Kế hoạch marketing về sản phẩm cà phê lon birdy.
- 22 trang
- file .pdf
Website: http://www.docs.vn Email : [email protected] Tel : 0918.775.368
Phần mở đầu
Cà phê hiện nay là loại đồ uống đang được ưa chuộng ở
Việt Nam. Hiện nay cà phê hòa tan đang phát triển mạnh mẽ.
Với nhịp sống đang sôi động tạo điều kiện cho các loại sản
phẩm uống liền,tiện dụng phát triển. Và một loại cà phê uống
liền và tiện dụng như cà phê lon Birdy, chúng em tin rằng nó sẽ
phát triển mạnh trong tương lai cho dù hiện tại nó vừa mới ra
nhập vào thị trường Việt Nam. Nên chúng tôi chọn tên đề tài
cho bản kế hoạch Marketing lần này là:
KẾ HOẠCH MARKETING VỀ SẢN PHẨM CÀ PHÊ
LON BIRDY.
Nội dung bản kế hoạch chúng em chia làm 2 phần:
Phần thứ nhất: Thực trạng của cà phê lon Birdy.
Phần thứ hai: Kế hoạch Marketing cho sản phẩm trong 6
tháng cuối năm 2010 .
Phần thứ nhất: Thực trạng cà phê lon Birdy .
I> Hiện trạng cà phê lon Birdy
Birdy là sản phẩm cà phê được công ty con Ajinomoto Việt
Nam phân phối tại Việt Nam của tập đoàn Ajinomoto Nhật
bản.Nó được sản xuất từ tập đoàn Calpis ở Thái Lan.
Birdy gồm 2 loại: cà phê đen cao cấp và cà phê pha sữa cao
cấp
1
Website: http://www.docs.vn Email : [email protected] Tel : 0918.775.368
2)Lịch sử phát triển công ty Ajinomoto:
Ajinomoto Việt Nam thành lập từ năm 1991,là công ty 100%
vốn nước ngoài thuộc tập đoàn Ajinomoto Nhật Bản với giá trị đầu
tư ban đầu hơn 8 triệu USD.
Đến nay,Ajinomoto đã trở thành một trong những công ty
lớn chuyên cung cấp các mặt hàng thiết yếu cho nội trợ và sản
phẩm chức năng. Năm 2008 công ty đã cho ra sản phẩm mới là
cà phê lon Birdy và đang phát triển mạnh vào đầu năm 2010.
Cà phê lon Birdy được công ty đưa ra thị trường,làm đổi mới
mặt hàng cà phê trong nước.
3)Lĩnh vực kinh doanh của công ty:
Ajinomoto là một công ty giàu truyền thống,chuyên sản xuất
các loại hạt nêm,bột ngọt(bột nêm và bột nêm có hương vị),sản
phẩm phụ gia(phân bón),dấm ăn,nước sốt mayonnaise,chất phụ gia
sử dụng dấm và chất tạo ngọt năng lượng.
Ajinomoto có một danh mục sản phẩm đa dạng,phong
phú,trong đó,công ty đặc biệt chú ý phát triển sản phẩm cà phê lon
Birdy,một loại sản phẩm độc đáo do Ajinomoto liên kết cùng với
tập đoàn Calpis .
4)Thị phần của công ty trong ngành cà phê:
Công ty mới vào ngành cà phê nên thị phần trong ngành của
công ty còn nhỏ, tuy nhiên sản phẩm mới này do công ty phân
2
Website: http://www.docs.vn Email : [email protected] Tel : 0918.775.368
phối phù hợp với giới trẻ, với nhịp sống vội vàng nên rất có tiềm
năng.
Năng lực phát triển thị trường cà phê của Ajinomoto Việt
Nam.
- Điểm mạnh của công ty:
. Có hệ thống phân phối rộng khắp.
Có tiềm lực tài chính lớn.
- Điểm yếu của công ty:
Còn non trẻ trong ngành cà phê.
Sản phâm Birdy có phong cách thưởng thức mới lạ
khó phù hợp với những người thưởng thức theo phong cách cũ.
5)Cà phê lon Birdy :
Cà phê lon Birdy là sản phẩm của tập đoàn Calpis,một tập
đoàn lớn của Nhật Bản chuyên sản xuất đồ uống.
Cà phê lon Birdy được ra mắt tại thành phố Hồ Chí Minh và
bắt đầu được sản xuất tại Việt Nam từ năm 2010.
Calpis sẽ sử dụng hệ thống bán hàng sẵn có của Ajinomoto
Việt Nam.
Cà phê lon Birdy là cà phê đóng lon đầu tiên tại Việt Nam
3
Website: http://www.docs.vn Email : [email protected] Tel : 0918.775.368
Cà phê lon Birdy được sản xuấttheo công nghệ tiên tiến từ
Nhật Bản giúp giữ nguyên hương vị của những hạt cà phê Robusta
thượng hạng.
Cà phê lon Birdy là sản phẩm chất lượng cao và đạt tiêu
chuẩn chất lượng vệ sinh an toàn thực phẩm.
Hàm lượng cafein bằng với cà phê phin.
Quy cách đóng gói:sử dụng lon thiếc 3 miếng,dung tích
170ml/lon,30 lon/thùng,hạn sử dụng 12 tháng cho cà phê sữa và 18
tháng cho cà phê đen,sử dụng sữa tươi và cà phê nguyên chất với
vị ngọt dịu nhẹ.
Sản phẩm có mẫu mã bắt mắt,nhỏ gọn,tiện mang theo người.
Giá bán lẻ 7.000đ/lon;42.000đ/bịch 6 lon.
Khởi đàu với 2 hương vị:cà phê đencao cấp và cà phê sữa cao
cấp.
Không ngừng nghiên cứu phát triển các sản phẩm với những
hương vị mới.
6) Chu kỳ sống của sản phẩm.
4
Website: http://www.docs.vn Email : [email protected] Tel : 0918.775.368
• Cà phê lon Birdy hiện mới ra thị trường Việt Nam nên sản
phẩm cà phê lon Birdy đang ở giai đoạn giới thiệu sản phẩm.
7) Ma trận SWOT
Điểm mạnh: Điểm yếu:
• Birdy mang hương vị độc • Không phù hợp với những
đáo của cà phê Robusta người quen với cách
• Đóng lon bật nắp tiện thưởng thức cà phê truyền
dụng,thưởng thức nhanh thống.
chóng. • Do sản xuất bằng cà phê
• Sản xuất với công nghệ nguyên chất nên có thể bị
tiên tiến từ Nhật Bản,đạt lắng cặn.
chất lượng cao,hợp vệ sinh • Còn non trẻ trong ngành
an toàn thực phẩm. cà phê.
• Có hệ thống phân phối
rộng khắp.
5
Website: http://www.docs.vn Email : [email protected] Tel : 0918.775.368
• Có tiềm lực tài chính lớn.
Cơ hội: Thách thức:
• Nhịp sống ngay càng sôi • Sự lớn mạnh của các nhãn
động cùng với xu hướng hiệu cà phê lớn tại Việt
phát triển mạnh mẽ của xã Nam.
hội. • Bước đầu thâm nhập thị
trường,phải chịu sự cạnh
tranh khốc liệt giữa các
công ty chế biến cà phê.
II> Thị trường mục tiêu và đối thủ cạnh tranh.
A. Thị trường mục tiêu.
Chúng tôi xác định thị trường mục tiêu là những người
sống ở các thành phố lớn như: Hà Nội, TP Hồ Chí Minh, Đà
Nẵng,…ở độ tuổi từ 22 đến 50 tuổi .
Khách hàng mục tiêu chủ yếu là những người làm việc
công sở, các lái xe… yêu cầu công việc cần sự tỉnh táo hơn nữa
họ ít có thời gian rảnh rỗi để pha 1 cốc cà phê truyền thống. Do
đó sản phẩm cà phê lon BIRDY là lựa chọn thích hợp nhất.
B. Đối thủ cạnh tranh.
1> Đối thủ cạnh tranh:
6
Website: http://www.docs.vn Email : [email protected] Tel : 0918.775.368
1. Đối thủ cạnh tranh trực tiếp của cà phê lon Birdy là
Vinamilk cà phê. Vì cùng với Ajinomoto, Vinamilk
cũng đã tung ra thị trường Việt Nam một sản phẩm cà
phê lon.
2. Đối thủ cạnh tranh cấp 2 là Nescafe, cà phê Trung
Nguyên… những hãng cùng kinh doanh trong lĩnh vực
cà phê tại Việt Nam, tuy chưa có san phẩm cà phê lon
nhưng khách hàng cũng có nhiều lựa chọn hơn với các
sản phẩm cà phê phin và cà phê hoà tan của những hãng
này.
2> Phân tích đối thủ cạnh tranh:
a. Vinamilkcafe:
i. Điểm mạnh:
Cũng đã sản xuất được sản phẩm cà phê
lon. Với bí quyết riêng giúp giữ nguyên hương vị
đậm đà như cà phê phin truyền thống Việt Nam.
Đã có một hệ thống kênh phân phối rộng
khắp do sản phẩm sữa Vinamilk đã xây dựng
được trên thi trường Việt Nam.
ii. Điểm yếu:
Mới vào ngành cà phê, tiềm lực tài chính
còn yếu, sức cạnh tranh còn kém.
7
Website: http://www.docs.vn Email : [email protected] Tel : 0918.775.368
Do ngành chủ đạo của Vinamilk là sản xuất
sữa nên nguồn nhân lực và vốn đầu tư vào ngành
cà phê bị chi phối.
b. Cà phê Trung nguyên:
i. Điểm mạnh:
Cà phê Trung nguyên đã có mười năm kinh
nghiệm trong ngành, với sản phẩm cà phê phin và
cà phê hoà tan đã có chỗ đứng trong long khách
hàng.
Có thị phần lớn thứ hai chiếm khoảng 37%
ở Việt Nam, có tiềm lực tài chính vững mạnh.
Là sản phẩm của một công ty trong nước, do
người Việt Nam tao ra nên được nhà nước quan
tâm ưu đãi và được người tiêu dùng ủng hộ.
Nguồn nguyên liệu được cung cấp ngay
trong nước nên tiết kiệm được chi phí sản xuất.
ii. Điểm yếu:
Trên thị trường, cà phê Trung Nguyên chưa
đưa ra sản phẩm cà phê lon.
c. Nescafe:
i. Điểm mạnh:
Có kinh nghiệm 70 năm trong ngành cà
phê, là một thương hiệu nổi tiếng trên thế giới.
8
Website: http://www.docs.vn Email : [email protected] Tel : 0918.775.368
Nescafe có thị phần lớn nhất chiếm khoảng
40% ở Việt Nam, có tiềm lực tài chính dồi dào,
hoạt động tiếp thị … mạnh mẽ.
Sản phẩm phong phú, đa dạng
ii. Điểm yếu:
Giống như cà phê Trung Nguyên, hiện nay
Nescafe cũng chưa đưa ra sản phẩm cà phê lon.
III> Chiến lược phân phối sản phẩm hiện tại của công ty.
- Hiện tại công ty đang nhận phân phối từ tập đoàn Calpis ở
Thái Lan.
- Công ty phân phối qua kênh phân phối sẵn có của công ty
Ajinomoto Việt Nam với 15.000 đại lý trên toàn quốc.
-Hiện công ty đang xây dựng nhà máy sản xuất cà phê lon
Birdy và đại lý phân phối riêng cho cà phê lon với giá trị lên tới vài
tỉ yên.
IV> Chính sách giá.
- Giá hiện tại bán lẻ 7.000đ/lon;42.000đ/bịch 6 lon.
- Công ty Ajinomoto Việt Nam phân phối sản phẩm cà phê lon
qua hai kiểu phân phối. :
+ Kiểu 1: Nhà phân phối Ajinomoto Việt Nam – đại lý- cửa
hàng.
Công ty trích chiết khấu cho các đại lý phân phối là 3% giá bán,
cho các cửa hàng bán lẻ là 7% giá bán.
+ Kiểu 2: Nhà phân phối – cửa hàng bán lẻ.
Công ty trích chiết khấu cho cửa hàng là 8%
Phần thứ 2: : Kế hoạch Marketing cho sản phẩm trong 6
tháng cuối năm 2010
I. Các mục tiêu Marketing
9
Website: http://www.docs.vn Email : [email protected] Tel : 0918.775.368
Nhu cầu thị trường luôn luôn là “thứ” mà công ty Ajinamoto
chúng tôi nghiên cứu, phát triển và mong muốn làm thỏa mãn
“nó”. Đối với từng sản phẩm, ở từng giai đoạn khác nhau chúng tôi
đều có những chiến lược riêng “đặc thù” cho từng sản phẩm và
café Birdy cũng không là một ngoai lệ. Birdy đang ở trong giai
đoạn bắt đầu xâm nhập thị trường nên mục tiêu chính của chúng
tôi là:
Xây dựng hình ảnh, thương hiệu trên thị trường.
Giữ vững thị phần cũng như lượng khách hàng trung thành
hiện tại.
Nỗ lực khai thác những phân khúc thị trường khác, cố gắng
mở rộng thị phần.
Theo như nghiên cứu mới đây, thị trường café hòa tan mới
chiếm 1/3 sản lượng café tiêu thụ nhưng tốc độ tăng trưởng lại rất
cao (từ 20%-25%/năm). Bên cạnh đó, để đảm bảo mục tiêu thỏa
mãn nhu cầu thị trường, nhu cầu cộng đồng cũng như nhu cầu nội
bộ doanh nghiệp thì công ty sẽ tập trung vào tăng doanh thu và lợi
nhuận trước thuế thông qua việc tăng mức độ nhận biết nhãn hiệu
và thị phần. Con số cụ thể được nêu dưới đây:
Doanh số bán: 13.500.000 (sản phẩm)
Doanh thu: 5.000.000 USD (năm 2010)
Thị phần: 3% tổng thị phần café hòa tan tại Việt Nam
Mức độ nhận biết sản phẩm: 35% lượng khách hành
mục tiêu
II. Chiến lược chung Marketing
1.Chiến lược định vị
* Từ khi tung vào thị trường VN, café Birdy luôn muốn tạo
dựng hình ảnh sống
động trong tâm trí khách hàng. Điều đó có nghĩa là mỗi khi cần
“tỉnh trong 3 giây” họ sẽ nghĩ tới Birdy.
* Lợi ích cốt lõi mà sản phẩm của chúng tôi mang lại là sự tiện
dụng, hiện đại trong cách sử dụng, hương vị độc đáo hòa quyện
10
Website: http://www.docs.vn Email : [email protected] Tel : 0918.775.368
trong từng giọt café và hơn hết nó phù hơp với phong cách Việt,
“túi tiền người Việt”.
* Thị trường tiêu thụ là tất cả các tỉnh thành trong cả nước, áp
dụng chiến lược Marketing không phân biệt. Trong đó, thị trường
mục tiêu mà công ty hướng tới là các thành phố lớn như Hà Nội,
TP HCM, và các tỉnh thành có nền kinh tế tương đối phát triển
trong cả nước. Cố gắng thõa mãn lượng khách hàng nhiều nhất đặc
biệt là khách hàng nằm trong phân đoạn thị trường mục tiêu mà
công ty chúng tôi đã lựa chọn.
* Định vị chất lượng: café Birdy là sản phẩm có chất lượng
cao.
2. Chiến lược khác biêt hóa sản phẩm
a. Thuộc tính và chất lượng.
Birdy
* Là loại cà phê mang hương vị hòa quyện độc đáo của những
hạt cà phê Robusta thượng hạng cùng vị ngọt dịu nhẹ nhàng.
* Là loại cà phê uống liền được đóng trong lon bật nắp tiện
dụng. Bạn có thể uống trực tiếp, không cần chuẩn bị, sảng khoái
tức thì.
* Là cách thưởng thức cà phê nhanh nhất, hơn bất kỳ loại cà
phê nào khác, mang đến nguồn cảm hứng bất tận mọi lúc mọi
nơi.
* Là sản phẩm chất lượng cao và hợp vệ sinh được sản xuất
theo công nghệ tiên tiến từ Nhật Bản.
b. Bao gói, kích cỡ, chủng loại.
11
Website: http://www.docs.vn Email : [email protected] Tel : 0918.775.368
1. Chiến lược khác biệt hóa về giá
Sẽ có những mức giá cho từng loại sản phẩm khác nhau đem đến
nhiều sự lựa chọn cho khách hàng.
2. Chiến lược khác biệt về giá trị cung cấp.
Với thành phần chính là những hạt cà phê Robusta được chọn
lọc kỹ càng, cà phê lon Birdy cũng sẽ mang đến cho bạn một
hương vị cà phê mới cùng vị ngọt dịu tinh tế phù hợp với khẩu vị
người Việt Nam. Cà phê lon Birdy hiện có 2 hương vị cho bạn lựa
chọn: Birdy Robusta Cà phê pha sữa cao cấp được làm từ sự hòa
quyện độc đáo giữa cà phê Robusta thượng hạng và sữa tươi
nguyên chất. Birdy Robusta Black Cà phê đen cao cấp mang đến
hương vị cà phê Robusta đậm đà như bạn mong đợi. Hãy trải
nghiệm hương vị hòa quyện độc đáo mới của Birdy để thêm hứng
khởi sáng tạo.
III. Các chương trình hoạt động Marketing
A. Chính sách sản phẩm
12
Website: http://www.docs.vn Email : [email protected] Tel : 0918.775.368
Phát triển dải sản phẩm
Do sản phẩm mới xâm nhập vào thị trường lại có mùi vị đặc biệt
hơn so với các sản phẩm café khác nên hiện tại nó chưa được
nhiều khách hàng chấp nhận và chia sẻ.
Vì vậy bây giờ công ty chúng tôi đang nỗ lực nghiên cứu và
phát triển 1 sản phẩm mới để đáp ứng nhu cầu thưởng thức đa
dạng cua thị trường café Việt Nam. Đó sẽ là 1 sản phẩm đậm
đà hơn, ít sữa…. thích hợp với những khách thích thưởng thức
café truyền thống.
Cải tiến chất lượng, đặc điểm, ứng dụng
Đây chác chắn là mục tiêu mà tất cả các sản phẩm đã đang và sẽ
có trên thị trường theo đuổi ở mọi lúc mọi nơi, mọi thời điểm.
Công ty Ajinamôtô chúng tôi cam kết :
“Chất lượng= không có sự tì vết và thay đổi= nó được đảm
bảo ở mọi thị trường và mọi thời điểm”.
Chúng ta có thể nhìn ở bản phân phối ngân sách Marketing
thấy rõ, công ty luôn chú trọng vào quá trình nghiên cứu phát
triển sản phẩm (với 10% ngân sách Marketing) hơn nữa để đảm
bảo yếu tố chất lượng công ty đã mạnh dạn đầu tư một khoản
tiền lớn để nhập khẩu dây chuyền sản xuất hiện đại từ Nhật Bản
để sản xuất ra những sản phẩm không những đẹp về mẫu mã mà
còn “đẹp” về chất lượng đáp ứng nhu cầu ngày càng tăng của thị
trường.
Quy chuẩn hoá mẫu mã, nhãn hiệu
Thương hiệu hình ảnh đang là vấn đề được quan tâm nhất và việc :
“ Làm thế nào để xây dựng hình ảnh café Birdy trong tâm trí
người tiêu dùng??”
13
Website: http://www.docs.vn Email : [email protected] Tel : 0918.775.368
Đây luôn là vấn đề trọng tâm được ban luận trao đổi nhiều nhất
trong các cuộc họp của công ty. Và qua quá trình điều tra tìm hiểu
chúng tôi thống nhất đưa ra một kiểu dáng sản phẩm với cách bố
trí hoa văn, kiểu dáng tương đối giống nhau.
Định vị.
Bất cứ sản phẩm nào ra đời cũng vậy, tìm ra phân khúc thị
trường mục tiêu đã khó nhưng đáp ứng được mong muốn cũng
như nhu cầu có khả năng thanh toán của khách hàng còn khó
hơn gấp trăm ngàn lần. Sản phẩm Birdy lựa chọn: khách hàng
mục tiêu là những người bận rộn không có đủ thời gian để pha
1 cốc café truyền thống. Do đó tập trung mọi nguồn lực để khai
thác thị trường này. Gửi đến họ thông điệp:
“ Xã hội có mì ăn liền chúng tôi có “ café uống liền”
đó là Birdy
B. Chính sách giá
Hiện tại, cà phê Birdy có 2 loại là: cà phê pha sữa cao cấp và cà
phê đen cao cấp. Giá bán trên thị trường là 7000 đồng/lon (dung
tích 170ml), 1 lốc 6 lon giá 42.000 đồng.
Thay đổi giá, điều kiện thanh toán.
+ Sẽ có những khuyến mãi dành cho khách hàng mua Birdy với
số lượng lớn: giảm 7% giá cho lô 30 lon, 10% cho thùng 60 lon.
+ Có thể thanh toán trực tiếp bằng tiền mặt, thẻ ATM… hoặc
mua hàng trực tuyến qua điện thoại Internet.
Áp dụng chính sách hớt bọt (skimming)
14
Website: http://www.docs.vn Email : [email protected] Tel : 0918.775.368
Tập trung khuyến mãi và quảng bá hình ảnh vào cuối tháng (
khi họ có lương và thường đi các siêu thị, chợ lớn..) các dịp lễ,
sự kiện lớn như World Cup, 1000 năm Thăng Long Hà Nội….
lúc khách hàng mục tiêu có nhu cầu và khả năng thanh toán cao
nhất.
Áp dụng chính sách thâm nhập (penetration)
Đây là chính sách xuyên suốt 6 tháng cuối năm 2010 của công
ty nhằm tạo dựng hình ảnh café Birdy. Hiện tại Birdy mới tham
gia thị trường thị phần mới chiếm 1,94% tổng thị phần café hòa
tan trong khi đó các đối thủ cạnh tranh trực tiếp có thị phẩn rất
lớn như: VinaCafe vẫn đang là thương hiệu dẫn đầu thị trường
cà phê hoà tan, chiếm khoảng 45% thị phần, tiếp theo là
NesCafe với 38% và G7 khoảng 10%... Vì vậy, với những chiến
lược đã nêu, Birdy đang cố gắng giữ “ một chân” trên thị trường
để tiếp tục phát triển.
C. Chính sách phân phối
Cà phê lon Birdy hiện có mặt tại hơn 16.000 cửa hàng tại
TP.HCM, Hà Nội và các vùng lân cận. Ngoài ra, có thể tìm
thấy Birdy tại các máy bán nước giải khát tự động tại
TP.HCM.
Ngoài ra. phải tận dụng triệt để những trung gian bán hàng
hiện có mà công ty Ajinamoto đang hợp tác tiếp tục thương
lượng và mở rộng thêm các trung gian bán hàng khác.
Chúng tôi kết hợp cả 3 kiểu kênh phân phối phổ biến hiện
nay nhằm tạo thuận lợi cho cả doanh nghiệp, các trung gian
bán hàng và người tiêu dùng trong việc lựa chọn hình thức
mua hàng của công ty ở mạng lưới tất cả các siêu thị, các chợ
lớn trên toàn quốc.
Sơ đồ về các kiểu kênh phân phối
15
Website: http://www.docs.vn Email : [email protected] Tel : 0918.775.368
Nhà sản Kênh trực tiếp/ không cấp Người tiêu
xuất dùng
Kênh gián tiếp 1 cấp
Nhà bán
lẻ
Kênh Kênh gián tiếp 2 cấp
Nhà bán
gián tiếp buôn
Kênh dài
Đại lý/ Môi giới
Nhà phân phối
Và để khuyến khích mở rộng thị trường thì công ty
Ajinamoto sẽ mở rộng mạng lưới hầu khắp cả nước bằng cách phủ
sóng các siêu thị và đại lý bán lẻ chiết khấu, hỗ trợ cho các đại lý
và có chính sách hâu mãi phù hợp
Cụ thể Ajinamoto sẽ tiến hành chiết khấu 10% / năm tính
trên doanh số bán cho các nhà bán buôn và tiến hành chiết khấu 5
%/năm tính theo doanh số cho các đại lý bán lẻ thúc đẩy việc bán
sản phẩm tới tay người tiêu dùng.
Trích 1% doanh thu cho các chương trình quan hệ nhà phân
phối như mở hội nghị các nhà phân phối , tổ chức tặng chuyến du
lịch , trao giải nhà phân phối Diamond , gold, silver….nhằm
khuyến khích bán hàng.
Trên đây là những biện pháp khuyến khích trong chiến lược
“củ cà rốt” và để đảm bảo sự công bằng giữa nhà trung gian
với công ty Ajinamôtô cũng như giữa những nhà trung gian
16
Website: http://www.docs.vn Email : [email protected] Tel : 0918.775.368
bán hàng với nhau chúng tôi cũng đưa ra chiến lược “ cây
gậy” như:
+ Giảm tiền triết khấu, giảm thưởng cuối năm.
+ Xóa hợp đồng liên kết hợp tác giữa 2 bên.
+ Bắt bồi thường thiệt hại thậm chí truy tố trước pháp luật.
+ ………
Đối với những trung gian đại lý, cá nhân có hành vi làm ảnh hưởng
tới hình ảnh thương hiệu của sản phẩm Birdy.
D. Chính sách truyền thông xúc tiến
Khách hàng mục tiêu của chúng tôi là tất cả những người có
nhu cầu uống và thưởng thức café đặc biệt là những người có cuộc
sống bận rộn cần tập trung, tỉnh táo nhưng lại không có đủ thời
gian để pha 1 cốc café truyền thống như nhân viên công sở, lái xe
đường dài….
Thông điệp truyền thông: xã hội ngày càng phát triển, cuộc
sống ngày càng nhộn, nhịp hối hả và hãy để Birdy đồng hành cùng
các bạn. “Café Birdy-sẵn sàng trong tích tắc”.
Công cụ truyền thông :
Quan thực tế chúng ta có thể khẳng định: khách hang sẽ là
kênh quảng bá tốt nhất cho sản phẩm của chung ta vì vậy chúng tôi
sử dụng kết hợp giữa chiến lược kéo và đẩy để xây dựng vị thế
cho sản phẩm trên thương trường đồng thời cũng để tăng doanh thu
và thị phần.
Vì nhân viên công sở là khách hàng chiếm số lượng lớn
họ có đặc thù thường xuyên lướt web khi làm việc, trao
đổi, thảo luận về sản phẩm mới tốt, đẹp,….. với các đồng
nghiệp nên chúng tôi đăc biệt chú trọng việc quảng cáo,
17
Phần mở đầu
Cà phê hiện nay là loại đồ uống đang được ưa chuộng ở
Việt Nam. Hiện nay cà phê hòa tan đang phát triển mạnh mẽ.
Với nhịp sống đang sôi động tạo điều kiện cho các loại sản
phẩm uống liền,tiện dụng phát triển. Và một loại cà phê uống
liền và tiện dụng như cà phê lon Birdy, chúng em tin rằng nó sẽ
phát triển mạnh trong tương lai cho dù hiện tại nó vừa mới ra
nhập vào thị trường Việt Nam. Nên chúng tôi chọn tên đề tài
cho bản kế hoạch Marketing lần này là:
KẾ HOẠCH MARKETING VỀ SẢN PHẨM CÀ PHÊ
LON BIRDY.
Nội dung bản kế hoạch chúng em chia làm 2 phần:
Phần thứ nhất: Thực trạng của cà phê lon Birdy.
Phần thứ hai: Kế hoạch Marketing cho sản phẩm trong 6
tháng cuối năm 2010 .
Phần thứ nhất: Thực trạng cà phê lon Birdy .
I> Hiện trạng cà phê lon Birdy
Birdy là sản phẩm cà phê được công ty con Ajinomoto Việt
Nam phân phối tại Việt Nam của tập đoàn Ajinomoto Nhật
bản.Nó được sản xuất từ tập đoàn Calpis ở Thái Lan.
Birdy gồm 2 loại: cà phê đen cao cấp và cà phê pha sữa cao
cấp
1
Website: http://www.docs.vn Email : [email protected] Tel : 0918.775.368
2)Lịch sử phát triển công ty Ajinomoto:
Ajinomoto Việt Nam thành lập từ năm 1991,là công ty 100%
vốn nước ngoài thuộc tập đoàn Ajinomoto Nhật Bản với giá trị đầu
tư ban đầu hơn 8 triệu USD.
Đến nay,Ajinomoto đã trở thành một trong những công ty
lớn chuyên cung cấp các mặt hàng thiết yếu cho nội trợ và sản
phẩm chức năng. Năm 2008 công ty đã cho ra sản phẩm mới là
cà phê lon Birdy và đang phát triển mạnh vào đầu năm 2010.
Cà phê lon Birdy được công ty đưa ra thị trường,làm đổi mới
mặt hàng cà phê trong nước.
3)Lĩnh vực kinh doanh của công ty:
Ajinomoto là một công ty giàu truyền thống,chuyên sản xuất
các loại hạt nêm,bột ngọt(bột nêm và bột nêm có hương vị),sản
phẩm phụ gia(phân bón),dấm ăn,nước sốt mayonnaise,chất phụ gia
sử dụng dấm và chất tạo ngọt năng lượng.
Ajinomoto có một danh mục sản phẩm đa dạng,phong
phú,trong đó,công ty đặc biệt chú ý phát triển sản phẩm cà phê lon
Birdy,một loại sản phẩm độc đáo do Ajinomoto liên kết cùng với
tập đoàn Calpis .
4)Thị phần của công ty trong ngành cà phê:
Công ty mới vào ngành cà phê nên thị phần trong ngành của
công ty còn nhỏ, tuy nhiên sản phẩm mới này do công ty phân
2
Website: http://www.docs.vn Email : [email protected] Tel : 0918.775.368
phối phù hợp với giới trẻ, với nhịp sống vội vàng nên rất có tiềm
năng.
Năng lực phát triển thị trường cà phê của Ajinomoto Việt
Nam.
- Điểm mạnh của công ty:
. Có hệ thống phân phối rộng khắp.
Có tiềm lực tài chính lớn.
- Điểm yếu của công ty:
Còn non trẻ trong ngành cà phê.
Sản phâm Birdy có phong cách thưởng thức mới lạ
khó phù hợp với những người thưởng thức theo phong cách cũ.
5)Cà phê lon Birdy :
Cà phê lon Birdy là sản phẩm của tập đoàn Calpis,một tập
đoàn lớn của Nhật Bản chuyên sản xuất đồ uống.
Cà phê lon Birdy được ra mắt tại thành phố Hồ Chí Minh và
bắt đầu được sản xuất tại Việt Nam từ năm 2010.
Calpis sẽ sử dụng hệ thống bán hàng sẵn có của Ajinomoto
Việt Nam.
Cà phê lon Birdy là cà phê đóng lon đầu tiên tại Việt Nam
3
Website: http://www.docs.vn Email : [email protected] Tel : 0918.775.368
Cà phê lon Birdy được sản xuấttheo công nghệ tiên tiến từ
Nhật Bản giúp giữ nguyên hương vị của những hạt cà phê Robusta
thượng hạng.
Cà phê lon Birdy là sản phẩm chất lượng cao và đạt tiêu
chuẩn chất lượng vệ sinh an toàn thực phẩm.
Hàm lượng cafein bằng với cà phê phin.
Quy cách đóng gói:sử dụng lon thiếc 3 miếng,dung tích
170ml/lon,30 lon/thùng,hạn sử dụng 12 tháng cho cà phê sữa và 18
tháng cho cà phê đen,sử dụng sữa tươi và cà phê nguyên chất với
vị ngọt dịu nhẹ.
Sản phẩm có mẫu mã bắt mắt,nhỏ gọn,tiện mang theo người.
Giá bán lẻ 7.000đ/lon;42.000đ/bịch 6 lon.
Khởi đàu với 2 hương vị:cà phê đencao cấp và cà phê sữa cao
cấp.
Không ngừng nghiên cứu phát triển các sản phẩm với những
hương vị mới.
6) Chu kỳ sống của sản phẩm.
4
Website: http://www.docs.vn Email : [email protected] Tel : 0918.775.368
• Cà phê lon Birdy hiện mới ra thị trường Việt Nam nên sản
phẩm cà phê lon Birdy đang ở giai đoạn giới thiệu sản phẩm.
7) Ma trận SWOT
Điểm mạnh: Điểm yếu:
• Birdy mang hương vị độc • Không phù hợp với những
đáo của cà phê Robusta người quen với cách
• Đóng lon bật nắp tiện thưởng thức cà phê truyền
dụng,thưởng thức nhanh thống.
chóng. • Do sản xuất bằng cà phê
• Sản xuất với công nghệ nguyên chất nên có thể bị
tiên tiến từ Nhật Bản,đạt lắng cặn.
chất lượng cao,hợp vệ sinh • Còn non trẻ trong ngành
an toàn thực phẩm. cà phê.
• Có hệ thống phân phối
rộng khắp.
5
Website: http://www.docs.vn Email : [email protected] Tel : 0918.775.368
• Có tiềm lực tài chính lớn.
Cơ hội: Thách thức:
• Nhịp sống ngay càng sôi • Sự lớn mạnh của các nhãn
động cùng với xu hướng hiệu cà phê lớn tại Việt
phát triển mạnh mẽ của xã Nam.
hội. • Bước đầu thâm nhập thị
trường,phải chịu sự cạnh
tranh khốc liệt giữa các
công ty chế biến cà phê.
II> Thị trường mục tiêu và đối thủ cạnh tranh.
A. Thị trường mục tiêu.
Chúng tôi xác định thị trường mục tiêu là những người
sống ở các thành phố lớn như: Hà Nội, TP Hồ Chí Minh, Đà
Nẵng,…ở độ tuổi từ 22 đến 50 tuổi .
Khách hàng mục tiêu chủ yếu là những người làm việc
công sở, các lái xe… yêu cầu công việc cần sự tỉnh táo hơn nữa
họ ít có thời gian rảnh rỗi để pha 1 cốc cà phê truyền thống. Do
đó sản phẩm cà phê lon BIRDY là lựa chọn thích hợp nhất.
B. Đối thủ cạnh tranh.
1> Đối thủ cạnh tranh:
6
Website: http://www.docs.vn Email : [email protected] Tel : 0918.775.368
1. Đối thủ cạnh tranh trực tiếp của cà phê lon Birdy là
Vinamilk cà phê. Vì cùng với Ajinomoto, Vinamilk
cũng đã tung ra thị trường Việt Nam một sản phẩm cà
phê lon.
2. Đối thủ cạnh tranh cấp 2 là Nescafe, cà phê Trung
Nguyên… những hãng cùng kinh doanh trong lĩnh vực
cà phê tại Việt Nam, tuy chưa có san phẩm cà phê lon
nhưng khách hàng cũng có nhiều lựa chọn hơn với các
sản phẩm cà phê phin và cà phê hoà tan của những hãng
này.
2> Phân tích đối thủ cạnh tranh:
a. Vinamilkcafe:
i. Điểm mạnh:
Cũng đã sản xuất được sản phẩm cà phê
lon. Với bí quyết riêng giúp giữ nguyên hương vị
đậm đà như cà phê phin truyền thống Việt Nam.
Đã có một hệ thống kênh phân phối rộng
khắp do sản phẩm sữa Vinamilk đã xây dựng
được trên thi trường Việt Nam.
ii. Điểm yếu:
Mới vào ngành cà phê, tiềm lực tài chính
còn yếu, sức cạnh tranh còn kém.
7
Website: http://www.docs.vn Email : [email protected] Tel : 0918.775.368
Do ngành chủ đạo của Vinamilk là sản xuất
sữa nên nguồn nhân lực và vốn đầu tư vào ngành
cà phê bị chi phối.
b. Cà phê Trung nguyên:
i. Điểm mạnh:
Cà phê Trung nguyên đã có mười năm kinh
nghiệm trong ngành, với sản phẩm cà phê phin và
cà phê hoà tan đã có chỗ đứng trong long khách
hàng.
Có thị phần lớn thứ hai chiếm khoảng 37%
ở Việt Nam, có tiềm lực tài chính vững mạnh.
Là sản phẩm của một công ty trong nước, do
người Việt Nam tao ra nên được nhà nước quan
tâm ưu đãi và được người tiêu dùng ủng hộ.
Nguồn nguyên liệu được cung cấp ngay
trong nước nên tiết kiệm được chi phí sản xuất.
ii. Điểm yếu:
Trên thị trường, cà phê Trung Nguyên chưa
đưa ra sản phẩm cà phê lon.
c. Nescafe:
i. Điểm mạnh:
Có kinh nghiệm 70 năm trong ngành cà
phê, là một thương hiệu nổi tiếng trên thế giới.
8
Website: http://www.docs.vn Email : [email protected] Tel : 0918.775.368
Nescafe có thị phần lớn nhất chiếm khoảng
40% ở Việt Nam, có tiềm lực tài chính dồi dào,
hoạt động tiếp thị … mạnh mẽ.
Sản phẩm phong phú, đa dạng
ii. Điểm yếu:
Giống như cà phê Trung Nguyên, hiện nay
Nescafe cũng chưa đưa ra sản phẩm cà phê lon.
III> Chiến lược phân phối sản phẩm hiện tại của công ty.
- Hiện tại công ty đang nhận phân phối từ tập đoàn Calpis ở
Thái Lan.
- Công ty phân phối qua kênh phân phối sẵn có của công ty
Ajinomoto Việt Nam với 15.000 đại lý trên toàn quốc.
-Hiện công ty đang xây dựng nhà máy sản xuất cà phê lon
Birdy và đại lý phân phối riêng cho cà phê lon với giá trị lên tới vài
tỉ yên.
IV> Chính sách giá.
- Giá hiện tại bán lẻ 7.000đ/lon;42.000đ/bịch 6 lon.
- Công ty Ajinomoto Việt Nam phân phối sản phẩm cà phê lon
qua hai kiểu phân phối. :
+ Kiểu 1: Nhà phân phối Ajinomoto Việt Nam – đại lý- cửa
hàng.
Công ty trích chiết khấu cho các đại lý phân phối là 3% giá bán,
cho các cửa hàng bán lẻ là 7% giá bán.
+ Kiểu 2: Nhà phân phối – cửa hàng bán lẻ.
Công ty trích chiết khấu cho cửa hàng là 8%
Phần thứ 2: : Kế hoạch Marketing cho sản phẩm trong 6
tháng cuối năm 2010
I. Các mục tiêu Marketing
9
Website: http://www.docs.vn Email : [email protected] Tel : 0918.775.368
Nhu cầu thị trường luôn luôn là “thứ” mà công ty Ajinamoto
chúng tôi nghiên cứu, phát triển và mong muốn làm thỏa mãn
“nó”. Đối với từng sản phẩm, ở từng giai đoạn khác nhau chúng tôi
đều có những chiến lược riêng “đặc thù” cho từng sản phẩm và
café Birdy cũng không là một ngoai lệ. Birdy đang ở trong giai
đoạn bắt đầu xâm nhập thị trường nên mục tiêu chính của chúng
tôi là:
Xây dựng hình ảnh, thương hiệu trên thị trường.
Giữ vững thị phần cũng như lượng khách hàng trung thành
hiện tại.
Nỗ lực khai thác những phân khúc thị trường khác, cố gắng
mở rộng thị phần.
Theo như nghiên cứu mới đây, thị trường café hòa tan mới
chiếm 1/3 sản lượng café tiêu thụ nhưng tốc độ tăng trưởng lại rất
cao (từ 20%-25%/năm). Bên cạnh đó, để đảm bảo mục tiêu thỏa
mãn nhu cầu thị trường, nhu cầu cộng đồng cũng như nhu cầu nội
bộ doanh nghiệp thì công ty sẽ tập trung vào tăng doanh thu và lợi
nhuận trước thuế thông qua việc tăng mức độ nhận biết nhãn hiệu
và thị phần. Con số cụ thể được nêu dưới đây:
Doanh số bán: 13.500.000 (sản phẩm)
Doanh thu: 5.000.000 USD (năm 2010)
Thị phần: 3% tổng thị phần café hòa tan tại Việt Nam
Mức độ nhận biết sản phẩm: 35% lượng khách hành
mục tiêu
II. Chiến lược chung Marketing
1.Chiến lược định vị
* Từ khi tung vào thị trường VN, café Birdy luôn muốn tạo
dựng hình ảnh sống
động trong tâm trí khách hàng. Điều đó có nghĩa là mỗi khi cần
“tỉnh trong 3 giây” họ sẽ nghĩ tới Birdy.
* Lợi ích cốt lõi mà sản phẩm của chúng tôi mang lại là sự tiện
dụng, hiện đại trong cách sử dụng, hương vị độc đáo hòa quyện
10
Website: http://www.docs.vn Email : [email protected] Tel : 0918.775.368
trong từng giọt café và hơn hết nó phù hơp với phong cách Việt,
“túi tiền người Việt”.
* Thị trường tiêu thụ là tất cả các tỉnh thành trong cả nước, áp
dụng chiến lược Marketing không phân biệt. Trong đó, thị trường
mục tiêu mà công ty hướng tới là các thành phố lớn như Hà Nội,
TP HCM, và các tỉnh thành có nền kinh tế tương đối phát triển
trong cả nước. Cố gắng thõa mãn lượng khách hàng nhiều nhất đặc
biệt là khách hàng nằm trong phân đoạn thị trường mục tiêu mà
công ty chúng tôi đã lựa chọn.
* Định vị chất lượng: café Birdy là sản phẩm có chất lượng
cao.
2. Chiến lược khác biêt hóa sản phẩm
a. Thuộc tính và chất lượng.
Birdy
* Là loại cà phê mang hương vị hòa quyện độc đáo của những
hạt cà phê Robusta thượng hạng cùng vị ngọt dịu nhẹ nhàng.
* Là loại cà phê uống liền được đóng trong lon bật nắp tiện
dụng. Bạn có thể uống trực tiếp, không cần chuẩn bị, sảng khoái
tức thì.
* Là cách thưởng thức cà phê nhanh nhất, hơn bất kỳ loại cà
phê nào khác, mang đến nguồn cảm hứng bất tận mọi lúc mọi
nơi.
* Là sản phẩm chất lượng cao và hợp vệ sinh được sản xuất
theo công nghệ tiên tiến từ Nhật Bản.
b. Bao gói, kích cỡ, chủng loại.
11
Website: http://www.docs.vn Email : [email protected] Tel : 0918.775.368
1. Chiến lược khác biệt hóa về giá
Sẽ có những mức giá cho từng loại sản phẩm khác nhau đem đến
nhiều sự lựa chọn cho khách hàng.
2. Chiến lược khác biệt về giá trị cung cấp.
Với thành phần chính là những hạt cà phê Robusta được chọn
lọc kỹ càng, cà phê lon Birdy cũng sẽ mang đến cho bạn một
hương vị cà phê mới cùng vị ngọt dịu tinh tế phù hợp với khẩu vị
người Việt Nam. Cà phê lon Birdy hiện có 2 hương vị cho bạn lựa
chọn: Birdy Robusta Cà phê pha sữa cao cấp được làm từ sự hòa
quyện độc đáo giữa cà phê Robusta thượng hạng và sữa tươi
nguyên chất. Birdy Robusta Black Cà phê đen cao cấp mang đến
hương vị cà phê Robusta đậm đà như bạn mong đợi. Hãy trải
nghiệm hương vị hòa quyện độc đáo mới của Birdy để thêm hứng
khởi sáng tạo.
III. Các chương trình hoạt động Marketing
A. Chính sách sản phẩm
12
Website: http://www.docs.vn Email : [email protected] Tel : 0918.775.368
Phát triển dải sản phẩm
Do sản phẩm mới xâm nhập vào thị trường lại có mùi vị đặc biệt
hơn so với các sản phẩm café khác nên hiện tại nó chưa được
nhiều khách hàng chấp nhận và chia sẻ.
Vì vậy bây giờ công ty chúng tôi đang nỗ lực nghiên cứu và
phát triển 1 sản phẩm mới để đáp ứng nhu cầu thưởng thức đa
dạng cua thị trường café Việt Nam. Đó sẽ là 1 sản phẩm đậm
đà hơn, ít sữa…. thích hợp với những khách thích thưởng thức
café truyền thống.
Cải tiến chất lượng, đặc điểm, ứng dụng
Đây chác chắn là mục tiêu mà tất cả các sản phẩm đã đang và sẽ
có trên thị trường theo đuổi ở mọi lúc mọi nơi, mọi thời điểm.
Công ty Ajinamôtô chúng tôi cam kết :
“Chất lượng= không có sự tì vết và thay đổi= nó được đảm
bảo ở mọi thị trường và mọi thời điểm”.
Chúng ta có thể nhìn ở bản phân phối ngân sách Marketing
thấy rõ, công ty luôn chú trọng vào quá trình nghiên cứu phát
triển sản phẩm (với 10% ngân sách Marketing) hơn nữa để đảm
bảo yếu tố chất lượng công ty đã mạnh dạn đầu tư một khoản
tiền lớn để nhập khẩu dây chuyền sản xuất hiện đại từ Nhật Bản
để sản xuất ra những sản phẩm không những đẹp về mẫu mã mà
còn “đẹp” về chất lượng đáp ứng nhu cầu ngày càng tăng của thị
trường.
Quy chuẩn hoá mẫu mã, nhãn hiệu
Thương hiệu hình ảnh đang là vấn đề được quan tâm nhất và việc :
“ Làm thế nào để xây dựng hình ảnh café Birdy trong tâm trí
người tiêu dùng??”
13
Website: http://www.docs.vn Email : [email protected] Tel : 0918.775.368
Đây luôn là vấn đề trọng tâm được ban luận trao đổi nhiều nhất
trong các cuộc họp của công ty. Và qua quá trình điều tra tìm hiểu
chúng tôi thống nhất đưa ra một kiểu dáng sản phẩm với cách bố
trí hoa văn, kiểu dáng tương đối giống nhau.
Định vị.
Bất cứ sản phẩm nào ra đời cũng vậy, tìm ra phân khúc thị
trường mục tiêu đã khó nhưng đáp ứng được mong muốn cũng
như nhu cầu có khả năng thanh toán của khách hàng còn khó
hơn gấp trăm ngàn lần. Sản phẩm Birdy lựa chọn: khách hàng
mục tiêu là những người bận rộn không có đủ thời gian để pha
1 cốc café truyền thống. Do đó tập trung mọi nguồn lực để khai
thác thị trường này. Gửi đến họ thông điệp:
“ Xã hội có mì ăn liền chúng tôi có “ café uống liền”
đó là Birdy
B. Chính sách giá
Hiện tại, cà phê Birdy có 2 loại là: cà phê pha sữa cao cấp và cà
phê đen cao cấp. Giá bán trên thị trường là 7000 đồng/lon (dung
tích 170ml), 1 lốc 6 lon giá 42.000 đồng.
Thay đổi giá, điều kiện thanh toán.
+ Sẽ có những khuyến mãi dành cho khách hàng mua Birdy với
số lượng lớn: giảm 7% giá cho lô 30 lon, 10% cho thùng 60 lon.
+ Có thể thanh toán trực tiếp bằng tiền mặt, thẻ ATM… hoặc
mua hàng trực tuyến qua điện thoại Internet.
Áp dụng chính sách hớt bọt (skimming)
14
Website: http://www.docs.vn Email : [email protected] Tel : 0918.775.368
Tập trung khuyến mãi và quảng bá hình ảnh vào cuối tháng (
khi họ có lương và thường đi các siêu thị, chợ lớn..) các dịp lễ,
sự kiện lớn như World Cup, 1000 năm Thăng Long Hà Nội….
lúc khách hàng mục tiêu có nhu cầu và khả năng thanh toán cao
nhất.
Áp dụng chính sách thâm nhập (penetration)
Đây là chính sách xuyên suốt 6 tháng cuối năm 2010 của công
ty nhằm tạo dựng hình ảnh café Birdy. Hiện tại Birdy mới tham
gia thị trường thị phần mới chiếm 1,94% tổng thị phần café hòa
tan trong khi đó các đối thủ cạnh tranh trực tiếp có thị phẩn rất
lớn như: VinaCafe vẫn đang là thương hiệu dẫn đầu thị trường
cà phê hoà tan, chiếm khoảng 45% thị phần, tiếp theo là
NesCafe với 38% và G7 khoảng 10%... Vì vậy, với những chiến
lược đã nêu, Birdy đang cố gắng giữ “ một chân” trên thị trường
để tiếp tục phát triển.
C. Chính sách phân phối
Cà phê lon Birdy hiện có mặt tại hơn 16.000 cửa hàng tại
TP.HCM, Hà Nội và các vùng lân cận. Ngoài ra, có thể tìm
thấy Birdy tại các máy bán nước giải khát tự động tại
TP.HCM.
Ngoài ra. phải tận dụng triệt để những trung gian bán hàng
hiện có mà công ty Ajinamoto đang hợp tác tiếp tục thương
lượng và mở rộng thêm các trung gian bán hàng khác.
Chúng tôi kết hợp cả 3 kiểu kênh phân phối phổ biến hiện
nay nhằm tạo thuận lợi cho cả doanh nghiệp, các trung gian
bán hàng và người tiêu dùng trong việc lựa chọn hình thức
mua hàng của công ty ở mạng lưới tất cả các siêu thị, các chợ
lớn trên toàn quốc.
Sơ đồ về các kiểu kênh phân phối
15
Website: http://www.docs.vn Email : [email protected] Tel : 0918.775.368
Nhà sản Kênh trực tiếp/ không cấp Người tiêu
xuất dùng
Kênh gián tiếp 1 cấp
Nhà bán
lẻ
Kênh Kênh gián tiếp 2 cấp
Nhà bán
gián tiếp buôn
Kênh dài
Đại lý/ Môi giới
Nhà phân phối
Và để khuyến khích mở rộng thị trường thì công ty
Ajinamoto sẽ mở rộng mạng lưới hầu khắp cả nước bằng cách phủ
sóng các siêu thị và đại lý bán lẻ chiết khấu, hỗ trợ cho các đại lý
và có chính sách hâu mãi phù hợp
Cụ thể Ajinamoto sẽ tiến hành chiết khấu 10% / năm tính
trên doanh số bán cho các nhà bán buôn và tiến hành chiết khấu 5
%/năm tính theo doanh số cho các đại lý bán lẻ thúc đẩy việc bán
sản phẩm tới tay người tiêu dùng.
Trích 1% doanh thu cho các chương trình quan hệ nhà phân
phối như mở hội nghị các nhà phân phối , tổ chức tặng chuyến du
lịch , trao giải nhà phân phối Diamond , gold, silver….nhằm
khuyến khích bán hàng.
Trên đây là những biện pháp khuyến khích trong chiến lược
“củ cà rốt” và để đảm bảo sự công bằng giữa nhà trung gian
với công ty Ajinamôtô cũng như giữa những nhà trung gian
16
Website: http://www.docs.vn Email : [email protected] Tel : 0918.775.368
bán hàng với nhau chúng tôi cũng đưa ra chiến lược “ cây
gậy” như:
+ Giảm tiền triết khấu, giảm thưởng cuối năm.
+ Xóa hợp đồng liên kết hợp tác giữa 2 bên.
+ Bắt bồi thường thiệt hại thậm chí truy tố trước pháp luật.
+ ………
Đối với những trung gian đại lý, cá nhân có hành vi làm ảnh hưởng
tới hình ảnh thương hiệu của sản phẩm Birdy.
D. Chính sách truyền thông xúc tiến
Khách hàng mục tiêu của chúng tôi là tất cả những người có
nhu cầu uống và thưởng thức café đặc biệt là những người có cuộc
sống bận rộn cần tập trung, tỉnh táo nhưng lại không có đủ thời
gian để pha 1 cốc café truyền thống như nhân viên công sở, lái xe
đường dài….
Thông điệp truyền thông: xã hội ngày càng phát triển, cuộc
sống ngày càng nhộn, nhịp hối hả và hãy để Birdy đồng hành cùng
các bạn. “Café Birdy-sẵn sàng trong tích tắc”.
Công cụ truyền thông :
Quan thực tế chúng ta có thể khẳng định: khách hang sẽ là
kênh quảng bá tốt nhất cho sản phẩm của chung ta vì vậy chúng tôi
sử dụng kết hợp giữa chiến lược kéo và đẩy để xây dựng vị thế
cho sản phẩm trên thương trường đồng thời cũng để tăng doanh thu
và thị phần.
Vì nhân viên công sở là khách hàng chiếm số lượng lớn
họ có đặc thù thường xuyên lướt web khi làm việc, trao
đổi, thảo luận về sản phẩm mới tốt, đẹp,….. với các đồng
nghiệp nên chúng tôi đăc biệt chú trọng việc quảng cáo,
17