Khóa luận nâng cao hiệu quả hoạt động bán hàng của công ty trách nhiệm hữu hạn hiệp thành – thừa thiên huế
- 115 trang
- file .pdf
ĐẠI HỌC HUẾ
TRƯỜNG ĐẠI HỌC KINH TẾ
KHOA QUẢN TRỊ KINH DOANH
uê
́
́H
tê
h
KHÓA LUẬN TỐT NGHIỆP ĐẠI HỌC
in
̣c K
ho
ại
Đ
̀n g
ươ
Sinh viên thực hiện: Giáo viên hướng dẫn:
Tr
Hồ Thị Kim Dung PGS.TS Nguyễn Khắc Hoàn
Lớp: K49C – QTKD
Niên khóa: 2015 - 2019
HUẾ - 2018
Khóa luận tốt nghiệp GVHD: PGS.TS. Nguyễn Khắc Hoàn
Lời Cảm Ơn
Trong quá trình thực tập để thực hiện đề tài “Nâng
cao hiệu quả hoạt động bán hàng của công ty TNHH Hiệp
Thành – Thừa Thiên Huế”, tôi đã học hỏi được rất nhiều
điều, được sự động viên và giúp đỡ nhiệt tình của thầy
cô, bạn bè và các nhân viên tại công ty.
uê
́
Lời đầu tiên, tôi xin bày tỏ lòng biết ơn sâu sắc đến
́H
Phó giáo sư Tiến sĩ Nguyễn Khắc Hoàn đã tận tình hướng
tê
dẫn tôi trong quá trình nghiên cứu để hoàn thành tốt
khóa luận tốt nghiệp này.
h
in
Bên cạnh đó, tôi cũng xin chân thành cảm ơn lãnh
̣c K
đạo, cán bộ, nhân viên công ty TNHH Hiệp Thành, đặc
biệc là chị Thúy, chị Hòa và chị Em đã nhiệt tình giúp đỡ,
ho
cung cấp những tư liệu phục vụ cho quá trình nghiên cứu
trong thời gian tôi thực tập tại công ty.
ại
Đ
Cuối cùng, tôi xin cảm ơn gia đình và bạn bè đã quan
g
tâm, động viên, ủng hộ tôi để hoàn thành khóa luận tốt
̀n
nghiệp này một cách tốt nhất.
ươ
Do kiến thức và kinh nghiệm còn hạn hẹp nên bài
Tr
khóa luận này không tránh khỏi những thiếu sót và hạn
chế. Tôi rất mong nhận được sự thông cảm và góp ý từ quý
thầy cô để đề tài nghiên cứu hoàn thiện hơn.
Một lần nữa, tôi xin chân thành cảm ơn!
Sinh viên thực hiện,
Hồ Thị Kim Dung
SVTH: Hồ Thị Kim Dung
Khóa luận tốt nghiệp GVHD: PGS.TS. Nguyễn Khắc Hoàn
MỤC LỤC
PHẦN I. ĐẶT VẤN ĐỀ.................................................................................................1
1. Lý do chọn đề tài......................................................................................................1
2. Mục tiêu nghiên cứu.................................................................................................2
3. Đối tượng và phạm vi nghiên cứu............................................................................2
4. Phương pháp nghiên cứu..........................................................................................3
5. Kết cấu đề tài............................................................................................................8
PHẦN II. NỘI DUNG VÀ KẾT QUẢ NGHIÊN CỨU ..............................................9
uê
́
CHƯƠNG 1: CƠ SỞ KHOA HỌC CỦA VẤN ĐỀ NGHIÊN CỨU.........................9
1.1. Cơ sở lý luận về vấn đề nghiên cứu ......................................................................9
́H
1.1.1. Khái niệm, vai trò và mục tiêu của hoạt động bán hàng ................................9
tê
1.1.2. Các nhân tố ảnh hưởng đến hoạt động bán hàng..........................................15
h
1.1.3. Các phương thức bán hàng ...........................................................................21
in
1.1.4. Một số chính sách hỗ trợ, nâng cao hiệu quả bán hàng................................24
̣c K
1.1.5. Một số chỉ tiêu đánh giá hiệu quả hoạt động bán hàng ................................29
1.2. Cơ sở thực tiễn ....................................................................................................33
ho
1.2.1. Các nghiên cứu trong nước có liên quan ......................................................33
1.2.2. Vài nét về thị trường sơn ..............................................................................34
ại
1.2.3. Mô hình nghiên cứu đề xuất .........................................................................35
Đ
CHƯƠNG 2: PHÂN TÍCH HOẠT ĐỘNG BÁN HÀNG CỦA CÔNG TY TRÁCH
g
NHIỆM HỮU HẠN HIỆP THÀNH – THỪA THIÊN HUẾ ...................................36
̀n
2.1. Tổng quan về công ty trách nhiệm hữu hạn Hiệp Thành – Thừa Thiên Huế .....36
ươ
2.1.1. Quá trình hình thành và phát triển của Công ty TNHH Hiệp Thành ...........36
Tr
2.1.2. Chức năng, lĩnh vực hoạt động của Công ty TNHH Hiệp Thành ................36
2.1.3. Tổ chức bộ máy quản lý tại Công ty TNHH Hiệp Thành ............................37
2.1.4. Tình hình lao động của Công ty TNHH Hiệp Thành qua 3 năm 2015-2017 ...38
2.1.5. Kết quả hoạt động kinh doanh của công ty ..................................................42
2.2. Phân tích hiệu quả hoạt động bán hàng của công ty ...........................................52
2.2.1. Chỉ tiêu hoàn thành kế hoạch........................................................................52
2.2.3. Một số chỉ tiêu đánh giá hiệu quả hoạt động bán hàng: ...............................55
SVTH: Hồ Thị Kim Dung
Khóa luận tốt nghiệp GVHD: PGS.TS. Nguyễn Khắc Hoàn
2.3. Đánh giá các yếu tố ảnh hưởng đến hoạt động bán hàng của công ty TNHH
Hiệp Thành ................................................................................................................57
2.3.1. Mô tả mẫu nghiên cứu ..................................................................................57
2.3.2. Đánh giá độ tin cậy của thang đo..................................................................61
2.3.3. Phân tích nhân tố khám phá (EFA)...............................................................64
2.3.4. Phân tích hồi quy tuyến tính bội ...................................................................69
2.3.5.Đánh giá của khách hàng về các nhân tố ảnh hưởng đến hoạt động bán hàng
của Công ty TNHH Hiệp Thành – Huế ..................................................................75
uê
́
CHƯƠNG III. MỘT SỐ GIẢI PHÁP NHẰM NÂNG CAO HIỆU QUẢ HOẠT
ĐỘNG BÁN HÀNG CỦA CÔNG TY TNHH HIỆP THÀNH – THỪA THIÊN HUẾ
́H
.......................................................................................................................................81
tê
3.1. Định hướng phát triển của công ty trong tương lai.............................................81
h
3.2. Một số giải pháp nâng cao hiệu quả hoạt động bán hàng ...................................81
in
3.2.1. Nhóm giải pháp liên quan đến “Dịch vụ bán hàng” .....................................81
̣c K
3.2.2. Nhóm giải pháp liên quan đến “Giá cả” .......................................................82
3.2.3. Nhóm giải pháp liên quan đến “Hoạt động xúc tiến bán hàng” ...................83
ho
3.2.4. Nhóm giải pháp liên quan đến “Sản phẩm” .................................................83
3.2.5. Nhóm giải pháp liên quan đến “Nhân viên bán hàng” .................................83
ại
PHẦN III. KẾT LUẬN VÀ KIẾN NGHỊ..................................................................85
Đ
1. Kết luận ..................................................................................................................85
g
2. Kiến nghị ................................................................................................................85
̀n
TÀI LIỆU THAM KHẢO...........................................................................................87
ươ
PHỤ LỤC
Tr
SVTH: Hồ Thị Kim Dung
Khóa luận tốt nghiệp GVHD: PGS.TS. Nguyễn Khắc Hoàn
DANH MỤC SƠ ĐỒ
Sơ đồ 1: Quy trình bán hàng trong doanh nghiệp thương mại ......................................10
Sơ đồ 2. Mô hình nghiên cứu đề xuất............................................................................35
Sơ đồ 2.1. - Sơ đồ bộ máy quản lý Công ty TNHH Hiệp Thành ..................................37
uê
́
DANH MỤC BIỂU ĐỒ
́H
Biểu đồ 2.1. Lao động theo giới tính.............................................................................40
tê
Biểu đồ 2.2. Lao động theo tính chất lao động..............................................................41
h
Biểu đồ 2.3. Lao động theo tính chất lao động..............................................................42
in
Biểu đồ 2.4. Doanh số bán hàng theo tháng năm 2017 .................................................52
̣c K
Biểu đồ 2.5. Cơ cấu mẫu theo giới tính.........................................................................59
Biểu đồ 2.6. Cơ cấu mẫu theo độ tuổi ...........................................................................59
ho
Biểu đồ 2.7. Cơ cấu mẫu theo nghề nghiệp...................................................................60
Biểu đồ 2.8. Cơ cấu mẫu theo thu nhập.........................................................................60
ại
Đ
̀n g
ươ
Tr
SVTH: Hồ Thị Kim Dung
Khóa luận tốt nghiệp GVHD: PGS.TS. Nguyễn Khắc Hoàn
DANH MỤC BẢNG BIỂU
Bảng 2.1. Tình hình lao động của công ty giai đoạn 2015 - 2017 ................................39
Bảng 2.2. Tình hình nguồn vốn của công ty giai đoạn 2015-2017 ...............................43
Bảng 2.3. Tình hình tài sản của công ty giai đoạn 2015-2017 ......................................45
Bảng 2.4. Báo cáo kết quả hoạt động kinh doanh giai đoạn 2015 – 2017 ....................47
Bảng 2.5. Các mặt hàng kinh doanh của công ty ..........................................................49
Bảng 2.6. Doanh số bán hàng theo mặt hàng ................................................................50
Bảng 2.7. Doanh số bán hàng theo tháng năm 2017 .....................................................51
uê
́
Bảng 2.8. Chỉ tiêu hoàn thành kế hoạch giai đoạn 2015 – 2017 ...................................53
́H
Bảng 2.9. Một số chỉ tiêu đánh giá hiệu quả hoạt động bán hàng của công ty giai đoạn
2015 – 2017 ...................................................................................................................55
tê
Bảng 2.10. Mẫu điều tra ................................................................................................57
h
Bảng 2.11: Kết quả Cronbach’s alpha của các biến quan sát........................................61
in
Bảng 2.12. Kết quả Cronbach’s alpha của biến phụ thuộc............................................64
̣c K
Bảng 2.13. Kiểm định KMO and Bartlett– thang đo các biến độc lập..........................65
Bảng 2.14. Ma trận xoay nhân tố Varimax – thang đo các biến độc lập ......................65
ho
Bảng 2.15. Bảng đặt tên và giải thích nhân tố sau khi phân tích nhân tố EFA .............68
Bảng 2.16. Kiểm định KMO and Bartlett – thang đo biến phụ thuộc...........................69
ại
Bảng 2.17. Kết quả phân tích nhân tố thang đo “Đánh giá chung về hoạt động bán hàng” ..69
Đ
Bảng 2.18. Ma trận tương quan .....................................................................................70
Bảng 2.19. Các hệ số xác định trong phân tích hồi quy ................................................71
̀n g
Bảng 2.20. Kết quả phân tích hồi quy tuyến tính ..........................................................74
ươ
Bảng 2.21. Kết quả kiểm định trung bình tổng thể (One Sample T Test) về yếu tố “Sản
phẩm” ảnh hưởng đến hiệu quả hoạt động bán hàng ....................................................76
Tr
Bảng 2.22. Kết quả kiểm định trung bình tổng thể (One Sample T Test) về yếu tố “Giá
cả” ảnh hưởng đến hiệu quả hoạt động bán hàng..........................................................77
Bảng 2.23. Kết quả kiểm định trung bình tổng thể (One Sample T Test) về yếu tố
“Hoạt động xúc tiến bán hàng” ảnh hưởng đến hiệu quả hoạt động bán hàng .............78
Bảng 2.24. Kết quả kiểm định trung bình tổng thể (One Sample T Test) về yếu tố
“Nhân viên bán hàng” ảnh hưởng đến hiệu quả hoạt động bán hàng ...........................79
Bảng 2.24. Kết quả kiểm định trung bình tổng thể (One Sample T Test) về yếu tố
“Dịch vụ bán hàng” ảnh hưởng đến hiệu quả hoạt động bán hàng ...............................80
SVTH: Hồ Thị Kim Dung
Khóa luận tốt nghiệp GVHD: PGS.TS. Nguyễn Khắc Hoàn
DANH MỤC CÁC TỪ VIẾT TẮT
TNHH : Trách nhiệm hữu hạn
NVBH : Nhân viên bán hàng
ĐVT : ĐVT
TP : Thành phố
TMTH : Thương mại Tổng hợp
uê
́
́H
tê
h
in
̣c K
ho
ại
Đ
̀n g
ươ
Tr
SVTH: Hồ Thị Kim Dung
Khóa luận tốt nghiệp GVHD: PGS.TS. Nguyễn Khắc Hoàn
PHẦN I. ĐẶT VẤN ĐỀ
1. Lý do chọn đề tài
Trong nền kinh tế thị trường cùng với xu hướng toàn cầu hóa đang diễn ra mạnh
mẽ như hiện nay, đời sống của con người ngày càng phát triển dẫn đến nhu cầu của con
người ngày càng đa dạng và không ngừng thay đổi. Bên cạnh đó, sự phát triển của khoa
học công nghệ tạo điều kiện cho khách hàng có thể tiếp cận với nhiều sản phẩm, hàng
hóa, dịch vụ đáp ứng tốt nhu cầu của bản thân khách hàng. Vì vậy, khách hàng ngày
càng có nhiều sự chọn lựa hơn, điều này gây ra không ít khó khăn cho doanh nghiệp
uê
́
nhưng đó cũng chính là cơ hội cho doanh nghiệp có thể thay đổi và phát triển.
́H
Trong bối cảnh cạnh tranh gay gắt như hiện nay, các doanh nghiệp luôn không
tê
ngừng nâng cao chất lượng sản phẩm, dịch vụ cũng như đẩy mạnh công tác bán hàng.
Chính vì vậy, sự thành công hay thất bại của một doanh nghiệp không chỉ phụ thuộc
h
in
vào chất lượng sản phẩm mà còn phụ thuộc vào sự tổ chức, vận hành hoạt động bán
̣c K
hàng một cách có hiệu quả.
Mặc dù bán hàng không còn là vấn đề mới mẻ nhưng nó luôn mang tính thời sự
ho
cấp bách, và là mối quan tâm hàng đầu của các doanh nghiệp. Hoạt động bán hàng là
công việc vô cùng quan trọng mà kết quả của nó là sự sống còn của doanh nghiệp. Vì
ại
thế, doanh nghiệp không chỉ đơn thuần là “mua đi, bán lại” mà cần phải củng cố, hoàn
Đ
thiện và nâng cao công tác bán hàng. Hệ thống bán hàng tốt sẽ góp phần đẩy nhanh tốc
độ chu chuyển hàng hoá, tăng nhanh vòng quay của vốn cũng như thu hút khách hàng
̀n g
và cạnh tranh trên thị trường.
ươ
Hiện nay, nhiều công trình, nhà ở, khu quy hoạch đang mọc lên càng nhiều ở
Tr
Thừa Thiên Huế. Điều này làm cho thị trường sơn hiện nay cạnh tranh gay gắt. Thị
trường Thừa Thiên Huế đang là nơi nổi bật để các nhà đầu tư hướng tới với những ưu
thế về địa hình cùng nhu cầu của khách hàng ngày một lớn. Vậy các doanh nghiệp phải
tổ chức và thực hiện bán hàng như thế nào để đem lại lợi nhuận cao đáp ứng tốt nhu
cầu và cạnh tranh với các đối thủ khác.
Xuất phát từ tình hình trên kết hợp với quá trình thực tập tại công ty TNHH Hiệp
Thành, tôi quyết định chọn đề tài: “Nâng cao hiệu quả hoạt động bán hàng của công
SVTH: Hồ Thị Kim Dung
Khóa luận tốt nghiệp GVHD: PGS.TS. Nguyễn Khắc Hoàn
ty Trách nhiệm hữu hạn Hiệp Thành – Thừa Thiên Huế” nhằm góp một phần nhỏ
trong việc nâng cao hiệu quả bán hàng của công ty hiện nay.
2. Mục tiêu nghiên cứu
2.1. Mục tiêu chung
Trên cơ sở phân tích thực trạng hoạt động bán hàng của công ty nhằm đề xuất
một số giải pháp nhằm nâng cao hiệu quả hoạt động bán hàng của công ty TNHH Hiệp
Thành.
2.2. Mục tiêu cụ thể
uê
́
- Hệ thống hóa những lý luận cơ bản về bán hàng và hiệu quả hoạt động bán
hàng.
́H
- Phân tích, đánh giá thực trạng bán hàng của công ty từ đó xác định các yếu tố
tê
tác động đến hoạt động bán hàng của công ty.
h
- Đề xuất các giải pháp nhằm nâng cao hiệu quả hoạt động bán hàng của công ty.
3. Đối tượng và phạm vi nghiên cứu
in
̣c K
3.1. Đối tượng nghiên cứu
Hoạt động bán hàng của công ty TNHH Hiệp Thành
ho
3.2. Phạm vi nghiên cứu
Về mặt không gian:
ại
Đề tài tập trung nghiên cứu các vấn đề của hoạt động bán hàng tại công ty
Đ
TNHH Hiệp Thành.
g
Về mặt thời gian
̀n
- Các thông tin thứ cấp được thu thập trực tiếp từ công ty trong khoảng thời gian
ươ
từ năm 2015 đến 2017.
Tr
- Các thông tin sơ cấp liên quan đến việc phỏng vấn trực tiếp và điều tra bảng
hỏi đối với khách hàng được tiến hành trong khoảng thời gian từ tháng 9 đến tháng 12
năm 2018.
SVTH: Hồ Thị Kim Dung
Khóa luận tốt nghiệp GVHD: PGS.TS. Nguyễn Khắc Hoàn
4. Phương pháp nghiên cứu
4.1. Thiết kế nghiên cứu
Xác định vấn đề Xây dựng đề cương
nghiên cứu nghiên cứu
Tìm hiểu cơ sở lý thuyết
và các mô hình nghiên
cứu liên quan
uê
́
́H
Thiết kế bảng hỏi
tê
Thu thập dữ liệu
h
in
̣c K
Kết luận và báo cáo Xử lý và phân tích số liệu
kết quả nghiên cứu bằng phần mềm SPSS
ho
Sơ đồ 1. Quy trình nghiên cứu
ại
4.2. Phương pháp thu thập dữ liệu
4.2.1. Phương pháp thu thập dữ liệu thứ cấp
Đ
- Số liệu thứ cấp bên trong: Các số liệu, tài liệu, báo cáo trong giai đoạn 2015 -
g
2017 được thu thập từ các phòng ban (tình hình hoạt động bán hàng, báo cáo kết quả
̀n
ươ
hoạt động kinh doanh, tình hình lao động, tình hình nguồn vốn…) của công ty TNHH
Hiệp Thành, Huế.
Tr
- Số liệu thứ cấp bên ngoài: thu thập các thông tin thứ cấp bên ngoài qua các
website, sách báo, tạp chí, các báo cáo khóa luận tốt nghiệp và các tài liệu liên quan
khác.
4.2.2. Phương pháp thu thập dữ liệu sơ cấp
Phương pháp phỏng vấn trực tiếp khách hàng (điều tra nghiên cứu với bảng
câu hỏi được thiết kế sẵn).
Đối tượng điều tra: Những khách hàng mua sơn của công ty.
SVTH: Hồ Thị Kim Dung
Khóa luận tốt nghiệp GVHD: PGS.TS. Nguyễn Khắc Hoàn
uê
́
́H
tê
h
in
̣c K
ho
ại
Đ
̀n g
ươ
Tr
SVTH: Hồ Thị Kim Dung
Khóa luận tốt nghiệp GVHD: PGS.TS. Nguyễn Khắc Hoàn
4.2.3. Phương pháp chọn mẫu
Quá trình phỏng vấn khách hàng được tiến hành theo phương pháp chọn mẫu
thuận tiện.
Thời gian phát bảng hỏi từ ngày 10/11/2018 đến ngày 5/12/2018
Thời điểm điều tra từ 8h sáng đến 5h chiều vào các ngày trong tuần (trừ chủ
nhật)
4.2.4. Phương pháp xác định kích thước mẫu
Để xác định cỡ mẫu điều tra đại diện cho tổng thể nghiên cứu, nghiên cứu đã sử
uê
́
dụng công thức tính cỡ mẫu tỷ lệ theo Cochran (1997):
1
́H
tê
Trong đó:
h
n: kích thước mẫu in
z: giá trị tới hạn tương ứng với độ tin cậy 1
̣c K
p: tỷ lệ KH đồng ý mua SP sơn của công ty
: sai số mẫu cho phép
ho
Do tính chất p + q = 1, vì vậy p*q sẽ lớn nhất khi p = q = 0.5. Với đặc tính của
một nghiên cứu trong lĩnh vực kinh tế, độ tin cậy mà nghiên cứu lựa chọn là 95%
ại
(α=5%), thông qua tra bảng ta có z = 1,96. Sai số cho phép = 8%. Lúc đó mẫu ta cần
Đ
chọn sẽ có kích cỡ mẫu lớn nhất:
g
1.96 0.5 1 0.5
150
̀n
0.08
ươ
Theo Hoàng Trọng và Chu Nguyễn Mộng Ngọc (2008), “Phân tích dữ liệu
Tr
nghiên cứu với SPSS” trong phân tích nhân tố thì số quan sát (cỡ mẫu) ít nhất phải
bằng 4 hay 5 lần số biến quan sát để kết quả điều tra có ý nghĩa. Trong nghiên cứu này,
tác giả sử dụng phân tích nhân tố với 5 nhân tố được đo lường bởi 24 biến quan sát
khác nhau. Do đó, kích thước mẫu đảm bảo quá trình phân tích nhân tố đạt được ý
nghĩa thì kích thước mẫu tổi thiểu phải đảm bảo điều kiện: n ≥ 5*24 = 120 mẫu. Để
ngừa các sai sót trong quá trình điều tra, tác giả tiến hành phỏng vấn 130 khách hàng.
4.3. Phương pháp xử lý và phân tích số liệu
SVTH: Hồ Thị Kim Dung
Khóa luận tốt nghiệp GVHD: PGS.TS. Nguyễn Khắc Hoàn
Sử dụng phần mềm SPSS 20.0 để xử lý và phân tích số liệu. Để phân tích đánh
giá của khách hàng về hoạt động bán hàng của công ty TNHH Hiệp Thành đối với sản
phẩm sơn, ta kiểm định thang đo thông qua hệ số Cronbach’s Alpha, phân tích nhân tố
khám phá EFA, phân tích hồi quy tương quan, kiểm định One Way ANOVA và thống
kê mô tả
Kiểm định thang đo
Hệ số Cronbach’s Alpha:
Hệ số Cronbach’s Alpha phản ánh mức độ tương quan chặt chẽ giữa các biến
quan sát trong cùng 1 nhân tố. Nó cho biết trong các biến quan sát của một nhân tố,
uê
́
biến nào đã đóng góp vào việc đo lường khái niệm nhân tố, biến nào không.
́H
Người ta thường dùng phương pháp hệ số tin cậy Cronbach’s Alpha trước khi
tê
phân tích nhân tố khám phá EFA để loại các biến không phù hợp vì các biến rác này có
thể tạo ra các nhân tố giả khi phân tích EFA (Nguyễn Đình Thọ & Nguyễn Thị Mai
Trang, 2009).
h
in
Mức giá trị hệ số Cronbach’s Alpha (Nguồn: Hoàng Trọng, Chu Nguyễn Mộng
̣c K
Ngọc (2008), Phân tích dữ liệu nghiên cứu với SPSS Tập 2, NXB Hồng Đức, Trang
24):
ho
Từ 0.8 đến gần bằng 1: thang đo lường rất tốt.
Từ 0.7 đến gần bằng 0.8: thang đo lường sử dụng tốt.
ại
Từ 0.6 trở lên: thang đo lường đủ điều kiện.
Đ
Trong nghiên cứu này những biến có Cronbach’s alpha lớn hơn 0.6 thì được xem
g
là đáng tin cậy và được giữ lại. Đồng thời, các biến có hệ số tương quan biến tổng nhỏ
̀n
ươ
hơn 0.3 được coi là biến rác và sẽ bị loại khỏi thang đo.
Phân tích nhân tố khám phá (EFA)
Tr
Phân tích nhân tố khám phá (EFA) là một phương pháp phân tích định lượng
dùng để rút gọn một tập gồm nhiều biến đo lường phụ thuộc lẫn nhau thành một tập
biến ít hơn (gọi là các nhân tố) để chúng có ý nghĩa hơn nhưng vẫn chứa đựng hầu hết
nội dung thông tin của tập biến ban đầu (Hair và cộng sự, 1998)
Các tác giả Mayers, L.S., Gamst, G., Guarino A.J. (2000) đề cập rằng: Trong
phân tích nhân tố, phương pháp trích Pricipal Components Analysis đi cùng với phép
xoay Varimax là cách thức được sử dụng phổ biến nhất.
SVTH: Hồ Thị Kim Dung
Khóa luận tốt nghiệp GVHD: PGS.TS. Nguyễn Khắc Hoàn
Theo Hair & ctg (1998, 111), Factor loading (hệ số tải nhân tố hay trọng số nhân
tố) là chỉ tiêu để đảm bảo mức ý nghĩa thiết thực của EFA:
Factor loading > 0.3 được xem là đạt mức tối thiểu
Factor loading > 0.4 được xem là quan trọng
Factor loading > 0.5 được xem là có ý nghĩa thực tiễn
Điều kiện để phân tích nhân tố khám phá là phải thỏa mãn các yêu cầu:
+ 0.5 ≤ KMO ≤ 1: Hệ số KMO (Kaiser-Meyer-Olkin) là chỉ số được dùng để xem
xét sự thích hợp của phân tích nhân tố. Trị số KMO lớn có ý nghĩa phân tích nhân tố là
uê
́
thích hợp với tập dữ liệu nghiên cứu
+ Kiểm định Bartlett có ý nghĩa thống kê (Sig. < 0.05). Đây là một đại lượng thống
́H
kê dùng để xem xét giả thuyết các biến không có tương quan trong tổng thể.
tê
+ Trị số Eigenvalue ≥ 1 mới được giữ lại trong mô hình phân tích .
+Tổng phương sai trích ≥ 50% (Gerbing & Anderson, 1988)
h
in
+ Hệ số tương quan đơn giữa các biến và các nhân tố (Factor Loading) phải lớn
hơn hoặc bằng 0,5 trong một nhân tố (Hair & ctg, 1998)
̣c K
+ Chênh lệch giữa Factor Loading lớn nhất và Factor Loading bất kỳ phải >= 0,3
(Jabnoun & Al-Timimi, 2003)
ho
Phân tích hồi quy tương quan
ại
Phân tích hồi quy được thực hiện bằng phương pháp Hồi quy Enter với phần
Đ
mềm SPSS 20.0
Mô hình hồi quy: Y = β0 + β1*X1+ β2*X2 + β3*X3+ .... + βi*Xi
g
Trong đó:
̀n
ươ
Y: Hiệu quả hoạt động bán hàng
Xi: Mức độ quan trọng của các yếu tố ảnh hưởng đến hiệu quả họat động bán
Tr
hàng của công ty.
β0: Hằng số
βi: Các hệ số hồi quy (i>0) Mức độ phù hợp của mô hình hồi quy được đánh
giá thông qua hệ số R2 hiệu chỉnh.
Kiểm định giá trị trung bình giữa các nhóm đối tượng bằng kiểm định
One Way ANOVA:
SVTH: Hồ Thị Kim Dung
Khóa luận tốt nghiệp GVHD: PGS.TS. Nguyễn Khắc Hoàn
Kiểm định One Way ANOVA được sử dụng để kiểm định độ phù hợp của mô
hình hồi quy tương quan, tức là có hay không mối quan hệ giữa các biến độc lập và
biến phụ thuộc. Cặp giả thiết:
Ho: Không có mối quan hệ giữa các biến độc lập và biến phụ thuộc
H1: Tồn tại mối quan hệ giữa các biến độc lập và biến phụ thuộc
Mức ý nghĩa kiểm định là 95%
Nguyên tắc chấp nhận giả thiết:
+ Nếu Sig < 0.05: Bác bỏ giả thiết Ho
+ Nếu Sig 0.05: Chưa có cơ sở bác bỏ giả thiết Ho
uê
́
5. Kết cấu đề tài
́H
Nghiên cứu được kết cấu theo 3 phần
tê
Phần I: ĐẶT VẤN ĐỀ
Phần II: NỘI DUNG VÀ KẾT QUẢ NGHIÊN CỨU
h
Phần này gồm 3 chương:
in
Chương 1: Cơ sở khoa học của vấn đề nghiên cứu
̣c K
Chương 2: Phân tích hoạt động bán hàng của công ty TNHH Hiệp Thành – Thừa
Thiên Huế
ho
Chương 3: Một số định hướng và giải pháp nâng cao hoạt động bán hàng tại
ại
công ty
Phần III: KẾT LUẬN – KIẾN NGHỊ
Đ
̀n g
ươ
Tr
SVTH: Hồ Thị Kim Dung
Khóa luận tốt nghiệp GVHD: PGS.TS. Nguyễn Khắc Hoàn
PHẦN II. NỘI DUNG VÀ KẾT QUẢ NGHIÊN CỨU
CHƯƠNG 1: CƠ SỞ KHOA HỌC CỦA VẤN ĐỀ NGHIÊN CỨU
1.1. Cơ sở lý luận về vấn đề nghiên cứu
1.1.1. Khái niệm, vai trò và mục tiêu của hoạt động bán hàng
1.1.1.1. Khái niệm hoạt động bán hàng
Theo James.M.Comer, Quản trị bán hàng (2002) thì: “Bán hàng là một quá trình
mang tính cá nhân trong đó người bán tìm hiểu, khám phá, gợi tạo và đáp ứng những
uê
́
nhu cầu hay ước muốn của người mua nhằm thực hiện quyền lợi thỏa đáng, lâu dài của
hai bên”. [1]
́H
Bán hàng làm cho hàng hóa lưu thông từ người sản xuất đến người tiêu dùng, từ
tê
nơi dư thừa đến nơi có nhu cầu. Hoạt động bán hàng sẽ đem lại lợi nhuận cho người
bán hàng khi họ nắm bắt tốt cơ hội từ thị trường và điều chỉnh chính sách phục vụ
h
quyền lợi người tiêu dùng.
in
̣c K
Theo hai tác giả Hoàng Trọng và Hoàng Thị Phương Thảo (1996), “Bán hàng là
một hình thức giao tiếp mang tính chọn lọc cao cho phép các nhà hoạt động thị trường
ho
đưa ra những thông điệp có tính thuyết phục đến những nhu cầu cụ thể của từng người
mua hoặc người ảnh hưởng đến quyết định mua. Nó thích nghi với những thay đổi hoàn
ại
cảnh của cả người mua và người bán, nó thúc đẩy sự tương tác giữa hai phía để dẫn tới
Đ
một giải pháp hiệu quả và tiết kiệm thời gian cho người mua. Về cơ bản nó là một hoạt
động xúc tiến hỗn hợp tập trung vào từng người mua của thị trường mục tiêu, sau đó
̀n g
nuôi dưỡng và khuyến khích một sự chuyển tiếp nhanh chóng từ việc nhận thức vấn đề
ươ
cho đến hành động mua”. Định nghĩa này đòi hỏi người bán hàng cần phải chuẩn bị kỹ
Tr
lưỡng về thông tin của sản phẩm lẫn thông tin của khách hàng trong thị trường hướng
đến, nhờ vậy mới mang đến hiệu quả cao và tiết kiếm thời gian bán hàng.
Theo quan niệm cổ điển: “Bán hàng là hoạt động thực hiện sự trao đổi sản phẩm
hay dịch vụ của người bán chuyển cho người mua để được nhận lại từ người mua tiền,
vật phẩm hoăc giá trị trao đổi đã thỏa thuận”.
Theo một số quan điểm hiện đại phổ biến thì khái niệm bán hàng được định
nghĩa như sau:
SVTH: Hồ Thị Kim Dung
Khóa luận tốt nghiệp GVHD: PGS.TS. Nguyễn Khắc Hoàn
- Bán hàng là nền tảng trong kinh doanh đó là sự gặp gỡ của người bán và người
mua ở những nơi khác nhau giúp doanh nghiệp đạt được mục tiêu nếu cuộc gặp gỡ
thành công trong cuộc đàm phán về việc trao đổi sản phẩm.
- Bán hàng là quá trình liên hệ với khách hàng tiềm năng tìm hiểu nhu cầu khách
hàng, trình bày và chứng minh sản phẩm, đàm phán mua bán, giao hàng và thanh toán.
- Bán hàng là sự phục vụ, giúp đỡ khách hàng nhằm cung cấp cho khách hàng
những thứ mà họ muốn.
Nhìn chung, hoạt động bán hàng là một hoạt động trung gian giữa các ngành
uê
́
kinh tế quốc dân, giữa các nhà sản xuất, các nhà phân phối với tổ chức đối tượng tiêu
dùng khác nhau đòi hỏi người bán hàng phải “tạo nên một ảnh hưởng nhất định đến
́H
một người nào đó nhằm mục đích thuyết phục người này mua một sản phẩm hay một
tê
dịch vụ”.[2]
h
1.1.1.2. Bán hàng trong kinh doanh thương mại
Kinh doanh thương mại
in
̣c K
Theo luật Thương mại của Việt Nam (2005): “Kinh doanh thương mại là dùng
tiền của, công sức, tài năng của một cá nhân hay một tổ chức… vào việc mua hàng hóa
ho
để bán (buôn bán hàng hóa) nhằm mục đích tìm kiếm lợi nhuận”.
Quy trình bán hàng trong doanh nghiệp thương mại
ại
Quá trình bán hàng trong doanh nghiệp thương mại trải qua các bước sau :
Đ
Nghiên Lựa Mua và Dịch vụ
g
chọn dự trữ Bán phục vụ
cứu thị
̀n
nguồn hàng hàng khách
trường
ươ
hàng hóa hàng
Tr
Sơ đồ 1: Quy trình bán hàng trong doanh nghiệp thương mại
Vai trò của hoạt động bán hàng trong doanh nghiệp thương mại
Bán hàng là nghiệp vụ kinh doanh cơ bản, trực tiếp thực hiện chức năng lưu
thông hàng hóa phục vụ cho sản xuất và đời sống của nhân dân, là khâu quan trọng nối
liền sản xuất với tiêu dùng, đảm bảo cân đối giữa cung và cầu đối với từng mặt hàng cụ
thể, góp phần ổn định giá cả trên thị trường.
Bán hàng là hoạt động trực tiếp tạo ra doanh số bán, thu hồi vốn, kết thúc quá
trình lưu chuyển hàng hoá và chu chuyển vốn lưu động.
SVTH: Hồ Thị Kim Dung
Khóa luận tốt nghiệp GVHD: PGS.TS. Nguyễn Khắc Hoàn
Bán được nhiều hàng hoá là điều kiện quan trọng tạo ra thị phần, góp phần nâng
cao uy tín cho DNTM.
Kết quả của bán hàng là căn cứ để tính năng suất lao động và ảnh hưởng đến
hiệu quả sử dụng vốn, sử dụng chi phí.
Bán hàng là một quá trình gồm nhiều hoạt động khác nhau bắt đầu từ việc
nghiên cứu thị trường, tìm hiểu nhu cầu, lựa chọn thị trường mục tiêu và khách hàng
mục tiêu đến việc lựa chọn hàng hoá, hoạch định các giải pháp Marketing để cuối cùng
thực hiện bán hàng ở các điểm bán. Do vậy, bán hàng là công việc khó khăn, phức tạp,
uê
́
đòi hỏi doanh nghiệp phải biết phối hợp nhịp nhàng giữa các khâu, các giai đoạn, phải
́H
biết vận dụng rất nhiều kiến thức kinh doanh, đặc biệt là những hiểu biết về Marketing
mới có thể đạt được doanh số bán cao.
tê
Bán hàng là khâu hoạt động có quan hệ mật thiết với khách hàng, ảnh hưởng
h
đến niềm tin, uy tín và sự tái tạo nhu cầu của người tiêu dùng. Do vậy, đó cũng là vũ
in
khí cạnh tranh mạnh mẽ của doanh nghiệp với các đối thủ cạnh tranh. [3]
̣c K
1.1.1.3. Vai trò của hoạt động bán hàng
Hoạt động của doanh nghiệp bao gồm nhiều khâu khác nhau và có mối quan hệ
ho
mật thiết với nhau, trong đó khâu quan trọng nhất là bán hàng. “ Bán hàng là một khâu
mang tính chất quyết định trong hoạt động kinh doanh, một bộ phận cấu thành thuộc hệ
ại
thống tổ chức quản lý kinh doanh của doanh nghiệp chuyên thực hiện các hoạt động
Đ
nghiệp vụ liên quan đến việc thực hiện chức năng chuyển hoá hình thái giá trị của sản
g
phẩm hàng hoá từ hàng sang tiền của tổ chức đó “. Chỉ khi bán được -hàng thì doanh
̀n
nghiệp mới thu hồi được vốn kinh doanh, tìm kiếm lợi nhuận và mở rộng quy mô sản
ươ
xuất. Tất cả các hoạt động của doanh nghiệp đề hướng tới mục đích cuối cùng đó là tìm
Tr
kiếm lợi nhuận, trong đó khâu bán hàng là khâu quyết định sư thành công hay thất bại
của một doanh nghiệp.
Thứ nhất, bán hàng giúp cho hàng hóa được lưu chuyển từ nơi sản xuất đến tay
người tiêu dùng, đưa hàng hoá đên tay người tiêu dùng cuối cùng để thoả mãn nhu cầu
ngày càng đa dạng, phong phú của họ đồng thời qua đó kích thích cho sản xuất phát
triển. Xã hội không có bán hàng thì nền sản xuất sẽ bị ngưng trệ, doanh nghiệp sản xuất
ra không thể nào tiêu thụ, người tiêu dùng có nhu cầu về sản phẩm thì không biết lấy từ
đâu. Do đó nếu không có bán hàng thì nền sản xuất chắc chắn sẽ gặp nhiều khó khăn,
SVTH: Hồ Thị Kim Dung
Khóa luận tốt nghiệp GVHD: PGS.TS. Nguyễn Khắc Hoàn
nền kinh tế sẽ bị suy thoái vì khủng hoảng cung cầu, xã hội vì thế mà không thể phát
triển được.
Thứ hai, bán hàng còn đóng vai trò lưu thông tiền tệ trong guồng máy kinh tế.
Bán hàng là điều kiện thực hiện chu chuyển tiền tệ trong xã hội, ổn định và củng cố giá
trị đồng tiền, thúc đẩy vòng quay của quá trình tái sản xuất. Doanh nghiệp sản xuất ra
hàng hóa hay dịch vụ, bán cho những người có nhu cầu để thu về lợi nhuận. Tiền thu về
từ hoạt động bán hàng sẽ tiếp tục quay vòng vốn, đưa vào sản xuất để tiếp tục sinh lợi.
Qua đó sản xuất sức lao động góp phần thực hiện các mục tiêu kinh tế xã hội và nâng
uê
́
cao hiệu quả kinh tế xã hội của các hoạt động kinh doanh.
Thứ ba, bán hàng giúp cho luân chuyển hàng hóa từ nơi dư thừa đến nơi có nhu
́H
cầu. Bởi vì thông qua hoạt động bán hàng thì hàng hoá sẽ đi từ nơi có giá trị thấp đến
tê
nơi có giá trị cao điều đó làm cho giá cả được “trung hoà” Theo quy luật cung cầu,
h
những nơi dư thừa hàng hóa thường giá sẽ thấp hơn so với những nơi khan hiếm hàng
in
hóa, do đó việc bán hàng ở những nơi khan hiếm hàng hóa sẽ thu về lợi nhuận cao hơn
̣c K
những nơi hàng hóa dư thừa. Do đó bán hàng góp phần ổn định và cải thiện đời sống
dân cư, cân bằng nhu cầu xã hội.
ho
Thứ tư, bán hàng mang lại lợi ích cho cá nhân người mua lẫn người bán. Đối với
người mua lợi ích của họ là giá trị sử dụng của sản phẩm và thỏa mãn được nhu cầu của
ại
họ còn đối với người bán đó là lợi nhuận từ kinh doanh. [4]
Đ
Bán hàng là nghiệp vụ cơ bản thực hiện mục đích kinh doanh của doanh nghiệp
g
là lợi nhuận, bởi vì lợi nhuận là chỉ tiêu chất lượng phản ánh kết quả hoạt động sản xuất
̀n
kinh doanh của doanh nghiệp. Vì vậy, nó quyết định và chi phối các hoạt động nghiệp
ươ
vụ khác của doanh nghiệp như: nghiên cứu thị trường, tạo nguồn mua hàng, dịch vụ, dự
Tr
trữ.
Hoạt động bán hàng được thực hiện theo chiến lược và kế hoạch kinh doanh đã
vạch ra, hàng hóa của doanh nghiệp được khách hàng chấp nhận, uy tín của đơn vị
được giữ vững và củng cố trên thương trường. Bán hàng là khâu hoạt động có quan hệ
mật thiết với khách hàng, ảnh hưởng tới niềm tin, uy tín và sự tái tạo nhu cầu của người
tiêu dùng. Do vậy, nếu nói “thương trường là chiến trường” thì bán hàng chính là “vũ
khí cạnh tranh mạnh mẽ” của doanh nghiệp với các đối thủ cạnh tranh.
SVTH: Hồ Thị Kim Dung
Khóa luận tốt nghiệp GVHD: PGS.TS. Nguyễn Khắc Hoàn
Trong nền kinh tế thị trường, hoạt động bán hàng phản chiếu tình hình kinh
doanh, là thước đo phản chiếu hiệu quả hoạt động kinh doanh của doanh nghiệp. Hiệu
quả hoạt động kinh doanh của doanh nghiệp được đánh giá thông qua khối lượng hàng
hoá bán ra trên thị trường và lợi nhuận doanh nghiệp thu được qua bán hàng, hàng hoá
được chuyển hoá từ hình thái hiện vật sang hình thái giá trị và vòng chu chuyển vốn
của doanh nghiệp được hoàn thành. Trong điều kiện cạnh tranh gay gắt, nâng cao được
khối lượng bán ra tức là doanh nghiệp đã nâng cao được khả năng cạnh tranh trên thị
trường và tỏ rõ thế lực của doanh nghiệp trên thị trường.
uê
́
Kết quả hoạt động bán hàng phản ánh kết quả hoạt động kinh doanh, phản ánh sự
đúng đắng mục tiêu của chiến lược kinh doanh, phản ánh sự nỗ lực, cố gắng của doanh
́H
nghiệp trên thị trường. Đồng thời thể hiên trình độ tổ chức, năng lực điều hành, tỏ rõ
tê
thế và lực của doanh nghiệp trên thương trường.
h
1.1.1.4. Mục tiêu của hoạt động bán hàng in
Hoạt động của lực lượng bán hàng mang ý nghĩa quan trọng và là mũi nhọn tấn
̣c K
công chủ yếu của doanh nghiệp ra thị trường nhằm tiếp cận và thuyết phục khách hàng
mua và sử dụng sản phẩm dịch vụ của doanh nghiệp. Bên cạnh đó, nó cũng chính là
ho
“vũ khí quan trọng” để cạnh tranh với các đối thủ của doanh nghiệp. Một công ty muốn
thành công, điều tất yếu họ phải có những mục tiêu rõ ràng và những chiến lược cụ thể
ại
để đạt được những mục tiêu đó. Mặc dù những mục tiêu trong từng giai đoạn hay từng
Đ
ngành có thể khác nhau, song mục tiêu bán hàng của một doanh nghiệp bao gồm:
g
Thứ nhất, nhân sự hay hướng vào con người.
̀n
Mục tiêu này được thể hiện qua số lượng và chất lượng của lực lượng bán hàng.
ươ
Mục tiêu này cụ thể được đo lường thông qua chỉ tiêu số người được huấn luyện, số
Tr
khoá học được tổ chức, số nhân viên hoàn thành kế hoạch bán hàng...
Để đạt mục tiêu của doanh nghiệp, đội ngũ bán hàng phải là những người năng
động, nhiệt tình, hăng hái, có năng lực và trách nhiệm với công việc cũng như sự đóng
góp tích cực vào tổ chức và hoạt động chung của toàn tổ chức. Vì vậy, doanh nghiệp
cần phải đưa ra những chương trình đào tạo đội ngũ bán hàng một cách khoa học, hợp
lý nhằm tạo ra một đội ngũ bán hàng chuyên nghiệp, chất lượng cao góp phần thực hiện
mục tiêu bán hàng của doanh nghiệp một cách nhanh chóng, hiệu quả. Bên cạnh đó,
SVTH: Hồ Thị Kim Dung
TRƯỜNG ĐẠI HỌC KINH TẾ
KHOA QUẢN TRỊ KINH DOANH
uê
́
́H
tê
h
KHÓA LUẬN TỐT NGHIỆP ĐẠI HỌC
in
̣c K
ho
ại
Đ
̀n g
ươ
Sinh viên thực hiện: Giáo viên hướng dẫn:
Tr
Hồ Thị Kim Dung PGS.TS Nguyễn Khắc Hoàn
Lớp: K49C – QTKD
Niên khóa: 2015 - 2019
HUẾ - 2018
Khóa luận tốt nghiệp GVHD: PGS.TS. Nguyễn Khắc Hoàn
Lời Cảm Ơn
Trong quá trình thực tập để thực hiện đề tài “Nâng
cao hiệu quả hoạt động bán hàng của công ty TNHH Hiệp
Thành – Thừa Thiên Huế”, tôi đã học hỏi được rất nhiều
điều, được sự động viên và giúp đỡ nhiệt tình của thầy
cô, bạn bè và các nhân viên tại công ty.
uê
́
Lời đầu tiên, tôi xin bày tỏ lòng biết ơn sâu sắc đến
́H
Phó giáo sư Tiến sĩ Nguyễn Khắc Hoàn đã tận tình hướng
tê
dẫn tôi trong quá trình nghiên cứu để hoàn thành tốt
khóa luận tốt nghiệp này.
h
in
Bên cạnh đó, tôi cũng xin chân thành cảm ơn lãnh
̣c K
đạo, cán bộ, nhân viên công ty TNHH Hiệp Thành, đặc
biệc là chị Thúy, chị Hòa và chị Em đã nhiệt tình giúp đỡ,
ho
cung cấp những tư liệu phục vụ cho quá trình nghiên cứu
trong thời gian tôi thực tập tại công ty.
ại
Đ
Cuối cùng, tôi xin cảm ơn gia đình và bạn bè đã quan
g
tâm, động viên, ủng hộ tôi để hoàn thành khóa luận tốt
̀n
nghiệp này một cách tốt nhất.
ươ
Do kiến thức và kinh nghiệm còn hạn hẹp nên bài
Tr
khóa luận này không tránh khỏi những thiếu sót và hạn
chế. Tôi rất mong nhận được sự thông cảm và góp ý từ quý
thầy cô để đề tài nghiên cứu hoàn thiện hơn.
Một lần nữa, tôi xin chân thành cảm ơn!
Sinh viên thực hiện,
Hồ Thị Kim Dung
SVTH: Hồ Thị Kim Dung
Khóa luận tốt nghiệp GVHD: PGS.TS. Nguyễn Khắc Hoàn
MỤC LỤC
PHẦN I. ĐẶT VẤN ĐỀ.................................................................................................1
1. Lý do chọn đề tài......................................................................................................1
2. Mục tiêu nghiên cứu.................................................................................................2
3. Đối tượng và phạm vi nghiên cứu............................................................................2
4. Phương pháp nghiên cứu..........................................................................................3
5. Kết cấu đề tài............................................................................................................8
PHẦN II. NỘI DUNG VÀ KẾT QUẢ NGHIÊN CỨU ..............................................9
uê
́
CHƯƠNG 1: CƠ SỞ KHOA HỌC CỦA VẤN ĐỀ NGHIÊN CỨU.........................9
1.1. Cơ sở lý luận về vấn đề nghiên cứu ......................................................................9
́H
1.1.1. Khái niệm, vai trò và mục tiêu của hoạt động bán hàng ................................9
tê
1.1.2. Các nhân tố ảnh hưởng đến hoạt động bán hàng..........................................15
h
1.1.3. Các phương thức bán hàng ...........................................................................21
in
1.1.4. Một số chính sách hỗ trợ, nâng cao hiệu quả bán hàng................................24
̣c K
1.1.5. Một số chỉ tiêu đánh giá hiệu quả hoạt động bán hàng ................................29
1.2. Cơ sở thực tiễn ....................................................................................................33
ho
1.2.1. Các nghiên cứu trong nước có liên quan ......................................................33
1.2.2. Vài nét về thị trường sơn ..............................................................................34
ại
1.2.3. Mô hình nghiên cứu đề xuất .........................................................................35
Đ
CHƯƠNG 2: PHÂN TÍCH HOẠT ĐỘNG BÁN HÀNG CỦA CÔNG TY TRÁCH
g
NHIỆM HỮU HẠN HIỆP THÀNH – THỪA THIÊN HUẾ ...................................36
̀n
2.1. Tổng quan về công ty trách nhiệm hữu hạn Hiệp Thành – Thừa Thiên Huế .....36
ươ
2.1.1. Quá trình hình thành và phát triển của Công ty TNHH Hiệp Thành ...........36
Tr
2.1.2. Chức năng, lĩnh vực hoạt động của Công ty TNHH Hiệp Thành ................36
2.1.3. Tổ chức bộ máy quản lý tại Công ty TNHH Hiệp Thành ............................37
2.1.4. Tình hình lao động của Công ty TNHH Hiệp Thành qua 3 năm 2015-2017 ...38
2.1.5. Kết quả hoạt động kinh doanh của công ty ..................................................42
2.2. Phân tích hiệu quả hoạt động bán hàng của công ty ...........................................52
2.2.1. Chỉ tiêu hoàn thành kế hoạch........................................................................52
2.2.3. Một số chỉ tiêu đánh giá hiệu quả hoạt động bán hàng: ...............................55
SVTH: Hồ Thị Kim Dung
Khóa luận tốt nghiệp GVHD: PGS.TS. Nguyễn Khắc Hoàn
2.3. Đánh giá các yếu tố ảnh hưởng đến hoạt động bán hàng của công ty TNHH
Hiệp Thành ................................................................................................................57
2.3.1. Mô tả mẫu nghiên cứu ..................................................................................57
2.3.2. Đánh giá độ tin cậy của thang đo..................................................................61
2.3.3. Phân tích nhân tố khám phá (EFA)...............................................................64
2.3.4. Phân tích hồi quy tuyến tính bội ...................................................................69
2.3.5.Đánh giá của khách hàng về các nhân tố ảnh hưởng đến hoạt động bán hàng
của Công ty TNHH Hiệp Thành – Huế ..................................................................75
uê
́
CHƯƠNG III. MỘT SỐ GIẢI PHÁP NHẰM NÂNG CAO HIỆU QUẢ HOẠT
ĐỘNG BÁN HÀNG CỦA CÔNG TY TNHH HIỆP THÀNH – THỪA THIÊN HUẾ
́H
.......................................................................................................................................81
tê
3.1. Định hướng phát triển của công ty trong tương lai.............................................81
h
3.2. Một số giải pháp nâng cao hiệu quả hoạt động bán hàng ...................................81
in
3.2.1. Nhóm giải pháp liên quan đến “Dịch vụ bán hàng” .....................................81
̣c K
3.2.2. Nhóm giải pháp liên quan đến “Giá cả” .......................................................82
3.2.3. Nhóm giải pháp liên quan đến “Hoạt động xúc tiến bán hàng” ...................83
ho
3.2.4. Nhóm giải pháp liên quan đến “Sản phẩm” .................................................83
3.2.5. Nhóm giải pháp liên quan đến “Nhân viên bán hàng” .................................83
ại
PHẦN III. KẾT LUẬN VÀ KIẾN NGHỊ..................................................................85
Đ
1. Kết luận ..................................................................................................................85
g
2. Kiến nghị ................................................................................................................85
̀n
TÀI LIỆU THAM KHẢO...........................................................................................87
ươ
PHỤ LỤC
Tr
SVTH: Hồ Thị Kim Dung
Khóa luận tốt nghiệp GVHD: PGS.TS. Nguyễn Khắc Hoàn
DANH MỤC SƠ ĐỒ
Sơ đồ 1: Quy trình bán hàng trong doanh nghiệp thương mại ......................................10
Sơ đồ 2. Mô hình nghiên cứu đề xuất............................................................................35
Sơ đồ 2.1. - Sơ đồ bộ máy quản lý Công ty TNHH Hiệp Thành ..................................37
uê
́
DANH MỤC BIỂU ĐỒ
́H
Biểu đồ 2.1. Lao động theo giới tính.............................................................................40
tê
Biểu đồ 2.2. Lao động theo tính chất lao động..............................................................41
h
Biểu đồ 2.3. Lao động theo tính chất lao động..............................................................42
in
Biểu đồ 2.4. Doanh số bán hàng theo tháng năm 2017 .................................................52
̣c K
Biểu đồ 2.5. Cơ cấu mẫu theo giới tính.........................................................................59
Biểu đồ 2.6. Cơ cấu mẫu theo độ tuổi ...........................................................................59
ho
Biểu đồ 2.7. Cơ cấu mẫu theo nghề nghiệp...................................................................60
Biểu đồ 2.8. Cơ cấu mẫu theo thu nhập.........................................................................60
ại
Đ
̀n g
ươ
Tr
SVTH: Hồ Thị Kim Dung
Khóa luận tốt nghiệp GVHD: PGS.TS. Nguyễn Khắc Hoàn
DANH MỤC BẢNG BIỂU
Bảng 2.1. Tình hình lao động của công ty giai đoạn 2015 - 2017 ................................39
Bảng 2.2. Tình hình nguồn vốn của công ty giai đoạn 2015-2017 ...............................43
Bảng 2.3. Tình hình tài sản của công ty giai đoạn 2015-2017 ......................................45
Bảng 2.4. Báo cáo kết quả hoạt động kinh doanh giai đoạn 2015 – 2017 ....................47
Bảng 2.5. Các mặt hàng kinh doanh của công ty ..........................................................49
Bảng 2.6. Doanh số bán hàng theo mặt hàng ................................................................50
Bảng 2.7. Doanh số bán hàng theo tháng năm 2017 .....................................................51
uê
́
Bảng 2.8. Chỉ tiêu hoàn thành kế hoạch giai đoạn 2015 – 2017 ...................................53
́H
Bảng 2.9. Một số chỉ tiêu đánh giá hiệu quả hoạt động bán hàng của công ty giai đoạn
2015 – 2017 ...................................................................................................................55
tê
Bảng 2.10. Mẫu điều tra ................................................................................................57
h
Bảng 2.11: Kết quả Cronbach’s alpha của các biến quan sát........................................61
in
Bảng 2.12. Kết quả Cronbach’s alpha của biến phụ thuộc............................................64
̣c K
Bảng 2.13. Kiểm định KMO and Bartlett– thang đo các biến độc lập..........................65
Bảng 2.14. Ma trận xoay nhân tố Varimax – thang đo các biến độc lập ......................65
ho
Bảng 2.15. Bảng đặt tên và giải thích nhân tố sau khi phân tích nhân tố EFA .............68
Bảng 2.16. Kiểm định KMO and Bartlett – thang đo biến phụ thuộc...........................69
ại
Bảng 2.17. Kết quả phân tích nhân tố thang đo “Đánh giá chung về hoạt động bán hàng” ..69
Đ
Bảng 2.18. Ma trận tương quan .....................................................................................70
Bảng 2.19. Các hệ số xác định trong phân tích hồi quy ................................................71
̀n g
Bảng 2.20. Kết quả phân tích hồi quy tuyến tính ..........................................................74
ươ
Bảng 2.21. Kết quả kiểm định trung bình tổng thể (One Sample T Test) về yếu tố “Sản
phẩm” ảnh hưởng đến hiệu quả hoạt động bán hàng ....................................................76
Tr
Bảng 2.22. Kết quả kiểm định trung bình tổng thể (One Sample T Test) về yếu tố “Giá
cả” ảnh hưởng đến hiệu quả hoạt động bán hàng..........................................................77
Bảng 2.23. Kết quả kiểm định trung bình tổng thể (One Sample T Test) về yếu tố
“Hoạt động xúc tiến bán hàng” ảnh hưởng đến hiệu quả hoạt động bán hàng .............78
Bảng 2.24. Kết quả kiểm định trung bình tổng thể (One Sample T Test) về yếu tố
“Nhân viên bán hàng” ảnh hưởng đến hiệu quả hoạt động bán hàng ...........................79
Bảng 2.24. Kết quả kiểm định trung bình tổng thể (One Sample T Test) về yếu tố
“Dịch vụ bán hàng” ảnh hưởng đến hiệu quả hoạt động bán hàng ...............................80
SVTH: Hồ Thị Kim Dung
Khóa luận tốt nghiệp GVHD: PGS.TS. Nguyễn Khắc Hoàn
DANH MỤC CÁC TỪ VIẾT TẮT
TNHH : Trách nhiệm hữu hạn
NVBH : Nhân viên bán hàng
ĐVT : ĐVT
TP : Thành phố
TMTH : Thương mại Tổng hợp
uê
́
́H
tê
h
in
̣c K
ho
ại
Đ
̀n g
ươ
Tr
SVTH: Hồ Thị Kim Dung
Khóa luận tốt nghiệp GVHD: PGS.TS. Nguyễn Khắc Hoàn
PHẦN I. ĐẶT VẤN ĐỀ
1. Lý do chọn đề tài
Trong nền kinh tế thị trường cùng với xu hướng toàn cầu hóa đang diễn ra mạnh
mẽ như hiện nay, đời sống của con người ngày càng phát triển dẫn đến nhu cầu của con
người ngày càng đa dạng và không ngừng thay đổi. Bên cạnh đó, sự phát triển của khoa
học công nghệ tạo điều kiện cho khách hàng có thể tiếp cận với nhiều sản phẩm, hàng
hóa, dịch vụ đáp ứng tốt nhu cầu của bản thân khách hàng. Vì vậy, khách hàng ngày
càng có nhiều sự chọn lựa hơn, điều này gây ra không ít khó khăn cho doanh nghiệp
uê
́
nhưng đó cũng chính là cơ hội cho doanh nghiệp có thể thay đổi và phát triển.
́H
Trong bối cảnh cạnh tranh gay gắt như hiện nay, các doanh nghiệp luôn không
tê
ngừng nâng cao chất lượng sản phẩm, dịch vụ cũng như đẩy mạnh công tác bán hàng.
Chính vì vậy, sự thành công hay thất bại của một doanh nghiệp không chỉ phụ thuộc
h
in
vào chất lượng sản phẩm mà còn phụ thuộc vào sự tổ chức, vận hành hoạt động bán
̣c K
hàng một cách có hiệu quả.
Mặc dù bán hàng không còn là vấn đề mới mẻ nhưng nó luôn mang tính thời sự
ho
cấp bách, và là mối quan tâm hàng đầu của các doanh nghiệp. Hoạt động bán hàng là
công việc vô cùng quan trọng mà kết quả của nó là sự sống còn của doanh nghiệp. Vì
ại
thế, doanh nghiệp không chỉ đơn thuần là “mua đi, bán lại” mà cần phải củng cố, hoàn
Đ
thiện và nâng cao công tác bán hàng. Hệ thống bán hàng tốt sẽ góp phần đẩy nhanh tốc
độ chu chuyển hàng hoá, tăng nhanh vòng quay của vốn cũng như thu hút khách hàng
̀n g
và cạnh tranh trên thị trường.
ươ
Hiện nay, nhiều công trình, nhà ở, khu quy hoạch đang mọc lên càng nhiều ở
Tr
Thừa Thiên Huế. Điều này làm cho thị trường sơn hiện nay cạnh tranh gay gắt. Thị
trường Thừa Thiên Huế đang là nơi nổi bật để các nhà đầu tư hướng tới với những ưu
thế về địa hình cùng nhu cầu của khách hàng ngày một lớn. Vậy các doanh nghiệp phải
tổ chức và thực hiện bán hàng như thế nào để đem lại lợi nhuận cao đáp ứng tốt nhu
cầu và cạnh tranh với các đối thủ khác.
Xuất phát từ tình hình trên kết hợp với quá trình thực tập tại công ty TNHH Hiệp
Thành, tôi quyết định chọn đề tài: “Nâng cao hiệu quả hoạt động bán hàng của công
SVTH: Hồ Thị Kim Dung
Khóa luận tốt nghiệp GVHD: PGS.TS. Nguyễn Khắc Hoàn
ty Trách nhiệm hữu hạn Hiệp Thành – Thừa Thiên Huế” nhằm góp một phần nhỏ
trong việc nâng cao hiệu quả bán hàng của công ty hiện nay.
2. Mục tiêu nghiên cứu
2.1. Mục tiêu chung
Trên cơ sở phân tích thực trạng hoạt động bán hàng của công ty nhằm đề xuất
một số giải pháp nhằm nâng cao hiệu quả hoạt động bán hàng của công ty TNHH Hiệp
Thành.
2.2. Mục tiêu cụ thể
uê
́
- Hệ thống hóa những lý luận cơ bản về bán hàng và hiệu quả hoạt động bán
hàng.
́H
- Phân tích, đánh giá thực trạng bán hàng của công ty từ đó xác định các yếu tố
tê
tác động đến hoạt động bán hàng của công ty.
h
- Đề xuất các giải pháp nhằm nâng cao hiệu quả hoạt động bán hàng của công ty.
3. Đối tượng và phạm vi nghiên cứu
in
̣c K
3.1. Đối tượng nghiên cứu
Hoạt động bán hàng của công ty TNHH Hiệp Thành
ho
3.2. Phạm vi nghiên cứu
Về mặt không gian:
ại
Đề tài tập trung nghiên cứu các vấn đề của hoạt động bán hàng tại công ty
Đ
TNHH Hiệp Thành.
g
Về mặt thời gian
̀n
- Các thông tin thứ cấp được thu thập trực tiếp từ công ty trong khoảng thời gian
ươ
từ năm 2015 đến 2017.
Tr
- Các thông tin sơ cấp liên quan đến việc phỏng vấn trực tiếp và điều tra bảng
hỏi đối với khách hàng được tiến hành trong khoảng thời gian từ tháng 9 đến tháng 12
năm 2018.
SVTH: Hồ Thị Kim Dung
Khóa luận tốt nghiệp GVHD: PGS.TS. Nguyễn Khắc Hoàn
4. Phương pháp nghiên cứu
4.1. Thiết kế nghiên cứu
Xác định vấn đề Xây dựng đề cương
nghiên cứu nghiên cứu
Tìm hiểu cơ sở lý thuyết
và các mô hình nghiên
cứu liên quan
uê
́
́H
Thiết kế bảng hỏi
tê
Thu thập dữ liệu
h
in
̣c K
Kết luận và báo cáo Xử lý và phân tích số liệu
kết quả nghiên cứu bằng phần mềm SPSS
ho
Sơ đồ 1. Quy trình nghiên cứu
ại
4.2. Phương pháp thu thập dữ liệu
4.2.1. Phương pháp thu thập dữ liệu thứ cấp
Đ
- Số liệu thứ cấp bên trong: Các số liệu, tài liệu, báo cáo trong giai đoạn 2015 -
g
2017 được thu thập từ các phòng ban (tình hình hoạt động bán hàng, báo cáo kết quả
̀n
ươ
hoạt động kinh doanh, tình hình lao động, tình hình nguồn vốn…) của công ty TNHH
Hiệp Thành, Huế.
Tr
- Số liệu thứ cấp bên ngoài: thu thập các thông tin thứ cấp bên ngoài qua các
website, sách báo, tạp chí, các báo cáo khóa luận tốt nghiệp và các tài liệu liên quan
khác.
4.2.2. Phương pháp thu thập dữ liệu sơ cấp
Phương pháp phỏng vấn trực tiếp khách hàng (điều tra nghiên cứu với bảng
câu hỏi được thiết kế sẵn).
Đối tượng điều tra: Những khách hàng mua sơn của công ty.
SVTH: Hồ Thị Kim Dung
Khóa luận tốt nghiệp GVHD: PGS.TS. Nguyễn Khắc Hoàn
uê
́
́H
tê
h
in
̣c K
ho
ại
Đ
̀n g
ươ
Tr
SVTH: Hồ Thị Kim Dung
Khóa luận tốt nghiệp GVHD: PGS.TS. Nguyễn Khắc Hoàn
4.2.3. Phương pháp chọn mẫu
Quá trình phỏng vấn khách hàng được tiến hành theo phương pháp chọn mẫu
thuận tiện.
Thời gian phát bảng hỏi từ ngày 10/11/2018 đến ngày 5/12/2018
Thời điểm điều tra từ 8h sáng đến 5h chiều vào các ngày trong tuần (trừ chủ
nhật)
4.2.4. Phương pháp xác định kích thước mẫu
Để xác định cỡ mẫu điều tra đại diện cho tổng thể nghiên cứu, nghiên cứu đã sử
uê
́
dụng công thức tính cỡ mẫu tỷ lệ theo Cochran (1997):
1
́H
tê
Trong đó:
h
n: kích thước mẫu in
z: giá trị tới hạn tương ứng với độ tin cậy 1
̣c K
p: tỷ lệ KH đồng ý mua SP sơn của công ty
: sai số mẫu cho phép
ho
Do tính chất p + q = 1, vì vậy p*q sẽ lớn nhất khi p = q = 0.5. Với đặc tính của
một nghiên cứu trong lĩnh vực kinh tế, độ tin cậy mà nghiên cứu lựa chọn là 95%
ại
(α=5%), thông qua tra bảng ta có z = 1,96. Sai số cho phép = 8%. Lúc đó mẫu ta cần
Đ
chọn sẽ có kích cỡ mẫu lớn nhất:
g
1.96 0.5 1 0.5
150
̀n
0.08
ươ
Theo Hoàng Trọng và Chu Nguyễn Mộng Ngọc (2008), “Phân tích dữ liệu
Tr
nghiên cứu với SPSS” trong phân tích nhân tố thì số quan sát (cỡ mẫu) ít nhất phải
bằng 4 hay 5 lần số biến quan sát để kết quả điều tra có ý nghĩa. Trong nghiên cứu này,
tác giả sử dụng phân tích nhân tố với 5 nhân tố được đo lường bởi 24 biến quan sát
khác nhau. Do đó, kích thước mẫu đảm bảo quá trình phân tích nhân tố đạt được ý
nghĩa thì kích thước mẫu tổi thiểu phải đảm bảo điều kiện: n ≥ 5*24 = 120 mẫu. Để
ngừa các sai sót trong quá trình điều tra, tác giả tiến hành phỏng vấn 130 khách hàng.
4.3. Phương pháp xử lý và phân tích số liệu
SVTH: Hồ Thị Kim Dung
Khóa luận tốt nghiệp GVHD: PGS.TS. Nguyễn Khắc Hoàn
Sử dụng phần mềm SPSS 20.0 để xử lý và phân tích số liệu. Để phân tích đánh
giá của khách hàng về hoạt động bán hàng của công ty TNHH Hiệp Thành đối với sản
phẩm sơn, ta kiểm định thang đo thông qua hệ số Cronbach’s Alpha, phân tích nhân tố
khám phá EFA, phân tích hồi quy tương quan, kiểm định One Way ANOVA và thống
kê mô tả
Kiểm định thang đo
Hệ số Cronbach’s Alpha:
Hệ số Cronbach’s Alpha phản ánh mức độ tương quan chặt chẽ giữa các biến
quan sát trong cùng 1 nhân tố. Nó cho biết trong các biến quan sát của một nhân tố,
uê
́
biến nào đã đóng góp vào việc đo lường khái niệm nhân tố, biến nào không.
́H
Người ta thường dùng phương pháp hệ số tin cậy Cronbach’s Alpha trước khi
tê
phân tích nhân tố khám phá EFA để loại các biến không phù hợp vì các biến rác này có
thể tạo ra các nhân tố giả khi phân tích EFA (Nguyễn Đình Thọ & Nguyễn Thị Mai
Trang, 2009).
h
in
Mức giá trị hệ số Cronbach’s Alpha (Nguồn: Hoàng Trọng, Chu Nguyễn Mộng
̣c K
Ngọc (2008), Phân tích dữ liệu nghiên cứu với SPSS Tập 2, NXB Hồng Đức, Trang
24):
ho
Từ 0.8 đến gần bằng 1: thang đo lường rất tốt.
Từ 0.7 đến gần bằng 0.8: thang đo lường sử dụng tốt.
ại
Từ 0.6 trở lên: thang đo lường đủ điều kiện.
Đ
Trong nghiên cứu này những biến có Cronbach’s alpha lớn hơn 0.6 thì được xem
g
là đáng tin cậy và được giữ lại. Đồng thời, các biến có hệ số tương quan biến tổng nhỏ
̀n
ươ
hơn 0.3 được coi là biến rác và sẽ bị loại khỏi thang đo.
Phân tích nhân tố khám phá (EFA)
Tr
Phân tích nhân tố khám phá (EFA) là một phương pháp phân tích định lượng
dùng để rút gọn một tập gồm nhiều biến đo lường phụ thuộc lẫn nhau thành một tập
biến ít hơn (gọi là các nhân tố) để chúng có ý nghĩa hơn nhưng vẫn chứa đựng hầu hết
nội dung thông tin của tập biến ban đầu (Hair và cộng sự, 1998)
Các tác giả Mayers, L.S., Gamst, G., Guarino A.J. (2000) đề cập rằng: Trong
phân tích nhân tố, phương pháp trích Pricipal Components Analysis đi cùng với phép
xoay Varimax là cách thức được sử dụng phổ biến nhất.
SVTH: Hồ Thị Kim Dung
Khóa luận tốt nghiệp GVHD: PGS.TS. Nguyễn Khắc Hoàn
Theo Hair & ctg (1998, 111), Factor loading (hệ số tải nhân tố hay trọng số nhân
tố) là chỉ tiêu để đảm bảo mức ý nghĩa thiết thực của EFA:
Factor loading > 0.3 được xem là đạt mức tối thiểu
Factor loading > 0.4 được xem là quan trọng
Factor loading > 0.5 được xem là có ý nghĩa thực tiễn
Điều kiện để phân tích nhân tố khám phá là phải thỏa mãn các yêu cầu:
+ 0.5 ≤ KMO ≤ 1: Hệ số KMO (Kaiser-Meyer-Olkin) là chỉ số được dùng để xem
xét sự thích hợp của phân tích nhân tố. Trị số KMO lớn có ý nghĩa phân tích nhân tố là
uê
́
thích hợp với tập dữ liệu nghiên cứu
+ Kiểm định Bartlett có ý nghĩa thống kê (Sig. < 0.05). Đây là một đại lượng thống
́H
kê dùng để xem xét giả thuyết các biến không có tương quan trong tổng thể.
tê
+ Trị số Eigenvalue ≥ 1 mới được giữ lại trong mô hình phân tích .
+Tổng phương sai trích ≥ 50% (Gerbing & Anderson, 1988)
h
in
+ Hệ số tương quan đơn giữa các biến và các nhân tố (Factor Loading) phải lớn
hơn hoặc bằng 0,5 trong một nhân tố (Hair & ctg, 1998)
̣c K
+ Chênh lệch giữa Factor Loading lớn nhất và Factor Loading bất kỳ phải >= 0,3
(Jabnoun & Al-Timimi, 2003)
ho
Phân tích hồi quy tương quan
ại
Phân tích hồi quy được thực hiện bằng phương pháp Hồi quy Enter với phần
Đ
mềm SPSS 20.0
Mô hình hồi quy: Y = β0 + β1*X1+ β2*X2 + β3*X3+ .... + βi*Xi
g
Trong đó:
̀n
ươ
Y: Hiệu quả hoạt động bán hàng
Xi: Mức độ quan trọng của các yếu tố ảnh hưởng đến hiệu quả họat động bán
Tr
hàng của công ty.
β0: Hằng số
βi: Các hệ số hồi quy (i>0) Mức độ phù hợp của mô hình hồi quy được đánh
giá thông qua hệ số R2 hiệu chỉnh.
Kiểm định giá trị trung bình giữa các nhóm đối tượng bằng kiểm định
One Way ANOVA:
SVTH: Hồ Thị Kim Dung
Khóa luận tốt nghiệp GVHD: PGS.TS. Nguyễn Khắc Hoàn
Kiểm định One Way ANOVA được sử dụng để kiểm định độ phù hợp của mô
hình hồi quy tương quan, tức là có hay không mối quan hệ giữa các biến độc lập và
biến phụ thuộc. Cặp giả thiết:
Ho: Không có mối quan hệ giữa các biến độc lập và biến phụ thuộc
H1: Tồn tại mối quan hệ giữa các biến độc lập và biến phụ thuộc
Mức ý nghĩa kiểm định là 95%
Nguyên tắc chấp nhận giả thiết:
+ Nếu Sig < 0.05: Bác bỏ giả thiết Ho
+ Nếu Sig 0.05: Chưa có cơ sở bác bỏ giả thiết Ho
uê
́
5. Kết cấu đề tài
́H
Nghiên cứu được kết cấu theo 3 phần
tê
Phần I: ĐẶT VẤN ĐỀ
Phần II: NỘI DUNG VÀ KẾT QUẢ NGHIÊN CỨU
h
Phần này gồm 3 chương:
in
Chương 1: Cơ sở khoa học của vấn đề nghiên cứu
̣c K
Chương 2: Phân tích hoạt động bán hàng của công ty TNHH Hiệp Thành – Thừa
Thiên Huế
ho
Chương 3: Một số định hướng và giải pháp nâng cao hoạt động bán hàng tại
ại
công ty
Phần III: KẾT LUẬN – KIẾN NGHỊ
Đ
̀n g
ươ
Tr
SVTH: Hồ Thị Kim Dung
Khóa luận tốt nghiệp GVHD: PGS.TS. Nguyễn Khắc Hoàn
PHẦN II. NỘI DUNG VÀ KẾT QUẢ NGHIÊN CỨU
CHƯƠNG 1: CƠ SỞ KHOA HỌC CỦA VẤN ĐỀ NGHIÊN CỨU
1.1. Cơ sở lý luận về vấn đề nghiên cứu
1.1.1. Khái niệm, vai trò và mục tiêu của hoạt động bán hàng
1.1.1.1. Khái niệm hoạt động bán hàng
Theo James.M.Comer, Quản trị bán hàng (2002) thì: “Bán hàng là một quá trình
mang tính cá nhân trong đó người bán tìm hiểu, khám phá, gợi tạo và đáp ứng những
uê
́
nhu cầu hay ước muốn của người mua nhằm thực hiện quyền lợi thỏa đáng, lâu dài của
hai bên”. [1]
́H
Bán hàng làm cho hàng hóa lưu thông từ người sản xuất đến người tiêu dùng, từ
tê
nơi dư thừa đến nơi có nhu cầu. Hoạt động bán hàng sẽ đem lại lợi nhuận cho người
bán hàng khi họ nắm bắt tốt cơ hội từ thị trường và điều chỉnh chính sách phục vụ
h
quyền lợi người tiêu dùng.
in
̣c K
Theo hai tác giả Hoàng Trọng và Hoàng Thị Phương Thảo (1996), “Bán hàng là
một hình thức giao tiếp mang tính chọn lọc cao cho phép các nhà hoạt động thị trường
ho
đưa ra những thông điệp có tính thuyết phục đến những nhu cầu cụ thể của từng người
mua hoặc người ảnh hưởng đến quyết định mua. Nó thích nghi với những thay đổi hoàn
ại
cảnh của cả người mua và người bán, nó thúc đẩy sự tương tác giữa hai phía để dẫn tới
Đ
một giải pháp hiệu quả và tiết kiệm thời gian cho người mua. Về cơ bản nó là một hoạt
động xúc tiến hỗn hợp tập trung vào từng người mua của thị trường mục tiêu, sau đó
̀n g
nuôi dưỡng và khuyến khích một sự chuyển tiếp nhanh chóng từ việc nhận thức vấn đề
ươ
cho đến hành động mua”. Định nghĩa này đòi hỏi người bán hàng cần phải chuẩn bị kỹ
Tr
lưỡng về thông tin của sản phẩm lẫn thông tin của khách hàng trong thị trường hướng
đến, nhờ vậy mới mang đến hiệu quả cao và tiết kiếm thời gian bán hàng.
Theo quan niệm cổ điển: “Bán hàng là hoạt động thực hiện sự trao đổi sản phẩm
hay dịch vụ của người bán chuyển cho người mua để được nhận lại từ người mua tiền,
vật phẩm hoăc giá trị trao đổi đã thỏa thuận”.
Theo một số quan điểm hiện đại phổ biến thì khái niệm bán hàng được định
nghĩa như sau:
SVTH: Hồ Thị Kim Dung
Khóa luận tốt nghiệp GVHD: PGS.TS. Nguyễn Khắc Hoàn
- Bán hàng là nền tảng trong kinh doanh đó là sự gặp gỡ của người bán và người
mua ở những nơi khác nhau giúp doanh nghiệp đạt được mục tiêu nếu cuộc gặp gỡ
thành công trong cuộc đàm phán về việc trao đổi sản phẩm.
- Bán hàng là quá trình liên hệ với khách hàng tiềm năng tìm hiểu nhu cầu khách
hàng, trình bày và chứng minh sản phẩm, đàm phán mua bán, giao hàng và thanh toán.
- Bán hàng là sự phục vụ, giúp đỡ khách hàng nhằm cung cấp cho khách hàng
những thứ mà họ muốn.
Nhìn chung, hoạt động bán hàng là một hoạt động trung gian giữa các ngành
uê
́
kinh tế quốc dân, giữa các nhà sản xuất, các nhà phân phối với tổ chức đối tượng tiêu
dùng khác nhau đòi hỏi người bán hàng phải “tạo nên một ảnh hưởng nhất định đến
́H
một người nào đó nhằm mục đích thuyết phục người này mua một sản phẩm hay một
tê
dịch vụ”.[2]
h
1.1.1.2. Bán hàng trong kinh doanh thương mại
Kinh doanh thương mại
in
̣c K
Theo luật Thương mại của Việt Nam (2005): “Kinh doanh thương mại là dùng
tiền của, công sức, tài năng của một cá nhân hay một tổ chức… vào việc mua hàng hóa
ho
để bán (buôn bán hàng hóa) nhằm mục đích tìm kiếm lợi nhuận”.
Quy trình bán hàng trong doanh nghiệp thương mại
ại
Quá trình bán hàng trong doanh nghiệp thương mại trải qua các bước sau :
Đ
Nghiên Lựa Mua và Dịch vụ
g
chọn dự trữ Bán phục vụ
cứu thị
̀n
nguồn hàng hàng khách
trường
ươ
hàng hóa hàng
Tr
Sơ đồ 1: Quy trình bán hàng trong doanh nghiệp thương mại
Vai trò của hoạt động bán hàng trong doanh nghiệp thương mại
Bán hàng là nghiệp vụ kinh doanh cơ bản, trực tiếp thực hiện chức năng lưu
thông hàng hóa phục vụ cho sản xuất và đời sống của nhân dân, là khâu quan trọng nối
liền sản xuất với tiêu dùng, đảm bảo cân đối giữa cung và cầu đối với từng mặt hàng cụ
thể, góp phần ổn định giá cả trên thị trường.
Bán hàng là hoạt động trực tiếp tạo ra doanh số bán, thu hồi vốn, kết thúc quá
trình lưu chuyển hàng hoá và chu chuyển vốn lưu động.
SVTH: Hồ Thị Kim Dung
Khóa luận tốt nghiệp GVHD: PGS.TS. Nguyễn Khắc Hoàn
Bán được nhiều hàng hoá là điều kiện quan trọng tạo ra thị phần, góp phần nâng
cao uy tín cho DNTM.
Kết quả của bán hàng là căn cứ để tính năng suất lao động và ảnh hưởng đến
hiệu quả sử dụng vốn, sử dụng chi phí.
Bán hàng là một quá trình gồm nhiều hoạt động khác nhau bắt đầu từ việc
nghiên cứu thị trường, tìm hiểu nhu cầu, lựa chọn thị trường mục tiêu và khách hàng
mục tiêu đến việc lựa chọn hàng hoá, hoạch định các giải pháp Marketing để cuối cùng
thực hiện bán hàng ở các điểm bán. Do vậy, bán hàng là công việc khó khăn, phức tạp,
uê
́
đòi hỏi doanh nghiệp phải biết phối hợp nhịp nhàng giữa các khâu, các giai đoạn, phải
́H
biết vận dụng rất nhiều kiến thức kinh doanh, đặc biệt là những hiểu biết về Marketing
mới có thể đạt được doanh số bán cao.
tê
Bán hàng là khâu hoạt động có quan hệ mật thiết với khách hàng, ảnh hưởng
h
đến niềm tin, uy tín và sự tái tạo nhu cầu của người tiêu dùng. Do vậy, đó cũng là vũ
in
khí cạnh tranh mạnh mẽ của doanh nghiệp với các đối thủ cạnh tranh. [3]
̣c K
1.1.1.3. Vai trò của hoạt động bán hàng
Hoạt động của doanh nghiệp bao gồm nhiều khâu khác nhau và có mối quan hệ
ho
mật thiết với nhau, trong đó khâu quan trọng nhất là bán hàng. “ Bán hàng là một khâu
mang tính chất quyết định trong hoạt động kinh doanh, một bộ phận cấu thành thuộc hệ
ại
thống tổ chức quản lý kinh doanh của doanh nghiệp chuyên thực hiện các hoạt động
Đ
nghiệp vụ liên quan đến việc thực hiện chức năng chuyển hoá hình thái giá trị của sản
g
phẩm hàng hoá từ hàng sang tiền của tổ chức đó “. Chỉ khi bán được -hàng thì doanh
̀n
nghiệp mới thu hồi được vốn kinh doanh, tìm kiếm lợi nhuận và mở rộng quy mô sản
ươ
xuất. Tất cả các hoạt động của doanh nghiệp đề hướng tới mục đích cuối cùng đó là tìm
Tr
kiếm lợi nhuận, trong đó khâu bán hàng là khâu quyết định sư thành công hay thất bại
của một doanh nghiệp.
Thứ nhất, bán hàng giúp cho hàng hóa được lưu chuyển từ nơi sản xuất đến tay
người tiêu dùng, đưa hàng hoá đên tay người tiêu dùng cuối cùng để thoả mãn nhu cầu
ngày càng đa dạng, phong phú của họ đồng thời qua đó kích thích cho sản xuất phát
triển. Xã hội không có bán hàng thì nền sản xuất sẽ bị ngưng trệ, doanh nghiệp sản xuất
ra không thể nào tiêu thụ, người tiêu dùng có nhu cầu về sản phẩm thì không biết lấy từ
đâu. Do đó nếu không có bán hàng thì nền sản xuất chắc chắn sẽ gặp nhiều khó khăn,
SVTH: Hồ Thị Kim Dung
Khóa luận tốt nghiệp GVHD: PGS.TS. Nguyễn Khắc Hoàn
nền kinh tế sẽ bị suy thoái vì khủng hoảng cung cầu, xã hội vì thế mà không thể phát
triển được.
Thứ hai, bán hàng còn đóng vai trò lưu thông tiền tệ trong guồng máy kinh tế.
Bán hàng là điều kiện thực hiện chu chuyển tiền tệ trong xã hội, ổn định và củng cố giá
trị đồng tiền, thúc đẩy vòng quay của quá trình tái sản xuất. Doanh nghiệp sản xuất ra
hàng hóa hay dịch vụ, bán cho những người có nhu cầu để thu về lợi nhuận. Tiền thu về
từ hoạt động bán hàng sẽ tiếp tục quay vòng vốn, đưa vào sản xuất để tiếp tục sinh lợi.
Qua đó sản xuất sức lao động góp phần thực hiện các mục tiêu kinh tế xã hội và nâng
uê
́
cao hiệu quả kinh tế xã hội của các hoạt động kinh doanh.
Thứ ba, bán hàng giúp cho luân chuyển hàng hóa từ nơi dư thừa đến nơi có nhu
́H
cầu. Bởi vì thông qua hoạt động bán hàng thì hàng hoá sẽ đi từ nơi có giá trị thấp đến
tê
nơi có giá trị cao điều đó làm cho giá cả được “trung hoà” Theo quy luật cung cầu,
h
những nơi dư thừa hàng hóa thường giá sẽ thấp hơn so với những nơi khan hiếm hàng
in
hóa, do đó việc bán hàng ở những nơi khan hiếm hàng hóa sẽ thu về lợi nhuận cao hơn
̣c K
những nơi hàng hóa dư thừa. Do đó bán hàng góp phần ổn định và cải thiện đời sống
dân cư, cân bằng nhu cầu xã hội.
ho
Thứ tư, bán hàng mang lại lợi ích cho cá nhân người mua lẫn người bán. Đối với
người mua lợi ích của họ là giá trị sử dụng của sản phẩm và thỏa mãn được nhu cầu của
ại
họ còn đối với người bán đó là lợi nhuận từ kinh doanh. [4]
Đ
Bán hàng là nghiệp vụ cơ bản thực hiện mục đích kinh doanh của doanh nghiệp
g
là lợi nhuận, bởi vì lợi nhuận là chỉ tiêu chất lượng phản ánh kết quả hoạt động sản xuất
̀n
kinh doanh của doanh nghiệp. Vì vậy, nó quyết định và chi phối các hoạt động nghiệp
ươ
vụ khác của doanh nghiệp như: nghiên cứu thị trường, tạo nguồn mua hàng, dịch vụ, dự
Tr
trữ.
Hoạt động bán hàng được thực hiện theo chiến lược và kế hoạch kinh doanh đã
vạch ra, hàng hóa của doanh nghiệp được khách hàng chấp nhận, uy tín của đơn vị
được giữ vững và củng cố trên thương trường. Bán hàng là khâu hoạt động có quan hệ
mật thiết với khách hàng, ảnh hưởng tới niềm tin, uy tín và sự tái tạo nhu cầu của người
tiêu dùng. Do vậy, nếu nói “thương trường là chiến trường” thì bán hàng chính là “vũ
khí cạnh tranh mạnh mẽ” của doanh nghiệp với các đối thủ cạnh tranh.
SVTH: Hồ Thị Kim Dung
Khóa luận tốt nghiệp GVHD: PGS.TS. Nguyễn Khắc Hoàn
Trong nền kinh tế thị trường, hoạt động bán hàng phản chiếu tình hình kinh
doanh, là thước đo phản chiếu hiệu quả hoạt động kinh doanh của doanh nghiệp. Hiệu
quả hoạt động kinh doanh của doanh nghiệp được đánh giá thông qua khối lượng hàng
hoá bán ra trên thị trường và lợi nhuận doanh nghiệp thu được qua bán hàng, hàng hoá
được chuyển hoá từ hình thái hiện vật sang hình thái giá trị và vòng chu chuyển vốn
của doanh nghiệp được hoàn thành. Trong điều kiện cạnh tranh gay gắt, nâng cao được
khối lượng bán ra tức là doanh nghiệp đã nâng cao được khả năng cạnh tranh trên thị
trường và tỏ rõ thế lực của doanh nghiệp trên thị trường.
uê
́
Kết quả hoạt động bán hàng phản ánh kết quả hoạt động kinh doanh, phản ánh sự
đúng đắng mục tiêu của chiến lược kinh doanh, phản ánh sự nỗ lực, cố gắng của doanh
́H
nghiệp trên thị trường. Đồng thời thể hiên trình độ tổ chức, năng lực điều hành, tỏ rõ
tê
thế và lực của doanh nghiệp trên thương trường.
h
1.1.1.4. Mục tiêu của hoạt động bán hàng in
Hoạt động của lực lượng bán hàng mang ý nghĩa quan trọng và là mũi nhọn tấn
̣c K
công chủ yếu của doanh nghiệp ra thị trường nhằm tiếp cận và thuyết phục khách hàng
mua và sử dụng sản phẩm dịch vụ của doanh nghiệp. Bên cạnh đó, nó cũng chính là
ho
“vũ khí quan trọng” để cạnh tranh với các đối thủ của doanh nghiệp. Một công ty muốn
thành công, điều tất yếu họ phải có những mục tiêu rõ ràng và những chiến lược cụ thể
ại
để đạt được những mục tiêu đó. Mặc dù những mục tiêu trong từng giai đoạn hay từng
Đ
ngành có thể khác nhau, song mục tiêu bán hàng của một doanh nghiệp bao gồm:
g
Thứ nhất, nhân sự hay hướng vào con người.
̀n
Mục tiêu này được thể hiện qua số lượng và chất lượng của lực lượng bán hàng.
ươ
Mục tiêu này cụ thể được đo lường thông qua chỉ tiêu số người được huấn luyện, số
Tr
khoá học được tổ chức, số nhân viên hoàn thành kế hoạch bán hàng...
Để đạt mục tiêu của doanh nghiệp, đội ngũ bán hàng phải là những người năng
động, nhiệt tình, hăng hái, có năng lực và trách nhiệm với công việc cũng như sự đóng
góp tích cực vào tổ chức và hoạt động chung của toàn tổ chức. Vì vậy, doanh nghiệp
cần phải đưa ra những chương trình đào tạo đội ngũ bán hàng một cách khoa học, hợp
lý nhằm tạo ra một đội ngũ bán hàng chuyên nghiệp, chất lượng cao góp phần thực hiện
mục tiêu bán hàng của doanh nghiệp một cách nhanh chóng, hiệu quả. Bên cạnh đó,
SVTH: Hồ Thị Kim Dung