Khóa luận hoàn thiện công tác tiêu thụ sản phẩm đá tại công ty cổ phần đầu tư thương mại phát triển trường sơn
- 94 trang
- file .pdf
ĐẠI HỌC HUẾ
ế
TRƯỜNG ĐẠI HỌC KINH TẾ HUẾ
Hu
KHOA QUẢN TRỊ KINH DOANH
--------
tế
inh
cK
KHÓA LUẬN TỐT NGHIỆP
họ
HOÀN THIỆN CÔNG TÁC TIÊU THỤ SẢN PHẨM ĐÁ CỦA
CÔNG TY CỔ PHẦN ĐẦU TƯ THƯƠNG MẠI PHÁT TRIỂN
TRƯỜNG SƠN
ại
gĐ
Sinh viên thực hiện: Giáo viên hướng dẫn:
Nguyễn Thị Nguyệt T.S Lê Thị Phương Thảo
Lớp: K49D – QTKD
ờn
Niên khóa: 2015 -2019
Trư
Huế 04 - 2019
Khóa luận cuối khóa GVHD: T.S Lê Thị Phương Thảo
LỜI CẢM ƠN
ế
Đầu tiên, Em xin bày tỏ lòng cảm ơn sâu sắc tới cán bộ giảng viên Trường
Hu
Đại học Kinh tế đã trang bị cho em những kiến thức bổ ích trong suốt thời gian học
tập tại trường. Đặc biệt là Cô Lê Thị Phương Thảo, người đã hướng dẫn luận văn tốt
nghiệp, cô đã giúp em đưa ra những đóng góp quý báu trong suốt quá trình làm bài để
tế
em hoàn thành tốt bài luận văn một cách tốt nhất.
Đồng thời, em xin chân thành cảm ơn Anh Nguyễn Ngọc Lâm cùng Ban lãnh đạo
Công ty cổ phần đầu tư thương mại phát triển Trường Sơn đã tạo điều kiện cho em
inh
thực tập, nghiên cứu tại Công ty, cung cấp số liệu và đóng góp ý kiến đề em có thể
hoàn thành đề tài này. cK
Em cũng xin cảm ơn các cô chú, các anh chị đang công tác tại Công ty cổ phần
đầu tư thương mại phát triển Trường Sơn đã dìu dắt, hướng dẫn em trong quá trình
thực tập và tiếp cận với công việc từ đó có cái nhìn thực tế công việc và định hướng
nghề nghiệp trong tương lai.
họ
Bên cạnh đó, em cũng xin xảm ơn những người thân, bạn bè đã luôn ủng hộ em,
động viên và tạo điều kiện cho em hoàn thành luận văn này.
ại
Mặc dù em đã nỗ lực để hoàn thành tốt bài luận văn này với tất cả sự cố gắng,
nhiệt tình và năng lực của mình nhưng vì kiến thức và kinh nghiệm còn hạn chế nên
gĐ
bài luận văn không tránh khỏi những khiếm khuyết, vì vậy em rất mong nhận được ý
kiến đóng góp, phản hồi từ Hội đồng xét tốt nghiệp Khoa Quản Trị kinh Doanh –
Trường Đại học Kinh tế - Đại học Huế để bài luận tiếp tục hoàn thiện.
ờn
Một lần nữa, em xin ghi nhận tất cả những sự giúp đỡ quý báu đó
Em xin chân thành cảm ơn!
Trư
Huế, tháng 04 năm 2019
Sinh viên thực hiện
NGUYỄN THỊ NGUYỆT
SVTH: Nguyễn Thị Nguyệt 2
Khóa luận cuối khóa GVHD: T.S Lê Thị Phương Thảo
MỤC LỤC
ế
PHẦN I: ĐẶT VẤN ĐỀ..................................................................................................1
Hu
1. Lí do chọn đề tài. .........................................................................................................1
2. Mục tiêu nghiên cứu. ...................................................................................................2
3. Đối tượng và phạm vi nghiên cứu. ..............................................................................2
4. Phương pháp nghiên cứu. ............................................................................................3
tế
5. Cấu trúc nghiên cứu.....................................................................................................5
PHẦN II: NỘI DUNG VÀ KẾT QUẢ............................................................................6
CHƯƠNG I: TỔNG QUAN VỀ VẤN ĐỀ NGHIÊN CỨU ...........................................6
inh
1. Cơ sở lý luận................................................................................................................6
1.1. Lý thuyết về tiêu thụ sản phẩm.................................................................................6
1.1.1. Khái niệm tiêu thụ sản phẩm. ................................................................................6
cK
1.1.2. Vai trò của hoạt động tiêu thụ sản phẩm. ..............................................................7
1.1.3. Nội dung của hoạt động tiêu thụ sản phẩm. ..........................................................9
1.1.4. Xác định thị trường tiêu thụ. ...............................................................................13
họ
1.1.5. Các nhân tố ảnh hưởng đến hoạt động tiêu thụ sản phẩm...................................14
1.1.6. Một số chỉ tiêu đánh giá hiệu quả hoạt động tiêu thụ sản phẩm. ........................18
1.1.6.1. Chỉ tiêu thể hiện tình hình thực hiện kế hoạch khối lượng tiêu thụ. ................18
ại
1.1.6.2. Chỉ tiêu doanh thu tiêu thụ. ..............................................................................19
1.1.6.3. Chỉ tiêu lợi nhuận tiêu thụ. ...............................................................................19
gĐ
1.1.6.4. Hệ số vòng quay hàng tồn kho. ........................................................................20
1.1.7. Một số hoạt động phân phối sản phẩm vật chất. .................................................20
1.2. Lý thuyết về bán lẻ và nhà bán lẻ. ..........................................................................21
1.2.1. Khái niệm bán lẻ và nhà bán lẻ. ..........................................................................21
ờn
1.2.2. Phân loại bán lẻ. ..................................................................................................22
1.2.3. Mô hình đánh giá sự hài lòng của nhà bán lẻ. .....................................................22
Trư
1.2.3.1. Sự hài lòng của nhà bán lẻ................................................................................22
1.2.3.2. Các nghiên cứu tiêu biểu có liên quan..............................................................23
1.2.3.3. Mô hình nghiên cứu lựa chọn...........................................................................24
2. Cơ sở thực tiễn...........................................................................................................26
SVTH: Nguyễn Thị Nguyệt 3
Khóa luận cuối khóa GVHD: T.S Lê Thị Phương Thảo
2.1 Thực trạng về hoạt động kinh doanh vật liệu xây dựng ở Việt Nam. .....................26
ế
2.2. Thị trường kinh doanh vật liệu xây dựng tại Thừa Thiên Huế...............................27
3. Các nghiên cứu đã thực hiện trong lĩnh vực tiêu thụ sản phẩm. ..............................29
Hu
CHƯƠNG II: NỘI DUNG KẾT QUẢ NGHIÊN CỨU................................................30
1. Tổng quan về công ty. ...............................................................................................30
1.1. Lịch sử hình thành và phát triển. ............................................................................30
tế
1.2. Chức năng, nhiệm vụ quyền hạn của công ty.........................................................31
1.2.1. Chức năng của công ty: .......................................................................................31
1.2.2. Nhiệm vụ, quyền hạng của công ty. ....................................................................32
inh
1.3. Cơ cấu tổ chức, chức năng nhiệm vụ và quyền hạn của các phòng ban. ...............32
1.3.1. Tổ chức bộ máy quản lý. .....................................................................................32
1.3.2. Chức năng của bộ máy quản lý ...........................................................................33
cK
1.4. Tình hình lao động của công ty giai đoạn 2016-2018............................................36
1.5. Tình hình tài sản và nguồn vốn của công ty giai đoạn 2016-2018.........................37
1.6. Tình hình cơ sở vật chất của công ty......................................................................41
họ
2. Phân tích hoạt động tiêu thụ sản phẩm của Công ty CP ĐT TMPT Trường Sơn. ....41
2.1. Phân tích các nội dung về hoạt động tiêu thụ sản phẩm của công ty. ....................41
2.1.1. Công tác nghiên cứu thị trường và chiến lược của thị trường mục tiêu..............41
ại
2.1.2. Công tác lập kế hoạch tiêu thụ của công ty. ........................................................43
2.1.3. Kênh phân phối của công ty. ...............................................................................44
gĐ
2.1.4. Các chính sách Marketting ảnh hưởng đến hoạt động tiêu thụ sản phẩm...........45
2.2. Phân tích một số chỉ tiêu đánh giá kết quả và hiệu quả hoạt động tiêu thụ sản
phẩm tại Công ty CPĐT TMPT Trường Sơn. ...............................................................48
2.2.1. Tình hình hoạt động tiêu thụ sản phẩm của công ty............................................48
ờn
2.2.2 Tình hình hoạt động kinh doanh của công ty giai đoạn 2016 – 2018 ..................49
2.2.3. Tình hình doanh thu tiêu thụ theo các quý giai đoạn 2016 – 2018 .....................52
2.2.4. Tình hình đại lý của công ty giai đoạn 2016 – 2018. ..........................................53
Trư
3. Phân tích ý kiến của khách hàng về hoạt động tiêu thụ sản phẩm tại Công ty CPĐT
TMPT Trường Sơn. .......................................................................................................54
3.1. Thông tin về mẫu điều tra.......................................................................................54
SVTH: Nguyễn Thị Nguyệt 4
Khóa luận cuối khóa GVHD: T.S Lê Thị Phương Thảo
3.2. Đánh giá của khách hàng về các yêu tố ảnh hưởng đến khả năng tiêu thụ sản phẩm
ế
của Công ty CPĐT TMPT Trường Sơn. .......................................................................56
CHƯƠNG III: ĐỊNH HƯỚNG- GIẢI PHÁP. ..............................................................63
Hu
1. Định hướng. ...............................................................................................................63
2. Giải pháp....................................................................................................................63
2.1. Về sản phẩm. ..........................................................................................................63
tế
2.2. Xây dựng chính sách giá và chiết khấu hợp lí........................................................64
2.3. Về hoạt động xúc tiến hỗn hợp...............................................................................66
2.5. Về đội ngũ nhân viên..............................................................................................67
inh
2.6. Về công tác quản lý nguồn lực: ..............................................................................68
PHẦN III. KẾT LUẬN. ................................................................................................69
1. Kết luận......................................................................................................................69
cK
2. Kiến nghị. ..................................................................................................................70
2.1. Đối với cơ quan nhà nước và chính quyền địa phương..........................................70
2.2. Đối với tỉnh Thừa Thiên Huế .................................................................................71
họ
2.3. Đối với công ty .......................................................................................................71
3. Hạn chế. .....................................................................................................................72
DANH MỤC TÀI LIỆU THAM KHẢO ......................................................................73
ại
PHỤ LỤC 1 ...................................................................................................................74
PHỤ LỤC 2 ...................................................................................................................77
gĐ
ờn
Trư
SVTH: Nguyễn Thị Nguyệt 5
Khóa luận cuối khóa GVHD: T.S Lê Thị Phương Thảo
DANH MỤC CÁC CHỮ VIẾT TẮT
ế
CTCP: Công ty cổ phần
Hu
ĐT: Đầu tư
TMPT: Thương mại phát triển
BĐS: Bất động sản
tế
VLXD: Vật liệu xây dựng
inh
SPSS: Statistical Package for the Social Sciences (Phần mềm thống kê trong
khoa học xã hội)
cK
họ
ại
gĐ
ờn
Trư
SVTH: Nguyễn Thị Nguyệt 6
Khóa luận cuối khóa GVHD: T.S Lê Thị Phương Thảo
DANH MỤC CÁC BẢNG BIỂU
ế
Hu
Bảng 2.1 Quy mô và cơ cấu lao động qua 3 năm (2016-2018).....................................37
Bảng 2.2 Tình hình tài sản và nguồn vốn của CTCP Trường Sơn qua 3 năm (2016-
2018) ..............................................................................................................................39
Bảng 2.3 Doanh thu tiêu thụ theo mặt hàng ..................................................................48
tế
Bảng 2.4 Tình hình hoạt động kinh doanh của CTCP ĐT TMPT Trường Sơn. ...............49
Bảng 2.5 Doanh thu tiêu thụ theo các quý giai đoạn 2016-2018. .................................52
inh
Bảng 2.6 Đại lý của công ty giai đoạn 2016-2018. .......................................................54
Bảng 2.7 Thời gian trở thành đại lý...............................................................................54
Bảng 2.8 Mặt hàng các đại lý đang kinh doanh ............................................................55
cK
Bảng 2.9 Đề xuất của khách hàng cho công ty .............................................................55
Bảng 2.10 Đặc điểm mẫu điều tra theo giới tính...........................................................56
Bảng 2.11 Đánh giá của đại lý về đặc tính sản phẩm....................................................57
Bảng 2.12 Đánh giá của đại lý về giá cả sản phẩm .......................................................58
họ
Bảng 2.13 Đánh giá của đại lý về phương thức thanh toán...........................................59
Bảng 2.14 Đánh giá của đại lý về nhân viên công ty ....................................................61
ại
gĐ
ờn
Trư
SVTH: Nguyễn Thị Nguyệt 7
Khóa luận cuối khóa GVHD: T.S Lê Thị Phương Thảo
DANH MỤC SƠ ĐỒ, BIỂU ĐỒ
ế
Sơ đồ 1: Quy trình thực hiện nghiên cứu ........................................................................5
Hu
Sơ đồ 1.2: Mô hình các nhân tố tác động đến tình hình tiêu thụ sản phẩm ..................26
Sơ đồ 1.3: Cơ cấu tổ chức của CTCP ĐT TMPT Trường Sơn .....................................33
Sơ đồ 1.4: Kênh phân phối của CTCP ĐT TMPT Trường Sơn ....................................45
tế
inh
cK
họ
ại
gĐ
ờn
Trư
SVTH: Nguyễn Thị Nguyệt 8
Khóa luận cuối khóa GVHD: T.S Lê Thị Phương Thảo
PHẦN I: ĐẶT VẤN ĐỀ
ế
1. Lí do chọn đề tài.
Hu
Bất kỳ một doanh nghiệp hay tổ chức, đơn vị nào bước vào kinh doanh thì
luôn hướng tới mục tiêu tồn tại, phát triển và đạt được lợi nhuận cao nhất. Để có thể
tồn tại và phát triển đòi hỏi doanh nghiệp phải luôn nghĩ đến việc gắn bó với hoạt động
kinh doanh của mình với biến động thị trường và việc không thể thiếu để giúp doanh
tế
nghiệp có được vốn để tiếp tục quá trình sản xuất kinh tiếp theo đó là tiêu thụ. Qúa
trình tiêu thụ sản phẩm là khâu cuối cùng trong quá trình sản xuất kinh doanh nhưng
nó có ý nghĩa quan trọng đối với mỗi doanh nghiệp. Vấn đề đặt ra là làm sao có thể
inh
tiêu thụ được nhiều sản phẩm, hàng hóa. Dù là doanh nghiệp sản xuất hay doanh
nghiệp thương mại để làm được điều đó thì cần phải nghiên cứu thị trường, từ đó có
thể định ra chiến lược kinh doanh, chiến lược tiêu thụ sản phẩm của doanh nghiệp.
cK
Việc đưa nền kinh tế nước ta hòa nhập cùng nền kinh tế khu vực và thế giới đã
tạo cho các doanh nghiệp của nước ta nhiều những cơ hội và cũng nhiều thách thức.
Về cơ hội đó là chúng ta có thêm đối tác, tiếp thu được tiến bộ về khoa học kĩ thuật
họ
công nghệ khoa học quản lý, tiềm năng vốn đầu tư nước ngoài. Bên cạnh đó, nó cũng
đem lại cho chúng ta nhiều thách thức lớn, đó là sự cạnh tranh khốc liệt, việc chạy theo
lợi nhuận đã khiến cho nhiều doanh nghiệp không từ bất cứ thủ đoạn nào để làm cho
doanh nghiệp mình tồn tại, sự biến động và sự nhạy bén của thị trường rất lớn.
ại
Trong nền kinh tế nước ta hiện nay, sự cạnh tranh không chỉ diễn ra giữa các
doanh nghiệp trong cùng một lĩnh vực, cùng một địa phương hay trong phạm vi quốc
gĐ
gia mà còn là sự cạnh tranh giữa các doanh nghiệp trong nước với nước ngoài, cạnh
tranh ngay trong nội bộ doanh nghiệp. Chứng tỏ sự cạnh tranh trong nền kinh tế nước
ta hiện nay là rất lớn, đa dạng và khốc liệt. Do vậy, để tồn tại và phát triển đòi hỏi
doanh nghiệp cần phải hoạt động có hiệu quả, điều này thể hiện qua tình hình tiêu thụ
ờn
sản phẩm của doanh nghiệp.
Vật liệu xây dựng là nguyên liệu không thể thiếu trong các công trình xây
dựng. Không có vật liệu xây dựng chúng ta không thể xây dựng lên những ngôi nhà,
Trư
trường học, công ty,...Vấn đề lớn đặt ra cho doanh nghiệp hiện nay không chỉ dừng lại
ở việc sản xuất sao cho phù hợp với nhu cầu người tiêu dùng mà còn hoạch định chiến
lược kinh doanh nhằm nâng cao năng lực cạnh tranh để đứng vững trên thị trường.
SVTH: Nguyễn Thị Nguyệt 1
Khóa luận cuối khóa GVHD: T.S Lê Thị Phương Thảo
Chính vì điều đó nên đòi hỏi các nhà kinh tế phải phân tích hoạt động kinh doanh.
ế
Thông qua phân tích, các nhà quản trị sẽ đánh giá đúng kết qủa hoạt động kinh doanh
của doanh nghiệp và tìm ra những nguyên nhân tác động đến quá trình sản xuất kinh
Hu
doanh. Tiếp đến, họ sẽ đề ra những biện pháp thích hợp để sửa chữa những sai lầm
mắc phải.
Để thấy rõ hơn về việc tiêu thụ sản phẩm mà cụ thể là về vật liệu xây dựng,
tế
trong thời gian thực tập tại công ty cổ phần đầu tư thương mại phát triển Trường Sơn
tôi quyết định tiến hành nghiên cứu đề tài: “Hoàn thiện công tác tiêu thụ sản phẩm
inh
Đá tại công ty Cổ phần đầu tư thương mại phát triển Trường Sơn”.
2. Mục tiêu nghiên cứu.
a) Mục tiêu chung:
cK
Nghiên cứu tình hình tiêu thụ đá tại công ty cổ phần đầu tư thương mại phát
triển Trường Sơn, từ đó đưa ra giải pháp đẩy mạnh công tác tiêu thụ sản phẩm Đá tại
công ty trong thời gian sắp tới.
họ
b) Mục tiêu cụ thể:
Hệ thống hóa lý luận, thực tiễn về hoạt động tiêu thụ sản phẩm của công ty.
ại
Phân tích thực trạng hoạt động tiêu thụ sản phẩm Đá tại công ty.
Đánh giá của khách hàng về hoạt động tiêu thụ Đá tại công ty.
gĐ
Đề xuất giải pháp nhằm đẩy mạnh tiêu thụ Đá cho CTCP đầu tư thương mại
phát triển Trường Sơn.
ờn
3. Đối tượng và phạm vi nghiên cứu.
c) Đối tượng nghiên cứu:
Đối tượng nghiên cứu: Công tác tiêu thụ Đá tại công ty cổ phần đầu tư thương
Trư
mại phát triển Trường Sơn.
Đối tượng khảo sát: Đại lý, cửa hàng…
SVTH: Nguyễn Thị Nguyệt 2
Khóa luận cuối khóa GVHD: T.S Lê Thị Phương Thảo
d) Phạm vi nghiên cứu:
ế
- Không gian: Khách hàng trên địa bàn tỉnh TTHuế.
Hu
- Thời gian:
Dữ liệu thứ cấp: giai đoạn từ năm 2016-2018.
Dữ liệu sơ cấp: Đề tài được thực hiện trong thời gian thực tập từ ngày
tế
31/12/2019 đến ngày 21/4/2019.
Phạm vi nội dung: Thông qua ý kiến đánh giá của khách hàng về chất lượng
Đá của Công ty và kết quả phân tích từ các phòng ban, chỉ ra thực trạng của việc tiêu
inh
thụ Đá của công ty cổ phần đầu tư thương mại phát triển Trường Sơn và đề xuất các
giải pháp.các giải pháp áp dụng trong thời gian trong thời gian này đến 2022.
cK
4. Phương pháp nghiên cứu.
e) Phương pháp thu thập dữ liệu:
Dữ liệu thứ cấp:
họ
Tìm kiếm tài liệu trên sách, khóa luận ở thư viện trường Đại học Kinh tế- Đại
học Huế, thông tin từ một số trang web như phattrientruongson.com, …
Dữ liệu từ các phòng của Công ty Cổ phần đầu tư thương mại phát triển
ại
Trường Sơn cung cấp như Phòng Tài chính- Kế toán, Phòng Nhân sự,…
Dữ liệu sơ cấp:
gĐ
Khảo sát ý kiến khách hàng về chất lượng Đá của Công ty Cổ phần đầu tư
thương mại phát triển Trường Sơn bằng bảng câu hỏi đã được thiết kế sẵn.
Thang điểm Likert (từ 1 đến 5 theo cấp độ tăng dần), được sử dụng để lượng
ờn
hóa các mức độ đánh giá của khách hàng.
f) Phương pháp chọn mẫu và kích cỡ mẫu:
Do sự hạn chế về thời gian, nguồn lực và nguồn kinh phí để thực hiện điều tra
Trư
nên nghiên cứu tiến hành khảo sát trên mẫu đại diện từ đó suy rộng kết quả ra cho tổng
thể.
SVTH: Nguyễn Thị Nguyệt 3
Khóa luận cuối khóa GVHD: T.S Lê Thị Phương Thảo
Phương pháp thu thập số liệu: phỏng vấn khách hàng bằng bảng câu hỏi để
ế
thu thập các thông tin cần thiết. Do điều kiện tiếp xúc thực tế với khách hàng hạn chế
nên em điều tra một phần, phần còn lại gửi bảng hỏi cho khách hàng thông qua các
Hu
anh, chị hướng dẫn trong công ty.
Phương pháp chọn mẫu: sử dụng phương pháp chọn mẫu MCP (ngẫu nhiên) –
theo số liệu mà công ty cung cấp thì có 56 đại lý. Cho nên tiến hành điều tra 56 đại lý
tế
để thu thập ý kiến đánh giá về tình hình tiêu thụ sản phẩm của công ty.
Phương pháp xác định kích cỡ mẫu: Để đảm bảo được tính đại diện cho tổng
inh
thể, cho nên tiến hành khảo sát 56 đại lý. Nhưng do sự hạn chế về thời gian và sự
không hợp tác của một số đại lý nên tiến hành điều tra được 48 đại lý để suy rộng ra
tổng thể.
cK
g) Phương pháp phân tích và xử lý số liệu
Mô tả mẫu nghiên cứu: Được sử dụng để làm sạch số liệu, phân tích mẫu
nghiên cứu, thống kê các chỉ tiêu cơ bản, so sánh, nghiên cứu đánh giá của đại lí về
họ
hoạt động tiêu thụ.
Phương pháp so sánh: So sánh tình hình tiêu thụ sản phẩm của công ty qua
thời gian.
ại
Phương pháp sơ đồ: Dùng để thể hiện mức độ tiêu thụ sản phẩm của doanh
nghiệp qua từng năm.
gĐ
Nghiên cứu định tính kết hợp định lượng: chọn mẫu ngẫu nhiên, cỡ mẫu đại
diện để đo lường, phân tích, xử lí số liệu có sẵn, dùng bộ câu hỏi… kết hợp với chọn
đúng đối tượng để phỏng vấn sâu, vẽ biểu đồ, ghi chép…
ờn
Đánh giá giá trị trung bình
h) Thiết kế nghiên cứu.
Trư
SVTH: Nguyễn Thị Nguyệt 4
Khóa luận cuối khóa GVHD: T.S Lê Thị Phương Thảo
Xác định vấn đề Nghiên cứu tài liệu
ế
Xây dựng cơ sở lý thuyết
nghiên cứu tham khảo cho vấn đề nghiên cứu
Hu
Điều chỉnh và đưa ra Nghiên cứu định tính Hình thành giả thuyết
thang đo chính thức giám sát bán hàng và thang đo nghiên cứu
tế
Nghiên cứu định lượng Phân tích dữ liệu bằng Hoàn thành báo cáo
bằng cách phỏng vấn nhà phần mềm SPSS 20 nghiên cứu
inh
bán lẻ
Sơ đồ 1: Quy trình thực hiện nghiên cứu
cK
5. Cấu trúc nghiên cứu.
Đề tài nghiên cứu gồm 3 phần:
Phần I: Phần mở đầu.
họ
Bao gồm: trình bày tính cấp thiết của đề tài, mục tiêu nghiên cứu, câu hỏi nghiên
cứu, đối tượng và phạm vi nghiên cứu, phương pháp nghiên cứu và bố cục đề tài.
Phần 2: Nội dung và kết quả nghiên cứu.
ại
Chương I: Tổng quan về vấn đề nghiên cứu.
gĐ
Chương II: Phân tích thực trạng tiêu thụ Đá của công ty cổ phần đầu tư thương
mại phát triển Trường Sơn.
Chương III: Định hướng – Giải pháp đẩy mạnh tiêu thụ sản phẩm của công ty cổ
ờn
phần đầu tư thương mại phát triển Trường Sơn.
Phần 3: Kết luận và kiến nghị.
Trư
SVTH: Nguyễn Thị Nguyệt 5
Khóa luận cuối khóa GVHD: T.S Lê Thị Phương Thảo
PHẦN II: NỘI DUNG VÀ KẾT QUẢ
ế
CHƯƠNG I: TỔNG QUAN VỀ VẤN ĐỀ NGHIÊN CỨU
1. Cơ sở lý luận
Hu
1.1. Lý thuyết về tiêu thụ sản phẩm
1.1.1. Khái niệm tiêu thụ sản phẩm.
Nói đến tiêu thụ sản phẩm, ta có thể tiếp cận khái niệm này với nhiều cách
tế
khác nhau. Triết lý kinh doanh sản xuất hàng hóa là sản phẩm sản xuất ra để bán nhằm
thu lợi nhuận. Do đó, tiêu thụ sản phẩm là một trong những nội dung quan trọng trong
hoạt động sản xuất kinh doanh ở doanh nghiệp để thực hiện triết lý đó. Quan điểm tiêu
inh
thụ sản phẩm khá đa dạng nếu nhìn nhận trên các phương tiện khác nhau.
Theo GS.TS Trần Minh Đạo (2002) thì “Tiêu thụ sản phẩm là quá trình thực
cK
hiện giá trị và giá trị sử dụng của sản phẩm hàng hóa”. Tiêu thụ sản phẩm là khâu cuối
cùng trong quá trình sản xuất kinh doanh của doanh nghiệp. Nó nằm ở khâu lưu thông
hàng hóa, là cầu nối trung gian giữa nhà sản xuất và nhà tiêu dùng. Qúa trình tiêu thụ
sản phẩm thực hiện quyền chuyển quyền sở hữu, giá trị sử dụng hàng hóa từ nhà sản
họ
xuất sang người tiêu dùng. Do đó, đây được xem là khâu quan trọng, khâu quyết định
sự tồn tại và phát triển của doanh nghiệp. Bởi vì một khi sản phẩm được tiêu thụ thì
nhà sản xuất mới có thể thu hồi vốn về để thực hiện khâu sản xuất và tái sản xuất mở
ại
rộng.
gĐ
Theo PGS.TS Trương Đình Chiến (2010). “Tiêu thụ sản phẩm là việc chuyển
giao quyền sở hữu hàng hóa từ người bán hàng sang người mua, đồng thời gắn liền với
sự thanh toán giữa người mua và người bán”. Theo đó người có cầu về một loại hàng
hóa nào đó sẽ tìm đến người có cung tương ứng hoặc người có cung hàng hóa tìm đến
ờn
người có cầu hàng hóa, hai bên thỏa thuận về nội dung và điều kiện mua bán. Khi hai
bên thống nhất, người bán trao hàng hóa và người mua trả tiền quá trình tiêu thụ sản
phẩm được kết thúc ở đó.
Trư
Theo PGS.TS Đặng Đình Đào (2002) thì “Tiêu thụ sản phẩm là tổng thể các
biện pháp về tổ chức kinh tế và kế hoạch nhằm thực hiện việc nghiên cứu nhu cầu thị
trường, tổ chức sản xuất, tiếp nhận sản phẩm, phân phối sản phẩm, tổ chức bán hàng,
SVTH: Nguyễn Thị Nguyệt 6
Khóa luận cuối khóa GVHD: T.S Lê Thị Phương Thảo
các hoạt động xúc tiến hỗn hợp và các công tác dịch vụ sau khi bán hàng nhằm đáp
ế
ứng tốt nhất nhu cầu của khách hàng với hiệu quả cao nhất”. Như vậy, theo cách hiểu
này thì tiêu thụ không chỉ nằm một khâu, một bộ phận mà nó là tổng hợp của nhiều
Hu
công đoạn trong quá trình sản xuất kinh doanh của doanh nghiệp. Mỗi công đoạn thực
hiện một chức năng khác nhau nhưng cùng đạt mục tiêu là làm sao cho hoạt động sản
xuất kinh doanh đạt hiệu quả một cách tốt nhất.
tế
Đặc trưng lớn nhất của việc tiêu thụ hàng hoá là sản xuất ra để bán. Do đó khâu
tiêu thụ sản phẩm là một trong những khâu cực kỳ quan trọng của quá trình tái sản
inh
xuất xã hội. Đây là cầu nối trung gian giữa một bên là sản xuất với một bên là tiêu
dùng. Qúa trình tiêu dùng chỉ kết thúc khi quá trình thanh toán giữa người mua và
người bán diễn ra nhằm chuyển quyền sở hữu hàng hoá. Để đáp ứng nhu cầu của
cK
khách hàng về sản phẩm doanh nghiệp phải thực hiện rất nhiều nghiệp vụ sản xuất ở
các khâu bao gồm: phân loại, lên nhãn hiệu bao hàng, bao gói và chuẩn bị các lô hàng
để xuất bán và vận chuyển theo yêu cầu của khách hàng.
họ
Nói tóm lại, theo GS.TS Đặng Đình Đào và GS.TS Hoàng Đức Thân (2008)
thì “Tiêu thụ sản phẩm là quá trình thực hiện giá trị của hàng hóa, quá trình chuyển
hóa hình thái giá trị của hàng hóa từ hàng sang tiền, sản phẩm được coi là tiêu thụ khi
được khách hàng chấp nhận thanh toán tiền hàng”. Đay là giai đoạn cuối cùng của quá
ại
trình sản xuất kinh doanh quyết định đến sự tồn tại và phát triển của doanh nghiệp.
gĐ
Tiêu thụ sản phẩm thực hiện mục đích sản xuất hàng hóa là sản xuất để bán và thu lợi
nhuận.
1.1.2. Vai trò của hoạt động tiêu thụ sản phẩm.
Đối với toàn xã hội: Tiêu thụ sản phẩm có vai trò trong việc sân đối cung cầu,
ờn
dự đoán nhu cầu tiêu dùng của toàn xã hội, tạo điều kiện phát triển các hình thức
thương mại phong phú, đa dạng đáp ứng tốt nhất cho sự phát triển của xã hội.
Trư
Đối với người tiêu dùng: Góp phần thõa mãn nhu cầu thông qua việc tiếp cận
với các hình thức tiêu thụ sản phẩm của các doanh nghiệp. Có được sự phục vụ và điều
kiện ưu đãi tốt nhất khi mua sản phẩm hàng hóa, được cung cấp các dịch vụ cần thiết
SVTH: Nguyễn Thị Nguyệt 7
Khóa luận cuối khóa GVHD: T.S Lê Thị Phương Thảo
nhờ sự cạnh tranh gay gắt của các doanh nghiệp hiện nay. Có sự lựa chọn khi mua sắm
ế
hàng hóa và được hưởng các chính sách hỗ trợ bán hàng của các doanh nghiệp. Mặt
khác người tiêu dùng được hướng dẫn chi tiết hơn trong quá trình mua sắm hàng hóa,
Hu
góp phần nâng cao mức sống văn minh của toàn xã hội.
Đối với doanh nghiệp:
tế
- Tiêu thụ sản phẩm đóng vai trò rất quan trọng, quyết định sự tồn tại và phát
triển của toàn doanh nghiệp trên cơ sở giải quyết đầu ra cho sản phẩm, tạo doanh thu,
trang trải những chi phí trong quá trình sản xuất kinh doanh và góp phần tích lũy để
inh
mởi rộng hoạt động của doanh nghiệp.
- Tiêu thụ sản phẩm giúp doanh nghiệp thực hiện mục đích kinh doanh của
mình là lợi nhuận. Lợi nhuận là chỉ tiêu quan trọng nhất của toàn bộ kết quả hoạt động
cK
sản xuất kinh doanh, là nguồn bổ sung vốn tự có trong kinh doanh và là nguồn hình
thành các quỹ của doanh nghiệp. Vì vậy, nó quyết định và chi phối các hoạt động khác
của doanh nghiệp như: nghiên cứu thị trường, cung ứng nguyên vật liệu đầu vào…
họ
- Tiêu thụ sản phẩm quyết định sự mở rộng hay thu hẹp sản xuất kinh doanh
của doanh nghiệp. Cũng thông qua tiêu thụ thì hàng hóa của doanh nghiệp mới được
người tiêu dùng chấp nhận, uy tín của doanh nghiệp mới được giữ vững và củng cố
ại
trên thị trường. Công tác tiêu thụ sản phẩm có quan hệ mật thiết với khách hàng, nó
ảnh hưởng đến niềm tin và sự tái tạo nhu cầu của người tiêu dùng, nên nó còn là vũ khí
gĐ
cạnh tranh mạnh mẽ của doanh nghiệp với các đối thủ cạnh tranh trên thương trường.
- Tóm lại, để hoạt động sản xuất kinh doanh của doanh nghiệp được tiến hành
một cách thường xuyên, liên tục, hiệu quả thì công tác tiêu thụ sản phẩm phải được
ờn
quan tâm tốt. Việc quản lý hoạt động tiêu thụ sản phẩm ở các doanh nghiệp thường
được tiến hành dựa trên cơ sở các chứng từ nhập kho, xuất kho, xuất kho thành phẩm.
Do vậy, không ngừng nâng cao hiệu quả tiêu thụ sản phẩm là mối quan tâm hàng đầu
Trư
của bất kỳ doanh nghiệp nào.
SVTH: Nguyễn Thị Nguyệt 8
Khóa luận cuối khóa GVHD: T.S Lê Thị Phương Thảo
1.1.3. Nội dung của hoạt động tiêu thụ sản phẩm.
ế
Tiêu thụ sản phẩm là giai đoạn tiếp theo của quá trình sản xuất – thực hiện chức
năng đưa sản phẩm từ lĩnh vực sản xuất sang lĩnh vực tiêu dùng nhằm thực hiện giá trị
Hu
hàng hoá của một doanh nghiệp.
Quản lý hoạt động tiêu thụ sản phẩm bao gồm những nội dung chủ yếu sau đây:
tế
Một là: Nghiên cứu thị trường:
- Nghiên cứu thị trường là quá trình thu thập, xử lý và tổng hợp dữ liệu, thông tin
về các yếu tố cấu thành thị trường, tìm hiểu những quy luật vận động và những yếu tố
inh
ảnh hưởng đến thị trường. Nghiên cứu thị trường là việc làm cần thiết và hàng đầu
trong hoạt động sản xuất kinh doanh nhằm trả lời ba câu hỏi: Sản xuất cái gì? Sản xuất
như thế nào? Sản xuất cho ai? Khi nghiên cứu thị trường phải giải quyết được ba vấn
cK
đề cơ bản: nghiên cứu tổng cầu, nghiên cứu cạnh tranh, nghiên cứu người tiêu dùng.
Đây là công việc đầu tiên cần thiết đối với mỗi doanh nghiệp sản xuất kinh doanh.
- Mục đích là nghiên cứu xác định khả năng tiêu thụ hàng hóa trên một địa bàn
họ
trong khoảng thời gian nhất định nhằm nâng cao khả năng cung cấp để thỏa mãn nhu
cầu thị trường. Nghiên cứu thị trường có ý nghĩa đặc biệt quan trọng, vì thị trường ảnh
hưởng trực tiếp đến khối lượng, giá bán, mạng lưới và hiệu quả của công tác tiêu thụ.
ại
Nó giúp doanh nghiệp biết được những xu hướng, sự biến đổi của nhu cầu khách hàng
của thu nhập và giá cả, từ đó có các biện pháp điều chỉnh cho phù hợp. Đây là công tác
gĐ
đòi hỏi nhiều công sức và chi phí. Khi nghiên cứu thị trường sản phẩm, doanh nghiệp
phải giải đáp các vấn đề:
Đâu là thị trường có triển vọng đối với sản phẩm của doanh nghiệp?
ờn
Doanh nghiệp cần phải xử lý những biện pháp gì có liên quan và có thể sử
dụng những biện pháp nào để tăng khối lượng sản phẩm tiêu thụ?
Trư
Khả năng tiêu thụ sản phẩm của doanh nghiệp trên thị trường đó ra sao?
Với mức giá nào thì khả năng chấp nhận của thị trường là lớn nhất từng thời
kỳ?
SVTH: Nguyễn Thị Nguyệt 9
Khóa luận cuối khóa GVHD: T.S Lê Thị Phương Thảo
Những mặt hàng nào, thị trường có khả năng tiêu thụ với khối lượng lớn phù
ế
hợp với năng lực và đặc điểm sản xuất, kinh doanh của doanh nghiệp?
Hu
Yêu cầu chủ yếu của thị trường về mẫu mã, bao gói, phương thức thanh toán,
phương thức phục vụ…
Tổ chức mạng lưới tiêu thụ và phương thức phân phối sản phẩm.
tế
Hai là: Lập kế hoạch tiêu thụ sản phẩm:
- Xây dựng kế hoạch tiêu thụ sản phẩm là cơ sở quan trọng đảm bảo cho quá
inh
trình sản xuât kinh doanh của doanh nghiệp được tiến hành một cách nhịp nhàng, liên
tục theo kế hoạch.
- Kế hoạch tiêu thụ sản phẩm phải phản ánh được các nội dung cơ bản như: khối
cK
lượng tiêu thụ sản phẩm về hiện vật và giá trị có phân theo hình thức tiêu thụ, cơ cấu
sản phẩm về hiện vật và giá trị có phân theo hình thức tiêu thụ, cơ cấu sản phẩm và cơ
cấu thị trường tiêu thụ và giá cả tiêu thụ…các chỉ tiêu kế hoạch tiêu thụ có thể tính
họ
theo hiện vật và giá trị, chỉ tiêu tương đối và tuyệt đối.
- Nội dung của kế hoạch tiêu thụ sản phẩm:
+Kế hoạch khách hàng: Chỉ ra nhóm khách hàng mục tiêu và khách hàng tiềm
ại
năng, xác định nhu cầu của họ, các đặc điểm mua sắm chủ yếu, các yếu tố ảnh hưởng
đến hành vi mua sắm của họ từ đó có các biện pháp chinh phục thích hợp.
gĐ
+ Kế hoạch thị trường: Doanh nghiệp phải chỉ ra những thị trường mà mình có
thể chiếm lĩnh, có thể mở rộng ra thị trường mới. Chỉ ra được các đặc điểm của từng
thị trường, có cách ứng xử thích hợp cho từng thị trường.
ờn
+ Kế hoạch sản phẩm: Kế hoạch này trả lời các câu hỏi doanh nghiệp nên tung ra
thị trường khối lượng sản phẩm bao nhiêu, chất lượng, giá cả, dịch vụ đi kèm, mẫu mã,
Trư
quy cách, chủng loại…cho phù hợp với nhu cầu thị trường.
SVTH: Nguyễn Thị Nguyệt 10
Khóa luận cuối khóa GVHD: T.S Lê Thị Phương Thảo
+ Kế hoạch kết quả tiêu thụ: Kết quả tiêu thụ được tính trong một thời gian nhất
ế
định: Năm, quý, tháng, với chỉ tiêu hiện vật: tấn, chiếc…và chỉ tiêu giá trị: doanh thu,
lượng hàng hóa tiêu thụ trong kỳ kế hoạch.
Hu
Ba là: Chuẩn bị hàng hóa để xuất bán:
- Chuẩn bị hàng hóa để xuất bán là hoạt động tiếp tục của quá trình sản xuất kinh
tế
doanh trong khâu lưu thông. Muốn cho quá trình lưu thông hàng hóa được liên tục, các
doanh nghiệp phải chú trọng đến các nghiệp vụ sản xuất ở kho như: tiếp nhận, phân
loại, tên nhãn hiệu sản phẩm, sắp xếp hàng hóa ở kho – bảo quản và ghép đồng bộ đề
inh
xuất bán cho khách hàng. Tiếp nhận đầy đủ về số lượng và chất lượng hàng hóa từ các
nguồn nhập kho (từ các phân xưởng, tổ đội sản xuất của doanh nghiệp) theo đúng mặt
hàng quy cách, chủng loại hàng hóa.
cK
Bốn là: Lựa chọn các hình thức tiêu thụ sản phẩm:
- Căn cứ vào mối quan hệ giữa doanh nghiệp với người tiêu dùng cuối cùng, tiêu
thụ sản phẩm có thể được thực hiện qua kênh trực tiếp hoặc kênh gián tiếp:
họ
Tiêu thụ trực tiếp: Là hình thức tiêu thụ mà doanh nghiệp sản xuất hay doanh
nghiệp thương mại bán thằng sản phẩm cho người tiêu dùng cuối cùng mà không
thông qua các trung gian khác.
ại
+ Ưu điểm: Giảm được chi phí lưu thông, sản phẩm tới tay người tiêu dùng
gĐ
nhanh hơn, công ty có điều kiện tiếp xúc trực tiếp với khách hàng.
+ Nhược điểm: Doanh nghiệp tốn kém nhiều công sức và thời gian cho quá trình
tiêu thụ, tốc độ bán hàng chậm, tốc độ chu chuyển do lượng hàng hóa bán ra mỗi lần
ờn
ít.
Tiêu thụ gián tiếp: Là hình thức tiêu thụ trong đó doanh nghiệp xuất bán cho
người tiêu dùng cuối cùng thông qua các nhà trung gian thương mại.
Trư
+ Ưu điểm: Khối lượng tiêu thụ sản phẩm thường lớn hơn trong thời gian ngắn
nhất, thu hồi vốn nhanh và tiết kiệm chi phí lưu thông, bảo quản hàng hóa nhờ các
trung gian.
SVTH: Nguyễn Thị Nguyệt 11
Khóa luận cuối khóa GVHD: T.S Lê Thị Phương Thảo
+ Nhược điểm: Thời gian để lưu thông hàng hóa nhieuf hơn, tăng chi phí cho
ế
phân phối và tiêu thụ, đồng thời doanh nghiệp khó kiểm soát được các khâu trung
gian, khoảng cách trao đổi phản hồi thông tin giữa nhà sản xuất và tiêu dùng dài hơn
Hu
do không tiếp xúc trực tiếp nhiều.
Năm là: Tổ chức các hoạt động xúc tiến:
tế
Xúc tiến là hoạt động thông tin marketing với khách hàng tiềm năng của
doanh nghiệp. Các thông tin bao gồm thông tin về doanh nghiệp, sản phẩm, phương
thức phục vụ và những lợi ích mà khách hàng sẽ thu được khi mua sản phẩm của
inh
doanh nghiệp, cũng như những tin tức cần thiết từ phía khách hàng, qua đó doanh
nghiệp tìm ra cách thỏa mãn tốt nhất nhu cầu của khách hàng. Xúc tiến bán hàng là
toàn bộ các hoạt động nhằm tìm kiếm và thúc đẩy cơ hội bán hàng trong hoạt động
cK
tiêu thụ sản phẩm. Xúc tiến bán hàng có ý nghĩa quan trọng trong việc chiếm lĩnh thị
trường và nâng cao nâng sức cạnh tranh của hàng hóa trên thương trường, nhờ đó quá
trình tiêu thụ sản phẩm của doanh nghiệp được đẩy mạnh cả về số lượng và thời gian.
họ
Yểm trợ là hoạt động nhằm hỗ trợ, thúc đẩy, tạo điều kiện thuận lợi để thực
hiện tốt hoạt động tiêu thụ ở doanh nghiệp.
Xúc tiến và yểm trợ là các hoạt động rất quan trọng có tác dụng hỗ trợ và thúc
ại
đẩy công tác tiêu thụ sản phẩm của doanh nghiệp. Những nội dung chủ yếu của hoạt
động xúc tiến, yểm trợ bán hàng phải kể đến là quảng cáo, chào hàng, khuyến mãi,
gĐ
tham gia hội chợ triễn lãm…
Sáu là: Tổ chức hoạt động bán hàng:
Xoáy vào kỹ năng tổ chức, giám sát và hỗ trợ nhân viên bán hàng. Các bộ
ờn
phận sẽ được trang bị kiến thức về quy trình bán hàng và các chiêu thức bán hàng tân
tiến nhất, thực hành thiết lập quy trình bán hàng riêng cho bộ phận của họ trong doanh
Trư
nghiệp và giám sát, rút kinh nghiệm định kỳ với nhân viên đẻ đảm bảo hiệu quả và tiến
độ. Mặt khác, tổ chức hoạt động bán hàng là chuyển giao sản phẩm và những giấy tờ
có liên quan đến quyền sở hữu sản phẩm cho khách hàng và thu tiền khách hàng, chọn
hình thức thu tiền như: trả tiền ngay, mua bán chịu, trả góp.
SVTH: Nguyễn Thị Nguyệt 12
ế
TRƯỜNG ĐẠI HỌC KINH TẾ HUẾ
Hu
KHOA QUẢN TRỊ KINH DOANH
--------
tế
inh
cK
KHÓA LUẬN TỐT NGHIỆP
họ
HOÀN THIỆN CÔNG TÁC TIÊU THỤ SẢN PHẨM ĐÁ CỦA
CÔNG TY CỔ PHẦN ĐẦU TƯ THƯƠNG MẠI PHÁT TRIỂN
TRƯỜNG SƠN
ại
gĐ
Sinh viên thực hiện: Giáo viên hướng dẫn:
Nguyễn Thị Nguyệt T.S Lê Thị Phương Thảo
Lớp: K49D – QTKD
ờn
Niên khóa: 2015 -2019
Trư
Huế 04 - 2019
Khóa luận cuối khóa GVHD: T.S Lê Thị Phương Thảo
LỜI CẢM ƠN
ế
Đầu tiên, Em xin bày tỏ lòng cảm ơn sâu sắc tới cán bộ giảng viên Trường
Hu
Đại học Kinh tế đã trang bị cho em những kiến thức bổ ích trong suốt thời gian học
tập tại trường. Đặc biệt là Cô Lê Thị Phương Thảo, người đã hướng dẫn luận văn tốt
nghiệp, cô đã giúp em đưa ra những đóng góp quý báu trong suốt quá trình làm bài để
tế
em hoàn thành tốt bài luận văn một cách tốt nhất.
Đồng thời, em xin chân thành cảm ơn Anh Nguyễn Ngọc Lâm cùng Ban lãnh đạo
Công ty cổ phần đầu tư thương mại phát triển Trường Sơn đã tạo điều kiện cho em
inh
thực tập, nghiên cứu tại Công ty, cung cấp số liệu và đóng góp ý kiến đề em có thể
hoàn thành đề tài này. cK
Em cũng xin cảm ơn các cô chú, các anh chị đang công tác tại Công ty cổ phần
đầu tư thương mại phát triển Trường Sơn đã dìu dắt, hướng dẫn em trong quá trình
thực tập và tiếp cận với công việc từ đó có cái nhìn thực tế công việc và định hướng
nghề nghiệp trong tương lai.
họ
Bên cạnh đó, em cũng xin xảm ơn những người thân, bạn bè đã luôn ủng hộ em,
động viên và tạo điều kiện cho em hoàn thành luận văn này.
ại
Mặc dù em đã nỗ lực để hoàn thành tốt bài luận văn này với tất cả sự cố gắng,
nhiệt tình và năng lực của mình nhưng vì kiến thức và kinh nghiệm còn hạn chế nên
gĐ
bài luận văn không tránh khỏi những khiếm khuyết, vì vậy em rất mong nhận được ý
kiến đóng góp, phản hồi từ Hội đồng xét tốt nghiệp Khoa Quản Trị kinh Doanh –
Trường Đại học Kinh tế - Đại học Huế để bài luận tiếp tục hoàn thiện.
ờn
Một lần nữa, em xin ghi nhận tất cả những sự giúp đỡ quý báu đó
Em xin chân thành cảm ơn!
Trư
Huế, tháng 04 năm 2019
Sinh viên thực hiện
NGUYỄN THỊ NGUYỆT
SVTH: Nguyễn Thị Nguyệt 2
Khóa luận cuối khóa GVHD: T.S Lê Thị Phương Thảo
MỤC LỤC
ế
PHẦN I: ĐẶT VẤN ĐỀ..................................................................................................1
Hu
1. Lí do chọn đề tài. .........................................................................................................1
2. Mục tiêu nghiên cứu. ...................................................................................................2
3. Đối tượng và phạm vi nghiên cứu. ..............................................................................2
4. Phương pháp nghiên cứu. ............................................................................................3
tế
5. Cấu trúc nghiên cứu.....................................................................................................5
PHẦN II: NỘI DUNG VÀ KẾT QUẢ............................................................................6
CHƯƠNG I: TỔNG QUAN VỀ VẤN ĐỀ NGHIÊN CỨU ...........................................6
inh
1. Cơ sở lý luận................................................................................................................6
1.1. Lý thuyết về tiêu thụ sản phẩm.................................................................................6
1.1.1. Khái niệm tiêu thụ sản phẩm. ................................................................................6
cK
1.1.2. Vai trò của hoạt động tiêu thụ sản phẩm. ..............................................................7
1.1.3. Nội dung của hoạt động tiêu thụ sản phẩm. ..........................................................9
1.1.4. Xác định thị trường tiêu thụ. ...............................................................................13
họ
1.1.5. Các nhân tố ảnh hưởng đến hoạt động tiêu thụ sản phẩm...................................14
1.1.6. Một số chỉ tiêu đánh giá hiệu quả hoạt động tiêu thụ sản phẩm. ........................18
1.1.6.1. Chỉ tiêu thể hiện tình hình thực hiện kế hoạch khối lượng tiêu thụ. ................18
ại
1.1.6.2. Chỉ tiêu doanh thu tiêu thụ. ..............................................................................19
1.1.6.3. Chỉ tiêu lợi nhuận tiêu thụ. ...............................................................................19
gĐ
1.1.6.4. Hệ số vòng quay hàng tồn kho. ........................................................................20
1.1.7. Một số hoạt động phân phối sản phẩm vật chất. .................................................20
1.2. Lý thuyết về bán lẻ và nhà bán lẻ. ..........................................................................21
1.2.1. Khái niệm bán lẻ và nhà bán lẻ. ..........................................................................21
ờn
1.2.2. Phân loại bán lẻ. ..................................................................................................22
1.2.3. Mô hình đánh giá sự hài lòng của nhà bán lẻ. .....................................................22
Trư
1.2.3.1. Sự hài lòng của nhà bán lẻ................................................................................22
1.2.3.2. Các nghiên cứu tiêu biểu có liên quan..............................................................23
1.2.3.3. Mô hình nghiên cứu lựa chọn...........................................................................24
2. Cơ sở thực tiễn...........................................................................................................26
SVTH: Nguyễn Thị Nguyệt 3
Khóa luận cuối khóa GVHD: T.S Lê Thị Phương Thảo
2.1 Thực trạng về hoạt động kinh doanh vật liệu xây dựng ở Việt Nam. .....................26
ế
2.2. Thị trường kinh doanh vật liệu xây dựng tại Thừa Thiên Huế...............................27
3. Các nghiên cứu đã thực hiện trong lĩnh vực tiêu thụ sản phẩm. ..............................29
Hu
CHƯƠNG II: NỘI DUNG KẾT QUẢ NGHIÊN CỨU................................................30
1. Tổng quan về công ty. ...............................................................................................30
1.1. Lịch sử hình thành và phát triển. ............................................................................30
tế
1.2. Chức năng, nhiệm vụ quyền hạn của công ty.........................................................31
1.2.1. Chức năng của công ty: .......................................................................................31
1.2.2. Nhiệm vụ, quyền hạng của công ty. ....................................................................32
inh
1.3. Cơ cấu tổ chức, chức năng nhiệm vụ và quyền hạn của các phòng ban. ...............32
1.3.1. Tổ chức bộ máy quản lý. .....................................................................................32
1.3.2. Chức năng của bộ máy quản lý ...........................................................................33
cK
1.4. Tình hình lao động của công ty giai đoạn 2016-2018............................................36
1.5. Tình hình tài sản và nguồn vốn của công ty giai đoạn 2016-2018.........................37
1.6. Tình hình cơ sở vật chất của công ty......................................................................41
họ
2. Phân tích hoạt động tiêu thụ sản phẩm của Công ty CP ĐT TMPT Trường Sơn. ....41
2.1. Phân tích các nội dung về hoạt động tiêu thụ sản phẩm của công ty. ....................41
2.1.1. Công tác nghiên cứu thị trường và chiến lược của thị trường mục tiêu..............41
ại
2.1.2. Công tác lập kế hoạch tiêu thụ của công ty. ........................................................43
2.1.3. Kênh phân phối của công ty. ...............................................................................44
gĐ
2.1.4. Các chính sách Marketting ảnh hưởng đến hoạt động tiêu thụ sản phẩm...........45
2.2. Phân tích một số chỉ tiêu đánh giá kết quả và hiệu quả hoạt động tiêu thụ sản
phẩm tại Công ty CPĐT TMPT Trường Sơn. ...............................................................48
2.2.1. Tình hình hoạt động tiêu thụ sản phẩm của công ty............................................48
ờn
2.2.2 Tình hình hoạt động kinh doanh của công ty giai đoạn 2016 – 2018 ..................49
2.2.3. Tình hình doanh thu tiêu thụ theo các quý giai đoạn 2016 – 2018 .....................52
2.2.4. Tình hình đại lý của công ty giai đoạn 2016 – 2018. ..........................................53
Trư
3. Phân tích ý kiến của khách hàng về hoạt động tiêu thụ sản phẩm tại Công ty CPĐT
TMPT Trường Sơn. .......................................................................................................54
3.1. Thông tin về mẫu điều tra.......................................................................................54
SVTH: Nguyễn Thị Nguyệt 4
Khóa luận cuối khóa GVHD: T.S Lê Thị Phương Thảo
3.2. Đánh giá của khách hàng về các yêu tố ảnh hưởng đến khả năng tiêu thụ sản phẩm
ế
của Công ty CPĐT TMPT Trường Sơn. .......................................................................56
CHƯƠNG III: ĐỊNH HƯỚNG- GIẢI PHÁP. ..............................................................63
Hu
1. Định hướng. ...............................................................................................................63
2. Giải pháp....................................................................................................................63
2.1. Về sản phẩm. ..........................................................................................................63
tế
2.2. Xây dựng chính sách giá và chiết khấu hợp lí........................................................64
2.3. Về hoạt động xúc tiến hỗn hợp...............................................................................66
2.5. Về đội ngũ nhân viên..............................................................................................67
inh
2.6. Về công tác quản lý nguồn lực: ..............................................................................68
PHẦN III. KẾT LUẬN. ................................................................................................69
1. Kết luận......................................................................................................................69
cK
2. Kiến nghị. ..................................................................................................................70
2.1. Đối với cơ quan nhà nước và chính quyền địa phương..........................................70
2.2. Đối với tỉnh Thừa Thiên Huế .................................................................................71
họ
2.3. Đối với công ty .......................................................................................................71
3. Hạn chế. .....................................................................................................................72
DANH MỤC TÀI LIỆU THAM KHẢO ......................................................................73
ại
PHỤ LỤC 1 ...................................................................................................................74
PHỤ LỤC 2 ...................................................................................................................77
gĐ
ờn
Trư
SVTH: Nguyễn Thị Nguyệt 5
Khóa luận cuối khóa GVHD: T.S Lê Thị Phương Thảo
DANH MỤC CÁC CHỮ VIẾT TẮT
ế
CTCP: Công ty cổ phần
Hu
ĐT: Đầu tư
TMPT: Thương mại phát triển
BĐS: Bất động sản
tế
VLXD: Vật liệu xây dựng
inh
SPSS: Statistical Package for the Social Sciences (Phần mềm thống kê trong
khoa học xã hội)
cK
họ
ại
gĐ
ờn
Trư
SVTH: Nguyễn Thị Nguyệt 6
Khóa luận cuối khóa GVHD: T.S Lê Thị Phương Thảo
DANH MỤC CÁC BẢNG BIỂU
ế
Hu
Bảng 2.1 Quy mô và cơ cấu lao động qua 3 năm (2016-2018).....................................37
Bảng 2.2 Tình hình tài sản và nguồn vốn của CTCP Trường Sơn qua 3 năm (2016-
2018) ..............................................................................................................................39
Bảng 2.3 Doanh thu tiêu thụ theo mặt hàng ..................................................................48
tế
Bảng 2.4 Tình hình hoạt động kinh doanh của CTCP ĐT TMPT Trường Sơn. ...............49
Bảng 2.5 Doanh thu tiêu thụ theo các quý giai đoạn 2016-2018. .................................52
inh
Bảng 2.6 Đại lý của công ty giai đoạn 2016-2018. .......................................................54
Bảng 2.7 Thời gian trở thành đại lý...............................................................................54
Bảng 2.8 Mặt hàng các đại lý đang kinh doanh ............................................................55
cK
Bảng 2.9 Đề xuất của khách hàng cho công ty .............................................................55
Bảng 2.10 Đặc điểm mẫu điều tra theo giới tính...........................................................56
Bảng 2.11 Đánh giá của đại lý về đặc tính sản phẩm....................................................57
Bảng 2.12 Đánh giá của đại lý về giá cả sản phẩm .......................................................58
họ
Bảng 2.13 Đánh giá của đại lý về phương thức thanh toán...........................................59
Bảng 2.14 Đánh giá của đại lý về nhân viên công ty ....................................................61
ại
gĐ
ờn
Trư
SVTH: Nguyễn Thị Nguyệt 7
Khóa luận cuối khóa GVHD: T.S Lê Thị Phương Thảo
DANH MỤC SƠ ĐỒ, BIỂU ĐỒ
ế
Sơ đồ 1: Quy trình thực hiện nghiên cứu ........................................................................5
Hu
Sơ đồ 1.2: Mô hình các nhân tố tác động đến tình hình tiêu thụ sản phẩm ..................26
Sơ đồ 1.3: Cơ cấu tổ chức của CTCP ĐT TMPT Trường Sơn .....................................33
Sơ đồ 1.4: Kênh phân phối của CTCP ĐT TMPT Trường Sơn ....................................45
tế
inh
cK
họ
ại
gĐ
ờn
Trư
SVTH: Nguyễn Thị Nguyệt 8
Khóa luận cuối khóa GVHD: T.S Lê Thị Phương Thảo
PHẦN I: ĐẶT VẤN ĐỀ
ế
1. Lí do chọn đề tài.
Hu
Bất kỳ một doanh nghiệp hay tổ chức, đơn vị nào bước vào kinh doanh thì
luôn hướng tới mục tiêu tồn tại, phát triển và đạt được lợi nhuận cao nhất. Để có thể
tồn tại và phát triển đòi hỏi doanh nghiệp phải luôn nghĩ đến việc gắn bó với hoạt động
kinh doanh của mình với biến động thị trường và việc không thể thiếu để giúp doanh
tế
nghiệp có được vốn để tiếp tục quá trình sản xuất kinh tiếp theo đó là tiêu thụ. Qúa
trình tiêu thụ sản phẩm là khâu cuối cùng trong quá trình sản xuất kinh doanh nhưng
nó có ý nghĩa quan trọng đối với mỗi doanh nghiệp. Vấn đề đặt ra là làm sao có thể
inh
tiêu thụ được nhiều sản phẩm, hàng hóa. Dù là doanh nghiệp sản xuất hay doanh
nghiệp thương mại để làm được điều đó thì cần phải nghiên cứu thị trường, từ đó có
thể định ra chiến lược kinh doanh, chiến lược tiêu thụ sản phẩm của doanh nghiệp.
cK
Việc đưa nền kinh tế nước ta hòa nhập cùng nền kinh tế khu vực và thế giới đã
tạo cho các doanh nghiệp của nước ta nhiều những cơ hội và cũng nhiều thách thức.
Về cơ hội đó là chúng ta có thêm đối tác, tiếp thu được tiến bộ về khoa học kĩ thuật
họ
công nghệ khoa học quản lý, tiềm năng vốn đầu tư nước ngoài. Bên cạnh đó, nó cũng
đem lại cho chúng ta nhiều thách thức lớn, đó là sự cạnh tranh khốc liệt, việc chạy theo
lợi nhuận đã khiến cho nhiều doanh nghiệp không từ bất cứ thủ đoạn nào để làm cho
doanh nghiệp mình tồn tại, sự biến động và sự nhạy bén của thị trường rất lớn.
ại
Trong nền kinh tế nước ta hiện nay, sự cạnh tranh không chỉ diễn ra giữa các
doanh nghiệp trong cùng một lĩnh vực, cùng một địa phương hay trong phạm vi quốc
gĐ
gia mà còn là sự cạnh tranh giữa các doanh nghiệp trong nước với nước ngoài, cạnh
tranh ngay trong nội bộ doanh nghiệp. Chứng tỏ sự cạnh tranh trong nền kinh tế nước
ta hiện nay là rất lớn, đa dạng và khốc liệt. Do vậy, để tồn tại và phát triển đòi hỏi
doanh nghiệp cần phải hoạt động có hiệu quả, điều này thể hiện qua tình hình tiêu thụ
ờn
sản phẩm của doanh nghiệp.
Vật liệu xây dựng là nguyên liệu không thể thiếu trong các công trình xây
dựng. Không có vật liệu xây dựng chúng ta không thể xây dựng lên những ngôi nhà,
Trư
trường học, công ty,...Vấn đề lớn đặt ra cho doanh nghiệp hiện nay không chỉ dừng lại
ở việc sản xuất sao cho phù hợp với nhu cầu người tiêu dùng mà còn hoạch định chiến
lược kinh doanh nhằm nâng cao năng lực cạnh tranh để đứng vững trên thị trường.
SVTH: Nguyễn Thị Nguyệt 1
Khóa luận cuối khóa GVHD: T.S Lê Thị Phương Thảo
Chính vì điều đó nên đòi hỏi các nhà kinh tế phải phân tích hoạt động kinh doanh.
ế
Thông qua phân tích, các nhà quản trị sẽ đánh giá đúng kết qủa hoạt động kinh doanh
của doanh nghiệp và tìm ra những nguyên nhân tác động đến quá trình sản xuất kinh
Hu
doanh. Tiếp đến, họ sẽ đề ra những biện pháp thích hợp để sửa chữa những sai lầm
mắc phải.
Để thấy rõ hơn về việc tiêu thụ sản phẩm mà cụ thể là về vật liệu xây dựng,
tế
trong thời gian thực tập tại công ty cổ phần đầu tư thương mại phát triển Trường Sơn
tôi quyết định tiến hành nghiên cứu đề tài: “Hoàn thiện công tác tiêu thụ sản phẩm
inh
Đá tại công ty Cổ phần đầu tư thương mại phát triển Trường Sơn”.
2. Mục tiêu nghiên cứu.
a) Mục tiêu chung:
cK
Nghiên cứu tình hình tiêu thụ đá tại công ty cổ phần đầu tư thương mại phát
triển Trường Sơn, từ đó đưa ra giải pháp đẩy mạnh công tác tiêu thụ sản phẩm Đá tại
công ty trong thời gian sắp tới.
họ
b) Mục tiêu cụ thể:
Hệ thống hóa lý luận, thực tiễn về hoạt động tiêu thụ sản phẩm của công ty.
ại
Phân tích thực trạng hoạt động tiêu thụ sản phẩm Đá tại công ty.
Đánh giá của khách hàng về hoạt động tiêu thụ Đá tại công ty.
gĐ
Đề xuất giải pháp nhằm đẩy mạnh tiêu thụ Đá cho CTCP đầu tư thương mại
phát triển Trường Sơn.
ờn
3. Đối tượng và phạm vi nghiên cứu.
c) Đối tượng nghiên cứu:
Đối tượng nghiên cứu: Công tác tiêu thụ Đá tại công ty cổ phần đầu tư thương
Trư
mại phát triển Trường Sơn.
Đối tượng khảo sát: Đại lý, cửa hàng…
SVTH: Nguyễn Thị Nguyệt 2
Khóa luận cuối khóa GVHD: T.S Lê Thị Phương Thảo
d) Phạm vi nghiên cứu:
ế
- Không gian: Khách hàng trên địa bàn tỉnh TTHuế.
Hu
- Thời gian:
Dữ liệu thứ cấp: giai đoạn từ năm 2016-2018.
Dữ liệu sơ cấp: Đề tài được thực hiện trong thời gian thực tập từ ngày
tế
31/12/2019 đến ngày 21/4/2019.
Phạm vi nội dung: Thông qua ý kiến đánh giá của khách hàng về chất lượng
Đá của Công ty và kết quả phân tích từ các phòng ban, chỉ ra thực trạng của việc tiêu
inh
thụ Đá của công ty cổ phần đầu tư thương mại phát triển Trường Sơn và đề xuất các
giải pháp.các giải pháp áp dụng trong thời gian trong thời gian này đến 2022.
cK
4. Phương pháp nghiên cứu.
e) Phương pháp thu thập dữ liệu:
Dữ liệu thứ cấp:
họ
Tìm kiếm tài liệu trên sách, khóa luận ở thư viện trường Đại học Kinh tế- Đại
học Huế, thông tin từ một số trang web như phattrientruongson.com, …
Dữ liệu từ các phòng của Công ty Cổ phần đầu tư thương mại phát triển
ại
Trường Sơn cung cấp như Phòng Tài chính- Kế toán, Phòng Nhân sự,…
Dữ liệu sơ cấp:
gĐ
Khảo sát ý kiến khách hàng về chất lượng Đá của Công ty Cổ phần đầu tư
thương mại phát triển Trường Sơn bằng bảng câu hỏi đã được thiết kế sẵn.
Thang điểm Likert (từ 1 đến 5 theo cấp độ tăng dần), được sử dụng để lượng
ờn
hóa các mức độ đánh giá của khách hàng.
f) Phương pháp chọn mẫu và kích cỡ mẫu:
Do sự hạn chế về thời gian, nguồn lực và nguồn kinh phí để thực hiện điều tra
Trư
nên nghiên cứu tiến hành khảo sát trên mẫu đại diện từ đó suy rộng kết quả ra cho tổng
thể.
SVTH: Nguyễn Thị Nguyệt 3
Khóa luận cuối khóa GVHD: T.S Lê Thị Phương Thảo
Phương pháp thu thập số liệu: phỏng vấn khách hàng bằng bảng câu hỏi để
ế
thu thập các thông tin cần thiết. Do điều kiện tiếp xúc thực tế với khách hàng hạn chế
nên em điều tra một phần, phần còn lại gửi bảng hỏi cho khách hàng thông qua các
Hu
anh, chị hướng dẫn trong công ty.
Phương pháp chọn mẫu: sử dụng phương pháp chọn mẫu MCP (ngẫu nhiên) –
theo số liệu mà công ty cung cấp thì có 56 đại lý. Cho nên tiến hành điều tra 56 đại lý
tế
để thu thập ý kiến đánh giá về tình hình tiêu thụ sản phẩm của công ty.
Phương pháp xác định kích cỡ mẫu: Để đảm bảo được tính đại diện cho tổng
inh
thể, cho nên tiến hành khảo sát 56 đại lý. Nhưng do sự hạn chế về thời gian và sự
không hợp tác của một số đại lý nên tiến hành điều tra được 48 đại lý để suy rộng ra
tổng thể.
cK
g) Phương pháp phân tích và xử lý số liệu
Mô tả mẫu nghiên cứu: Được sử dụng để làm sạch số liệu, phân tích mẫu
nghiên cứu, thống kê các chỉ tiêu cơ bản, so sánh, nghiên cứu đánh giá của đại lí về
họ
hoạt động tiêu thụ.
Phương pháp so sánh: So sánh tình hình tiêu thụ sản phẩm của công ty qua
thời gian.
ại
Phương pháp sơ đồ: Dùng để thể hiện mức độ tiêu thụ sản phẩm của doanh
nghiệp qua từng năm.
gĐ
Nghiên cứu định tính kết hợp định lượng: chọn mẫu ngẫu nhiên, cỡ mẫu đại
diện để đo lường, phân tích, xử lí số liệu có sẵn, dùng bộ câu hỏi… kết hợp với chọn
đúng đối tượng để phỏng vấn sâu, vẽ biểu đồ, ghi chép…
ờn
Đánh giá giá trị trung bình
h) Thiết kế nghiên cứu.
Trư
SVTH: Nguyễn Thị Nguyệt 4
Khóa luận cuối khóa GVHD: T.S Lê Thị Phương Thảo
Xác định vấn đề Nghiên cứu tài liệu
ế
Xây dựng cơ sở lý thuyết
nghiên cứu tham khảo cho vấn đề nghiên cứu
Hu
Điều chỉnh và đưa ra Nghiên cứu định tính Hình thành giả thuyết
thang đo chính thức giám sát bán hàng và thang đo nghiên cứu
tế
Nghiên cứu định lượng Phân tích dữ liệu bằng Hoàn thành báo cáo
bằng cách phỏng vấn nhà phần mềm SPSS 20 nghiên cứu
inh
bán lẻ
Sơ đồ 1: Quy trình thực hiện nghiên cứu
cK
5. Cấu trúc nghiên cứu.
Đề tài nghiên cứu gồm 3 phần:
Phần I: Phần mở đầu.
họ
Bao gồm: trình bày tính cấp thiết của đề tài, mục tiêu nghiên cứu, câu hỏi nghiên
cứu, đối tượng và phạm vi nghiên cứu, phương pháp nghiên cứu và bố cục đề tài.
Phần 2: Nội dung và kết quả nghiên cứu.
ại
Chương I: Tổng quan về vấn đề nghiên cứu.
gĐ
Chương II: Phân tích thực trạng tiêu thụ Đá của công ty cổ phần đầu tư thương
mại phát triển Trường Sơn.
Chương III: Định hướng – Giải pháp đẩy mạnh tiêu thụ sản phẩm của công ty cổ
ờn
phần đầu tư thương mại phát triển Trường Sơn.
Phần 3: Kết luận và kiến nghị.
Trư
SVTH: Nguyễn Thị Nguyệt 5
Khóa luận cuối khóa GVHD: T.S Lê Thị Phương Thảo
PHẦN II: NỘI DUNG VÀ KẾT QUẢ
ế
CHƯƠNG I: TỔNG QUAN VỀ VẤN ĐỀ NGHIÊN CỨU
1. Cơ sở lý luận
Hu
1.1. Lý thuyết về tiêu thụ sản phẩm
1.1.1. Khái niệm tiêu thụ sản phẩm.
Nói đến tiêu thụ sản phẩm, ta có thể tiếp cận khái niệm này với nhiều cách
tế
khác nhau. Triết lý kinh doanh sản xuất hàng hóa là sản phẩm sản xuất ra để bán nhằm
thu lợi nhuận. Do đó, tiêu thụ sản phẩm là một trong những nội dung quan trọng trong
hoạt động sản xuất kinh doanh ở doanh nghiệp để thực hiện triết lý đó. Quan điểm tiêu
inh
thụ sản phẩm khá đa dạng nếu nhìn nhận trên các phương tiện khác nhau.
Theo GS.TS Trần Minh Đạo (2002) thì “Tiêu thụ sản phẩm là quá trình thực
cK
hiện giá trị và giá trị sử dụng của sản phẩm hàng hóa”. Tiêu thụ sản phẩm là khâu cuối
cùng trong quá trình sản xuất kinh doanh của doanh nghiệp. Nó nằm ở khâu lưu thông
hàng hóa, là cầu nối trung gian giữa nhà sản xuất và nhà tiêu dùng. Qúa trình tiêu thụ
sản phẩm thực hiện quyền chuyển quyền sở hữu, giá trị sử dụng hàng hóa từ nhà sản
họ
xuất sang người tiêu dùng. Do đó, đây được xem là khâu quan trọng, khâu quyết định
sự tồn tại và phát triển của doanh nghiệp. Bởi vì một khi sản phẩm được tiêu thụ thì
nhà sản xuất mới có thể thu hồi vốn về để thực hiện khâu sản xuất và tái sản xuất mở
ại
rộng.
gĐ
Theo PGS.TS Trương Đình Chiến (2010). “Tiêu thụ sản phẩm là việc chuyển
giao quyền sở hữu hàng hóa từ người bán hàng sang người mua, đồng thời gắn liền với
sự thanh toán giữa người mua và người bán”. Theo đó người có cầu về một loại hàng
hóa nào đó sẽ tìm đến người có cung tương ứng hoặc người có cung hàng hóa tìm đến
ờn
người có cầu hàng hóa, hai bên thỏa thuận về nội dung và điều kiện mua bán. Khi hai
bên thống nhất, người bán trao hàng hóa và người mua trả tiền quá trình tiêu thụ sản
phẩm được kết thúc ở đó.
Trư
Theo PGS.TS Đặng Đình Đào (2002) thì “Tiêu thụ sản phẩm là tổng thể các
biện pháp về tổ chức kinh tế và kế hoạch nhằm thực hiện việc nghiên cứu nhu cầu thị
trường, tổ chức sản xuất, tiếp nhận sản phẩm, phân phối sản phẩm, tổ chức bán hàng,
SVTH: Nguyễn Thị Nguyệt 6
Khóa luận cuối khóa GVHD: T.S Lê Thị Phương Thảo
các hoạt động xúc tiến hỗn hợp và các công tác dịch vụ sau khi bán hàng nhằm đáp
ế
ứng tốt nhất nhu cầu của khách hàng với hiệu quả cao nhất”. Như vậy, theo cách hiểu
này thì tiêu thụ không chỉ nằm một khâu, một bộ phận mà nó là tổng hợp của nhiều
Hu
công đoạn trong quá trình sản xuất kinh doanh của doanh nghiệp. Mỗi công đoạn thực
hiện một chức năng khác nhau nhưng cùng đạt mục tiêu là làm sao cho hoạt động sản
xuất kinh doanh đạt hiệu quả một cách tốt nhất.
tế
Đặc trưng lớn nhất của việc tiêu thụ hàng hoá là sản xuất ra để bán. Do đó khâu
tiêu thụ sản phẩm là một trong những khâu cực kỳ quan trọng của quá trình tái sản
inh
xuất xã hội. Đây là cầu nối trung gian giữa một bên là sản xuất với một bên là tiêu
dùng. Qúa trình tiêu dùng chỉ kết thúc khi quá trình thanh toán giữa người mua và
người bán diễn ra nhằm chuyển quyền sở hữu hàng hoá. Để đáp ứng nhu cầu của
cK
khách hàng về sản phẩm doanh nghiệp phải thực hiện rất nhiều nghiệp vụ sản xuất ở
các khâu bao gồm: phân loại, lên nhãn hiệu bao hàng, bao gói và chuẩn bị các lô hàng
để xuất bán và vận chuyển theo yêu cầu của khách hàng.
họ
Nói tóm lại, theo GS.TS Đặng Đình Đào và GS.TS Hoàng Đức Thân (2008)
thì “Tiêu thụ sản phẩm là quá trình thực hiện giá trị của hàng hóa, quá trình chuyển
hóa hình thái giá trị của hàng hóa từ hàng sang tiền, sản phẩm được coi là tiêu thụ khi
được khách hàng chấp nhận thanh toán tiền hàng”. Đay là giai đoạn cuối cùng của quá
ại
trình sản xuất kinh doanh quyết định đến sự tồn tại và phát triển của doanh nghiệp.
gĐ
Tiêu thụ sản phẩm thực hiện mục đích sản xuất hàng hóa là sản xuất để bán và thu lợi
nhuận.
1.1.2. Vai trò của hoạt động tiêu thụ sản phẩm.
Đối với toàn xã hội: Tiêu thụ sản phẩm có vai trò trong việc sân đối cung cầu,
ờn
dự đoán nhu cầu tiêu dùng của toàn xã hội, tạo điều kiện phát triển các hình thức
thương mại phong phú, đa dạng đáp ứng tốt nhất cho sự phát triển của xã hội.
Trư
Đối với người tiêu dùng: Góp phần thõa mãn nhu cầu thông qua việc tiếp cận
với các hình thức tiêu thụ sản phẩm của các doanh nghiệp. Có được sự phục vụ và điều
kiện ưu đãi tốt nhất khi mua sản phẩm hàng hóa, được cung cấp các dịch vụ cần thiết
SVTH: Nguyễn Thị Nguyệt 7
Khóa luận cuối khóa GVHD: T.S Lê Thị Phương Thảo
nhờ sự cạnh tranh gay gắt của các doanh nghiệp hiện nay. Có sự lựa chọn khi mua sắm
ế
hàng hóa và được hưởng các chính sách hỗ trợ bán hàng của các doanh nghiệp. Mặt
khác người tiêu dùng được hướng dẫn chi tiết hơn trong quá trình mua sắm hàng hóa,
Hu
góp phần nâng cao mức sống văn minh của toàn xã hội.
Đối với doanh nghiệp:
tế
- Tiêu thụ sản phẩm đóng vai trò rất quan trọng, quyết định sự tồn tại và phát
triển của toàn doanh nghiệp trên cơ sở giải quyết đầu ra cho sản phẩm, tạo doanh thu,
trang trải những chi phí trong quá trình sản xuất kinh doanh và góp phần tích lũy để
inh
mởi rộng hoạt động của doanh nghiệp.
- Tiêu thụ sản phẩm giúp doanh nghiệp thực hiện mục đích kinh doanh của
mình là lợi nhuận. Lợi nhuận là chỉ tiêu quan trọng nhất của toàn bộ kết quả hoạt động
cK
sản xuất kinh doanh, là nguồn bổ sung vốn tự có trong kinh doanh và là nguồn hình
thành các quỹ của doanh nghiệp. Vì vậy, nó quyết định và chi phối các hoạt động khác
của doanh nghiệp như: nghiên cứu thị trường, cung ứng nguyên vật liệu đầu vào…
họ
- Tiêu thụ sản phẩm quyết định sự mở rộng hay thu hẹp sản xuất kinh doanh
của doanh nghiệp. Cũng thông qua tiêu thụ thì hàng hóa của doanh nghiệp mới được
người tiêu dùng chấp nhận, uy tín của doanh nghiệp mới được giữ vững và củng cố
ại
trên thị trường. Công tác tiêu thụ sản phẩm có quan hệ mật thiết với khách hàng, nó
ảnh hưởng đến niềm tin và sự tái tạo nhu cầu của người tiêu dùng, nên nó còn là vũ khí
gĐ
cạnh tranh mạnh mẽ của doanh nghiệp với các đối thủ cạnh tranh trên thương trường.
- Tóm lại, để hoạt động sản xuất kinh doanh của doanh nghiệp được tiến hành
một cách thường xuyên, liên tục, hiệu quả thì công tác tiêu thụ sản phẩm phải được
ờn
quan tâm tốt. Việc quản lý hoạt động tiêu thụ sản phẩm ở các doanh nghiệp thường
được tiến hành dựa trên cơ sở các chứng từ nhập kho, xuất kho, xuất kho thành phẩm.
Do vậy, không ngừng nâng cao hiệu quả tiêu thụ sản phẩm là mối quan tâm hàng đầu
Trư
của bất kỳ doanh nghiệp nào.
SVTH: Nguyễn Thị Nguyệt 8
Khóa luận cuối khóa GVHD: T.S Lê Thị Phương Thảo
1.1.3. Nội dung của hoạt động tiêu thụ sản phẩm.
ế
Tiêu thụ sản phẩm là giai đoạn tiếp theo của quá trình sản xuất – thực hiện chức
năng đưa sản phẩm từ lĩnh vực sản xuất sang lĩnh vực tiêu dùng nhằm thực hiện giá trị
Hu
hàng hoá của một doanh nghiệp.
Quản lý hoạt động tiêu thụ sản phẩm bao gồm những nội dung chủ yếu sau đây:
tế
Một là: Nghiên cứu thị trường:
- Nghiên cứu thị trường là quá trình thu thập, xử lý và tổng hợp dữ liệu, thông tin
về các yếu tố cấu thành thị trường, tìm hiểu những quy luật vận động và những yếu tố
inh
ảnh hưởng đến thị trường. Nghiên cứu thị trường là việc làm cần thiết và hàng đầu
trong hoạt động sản xuất kinh doanh nhằm trả lời ba câu hỏi: Sản xuất cái gì? Sản xuất
như thế nào? Sản xuất cho ai? Khi nghiên cứu thị trường phải giải quyết được ba vấn
cK
đề cơ bản: nghiên cứu tổng cầu, nghiên cứu cạnh tranh, nghiên cứu người tiêu dùng.
Đây là công việc đầu tiên cần thiết đối với mỗi doanh nghiệp sản xuất kinh doanh.
- Mục đích là nghiên cứu xác định khả năng tiêu thụ hàng hóa trên một địa bàn
họ
trong khoảng thời gian nhất định nhằm nâng cao khả năng cung cấp để thỏa mãn nhu
cầu thị trường. Nghiên cứu thị trường có ý nghĩa đặc biệt quan trọng, vì thị trường ảnh
hưởng trực tiếp đến khối lượng, giá bán, mạng lưới và hiệu quả của công tác tiêu thụ.
ại
Nó giúp doanh nghiệp biết được những xu hướng, sự biến đổi của nhu cầu khách hàng
của thu nhập và giá cả, từ đó có các biện pháp điều chỉnh cho phù hợp. Đây là công tác
gĐ
đòi hỏi nhiều công sức và chi phí. Khi nghiên cứu thị trường sản phẩm, doanh nghiệp
phải giải đáp các vấn đề:
Đâu là thị trường có triển vọng đối với sản phẩm của doanh nghiệp?
ờn
Doanh nghiệp cần phải xử lý những biện pháp gì có liên quan và có thể sử
dụng những biện pháp nào để tăng khối lượng sản phẩm tiêu thụ?
Trư
Khả năng tiêu thụ sản phẩm của doanh nghiệp trên thị trường đó ra sao?
Với mức giá nào thì khả năng chấp nhận của thị trường là lớn nhất từng thời
kỳ?
SVTH: Nguyễn Thị Nguyệt 9
Khóa luận cuối khóa GVHD: T.S Lê Thị Phương Thảo
Những mặt hàng nào, thị trường có khả năng tiêu thụ với khối lượng lớn phù
ế
hợp với năng lực và đặc điểm sản xuất, kinh doanh của doanh nghiệp?
Hu
Yêu cầu chủ yếu của thị trường về mẫu mã, bao gói, phương thức thanh toán,
phương thức phục vụ…
Tổ chức mạng lưới tiêu thụ và phương thức phân phối sản phẩm.
tế
Hai là: Lập kế hoạch tiêu thụ sản phẩm:
- Xây dựng kế hoạch tiêu thụ sản phẩm là cơ sở quan trọng đảm bảo cho quá
inh
trình sản xuât kinh doanh của doanh nghiệp được tiến hành một cách nhịp nhàng, liên
tục theo kế hoạch.
- Kế hoạch tiêu thụ sản phẩm phải phản ánh được các nội dung cơ bản như: khối
cK
lượng tiêu thụ sản phẩm về hiện vật và giá trị có phân theo hình thức tiêu thụ, cơ cấu
sản phẩm về hiện vật và giá trị có phân theo hình thức tiêu thụ, cơ cấu sản phẩm và cơ
cấu thị trường tiêu thụ và giá cả tiêu thụ…các chỉ tiêu kế hoạch tiêu thụ có thể tính
họ
theo hiện vật và giá trị, chỉ tiêu tương đối và tuyệt đối.
- Nội dung của kế hoạch tiêu thụ sản phẩm:
+Kế hoạch khách hàng: Chỉ ra nhóm khách hàng mục tiêu và khách hàng tiềm
ại
năng, xác định nhu cầu của họ, các đặc điểm mua sắm chủ yếu, các yếu tố ảnh hưởng
đến hành vi mua sắm của họ từ đó có các biện pháp chinh phục thích hợp.
gĐ
+ Kế hoạch thị trường: Doanh nghiệp phải chỉ ra những thị trường mà mình có
thể chiếm lĩnh, có thể mở rộng ra thị trường mới. Chỉ ra được các đặc điểm của từng
thị trường, có cách ứng xử thích hợp cho từng thị trường.
ờn
+ Kế hoạch sản phẩm: Kế hoạch này trả lời các câu hỏi doanh nghiệp nên tung ra
thị trường khối lượng sản phẩm bao nhiêu, chất lượng, giá cả, dịch vụ đi kèm, mẫu mã,
Trư
quy cách, chủng loại…cho phù hợp với nhu cầu thị trường.
SVTH: Nguyễn Thị Nguyệt 10
Khóa luận cuối khóa GVHD: T.S Lê Thị Phương Thảo
+ Kế hoạch kết quả tiêu thụ: Kết quả tiêu thụ được tính trong một thời gian nhất
ế
định: Năm, quý, tháng, với chỉ tiêu hiện vật: tấn, chiếc…và chỉ tiêu giá trị: doanh thu,
lượng hàng hóa tiêu thụ trong kỳ kế hoạch.
Hu
Ba là: Chuẩn bị hàng hóa để xuất bán:
- Chuẩn bị hàng hóa để xuất bán là hoạt động tiếp tục của quá trình sản xuất kinh
tế
doanh trong khâu lưu thông. Muốn cho quá trình lưu thông hàng hóa được liên tục, các
doanh nghiệp phải chú trọng đến các nghiệp vụ sản xuất ở kho như: tiếp nhận, phân
loại, tên nhãn hiệu sản phẩm, sắp xếp hàng hóa ở kho – bảo quản và ghép đồng bộ đề
inh
xuất bán cho khách hàng. Tiếp nhận đầy đủ về số lượng và chất lượng hàng hóa từ các
nguồn nhập kho (từ các phân xưởng, tổ đội sản xuất của doanh nghiệp) theo đúng mặt
hàng quy cách, chủng loại hàng hóa.
cK
Bốn là: Lựa chọn các hình thức tiêu thụ sản phẩm:
- Căn cứ vào mối quan hệ giữa doanh nghiệp với người tiêu dùng cuối cùng, tiêu
thụ sản phẩm có thể được thực hiện qua kênh trực tiếp hoặc kênh gián tiếp:
họ
Tiêu thụ trực tiếp: Là hình thức tiêu thụ mà doanh nghiệp sản xuất hay doanh
nghiệp thương mại bán thằng sản phẩm cho người tiêu dùng cuối cùng mà không
thông qua các trung gian khác.
ại
+ Ưu điểm: Giảm được chi phí lưu thông, sản phẩm tới tay người tiêu dùng
gĐ
nhanh hơn, công ty có điều kiện tiếp xúc trực tiếp với khách hàng.
+ Nhược điểm: Doanh nghiệp tốn kém nhiều công sức và thời gian cho quá trình
tiêu thụ, tốc độ bán hàng chậm, tốc độ chu chuyển do lượng hàng hóa bán ra mỗi lần
ờn
ít.
Tiêu thụ gián tiếp: Là hình thức tiêu thụ trong đó doanh nghiệp xuất bán cho
người tiêu dùng cuối cùng thông qua các nhà trung gian thương mại.
Trư
+ Ưu điểm: Khối lượng tiêu thụ sản phẩm thường lớn hơn trong thời gian ngắn
nhất, thu hồi vốn nhanh và tiết kiệm chi phí lưu thông, bảo quản hàng hóa nhờ các
trung gian.
SVTH: Nguyễn Thị Nguyệt 11
Khóa luận cuối khóa GVHD: T.S Lê Thị Phương Thảo
+ Nhược điểm: Thời gian để lưu thông hàng hóa nhieuf hơn, tăng chi phí cho
ế
phân phối và tiêu thụ, đồng thời doanh nghiệp khó kiểm soát được các khâu trung
gian, khoảng cách trao đổi phản hồi thông tin giữa nhà sản xuất và tiêu dùng dài hơn
Hu
do không tiếp xúc trực tiếp nhiều.
Năm là: Tổ chức các hoạt động xúc tiến:
tế
Xúc tiến là hoạt động thông tin marketing với khách hàng tiềm năng của
doanh nghiệp. Các thông tin bao gồm thông tin về doanh nghiệp, sản phẩm, phương
thức phục vụ và những lợi ích mà khách hàng sẽ thu được khi mua sản phẩm của
inh
doanh nghiệp, cũng như những tin tức cần thiết từ phía khách hàng, qua đó doanh
nghiệp tìm ra cách thỏa mãn tốt nhất nhu cầu của khách hàng. Xúc tiến bán hàng là
toàn bộ các hoạt động nhằm tìm kiếm và thúc đẩy cơ hội bán hàng trong hoạt động
cK
tiêu thụ sản phẩm. Xúc tiến bán hàng có ý nghĩa quan trọng trong việc chiếm lĩnh thị
trường và nâng cao nâng sức cạnh tranh của hàng hóa trên thương trường, nhờ đó quá
trình tiêu thụ sản phẩm của doanh nghiệp được đẩy mạnh cả về số lượng và thời gian.
họ
Yểm trợ là hoạt động nhằm hỗ trợ, thúc đẩy, tạo điều kiện thuận lợi để thực
hiện tốt hoạt động tiêu thụ ở doanh nghiệp.
Xúc tiến và yểm trợ là các hoạt động rất quan trọng có tác dụng hỗ trợ và thúc
ại
đẩy công tác tiêu thụ sản phẩm của doanh nghiệp. Những nội dung chủ yếu của hoạt
động xúc tiến, yểm trợ bán hàng phải kể đến là quảng cáo, chào hàng, khuyến mãi,
gĐ
tham gia hội chợ triễn lãm…
Sáu là: Tổ chức hoạt động bán hàng:
Xoáy vào kỹ năng tổ chức, giám sát và hỗ trợ nhân viên bán hàng. Các bộ
ờn
phận sẽ được trang bị kiến thức về quy trình bán hàng và các chiêu thức bán hàng tân
tiến nhất, thực hành thiết lập quy trình bán hàng riêng cho bộ phận của họ trong doanh
Trư
nghiệp và giám sát, rút kinh nghiệm định kỳ với nhân viên đẻ đảm bảo hiệu quả và tiến
độ. Mặt khác, tổ chức hoạt động bán hàng là chuyển giao sản phẩm và những giấy tờ
có liên quan đến quyền sở hữu sản phẩm cho khách hàng và thu tiền khách hàng, chọn
hình thức thu tiền như: trả tiền ngay, mua bán chịu, trả góp.
SVTH: Nguyễn Thị Nguyệt 12