ty.
6. Kết cấu của đề tài
PHẦN MỞ ĐẦU
PHẦN NỘI DUNG
o CHƯƠNG 1: CƠ SỞ LÝ THUYẾT VỀ MỐI QUAN HỆ KHÁCH
HÀNG CỦA CÔNG TY TNHH ĐẦU TƯ TỔNG HỢP HÀ THANH DƯỚI
ẢNH HƯỞNG CỦA CÁCH MẠNG CÔNG NGHIỆP 4.0
o CHƯƠNG 2: GIỚI THIỆU CÔNG TY TNHH ĐẦU TƯ TỔNG HỢP
HÀ THANH
2
o CHƯƠNG 3: PHÂN TÍCH MỐI QUAN HỆ KHÁCH HÀNG CỦA
CÔNG TY TNHH ĐẦU TƯ TỔNG HỢP HÀ THANH DƯỚI ẢNH HƯỞNG
CÁCH MẠNG CÔNG NGHỆ 4.0
o CHƯƠNG 4: KIẾN NGHỊ NHẰM KHẮC PHỤC CÁC HẠN CHẾ
3
CHƯƠNG 1: CƠ SỞ LÝ THUYẾT VỀ MỐI QUAN HỆ KHÁCH HÀNG
CỦA CÔNG TY TNHH ĐẦU TƯ TỔNG HỢP HÀ THANH DƯỚI ẢNH
HƯỞNG CỦA CÁCH MẠNG CÔNG NGHIỆP 4.0
1.1. KHÁI NIỆM VỀ CÁCH MẠNG CÔNG NGHIỆP 4.0
1.1.1 Khái quát về Cách mạng công nghiệp 4.0
Thuật ngữ “Công nghiệp 4.0” xuất hiện lần đầu tiên ở Hội chợ
Hannover (Đức), để dự đoán sự ra đời của một loạt các công nghệ mới, kết
hợp tất cả các kiến thức trong lĩnh vực vật lý, kỹ thuật số, sinh học, và ảnh
hưởng đến tất cả các lĩnh vực, nền kinh tế, các ngành kinh tế và ngành công
nghiệp.
Klaus Schawab từng nói, “Cách mạng công nghiệp đầu tiên kéo dài từ
năm 1760 đến khoảng năm 1840. Với chất xúc tác là việc xây dựng đường sắ
và phát minh ra máy hơi nước, nó mở đường cho sản xuất cơ khí. Cuộc cách
mạng công nghiệp thứ hai, bắt đầu cào khoảng cuối thế kỷ XIX sang đầu thế
kỷ XX, mở ra cơ hội cho sản xuất hàng loạt nhờ sự ra đời của điện và dây
chuyền lắp ráp. Cuộc cách mạng công nghiệp lần thứ ba bắt đầu vào những
năm 1960. Nó thường được gọi là cách mạng máy tính hoặc cách mạng số bởi
chất xúc tác là sự phát triển của linh kiện bán điện dẫn, máy tính chủ, máy
tính cá nhân và internet. Bây giờ, cuộc Cách mạng công nghiệp thứ tư đang
nảy nở từ cuộc cách mạng lần ba, nó kết hợp các công nghệ lại với nhau, làm
mờ ranh giới giữa vật lý, kỹ thuật số và sinh học”1.
Cuộc cách mạng lần thứ tư được hình thành dựa trên nền tảng những
thành tựu của cuộc cách mạng công nghiệp lần thứ ba, cách mạng công nghệ
số. Điểm cốt lõi của công nghệ số là phần cứng, phần mềm và mạng máy tính
và cuộc cách mạng công nghiệp 4.0 sẽ biến chúng trở nên phức tạp hơn. Kỹ
thuật số của cách mạng công nghiệp 4.0 sẽ là Trí tuệ nhân tạo (AI), Vạn vật
kết nối (Internet of things) và Dữ liệu lớn (Big Data), kết hợp các quy trình,
dịch vụ trong sản xuất truyền thống nhằm tạo ra các giá trị mới có tiềm năng
và thông minh hơn.
1
Klaus Shawab (2018), Cách mạng công nghiệp lần thứ tư, NXB Thế giới, Hà Nội
4
Hình 1.1 Lịch sử 4 cuộc cách mạng công nghiệp
Nguồn: Internet
1.1.2 Đặc điểm của Cách mạng công nghiệp 4.0
Đặc trưng của Cách mạng công nghiệp 4.0 là sự hội tụ và ứng dụng
của các công nghệ kỹ thuật số mới nổi bao gồm xe tự hành, robot tự động,
công nghệ in 3D, vật liệu mới, mạng Internet kết nối vạn vật, điện toán đám
mây. Các ứng dụng công nghệ mới này đã góp phần quan trọng hình thành
các đặc điểm của Cách mạng công nghiệp 4.0:
o Tính ảo hóa: Khả năng tạo một bản sao ảo của nhà máy thông minh
trong môi trường mạng thông qua việc liên kết giữa công nghệ thu dữ liệu từ
cảm biến, công nghệ phân tích dữ liệu và công nghệ mô phỏng.
o Tính định hướng dịch vụ: Khả năng dự đoán, nhận ra và đáp ứng nhu
cầu của thị trường và người tiêu dùng theo thời gian thực.
o Tính liên tục: Khả năng thu thập, phân tích dữ liệu và cung cấp các kết
quả phân tích liên tục, theo thời gian thực.
o Tính tương tác: Khả năng kết nối, liên lạc và trao đổi thông tin dữ liệu
giữa con người và các nhà máy thông minh thông qua hệ thống thực - ảo.
o Tính phân cấp: Khả năng hệ thống thực - ảo thực hiện phân cấp trong
việc tự động đưa ra quyết sản xuất nhờ các công nghệ mới như công nghệ in
3D.
5
1.1.3 Ưu, nhược điểm của Cách mạng công nghiệp 4.0
o Ưu điểm
Giảm chi phí lao động để tiết kiệm chi phí sản xuất khi sử dụng xe tự
hành trong các nhà máy.
Các vật liệu mới được đưa ra thị trường xây dựng, chúng nhẹ hơn,
chắc hơn, có thể tái chế lại và có khả năng tự lành hoặc tự sạch. Ví dụ, các
vật liệu nano tiên tiến như graphene, cứng hơn thép 200 lần, mỏng hơn tóc
người hàng triệu lần, và là một chất dẫn điện và nhiệt hiệu quả.
Dễ dàng theo dõi gói, kiện và container hàng hóa bằng thiết bị phát tín
hiệu hoặc thiết bị nhận diện bằng sóng vô tuyến, cho phép theo dõi hàng hóa
này đang ở đâu, đang vận hành như thế nào trong suốt chuỗi cung ứng.
o Nhược điểm
Công nghệ lan rộng và phát triển dẫn đến người lao động sẽ mất việc
làm.
1.2. MỐI QUAN HỆ KHÁCH HÀNG TRONG CUỘC CÁCH MẠNG
CÔNG NGHIỆP 4.0
1.2.1. Khái niệm Marketing công nghiệp
Marketing công nghiệp (tiếng Anh: Industrial marketing) là những
hoạt động marketing nhằm vào việc bán các loại hàng hoá/dịch vụ cho các
doanh nghiệp hay tổ chức để sử dụng trực tiếp hay gián tiếp vào hoạt động
của họ2.
1.2.2. Khái niệm về thuật ngữ B2B
B2B là tên gọi viết tắt của cụm từ “Business to Business”. Đây là hình
thức kinh doanh, buôn bán giữa doanh nghiệp với doanh nghiệp. Mô hình
kinh doanh chủ yếu xuất hiện trong lĩnh vực thương mại điện tử, trên các
kênh thương mại điện tử là chính. Một số trường hợp giao dịch phức tạp sẽ
được diễn ra ngoài thực tế dựa trên hợp đồng, báo giá mua bán sản phẩm và
thỏa thuận trực tiếp của các bên3.
2
Hà Nam Khánh Giao (2004), Marketing công nghiệp, NXB Thống Kê, Hà Nội
3
Nguyễn Bảo An (2018), B2B là gì? Tổng quan mô hình kinh doanh B2B tại Việt Nam, Khai thác từ:
, [Ngày truy cập:
10/10/2020].
6
Hình 1.2 Thuật ngữ B2B
Nguồn: [3]
4 mô hình kinh doanh B2B phổ biến hiện nay
• Mô hình B2B trung gian
Là dạng mô hình giao dịch, trao đổi giữa doanh nghiệp này với doanh nghiệp
khác qua một sàn thương mại điện tử trung gian. Đây được xem là mô hình
phổ biến nhất hiện nay.
• Mô hình B2B thiên bên mua
B2B thiên về bên mua thường ít gặp hơn bởi hiện nay hầu như các doanh
nghiệp đều muốn bán sản phẩm của mình ra thị trường. Nhưng ở nước ngoài,
doanh nghiệp B2B thiên bên mua lại khá phát triển.
Ở mô hình kinh doanh B2B loại hình này, đơn vị doanh nghiệp sẽ đóng vai
trò chủ đạo, nhập hàng từ bên đơn vị thứ 3 để báo giá cũng như phân phối sản
phẩm tới khách hàng của mình.
• Mô hình B2B thiên bên bán
Ngược lại với mô hình B2B thiên mua, những đơn vị sử dụng loại hình
thiên bên bán thường gặp hơn và cũng khá phổ biến trong nền kinh tế hiện
nay. Với mô hình này, một doanh nghiệp sẽ sở hữu trang thương mại điện tử
và cung cấp các hàng hóa, dịch vụ tới đơn vị thứ 3. Đơn vị thứ 3 này có thể là
cá nhân, người bán buôn, bán lẻ hoặc nhà sản xuất. Thông thường, mô hình
B2B thiên bên bán sẽ phân phối với số lượng lớn.
7
• Mô hình B2B thương mại hợp tác
Mô hình kinh doanh B2B loại cuối cùng mà Mona Media giới thiệu là
loại hình thương mại hợp tác. Nó cũng tương tự như mô hình B2B trung gian,
nhưng có tính tập trung và thuộc quyền sở hữu bởi nhiều đơn vị hơn.
Hình 1.3 Mô hình B2B thương mại hợp tác
Nguồn: [3]
1.2.3. Những yếu tố ảnh hưởng đến hành vi mua hàng
1.2.3.1. Yếu tố ảnh hưởng của khách hàng tiêu dùng
Hình 1.4 Các yếu tố cơ bản ảnh hưởng đến hành vi mua của người tiêu
dùng
Nguồn: [4]
o Yếu tố văn hóa:
- Thái độ và sự hiểu biết của người tiêu dùng
- Khả năng, cách tiếp nhận thông tin
- Phản ứng với hoạt động marketing của công ty
8
- Hành vi tiêu dùng sản phẩm
o Các yếu tố xã hội:
- Nhóm tham khảo (nhóm thân thuộc, nhóm ngưỡng mộ, nhóm tẩy
chay): những nhóm có ảnh hưởng trực tiếp hay gián tiếp đến thái độ, suy nghĩ
và cách nhận thức của cá nhân khi hình thành thái độ và quan điểm.
- Vai trò và địa vị xã hội: Mỗi cá nhân đều đảm đương một vai trò trong
nhóm, một số cá nhân có địa vị sẽ có ảnh hưởng đến hành vi mua hàng của
người tiêu dùng.
- Gia đình: gia đình định hướng (ông bà, cha mẹ, con cái), gia đình hôn
phối (vợ, chồng, con cái).
o Yếu tố cá nhân:
- Tuổi tác
- Nghề nghiệp
- Trình độ học vấn
- Tình trạng kinh tế
- Cá tính
- Lối sống
o Yếu tố tâm lý:
- Động cơ
- Nhận thức
- Sự hiểu biết
- Niềm tin và thái độ
9
KHOA KINH TẾ
**********
KHÓA LUẬN TỐT NGHIỆP
ĐỀ TÀI:
PHÂN TÍCH MỐI QUAN HỆ KHÁCH HÀNG
CỦA CÔNG TY TNHH ĐẦU TƯ TỔNG HỢP HÀ THANH
DƯỚI ẢNH HƯỞNG CỦA CÁCH MẠNG CÔNG NGHIỆP 4.0
Sinh viên thực hiện : Nguyễn Thị Yến Linh
Lớp : D17QC02
Khóa : 2017 - 2021
Ngành : Quản Lý Công Nghiệp
Giảng viên hướng dẫn : ThS. Nguyễn Hồng Quyên
Bình Dương, tháng 11/2020
TRƯỜNG ĐẠI HỌC THỦ DẦU MỘT
KHOA KINH TẾ
**********
KHÓA LUẬN TỐT NGHIỆP
ĐỀ TÀI:
PHÂN TÍCH MỐI QUAN HỆ KHÁCH HÀNG
CỦA CÔNG TY TNHH ĐẦU TƯ TỔNG HỢP HÀ THANH
DƯỚI ẢNH HƯỞNG CỦA CÁCH MẠNG CÔNG NGHIỆP 4.0
Sinh viên thực hiện : Nguyễn Thị Yến Linh
Lớp : D17QC02
Khóa : 2017 - 2021
Ngành : Quản Lý Công Nghiệp
Giảng viên hướng dẫn : ThS. Nguyễn Hồng Quyên
Bình Dương, tháng 11/2020
i
LỜI CAM ĐOAN
Tôi xin cam đoan đây là công trình nghiên độc lập của riêng tôi. Các số
liệu và kết quả thu được trong khóa luận tốt nghiệp là do tôi trực tiếp thu thập
với một thái đồ hoàn toàn khách quan trung thực và chưa được công bố trong
các công trình khoa học khác.
Tác giả báo cáo
Nguyễn Thị Yến Linh
ii
LỜI CẢM ƠN
Tôi xin gửi lời cảm ơn chân thành nhất đến cô Nguyễn Hồng Quyên –
giảng viên hướng dẫn của tôi, cô đã quan tâm, giúp đỡ và hướng dẫn rất tận
tình. Cảm ơn quý công ty đã nhiệt tình giúp đỡ tôi trong suốt quá trình thực
tập và giúp tôi tích lũy thêm nhiều kiến thức thực tiễn.
Ngoài ra, còn có quý thầy cô Trường Đại Học Thủ Dầu Một đã truyền
đạt những vốn kiến thức hữu cho tôi cũng như các bạn sinh viên đang theo
học tại trường. Bài khóa luận tốt nghiệp đã được tôi hoàn thiện tốt nhất có thể,
tuy nhiên không tránh khỏi những sai sót.
Kính mong nhận từ quý thầy, cô những góp ý để bài khóa luận tốt
nghiệp có thể hoàn thiện hơn.
Xin trân trọng cảm ơn!
iii
MỤC LỤC
LỜI CAM ĐOAN ............................................................................................. ii
Tôi xin cam đoan đây là công trình nghiên độc lập của riêng tôi. Các số liệu
và kết quả thu được trong khóa luận tốt nghiệp là do tôi trực tiếp thu thập với
một thái đồ hoàn toàn khách quan trung thực và chưa được công bố trong các
công trình khoa học khác. ................................................................................. ii
Tác giả báo cáo .................................................................................................. ii
Nguyễn Thị Yến Linh ....................................................................................... ii
LỜI CẢM ƠN .................................................................................................. iii
MỤC LỤC ........................................................................................................ iv
DANH MỤC CHỮ VIẾT TẮT ...................................................................... vii
DANH MỤC CÁC BẢNG............................................................................. viii
DANH MỤC CÁC HÌNH ................................................................................ ix
PHẦN MỞ ĐẦU ............................................................................................... 1
1. Lý do hình thành đề tài....................................................................... 1
2. Mục tiêu của đề tài .............................................................................. 2
3. Đối tượng và phạm vi nghiên cứu...................................................... 2
4. Phương pháp nghiên cứu.................................................................... 2
5. Ý nghĩa của đề tài ................................................................................ 2
6. Kết cấu của đề tài ................................................................................ 2
CHƯƠNG 1: CƠ SỞ LÝ THUYẾT VỀ MỐI QUAN HỆ KHÁCH HÀNG
CỦA CÔNG TY TNHH ĐẦU TƯ TỔNG HỢP HÀ THANH DƯỚI ẢNH
HƯỞNG CỦA CÁCH MẠNG CÔNG NGHIỆP 4.0 ....................................... 4
1.1. KHÁI NIỆM VỀ CÁCH MẠNG CÔNG NGHIỆP 4.0......................... 4
1.1.1 Khái quát về Cách mạng công nghiệp 4.0 .................................. 4
1.1.2 Đặc điểm của Cách mạng công nghiệp 4.0 ................................. 5
1.1.3 Ưu, nhược điểm của Cách mạng công nghiệp 4.0 ...................... 6
1.2. MỐI QUAN HỆ KHÁCH HÀNG TRONG CUỘC CÁCH MẠNG
CÔNG NGHIỆP 4.0 ...................................................................................... 6
iv
1.2.1. Khái niệm Marketing công nghiệp ................................................. 6
1.2.2. Khái niệm về thuật ngữ B2B........................................................... 6
1.2.3. Những yếu tố ảnh hưởng đến hành vi mua hàng ............................ 8
1.2.3.1. Yếu tố ảnh hưởng của khách hàng tiêu dùng ........................... 8
1.2.3.2. Yếu tố ảnh hưởng của khách hàng công nghiệp .................... 10
1.2.4. Những phương pháp cải thiện – duy trì mối quan hệ B2B ........... 12
1.3 TỔNG QUAN CÁC CÔNG TRÌNH NGHIÊN CỨU .......................... 12
CHƯƠNG 2: GIỚI THIỆU CÔNG TY TNHH ĐẦU TƯ TỔNG HỢP ........ 14
2.1. TỔNG QUAN VỀ CÔNG TY ............................................................. 14
2.1.1 Lịch sử hình thành và phát triển..................................................... 14
2.1.2. Tầm nhìn và giá trị cốt lỗi ............................................................. 15
2.1.3. Đánh giá tính cạnh tranh (SWOT) ................................................ 16
2.2. GIỚI THIỆU CÁC SẢN PHẨM CHÍNH, VẬN HÀNH CHÍNH CỦA
DOANH NGHIỆP, THỊ TRƯỜNG, ĐỐI THỦ CẠNH TRANH. ............. 17
2.2.1. Các công trình đã thực hiện .......................................................... 17
2.2.2. Đối tác của công ty........................................................................ 19
2.2.3. Các nhà cung ứng tài chính và nguyên vật liệu ............................ 21
2.2.4. Tổng quan ảnh hưởng của các yếu tố môi trường B2B với dịch vụ
................................................................................................................. 25
2.2.4.1. Môi trường vi mô ................................................................... 25
2.2.4.2. Môi trường vĩ mô ................................................................... 25
2.2.5. Đối thủ cạnh tranh ......................................................................... 26
2.3 GIỚI THIỆU CƠ CẤU TỔ CHỨC VÀ NHÂN SỰ. MÔ TẢ QUY
TRÌNH CÔNG NGHỆ CỦA CÔNG TY TNHH ĐẦU TƯ TỔNG HỢP HÀ
THANH. ...................................................................................................... 26
2.3.1. Khối văn phòng ............................................................................. 26
2.3.2. Khối công trường .......................................................................... 27
v
2.4. CÁC KẾT QUẢ HOẠT ĐỘNG SẢN XUẤT KINH DOANH TRONG
THỜI GIAN GẦN ĐÂY (ÍT NHẤT 3 NĂM, CĂN CỨ VÀO CÁC BÁO
CÁO TÀI CHÍNH). ..................................................................................... 27
2.5 CÁC THUẬN LỢI VÀ KHÓ KHĂN CHUNG CỦA CÔNG TY ....... 28
CHƯƠNG 3: PHÂN TÍCH MỐI QUAN HỆ KHÁCH HÀNG CỦA CÔNG
TY TNHH ĐẦU TƯ TỔNG HỢP HÀ THANH DƯỚI ................................. 29
3.1 CÔNG TY CỔ PHẦN DỊCH VỤ THƯƠNG MẠI TỔNG HỢP
VINCOMMERCE ....................................................................................... 29
3.2. CÔNG TY TNHH BÁCH HÓA MỚI ................................................. 33
3.3. CÔNG TY TNHH MNS MEAT HÀ NAM – CHI NHÁNH TP. HỒ
CHÍ MINH .................................................................................................. 37
3.4. CÁCH THỨC GIAO DỊCH, DUY TRÌ HỢP TÁC VÀ TÌM KIẾM
KHÁCH HÀNG MỚI ................................................................................. 40
3.4.1. Cách thức giao dịch ....................................................................... 40
3.4.2. Cách duy trì hợp tác ...................................................................... 41
3.4.3. Cách thức công ty tìm kiếm khách hàng mới ............................... 41
3.5. ĐÁNH GIÁ CHUNG VỀ MỐI QUAN HỆ KHÁCH HÀNG CỦA
CÔNG TY TNHH ĐẦU TƯ TỔNG HỢP HÀ THANH DƯỚI ẢNH
HƯỞNG CÁCH MẠNG CÔNG NGHIỆP 4.0........................................... 42
CHƯƠNG 4: KIẾN NGHỊ NHẰM KHẮC PHỤC CÁC HẠN CHẾ ............ 44
4.1 KIẾN NGHỊ NHẰM KHẮC PHỤC HẠN CHẾ .................................. 44
KẾT LUẬN ..................................................................................................... 46
TÀI LIỆU THAM KHẢO ............................................................................... 47
vi
DANH MỤC CHỮ VIẾT TẮT
TNHH : Trách nhiệm hữu hạn
TP : Thành phố
vii
DANH MỤC CÁC BẢNG
Bảng 2.1 Trang thiết bị xây dựng.................................................................... 15
Bảng 2.2 Phân tích SWOT .............................................................................. 16
Bảng 2.3 Kết quả hoạt động kinh doanh ......................................................... 27
Bảng 2.4 Phân tích SWOT doanh thu công ty ................................................ 28
Bảng 3.1 Bảng câu hỏi đánh giá mức độ hài lòng của Công ty Cổ phần Dịch
vụ Thương mại Tổng hợp Vincommerce về chất lượng dịch vụ của Công ty 30
Bảng 3.2 Bảng câu hỏi đánh giá mức độ hài lòng của Công ty TNHH Bách
Hóa Mới về chất lượng dịch vụ của Công ty .................................................. 34
Bảng 3.3 Bảng câu hỏi đánh giá mức độ hài lòng của Công ty TNHH MNS
Meat Hà Nam – Chi nhánh Tp. Hồ Chí Minh về chất lượng dịch vụ của Công
ty ...................................................................................................................... 38
viii
DANH MỤC CÁC HÌNH
Hình 1.1 Lịch sử 4 cuộc cách mạng công nghiệp ............................................. 5
Hình 1.2 Thuật ngữ B2B ................................................................................... 7
Hình 1.3 Mô hình B2B thương mại hợp tác ..................................................... 8
Hình 1.4 Các yếu tố cơ bản ảnh hưởng đến hành vi mua của người tiêu dùng 8
Hình 1.5 Các yếu tố ảnh hưởng tới quyết định mua của doanh nghiệp sản xuất
......................................................................................................................... 10
Hình 2.1 Cửa hàng Vinmart tại Khu phố 3, Phường Tân Thới, Quận 12, TP.
Hồ Chí Minh.................................................................................................... 17
Hình 2.2 Cửa hàng Vinmart tại Khu phố 2, Phường Tân Thới, Quận 12, TP.
Hồ Chí Minh.................................................................................................... 17
Hình 2.3 Cửa hàng Big C – Express tại Phường Tân Thới Hiệp, Quận 12, TP.
Hồ Chí Minh.................................................................................................... 18
Hình 2.4 Cửa hàng Big C – Express tại Phường Hiệp Thành, Quận 12, TP. Hồ
Chí Minh ......................................................................................................... 18
Hình 2.5 Cửa hàng Meat Deli – số 5 Vũ Tùng, Quận Bình Thạnh, ............... 19
Hình 2.6 Logo Tập đoàn Vingroup ................................................................. 19
Hình 2.7 Logo Công ty TNHH Bách Hóa Mới............................................... 20
Hình 2.8 Logo Công ty TNHH MNS MEAT Hà Nam – Chi Nhánh TP. Hồ
Chí Minh ......................................................................................................... 20
Hình 2.9 Logo Ngân hàng Nông nghiệp và Phát triển Nông thôn.................. 21
Hình 2.10 Logo Ngân hàng Thương mại Cổ phần Ngoại thương .................. 21
Hình 2.11 Logo công ty Cổ Phần Vật Liệu Xây Dựng Thế Giới Nhà ........... 22
Hình 2.12 Logo Công ty TNHH Xây Dựng và Hóa Chất ACE Việt Nam..... 22
Hình 2.13 Logo Công ty Cổ Phần Thép Pomina ............................................ 23
Hình 2.14 Logo Công ty Cổ Phần Xi Măng Vicem Hà Tiên 1....................... 23
Hình 2.15: Logo công ty TNHH SỨ INAX Việt Nam ................................... 24
Hình 2.16: Logo công ty Cổ Phần Nhựa Bình Minh ...................................... 25
Hình 3.1: Giao diện ứng dụng Vietcombank .................................................. 40
ix
Hình 3.2: Giao diện ứng dụng Agribank......................................................... 41
x
PHẦN MỞ ĐẦU
1. Lý do hình thành đề tài
Cuộc cách mạng Công nghiệp 4.0 hay còn gọi là cuộc cách mạng Công
nghiệp lần thứ tư đã tạo ra nhiều biến đổi cho nền kinh tế thế giới. Bởi nó đã
tạo nên sự chuyển đổi của toàn bộ hệ thống sản xuất, quản lý và quản trị với
ba trụ cột chính của cuộc cách mạng là công nghệ sinh học, kỹ thuật số và vật
lý. Để có thể đứng vững trên thị trường ngành xây dựng trước tình hình cạnh
tranh ngày càng gay gắt như hiện nay, các công ty xây dựng phải tìm các
phương pháp, biện pháp cạnh tranh có hiệu quả để đảm bảo sự tồn tại và phát
triển của công ty trong thời đại 4.0.
Cuộc cách mạng công nghiệp 4.0 đã mang lại nhiều thuận lợi cũng
như khó khăn cho các doanh nghiệp trong việc tìm kiếm, duy trì và phát triển
mối quan hệ khách hàng của mình. Để thích ứng với cuộc cách mạng công
nghiệp 4.0, công ty TNHH Đầu tư Tổng hợp Hà Thanh đã trang bị cho mình
những trang thiết bị, máy móc xây dựng hiện đại và công nghệ thông tin
(mail) cần thiết để gắn kết với khách hàng. Nhưng những chiến lược mà
công ty đã áp dụng đó chưa thật sự giữ được lòng trung thành của khách
hàng hiện tại hay thu hút khách hàng tiềm năng khác, điều đó có thể thấy
dịch vụ tiếp thị của công ty còn khá truyền thống. Tính đến hiện nay, công ty
đã và đang làm việc với nhiều khách hàng lớn như: Tập đoàn Vingroup,
Công ty TNHH Bách Hóa Mới, Công ty TNHH MNS MEAT Hà Nam – Chi
Nhánh TP. Hồ Chí Minh,… qua những lần hợp tác công ty đã tạo nên thương
hiệu cho mình. Tuy nhiên, đối tác của công ty còn chưa đa dạng, các công
trình mà công ty thực hiện chủ yếu là cửa hàng tiện lợi kinh doanh các mặc
hàng thực phẩm, chưa có những công trình trên những lĩnh vực văn hóa, xã
hội khác.
Qua những lý do trên đòi hỏi một cách cấp thiết để đẩy mạnh việc
nghiên cứu và áp dụng tiếp thị công nghiệp vào ngành xây dựng. Nhằm tìm
ra những lý do cũng như khắc phục, cải thiện nhược điểm và thiếu sót cho
Marketing của công ty. Đó là lý do tôi chọn đề tài “PHÂN TÍCH MỐI
QUAN HỆ KHÁCH HÀNG CỦA CÔNG TY TNHH ĐẦU TƯ TỔNG HỢP
HÀ THANH DƯỚI ẢNH HƯỞNG CỦA CÁCH MẠNG CÔNG NGHIỆP
4.0”.
1
2. Mục tiêu của đề tài
o Đánh giá thực trạng về mối quan hệ khách hàng của Công ty TNHH
Đầu tư Tổng hợp Hà Thanh.
o Tìm ra nguyên nhân của những vấn đề còn tồn tại.
o Đưa ra giải pháp cho những vấn đề đó.
3. Đối tượng và phạm vi nghiên cứu
o Đối tượng nghiên cứu: Mối quan hệ khách hàng của Công ty TNHH
Đầu Tư Tổng Hợp Hà Thanh dưới ảnh hưởng của cách mạng công nghiệp 4.0.
o Phạm vi nghiên cứu:
- Không gian: Công ty TNHH Đầu Tư Tổng Hợp Hà Thanh.
- Thời gian: 9/2020 – 11/2020.
4. Phương pháp nghiên cứu
o Phương pháp sơ cấp
o Phương pháp nghiên cứu định lượng
o Phương pháp nghiên cứu định tính
5. Ý nghĩa của đề tài
o Ý nghĩa khoa học: Giúp cho Công ty TNHH Đầu Tư Tổng Hợp Hà
Thanh hiểu rõ hơn về khách hàng hiện tại.
o Ý nghĩa thực tiễn: Đưa ra các giải pháp nhằm phát triển tiếp thị cho
công ty.
6. Kết cấu của đề tài
PHẦN MỞ ĐẦU
PHẦN NỘI DUNG
o CHƯƠNG 1: CƠ SỞ LÝ THUYẾT VỀ MỐI QUAN HỆ KHÁCH
HÀNG CỦA CÔNG TY TNHH ĐẦU TƯ TỔNG HỢP HÀ THANH DƯỚI
ẢNH HƯỞNG CỦA CÁCH MẠNG CÔNG NGHIỆP 4.0
o CHƯƠNG 2: GIỚI THIỆU CÔNG TY TNHH ĐẦU TƯ TỔNG HỢP
HÀ THANH
2
o CHƯƠNG 3: PHÂN TÍCH MỐI QUAN HỆ KHÁCH HÀNG CỦA
CÔNG TY TNHH ĐẦU TƯ TỔNG HỢP HÀ THANH DƯỚI ẢNH HƯỞNG
CÁCH MẠNG CÔNG NGHỆ 4.0
o CHƯƠNG 4: KIẾN NGHỊ NHẰM KHẮC PHỤC CÁC HẠN CHẾ
3
CHƯƠNG 1: CƠ SỞ LÝ THUYẾT VỀ MỐI QUAN HỆ KHÁCH HÀNG
CỦA CÔNG TY TNHH ĐẦU TƯ TỔNG HỢP HÀ THANH DƯỚI ẢNH
HƯỞNG CỦA CÁCH MẠNG CÔNG NGHIỆP 4.0
1.1. KHÁI NIỆM VỀ CÁCH MẠNG CÔNG NGHIỆP 4.0
1.1.1 Khái quát về Cách mạng công nghiệp 4.0
Thuật ngữ “Công nghiệp 4.0” xuất hiện lần đầu tiên ở Hội chợ
Hannover (Đức), để dự đoán sự ra đời của một loạt các công nghệ mới, kết
hợp tất cả các kiến thức trong lĩnh vực vật lý, kỹ thuật số, sinh học, và ảnh
hưởng đến tất cả các lĩnh vực, nền kinh tế, các ngành kinh tế và ngành công
nghiệp.
Klaus Schawab từng nói, “Cách mạng công nghiệp đầu tiên kéo dài từ
năm 1760 đến khoảng năm 1840. Với chất xúc tác là việc xây dựng đường sắ
và phát minh ra máy hơi nước, nó mở đường cho sản xuất cơ khí. Cuộc cách
mạng công nghiệp thứ hai, bắt đầu cào khoảng cuối thế kỷ XIX sang đầu thế
kỷ XX, mở ra cơ hội cho sản xuất hàng loạt nhờ sự ra đời của điện và dây
chuyền lắp ráp. Cuộc cách mạng công nghiệp lần thứ ba bắt đầu vào những
năm 1960. Nó thường được gọi là cách mạng máy tính hoặc cách mạng số bởi
chất xúc tác là sự phát triển của linh kiện bán điện dẫn, máy tính chủ, máy
tính cá nhân và internet. Bây giờ, cuộc Cách mạng công nghiệp thứ tư đang
nảy nở từ cuộc cách mạng lần ba, nó kết hợp các công nghệ lại với nhau, làm
mờ ranh giới giữa vật lý, kỹ thuật số và sinh học”1.
Cuộc cách mạng lần thứ tư được hình thành dựa trên nền tảng những
thành tựu của cuộc cách mạng công nghiệp lần thứ ba, cách mạng công nghệ
số. Điểm cốt lõi của công nghệ số là phần cứng, phần mềm và mạng máy tính
và cuộc cách mạng công nghiệp 4.0 sẽ biến chúng trở nên phức tạp hơn. Kỹ
thuật số của cách mạng công nghiệp 4.0 sẽ là Trí tuệ nhân tạo (AI), Vạn vật
kết nối (Internet of things) và Dữ liệu lớn (Big Data), kết hợp các quy trình,
dịch vụ trong sản xuất truyền thống nhằm tạo ra các giá trị mới có tiềm năng
và thông minh hơn.
1
Klaus Shawab (2018), Cách mạng công nghiệp lần thứ tư, NXB Thế giới, Hà Nội
4
Hình 1.1 Lịch sử 4 cuộc cách mạng công nghiệp
Nguồn: Internet
1.1.2 Đặc điểm của Cách mạng công nghiệp 4.0
Đặc trưng của Cách mạng công nghiệp 4.0 là sự hội tụ và ứng dụng
của các công nghệ kỹ thuật số mới nổi bao gồm xe tự hành, robot tự động,
công nghệ in 3D, vật liệu mới, mạng Internet kết nối vạn vật, điện toán đám
mây. Các ứng dụng công nghệ mới này đã góp phần quan trọng hình thành
các đặc điểm của Cách mạng công nghiệp 4.0:
o Tính ảo hóa: Khả năng tạo một bản sao ảo của nhà máy thông minh
trong môi trường mạng thông qua việc liên kết giữa công nghệ thu dữ liệu từ
cảm biến, công nghệ phân tích dữ liệu và công nghệ mô phỏng.
o Tính định hướng dịch vụ: Khả năng dự đoán, nhận ra và đáp ứng nhu
cầu của thị trường và người tiêu dùng theo thời gian thực.
o Tính liên tục: Khả năng thu thập, phân tích dữ liệu và cung cấp các kết
quả phân tích liên tục, theo thời gian thực.
o Tính tương tác: Khả năng kết nối, liên lạc và trao đổi thông tin dữ liệu
giữa con người và các nhà máy thông minh thông qua hệ thống thực - ảo.
o Tính phân cấp: Khả năng hệ thống thực - ảo thực hiện phân cấp trong
việc tự động đưa ra quyết sản xuất nhờ các công nghệ mới như công nghệ in
3D.
5
1.1.3 Ưu, nhược điểm của Cách mạng công nghiệp 4.0
o Ưu điểm
Giảm chi phí lao động để tiết kiệm chi phí sản xuất khi sử dụng xe tự
hành trong các nhà máy.
Các vật liệu mới được đưa ra thị trường xây dựng, chúng nhẹ hơn,
chắc hơn, có thể tái chế lại và có khả năng tự lành hoặc tự sạch. Ví dụ, các
vật liệu nano tiên tiến như graphene, cứng hơn thép 200 lần, mỏng hơn tóc
người hàng triệu lần, và là một chất dẫn điện và nhiệt hiệu quả.
Dễ dàng theo dõi gói, kiện và container hàng hóa bằng thiết bị phát tín
hiệu hoặc thiết bị nhận diện bằng sóng vô tuyến, cho phép theo dõi hàng hóa
này đang ở đâu, đang vận hành như thế nào trong suốt chuỗi cung ứng.
o Nhược điểm
Công nghệ lan rộng và phát triển dẫn đến người lao động sẽ mất việc
làm.
1.2. MỐI QUAN HỆ KHÁCH HÀNG TRONG CUỘC CÁCH MẠNG
CÔNG NGHIỆP 4.0
1.2.1. Khái niệm Marketing công nghiệp
Marketing công nghiệp (tiếng Anh: Industrial marketing) là những
hoạt động marketing nhằm vào việc bán các loại hàng hoá/dịch vụ cho các
doanh nghiệp hay tổ chức để sử dụng trực tiếp hay gián tiếp vào hoạt động
của họ2.
1.2.2. Khái niệm về thuật ngữ B2B
B2B là tên gọi viết tắt của cụm từ “Business to Business”. Đây là hình
thức kinh doanh, buôn bán giữa doanh nghiệp với doanh nghiệp. Mô hình
kinh doanh chủ yếu xuất hiện trong lĩnh vực thương mại điện tử, trên các
kênh thương mại điện tử là chính. Một số trường hợp giao dịch phức tạp sẽ
được diễn ra ngoài thực tế dựa trên hợp đồng, báo giá mua bán sản phẩm và
thỏa thuận trực tiếp của các bên3.
2
Hà Nam Khánh Giao (2004), Marketing công nghiệp, NXB Thống Kê, Hà Nội
3
Nguyễn Bảo An (2018), B2B là gì? Tổng quan mô hình kinh doanh B2B tại Việt Nam, Khai thác từ:
10/10/2020].
6
Hình 1.2 Thuật ngữ B2B
Nguồn: [3]
4 mô hình kinh doanh B2B phổ biến hiện nay
• Mô hình B2B trung gian
Là dạng mô hình giao dịch, trao đổi giữa doanh nghiệp này với doanh nghiệp
khác qua một sàn thương mại điện tử trung gian. Đây được xem là mô hình
phổ biến nhất hiện nay.
• Mô hình B2B thiên bên mua
B2B thiên về bên mua thường ít gặp hơn bởi hiện nay hầu như các doanh
nghiệp đều muốn bán sản phẩm của mình ra thị trường. Nhưng ở nước ngoài,
doanh nghiệp B2B thiên bên mua lại khá phát triển.
Ở mô hình kinh doanh B2B loại hình này, đơn vị doanh nghiệp sẽ đóng vai
trò chủ đạo, nhập hàng từ bên đơn vị thứ 3 để báo giá cũng như phân phối sản
phẩm tới khách hàng của mình.
• Mô hình B2B thiên bên bán
Ngược lại với mô hình B2B thiên mua, những đơn vị sử dụng loại hình
thiên bên bán thường gặp hơn và cũng khá phổ biến trong nền kinh tế hiện
nay. Với mô hình này, một doanh nghiệp sẽ sở hữu trang thương mại điện tử
và cung cấp các hàng hóa, dịch vụ tới đơn vị thứ 3. Đơn vị thứ 3 này có thể là
cá nhân, người bán buôn, bán lẻ hoặc nhà sản xuất. Thông thường, mô hình
B2B thiên bên bán sẽ phân phối với số lượng lớn.
7
• Mô hình B2B thương mại hợp tác
Mô hình kinh doanh B2B loại cuối cùng mà Mona Media giới thiệu là
loại hình thương mại hợp tác. Nó cũng tương tự như mô hình B2B trung gian,
nhưng có tính tập trung và thuộc quyền sở hữu bởi nhiều đơn vị hơn.
Hình 1.3 Mô hình B2B thương mại hợp tác
Nguồn: [3]
1.2.3. Những yếu tố ảnh hưởng đến hành vi mua hàng
1.2.3.1. Yếu tố ảnh hưởng của khách hàng tiêu dùng
Hình 1.4 Các yếu tố cơ bản ảnh hưởng đến hành vi mua của người tiêu
dùng
Nguồn: [4]
o Yếu tố văn hóa:
- Thái độ và sự hiểu biết của người tiêu dùng
- Khả năng, cách tiếp nhận thông tin
- Phản ứng với hoạt động marketing của công ty
8
- Hành vi tiêu dùng sản phẩm
o Các yếu tố xã hội:
- Nhóm tham khảo (nhóm thân thuộc, nhóm ngưỡng mộ, nhóm tẩy
chay): những nhóm có ảnh hưởng trực tiếp hay gián tiếp đến thái độ, suy nghĩ
và cách nhận thức của cá nhân khi hình thành thái độ và quan điểm.
- Vai trò và địa vị xã hội: Mỗi cá nhân đều đảm đương một vai trò trong
nhóm, một số cá nhân có địa vị sẽ có ảnh hưởng đến hành vi mua hàng của
người tiêu dùng.
- Gia đình: gia đình định hướng (ông bà, cha mẹ, con cái), gia đình hôn
phối (vợ, chồng, con cái).
o Yếu tố cá nhân:
- Tuổi tác
- Nghề nghiệp
- Trình độ học vấn
- Tình trạng kinh tế
- Cá tính
- Lối sống
o Yếu tố tâm lý:
- Động cơ
- Nhận thức
- Sự hiểu biết
- Niềm tin và thái độ
9