Hoạt động bán hàng của doanh nghiệp thương mại và những giải pháp để đẩy mạnh bán hàng

  • 12 trang
  • file .docx
LỜI MỞ ĐẦU
Trong nền kinh tế thị trường nước ta hiện nay hoạt động bán hàng không
chỉ là một chức năng, mà còn là một nhiệm vụ rất quan trong đối với mỗi
doanh nghiệp.Đó là một nhân tố để mang lại lợi nhuận cho doanh nghiệp. Khi
con người biết sản xuất ra của cải vật chất thì cũng là lúc diễn ra hoạt động
trao đổi hàng hoá,dùng hàng đổi lấy hàng.Nhưng hoạt động bán hàng chỉ thực
sự xuất hiện khi có nền sản xuất hàn hoá và phân công lao động.
Để thực hiện lưu thông hàng hoá thì hoạt đông bán hàng chiếm một vị trí
khá quan trọng mang tính quyết định đến nền sản xuất hàng hoá.Nếu mỗi
doanh nghiệp thực hiện tốt quá trình bán hàng thì không chỉ mang lại lợi
nhuận cao cho doanh nghiệp mà còn thúc đẩy nền sản suất hàng hoá phát
triển.Do vậy mà các doanh nghiệp không thể xem nhẹ và thờ ơ với hoạt động
bán hàng .
Chính vì nhận thấy vai trò hết sức quan trọng và cần thiết của hoạt động
bán hàng của một doanh nghiệp nên em đã chọn đề tài: “Hoạt động bán
hàng của doanh nghiệp thương mại và những giải pháp để đẩy mạnh bán
hàng”. Để được hiểu kỹ hơn về hoạt động bán hàng,tình hình bán hàng của
các doanh nghiệp và những giải pháp để tăng hiệu quả bán hàng thu được lợi
nhuận tối đa cho mỗi doanh nghiệp .
Với khuôn khổ bài viết có hạn,chắc chắn sẽ không thể tránh được những
thiếu sót .Em kính mong thầy cô giáo cùng toàn thể các bạn độc giả thông
cảm đóng góp ý kiến để đề tài của tôi được hoàn thiện hơn.
Em xin chân thành cảm ơn!
1
NỘI DUNG
I.HOẠT ĐỘNG BÁN HÀNG CỦA DOANH NGHIỆP THƯƠNG MẠI.
1.Các hình thức bán hàng của doanh nghiệp thương mại.
Bán hàng là khâu cuối cùng và đóng vai trò quyết định phát triển lưu thông
hàng hoá,đưa hàng hoá từ nơi sản xuất tới nơi tiêu dùng và chuyển hàng hoá
thành tiền tệ.Hiện nay,để thực hiện lưu thông hàng hoá tốt các doanh nghiệp
đã sử dụng nhiều hình thức bán hàng khác nhau như cách bán hàng truyền
thống là bán lẻ,bán buôn,và ngoài ra thì có nhiều hình thức bán hàng khác.
a.Hình thức bán lẻ.
Đây là hình thức bán hàng mà các doanh nghiệp thương mại và các doanh
nghiệp sản xuất bán trực tiếp cho người tiêu dùng để thoã mãn nhu cầu cá
nhân và nhu cầu tập thể. Doanh nghiệp phân phối sản phẩm cho các đại ly để
tiêu thụ hoặc trực tiếp bán cho khách hàng.Hiện nay thì bán lẻ là hình thức
bán hàng phổ biến và thu được lợi nhuận cao hơn so với bán buôn vì giá cả
bán lẻ cao hơn so với giá bán buôn .Hàng hoá bán lẻ thường không lớn,khối
lượng hàng hoá phù hợp với nhu cầu của từng đối tượng tiêu dùng.Hàng hoá
đang dạng phong phú về chủng loại,mẫu mã và chất lượng phù hợp với nhu
cầu của thị trường.Mà hình thức bán lẻ còn được các nhà doanh nghiệp sử
dụng làm phương thức quảng cáo,giới thiệu sản phẩm mới trước khi tung ra
thị trường tiêu thụ.
Để hoạt động bán lẻ có hiệu quả,các doanh nghiệp phải biết khai thác mở
rộng thị trường,phải biết tâm lý người tiêu dùng.Một doanh nghiệp sản xuất
muốn tung ra thị trường loại sản phẩm mới,để biết được sản phẩm của mình
có làm thoã mãn người tiêu dùng không,thì ngoài hình thức quảng cáo, tiếp
thị sản phẩm thì doanh nghiệp còn sử dụng hình thức bán lẻ thu hút khách
hàng. Vì sử dụng hình thức này không gây tốn kém cho các sản xuất lại để
phân phối đến người tiêu dùng.
Việc phát triển và mở rộng bán lẻ rất có ý nghĩa đối với doanh nghiệp
thương mại thông qua bán lẻ,doanh nghiệp có thể liên hệ trực tiếp với người
2
tiêu dùng để nắm bắt nhu cầu và xu hướng phát triển của nhu cầu.Trên cơ sở
đó tác động đến sản xuất nhằm sản xuất ra những hàng hoá phù hợp với nhu
cầu tiêu dùng về cả số lượng ,mẫu mã,chất lượng và giá cả.
Ngoài hình thức bán lẻ,để thực hiện hàng có hiệu quả,các doanh nghiệp
thương mại cũng sử dụng hình thức bán buôn.
b.Hình thức bán buôn.
Bán buôn là quá trình thiết lập quan hệ mua bán giữa các doanh nghiệp sản
xuất với các doanh nghiệp thương mại.Khi doanh nghiệp sản xuất muốn tiêu
thụ sản phẩm của mình một cách hiệu quả có nghĩa là đưa sản phẩm từ nơi
sản xuất đến nơi tiêu dùng thông qua doanh nghiệp thương mại.Doanh nghiệp
thương mại có trách nhiệm tiêu thụ sản phẩm đến tay người tiêu dùng.
Hiện nay các nhà doanh nghiệp thường sử dụng hai hình thức bán buôn của
các nhà sản suất cho doanh nghiệp thương mại và bán buôn thương mại.
Nhà sản xuất bán buôn cho doanh nghiệp thương mại là chuyển hàng hoá
từ nơi sản xuất sang lĩnh vực lưu thông với giá bán buôn công nghiệp.Còn
bán buôn thương mại là hoạt động bán giữa các nhà sản xuất trông việc cung
ứng các vật tư nguyên liệu cho sản xuất để chuyên bán và phục vụ sản xuất.
Để thực hiện lưu thông hoá một cách thuận lợi ngoài hình thức bán lẻ ,bán
buôn còn có nhiều hình thức bán hàng khác nhau mà các doanh nghiệp đang
sử dụng nhằm nâng cao hiệu quả kinh doanh.Các hình thức bán hàng này rất
phong phú và đa dạng để doanh nghiệp có thể lựa chọn cho doanh nghiệp
mình loại hình phù hợp.
C.Các hình thức bán hàng khác.
Ngoài hai hình thức bán hàng trên,các doanh nghiệp còn thường sử dụng
hình thức bán hàng và giao hàng theo địa điểm mà hai bên đã thoã thuận.Đây
là hình thức bán hàng có phần tốn kém do cước phí vận chuyển đến nơi tập
kết hàng hoá.Mặt khác,lại không mấy thuận lợi khi tham gia vận chuyển do
khối lượng hàng hoá kồng kềnh dễ gặp khó khăn cho việc vận chuyển.Tuy
3
nhiên trong những điều kiện cụ thể nào đó để bán được hàng doanh nghiệp
cũng tận dụng tối đa phương thức này.
Để nâng cao chất luợng phục vụ khách hàng và bán được nhiều hàng cũng
như giảm cước phí vận chuyển,các doanh nghiệp thường phát triển hình thức
bán hàng này tại địa điểm bán và tại nhà.Hình thức này có thể tổ chức bán tại
các quầy bán hàng lưu động,bán qua tiếp thị,giao hàng và thu tiền tại nhà theo
nhu cầu khách hàng.
Một hình thức bán hàng khác nữa mà doanh nghiệp cũng cần áp dụng.Đó là
hình thức bán hàng theo hợp đồng và theo đơn đặt hàng.Khi áp dụng hình
thức bán hàng này doanh nghiệp cần phải nhạy bén trong việc tìm hiểu thị
trường và năng động trong việc tìm đơn đặt hàng hoặc hợp đồng với khách
hàng.Hình thức bán hàng này có thể giúp cho các doanh nghiệp bán hàng với
số lượng lớn trên quy mô rộng.Ngoài ra cách bán hàng này rất thuận lợi khi
doanh nghiệp quan hệ buôn bán với các thương nhân nước ngoài.Vì hợp đồng
chính là cơ sở pháp ly để ảo vệ lợi ích của các bên tham gia mua,bán hàng.
Ngoài ra hiện nay các doanh nghiệp cũng đã và đang áp dụng tối đa sự phát
triển của khoa học kỹ thuật vào hoạt động bán hàng,quảng cáo giới thiệu sản
phẩm.
Cùng với sự phát triển của kỹ thuật tiên tiến và công nghệ thông tin thì việc
bán hàng qua mạng viển thông là loại hình bán hàng mới của doanh nghiệp
hiện nay,doanh nghiệp có thể sử dụng điện thoại mạng internet,…để môi giới
thực hiện mua và bán hàng.Tuy nhiên hình thức bán hàng này còn rất mới mẽ
so với đất nước ta nên chưa áp dụng rộng rãi và đồng bộ với tất cả các doanh
nghiệp.Nhưng đây là một tiềm năng,một hình thức bán hàng tương lai để cho
các doanh nghiệp khai thác và phát triển.
2.Vai trò của hoạt động bán hàng.
Với bất kỳ một doanh nghiệp sản xuất nào muốn thu được lợi nhuận cao và
thành công trong kinh doanh đều phải thông qua hoạt động bán hàng.Chính vì
4
vậy mà hoat động bán hàng có vai trò quan trọng và quyết định đối với sự tồn
tại phát triển của mổi một doanh nghiệp.
Tuy hoạt động bán hàng là khâu cuối cùng trong quá trình sản xuất nhưng
một doanh nghiệp muốn hoạt động tốt và đứng vững trên thị trường thì việc
đầu tiên phải quan tâm đến chính là hoạt động bán hàng và kỷ năng bán hàng
của nhân viên.Đôi khi chất lượng hàng hoá không phải là yếu tố duy nhất để
hàng hoá có thể tiêu thụ tốt,để sản phẩm tiêu thụ nhanh thì cần phải có kinh
nghiệm tốt trong việc bán và giới thiêu sản phẩm.Ngày nay trong nền kinh tế
mở,khi hoạt đông thương mại trở thành hoạt động chính thì kỹ năng bán hàng
càng giữ vị trí hết sức quan trọng .Doanh nghiệp thực hiện tốt khâu bán hàng
tức là thực hiện tốt khâu tiêu thụ sản phẩm.
Hoạt động bán hàng đóng vai trò quyết định phát triển lưu thông hàng
hoávà việc chuyển hàng hoá thành tiền tệ.Doanh nghiệp muốn tồn tại và phát
triển phải có vốn để thực hiên chu chuyển khi hàng hoá trở thành tiền tệ tức là
doanh nghiệp không chỉ thu hồi vốn mà có thêm phần lợi nhuận.
II. TÌNH HÌNH BÁN HÀNG CỦA DOANH NGHIỆP THƯƠNG MẠI HIỆN NAY.
1.Môi trường kinh doanh tác động đến họat động bán hàng.
Môi trường kinh doanh có ảnh hưởng lớn tới hoạt động bán hàng của các
doanh nghiệp.Do đó nó có tác động trực tiếp đến hoạt động này.
Một môi trường kinh doanh ổn định sẽ giúp cho doanh nghiệp buôn bán
thuận lợi trên thị trường.Trong nền kinh tế mở như nước ta hiện nay một nền
kinh tế đa thành phần,với sự cạnh tranh lớn trên thị trường đòi hỏi doanh
nghiệp phải nhạy bén,nắm bắt thị trường nhanh,biết cách tổ chức bán
hàng,thực hiện một thương vụ thành công cũng để tiêu thụ sản phẩm tốt nhất.
Trong nền kinh tế thị trường nước ta hiện nay, thì môi trường kinh doanh
tác động rõ rệt tới hoạt động bán hàng của các doanh nghiệp.Với đường lối
chủ trương của đảng là phát triển nền kinh tế đa thành phần nên các doanh
nghiệp không ngừng đổi mới phương thức sản xuất và phương thức bán hàng
để có chổ đứng trên thị trường.Thực tế thì nền kinh thị trường nước ta phát
5
triển chưa lâu nên các doanh nghiệp không chỉ phát triển nội lực mà còn phải
học hỏi kinh nghiệm của các nước tiên tiến trên thế giới nhằm nâng cao hiệu
quả kinh doanh.
2.Hoạt động bán hàng ở các doanh nghiệp thương mại
Để kinh doanh có hiệu quả ngoài những kỹ năng kinh doanh có sẳn còn đòi
hỏi sự nhạy bén cập nhật thông tin thị trường một cách nhanh nhất của doanh
nghiệp.
Các doanh nghiệp nước ta hiện nay chủ yếu là các doanh nghiệp trẻ,tuy
chưa có nhiều kinh nghiệm trong kinh doanh nhưng họ năng động và có tính
sáng tạo cao,nhạy bén với thị trường kinh doanh.Vậy nên họ rất quan tâm tới
hoạt động bán hàng của doanh nghiệp mình và hiểu rõ tầm quan trọng của
hoạt động bán hàng.
Ngoài việc sử dụng những hình thức bán hàng cổ điển như bán buôn công
nghiệp,bán lẻ cho các đại lý,doanh nghiệp còn sử dùng nhiều hình thức bán
hàng mới nhằm thu hút sự quan tâm của khách hàng tới sản phẩm của
mình.Đặc biệt là áp dụng những tiến bộ khoa học công nghệ thông tin vào
phục vụ cho việc bán hàng.
Hình thức bán hàng ngày càng phong phú đa dạng ,nên mổi một doanh
nghiệp đều tìm cho mình một cách bán hàng hợp ly ,áp dụng một cách triệt để
như bán hàng qua điện thoại, bưu điện,thư tín,…đặc biệt là sử dụng mạng
internet vào hoạt động bán hàng.Tuy nhiên hình thức này còn mới đối với các
doanh nghiệp và còn gặp nhiều khó khăn khi áp dụng ở nền kinh tế nước
ta.Nhưng khi giao dịch qua mạng sẽ giúp doanh nghiệp thấy được những yếu
kém cần được khắc phục để tự hoàn thiện mình,chủ động hội nhập kinh tế thế
giới ,đây là loại hình kinh doanh ở trình độ cao.
Việc tổ chức hội chợ,triển lãm các điểm bán hàng cũng là cách để các
doanh nghiệp thu hút khách hàng.Để mở rộng thị trường ra phạm vi ngoài
nước,các doanh nghiệp không ngừng đẩy mạnh hoạt động xuất nhập khẩu,hợp
tác đầu tư với các nước nhằm tìm kiếm thị trường mới.Bên cạnh đó các doanh
6
nghiệp cũng cần lưu ý tới việc đào tạo bồi dưỡng đội ngũ cán bộ nhân viên
bán hàng nhằm nâng cao hiệu quả bán hàng,thực hiện tốt một thương vụ khi
giao dịch với khách hàng.
Nền kinh tế thị trường nước ta chưa có bề dầy hoạt động so với sự phát
triển của nhiều nước trên thế giới nên các doanh nghiệp nước ta chưa có kinh
nghiệm trong kinh doanh và chưa thực sự nhạy bén với thị trường,chưa biết
cách khai thác cũng như tìm hiểu thị trường.Đây là mặt hạn chế cần khắc
phục,khi đứng trước công nghệ mới các doanh nghiệp còn lùng túng trong
quá trình vận dụng vào kinh doanh.Hoặc khi áp dụng hình thức bán hàng mới
như viếc bán hàng qua mạng lại không biết cách tổ chức sắp xếp hệ thống
máy tính và người sử dụng máy tính còn kém.Không có hàng dự trữ trong kho
khi khách hàng cần,sản xuất thủ công nên sản phẩm gửi đi không đồng nhất
nhiều khi sản phẩm còn khác với sản phẩm trên mạng.Đây có lẽ là điểm yếu
của hầu hết các doanh nghiệp nước ta cần phải khắc phục để bán hàng có hiệu
quả tốt hơn.
III.NHỮNG GIẢI PHÁP ĐỂ ĐẨY MẠNH BÁN HÀNG.
Các doanh nghiệp sản xuất chủ yếu thành công và thu được lợi nhuận là
nhờ vào cách bán hàng của doanh nghiệp mình.Chính vì thế mà các doanh
nghiệp cần phải có những giải pháp bán hàng thật hiệu quả.
1.Nghiên cứu thị trường.
a.Việc chuẩn bị bán hàng.
Bất cứ lúc nào,người bán hàng đều có thể thắng lợi trong việc bán hàng nếu
mọi thứ có liên quan đều được chuẩn bị tốt và hành động trung thực.Một nhân
viên bán hàng dở đem lại sự quan hệ tồi đối với khách hàng.Nếu khách hàng
cảm thấy mình được mua ngay,bán thật,có những sản phẩm mình cần và nhân
viên bán hàng có cung cách phục vụ tốt thì sẽ hài lòng và có thể trở lại mua
thêm một lần nữa,đồng thời sẽ có thể trở thành một khách hàng quen thuộc
của doanh nghiệp.
7
Doanh nghiệp phải đẩy mạnh sự hợp tác của khách hàng.Mối quan hệ luôn
là kết quả để đạt thắng lợi.Nhưng là sự hợp tác của khách hàng tiêu dùng hay
các nhà cung ứng mua đi bán lại có được quan hệ tốt với khách hàng sẽ tạo
điều kiện cho việc bán hàng tốt.Doanh nghiệp phải tự tin để đương đầu với
việc bán hàng bằng cách nói rõ ràng khi giới thiệu hàng. Để gây đựơc ấn
tượng tốt với khách hàng bằng cách nâng cao tự tin khi giao dịch với khách
hàng.
b.Giao dịch với khách hàng.
Để hoạt động bán hàng có hiệu quả,doanh nghiệp còn phải thực hiện tốt
khâu giao dịch với khách hàng.Khi giao tiếp với khách hàng nhân viên không
chỉ am hiểu khách hàng mà còn phải nghiên cứu và theo đuổi khách
hàng.Nghiên cứu khách hàng từ các nguồn tốt nhất theo phương pháp thống
kê loại trừ.Khi tìm hiểu phải nắm được một số nét chính về khách hàng
như:tuổi,thu nhập,địa chỉ,…Cung cấp những gì khách hàng cần như phải đáp
ứng về các cuộc thăm dò nhằm làm thoã mãn nhu cầu khách hàng,giải quyết
khiếu nại để duy trì và tạo lòng tin với khách hàng.Ngoài ra biết làm vừa lòng
khách hàng,tìm kiếm những gì mà khách hàng đòi hỏi ,nghiên cứu những gì
khách hàng mong muốn.Và phải làm cách nào để dịch vụ và sản phẩm của
công ty mình được khách hàng biết đến.Nếu thực hiện theo yêu cầu khách
hàng thì việc bán hàng sẽ dễ ràng và thuận lợi hơn.
2.Thực hiện một thương vụ thành công.
Bán hàng là một hoạt động tiêu thụ sản phẩm hàng hoá.Mỗi lần bán hàng
thực hiện một hành vi bán- mua giữa người bán và người mua là thực hiện
một thương vụ.
Muốn thực hiện một thương vụ thành công trước tiên phải hoạch định một
chiến lược bán hàng và việc bán hàng phải phù hợp với nhu cầu khách
hàng.Phải tìm hiểu phân tích thị trường và luôn luôn tìm kiếm khách hàng
mới,đồng thời xây dựng mối quan hệ mạnh mẽ với khách hàng hiện
hữu.Ngoài ra cần phải có sự hiểu biết về sản phẩm để có thể giải thích những
8
thắc mắc của khách hàng về sản phẩm mình bán ra thị trường.Phát hiện ra
mục tiêu của khách hàng đáp ứng những gì khách hàng cần,mặt khác phải
thương lượng các điều kiện bán hàng vừa đáp ứng nhu cầu mục tiêu của
doanh nghiệp vừa đáp ứng nhu cầu của khách hàng.Khi bán một sản phẩm
cần giành được sự chú ý của khách hàng,tạo dựng lòng tin của khách hàng đối
với sản phẩm của doanh nghiệp mình.
Ngoài những cách bán hàng thông thường để thực hiện một thương vụ
thành công thì các doanh nghiệp có thể sử dụng điện thoại bán hàng và tổ
chức cuộc gặp gỡ trực tiếp khách hàng đồng thời đưa ra những thể thức
thương lượng có hiệu quả.
Bán hàng hiệu quả có nghĩa là chìa khoá thành công của mỗi doanh
nghiệp.Nó đảm bảo cho sự tồn tại và đứng vững trên thị trường của bất kỳ
một doanh nghiệp sản xuất.
3. Quản l‎ý tốt tổ, đội bán hàng.
Để thành công trong việc bán hàng ta không thể không nói đến tổ đội bán
hàng. Đây là một trong những yếu tố hết sức quan trọng dẫn đến thành công
cho mỗi doanh nghiệp.
Công việc bán hàng của một doanh nghiệp hay một công ty thường tổ
chức thành đội,tổ bán hàng có từ 3 đến 7 nhân viên tuỳ thuộc vào sự phân bố
của doanh nghiệp.Ngoài chức năng và nhiệm vụ tổ chức bán hàng,tiêu thụ sản
phẩm,tổ đội còn tổ chức và điều hành hoạt động của mình về mặt nội bộ liên
quan đến xây dựng chiến lược,kế hoạch bán hàng, quản lý hàng hoá có hiệu
quả,…còn chăm lo đời sống vật chất,tinh thần cho các thành viên trong đội,tổ
nhân viên bán hàng.
Các doanh nghiệp phải luôn luôn tổ chức nâng cao tay nghề,trình độ thông
qua đào tạo và huấn luyện.Cần phải sử dụng các chuyên gia trong đào tạo,có
thể là tốn kém nhưng nó sẽ có lợi cho việc cải tiến thành tích trong toàn công
ty.Quản lý tốt các cuộc gọi điên thoại bán hàng ,tăng cường gọi điên thoại bán
hàng sẽ đem lai kết quả đặt hàng tốt hơn.
9