Đẩy mạnh bán hàng cá nhân trong hoạt động tiêu thụ ở công ty vtktxm

  • 96 trang
  • file .doc
LuËn v¨n tèt nghiÖp
Lêi më ®Çu
Trong nÒn kinh tÕ thÞ trêng, bÊt kú mét doanh nghiÖp nµo
muèn tån t¹i vµ ph¸t triÓn ®Òu ph¶i tù th©n vËn ®éng, tù
tham gia vµo thÞ trêng vµ tù kh¼ng ®Þnh m×nh. ViÖc n¾m
b¾t c¸c nhu cÇu thÞ trêng, t×m c¸ch ®¸p øng vµ tho¶ m·n tèt
nhÊt nhu cÇu thÞ trêng lµ con ®êng duy nhÊt dÉn ®Õn thµnh
c«ng cho doanh nghiÖp.
Xi m¨ng lµ mét trong nh÷ng mÆt hµng quan träng ®îc Nhµ
níc kiÓm so¸t chÆt chÏ vµ cha cã s¶n phÈm thay thÕ trong lÜnh
vùc x©y dùng. Tuy nhiªn toµn ngµnh xi m¨ng ®ang ph¶i ®èi
mÆt víi t×nh tr¹ng cung vît cÇu vµ thùc tÕ c¹nh tranh ngµy
cµng gay g¾t, viÖc gi¶i quyÕt ®Çu ra cho thÞ trêng xi m¨ng
®ang lµ vÊn ®Ò ®¸ng quan t©m.
XuÊt ph¸t tõ thùc tr¹ng chung cña ngµnh xi m¨ng, lµ mét
thµnh viªn cña Tæng c«ng ty xi m¨ng ViÖt Nam víi chøc n¨ng
tiªu thô lµ chñ yÕu, C«ng ty VTKTXM ®· sím nhËn thøc ®îc vai
trß cña Marketing vµ t×m ra c¸ch thøc b¸n hµng hiÖu qu¶ nhÊt
phï hîp víi ®iÒu kiÖn thÞ trêng, tÝnh chÊt ngµnh nghÒ kinh
doanh. Do vËy, b¸n hµng c¸ nh©n ë C«ng ty ®îc x¸c ®Þnh lµ
ho¹t ®éng quyÕt ®Þnh hiÖu qu¶ kinh doanh cña C«ng ty vµ
®ang cÇn ®îc ®Èy m¹nh h¬n n÷a.
B»ng kiÕn thøc ®· häc vµ qua thùc tÕ thùc tËp tèt nghiÖp
t¹i C«ng ty VTKTXM, díi sù híng dÉn tËn t×nh cña c« gi¸o- ThS
NguyÔn Thu HiÒn cïng c¸c c¸n bé, c«ng nh©n viªn trong C«ng
ty em ®· chän ®Ò tµi “§Èy m¹nh b¸n hµng c¸ nh©n trong
ho¹t ®éng tiªu thô ë C«ng ty VTKTXM” ®Ó thùc hiÖn luËn
v¨n tèt nghiÖp. Do thêi gian cã h¹n, kinh nghiÖm thùc tÕ cßn
h¹n chÕ nªn bµi viÕt kh«ng tr¸nh khái sai sãt, em kÝnh mong sù
gióp ®ì cña c« ®Ó bµi viÕt cña em ®îc hoµn thiÖn h¬n.
* Môc ®Ých nghiªn cøu:
Khoa Marketing 1
LuËn v¨n tèt nghiÖp
+ NhËn thøc ®îc thùc tÕ ho¹t ®éng b¸n hµng c¸ nh©n ë mét
doanh nghiÖp th¬ng m¹i trªn quan ®iÓm Marketing
+ Gióp C«ng ty n©ng cao kÕt qu¶ kÕt qu¶ tiªu thô vµ t¹o ®îc lîi
thÕ c¹nh tranh dùa trªn viÖc t¨ng cêng ho¹t ®éng b¸n hµng c¸
nh©n
* Ph¹m vi nghiªn cøu:
+ Xem xÐt thùc tr¹ng tiªu thô vµ ®Æc ®iÓm cña t×nh h×nh
b¸n hµng c¸ nh©n trong ho¹t ®éng tiªu thô ë C«ng ty VTKTXM
+ Dùa trªn quan ®iÓm marketing ®a ra mét sè biÖn ph¸p nh»m
®Èy m¹nh b¸n hµng c¸ nh©n ë C«ng ty.
Nh vËy, cÊu tróc bµi luËn v¨n gåm 3 phÇn chÝnh sau:
Ch¬ng I: Thùc tr¹ng ho¹t ®éng tiªu thô ë C«ng ty VTKTXM
Ch¬ng II: Ph©n tÝch t×nh h×nh b¸n hµng c¸ nh©n trong ho¹t
®éng tiªu thô ë C«ng ty VTTKXM.
Ch¬ng III: Mét sè kiÕn nghÞ nh»m ®Èym¹nh b¸n hµng c¸
nh©n trong ho¹t ®éng tiªu thô ë C«ng ty VTKTXM.
Khoa Marketing 2
LuËn v¨n tèt nghiÖp
Ch¬ng I
Thùc tr¹ng ho¹t ®éng tiªu thô ë c«ng ty vËt t - kü thuËt xi
m¨ng(VTKTXM)
I.Tæng quan vÒ c«ng ty vËt t - kü thuËt xi m¨ng
1/ LÞch sö h×nh thµnh vµ ph¸t triÓn cña C«ng ty
1.1 LÞch sö h×nh thµnh vµ ph¸t triÓn.
C«ng ty vËt t kü thuËt xi m¨ng cã trô së t¹i Km6 ®êng Gi¶i
Phãng- quËn Thanh Xu©n- thµnh phè Hµ Néi. C«ng ty lµ mét
doanh nghiÖp Nhµ níc vµ lµ thµnh viªn cña Tæng C«ng ty xi
m¨ng ViÖt Nam, kinh doanh chñ yÕu lµ xi m¨ng, cã t c¸ch ph¸p
nh©n ®Çy ®ñ, h¹ch to¸n ®éc lËp, ®îc më tµi kho¶n t¹i ng©n
hµng vµ sö dông con dÊu riªng theo quy ®Þnh cña Nhµ níc.
§¹i héi §¶ng toµn quèc lÇn thø IV ®· ®¸nh dÊu mét bíc
ngoÆt quan träng cña ViÖt Nam, Nhµ níc ®· thùc sù khuyÕn
khÝch qu¸ tr×nh x©y dùng vµ hoµn thiÖn c¬ chÕ thÞ trêng cã
sù qu¶n lý cña Nhµ níc theo ®Þnh híng XHCN. §Ó phôc vô tèt
h¬n cho nhu cÇu xi m¨ng trªn ®Þa bµn Hµ Néi vµ thùc hiÖn c¶i
c¸ch vÒ c¬ cÊu tæ chøc, ph¬ng thøc ho¹t ®éng lu th«ng xi
m¨ng ®Ó hoµ nhËp, thÝch nghi vµ ph¸t triÓn trong c¬ chÕ kinh
tÕ míi. Ngµy 12/02/1993 Bé x©y dùng ra quyÕt ®Þnh sè 023A
thµnh lËp XÝ nghiÖp VËt t- kü thuËt xi m¨ng trùc thuéc Liªn hiÖp
c¸c xÝ nghiÖp xi m¨ng(nay ®æi tªn lµ Tæng C«ng ty xi m¨ng).
§©y lµ mét doanh nghiÖp Nhµ níc víi ngµnh kinh doanh chñ yÕu
lµ xi m¨ng trong ®ã cã kÕt hîp víi mét sè vËt liÖu kü thuËt x©y
dùng kh¸c.
Ngµy 30/09/1993 Bé x©y dùng ra QuyÕt ®Þnh sè 455/ BXD
– TCL§ ®æi tªn XÝ nghiÖp vËt t kü thuËt xi m¨ng thµnh C«ng
ty vËt t kü thuËt xi m¨ng.
Trong qu¸ tr×nh më réng quyÒn tù chñ kinh doanh cña C«ng
ty vµ c¶i thiÖn c«ng t¸c tiªu thô xi m¨ng ë ®Þa bµn Hµ Néi,
ngµy 10/07/1995, chñ tÞch Héi ®ång qu¶n trÞ Tæng c«ng ty xi
m¨ng ViÖt Nam thay mÆt cho Héi ®ång qu¶n trÞ ra quyÕt
®Þnh sè 833/ TCT-H§QT vµ kÓ tõ ngµy 22/7/1995 theo quyÕt
®Þnh nµy C«ng ty sÏ tiÕp nhËn vµ qu¶n lý c¸c chøc n¨ng nhiÖm
Khoa Marketing 3
LuËn v¨n tèt nghiÖp
vô, tµi s¶n, lùc lîng c¸n bé c«ng nh©n viªn cña Chi nh¸nh xi
m¨ng Hoµng Th¹ch vµ Chi nh¸nh xi m¨ng BØm S¬n t¹i Hµ Néi.
KÓ tõ ngµy 01/8/1995 C«ng ty ®îc bæ xung thªm nhiÖm vô
míi ®ã lµ tæ chøc lu th«ng tiªu thô xi m¨ng trªn ®Þa bµn Hµ Néi
theo ph¬ng thøc Tæng ®¹i lý (®¹i lý hoa hång), thùc hiÖn viÖc
tiªu thô xi m¨ng cho C«ng ty xi m¨ng Hoµng Th¹ch vµ C«ng ty xi
m¨ng BØm S¬n.
Tæng c«ng ty xi m¨ng t¹o ®iÒu kiÖn cho C«ng ty chñ ®éng
h¬n trong viÖc khai th¸c nguån hµng kinh doanh vµ chñ ®éng
h¬n trong kinh doanh, kÓ tõ ngµy 01/06/1998 C«ng ty vËt t kü
thuËt xi m¨ng ®· chuyÓn ph¬ng thøc kinh doanh tõ ph¬ng thøc
Tæng ®¹i lý sang ph¬ng thøc mua ®øt b¸n ®o¹n. §Þa bµn kinh
cña C«ng ty còng ®îc më réng tõ phÝa Nam s«ng Hång thµnh
phè Hµ Néi ®Õn Hµ T©y, Hßa B×nh, S¬n La vµ Lai Ch©u.
KÓ tõ ngµy 01/04/2000 C«ng ty VTKTXM tiÕp nhËn thªm c¸c
thÞ trêng mµ Tæng c«ng ty giao lµ: Th¸i Nguyªn, Cao B»ng,
B¾c C¹n, Tuyªn Quang, Phó Thä, Hµ Giang, Yªn B¸i, VÜnh Phóc,
Lµo Cai vµ thÞ trêng phÝa B¾c s«ng Hång Hµ Néi, theo quyÕt
®Þnh sè 97/XMVN- H§QT ngµy 21/3/2000.
1.2 Chøc n¨ng vµ nhiÖm cña C«ng ty.
HiÖn nay C«ng ty ho¹t ®éng theo chøc n¨ng vµ nhiÖm vô cô
thÓ sau:
- Tæ chøc vµ thùc hiÖn qu¸ tr×nh lu th«ng xi m¨ng trªn thÞ tr-
êng
- Nghiªn cøu vµ n¾m v÷ng nhu cÇu thÞ trêng hµng ho¸, dÞch
vô.
- TiÕp tôc qu¸ tr×nh s¶n xuÊt trong kh©u lu th«ng, C«ng ty
thùc hiÖn c«ng t¸c vËn chuyÓn hµng ho¸, tiÕp nhËn, b¶o
qu¶n, ph©n lo¹i vµ ghÐp ®ång bé hµng ho¸.
- Dù tr÷ hµng ho¸ ®¶m b¶o cung cÊp kÞp thêi, ®Çy ®ñ, ®óng
chÊt lîng.
Khoa Marketing 4
LuËn v¨n tèt nghiÖp
- Thùc hiÖn b×nh æn gi¸ vµ ®¸p øng nhu cÇu xi m¨ng trªn thÞ
trêng ®îc giao.
- Tæ chøc vµ thùc hiÖn lu th«ng kinh doanh vµ tiªu thô xi m¨ng
ë thÞ trêng Hµ Néi theo ph¬ng thøc mua ®øt trªn c¬ së kÝ
kÕt hîp ®ång ®¹i lý. C«ng ty VTKTXM chÞu tr¸ch nhiÖm tæ
chøc m¹ng líi cöa hµng, quÇy hµng ®¶m b¶o lu th«ng, tiªu
thô xi m¨ng theo ®Þnh híng kÕ ho¹ch ®îc giao vµ hîp ®ång
mua b¸n víi kh¸ch hµng, ®îc tæ chøc hÖ thèng ®¹i lý b¸n lÎ
xi m¨ng trªn c¬ së sù lùa chän c¸c chñ thÓ ®ñ n¨ng lùc, ®ñ
®iÒu kiÖn kinh doanh xi m¨ng vµ cã quy chÕ ®¹i lý chÆt chÏ.
- Tæ chøc c«ng t¸c tiÕp thÞ tèt ®Ó n¾m b¾t nhu cÇu tiªu thô
xi m¨ng trong c¸c th¸ng, quý,vµ c¶ n¨m ë Hµ Néi, lËp kÕ
ho¹ch khai th¸c nguån hµng s¸t ®óng yªu cÇu, ký hîp ®ång
víi c¸c c«ng ty s¶n xuÊt xi m¨ng còng nh víi kh¸ch hµng vµ
víi c¸c ®¹i lý cña C«ng ty nh»m thùc hiÖn môc tiªu kh«ng ®Ó
x¶y ra biÕn ®éng vÒ gi¸ c¶ xi m¨ng.
- Tæ chøc vµ qu¶n lý lùc lîng ph¬ng tiÖn vËn t¶i, bèc xÕp cña
®¬n vÞ còng nh tËn dông søc lao ®éng ngoµi x· héi mét c¸ch
hîp lý ®Ó ®a xi m¨ng tõ ga c¶ng vÒ kho dù tr÷, c¸c cöa hµng
b¸n lÎ vµ tíi ch©n c«ng tr×nh.
- Tæ chøc hÖ thèng kho tµng, ®¶m b¶o kÕ ho¹ch giao hµng
cña c¸c c«ng ty s¶n xuÊt, thêng xuyªn cã ®ñ lîng xi m¨ng dù
tr÷ theo ®Þnh møc ®Ò phßng biÕn ®éng ®ét xuÊt, gãp phÇn
b×nh æn thÞ trêng xi m¨ng.
- X©y dùng phÝ ®¹i lý (hoa hång) hîp lý trªn c¬ së tho¶ thuËn
víi c¸c ®aÞ lý b¸n cña C«ng ty.
- Quan hÖ chÆt chÏ víi c¸c c¬ quan b¶o vÖ ph¸p luËt, qu¶n lý
thÞ trêng, c¸c cÊp,c¸c ngµnh cã liªn quan ®Ó phèi hîp trong
viÖc kiÓm tra, kiÓm so¸t vµ xö lý c¸c vi ph¹m, gãp phÇn duy
tr× trËt tù kû c¬ng trong lÜnh vùc kinh doanh tiªu thô xi
m¨ng.
Khoa Marketing 5
LuËn v¨n tèt nghiÖp
- Qu¶n lý sö dông hîp lý tµi s¶n, vËt t, tiÒn vèn, c¸c ph¬ng tiÖn
®îc giao theo ®óng chÕ ®é h¹ch to¸n kinh doanh, ph¸p lÖnh
kÕ to¸n, thèng kª.
- LËp kÕ ho¹ch kinh doanh, tµi chÝnh hµng n¨m tr×nh cÊp trªn
duyÖt vµ tæ chøc thùc hiÖn.
- §µo t¹o, båi dìng vµ n©ng cao tr×nh ®é kü thuËt, tr×nh ®é
qu¶n lý cña c¸n bé c«ng nh©n viªn, b¶o ®¶m quyÒn lîi cho
ngêi lao ®éng vµ hoµn thµnh nhiÖm vô ®îc giao.
2.HÖ thèng tæ chøc vµ qu¶n lý cña c«ng ty.
S¬ ®å bé m¸y tæ chøc qu¶n lý cña C«ng ty VTKTXM
2.1 Chøc n¨ng vµ nhiÖm vô cô thÓ
a- Ban gi¸m ®èc: Gåm gi¸m ®èc, phã gi¸m ®èc phô tr¸ch kinh
doanh vµ phã gi¸m ®èc phô tr¸ch kho vËn. Trong ®ã:
 Gi¸m ®èc: Lµ ®¹i diÖn ph¸p nh©n cña C«ng ty vµ chÞu tr¸ch
nhiÖm vÒ mäi mÆt tríc Tæng c«ng ty vÒ ho¹t ®éng s¶n xuÊt
kinh doanh cña C«ng ty. Gi¸m ®èc cã quyÒn ®iÒu hµnh cao
nhÊt trong C«ng ty.
Khoa Marketing 6
LuËn v¨n tèt nghiÖp
 Phã gi¸m ®èc phô tr¸ch kinh doanh: Phô tr¸ch c¸c lÜnh vùc
- NghiÖp vô kinh doanh kÕ ho¹ch
- Hîp ®ång kinh tÕ, thanh lý hîp ®ång, kiÓm tra vµ quyÕt
®Þnh vËt t. C«ng t¸c néi chÝnh, thanh tra.
 Phã gi¸m ®èc phô tr¸ch kho vËn: Phô tr¸ch c¸c lÜnh vùc
- Kü thuËt xe t¶i, c«ng t¸c ®Þnh møc trong kh©u vËn t¶i trong
toµn C«ng ty.
- ChÊt lîng s¶n phÈm hµng ho¸, kü thuËt giao nhËn, bèc xÕp, lu
kho.
- VËt t néi bé, quy tr×nh, quy ph¹m, c¸c quy chÕ vÒ an toµn
trong s¶n xuÊt kinh doanh cña C«ng ty, c«ng t¸c ®µo t¹o,
c«ng t¸c khoa häc kü thuËt, c¶i tiÕn, s¸ng kiÕn, c«ng t¸c
®Çu t söa ch÷a lín.
b- C¸c phßng ban chuyªn m«n nghiÖp vô
 Phßng kÕ to¸n tµi chÝnh:
- KÕ to¸n trëng: Cã nhiÖm vô gióp ban gi¸m ®èc thùc hiÖn c¸c
ph¸p lÖnh vÒ kÕ to¸n thèng kª vµ ®iÒu lÖ tæ chøc kÕ to¸n
cña Nhµ níc trong ho¹t ®éng s¶n xuÊt kinh doanh cña C«ng
ty.
- ChØ ®¹o lËp chøng tõ ban ®Çu vµ lËp sæ s¸ch h¹ch to¸n t¹i
C«ng ty theo ®óng quy ®Þnh cña Nhµ níc vµ cña cÊp trªn.
- Qu¶n lý vèn, tiÒn hµng sö dông cã hiÖu qu¶.
- ChØ ®¹o vÒ c«ng nî vµ thu håi c«ng nî, kh«ng h¹n chÕ nî khã
®ßi.
- Gi¸m s¸t c¸c chøng tõ chi tiªu ®¶m b¶o theo ®óng tiÕn ®é
cña Nhµ níc.
Khoa Marketing 7
LuËn v¨n tèt nghiÖp
- Thùc hiÖn tèt c«ng t¸c tµi chÝnh cña C«ng ty kh«ng bÞ ¸ch
t¾c trong s¶n xuÊt kinh doanh, ®¶m b¶o s¶n xuÊt kinh doanh
cã hiÖu qu¶.
- Cïng tham gia víi phßng Kinh tÕ kÕ ho¹ch x©y dùng c¸c dù
th¶o ho¹t ®éng kinh tÕ, mua b¸n vËn chuyÓn, giao nhËn xi
m¨ng, x©y dùng gi¸, phÝ lu th«ng.
- Thùc hiÖn nghiªm chØnh chÕ ®é b¸o c¸o cña Nhµ níc, cÊp
trªn, kÞp thêi trung thùc. N¾m b¾t kÞp thêi c¸c th«ng tin
cÇn thiÕt cã liªn quan tíi hÖ thèng kÕ to¸n cña C«ng ty.
Phßng tæ chøc lao ®éng tiÒn l¬ng
- X©y dùng ®¬n gi¸ tiÒn l¬ng.
- Tæ chøc lao ®éng hîp lý vµ thùc hiÖn c¸c chÕ ®é chÝnh s¸ch
®èi víi c¸n bé c«ng nh©n viªn trong toµn c«ng ty.
 Phßng ®iÒu ®é vµ qu¶n lý kho
Thùc hiÖn chøc n¨ng ®iÒu ®é, tiÕp nhËn vµ vËn chuyÓn xi
m¨ng phôc vô c«ng t¸c b¸n lÎ, b¶o ®¶m møc dù tr÷ vµ b¸n
theo hîp ®ång kinh tÕ, vËn chuyÓn ®Õn tËn ch©n c«ng
tr×nh.
 Phßng kinh tÕ kÕ ho¹ch
- X©y dùng kÕ ho¹ch, giao kÕ ho¹ch cho c¸c phßng ban
- X©y dùng c¸c ®Þnh møc kinh tÕ kü thuËt
- Qu¶n lý c«ng t¸c x©y dùng vµ söa ch÷a lín.
 Phßng qu¶n lý thÞ trêng
Gióp gi¸m ®èc C«ng ty n¾m b¾t nhu cÇu xi m¨ng trªn c¸c
®Þa bµn chñ yÕu lµ Hµ Néi, theo dâi t×nh h×nh biÕn ®éng
thÞ trêng vÒ gi¸ c¶, kiÓm tra viÖc thùc hiÖn tiªu thô xi m¨ng.
 Phßng kü thuËt ®Çu t
Khoa Marketing 8
LuËn v¨n tèt nghiÖp
TiÕn hµnh c¸c c«ng viÖc vÒ söa ch÷a lín cho c«ng ty, ®Çu t
x©y dùng c¬ b¶n.
 Phßng tiªu thô
- Tæ chøc,qu¶n lý mäi ho¹t ®éng cña c¸c cöa hµng, ®¹i lý.
- §Èy m¹nh b¸n lÎ xi m¨ng trªn ®Þa bµn Hµ Néi theo quy ®Þnh
cña Tæng c«ng ty, phôc vô theo nhu cÇu cña ngêi tiªu dïng,
®¶m b¶o b×nh æn gi¸ c¶ thÞ trêng.
- Cã chøc n¨ng tiªu thô xi m¨ng, më réng m¹ng líi b¸n lÎ, phôc
vô thuËn tiÖn cho ngêi tiªu dïng, ®¶m b¶o b×nh æn gi¸ c¶
thÞ trêng.
 XÝ nghiÖp vËn t¶i
- Thùc hiÖn vËn chuyÓn xi m¨ng tõ c¸c nhµ m¸y, ga c¶ng vÒ
c¸c kho, cöa hµng vµ ®Õn ch©n c«ng tr×nh, b¶o dìng ,söa
ch÷a ph¬ng tiÖn ®¶m b¶o phôc vô s¶n xuÊt kinh doanh tiªu
thô xi m¨ng cña c«ng ty.
- Thùc hiÖn ho¹t ®éng tiªu thô xi m¨ng chñ yÕu víi c¸c ®¬n
hµng cã khèi lîng lín vµ vËn chuyÓn th¼ng.
 V¨n phßng C«ng ty
- V¨n th, lu tr÷ hå s¬, qu¶n lý con dÊu
- C«ng t¸c qu¶n trÞ, mua s¾m v¨n phßng phÈm, in Ên.
2.2 §iÒu kiÖn vÒ c¬ së vËt chÊt, nh©n sù vµ kh¶ n¨ng vèn
liÕng.
a. §iÒu kiÖn vÒ c¬ së vËt chÊt
TÝnh ®Õn ngµy 31/12/2000 lµ:
-DiÖn tÝch kho chøa xi m¨ng : 5810m 2
- Xe vËn t¶i (tõ 1,5 tÊn ®Õn 13,5 tÊn) : 147 chiÕc
- Tæng sè cöa hµng vµ ®¹i lý : 195.
Khoa Marketing 9
LuËn v¨n tèt nghiÖp
b. §iÒu kiÖn vÒ nh©n sù
 TÝnh ®Õn 31/12/2000 tæng sè c¸n bé c«ng nh©n viªn lµ 944
ngêi
Trong ®ã:
+ C¸n bé qu¶n lý : 87 ngêi
+ Nh©n viªn gi¸n tiÕp : 320 ngêi
+ Nh©n viªn trùc tiÕp b¸n hµng : 367 ngêi
+ L¸i xe vËn t¶i vµ thî söa ch÷a :170 ngêi
 VÒ møc thu nhËp b×nh qu©n: N¨m 2000 lµ 990000 ®/ ngêi/
th¸ng, cao h¬n 40000®/ngêi/ th¸ng so víi n¨m 1999 (n¨m
1999 lµ 950000 ®/ngêi/ th¸ng)
c. §iÒu kiÖn vÒ kh¶ n¨ng vèn liÕng. §îc m« t¶ qua b¶ng sau
B¶ng 1: B¶ng vèn cña C«ng ty tõ n¨m 1996 ®Õn 2000
§¬n vÞ tÝnh: tû ®ång
N¨m 1996 1997 1998 1999 2000
Lo¹i vèn
Tæng vèn kinh 27,96 32,15 36 37,81 40,12
doanh
Vèn cè ®Þnh 21,1 24,59 27,3 27,81 29,04
+ Ng©n s¸ch 3,636 5,52 5,6 5,7 5,8
cÊp
+ Tù bæ xung 17,46 19,07 21,7 22,1 23,24
4
Vèn lu ®éng 4,66 5,1 6 6,87 7,6
Khoa Marketing 10
LuËn v¨n tèt nghiÖp
+ Ng©n s¸ch 0,5 0 0 0 0
cÊp
+ Tù bæ xung 4,16 5,1 6 6,87 7,6
Vèn §TXDCB 2,2 2,46 2,7 3,13 3,48
+ Ng©n s¸ch 1,45 2,15 2,1 2,2 2,5
cÊp
+Tù bæ xung 0,75 0,31 0,6 0,93 0,98
Nguån :
Phßng kÕ to¸n tµi chÝnh
3. C¸c vÊn ®Ò chñ yÕu vÒ c¬ chÕ qu¶n lý cu¶ Tæng c«ng
ty xi m¨ng ViÖt Nam ®èi víi C«ng ty vËt t kü thuËt xi
m¨ng
3.1 C¬ chÕ vÒ ®Þa bµn kinh doanh.
§Ó n©ng cao hiÖu qu¶ kinh doanh cña Tæng c«ng ty, tõng
bíc ph©n c«ng hîp lý gi÷a kh©u s¶n xuÊt vµ kh©u tiªu thô, trªn
c¬ së ph¬ng ¸n c¶i tiÕn tæ chøc lu th«ng tiªu thô xi m¨ng, tiÕn
tíi chuyªn m«n ho¸ trªn tõng kh©u kinh doanh trong Tæng c«ng
ty, ®¶m b¶o ®¸p øng tèt cho thÞ trêng, kh«ng g©y x¸o trén
cho s¶n xuÊt vµ lu th«ng tiªu thô. Tæng c«ng ty ®· ®Ò ra quy
®Þnh vÒ ®Þa bµn kinh doanh cho c¸c c«ng ty thµnh viªn mét
c¸ch hîp lý. Trong ®ã ®Þa bµn kinh doanh cña C«ng ty VTKTXM
bao gåm thµnh phè Hµ Néi vµ 13 tØnh( Hµ T©y, Hoµ B×nh,
VÜnh Phóc, Th¸i Nguyªn,S¬n La, Lai Ch©u, Yªn B¸i, Hµ Giang,
Cao B»ng, B¾c C¹n, Tuyªn Quang, Lµo Cai) trong ®ã tËp trung
chñ yÕu vµo thÞ trêng Hµ Néi. Tæng c«ng ty chÝnh v× vËy còng
®Ò ra quy chÕ nghiªm ngÆt ®èi víi hiÖn tîng x©m ph¹m ®Þa
bµn kinh doanh. C«ng ty VTKTXM chØ ®îc phÐp ho¹t ®éng kinh
doanh trªn nh÷ng ®Þa bµn ®· ®îc quy ®Þnh vµ cã tr¸ch nhiÖm
b×nh æn gi¸ c¶ thÞ trêng theo ®Þa bµn cña m×nh.
3.2 C¬ chÕ qu¶n lý vÒ gi¸
Khoa Marketing 11
LuËn v¨n tèt nghiÖp
Xi m¨ng lµ mÆt hµng ®îc Nhµ níc kiÓm so¸t chÆt chÏ vµ
®îc qu¶n lý theo c¬ chÕ mét gi¸ b¸n bu«n do Uû ban vËt gi¸
Nhµ níc th«ng qua Tæng c«ng ty xi m¨ng ViÖt Nam cã sù thèng
nhÊt ý kiÕn víi Bé x©y dùng tøc lµ ®Æt ra møc gi¸ trÇn vµ gi¸
sµn ®èi víi gi¸ b¸n xi m¨ng theo khu vùc.
Nh×n chung gi¸ b¸n xi m¨ng theo khu vùc ®îc x¸c ®Þnh:
Gi¸ b¸n xi m¨ng = Gi¸ thµnh hîp + Chi phÝ lu
+Lîi + ThuÕ
theo khu vùc lý mçi lo¹i XM th«ng b×nh qu©n nhuËn
VAT
Nh vËy, theo c¬ chÕ qu¶n lý gi¸ xi m¨ng hiÖn nay chñ yÕu
nh»m vµo viÖc khèng chÕ, qu¶n lý nh÷ng c¬n sèt xi m¨ng cã
thÓ x¶y ra. C«ng ty VTKTXM ngoµi viÖc ph¶i nghiªm chØnh
tu©n thñ c¬ chÕ gi¸ nµy mÆt kh¸c vÉn ph¶i lu«n linh ho¹t trong
®Æt gi¸ (giao ®éng gi÷a møc gi¸ trÇn vµ gi¸ sµn) nh»m phï hîp
víi t×nh h×nh thÞ trêng vµ c¹nh tranh ngµy cµng gay g¾t.
ChÝnh v× vËy ®èi víi C«ng ty vµ ®Æc thï cña s¶n phÈm xi m¨ng
truyÒn thèng gi¸ vÉn lµ c«ng cô ®Ó giµnh lîi thÕ c¹nh tranh
hiÖu qu¶.
3.3 C¬ chÕ qu¶n lý lîng xi m¨ng mua vµo, b¸n ra
Trªn c¬ së ®Þa bµn ph©n c«ng, c¨n cø vµo kh¶ n¨ng kinh
doanh vµ nhu cÇu tiªu thô trªn tõng ®Þa bµn. Tæng c«ng ty sÏ
giao kÕ ho¹ch tiªu thô cô thÓ vÒ mçi lo¹i xi m¨ng mua vµo, b¸n
ra cho hµng quý, hµng th¸ng. §©y còng lµ mét quy ®Þnh mµ
C«ng ty VTKTXM ph¶i tu©n thñ nghiªm ngÆt vµ ph¶i lu«n cè
g¾ng hoµn thµnh kÕ ho¹ch mµ Tæng c«ng ty ®Æt ra. Do vËy
C«ng ty VTKTXM buéc ph¶i thêng xuyªn ký kÕt hîp ®ång mua xi
m¨ng víi c¸c C«ng ty s¶n xuÊt xi m¨ng thµnh viªn cña Tæng
c«ng ty.
Th«ng qua hÖ thèng c¬ cÊu tæ chøc, c¸c ®iÒu kiÖn vÒ c¬
së vËt chÊt, nh©n sù, vèn liÕng còng nh c¬ chÕ qu¶n lý cña
Tæng C«ng ty phÇn nµo thÓ hiÖn n¨ng lùc kinh doanh cña C«ng
ty VTKTXM lu«n ®îc duy tr× vµ cã nguån vèn t¬ng ®èi æn
Khoa Marketing 12
LuËn v¨n tèt nghiÖp
®Þnh qua c¸c n¨m mÆc dï lîng vèn nµy lµ rÊt nhá, C«ng ty kinh
doanh chñ yÕu dùa vµo vèn vay cña ng©n hµng, ngoµi ra v× lµ
mét thµnh viªn cña Tæng c«ng ty nªn nã chÞu qu¸ nhiÒu nh÷ng
®iÒu kiÖn, quy chÕ, g©y ra nh÷ng khã kh¨n kh«ng nhá trong
viÖc ph¸t huy kh¶ n¨ng chñ ®éng trong kinh doanh. MÆc dï vËy
nh÷ng quy chÕ nµy còng lµ chç dùa v÷ng ch¾c cho C«ng ty
trong mäi t×nh huèng xÊu cã thÓ x¶y ra, víi sù b¶o hé cña Tæng
c«ng ty kh¶ n¨ng tån t¹i cña C«ng ty lµ ®iÒu ch¾c ch¾n.
II.Thùc tr¹ng ho¹t ®éng tiªu thô ë C«ng ty VTKTXM
1-Thùc tr¹ng hÖ thèng tiªu thô xi m¨ng hiÖn nay cña
Tæng c«ng ty xi m¨ng ViÖt Nam
HÖ thèng kinh doanh tiªu thô xi m¨ng hiÖn nay vÒ c¬ b¶n
®îc h×nh thµnh theo c¬ chÕ b¸n bu«n thèng nhÊt theo khu vùc.
Thùc tÕ ®· ®¹t ®îc nh÷ng thµnh tÝch vµ tån t¹i nh÷ng h¹n chÕ
sau:
 Thµnh tÝch: æn ®Þnh thÞ trêng trªn c¬ së chñ ®éng møc
tån kho dù tr÷, gãp phÇn ®iÒu hoµ cung cÇu xi m¨ng trong
giai ®o¹n cung thÊp h¬n cÇu, ®¹t ®îc kÕt qu¶ tiªu thô t¨ng
qua c¸c n¨m, ®¶m b¶o æn ®Þnh vµ t¨ng trëng ®ång thêi
h¹n chÕ c¸c tiªu cùc ph¸t sinh t¹i c¸c c«ng ty s¶n xuÊt vµ
kinh doanh xi m¨ng, lµ hÖ thèng tiªu thô gi÷ vai trß chñ ®¹o
trong ngµnh.
 H¹n chÕ:
- Ho¹t ®éng kinh doanh ë c¸c Chi nh¸nh vµ c¸c C«ng ty kinh
doanh xi m¨ng vÉn cßn mang tÝnh bao cÊp, thô ®éng cha
ph¸t huy ®Çy ®ñ tÝnh chñ ®éng s¸ng t¹o ®Ó tiÕt kiÖm chi
phÝ lu th«ng, gi¶m gi¸ hµng b¸n ra lµ yÕu tè quyÕt ®Þnh sù
tån t¹i v÷ng ch¾c cña s¶n phÈm trªn th¬ng trêng. Do ®ã
møc lîi nhuËn thu ®îc cña Tæng c«ng ty vµ c¸c C«ng ty thµnh
viªn lµ cha cao.
- T¹i mét sè thÞ trêng miÒn B¾c cã sù c¹nh tranh lín vÒ gi¸
gi÷a c¸c Chi nh¸nh víi nhau hoÆc gi÷a c¸c Chi nh¸nh víi C«ng
Khoa Marketing 13
LuËn v¨n tèt nghiÖp
ty VTKTXM do ph¸t sinh tiªu cùc trong kh©u qu¶n lý vËn t¶i xi
m¨ng ¶nh hëng ®Õn cíc phÝ vËn chuyÓn .
- C«ng ty xi m¨ng H¶i Phßng víi kü thuËt s¶n xuÊt l¹c hËu, chÊt
lîng s¶n phÈm tuy vÉn ®îc ®¶m b¶o song cha phï hîp víi thÞ
hiÕu cña kh¸ch hµng trong t×nh h×nh míi trong khi l¹i ph¶i
mét m×nh ®¬ng ®Çu víi C«ng ty xi m¨ng liªn doanh Chinfon
t¹i thÞ trêng H¶i Phßng, hoµn toµn theo c¬ chÕ thÞ trêng
ngµy cµng lín m¹nh lµm cho thÞ trêng tiªu thô cña xi m¨ng
H¶i Phßng ngµy cµng bÞ thu hÑp. Kh«ng nh÷ng thÕ C«ng ty
xi m¨ng Hoµng Th¹ch, BØm S¬n, Bót S¬n còng ®ang ph¶i
chÞu ¸p lùc c¹nh tranh m¹nh mÏ cña xi m¨ng liªn doanh gåm
c¶ Chinfon vµ Nghi S¬n.
- Do cã sù c¹nh tranh ngµy cµng gay g¾t nªn c«ng t¸c b¸n
hµng ngµy cµng khã kh¨n vµ phøc t¹p th× viÖc ®iÒu hµnh c¶
s¶n xuÊt vµ tiªu thô cña Gi¸m ®èc c¸c C«ng ty xi m¨ng trùc
thuéc Tæng c«ng ty lµ khã cã hiÖu qu¶ v× qu¸ t¶i vÒ khèi l-
îng c«ng viÖc ®iªï hµnh, kh¶ n¨ng n¾m b¾t t×nh h×nh diÔn
biÕn thÞ trêng do vËy mµ kh«ng bao qu¸t vµ nhanh nh¹y. Tõ
®ã cho thÊy viÖc ®iÒu hµnh tiªu thô nªn t¸ch ra khái s¶n
xuÊt vµ cÇn tËp trung nh÷ng nç lùc lín nh»m môc ®Ých cuèi
cïng lµ b¸n hµng ®¹t kÕt qu¶ cao.
2. Thùc tr¹ng ho¹t ®éng tiªu thô ë C«ng ty VTKTXM.
2.1 LÜnh vùc kinh doanh.
C«ng ty VTKTXM lµ C«ng ty th¬ng m¹i kinh doanh chñ yÕu
c¸c lo¹i s¶n phÈm xi m¨ng cña bèn C«ng ty trùc thuéc Tæng
c«ng ty xi m¨ng ViÖt Nam (Hoµng Th¹ch, BØm S¬n, Bót S¬n,
H¶i Phßng). §èi víi xi m¨ng cã thÓ coi lµ mÆt hµng ®ßi hái yªu
cÇu kü thuËt cao trong s¶n xuÊt, dù tr÷, b¶o qu¶n, vËn chuyÓn
vµ sö dông do cã kh¶ n¨ng hót Èm cao, dÔ bÞ rãn côc vµ ®«ng
cøng díi t¸c ®éng cña khÝ hËu thêi tiÕt. Tuæi thä cña xi m¨ng
còng kh«ng qu¸ 6 th¸ng nªn viÖc ®¶m b¶o lu th«ng liªn tôc
tr¸nh tån ®äng lµ rÊt cÇn thiÕt cho chÊt lîng xi m¨ng khi sö
dông. §©y lµ nh÷ng ®Æc ®iÓm quan träng vÒ mÆt kü thuËt
®èi víi lÜnh vùc kinh doanh nµy b¾t buéc C«ng ty ph¶i xÐt tíi
trong qu¸ tr×nh kinh doanh. Ngoµi ra, xi m¨ng cã ®Æc tÝnh tiªu
Khoa Marketing 14
LuËn v¨n tèt nghiÖp
dïng theo mïa vô vµ ®îc sö dông nhiÒu nhÊt vµo mïa kh«. Xi
m¨ng lµ s¶n phÈm cã gi¸ trÞ sö dông l©u bÒn qua thêi gian,
hiÖu qu¶ sö dông phô thuéc lín vµo chÊt lîng s¶n phÈm, kü thuËt
sö dông vµ sù kÕt hîp hîp lý víi c¸c vËt liÖu bæ xung nh
s¾t,thÐp,c¸t... mÆt kh¸c còng chÞu ¶nh hëng rÊt lín cña ®iÒu
kiÖn m«i trêng tù nhiªn.
Bªn c¹nh viÖc kinh doanh xi m¨ng lµ chñ yÕu, C«ng ty
VTKTXM cßn thùc hiÖn cung øng phô gia cho c¸c C«ng ty s¶n
xuÊt xi m¨ng thuéc Tæng c«ng ty.
2.2 §Æc ®iÓm cña m«i trêng kinh doanh
a. §Æc ®iÓm cña m«i trêng vÜ m«
* M«i trêng tù nhiªn
ViÖt Nam lµ níc cã khÝ hËu nhiÖt ®íi giã mïa, thêng ®îc
ph©n ra hai mïa chÝnh lµ mïa ma vµ mïa kh«. Xi m¨ng cã ®é
hót Èm cao trong khi ®ã níc ta l¹i cã ®é Èm trong kh«ng khÝ
cao do vËy mµ viÖc b¶o qu¶n xi m¨ng t¬ng ®èi khã kh¨n. Ho¹t
®éng tiªu thô xi m¨ng thùc sù bÞ h¹n chÕ vµo mïa ma khi mµ
nhu cÇu x©y dùng gi¶m xuèng. Tuy nhiªn xÐt vÒ mÆt ®Þa lý
trong m«i trêng tù nhiªn C«ng ty VTKTXM cã lîi thÕ vÒ m¹ng líi
tiªu thô réng kh¾p vµ ®îc h×nh thµnh kh¸ l©u t¹o ®iÒu kiÖn
cho C«ng ty tiÕp cËn nhanh h¬n víi kh¸ch hµng môc tiªu vµ
®©y lµ ®Çu mèi tiªu thô xi m¨ng víi khèi lîng lín. ThÞ trêng nµy
cã thÓ vËn t¶i xi m¨ng b»ng c¶ ®êng bé, ®êng s«ng vµ ®êng
thuû.
MÆt kh¸c, khi xÐt ®Õn vÞ trÝ ®Þa lý cña c¸c C«ng ty cung cÊp
xi m¨ng C«ng ty xi m¨ng Bót S¬n n»m ë tØnh Hµ Nam nªn viÖc
vËn chuyÓn ®Õn c¸c m¹ng líi tiªu thô xi m¨ng cña C«ng ty
VTKTXM lµ cã lîi thÕ h¬n h¼n 3 C«ng ty cßn l¹i. §©y còng lµ
mét lîi thÕ c¹nh tranh cña C«ng ty trong viÖc khai th¸c nguån
hµng æn ®Þnh, cã søc c¹nh tranh cao. Tuy vËy, vÞ trÝ ®Þa lý
cña c¸c ®Þa bµn kinh doanh ®îc ph©n c«ng cã nhiÒu tØnh vïng
s©u, vïng xa (S¬n La, Lai Ch©u, Cao B»ng, B¾c C¹n, Tuyªn
Quang, Lµo Cai...) g©y cho C«ng ty rÊt nhiÒu khã kh¨n trong
ho¹t ®éng tiªu thô ë nh÷ng ®Þa bµn nµy. Ph¬ng tiÖn giao
Khoa Marketing 15
LuËn v¨n tèt nghiÖp
th«ng kh«ng thuËn lîi, c¸c ®iÒu kiÖn kh¸c vÒ khÝ hËu, thêi tiÕt
còng nh nh÷ng ®iÒu kiÖn vÒ c¬ së h¹ tÇng cßn rÊt h¹n chÕ,
vËn chuyÓn b»ng ®êng bé lµ chñ yÕu song chÊt lîng ®êng x¸ l¹i
cha ®îc ®¶m b¶o. Do v©þ mµ ¶nh hëng trùc tiÕp tíi chÊt lîng
còng nh gi¸ b¸n xi m¨ng t¹i c¸c ®Þa bµn nµy.
TÊt c¶ nh÷ng ®iÒu kiÖn cña m«i trêng tù nhiªn ®ßi hái C«ng ty
ph¶i cã thÝch øng phï hîp, tËn dông tèi ®a nh÷ng thuËn lîi vµ
h¹n chÕ thÊp nhÊt nh÷ng bÊt lîi do m«i trêng tù nhiªn mang l¹i.
* M«i trêng kinh tÕ
N¨m 2000 lµ n¨m nÒn kinh tÕ ®Êt níc tiÕp tôc trªn ®µ t¨ng
trëng, GDP t¨ng kho¶ng 6,7 %, tæng sè vèn ®Çu t ph¸t triÓn
kinh tÕ x· héi t¨ng gÇn 20% so víi n¨m 1999. C¸c chÝnh s¸ch
vÒ ®Çu t, c¸c thñ tôc x©y dùng, nhµ ë vµ thu nhËp cña nh©n
d©n dÇn dÇn ®îc c¶i thiÖn... gãp phÇn ®Èy m¹nh nhu cÇu tiªu
thô xi m¨ng. Ngoµi ra, sù t¸c ®éng cña kinh tÕ thÕ giíi vµ kinh
tÕ trong khu vùc cã ¶nh hëng lín tíi nÒn kinh tÕ ®Êt níc, cô thÓ
®ã lµ ho¹t ®éng ®Çu t níc ngoµi vµo ViÖt Nam ngµy cµng t¨ng,
xu híng héi nhËp ho¸ kinh tÕ ngµy cµng ®îc ®Èy m¹nh. Do vËy
qu¸ tr×nh x©y dùng c¬ së h¹ tÇng ®îc ®Æt lªn hµng ®Çu
trong c¸c ho¹t ®éng ph¸t triÓn kinh tÕ ®Êt níc. Tuy nhiªn thùc
tÕ ng©n s¸ch cÊp cho ®Çu t x©y dùng c¬ b¶n vÉn cßn h¹n chÕ
do ®Æc ®iÓm cña mét níc cã nÒn kinh tÕ ®ang ph¸t triÓn, c¸c
c«ng tr×nh lín ®Òu ph¶i kÐo dµi chËm h¬n nhiÒu so víi kÕ
ho¹ch ®Ò ra. T×nh tr¹ng cung vît cÇu trong thÞ trêng xi m¨ng
vÉn cha ®îc th¸o gì, c¹nh tranh gay g¾t gi÷a c¸c c«ng ty lµ
®iÒu kh«ng thÓ tr¸nh khái.
C«ng ty cã lîi thÕ lµ cã ®îc ®Þa bµn kinh doanh chÝnh lµ
Hµ Néi, n¬i mµ nÒn kinh tÕ t¨ng trëng cao, qu¸ tr×nh ®« thÞ
ho¸ ®· t¹o nªn nhu cÇu xi m¨ng lµ rÊt lín, c¸c c«ng tr×nh x©y
dùng ngµy cµng nhiÒu. §ßi hái C«ng ty ph¶i khai th¸c thËt tèt
thÞ trêng nµy. Dù kiÕn ®Õn n¨m 2001 m«i trêng kinh tÕ vÉn sÏ
cã nh÷ng ¶nh hëng tÝch cùc h¬n ®Õn ho¹t ®éng tiªu thô xi
m¨ng cña C«ng ty.
*M«i trêng luËt ph¸p – chÝnh trÞ
Khoa Marketing 16
LuËn v¨n tèt nghiÖp
HiÖn nay xi m¨ng lµ mét trong nh÷ng mÆt hµng ®îc Nhµ
níc qu¶n lý trong qu¸ tr×nh s¶n xuÊt, nhËp khÈu, ph©n phèi vµ
quy ®Þnh gi¸ th«ng qua c¸c bé chñ qu¶n nh: Bé X©y Dùng, Bé
Th¬ng M¹i, Tæng c«ng ty xi m¨ng ViÖt Nam vµ Uû ban vËt gi¸
Nhµ níc. Tõ tríc tíi nay Nhµ níc lu«n t¹o ®iÒu kiÖn cho c¸c nhµ
m¸y xi m¨ng thµnh lËp vµ ho¹t ®éng, bªn c¹nh ®ã Nhµ níc cßn
giao cho Bé X©y Dùng vµ Bé Th¬ng M¹i xÐt duyÖt nh÷ng ®¬n
vÞ cã kh¶ n¨ng lµm c«ng t¸c xuÊt nhËp khÈu xi m¨ng nh»m c©n
®èi cung cÇu trong níc, dÇn h¹n chÕ nh÷ng ®¬n vÞ nhËp khÈu
®Ó phï hîp víi t×nh h×nh thÞ trêng vµ t¨ng cêng xuÊt khÈu ®Ó
gi¶m møc ®é c¹nh tranh. Ngoµi môc tiªu b×nh æn thÞ trêng,
Nhµ níc qu¶n lý rÊt chÆt chÏ vÒ gi¸ cô thÓ theo th«ng t liªn bé
Bé X©y Dùng – Ban vËt gi¸ chÝnh phñ ngµy 20/12/1996,gi¸ b¸n
lÎ chuÈn xi m¨ng PC30 t¹i c¸c thÞ trêng chÝnh nh Hµ Néi, TP Hå
ChÝ Minh ®Òu do Ban vËt gi¸ chÝnh phñ quy ®Þnh dùa trªn c¬
së ph¬ng ¸n gi¸ do Tæng c«ng ty xi m¨ng ®Ò nghÞ, cã ý kiÕn
thèng nhÊt cña Bé X©y Dùng. §iÒu nµy chÝnh lµ yÕu tè mang
tÝnh chÊt b¾t buéc mµ c«ng ty VTKTXM ph¶i xÐt ®Õn khi ®Æt
ra møc gi¸ b¸n cña m×nh.
Ngoµi ra, víi chøc n¨ng lµ C«ng ty th¬ng m¹i chuyªn kinh
doanh xi m¨ng nªn trong ho¹t ®éng tiªu thô chi phÝ vËn chuyÓn
lu«n ®îc g¾n liÒn vµ ¶nh hëng trùc tiÕp ®Õn doanh sè vµ lîi
nhuËn. Do vËy trong qu¸ tr×nh vËn chuyÓn C«ng ty ph¶i xÐt
®Õn c¸c ®iÒu luËt vÒ giao th«ng vËn t¶i(NghÞ ®Þnh 36CP) vµ
nghiªm chØnh chÊp hµnh ®ång thêi vËn dông linh ho¹t nh»m
gi¶m tíi møc tèi thiÓu chi phÝ trong lu th«ng. Mét sè ®iÒu luËt
cÇn chó ý nh c¸c ®iÒu luËt vÒ träng t¶i xe, lîng hµng vËn
chuyÓn,thêi gian xe t¶i ®îc lu th«ng trªn c¸c trôc ®êng nhÊt
®Þnh t¹i ®Þa bµn thµnh phè Hµ Néi. Thùc sù nh÷ng ®iÒu luËt
nµy ®· vµ ®ang h¹n chÕ lîng xi m¨ng nhËp vÒ vµ ¶nh hëng
®Õn lîng xi m¨ng tiªu thô cña C«ng ty ®Æc biÖt lµ t¹i Hµ Néi.
C¸c ®êng lèi chÝnh s¸ch cña Nhµ níc nh»m ph¸t triÓn kinh
tÕ x· héi vµ kh¶ n¨ng ®iÒu hµnh thùc thi c¸c kÕ ho¹ch, ph¸p
luËt cña ChÝnh phñ sÏ lµ nh÷ng c¬ héi hay nh÷ng nguy c¬ ®èi
víi C«ng ty. Ch¼ng h¹n c¸c kÕ ho¹ch bª t«ng ho¸ trong viÖc
x©y dùng ®êng x¸ ë n«ng th«n, trêng, tr¹m, kªnh, m¬ng thuéc
c¸c ch¬ng tr×nh c«ng nghiÖp ho¸, hiÖn ®¹i ho¸ n«ng nghiÖp
Khoa Marketing 17
LuËn v¨n tèt nghiÖp
vµ ph¸t triÓn n«ng th«n,hay c¸c c«ng tr×nh x©y dùng c¬ së h¹
tÇng cÊp quèc gia ®Òu cã thÓ t¹o ra nhu cÇu vÒ xi m¨ng vµ lµ
c¸c biÖn ph¸p kÝch cÇu cña Nhµ níc ®ßi hái sù n¾m b¾t nhanh
nh¹y vµ sù tho¶ m·n c¸c nhu cÇu nµy cña C«ng ty ®¹t ®Õn møc
®é nµo ®Ó cã ®îc c¸c ®¬n ®Æt hµng cho s¶n phÈm kinh
doanh cña m×nh.
C¸c chÝnh s¸ch thuÕ cña Nhµ níc lµ nghÜa vô vµ tr¸ch nhiÖm
mµ C«ng ty VTKTXM còng ph¶i nghiªm chØnh chÊp hµnh. Thùc
tÕ nghÜa vô nép thuÕ lµ mét yÕu tè quan träng mµ bÊt kú mét
doanh nghiÖp nµo còng ph¶i cã tr¸ch nhiÖm nép ®Çy ®ñ cho
Nhµ níc ®Ó x©y dùng vµ ph¸t triÒn kinh tÕ ®Êt níc.
b. §Æc ®iÓm cña m«i trêng vi m«
 Ngêi cung øng
Bèn nhµ cung øng lµ nh÷ng c«ng ty s¶n xuÊt xi m¨ng thuéc
Tæng c«ng ty xi m¨ng ViÖt Nam ®ã lµ: C«ng ty xi m¨ng Hoµng
Th¹ch, C«ng ty xi m¨ng BØm S¬n, C«ng ty xi m¨ng Bót S¬n vµ
c«ng ty xi m¨ng H¶i Phßng. §©y lµ nh÷ng C«ng ty s¶n xuÊt xi
m¨ng víi c«ng nghÖ lß quay hiÖn ®¹i b¶o ®¶m cho ra nh÷ng
s¶n phÈm xi m¨ng cã chÊt lîng cao,®ång bé vµ æn ®Þnh. Nh¨n
hiÖu xi m¨ng cña nh÷ng C«ng ty nµy ®Òu ®îc kh¸ch hµng tÝn
nhiÖm,trung thµnh. ChÝnh v× vËy mµ khi kinh doanh nh÷ng s¶n
phÈm nµy C«ng ty VTKTXM ®· cã ®îc nh÷ng lîi thÕ s·n cã,t¹o ra
søc c¹nh tranh cao trªn th¬ng trêng.
* C«ng ty xi m¨ng Hoµng Th¹ch ®îc ®Æt ë tØnh H¶i D¬ng
víi c«ng suÊt thiÕt kÕ lµ 2,3 triÖu tÊn /n¨m theo quy tr×nh s¶n
xuÊt cña §an M¹ch. S¶n phÈm cña C«ng ty mang nh·n hiÖu s tö
®· trë thµnh mét nh·n hiÖu quen thuéc ®îc kh¸ch hµng a
chuéng nhÊt. C«ng ty VTKTXM kinh doanh xi m¨ng Hoµng Th¹ch
c¶ xi m¨ng bao vµ xi m¨ng rêi. Kho¶ng c¸ch vËn chuyÓn trung
b×nh tõ C«ng ty vÒ Hµ Néi lµ 120 km víi c¸c ph¬ng thøc vËn
chuyÓn ®a d¹ng gåm c¶ ®êng bé, ®êng thuû vµ ®êng s¾t.
Kh¸ch hµng ë khu vùc Hµ Néi ®Æc biÖt a chuéng lo¹i xi m¨ng
nµy.
Khoa Marketing 18
LuËn v¨n tèt nghiÖp
* C«ng ty xi m¨ng BØm S¬n: §Æt t¹i thÞ x· BØm S¬n- Thanh
Ho¸ víi c«ng suÊt lµ 1,2 triÖu tÊn/ n¨m, s¶n xuÊt theo quy tr×nh
c«ng nghÖ cña Liªn X«. C«ng ty chñ yÕu cung øng cho C«ng ty
VTKTXM xi m¨ng kho vµ xi m¨ng rêi. Nh·n hiÖu con voi cña xi
m¨ng BØm S¬n còng rÊt ®îc kh¸ch hµng a chuéng chØ ®øng
sau Hoµng Th¹ch. Ph¬ng thøc vËn chuyÓn còng gåm 3 lo¹i: ®-
êng bé, ®êng s¾t, ®êng thuû.
* C«ng ty xi m¨ng Bót S¬n: §Æt t¹i huyÖn Kim B¶ng- tØnh Hµ
Nam víi c«ng suÊt thiÕt kÕ lµ 1,4 triÖu tÊn theo c«ng nghÖ tiªn
tiÕn cña Ph¸p. Xi m¨ng Bót S¬n víi nh·n hiÖu qu¶ ®Þa cÇu tuy
míi gia nhËp thÞ trêng ®îc gÇn 4 n¨m nhng ®· vµ ®ang tõng bíc
chiÕm ®îc niÒm tin vµ sù yªu mÕn cña kh¸ch hµng. Víi lîi thÕ
vÒ gi¸ c¶ vµ chÊt lîng xi m¨ng Bót S¬n x¸c ®Þnh ®îc chç ®øng
cho m×nh trªn thÞ trêng.
* C«ng ty xi m¨ng H¶i Phßng: §Æt t¹i H¶i Phßng cã nh·n hiÖu
con rång xanh víi c«ng suÊt 350.000 tÊn / n¨m. S¶n phÈm xi
m¨ng cña C«ng ty lµ xi m¨ng ®en vµ xi m¨ng tr¾ng ®ãng bao.
Lo¹i xi m¨ng nµy ®îc tiªu thô ë thÞ trêng Hµ Néi kh«ng ®¸ng kÓ
mµ chñ yÕu ë c¸c tØnh Phó Thä, VÜnh Phóc(còng thuéc ®Þa bµn
kinh doanh cña C«ng ty)
 §èi thñ c¹nh tranh
ThÞ trêng xi m¨ng n¨m 2000 cung vÉn lín h¬n cÇu. Tuy
nhiªn, trong quý IV n¨m 2000 nhu cÇu xi m¨ng t¨ng lªn lµm cho
c¸n c©n cung cÇu trªn thÞ trêng phÇn nµo ®îc c¶i thiÖn. Trªn
thÞ trêng xi m¨ng hiÖn nay cã ba s¶n phÈm cña 3 thµnh phÇn
tham gia vµ3 thµnh phÇn nµy ®ang lµ ®èi thñ c¹nh tranh cña
nhau:
- Xi m¨ng lß quay cña Tæng c«ng ty xi m¨ng ViÖt Nam
- Xi m¨ng lß quay cña c¸c liªn doanh
- Xi m¨ng lß ®øng cña c¸c ngµnh vµ ®Þa ph¬ng.
Khoa Marketing 19
LuËn v¨n tèt nghiÖp
T×nh tr¹ng c¹nh tranh trªn thÞ trêng xi m¨ng hiÖn nay vÉn
®ang diÔn ra gay g¾t. ThÓ hiÖn qua tû lÖ thÞ phÇn thÞ trêng
®îc íc tÝnh:
B¶ng 2: Tû phÇn thÞ trêng cña c¸c lo¹i xi m¨ng trªn thÞ trêng
Lo¹i xi m¨ng Tû phÇn thÞ trêng Møc
N¨m N¨m t¨ng(gi¶m
1999 2000 )
XM lß quay cu¶ Tæng c«ng 49,7% 47% - 2,7%
ty xi m¨ng ViÖt Nam
Xi m¨ng lß quay cña c¸c liªn 23,6% 27% + 3,4%
doanh
Xi m¨ng lß ®øng 26,7% 26% - 0,7%
Nguån: Phßng
qu¶n lý thÞ trêng
Qua nh÷ng con sè íc tÝnh trªn chøng tá thÞ phÇn cña Tæng
c«ng ty xi m¨ng ViÖt Nam ®ang cã chiÒu híng gi¶m trong khi xi
m¨ng liªn doanh ®ang ngµy cµng giµnh ®îc nhiÒu thÞ trêng
h¬n. Thùc tr¹ng c¹nh tranh nµy x¶y ra chñ yÕu tËp trung vµo
gi¸ c¶ vµ c¸c h×nh thøc khuyÕn m¹i s¶n phÈm, ngoµi ra cßn do
hiÖn tîng gian lËn th¬ng m¹i, trèn thuÕ... Cuèi cïng dÉn ®Õn
tÝnh chÊt c¹nh tranh trªn th¬ng trêng lµ kh«ng b×nh ®¼ng.
Nh vËy, lµ mét thµnh viªn cña Tæng c«ng ty xi m¨ng ViÖt
Nam, C«ng ty VTKTXM còng kh«ng tr¸nh khái ¸p lùc c¹nh tranh
tõ phÝa xi m¨ng liªn doanh vµ xi m¨ng ®Þa ph¬ng trong ®ã xi
m¨ng lß quay cña c¸c liªn doanh ®îc x¸c ®Þnh lµ ®èi thñ c¹nh
tranh trùc tiÕp vµ lµ ®èi thñ c¹nh tranh m¹nh nhÊt mµ C«ng ty
®ang ph¶i ®¬ng ®Çu.
HiÖn nay, trªn thÞ trêng cã rÊt nhiÒu lo¹i xi m¨ng lß
®øng(xi m¨ng ®Þa ph¬ng) nh xi m¨ng Sµi S¬n, S«ng §µ, X77,
X78.... Khi so s¸nh ®¸nh gi¸ víi c¸c c«ng ty s¶n xuÊt xi m¨ng lß
®øng nµy, C«ng ty VTKTXM cã u ®iÓm næi bËt h¬n vÒ chÊt lîng
Khoa Marketing 20